Вышлите ваше предложение на почту

Одно из типовых возражений во время холодного звонка «Вышлите ваше предложение на почту». Это даже не возражение, а отмазка и как правило звучит не от тех, кто принимает решение, а от секретаря. Винить секретаря не стоит, ведь в его задачу входит «оберегать» ЛПР (лицо, принимающее решение) от огромного количества предложений, которые далеко не всегда, что называется по адресу.
Как бы то ни было, возражение (или отмазка) «Вышлите ваше предложение на почту». Почему оно возникает?

Причин может быть много. Может в вашем голосе звучит особая нотка, характерная для того, кто навязывается. Вы словно просите одолжение, заискиваете перед клиентом. Ваш контакт с секретарем уж слишком похож на продажу в самом плохом смысле этого слова. Вы словно пытаетесь что-то «втюхать» самому секретарю. Вы пытаетесь связаться с любым, кто принимает хоть какие-то решения: «Свяжите меня с кем-то, кто занимается закупками». Естественно секретарь такой контакт обращает типовой обмазкой.
Другое дело, если вы хотя бы знаете того, кто принимает решение. Если вы просите связать вас не с кем-то, а с конкретным лицом, то эффект совершенно другой.

Секретарь говорит «Вышлите ваше предложение на почту»

Один из вариантов ответа, на это типовое возражение, типовую отмазку можно предложить двух шаговый метод или метод двух звонков. Этот метод не обеспечивает незамедлительное преодоление возражение, зато позволяет узнать имя ЛПР и подготовиться к следующему звонку. После того, как мы узнаем имя ЛПР, второй звонок будет уже более адресный.
Итак, секретарь говорит вам «Вышлите ваше предложение на почту». Вместо того, чтобы спорить, можно ответить что-то типа:
«Хорошо, я обязательно вышлю. Скажите пожалуйста контактный адрес вашей электронной почты»
Секретарь отвечает и вы старательно записываете:
«…собака, маил точка ру. Как зовут директора директора, я отмечу в теме письма?»
Собственно говоря имя директора, имя лица, принимающего решения и является нашей целью. Во время второго звонка, который мы совершим в дальнейшем, имя ЛПР сделает наш звонок более эффективным.

Немного настойчивости

Конечно диалог с секретарем может быть не столь гладким. Так например секретарь может отказаться сообщать имя ЛПР:
«Пришлите ваше предложение на почту, мы разберемся кому его пересылать»
Тут важно не спорить, а ненавязчиво проявить настойчивость:
«Конечно. И всё же, скажите имя директора на всякий случай, не помешает»

Вывод

Представленный выше метод нельзя назвать полноценной обработкой возражения «Пришлите на почту». Это своего рода способ доразведки — если при подготовки к звонку (а к звонку имеет смысл готовиться) вы не смогли узнать, кто будет принимать решение по вашему предложению и как зовут ЛПР, то двух шаговый метод позволит получить эту информацию. И во время второго звонка вы будете более подготовлены.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Изъезженная чушь. В чистом виде.

Уже миллион раз это все обсуждали.

Если звонарь болван, то секретари не меньшие болваны. Война болванов. Один по шаблонному скрипту тупит, вторая по своем скрипту бубнит. Прям прелестно.

 

 

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Война болванов.yes


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

В точку )))  

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ну да. Зачем такие статьи? Почему ярче не написать, зачем выдирать из книжек?

Хотя... Пиапр шткка странная и каждый понимает ее по своему

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Точно болванов. Пришлите всё на почту, это нормальный, рабочий момент! НОРМАЛЬНЫЙ!!!! 

Те к знают, как с ним работать, относятся к подобной фразе, как к предсказуемой. Фразе, которая очень хорошо используется в дальнейшем, как инструмент продаж. 

  В остальном соглашусь с коллегами. Попытка пиара на заезженной, обсосанной со всех сторон теме. 


Всё покупается - всё продаётся!

Вот + 100500. 

Да, я зануда. 

Не в сети

В нашей компании, звонящие всегда попадают на одного из продажников. Так вот, моя коллега любого с товаром либо услугой без разбора отправляет на инфо@. Да вы узнаете фио. Но это ничего не даст. Следующий раз, если попадёте на неё, Вам ответят, раз с Вами не связались, значит неинтересно. Хоть двухшаговые продажи, хоть какие. Телефон не получите. В компании жёсткая установка не давать телефоны руководства. А почту они смотрят раз в неделю и времени разбирать всё нет. Поэтому, если попадают на меня, я даю контакты тем, чей товар, на мой взгляд, может быть интересен компании. Или говорит интересно и зацепил. Вобщем сочувствую "братьям и сестрам" )))). Остальные на инфо@

Не в сети

ТИС пишет:
В нашей компании, звонящие всегда попадают на одного из продажников. Так вот, моя коллега любого с товаром либо услугой без разбора отправляет на инфо@. Да вы узнаете фио. Но это ничего не даст. Следующий раз, если попадёте на неё, Вам ответят, раз с Вами не связались, значит неинтересно. Хоть двухшаговые продажи, хоть какие. Телефон не получите. В компании жёсткая установка не давать телефоны руководства. А почту они смотрят раз в неделю и времени разбирать всё нет. Поэтому, если попадают на меня, я даю контакты тем, чей товар, на мой взгляд, может быть интересен компании. Или говорит интересно и зацепил. Вобщем сочувствую "братьям и сестрам" )))). Остальные на инфо@

 

Дайте мне название компании, ИНН, какое лицо ищите. И я Вам за небольшое вознаграждение найду за один звонок

 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Я может опять же со свое колокольни лезу. Может потому что специфики разные. Но мне тема про почту смешная. Во первых перед тем как почту предложить секретарь спрашивает своим милым голоском "вы что-то хотели предложить?" И услышав в ответ "Да, у нас для вас предложение....." ну вот кто его дослушивает? Ясен-красен никто, сразу почта.

Не доводите секретаря до этого предложения. И будет вам счастье. Ну или почтальон ваше призвание.

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

здесь возможно несколько разных ситуаций...

а) трубку поднимает кто угодно в компании... 

б) если менеджер говорит ... я хочу вам предложить или что то подобное по смыслу ... то вы абсолютно правы = 97% - высылайте на почту инфо

в) у секретаря есть правило ни с кем ни соединять, а вся внешняя информация должна быть получена в электронном виде..

+++

но есть специфика - товарный рынок, продукт и алгоритм продаж, который заранее должен быть априори разработан - банальная вещь + это зависит от типа продаж.

 

Николай Сибирев пишет:

 

в) у секретаря есть правило ни с кем ни соединять, а вся внешняя информация должна быть получена в электронном виде..

У секретаря нет правила никого ни с кем не соединять. Есть правило - не тревожить Директора по пустякам. И если вы 30 за сегодня с предложением, то вы не интересны.

Как правильно написала одна из комментирующих - надо просто дать понять секретарю, что ваш звонок важен.

Техники прохождения секретаря давно известны и новых не придумано. Модернизируют старые.

А про то, что кто-то там отправляет всех на инфо - дайте мне телефон вашего офиса и что мне вам предложить. Интересно прям на сколько у вас все "жестко")

Не в сети

Николай Сибирев пишет:

У секретаря нет правила никого ни с кем не соединять. Есть правило - не тревожить Директора по пустякам. И если вы 30 за сегодня с предложением, то вы не интересны.

А зачем вам Директор (даже с большой буквы)? Может быть имеет смысл связываться с ЛПР? 

Это не я писал, а Сергей. 

Довольно часто в своей практики (я повторюсь) я сталкиваюсь с ситуациями, когда попадаешь на ресепшен, где работа секретарей регламентирована они будут соединять в том случае, если вы четко называете ФИО контактного лица и может ответить на вопрос зачем звоните. Если вы не можете внятно объяснить по поводу чего звоните, а только хотите предложить, то у них есть внутренний регламент - вся информация на электронную почту. 

Grand0909 пишет:

Николай Сибирев пишет:

А зачем вам Директор (даже с большой буквы)? Может быть имеет смысл связываться с ЛПР? 

Директор априори ЛПР.) Даже если он поручает решать какие-то вопросы подчиненному (юристу, бухгалтеру менеджеру или снабженцу), то если мы договоримся о работе с директором он "отдаст приказ" работать с нами.) 

Ну а так то да - тут Директор можно заменить на ЛПР, не думаю что от этого сильно поменялся смысл. А писать пост ради поста утопия)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! всех с началом рабочей недели. Всем высоких результатов и сговорчивых секретарей. 

Коллеги, объясните мне не умному, как секретарю можно предложить двух шаговые продажи - Один из вариантов ответа, на это типовое возражение, типовую отмазку можно предложить двух шаговый метод

  Я может ещё не отрезвел после выходных, но всё, что я знаю о "двух шаговых" с секретарём вообще никак не вяжется. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Я перефразирую с вашего позволения?)

А какие продажи вообще вяжутся с секретарем? На кой ему продавать?

Может уже какая-то новая технология появилась, типа - "Запишись ко мне на тренинг и продай секретарю в одно касание"?)))

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ну, да. какие к чёрту продажи секретарю. Только, автор заострил внимание на некой двух шаговой тактике. Я об этом. может он знает некое сакральное знание, которое призвано сильно облегчить нам - всем жизньwink


Всё покупается - всё продаётся!

"Мир делится на две категории людей - на тех у кого в руках пистолет и тех кто копает могилу. Копать будешь ты." (с) Плохой Хороший Злой.

Если компания жестко не дает себе что-либо предлагать, то идет на х@й. 

 

Однажды в молодости общался с таким секретарем. Она - пришлите все на почту. 

Я : а на чье имя? 

Она: ни на чье.

Я: а кто разбирает почту?

Она: я.

В общем эта компания не дала себя осчастливить и пошла на ..... 

 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.
 

Аватар пользователя Унгурян Екатерина
Не в сети

Аххахаха, рада читать такое.  Очень адекватное решение, созвучно моей тактике ))))

Радистка Кэт