Как всегда отличная статья, но вот с 6 п. не согласна:). Когда сама работала в продажах, всегда делилась опытом. На доход менеджера влияет и благосостояние всей компании, и если один менеджер будет супер продажником, а другие так себе, то в целом дела в компании будут не очень:) - соответственно и у этого суперпродажника тоже. Почему бы не поделиться опытом? Если будет сильный отдел продаж, будет сильная компания, будет всем хорошо, особенно суперпродажникам:).
А я милого узнаю по походке... или сказ о том, Что выделяет Гиперпродавца из "серой" массы конкурентов! (Топ-результат. Часть 2)
Здравствуйте, уважаемые коллеги!
Продолжаем тему ТОП-Результат.
Эй ямщик...поворачивай к черту...видишь мигают не наши огни!
Вот оно настроение Продажника. Только держись. Поворачивай к черту.
Мое утро началось с того, что я услышал песню "Я милого узнаю по походке". Гарик Сукачев исполняет. Услышал и подумал: "А ведь правда. Что выделяет нормального продажника из общей "серой" массы?!!!"
Умный вид? Грустные глаза? Воспаленный рассудок? Желудочные расстройства? Что?
И решил немного порассуждать на эту тему.
Настроение дня. Гарик Сукачев. Дорожная:
++++++++++++++++++++++++++++
Забавный анекдот:
Срочно! Ищу родственников в Таиланде, Египте, можно на Мальдивских островах... Соскучился страшно, сил нет!
или так:
— У меня для тебя две новости. — Начни с хорошей. — С чего ты взял, что есть хорошая?
++++++++++++++++++++++++++++
Из прошлого пришла забавная песенка:
- "Быстрая походка и взгляд безумный поэтому меня называют чугунный". Это про нас.
Я именно так и хожу.
Что еще:
-"Летящей походкой ты вышла из мая И скpылась из глаз в пелене января."
Я частенько не понимаю как мы работаем. Только май наступает и уже январь.
Итак. Что выделяет хорошего продажника?
Часть 2. Архивы. Отказам нет.
12 лет назад я впервые взялся за телефон. Я впервые набрал телефон и дрожащим голосом произнес первое слово бытия: "Меня зовут Антон и я хочу предложить Вам сотрудничество."
12 лет назад я впервые покрылся мокрым потом от страха. 12 лет назад я понял, что НЕ ХОЧУ РАБОТАТЬ В ПРОДАЖАХ!!!
Понял и забыл про "понял".
Сейчас я уже другой. Солидный дядечка, которого зовут на "Вы" и который способен дозвониться куда угодно. И кому угодно.
Опыт. И только опыт.
++++++++++++++++++++++++
Прием, о котором мы сегодня поговорим очень простой.
Интуитивно я начал применять его с первых дней. Меня вдохновили диспетчера, которые меня учили звонкам.
У каждой дамы был свой блокнотик, в который они записывали все, что получалось "нарыть" в течение дня. Все важные контакты и телефоны. Имена, пароли, явки.
Периодически они доставали свои блокноты и звонили, звонили, звонили...
И самые ценные клиенты у них получались именно их этих списков.
Архивы.
Я завел себе аналогичную привычку. Я начал вести рабочие тетрадочки. Я стал записывать имена, телефоны, названия организаций.
Все рабочие контакты я дублировал в личный архив.
Я распечатывал карточки предприятий, с которыми работал и дублировал их в своем архиве.
Я забыл про слово ОТКАЗ. У меня были клиенты, которые говорили сейчас нет. Не более того. Я все равно сохранял информацию для будущей работы.
Каждый месяц я выбирал день и методично прозванивал свои архивы. И это принесло свои результаты. Мои результаты стабильно увеличились. На сколько? Сложно сказать, но приблизительно, каждая четвертая сделка шла из моих архивов.
ЧТО НЕОБХОДИМО СДЕЛАТЬ:
1. Заведите специальную папку для бумаг
2. Купите удобные блокноты (желательно формата А4). Можно конечно и в электронном виде хранить. Мне удобнее было писать ручками, на бумаге. Этакий червь архивный.
3. Начните сохранять контакты всех клиентов, с кем у Вас есть контакт по Вашему предложению. Телефоны, электронные адреса, имена и так далее.
Разумный вопрос: У нас есть CRM. Зачем мне все дублировать?
CRM сегодня есть, а завтра нет. Сегодня фирма висит, а завтра с Вас ее снимут. Вернут, не вернут...это вопрос.
4. Не реже 1 раза в квартал прозванивайте свои архивы. Не ждите команды руководства. Делайте это самостоятельно. Руководство может не додуматься. А Вам продажи нужны. Факт.
5. Ведите архивы с разделением по месяцам. Так удобнее прозванивать. Я например делал прозвон с интервалом в 2 месяца. Пример: отказал я фирму в январе (по различным причинам). В марте-апреле я туда звоню и уточняю ситуацию.
Разумный вопрос: Зачем туда звонить, если там мне отказали?
Не совсем разумный вопрос. За два месяца может много чего измениться. Могут уволить сотрудника и взять на его место нового человека, клиент получит неожиданный заказ и у него появятся деньги, НАСТРОЕНИЕ поменяется у клиента (может нон Вас послал в период выхода из запоя?)
6. Не нужно делится технологией с коллегами))... Не плодите конкурентов. База не резиновая.
7. Дисциплинированно работайте с архивами - это Ваш ЗОЛОТОЙ РЕЗЕРВ!
+++++++++++++++++++++++++++++
Делать или не делать? Решать Вам.
Мама — сыну: — Сынок, ты сегодня умойся, искупайся в ванне и приведи себя в порядок. — Зачем это? — Завтра твоя тетя в гости приезжает. Сын восклицает: — Ага, а если не приедет, я лохом останусь, что ли?!
+++++++++++++++++++++++++++++
Добавлю:
Работа с архивами всегда приносит результат. Факт.
Не все компании имеют выстроенный процесс системного отжима продаж из базы отработанных контактов. Не везде и не всегда. Именно поэтому я рекомендую не стесняться и брать инициативу на себя.
Это отличный и совершенно БЕСПЛАТНЫЙ способ увеличения продаж. ЗНАЧИТЕЛЬНОГО УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ.
Данная методика работает отлично в любых отраслях. Есть наверное исключения. Рынки, где клиенты штучные наверное могут обойтись и без этой методики.
Приучайте себя бережно хранить любую информацию про своих клиентов.
ОТКАЗ - это только начало. Есть клиенты, которые будут с Вами сотрудничать со второй попытки... будут клиенты, которые с 3-ей попытки начнут Вас воспринимать.... а будут и те, кто с 10-й попытки Вас услышат.
Что говорить, когда реанимируешь контакт:
- Правило 1. Заканчивайте работу с каждым клиентом фразой: "Если что-то изменится, я буду Вас информировать". Это дает право звонить и информировать.
- Правило 2. Звоните просто: "Это Антон. Мы с Вами общались 2 месяца назад по теме.... Есть интересная информация по данному предложению Хочу выслать и обсудить."
- Правило 3. "Слышишь ТЫ... урод...я тебя просил мне больше не звонить...чего было непонятно?".... "Да я помню. Приношу свои извинения. Вам сейчас неудобно разговаривать?"...."Чего?".... "Петр Алексеевич, условия изменились и я решил проявить инициативу и на свой страх и риск позвонить Вам... дайте шанс"...."Да пошел ты!!!"..."Хорошо. Я тогда перезвоню попозже. Через пару месяцев. Удачи Вам и спасибо, что выслушали"
Прибавлю:
Вычищайте архив. Совсем злобных троллей необходимо помечать и удалять.
Если клиент достойный, то можно использовать эффект третьего лица. Попросите позвонить кого-нибудь из коллег. Тоже вариант.
Вариантов много. Берегите информацию и она принесет Вам ХОРОШУЮ ПРИБАВКУ К ПЛАНУ ПРОДАЖ!!!
+++++++++++++++++++++++++++
В завершении:
Век современных технологий?
Меняется все, но не меняется человек. Будут гаджеты, будут супергаджеты...буду суперпупергаджеты, но принципы работы с клиентами никто не отменял.
На бумаге или в Интернете, или на компьютере?
Принцип реализации архива - выбор за Вашими привычками.
Необходим он или нет?
Помните вопрос в начале статьи? Чем отличается ГиперПродажник?
Это одно из отличий. Факт.
Данная глава - вторая глава новой книги "ТОП-Результат в продажах"
Скачать итоговую версии книги можно ЗДЕСЬ>>>
+++++++++++++++++++++++++++++
.......... случайная картинка.............
+++++++++++++++++++++++++++
Поделиться: |
|
- Блог пользователя Антон Берсерк
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
п.6 - это принципы нераспыления.
Сначала сделай себя, потом делай и остальных. Не более того.
Когда корона уже на голове, то можно и наставничеством заниматься.
Когда нулевой старт, то лучше спокойно работать на себя... ИБО НА ВСЕХ НЕ ХВАТИТ. Факт.
Если в таком контексте, то конечно:)
Сижу как раз копаюсь в своих записях, которые делал еще 2 года назад, а тут такая статья) К сожалению я только полгода назад начал четко вести базу контактов, куда записываю "удачные" контакты за день. Читаешь старые записи и с каждым новым звонком видишь как сжимается кольцо вокруг клиента)
Жестко, но правда нашей работы.
Есть ошибки в написании (опечатки, запятые), но не в смысле)
Борюсь. Искренне борюсь. Даже у ребенка взял учебник по русскому языку. Серьезно говорю
Беда с запятыми. Приучил себя к скорости печати и этот момент выпадает. Хоть и корректирую постоянно.
Отличная статья. Спасибо Антон!
Одно замечание, по поводу блокнота, вещь очень удобная, но не более надежная чем CRM). Облака наше все).
Да тут как кому удобно.
Я 8 лет с блокнотом ходил. Не люблю CRM. Но это уже прошло. Для анализа теперь только база.