А я милого узнаю по походке... или сказ о том, Что выделяет Гиперпродавца из "серой" массы конкурентов! (Топ-результат. Часть 2)

Аватар пользователя Антон Берсерк

Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Продолжаем тему ТОП-Результат.

Эй ямщик...поворачивай к черту...видишь мигают не наши огни!

Вот оно настроение Продажника. Только держись. Поворачивай к черту.

Мое утро началось с того, что я услышал песню "Я милого узнаю по походке". Гарик Сукачев исполняет. Услышал и подумал: "А ведь правда. Что выделяет нормального продажника из общей "серой" массы?!!!"

Умный вид? Грустные глаза? Воспаленный рассудок? Желудочные расстройства? Что?

И решил немного порассуждать на эту тему.

Настроение дня. Гарик Сукачев. Дорожная:

 

++++++++++++++++++++++++++++

Забавный анекдот:

Срочно! Ищу родственников в Таиланде, Египте, можно на Мальдивских островах... Соскучился страшно, сил нет! 

или так:

— У меня для тебя две новости. — Начни с хорошей. — С чего ты взял, что есть хорошая? 

++++++++++++++++++++++++++++

Из прошлого пришла забавная песенка:

- "Быстрая походка и взгляд безумный поэтому меня называют чугунный". Это про нас.

Я именно так и хожу.

Что еще:

-"Летящей походкой ты вышла из мая И скpылась из глаз в пелене января."

Я частенько не понимаю как мы работаем. Только май наступает и уже январь.

Итак. Что выделяет хорошего продажника?

 

Часть 2. Архивы. Отказам нет.

 

12 лет назад я впервые взялся за телефон. Я впервые набрал телефон и дрожащим голосом произнес первое слово бытия: "Меня зовут Антон и я хочу предложить Вам сотрудничество."

12 лет назад я впервые покрылся мокрым потом от страха. 12 лет назад я понял, что НЕ ХОЧУ РАБОТАТЬ В ПРОДАЖАХ!!!

 

Понял и забыл про "понял". 

Сейчас я уже другой. Солидный дядечка, которого зовут на "Вы" и который способен дозвониться куда угодно. И кому угодно.

Опыт. И только опыт.

++++++++++++++++++++++++

Прием, о котором мы сегодня поговорим очень простой. 

Интуитивно я начал применять его с первых дней. Меня вдохновили диспетчера, которые меня учили звонкам.

У каждой дамы был свой блокнотик, в который они записывали все,  что получалось "нарыть" в течение дня. Все важные контакты и телефоны. Имена, пароли, явки.

Периодически они доставали свои блокноты и звонили, звонили, звонили...

И самые ценные клиенты у них получались именно их этих списков.

 

Архивы.

 

Я завел себе аналогичную привычку. Я начал вести рабочие тетрадочки. Я стал записывать имена, телефоны, названия организаций.

Все рабочие контакты я дублировал в личный архив.

Я распечатывал карточки предприятий, с которыми работал и дублировал их в своем архиве.

Я забыл про слово ОТКАЗ. У меня были клиенты, которые говорили сейчас нет. Не более того. Я все равно сохранял информацию для будущей работы.

Каждый месяц я выбирал день и методично прозванивал свои архивы. И это принесло свои результаты. Мои результаты стабильно увеличились. На сколько? Сложно сказать, но приблизительно, каждая четвертая сделка шла из моих архивов.

ЧТО НЕОБХОДИМО СДЕЛАТЬ:

1. Заведите специальную папку для бумаг

2. Купите удобные блокноты (желательно формата А4). Можно конечно и в электронном виде хранить. Мне удобнее было писать ручками, на бумаге. Этакий червь архивный.

3. Начните сохранять контакты всех клиентов, с кем у Вас есть контакт по Вашему предложению. Телефоны, электронные адреса, имена и так далее.

Разумный вопрос: У нас есть CRM. Зачем мне все дублировать?

CRM сегодня есть, а завтра нет. Сегодня фирма висит, а завтра с Вас ее снимут. Вернут, не вернут...это вопрос.

4. Не реже 1 раза в квартал прозванивайте свои архивы. Не ждите команды руководства. Делайте это самостоятельно. Руководство может не додуматься. А Вам продажи нужны. Факт.

5. Ведите архивы с разделением по месяцам. Так удобнее прозванивать. Я например делал прозвон с интервалом в 2 месяца. Пример: отказал я фирму в январе (по различным причинам). В марте-апреле я туда звоню и уточняю ситуацию.

Разумный вопрос: Зачем туда звонить, если там мне отказали? 

Не совсем разумный вопрос. За два месяца может много чего измениться. Могут уволить сотрудника и взять на его место нового человека,  клиент получит неожиданный заказ и у него появятся деньги, НАСТРОЕНИЕ поменяется у клиента (может нон Вас послал в период выхода из запоя?)

6. Не нужно делится технологией с коллегами))... Не плодите конкурентов. База не резиновая.

7. Дисциплинированно работайте с архивами - это Ваш ЗОЛОТОЙ РЕЗЕРВ!

 

 

+++++++++++++++++++++++++++++

Делать или не делать? Решать Вам.

Мама — сыну: — Сынок, ты сегодня умойся, искупайся в ванне и приведи себя в порядок. — Зачем это? — Завтра твоя тетя в гости приезжает. Сын восклицает: — Ага, а если не приедет, я лохом останусь, что ли?!

+++++++++++++++++++++++++++++

Добавлю:

Работа с архивами всегда приносит результат. Факт.

Не все компании имеют выстроенный процесс системного отжима продаж из базы отработанных контактов. Не везде и не всегда. Именно поэтому я рекомендую не стесняться и брать инициативу на себя. 

Это отличный и совершенно БЕСПЛАТНЫЙ способ увеличения продаж. ЗНАЧИТЕЛЬНОГО УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ.

Данная методика работает отлично в любых отраслях. Есть наверное исключения. Рынки, где клиенты штучные наверное могут обойтись и без этой методики.

Приучайте себя бережно хранить любую информацию про своих клиентов.

ОТКАЗ - это только начало. Есть клиенты, которые будут с Вами сотрудничать со второй попытки... будут клиенты, которые с 3-ей попытки начнут Вас воспринимать.... а будут и те, кто с 10-й попытки Вас услышат.

Что говорить, когда реанимируешь контакт:

  • Правило 1. Заканчивайте работу с каждым клиентом фразой: "Если что-то изменится, я буду Вас информировать". Это дает право звонить и информировать.
  • Правило 2.  Звоните просто: "Это Антон. Мы с Вами общались 2 месяца назад по теме.... Есть интересная информация по данному предложению Хочу выслать и обсудить."
  • Правило 3. "Слышишь ТЫ... урод...я тебя просил мне больше не звонить...чего было непонятно?".... "Да я помню. Приношу свои извинения. Вам сейчас неудобно разговаривать?"...."Чего?".... "Петр Алексеевич, условия изменились и я решил проявить инициативу и на свой страх и риск позвонить Вам... дайте шанс"...."Да пошел ты!!!"..."Хорошо. Я тогда перезвоню попозже. Через пару месяцев. Удачи Вам и спасибо, что выслушали"

Прибавлю:

Вычищайте архив. Совсем злобных троллей необходимо помечать и удалять.

Если клиент достойный, то можно использовать эффект третьего лица. Попросите позвонить кого-нибудь из коллег. Тоже вариант.

Вариантов много. Берегите информацию и она принесет Вам ХОРОШУЮ ПРИБАВКУ К ПЛАНУ ПРОДАЖ!!!

+++++++++++++++++++++++++++

В завершении:

Век современных технологий?

Меняется все, но не меняется человек. Будут гаджеты, будут супергаджеты...буду суперпупергаджеты, но принципы работы с клиентами никто не отменял.

На бумаге или в Интернете, или на компьютере?

Принцип реализации архива - выбор за Вашими привычками.

Необходим он или нет?

Помните вопрос в начале статьи? Чем отличается ГиперПродажник?

Это одно из отличий. Факт.

Данная глава - вторая глава новой книги "ТОП-Результат в продажах"

Скачать итоговую версии книги можно ЗДЕСЬ>>>

 

+++++++++++++++++++++++++++++

.......... случайная картинка.............

 (муж и жена, счастье)

Источник публикации: 

+++++++++++++++++++++++++++

ТОП-Результат в продажах

Поделиться:
Не в сети

Как всегда отличная статья, но вот с 6 п. не согласна:). Когда сама работала в продажах, всегда делилась опытом. На доход менеджера влияет и благосостояние всей компании, и если один менеджер будет супер продажником, а другие так себе, то в целом дела в компании будут не очень:) - соответственно и у этого суперпродажника тоже. Почему бы не поделиться опытом? Если будет сильный отдел продаж, будет сильная компания, будет всем хорошо, особенно суперпродажникам:). 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

п.6 - это принципы нераспыления.

Сначала сделай себя, потом делай и остальных. Не более того.

Когда корона уже на голове, то можно и наставничеством заниматься.

Когда нулевой старт, то лучше спокойно работать на себя... ИБО НА ВСЕХ НЕ ХВАТИТ. Факт.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Если в таком контексте, то конечно:) 

Не в сети

Сижу как раз копаюсь в своих записях, которые делал еще 2 года назад, а тут такая статья) К сожалению я только полгода назад начал четко вести базу контактов, куда записываю "удачные" контакты за день. Читаешь старые записи и с каждым новым звонком видишь как сжимается кольцо вокруг клиента)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Жестко, но правда нашей работы.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Есть ошибки в написании (опечатки, запятые), но не в смысле)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Борюсь. Искренне борюсь. Даже у ребенка взял учебник по русскому языку. Серьезно говорю

Беда с запятыми. Приучил себя к скорости печати и этот момент выпадает. Хоть и корректирую постоянно.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-бей
Не в сети

Отличная статья. Спасибо Антон!

Одно замечание, по поводу блокнота, вещь очень удобная, но не более надежная чем CRM). Облака наше все).

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Да тут как кому удобно.

Я 8 лет с блокнотом ходил. Не люблю CRM. Но это уже прошло. Для анализа теперь только база.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам