Запрещенные слова в продажах

Запрещенные слова в продажах

Слово не воробей, вылетит, не поймаешь. Это поговорка очень жизненная, и те, кто много общается с людьми прекрасно знает, как одним словом можно обидеть человека. Следить за словами – это очень важная компетенция любого человека, ну а продавцам это просто жизненно необходимо по роду профессии. В данной статье мы поговорим о том какие слова запрещены в продажах – так называемых словах раздражителях.

Какие бывают слова.

Каждое слово, которое вы произносите имеет определённый эмоциональный вес. Есть сильные слова, которые производят впечатление на человека. Например, можно сказать «большой», а можно «колоссальный». Произнесите эти два слова в слух, и я думаю вы согласитесь, что слово «колоссальный» содержит намного больше эмоций.

Важно понимать, что эмоции могут быть как положительные, так и отрицательные. Кроме того, многие слова программируют клиента на определенный ответ. Не стоит забывать и о том, что слова можно произносить по-разному. 

Чем больше слов в предложении, тем меньше вес каждого отдельного слова, то есть произносить длинные предложения и монологи продавцу не рекомендуется. Лучше использовать короткие, но емкие предложения, напичканные словами, которые запомнятся клиенту. И самое главное не используйте слова раздражители.

Слова раздражители в продажах

Есть такие слова, на которые клиент как правило реагирует негативно. Их называют словами раздражителями. Такие слова можно разделить на две группы: общепринятые слова раздражители и специфические.

Общепринятые слова раздражители — это те слова, которые будут плохо восприниматься в любой ситуации. Одним из самых простых примеров общепринятых слов раздражителей это слова паразиты. Их применение не пойдёт на пользу в любой ситуации, вне зависимости от того, с кем вы общаетесь. Так же лучше не использовать жаргонные слова, как правило это не даст вам никаких положительных очков. Я настоятельно не рекомендую использовать уменьшительно ласкательные, в большинстве случаев они не помогают.

Специфичные слова раздражители в каждом типе продаж свой. Для понимания приведу пример: в своё время китайская бытовая техника заработала настолько плохую репутацию, что одно упоминание слова — Китай отталкивало клиента. Агенты, которые продают интернет методом поквартирного обхода настолько утомили население, что при упоминании слова интернет сразу закрывалась дверь. Такие слова передаются в каждой сфере продаж из уст в уста и важно их знать, или хотя бы удалять из речевых модулей как только вы поняли что данное слово лучше не применять.

Стоит отметить что из любого правила есть исключения, я наблюдал продажи, в которых общение на матерном языке в порядке вещей. Но всё же стоит прежде всего подумать какие слова не подходят именно в вашем случае.

Слова магниты

В рекламе есть такой термин как слова магниты. Это противовес слов раздражителей. Слова магниты наоборот цепляют человека. Мотивируют его совершить покупку, остановиться возле полки с товаром или прислушаться к словам продавца.

Вот перечень некоторых слов магнитов:

  • Акция
  • Скидки
  • Подарок
  • Распродажа
  • Бесплатно
  • Выгодно
  • Новое
  • Выгода
  • Проверенный
  • Надёжный
  • Гарантия

В общем то список можно сделать достаточно большим. Поскольку слов таких достаточно много. Для максимального эффекта, лучше всего перечитать ваши скрипты продаж, или послушать как продают ваши продавцы. Для того чтобы исключить из общения с клиентом слова раздражители и наводнить презентацию словами магнитами.

Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

Вот перечень некоторых слов магнитов:

  • Акция (годится, но если неумело дожимать, то можно пролететь)
  • Скидки (годится, некоторые покупатели с этого слова только и начинают диалог)
  • Подарок (к бесплатному соответствующее отношение. Хорошо работает для поощрения после уже совершенной сделки, но плохо на этапе продажи)
  • Распродажа (скорее в В2С, в В2В редко)
  • Бесплатно (если цель - получить деньги от клиента, то не лучшее слово. Нужно сразу говорить про деньги, годится для инфобизнеса)
  • Выгодно (оценочное слово, не все его воспринимают правильно. Если не умеешь обосновывать выгоду, то лучше не лезть)
  • Новое (для староверов не годится)
  • Выгода (вместе с "Акция" и "Скидка" можно)
  • Проверенный (электроникой что ли?)
  • Надёжный (тоже бред, вместо оценочных мнений нужно приводить список своих клиентов, с которыми знаком покупатель, но не из разряда Газпром - только хуже будет)
  • Гарантия (должна быть подкреплена на бумаге, если нет, лучше не лезть)

я бы добавил словосочетание "специальные условия" или "особые условия"

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

Не в сети

На мой взгляд список хорош для В2С.