Жили-были..не тужили...А тут он!... КОНКУРЕНТ!

Аватар пользователя Антон Берсерк

 

Жили-были..не тужили...А тут он!... КОНКУРЕНТ!

 Добрый день коллеги!

Давненько я не разминался. Неделя выдалась тяжелая. И в пятницу хочется немного помыслить о насущном.

Наверное данная статья для руководителей...в первую очередь.

Но не лишено смысла почитать ее и обычному менеджеру, потому что КОНКУРЕНЦИЮ  в рядах продажников никто не отменял.

Итак.... откуда ноги растут.

Недавно на форуме я прочитал вопрос-заметку о том, что компания Ч отжимает у компании Н определенную долю рынка за счет активной ценовой политики. Грубо говоря...играя ценой и схожими параметрами один игрок рынка, плавно "работает" с другим игроком рынка.

Знакомая ситуация?

Я лично когда работал менеджером, всегда считал коллег по отделу прямыми конкурентами. И боролся с ними очень даже активно. Отсюда и родилась определенная стратегия  по противодействию конкурентам.

Вообщем и целом...лень мне писать тысячу комментариев...напишу статью...

 

Итак... КОНКУРЕНТЫ....

 

Несколько аксиом, для того чтобы нарисовать правила игры:

---------------------------------------

Аксиома 1. Конкуренты в любом случае появятся.

Как бы мы не хотели...как бы мы не мечтали... есть продукт, есть рынок... всегда найдутся те, кто будут продавать что-то похожее...что-то такое же...рано или поздно, но появятся....

Нас на земле уже почти 7000000000... кто-то подсмотрит, кто-то скопирует, кто-то сам придумает.... вообщем хочешь мира, готовься к войне.

-------------------------------------------------

Аксиома 2. Конкуренция по правилам не бывает.

Дикость думать о том, что при слове ДЕНЬГИ всплывают радужные картинки объятий и поцелуев мира.

Все способы хороши - вот основной девиз современной конкуренции.

-------------------------------------------------

Аксиома 3. Конкуренция всегда кого-то оставляет за бортом.

Всегда будут те кто "выживет" и всегда будут те, кто "потонут". Непрерывный круг.

Это лучше понимать, чем делать вид, что все обойдется.

-------------------------------------------------

Но это все лирика. И публика ждет технологий.

Так что тяжелая артиллерия в студию.

Глядя в прошлое, я действительно вижу, что "все методы хороши" - это не всегда гуманитарные науки.

НО МЫ СКОНЦЕНТРИРУЕМСЯ НА ЦИВИЛИЗОВАННЫХ МЕТОДАХ БОРЬБЫ С КОНКУРЕНТАМИ.

Общие вводные:

  • Пришел конкурент...готовь деньги. Борьба потребует вложений.
  • Пришел конкурент...готовь кадры. Борьба потребует значительного усиления квалификации продающего и обслуживающего персонала.
  • Пришел конкурент...готовь "пузырь"... ибо конкуренты не дадут тебе спать спокойно. Забудь про отпуск)).
  • Пришел конкурент...изучай арбитражную практику. Пришла пора вспомнить про то, что ЮРИСТЫ - это огромная сила.
  • Пришел конкурент...готовься оказаться за бортом. Это тебя разозлит.
  • Пришел конкурент...помни..продать можно все что угодно и по какой-угодно цене... ВСЯ СИЛА В КВАЛИФИКАЦИИ ПРОДАВЦОВ!!! ВСЯ СИЛА В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ!!!! ВСЯ СИЛА В НАЛИЧИИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ!!!

---------------------------------------------------

Прием 1. Изучаем конкурента.

Берем ситуацию из нашего примера. Конкурент уже пришел и нужно что-то делать.

Смотрим на него и вникаем.

С чем он пришел на рынок, особенности продукта, особенности ассортимента, особенности компании и ее структуры, с какими деньгами он пришел на рынок, какие юрлица и так далее.

Вообщем берем лист бумаги и выписываем все, что можно узнать про нашего "младшего" брата.

Можно пробить по базе контрагентов..посмотреть его историю, историю руководящих кадров и так далее.

Зачем.

Затем, что своего"условного противника" необходимо знать в лицо.

Маркетинг противодействия всегда нужно строить на сравнительных характеристиках. И для этого необходимо изучать детально продукт конкурента.

------------------------------------------------

Прием 2. Изучаем продукт.

Берем лист бумаги. Составляем список сильных и слабых сторон своего продукта.

Берем второй лист бумаги и пишем сильные и слабые стороны продукта конкурента.

Составляем сводную таблицу плюсов и минусов.

Этот анализ ляжет в основу маркетинга и рекламных материалов.

Давить всегда необходимо на то, на что Ваш конкурент давить явно не сможет.

Пустые обещания легко раскусить.

---------------------------------------------

Прием 3. Создаем отдел продаж.

Я тут вспомнил интересный спор, когда один собственник мне доказывал, что у него есть солидный отдел продаж, где он играет главную скрипку. Типа РОП он там.

Нет...всегда все возможно. Но в 90% случаев - это до первой кочки. Приходит системный конкурент и пожирает рынок за очень быстрый период. Потому что.... ОН ПРИШЕЛ С ОТЛАЖЕННОЙ СИСТЕМОЙ ПРОДАЖ!

Где есть четкая структура... Собственник - Коммерческий директор - Руководитель отдела продаж - Менеджер по продажам.

Там где дисциплина, там и победа.

Там где иллюзии, там и проигрыш.

Я не буду долго распыляться на эту тему. Скажу просто..ЧТО ТАКОЕ ОТДЕЛ ПРОДАЖ?

Это явно выраженный руководитель + планирование + постоянное обучение + мотивация + созидание процесса + маркетинг.

Сюда можно добавить еще пунктов 40... НО это уже детальки...Основа описана выше.

По умному - это называется аудит продаж.

--------------------------------------------

Прием 4. "До седьмого пота"

Конкурентная борьба не терпит слабаков.

Поэтому пришло время накачивать мозги Вашим сотрудникам.

Пришло время нанимать спецов, которые будут дрессировать Ваши кадры.

Пришло время платить спецам немаленькие деньги, чтобы они искали слабые места в сбытовом процессе.

ОДНО НО.... Я говорю о жесткой конкурентной борьбе на выживание.

Если у Вас с Вашим конкурентом эффект "слона и комара", то все не так страшно... Но я бы рекомендовал все таки проводить постоянную профилактику системы сбыта, чтобы не оказаться в ловушке обстоятельств, если все таки появится сильный игрок....

------------------------------------------

Прием 5. Совет STARейшин

Пришло время все обсуждать.

Я рекомендую не трогать активных бойцов в рабочее время.

я РЕКОМЕНДУЮ СОБИРАТЬ НАИБОЛЕЕ крутых перцев вашего бизнеса и в свободное от сбыта время обсуждать...обсуждать...и еще раз обсуждать...ВСЕ, ЧТО ПРОИСХОДИТ В ТЕКУЩИЙ МОМЕНТ...

  • Качество рекламных материалов...
  • Ценовая политика...
  • Сервис и его составляющие....
  • Подготовка персонала...
  • и прочее...прочее прочее...

В обсуждении рождается истина.... истина, которую один человек явно не заметит....

ВАЖНО! Привлекайте в совет старешин консультантов со сторону...опытных волчар, которые грызут хлеб фриланса... опытные маркетологи и продаваны... человек со стороны не видит Вашего внутреннего бреда.... он видит только проблему... и его оценка будет по качеству гораздо выше.

Вопрос риторический: "Где взять такого крутана?"

Искать..и еще раз искать.

-----------------------------

Прием 6. Наращивание конкурентного преимущества.

Особенно важно при игре ценой. Если Вас давят ценой, а Вы не можете уйти в меньший ценовой диапазон, то пришло время заняться СЕРВИСОМ!!!!

  • Горячая линия...
  • Бесплатная гарантия...
  • Консультации экспертов...
  • Бесплатный монтаж..
  • Семинары, вебинары, тренинги для клиентов..
  • Клиентские Каталоги, газеты, журналы
  • Таких фишек можно нарисовать штук 40....

Единственный аргумент против заниженной цены - это ОТЛИЧНЕЙШИЙ СЕРВИС!!!, который грамотные продавцы легко превратят в непотопляемое преимущество.

--------------------------------------

Вообще это если с ходу...

Пока писал понял, что таких приемов очень много...

ОСНОВНЫЕ ПРИЕМЫ СЛЕДУЮЩИЕ:

1. Персонал и его квалификация. Сбыт и обслуживание.

2. Маркетинг. Рекламные материалы и система вовлечения клиента в сбыт. Стратегия продаж.

3. ОТДЕЛ ПРОДАЖ!!! Не синонимы, а именно ОТДЕЛ ПРОДАЖ!. С четкой структурой и управлением.

Иногда...даже этого достаточно.

 

РЕКОМЕНДАЦИИ "ВРАЧА":

 

1. Если Вы продаете сами... то Ваши деньги всегда будут зависеть от того, насколько хорошо Вы "дружите с конкурентами" в своем отделе продаж. Хотите много и долго продавать? Работайте с конкурентами по предложенной схеме.

2. Если Вы собственник бизнеса... то стройте нормальный отдел продаж с нормальной системой подготовки, с нормальной системой планирования, с нормальной системой управления.

3. Если Вы руководитель отдела продаж... то не ждите прихода конкурентов. Работайте всегда так, будто они уже есть. Не расслабляйтесь. Отдых будет в старости...на пенсии. А сейчас четкая коммерция...бабки))))

Удачи коллеги!

Проще написать книгу, чем в одной статье изложить все мысли по этому поводу. Поэтому если есть что добавить...пишите в комментах.

(Эх Серега...давно ты не блистал... ТАК ЧТО "СОПРУ" У ТЕБЯ)

Пусть всем нашим сопутствует УДАЧА!

 

Источник публикации: 
Поделиться:

 

Антон, иной раз спасибо за статью! Ссылку на ваши посты всегде пересылаю заинтересованным друзьям и коллегам, да и сама мотаю на ус)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Спасибо, Алина.

Пишу от души, а не от мозгов. Мне кажется так больше пользы. Информация без эмоций - это как песок в пустыне. Ни закусить, не выпить....

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Сто лет не был на любимом сайте! Люблю "продажник" как панда любит бамбук! Сел перед компом, налил себе стопочку, открываю - статья, Антона! Опа! Читаемый автор, ну Амиго, засвечусь на твоей ветке! Пиар на теме "конкуренция"  Немного о самой статье. Написано фанатично, без оглядки на стилистику и не особо беспокоясь о том, сможет ли читатель просечь, про что сей трактат. Антоха, кому писал? От РОП - а РОП - у? Причём, для РОП - а, который пришёл из полей, а не сел в своё кресло с помощью хлопот дяди. Но, всё ты замел в одну кучу! Маркетинг, менеджмент. Согласен, все так. Слаженная работа коллектива - дисциплина! Дисциплина,(уверен, в запасе у Антона есть парочка приёмов из области корпоративных пытокwink) анализ сильных и слабых сторон, каждодневные тренировки со  "звёздами" и не только, реклама и всё такое, но что делать если средств на активный маркетинг не хватает, или собственик жмёт? Мне кажется не стоит так уж пугаться  конкуренции. Конкурент, может удачно зайти на Ваш рынок, но так же может и обасраться. Тем паче, мы все, сами, постоянно заходим на чужие рынки. Так что делать? Играть! Помните одну чертовски важную вещь! У всех нас есть свои эксперты - друганы, готовые придти на помощь когда надо! Авторемонт, парикмахерская, химчистка, да, что угодно. В принципе покупатель ходит по кругу, туда, где, как ему кажется, с ним очень учтиво и грамотно обращаются.  Пример, фраза с "продажника" не помню чья, вроде Рысёва, но не важно, немного доработал, ловите - "менеджер компании которая реально слабея своих конкурентов, с пламенным взглядом и дикой уверенностью в голосе, мажет ЛПР - у: "И.И. Вы полагаете мы быстрее других, или у нас ниже цены? Нет! Но мы более порядочны, честны и открыты! Что для большой компании значит один, средний  клиент? Клиентом больше, клиентом меньше? Плевать! Тогда, как мы буквально облизываем каждого клиента!!!"   Согласен с Антоном трижды, тут одно правило - никаких правил!    Вы сами каждый день заходите на чужой рынок. ЛПР Вас уверяет - "у нас уже есть поставщики проверенные временем"  Менеджер - "И.И. глупо было бы, если б у Вас не было партнёров, но (старый работающий речевой модуль. Модуль очумевших поэтов, остановить который невозможно!) полагаю тут уместна, старая, проверенная временем народная мудрость - кашу маслом не испортишь! Будет ещё одна компания - будет из чего выбирать!!! Мы с Вами взрослые люди (обобщение, не станет же он отрицать, что он взрослый) и оба прекрасно понимаем (замес на невозможности отрицать ОЧЕВИДНОЕ!) что ЧЕСТНАЯ (если такая в принципе возможнаsad) конкуренция приведёт к снижению цен, сокращению сроков поставок, улучшению качества! Контрольный в башку - "И.И. Если Вы предоставите мне возможность наработать в Ваших глазах кредит доверия, то в самое ближайшее время поймёте, как правильно поступили!!!    Да здравствует конкуренция!   Выживает сильнейший!!!

Антону ставлю + с чистой совестью!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ура! Дядя Федор вернулся!

Попозже дам тебе ответ.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Писал для тех, кто в теме.

Безусловно писал как РОП. Но....

Рекомендую именно так и мыслить, всем кто получил привет от Конкурентов. Жёстко, без иллюзий.

По поводу сгреб все в кучу.... Как мысль шла. Пока писал, блин...Десять тысяч идей пришло по теме.... Если все излагать по полочкам...это уже не статья будет, а целая книга. Может попозже напишу...

Статью писал как ответ на тему форума.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Стоит или не стоит боятся конкурентов?

Если честно, все зависит от обстоятельств. Разные ситуации могут быть.

Боятся не стоит, а вот противодействовать - это Да.

Да и противодействовать лучше с умом. Не запариваться на факте наличия конкурента, но следить за ним стоит.

Вообще в каждой отрасли нужно смотреть индивидуально.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Спасибо, Антон, за статью. Умеете Вы излагать мысли )).

А вообще конкуренция это здорово, заставляет работать мозги, вытаскивает из болота. Ну, конечно, до того момента, пока собственники не начинают зажимать деньги на пункт 6.

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Собственники - это вообще отдельный разговор. Небо и земля.

Если повезёт, то хотя бы мешать не будет....а не повезёт, рулить начнёт...дай бог с пониманием....а может и по натию пойти...тогда уж как пойдёт...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

Антон, отличная статья, спасибо. Хотелось бы добавить, что конкуренты очень полезны в любом сегменте, потому что существует схема использования их рекламных вложений. Чем больше активных конкурентов, тем больше рекламы для Вашего бизнеса))

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

И тем больше схем продвижения своего продукта. Зачем изобретать велосипед.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя igorzip
Не в сети

Поддержу Антона в мыслях о том что конкурентов боятся нечего если есть порох в пороховнице.

Спасибо на ответ на вопрос на форуме, читал сию статью как бы написана мне.

До появления у конкурента толковой головы мне было комфортно работать, мы были первые на рынке и имели лидирующие продажи.

Все действия конкурентов заставляют двигаться и нам. Штат вырос с 5 человек до 7 и на подходе 8 й боец. Понемногу будем сколачивать отдел продаж. Перешли в новый офис в 2.5 раза больший за прежний. Выбили очень вкусные условие работы от поставщика,но не в ущерб ему.

Хорошая книга "Маркетинговые войны", именно эта книга не даёт песимизма в действиях конкурентов. Наша проблема в недобросовестности конкурентов и их методами мы идти не будем.

Один раз вступишь в гавно, то вонять будет долго.

Конкуренции виват

Закарпатье это солнце и горы чистая вода и хорошее настроение.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Именно Вам.

Пока писал статью, родилось куча идей по поводу этой темы.

Попозже попробую изложить. Формат пока не понял. Для статьи слишком много, а книгу писать долго.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Антон радует интересными и жывими публикациями! Спасибо!

Спасибо! Если муза не ушла - поподробней с инструментами продаж, подбором кадров, компетенциями. 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Уже сел писать трактат.

Самому любопытно до чего может дойти.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя igorzip
Не в сети

https://www.youtube.com/watch?v=g6OXKB4Yz9A&spfreload=1

борьба

Закарпатье это солнце и горы чистая вода и хорошее настроение.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Зачёт, чувак! Ты на пике популярности!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Привет...

Пропал ты что-то.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

  Антон, привет, поддержим Серегу?  У тебя это хорошо получается, я иногда с утречка перечитываю твои Аксиомы.)))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да, су№ка прогарает план. Уволят нахрен. Вот и болдокручу.


Всё покупается - всё продаётся!

  Привет! Запарился  Платонов ты что-то. Это не последний план в твой жизни!!! А друзей забывать не стоит - земля, она ведь круглая.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Маргоша, привет дорагая! Простите коллеги, реальная запара! Где я работаю - вату не катают! Есть план - чемпион! Нет - гандон!


Всё покупается - всё продаётся!

  Серега, да сделаешь ты этот чертовый план. Порвешь, как тузик грелку!!! Мы за тебя кулачки будем держать.wink

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

За, что и дорог этот сайт! Да плевать! Сменю компанию на худой конец


Всё покупается - всё продаётся!

   А вот этого не надо, они же потом плакать будут!!! А мы их успокаивать не будем.angry

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Спасибо, Маргоша! Зашёл на сайт, как дома побывал!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Сергей, приветствую! Рви их все и посылай к черту тех кто на мозги капает, с одной стороны полный дзен и гармонии(все продавцы за тебя болеют душой и поддерживают, видишь какой ажиотаж, стоит только появиться тебе на ресурсе), а с другой азарт и харизма!)

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Рви, рви как никогда не рвал, рви как в последний раз!cool

Рада видеть и держу за тебя кулачки)

Добрый день всем! Респект автору за статью, зацепила. так как очень больная тема) 

Вопрос в изучении конкурента - про " Можно пробить по базе контрагентов..посмотреть его историю, историю руководящих кадров и так далее."  

Изучить-то можно, но что это даст? Поливать грязью конкурента перед потенциальным покупателем-то уж точно не станешь, а знание ,что у васи пупкина-твоего конкурента уставной капитал в 10 рублей и из основных средств только стол да тумба- тоже никак не поможет.

Если конкурент появился- значит чем-то что-то у него быстрее, шустрее, лучше, дешевле, чем у Вас, надо работать прежде всего над собой.

А тема класс!

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я не говорю, что это даст что-то....

Я привык смотреть все, что можно посмотреть. И не для того, чтобы грязью поливать, а для того чтобы понимать с кем имею дело...так привычней.

Шустрее работать - рулит, но и про тыльные части не стоит забывать...

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам