Знаете, какая самая дефицитная профессия?

Аватар пользователя Irbis

Это не мое творчество. Просто зацепило. 

Знаете, какая самая дефицитная профессия?

Нет, не программист, даже не инженер devops. И не медик, не врач, даже не хирург. Не физик-ядерщик, увы. Самая дефицитная - продавец. Или, как говорят, менеджер по продажам. Почему так? Их же табуны на рынке? Все так, орды. Но хороших почти нет. Продавать не умеют. Можно перебрать сотню (не шучу), и не найти ни одного. Конечно, все они будут надувать щеки и говорить о заслугах. Но, если копнуть, там будет вопиющая некомпетентность, лень и нежелание продавать. Настоящих, системных, и, вместе с тем, творческих продавцов почти нет. Почему?
 
Начнем с ментального. Все же много осталось на подсознании того, что продажи и коммерция - стыдно. Вроде бы и выросли два с половиной новых поколения, не живших в СССР. Но осадочек явно остался. На собеседованиях часто, вместо сути продаж, рассказывают какие-то абстрактно-запредельные вещи про счастье клиента, про роль продаж в трансляции миссии компании наружу и так далее. Потом, когда уточнишь, выясняется, что просто стесняются. Нехорошо «втюхивать», надо с душой, со смыслами. Это замечательно, конечно. Но все же не отменяет спин и отработку возражений. Зачем же сразу про душу? 
 
Второй момент - это знание продукта и вера в него. Вот как по мне, я бы постеснялся. Мне было бы невероятно продавать неизвестный продукт. И уж точно тошно тот, который не нравится. А большинство менеджеров - норм. Особенно "старой закваски". И не изучают продукт, мол, а зачем. Типа "пусть эксперты рассказывают о продукте, а мы - продаем". И готовы сидеть без бонусов, на голом окладе, но не покидать компанию. И невдомек им, что голый оклад получился из-за того, что нет у них никакой уверенности в пользе продукта для клиента. И клиент это считывает. И денег не несет. Что негативно сказывается на бонусе менеджера.
 
Третий момент, почему нет качественных продавцов, - коррупция. Народилась целая плеяда преступников, которые называют себя продажниками. По сути, единственное, что они умеют - это занести. Они могут быть обаятельны, могут производить впечатление содержательных людей. Однако внутри - гниль. Откатить, поблагодарить, решить вопрос с тендером. Как по мне - это дорожка в один конец. Единожды схалтурив, подмазав, теряешь способность продавать. Не припомню ни одного случая, когда такой человек оказывался полезен. Увы, их еще и достаточно много в общей популяции продавцов.
 
Четвертый момент - потрясающее, невообразимое невежество менеджмента, директоров и фаундеров, в продажах. Кто вбил в голову такой массе людей, что продавать - это просто? Взял трубку и вперед? Да это сложнейший и, замечу, старейший вид деятельности. Сочетающий в себе десятки прикладных аспектов десятка научных направлений. И построение системы продаж в компании сравни проектированию сложной ИТ-системы. К сожалению, это не происходит почти никогда, и продажи в компании чаще выглядят по принципу "хватай мешки - вокзал отходит". 
 
К чему это я написал? Продажи - интересный огромный мир, который надо понимать и уважать. Продажи двигают развитие компании, так как прежде чем инвестировать в доработку, совершенствование продукта, эти деньги надо как-то заработать. Продажи - глаза и уши бизнеса, потому что дают обратную связь от клиента. И только в продажах начинаешь понимать всю сложность, всю комплексность мира и отношений между людьми.
 

Самые меня зацепившие комменты к данной заметке: 

  • Вставлю свои пять копеек. В продажах с девяностых - зам, потом директор филиала крупного Сибирского банка. И нас учили, много , тщательно, с практиками "на полях", при этом было различие - продажа на территории клиента, продажа на территории банка, продажа по телефону. Со сборами на территории разных филиалов, что бы показать что в Краснодаре это одно, а вот в Архангельске - это совсем другое. И при появлении каждого нового продукта к нам приходила инструкция с видео, как его продавать, как работать с возражениями и т.д. и т.д. 
И банк рос "как на дрожжах"...
А потом пришла новая команда, и выяснилось, что нет никакой разницы - продавать утюги или кредитные карты. И нас "послали " в торговые точки продавать карты. И набор "продажников" вырос в разы, и "текучка"тоже ... в разы. И ни о каком серьёзном обучении уже речь не шла. 
Это были конец нулевых. 
И нет теперь этого банка вообще.
Но самое страшное, эта идея почему-то обрела жизнь, стала прямо каким-то лозунгом продаж -" нет никакой разницы - продавать утюги или кредитные карты." Мое мнение - вот тогда продажи убили, их превратили во "втюхивание". А вот втюхивать нет никакой разницы - утюги или кредитные карты ... https://t.me/coffee_notes/46?comment=527
  • Спасибо за пост, вот мои 3 копейки:
    1) Я пришел в продажи на 2 курсе университета. Сказать что я что-то мог? Разве что хорошо записывать материал, учиться и слушать «преподавателя». Мне повезло со школой продаж и продуктом – подключение интернета в федеральной компании.
     
    2) Сначала я продавал сам, через полгода уже руководил группой продаж. Через 2 года стал РОПом. Это потрясающий навык и самое быстро растущее направление. Считается, что продажи это для недо-квалифай специалистов и место для передержки, но на мой взгляд это не так. Здесь можно расти и «оставаться надолго».
     
    Это я понял после одной из фраз моего тогда руководителя: научись продавать и этот навык пригодится тебе везде: от семьи и дома (а отношения это тоже своего рода продажи) до ведения своего дела.
     
    3) и третий самый важный пункт. Когда я жил в США и сейчас с моим переездом в Израиль я просто понял что все мы в СНГ мы не продавали, а тренировались))
     
    Культура продаж - самый важный индикатор развития любых продаж в том месте где мы живем/работаем.
     
    В США или Израиле если ты не допродал допы к core offer, ты не совершил продажу. Все строится на допродажах, и это круто, это супер!
     
    А в пространстве СНГ это «втюхать». 
     
    Готов бесконечно долго говорить о продажах :) спасибо за пост! https://t.me/coffee_notes/46?comment=502
 
Источник публикации: 
Поделиться:
Не в сети

 Занятная статейка. Только осталось ощущение некоей тезисности, недоговоренности что ли? Будто автор прочел несколько книжек о продажах, выписал понравившиеся места, и накропал матерьяльчик)).

  С чем - то из изложенного я согласен, с чем - то - нет. В частности, с тезисом о том, что есть разница, что продавать: утюги или кредитные карты. 

  Здесь я уже много раз писал, что продажа - это чистой воды психология, и если продавец разбирается в психологии человека (а хорошие продавцы отличаются именно этим умением, осознают они это, или нет), то большой разницы, что продавать, нет.

  Еще один момент немаловажный хотелось бы затронуть - психологический характер продавца. Опыт работы в продажах и бизнес - обучении убедил меня, что не каждый человек может стать продуктивным продавцом, точно так же, как не каждый может быть блестящим художником, поэтом, актером, врачом... Но неплохим специалистом могут стать многие при условии, что они знают о своих сильных и слабых сторонах и грамотно используют черты характера в работе. На самом деле, профессия продавца не предъявляет особых требований к человеку, как, скажем, к руководителям, которые должны обладать и лидерскими качествами, и харизмой. Продавец должен знать технологии продаж и уметь находить общий язык с покупателем. Всему этому, при желании, могут научиться многие, если, конечно, хотят этого, и согласны осваивать профессию головой, а не задницей, то бишь, способом многократного повторения одних и тех же ошибок. Это вкратце.

  Приходилось встречаться и с продавцами, страдающими плохой памятью, из - за чего ими совершались ошибки при прохождении этапов продаж. Они просто забывали их последовательность, в результате чего перескакивали с одного этапа на другой, внося сумятицу в головы клиентов и не добиваясь результатов. Таких сотрудников приходилось заставлять зубрить презентацию и, время от времени, сдавать зачеты по теме. И продуктивность достигалась!

  Наблюдая за продавцами, показывающими хорошие результаты, я анализировал, за счет каких черт характера они этого добиваются. Выяснилось, что эти специалисты умеют подстраиваться к психотипам покупателей: с разговорчивыми много говорят, с молчунами, наоборот, ведут себя сдержанно, но у всех их имелось одно качество - напористость и настойчивость, благодаря чему они добивались замечательных результатов. 

  В одной из прочитанных мной книг автор привел такой пример: парень, который не делает предложений девушке, вряд ли добьется ее согласия. Тот же принцип действует и в продажах. Продавец обязан не только умело презентовать свой продукт, но и подтолкнуть покупателя, помочь ему, не сильно перегибая палку, принять решение о покупке. А это, друзья мои, уже психология, и не имеет разницы, какая она: житейская - приобретенная в процессе воспитания в определенной среде, или же полученная на тренинге у грамотного бизнес - тренера. 

  Тема, конечно, огромная, и уместить все в одном комментарии невозможно, но, надеюсь, информацию для размышления дать я смог.

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Ильдус Фазлеев пишет:

   Здесь я уже много раз писал, что продажа - это чистой воды психология, и если продавец разбирается в психологии человека (а хорошие продавцы отличаются именно этим умением, осознают они это, или нет), то большой разницы, что продавать, нет.

 

Всегда бесило подобное мнение. Не важно -  что продавать тому, кто не продажами занимается, а впариванием эскимосам снега. А нормальный продавец должен идеально знать свой продукт. И очень важно, чтобы сложное оборудование продавал не гуманитарий, а турпутёвки не домосед. Иначе пользы от такого продавца для клиента не будет никакой от слова совсем.

И наоборот - если продавец вообще ничего не знает о психологии, но может толково рассказать про продукт и помочь его правильно подобрать, то у него всегда будут покупатели. К хорошему специалисту люди в очередь встают 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Не в сети

 "Всегда бесило подобное мнение." 

  Бешеный, что ли? Прежде, чем беситься, прочти внимательно комментарий, - я там что, написал, что продавец не обязан знать продукт, которым торгует?

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Ильдус Фазлеев пишет:

  Бешеный, что ли? Прежде, чем беситься, прочти внимательно комментарий, - я там что, написал, что продавец не обязан знать продукт, которым торгует?

Я как раз прочитал)  "большой разницы, что продавать, нет" - будь добр, расшифруй - как это сочетается с необходимостью великолепно знать продукт? 

А то без бутылки не разберёшься, а в магазин идти лень sad

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Не в сети

  Это означает, что хороший продавец, владеющий навыками психологии продаж, может продавать все, в зависимости от того, какой продукт продает его компания. Такой не уволится с работы, если ему, скажем, прикажут начать торговать тракторами, хотя до этого он продавал программное обеспечение. Изучил товар - и вперед! Это же элементарно, Ватсон! Или, все - таки, за бутылкой сбегаешь?)).

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Ильдус Фазлеев пишет:

  Изучил товар - и вперед! Это же элементарно, Ватсон! Или, все - таки, за бутылкой сбегаешь?)).

Сессия. Решили провести исследование, как студенты разных вузов готовятся к экзаменам.

Подходят к студенту Пед. Института и спрашивают:

— Сколько тебе нужно времени, чтобы выучить китайский язык и сдать по нему экзамен?

— Ну... года три, наверное...

Подходят к студенту Университета и спрашивают:

— Сколько тебе нужно времени, чтобы выучить китайский язык и сдать по нему экзамен?

— Ну... год... Но если постараться, могу и за семестр.

Подходят к Ильдусу Фазлееву  и спрашивают:

— Сколько тебе нужно времени, чтобы выучить китайский язык и сдать по нему экзамен?

— А методичка есть?

— Есть...

— Ну тогда не парьтесь, сейчас докурю и пойдем сдавать!

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 ))))))))))))))))))))) Ну, да. Два пальца об асфальт, изучить устройство, имеющие цифровое управление, элементы оптики, встроенный микропроцессор, элементы автоматического контроля, работающие в разной среде, включая агрессивную и под высоким давлением, а также комплектующие изделия к ним, для тех обслуживания )))))))

 

 

 

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Не в сети

   В твоей компании продуктового обучения не проводят, что ли? Ищут на рынке тех МП, кто и раньше продавал аналогичный продукт, других не рассматриваете совсем?

А себя - то к какой категории относишь, Лом? И потом, зачем кидаться в крайности? Слабовато, как - то, получилось, говоря словами Волосяна))).

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Ильдус Фазлеев пишет:

   В твоей компании продуктового обучения не проводят, что ли? Ищут на рынке тех МП, кто и раньше продавал аналогичный продукт, других не рассматриваете совсем?

А себя - то к какой категории относишь, Лом? И потом, зачем кидаться в крайности? Слабовато, как - то, получилось, говоря словами Волосяна))).

  Не обязательно тот же продукт, но нужны либо из той же сферы, либо люди с соответствующим образованием. Других ты не обучишь за адекватное время.

  Крайности это как раз писать, что не важно, какой продукт продавать. Очень важно. И в сфере продаж такая беда в нашей стране из-за того, что бизнес-тренеры этого не понимают и своим ученикам про психологию лечат.

  Пример: периодически покупаю различную туристическую снарягу и постоянно сталкиваюсь с тем, что нужно миллион ресурсов перелопатить, чтобы найти оптимальные варианты под мои потребности. Если бы хоть в одном магазине сотрудники могли бы адекватно рассказать все нюансы и поддерживать должный ассортимент, то только там бы весь город и затаривался. А ведь там психологии никакой не нужно - делай свою работу и помогай человеку понять, почему твои лыжи стоят 20 тысяч, если за углом 1,5. 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Не в сети

          Лом пишет:

 Не обязательно тот же продукт, но нужны либо из той же сферы, либо люди с соответствующим образованием. Других ты не обучишь за адекватное время.

  Читал я, что Хонда перестал брать в свое КБ специалистов с профильным образованием и даже с опытом работы. Он решил, что ему выгоднее нанять человека, способного выдавать креатив, выучить его и получить совершенно иной результат, на который неспособны люди, обученные по одному шаблону, который был составлен на примере когда - то прославившихся своими находками инженеров. Где - то он исхитрился находить время на обучение сотрудников. Может, менеджеры (руководители подразделений и департаментов по ихнему) у него хорошие, может, на тренеров толковых денег не жалеет... А может, умел человек мыслить нешаблонно, не как все? Может, как пишет Grand, хорошо знал свое дело, видел то, о чем другие даже не подозревают, умел просчитывать свои действия на много ходов вперед?

  Видимо, великий японский предприниматель не знал, что надо брать на работу людей из той же сферы, либо с соответствующим образованием, а потому сегодня весь мир ездит на его машинах.

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Ильдус Фазлеев пишет:

          Лом пишет:

 Не обязательно тот же продукт, но нужны либо из той же сферы, либо люди с соответствующим образованием. Других ты не обучишь за адекватное время.

  Читал я, что Хонда перестал брать в свое КБ специалистов с профильным образованием и даже с опытом работы. Он решил, что ему выгоднее нанять человека, способного выдавать креатив, выучить его и получить совершенно иной результат, на который неспособны люди, обученные по одному шаблону, который был составлен на примере когда - то прославившихся своими находками инженеров. Где - то он исхитрился находить время на обучение сотрудников. Может, менеджеры (руководители подразделений и департаментов по ихнему) у него хорошие, может, на тренеров толковых денег не жалеет... А может, умел человек мыслить нешаблонно, не как все? Может, как пишет Grand, хорошо знал свое дело, видел то, о чем другие даже не подозревают, умел просчитывать свои действия на много ходов вперед?

  Видимо, великий японский предприниматель не знал, что надо брать на работу людей из той же сферы, либо с соответствующим образованием, а потому сегодня весь мир ездит на его машинах.

А можно узнать, где такое прочитал?  Что не берут в КБ с опытом работы можно поверить, у японцев не любят тех, кто с место на место ходит. Но нафига в КБ брать человека без образования - очень интересно узнать подробнее

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Почитал ради интереса про то как Хонда на заре свей деятельности избегал профильного образования и чем это закончилось:

Поиздержавшемуся Хонде пришлось заложить драгоценности жены. Только после этого он нашел в себе силы признать свою некомпетентность в литейном деле и переменить отношение к образованию: до той поры самородок-недоучка считал теоретическую науку бесполезной. "Если бы теория способствовала творчеству, - говаривал молодой Хонда, - то все школьные учителя были бы изобретателями".

Тем не менее, Хонде пришлось идти на поклон к профессору местного технологического института - Такаси Тасиро. Тот сразу же решил проблему, над которой безуспешно бился Хонда, предложив использовать при литье кремниевые добавки. Впечатленный Хонда решил продолжить образование, поступив на заочное отделение технологического института.

Студент-бизнесмен благодаря полученным знаниям сумел, наконец, изготовить образцы колец, соответствовавшие стандартам, и дела его фирмы резко пошли в гору.

Взято здесь:  https://otherreferats.allbest.ru/management/00252380_0.html

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

любой БТ использует незнание собеседника, пытаясь обосновать свою "образованность\начитанность"... это нормальная их рабочая практикаangel

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Не в сети

Лом, при внимательном прочтении моего коммента ты мог бы заметить, что речь шла не о литейном произ, а о КБ. Именно благодаря нестандартным решениям его сотрудников Хонде удалось запустить в серию модель Civic, отличавшуюся низким энергопотреблением, чтт во время энергетического кризиса 70 -
х позволило Хонде резко увеличить продажи этой модели. Так что, вопреки мнению доморощенных критиканов, не все бизнес - тренеры гонят туфту, и уж тем более, не пользуются нечестными приемами, как некоторые питерские МП))

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Ильдус Фазлеев пишет:
Лом, при внимательном прочтении моего коммента ты мог бы заметить, что речь шла не о литейном произ, а о КБ. Именно благодаря нестандартным решениям его сотрудников Хонде удалось запустить в серию модель Civic, отличавшуюся низким энергопотреблением, чтт во время энергетического кризиса 70 - х позволило Хонде резко увеличить продажи этой модели. Так что, вопреки мнению доморощенных критиканов, не все бизнес - тренеры гонят туфту, и уж тем более, не пользуются нечестными приемами, как некоторые питерские МП))

Ильдус, при внимательном прочтении моего коммента ты бы мог заметить, что речь шла не об отлаженном производстве, а о создании новой технологии для него. Т.е. как раз тем, чем и занимается КБ. И профильное образование оказалось настолько "ненужным", что Хонда пошёл это самое образование получать при всей своей гениальности.

Что уж говорить про простую пехоту ОП, среди которой подобными талантами обладают "не только лишь все".

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Irbis
Не в сети

Ильдус Фазлеев пишет:

  Это означает, что хороший продавец, владеющий навыками психологии продаж, может продавать все, в зависимости от того, какой продукт продает его компания. Такой не уволится с работы, если ему, скажем, прикажут начать торговать тракторами, хотя до этого он продавал программное обеспечение. Изучил товар - и вперед! Это же элементарно, Ватсон! Или, все - таки, за бутылкой сбегаешь?)).

Меня как-то пригласили продавцом в мебельный салон. Это было еще на старте моего пути на стезе продажника - начало 2000. 

Показали мебель, дали каталоги, просветили в части получения д/ср-в и ...все. Кто работал в мебельных салонах знают, что сидеть там порой скучно - все свои, курить бегать - задолбался уже... Кофе - в печенках.... И я стала изучать каталоги + те редкие посетители, что заходили, завали вопросы чисто технологического характера. 

Тогда аббревиатура МДФ только что входила в обиход и для обывателя было что то из серии квантовой физики. 

Я себе в тетрадку записывала все вопросы, на которые не могла ответить и потом шла в библиотеку (интернета тогда не было, а у кого был - жутко медленный и дорогущий) за ответами на вопросы. 

И ..... Я в том слоне месяца 1,5 поработала. Потом одна из владельцев салона приходила ко мне и говорила, что именно мои! клиенты (да, я вела и клиентскую базу в тетрадочке - описывала по внешности если не было давали других данных) приобретали мебель именно у них в течение года!!!!  

Т.е. кроме умения подойти к людям (я сейчас про то, что в нас заложено от природы и генами), надо еще и техническую часть знать.

Посмотрите как старшее поколение покупает то же сливочное масло на рынке: а не крошится ли при резке? Т.е. технология пр-ва важна для конечного потребителя! 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Не в сети

  Кстати, я тоже начинал путь в продажах именно с мебели, у Красикова С. в "Оптовике", и именно в 2000 г., правда, в салонах не сидел, а сам искал клиентов, причем очень даже успешно)).

  Так вот, приходится мне и вам напоминать о том, что я не писал в комментарии, будто продавец не обязан изучать продукт, прежде, чем его продавать. Как - то узко мыслите, лишь бы на своем настоять...

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

+100 500 Лом! И очень важно, чтобы сложное оборудование продавал не гуманитарий, а турпутёвки не домоседyes

 Если речь идёт, к примеру, о продаже, насоса вакуумного пластинчато-роторного, или подбора к нему аналога (сейчас санкции и некоторое оборудование хрен купишь так просто) или новой сервосистемы, или какой другой сверхсложной транс - хреновины – континуума, для четвёртой ступени ракетоносителя, то вряд  ли тут помогут знания психологии. Так же вряд ли поможет умение подстраиваться под психотип человека путём подбора скорости и громкости произношения. Таки вещи продаются через выполнения технического задания заказчика. КП на пять- шесть страниц. Люди общаются документами, а  места «потрепаться» в таких продажах, даже для самого «профессионального» болтуна, как говорится – кот наплакал.   

 Если речь идёт о продаже кружек в сувенирной лавке, или билетов в театр, тады - да. Знай себе плети там фигню разную. Так и то, как минимум с репертуаром придётся ознакомиться ))))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Не в сети

  "Если речь идёт, к примеру, о продаже, насоса вакуумного пластинчато-роторного, или подбора к нему аналога (сейчас санкции и некоторое оборудование хрен купишь так просто) или новой сервосистемы, или какой другой сверхсложной транс - хреновины – континуума, для четвёртой ступени ракетоносителя, то вряд  ли тут помогут знания психологии. Так же вряд ли поможет умение подстраиваться под психотип человека путём подбора скорости и громкости произношения. Таки вещи продаются через выполнения технического задания заказчика. КП на пять- шесть страниц. Люди общаются документами, а  места «потрепаться» в таких продажах, даже для самого «профессионального» болтуна, как говорится – кот наплакал."   

   А если один и тот же продукт продают несколько компаний, а покупатель один?

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.

Аватар пользователя Irbis
Не в сети

Ильдус Фазлеев пишет:

   А если один и тот же продукт продают несколько компаний, а покупатель один?

Добрый день! Ну.... Ильдус, вы сейчас дискутируете с Сергеем, который сидит на промышленном рынке. А в промке, даже если 1 поставщик!, есть такое понятие как тендер = открытый или закрытый не суть важно. 

Есть отделы снабжения, у которых прописаны процедуры закупа согласно законодательной базе с вывертами этой базы под интересы закупщика (помните: закон что дышло - как повернешь так и вышло!). А законодательная база - это ГК РФ, НК РФ, РСБУ + ФЗ по тендерам. 

 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Не в сети

 ... И точно так же, не все продается через тендеры. Мы ведь ведем дискуссию о продажах в широком смысле, не так ли? А с Сергеем я не дискутирую, я обсуждаю содержание статьи.

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.

Не в сети

Valenti пишет:

Добрый день! Ну.... Ильдус, вы сейчас дискутируете с Сергеем, который сидит на промышленном рынке. А в промке, даже если 1 поставщик!, есть такое понятие как тендер = открытый или закрытый не суть важно. 

Есть отделы снабжения, у которых прописаны процедуры закупа согласно законодательной базе с вывертами этой базы под интересы закупщика (помните: закон что дышло - как повернешь так и вышло!). А законодательная база - это ГК РФ, НК РФ, РСБУ + ФЗ по тендерам. 

И как наличие тендера противоречит тому, что продавец должен знать психологию? А выявить почему именно эта продукция заложена в документацию, найти свои аналоги заложенной в тендер продукции и грамотно презентовать именно с точки зрения того, кому презентуешь еще до тендера? А для этого пообщаться с инвестором, проектировщиком, заказчиком, генподрядчиком, подрядчиком? У каждого из них ведь своя точка зрения. 

Именно на промрынке как раз нужен тот тип продавца, который описывается и Ильдусом Фазлеевым и вами же в теме объектные продажи.

Valenti пишет:

А что касается продажников в этой области, то..... именно здесь нужно инженерное образование, т.к. читать чертежи + понимать профессиональный язык + переговорные навыки на всех уровнях (от инвестора, что в галстуке до прораба, что в робе и матом!) = первоочередное.

Вопрос: откуда берутся такие золотые слитки как продажники для объектных продаж?

Воспитываются. Находятся среди продавцов с системным мышлением, которые ранее работали на других рынках, и переобучаются на твою продукцию. Быстро это не будет: средний срок, когда менеджер более-менее начинает понимать что он продает, кому, каким образом, в каких-бизнес процессах должен сделать то-то и то-то - примерно 4-5 месяцев (быстрее нереально, т.к слишком много нюансов). Средний срок, когда менеджер становится более-менее близок к профессионалу, ближе к 9-10 месяцу работы.

Не в сети

  И как наличие тендера противоречит тому, что продавец должен знать психологию? А выявить почему именно эта продукция заложена в документацию, найти свои аналоги заложенной в тендер продукции и грамотно презентовать именно с точки зрения того, кому презентуешь еще до тендера? А для этого пообщаться с инвестором, проектировщиком, заказчиком, генподрядчиком, подрядчиком? У каждого из них ведь своя точка зрения. 

Именно на промрынке как раз нужен тот тип продавца, который описывается и Ильдусом Фазлеевым и вами же в теме объектные продажи.

  К сожалению, приходится констатировать, что все описанное тобой - высшая математика для наших доморощенных дискутеров,   которым для понимания того, что кроме ежедневного воспроизведения на работе шаблонных действий есть еще работающие законы экономики, рынка, производства, торговли, применение которых дает тем, кто их знает и использует, огромное преимущество перед оппонентами, будь то конкуренты или клиенты, и способствует достижению необходимых результатов.

  Проблема в том, что основная масса форумчан представляет собой недоучившихся работников, привыкших добиваться более или менее сносных результатов не за счет осмысленных знаний и умений, не за счет мозговой деятельности, способности заранее просчитывать ходы, как это делают гроссмейстеры в шахматах, а благодаря многолетнему набиванию шишек по причине бесконечного хождения "по граблям". Пока наш рынок терпит такое отношение к делу, они ни ничего не станут делать для изменения своего отношения к работе, т.к. любое изменение требует  труда, а к нему наши оппоненты не приучены. Понятно, что выглядеть неучем перед людьми стыдно, а потому они, как и прежде, будут тратить силы и время, чтобы, с одной стороны, оправдаться, а с другой - пытаться опустить тех, кто умнее, образованнее и успешнее их, до своего уровня. Признаюсь, мне очень трудно было все это писать, но "Платон мне друг, но истина дороже..."

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Ильдус! Вы на грубость нарываетесь.... Со своим "образованием". .

Лучше жить в стране плохих предпринимателей, чем хороших мусоров

Не в сети

Что и следовало ожидать... Когда аргументов нет, в ход идут первобытные эмоции и действия.

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Дай скажу.  УДАЛЕНО


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Ильдус в своей манере ... главное укусить angry ... и смотреть реакцию surprise.

Заодно обвинить других в некомпетентности.

Тут хватает людей, которые разбираются в психологии не хуже ... а порой и покруче.

Но никто не мажет всех подряд зеленкой на всякий случай от любой царапины ... даже возможной.

Психология играет свою роль в продажах ... с этим никто и спорить не думает laugh.

Борщ - это ведь не только свекла smiley.

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Есть отделы снабжения, у которых прописаны процедуры закупа согласно законодательной базе с вывертами этой базы под интересы закупщика (помните: закон что дышло - как повернешь так и вышло!). А законодательная база - это ГК РФ, НК РФ, РСБУ + ФЗ по тендерам. yes

 Блин. Звучит, как комплимент. Но! Но, точней, а главное так кратко, и не скажешь. Именно! Всё прописано.  Золотой Скрижаль! Шаг в сторону - провокация! Прыжок на месте - попытка к бегству и расстрел ))))

 Помните великую фразу? Все уже украдено до нас!

 Так же и тут. Всё уже давно написано, до нас ))))) И принято, как должностная инструкция к выполнению, под страхом смерти ))))

 Можно конечно лавировать, как говорится, на краю пропасти, но ….. тут скорее нужны другие знания и навыки, нежели психология.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Не в сети

Продажи сложного оборудования сложны только с госами.

Как мы купили SMT установщик за 600000р? Позвонили на Авито (первому в выпавшем списке) продавцу, он квалифицированно все рассказал, и мы купили. Один звонок, 2 дня, приехал станок из Омска за неделю. 

О чем это я? Вместо 6 000 000 млн за Панасоник мы купили оборудование в 10 раз дешевле. Сегодня пошли спаянные платы - на 10й день. А все потому что лично я закупал, а на другой стороне был квал продаван. Через 3 минуты я понимал, что куплю у него, через час знал, что  именно купим. Ибо два коммерса всегда поймут друг друга..  

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Интересный пример. Вы юр. лицу предлагаете приобретать товар на Авито? ООО. ЗАО. АО. ПАО. 

 Интересно?!

 А вам документы на это станочное оборудование предоставили? Ну, там: Счёт фактуру, или УПД? Как вы его будите на баланс ставить? Как с налогами у вас будут дела обстоять? Вы НДС-то заплатали при покупке, или у ИП покупали? Станок – то не ворованный вообще? )))))

 Списанный? Восстановленный? Собранный из двух-трёх станков?

  Ну, если не секрет конечно. Как вы будите списывать эти траты? А как будут выглядеть ваши расходы на содержание и эксплуатацию данного оборудования?

 Согласно положению п. 2 ст. 324 НК РФ резерв на ремонт основных средств может создаваться по двум направлениям: с целью проведения стандартных, недорогих работ по ремонту ОС;  с целью будущего осуществления комплексных и дорогостоящих ремонтных работ.

 А вам там, на Авито, предоставили гарантию на оборудование?  Скорей всего вряд - ли.   Если предоставили, то на какой период времени?

 Может вам с  Авито предложили техническое обслуживание этого станка на время гарантии? Наладку, установку, поставку комплектующих, сервисное обслуживание то же на Авито предлагают?

 А каким образом будет приобретена декларация о соответствии станка? Он требует сертификации, скажем для обеспечения условий безопасности труда рабочего согласно ТК? На нём безопасно-то, хоть, работать можно?

 Это я к чему такие вопросы задал? Объясню.

Ваша цитата: Продажи сложного оборудования сложны только с госами.

 Мы работаем с мясокомбинатами, заводами разной направленности, фабриками, холдингами и т.д. Вы и им предлагаете на Авито оборудование покупать? )))))))) Ну, раз на ваш взгляд ПРОДАЖА СЛОЖНО ОБОРУДОВАНИЯ ТОЛЬКО С ГОСАМИ ))))) а остальное пустяки )))) Созвонились и через два дня купили )))))) Я прямо-таки представляю себе, как главный инженер фанерного комбината, Авито обзванивает )))))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Всем привет! 

Вот это отмечу в диспуте от Ильдуса - Мы ведь ведем дискуссию о продажах в широком смысле, не так ли? А с Сергеем я не дискутирую, я обсуждаю содержание статьи.

Вот в этом широком смысле как обычно и зарыта собака. cool Всё как обычно - температура в среднем по больнице ... которая ни о чём. angel

Вале тут попыталась конкретику продаж ... типа нужно тип обсуждать конкретный, отрасль, специфику ... но все по прежнему из своей песочницы выступают ... а что там за бортиком в другой - и дела нет. indecision

Ильдус - напомни людям свой профиль текущий, отрасль, чему учишь, кого?

В каждой нише свои весовые коэффициенты у составляющих продажи. 

Смешно сравнивать риелтеров, промку, ИТ, офисы продаж телефонов ... ни о чём. 

Да и статья какая-то туповатая ... как верно заметили  - надёрганная ... дурной какой-то гимн продажам в целом.

 

 

 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Привет, Проф! Привет всем участникам ветки!

 Странноватой ветки )))) От которой веет колдовством каким-то )))) Сейчас поймёте почему.

 Проф. Я видел эту фразу:  Мы ведь ведем дискуссию о продажах в широком смысле, не так ли? А с Сергеем я не дискутирую, я обсуждаю содержание статьи. (прямо-таки, взаимоисключающие себя вещи)))wink )

 Я промолчал. Подождал, реакции других комментаторов, на сей курьёзный факт. Дождался.  

 Эта цитата появилась после вопроса, именно Ильдуса, адресованного конкретно мне. Скопировав, полностью мой комментарий, Ильдус выложил под ним фразу, расценить которую можно только однозначно - как вопрос!

 А если один и тот же продукт продают несколько компаний, а покупатель один?

 Ну, как минимум в конце фразы стоит знак препинания «?» Вопрос задают, с целью получить ответ. Правильно? Поправьте меня, если, я ошибаюсь. Другими словами, вопрос не что иное, как дискуссионный шаг совершаемый с целью спровоцировать следующий шаг оппонента - ответ ))))

 Вот тут и начинается каламбур. Статью обсуждаем, но не дискутируем ))) Странновато звучит, не находишь, Проф? ))))wink

 Этакое нелепое событие, противоречащие общепринятой логике, и законам здравого смысла ))))crying

 Настолько нелепое сочетание фраз, что попытки, хоть как-то, объяснить, хоть самому себе (либо окружающим) являются столь же бесполезными, сколь и возможность понять (представить себе) изложенное подобным образом )))))

 Мы ведь ведем дискуссию о продажах в широком смысле, не так ли? А с Сергеем я не дискутирую, я обсуждаю содержание статьи.sad

 Человек задав вопрос МНЕ ЛИЧНО раз использован мой комментарий, с целью продолжения дискуссии, или не дискуссии, я уж и не знаю, как теперь это назвать )))) скорее, это некая контроверза, настаивает на продолжение банкета – отрицая сам факт проведения этого банкета )))))

 Эдакий, абстрактный сюрреализм с использованием аллюзий, перетекающих в некие парадоксальные диалоговые форма сочетания ))))))

 Чего уж тут говорить о том, что нет конкретики (как обычно в подобных трениях) о каком рынке ведём речь? Какой срез рынка? Что и как продаём?

 Тут бы, хоть с ума не сойти, от всех этих игр разума )))))

 Раз ведётся некое ОБСУЖДЕНИЕ, которое не предполагает и не предусматривает ДИСКУССИЮ, то становится явным тот факт, что тут собрались люди, которые,  как минимум, владеют телекинезом ))))wink


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Не в сети

  Два раза прочел, все пытался найти ответ на свой вопрос... Может, кто - то видит его, подскажите, коллеги!

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

SergeiZ пишет:

Тут бы, хоть с ума не сойти, от всех этих игр разума )))))

 Раз ведётся некое ОБСУЖДЕНИЕ, которое не предполагает и не предусматривает ДИСКУССИЮ, то становится явным тот факт, что тут собрались люди, которые,  как минимум, владеют телекинезом ))))

Хождение по граблям

 Фу! надоел Курилка журналист!

Как загасить вонючую лучинку?

Как уморить Курилку моего?

Дай мне совет.— Да… плюнуть на него.

А.С. Пушкин

 

Начало дискуссии было глянцевым. Хоть и проблемы, которые вскрывались в ходе обсуждения, были банальными (как можно и зачем так экзальтировано обсуждать аксиомы профессионального мастерства продажника!?).  

На это блестяще указывали в своих заметках и Grand0909, и Волосян, и Valenti и сам Ильдус Фазлеев.

Профессор Преображенский сразу обратил на это внимание, задав аудитории конкретные вопросы по «опорным точкам» спора: - «…статья какая-то туповатая ...  - надёрганная ... дурной какой-то гимн продажам в целом», – чётко резюмировал эксперт.

Sergei охарактеризовал происходящее более поэтично: - «Эдакий, абстрактный сюрреализм с использованием аллюзий, перетекающих в некие парадоксальные диалоговые форма сочетания ))))))».

Но то, что последовало потом в качестве выводов (?!?) - высший пилотаж полемики на нашем любимом сайтике. Хоть Вячелав Недеров и призывал аудиторию к "миру и терпению"!

Как говорится, «далее идут прямые ссылки»:

- … основная масса форумчан представляет собой недоучившихся работников; все описанное … - высшая математика для наших доморощенных дискутеров – это Ильдус Фазлеев;

- Дай скажу. Чисто по Русски - Ильдус, придурок долбаный! – это Sergei;

- Ильдус! Вы на грубость нарываетесь.... Со своим "образованием". . – Волосян.

P.S. Вау! Мне казалось, что мы уже это прошли, «проехали»!

Ан нет, жив курилка!!!

С уважением, ко всем форумчанинам,

Саша Игин,

Саша Игин

Не в сети

Притча: сидел кот на берегу реки и учил уток плавать. Левой греби, кричит, левой, а теперь правой. Тут, на беду, дерег обвалился и кот начал тонуть. Одна из уток сжалилась над ним и вытащила из воды приговаривая: прежде,чем учить других, ты сам сначала научись!

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.

Самое интересное, что все говорят об одном и том же, но разными словами. Утверждают разными способами, что для  успешных продаж, сотрудник должен быть обучен бизнес-модели продаж по 4 блокам:

  1. Бизнес-процессы компании (в части продаж).
  2. Рыночная ситуация (конкурентные цены и тенденции развития целевого рынка).
  3. Продукт компании (технические характеристики и потребительские выгоды).
  4. Техника и правила продаж (этапы, правила и приемы работы на них).

Именно это, обычно, включает корпоративная книга продаж.

Без этого продавать сложнее, чем с этим. Разве не так?

Мира и терпения вам, коллеги!

А мне статья не понравилась от слова "совсем". Зачем обращаться к истории времен СССР? Продавать уже давно не стыдно, мне б и в голову не пришел такой отсыл:))))) Еще про спекуляцию бы вспомнили, про рвачей с маржой больше 10% установленных Госпланом и ведомственными министерствами.  Может тут что-то личное, из психологии?

Незнание продукта и коррупция...хм, плохо совместимые пункты, ибо продать турбину детскому садику даже за адскую взятку завхозу не получится. Я всегда считал что для коррупции в продажах нужно быть очень "прошаренным", чтобы сделать ЭТО и чтоб за ЭТО потом не прилетело...ну или прилетело, но не сразу;)

Некомпетенция собственников и началником - вообще богатая тема, которая при желании объясняет все несправедливое устройство мира. Как же так, негодяи не понимают всей душевной боли, когда при холодном звонке МП накуй посылают. Даже обсуждать это скучно.

С уважением, ОК

Как же так, негодяи не понимают всей душевной боли, когда при холодном звонке МП накуй посылают. Даже обсуждать это скучно.

cryingyes

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru