Зона комфорта клиента и продажи. Наблюдения

Зона комфорта клиента и продажи. Наблюдения.

Людям тяжело выходить из зоны комфорта, они привыкают к чему-то: месту, людям, стилю ведения дел, партнерам по бизнесу, компаниям с которыми ведут дела. Люди привыкают, они любят привыкать, привычка для человека как основа чего-то, как опора, как точка на скале, за которую они зацепились. Приходя на пляж и выбирая место, мы на следующий день приходим на то же место. Что-то новое они сопоставляют с тем, к чему они привыкли, если это новое не вписывается в их зону комфорта, то они это не принимают.

Часто можно наблюдать как компания из-года в год покупает продукт у одного и того же поставщика. У этого поставщика уже и цены выше и продукт не успевает в ногу со временем, но покупают – клиенту так комфортно.

А еще часто компании «ходят» за менеджером. Продавец переходит из компании в компанию, но клиент покупает у него и прислушивается только к своему комфортному и авторитетному менеджеру, покупая тот продукт, который он посоветует.

Изменения зоны комфорта.

Должна быть веская причина для человека (либо компании в лице человека) которая заставит его изменить свою зону комфорта, внеся туда что-то новое.

Эти причины можно поделить на две:

  1. Первая – вынужденная, продиктованная обстоятельствами, которые не оставляю выбора.
  2. Вторая – добровольная, приносящая какие-то выгоды, улучшающая зону комфорта.

Надо узнать все о зоне комфорта человека или компании и тогда можно понять, как интегрировать свой продукт или услугу.

А как думаете Вы?

Поделиться:

Да уж, привычки тот еще монстр ... нашего подсознания. 

Лучшее - враг хорошему - это похоже оттуда. 

Всё знаю ... но тупо идя на рынок раз в неделю ... все равно иду по старым точкам ... хотя понимаю мозгом, что свежие фрукты и овощи уже сменились ... был ведь новый завоз. surprise Есть конечно надежда, что продавец (или хозяин точки) также качественно отбирает товар из общей фуры ... и хранит хорошо surprise. Но ведь блин ... пока все не продаст ... нового не покупает crying.

Буквально заставляю себя делать обход и других точек. angry

Смена привычки ... тут нужен кризис ... только тогда мозг начинает искать альтернативы ... причем серьёзный кризис, а не подорожание на 5%-10%. sad

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Делать что-то по привычке не так уж и плохо. Процесс поиска и принятия решения отнимает драгоценные ресурсы, количество которых у человека, как известно, ограничено. Никто не любит долгое время находится в некомфортных условиях. А если перед продажником стоит задача вывести человека из зоны комфорта с целью ему что-то продать, то возникает вопрос, достаточно ли это экологично?

Иван, приветствую!

Не против привычек в принципе ... раз природа так сделала, значит выстрадано эволюцией laugh.

А вот по поводу продажника, выводящего из зоны ... хмм ... sad

Там всё таки потребность основное ... и пока она не удовлетворена - есть дискомфорт. И роль продавана точно и полно потребность выяснить и закрыть. Если получается хорошо - то получаем удовлетворённого и возможно постоянного клиента laugh

А вот если у продавца долго не клюет ... и с планом хреново crying... то пора менять продажные привычки.