3 КИТА ПРОДАЖ

19 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
3 КИТА ПРОДАЖ

Привет, Переговорщики!

Пишу впервые, ранее был лишь читателем!

Но статья про 

7 смертных грехов менеджера по продажам

подтолкнула написать и свои мысли которые так же могут быть кому то полезны.

Есть два продавца которые устроились к нам одновременно,но один продает и закрывает по 10 продаж в месяц а другой на 2-3 тащится.

Обучение проходили одно и знания то же относительно одинаковые.

И вчера поездив с ними по встречам я понял, что один на встречах чувствует себя уверенно, а другой нет. Соответственно и голос и поведение и слова которые лезут в голову диаметрально противоположные.

И появилось довольно очевидное правило. Продаешь - уверен в себе. И наоборот если нет продаж-значит не уверен в себе.

Тогда как сделать так, чтоб появилась уверенность?

Знаю что сотрудник должен быть уверен: 1) в компании ; 2) в продукте ; 3)в себе.

Исходя из этого,нужно ли ему учить продукт-нет, нужна ли информация о компании-тоже нет, а что нужно???? совершенствовать технику продаж.вызубрить свою презентацию и закрытие сделки!

Мое мнение такое...

Мне важно услышат мнение здешних гуру. Буду ждать комментов.

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

>> Исходя из этого,нужно ли ему учить продукт-нет, нужна ли информация о компании-тоже нет

Знаете, Николай, ваша логика не совсем понятна, и складывается впечатление, что вы сами себе противоречите. Этот сотрудник, о котором идет речь, давно работает у вас? Он всегда показывал такие результаты? И почему вы вообще взяли его на работу, чем и насколько успешно он занимался раньше? Потому что по сути три пункта, которые вы обозначили, действительно играют важную роль в продажах, осталось понять, в каком из них есть проблемы.

Не в сети

Сергей, добрый день!

Сотрудник прошел обучение по продукту и знает его и в нашей компании он тоже уверен...суть в том что он в себе не уверен...стеснителен, хотя имеет большой стаж работы правоохранительных органах. Вот я думаю что раз уж он продукт знает и в компании уверен нужно поднимать уверенность в себе как в менеджере... и вот какие мои мысли мне показались важными...тот продукт который продаешь и компания в которой работаешь не так важны как уверенность в себе, как в специалисте!

Понял, и решил поделиться.А вот как поднять в нем увереннность как в менеджере, как в переговорщике думаю нужно учить технологии продаж (СПИН, установление контакта, отработка возражений и т.д.) 

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Технология, безусловно, важна, но, как вам тут уже неоднократно написали, первое дело - практика! Чем ее больше - тем лучше. Для начала попробуйте сами отработать скрипт с этим менеджером, выступите в роли самого неприятного покупателя, какого только можно придумать. После того, как он "попадет" во все эти ситуации, которых так боится, у него исчезнет внутренний страх, и он будет себя чувствовать и вести гораздо увереннее. И тогда - уже в бой, к реальным покупателям! Это как языковой барьер: сначала тренируешься с учителем в школе, но реально заговорить можно только попав в языковую среду.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Продавать может каждый. Факт.

Уверенность в себе - это дело наживное.

Зубрежка безусловно необходима. Чем больше информации в голове, тем больше уверенность в действиях. 

Но в большей степени на уверенность влияет несколько факторов:

- Быстрые продажи. Чем быстрее пойдут продажи, тем лучше. Здесь как раз руководитель должен помочь. Помочь дожать первую сделку.

- Обмен опытом с коллегами. Контакт с продающими манагерами - это действительно работает.

- Активная помощь руководителя в первые 2-3 месяца. Руководитель должен "не вылезать" из базы нового сотрудника. 

- Много-много клиентов. Чем больше практики, тем лучше. Можно продукт слабо знать, можно в ценах плавать, но если отрабатывается контакт с клиентом, то идет наработка важнейшего навыка в продажах - столкновение с реальным клиентом!

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Устойчивость результат приходит с опытом, позитивным опытом. Чтобы до него дойти, сотрудник должен быть готов учиться каждый день и каждую минуту рабочего времени. Если "психика" сильно давит, то это к психологу, или коучу, или ... гештальтисту, психодраматисту и т.д. В общем, к профильному специалисту.

Не в сети

После Антона и добавить нечего. Если только рассмотреть ситуацию, когда РОПа нет или РОП сам звезд с неба не хватает.

Еще хуже, когда коллег, которые продают тоже нет.

Тут на первое место выходит самомотивация и если человек к этому не способен - будет трудно. Я бы посоветовал заранее определить срок, по прошествии которого если ничего не получится - менять работу. Как минимум 3 месяца. А вот за эти 3 месяца нужно из себя все соки выжать.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Депрессивная картинка, Семен.

В таком случае наверное валить нужно на все четыре стороны).

Если РОП сам не хват, то при таком Ропе будет вечная ж...а для новичка.

Если нет рядом продающих коллег.... то я бы вообще задумался о том, куда я попал))

Хотя, наверное, всякое бывает в жизни... но обычно либо первое есть, либо второе...ибо либо первое или второе - это признак живущего бизнеса. Отсутствие первого и второго - это признак чего-то нехорошего.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Или признак стартапа... Или создается ОП с нуля. Ситуации разные бывают...

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

В любом стартапе есть идеолог продаж...если уж дело дошло до найма. Хотя...может по разному быть.

Создание ОП с нуля... бывают конечно всякие ситуации.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Dwarf (не проверено)

Антон, очень странно читать такие слова в твоем комментарии,  ведь насколько помню из с твоих книг и статей, то ты сам начинал именно в таких условиях. И ведь ничего, выбился (или не выбился, и надурил нас, а?cheeky). Так к чему я это, кому надо тот и в таких условиях найдет способ добиться результата, главное, чтобы продукт был стоящий и бабки платили во время и в полном объеме. Трудяга остальное сделает сам.

 

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Нууу..ты читал сквозь пальцы видимо.

Всегда были братья по разуму, которых можно было частично скопировать

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Николай, добрый день!

Безусловно, уверенность в себе это один из важнейших факторов в продаже, но из чего складывается эта уверенность в себе?

Чтобы продать продукт кому-то, в первую очередь его нужно продать его самому себе(!). И это действительно я считаю важнейшим фактором, потому что, если ты сам не уверен во всех ценностях, которые даёт твой продукт, то и уверенности в твоих словах не будет достаточно.

Во-вторых, нужно продать компанию, её имя, бренд, историю. Даже если компания совсем молодая и небольшая, то это тоже может являться большим плюсом, у неё свежий незамыленный взгляд на ту сферу, в которой работаете, молодые специалисты, обладающими большими знаниями и т.д.

Ну и в-третьих, конечно же сам продукт, его конкурентные преимущества и ценности.

Николай, задайте менеджеру конкретный вопрос, что придает ему неуверенность? 

Возможно, если он всё знает про компанию, всё знает о продукте и уверен в том, что продает, ему просто нужно нарабатывать опыт. Это как с холодными звонками...когда у меня лично был страх холодных звонков, страх заключался в том, что мне откажут, я узнал о хорошем методе побороть его:

Берешь первые попавшиеся 20-30 компаний и начинаешь звонить. "Здравствуйте, меня зовут Алексей, я менеджер компании Одуванчик. У меня есть большой страх в том, что мне откажут и я пытаюсь с этим бороться. Откажите мне максимально жестко, как только можете."

Через пол часа страх пропадает и делать холодные звонки становиться очень просто и весело)

Удачи!

Не в сети

Сейчас очень много людей страдают плохой памятью, т.к. в еде - холестерин, в воде -известка (если она из родника), жилища заполнены пылью от синтетических СМС (порошки). Все это съедается, выпивается и вдыхается, а затем забивает капилляры, снабжающие мозг. Отсюда вывод: ваш продаван может быть и рад бы много продавать, но придет на встречу, и не может внятно изложить свою презентацию, т.к. забыл, о чем там дальше надо говорить. Поэтому не лезьте во всякие дебри, а выясните, сначала, этот вопрос. Если так, то человека надо научить разделять презентацию на модули и учить их последовательно - один за другим, чтобы они отложились в памяти в нужном порядке. Успешных всем продаж!

Не в сети

всем спасибо огромное за комменты! не ожидал такой реакции))очень круто!

из правоохранительных органов вы взяли человека в продавцы?

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Не в сети

Да, капитан полиции, потом работал юристом, потом я продал в организацию где он работал определенный софт и вот так он узнал о нас, через пол года позвонил попросился на работу.

Marennikov (не проверено)

Уверенность продавца можно описать конкретными действиями. например уверенный менеджер делает: громкий голос, нет пауз, шутит и т.п. т.е. конкретные ДЕЙСТВИЯ.

Как можно быстро научить уверенности:

1) стоять рядом и заставлять делать те или иные действия, именно заставлять и подталкивать

2) показать ему уверенного менеджера и заставить копировать действия

3) посредством коучинга разобрать причину неуверенности и развеять ее

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

При том жестко заставлять. А иногда и грубо.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам