Что вы думаете об аутсорсинге продаж? (кто не в курсе: Аутсорсинг продаж для юр.лиц – это передача коммерческих функций менеджеров или отдела продаж другой компании, специализирующейся на работе в данной области)
Пользовались или нет? Понравилось или не очень?
Елена, в нашей стране я еще не видел качественных аутсорсинговых проектов в сфере продаж. Привычные схемы с привлечением дистрибьюторов (FMCG) или сейлз-хаусов (например, продажи рекламы) в расчет здесь не берем. Будем говорить только о тех компаниях, которые занимаются аутсорсингом продаж как таковых, без указания какой-либо сферы.
Минусов тут несколько, а именно:
- Как правило, аутсорсер не имеет выстроенной системы продаж одного конкретного продукта. Все происходит примерно так: появился заказчик - начинаем думать, набирать людей и т. п. Результат - время запуска работоспособной системы продажи даже в теории не может быть короче, чем если бы заказчик сделал это сам. И это в хорошем варианте. В плохом компания пытается каждый новый продукт продвигать своими "унифицированными ресурсами". В итоге - все продают все, от носков до ракет. Точнее, пытаются продавать...
- Аутсорсер имеет крайне ограниченные возможности влияния на продукт, производство, склад и т. п. Фактически, вся жизнь проходит отдельно от продаж. Теоретически, такое возможно. Если есть ПРОДУКТ (именно так, с большой буквы). Но вот беда: в Российских компаниях не принято доводить продукты до ума прежде чем выбрасывать их на рынок. Скорее происходит как в известной фразе: сначала в драку ввяжемся, а там разберемся. Только вот в случае с аутсорсингом разбираться и дорабатывать что-либо оказывается крайне сложно.
- Большинство так называемых "аутсорсеров продаж" совершенно некомпетентны в планировании. Неудивительно, поскольку большинство из создателей таких компаний привыкло продавать, вопросы планирования им чужды. В итоге все, чем они заняты - продажами самих себя и своих услуг. Наивно в такой ситуации всерьез рассчитывать на то, что они будут продавать ваши товары и услуги.
И не в нашей стране тоже не нашлось. Я искал.
Все более-менее живые схемы в конечном счете сводятся к дистрибуции, дилерам, собственным представителям и т.д.
А вот так, чтобы сбросить продажи на аутсорс и забыть - варианта в Европе и США не нашлось.
P.S. В США предлагались в основном все те же колл центры, причем при ближайшем рассмотрении физически они оказывались в Индии :)
Андрей, вы досконально углубились в вопрос, похвально :)
НО! отдать все продажи и о них ЗАБЫТЬ? Вы правда готовы к такому? Зачем отдавать кому-то полный контроль над вашей организацией (ведь продажи-самый важный процесс)? Отдать продажи насовсем можно только руководителю отдела продаж СВОЕЙ фирмы, пусть у него голова болит. Но, видимо, не справляются управленцы, раз у вас такая задача появилась)
О чем предлагаю поговорить в данном случае, это аутсорсинг процесса поиска НОВЫХ клиентов. Т.е. разделение таково: аутсорсер ищет клиента, доводит "до кондиции", получает согласие на приобретение продукции/услуги, а затем передает его ВАМ. В данном случае сохраняется и некая часть коммерческой тайны компании, и в то же время, идет приток новых клиентов.
Что касается варианты абсолютного аутсорсинга, то ситуация следующая: очень много на рынке компаний НЕпроизводителей, а перекупщиков (или производителей неуникальной услуги/товара, которые легко организовать самому). Так если бизнес прибыльный, зачем аутсорсеру быть всего лишь аутсорсером, он же захочет большего, в конце концов :)
Вот и определяется золотая середина :)
Елена, на самом деле это нормально, производителю не париться с продажами. Попробуйте приехать на завод Toyota или Mercedes и купить там авто. Или 100 авто. Не получится. Потому что завод занят разработкой и производством новых и безопасных автомобилей, а не путей их реализации. Реализацией занимаются дистрибьютеры и дилеры. Это 100% аутсорс продаж. На заводе есть конечно отдел маркетинга, но он не управлет, как конкретному дистрибьютеру на его конкретной территории продавать. И до сих пор ни Toyota ни Mercedes контроль над своим бизнесом дистрибьютерам не передали. Хотя уникальным товаром они не обладают. Наоборот. Дистрибьютеры меняются, а производители остаются.
Мы хотели выйти на рынок США и не париться с созданием прямого представительства, поиска дилеров и т.д. Хотели найти компанию, которая взяла бы наш продукт, сказала "Ok" и больше нас не грузила деталями, как она там его продает, что для этого делает, какие несет затраты и т.д. За очень хороший процент. Не нашли. Все предлагают колл-центры, в которых сидят индусы и повторяют наши скрипты. В общем, я это уже писал :)
Андрей, и тут нам с Вами попытаются продать услуги очередного колл-центра.
Елена, Вам не кажется очень циничным обращаться к экспертам за мнением и советом и при этом желая им что-то завуалировано продать?
Andrey, у вас довольно нестандартная необходимость. Если бы весь бизнес в России был на таком уровне, это было бы здорово) Безусловно, для вас аутсорсинг в таком виде не актуален.
Однако здесь идет упор на мелкие предприятия, на стартапы, у которых не то, что нет возможности заводить собственного диллера, а нет даже толкового отдела продаж)
Сергей Потапов тема открыта абсолютно для всех желающих в ней поучаствовать: экспертов или простых смертных менеджеров :)
Вы не ответили
На что? Считаю ли я свои слова циничными? Нет, абсолютно. Даже больше скажу, имея опыт продаж в более чем тысячи проектах от IT до промышленности по всей России (в том числе в проектах с полными цепочками продаж от поиска клиента до заключения с ними контракта и контроля оплаты), в этом свете не побоюсь себя назвать тоже экспертом в области продаж :)
Если у вас какие-либо вопросы ко мне личного характера, в т.ч. о различных моральных качества, моя личка открыта)
Нет, Елена, вопросов личного характера у меня к Вам нет
Приятная новость для тех, кого интересуют телефонные продажи и их аутсорсинг - в ноябре проходит акция. Подробности посмотрите на сайте из моей подписи)
Знаю только один случай аутсорсинга отдела продаж в классическом понимании. Не путать с услугами, предлагаемыми колл-центрами, там только поставка лидов.
