Борьба с возражениями

46 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Гость
Борьба с возражениями

Возражения и методы преодоления. Может быть поделитесь своими примерами или что-нибудь полезное почитать посоветуете?

Не в сети

Приветствую! Для начала можно ввести "Возражения" в строку поиска на сайте. У меня поиск выдал 5 страниц материалов с возражениями.


Живу я здесь.

Аватар пользователя ks-74
Не в сети

Можешь посмотреть здесь http://recont.ru/page89.html   и в книге Рысёва "Активные продажи"

Не в сети

ks-74 пишет:

Можешь посмотреть здесь http://recont.ru/page89.html   и в книге Рысёва "Активные продажи"

К большому сожалению, автора, которого Вы привели  - нельзя считать практиком в продажах. Переписанная книга Шифмана  взята в основу его методологии, а рынку нужны практики-специалисты а не теоретики.

Аватар пользователя lirts
Не в сети

возражения есть следствие плохой первоначальной проработки клиента

Не верить, а знать

Аватар пользователя ks-74
Не в сети

так на этапе первоначальной обработки (в том числе)  и возникают возражения :)

куда ж  от них денешься...

Аватар пользователя 9439631
Не в сети

У возражений есть разная природа.

Возражение может быть продиктовано негативным опытом работы с подобным товаром, возражение может быть вопросом, который клиент не решается спросить в слух и показаться дурачком и т.д.

 


BestSaler.name - проверено практикой

Не в сети

Все возражения можно свести в группы:

Возражения о высокой  цене или Ваш товар дороже чем...;

Возражения о том, что у нас есть поставщики, условия, ассортимент нас все устраивает;

Возражения о том что Ваш товар не будет продаваться;

Возражения, нет денег, чтобы купит Ваш товар;

 

Вот мои варианты:

Меня все устраивает в своем поставщике. Почему я должен его менять?

Да, Вы правы. Мы уверены что Вы долгое время уже работаете со своим поставщиком. Согласитесь, что у иных поставщиков могут меняться условия работы и цены и что бы наработать новую базу уйдет много времени. И лучше всегда иметь на примете несколько поставщиков - для подстраховки. Давайте проведем переговоры и определим что Вас не устраивает или устраивает в Вашем поставщике и мы Вам постараемся предложить такие же или даже более интересные условия

«Есть вариант и подешевле»

Согласны, всегда есть вариант и подешевле. Но не всегда дешевле – значит лучше. Сколько дешевый вариант может принести хлопот? Течь или раздутие теплообменника, регулярные проблемы с автоматикой, как следствие постоянный поиск запчастей и комплектующих. И сколько денег и нервов Вам стоит решить все эти проблемы? Сопоставимы ли эти затраты с Вашей прибылью? И неужели Ваши клиенты на столько богаты, чтобы покупать дешевую продукцию.

А преодоления этих возражений есть во многих книгах о продажах. Так что читайте литературу.

 

Аватар пользователя 9439631
Не в сети

 

Если потенциальный клиент говорит: "У меня есть поставщик и меня все устраивает", просто спросите о том, что он ценит в этом поставщике, каким критериям должен соответствовать поставщик. Варианты ответа могут быть разные и именно они и будут являться ключами к этому возражению. "Я уверен, что компания, с которой работаю меня не подведет" "Вы абсолютно правы, в партнере хочется быть уверенным, именно по этому......Как Вы считаете с такой компанией можно работать?" Или "Мне поставщик дает специальные цены" "Согласен с Вами на 100%, при долгосрочном сотрудничестве очень важно, чтобы поставщик мог предложить интересные условия, именно по этому,.....Как Вы считаете такие условия интересноы при долгосрочном сотрудничестве?". 

Все намного проще, чем кажется)) Задавайте вопросы. 


BestSaler.name - проверено практикой

Это все теория. 

А на практике, в B2B в России вышеозвученные возражения отмазки следует слышать как: "У меня есть постоянный поставщик, с которым у меня уже много лет совместный бизнес: я у них покупаю продукцию по средней цене на рынке, а они мне откатывают разницу между средней ценой и минимальной. И проблем у меня с ними нет. А что ты за фрукт - это еще не известно. К тому же, как только я начну дергаться, меня могут и придавить старые поставщики. Так что, как говориться, старый друг лучше двух новых. Или ты, дядя, лесом." 

Именно этот кейс и надо решать, а не американские книжки цитировать.  

Аватар пользователя 9439631
Не в сети

Довольно странно слышать подобное от человека, занимающегося продажами))) Далеко!!!! не все работают на откатах, это возможно в случае бюджетных организаций (опять же далеко не всегда) или при работе с мелкой шушерой, где закупщик еще рискует брать откаты... За долгое время работы в продажах (12 лет) ни разу!!!! не дал отката и не предлагал.

У любого клиента есть минимум два поставщика. А чем крупнее, тем больше этих поставщиков. 

 


BestSaler.name - проверено практикой

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Именно этот кейс и надо решать, а не американские книжки цитировать.  yesyesyes


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Не исключаю, что такие случаи встречаются, но бывает  и так, что такие ответы на возражения действуют, или заставляют человека задуматься.

Нельзя же всех под одну гребенку.

Я бы сказал иначе:
"Не исключаю, что встречаются некоррумпированные закупщики ....." smiley

Так что с решением кейса о коррумпированном закупщике? Интересно же послушать людей. Или давайте в новую тему выненсем? 

Вынес обсуждение кейса в новую ветку Как продать коррумпированному закупщику? Давайте, активнее, может вместе чего и придумаем. 

  Вот несколько моих вариантов как я с ними справляюсь:
 Я отдаю предпочтение Вашей конкуренции – у меня уже есть свой поставщик.Возможно Вас заинтересует, что мы можем предложить Вам по сравнению с нашей конкуренцией ?
У меня есть поставщик  – Собственно , вы стоите перед решением, помочь ли у своего поставщика или выслушать   больше предложений и остановить свой выбор на более выгодном из них  ?  – Я могу быть одинаково заслуживающим доверия, как и Ваш поставщик, и Вашего поставщика обидело бы,   если бы вы покупали товар  в другом месте, по более выгодной цене?      мой блог: http://vakaliz.ru

Рады Вашим звонкам и сообщениям:

email: support@vseprodal.ru

сайт: Vseprodal.ru

это наверное какая-то гипнотическая мантра, которая вербально устраивает КЗ в голове закупщика laugh

bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

Не очень связный набор слов, начинающийся с "Известно, что...." произнесенный очень уверенно с хорошо проговариваемой фразой в конце него "....правда же ?" Может помочь включить немного внимания собеседника :) Или "подвесить" механизм мышления контрагента, чтобы увести его от стандартных отрицательных ответов :)

Аватар пользователя lirts
Не в сети

мой мозг взорван

Не верить, а знать

Не в сети

Прошу прощения за мой наивный чукотский вопрос ,это возражение у меня сейчас основное:   Возражение о цене, типа мы покупаем у ваших конкурентов намного дешевле, можно ли считать настоящей причиной отказа, или это в все отмазки, при условии, что на рынке действительно существуют конкурирующие фирмы, которые предлагают аналогичную услугу по более дешевой цене. Да еще и могут скидку сделать при постоянном пользовании их услугами. Мы тоже можем сделать, но у нас все равно будет дороже. При этом никаких оправданий для нашей цены вроде и нет.. Те, кто предлагает цену ниже, предлагают тот же набор сервисов, те же сроки и т.д. Щас еще появился "новенький" переманил всех крупных клиентов, цены у него вообще -ниже плинтуса, качество немного страдает, но больших клиентов привлекает возможность экономить в мес тыщ . по 100 руб. Мне когда говорят ,что мы пользуемся услугами ваших конкурентов , и называют цену, и я понимаю, что она реальная и если еще название конкурента скажут,  сразу сдуваюсь. Как с этим бороться , и вообще надо ли бороться, выдумывать какие то условия, котрых нет у конкурентов ?  Или отстать от них раз и навсегда? Или выход в том, чтобы переманивать клиентов из "дорогостоящих" фирм ?  Такие тоже есть. 

Аватар пользователя 9439631
Не в сети

Лукерия, а что Вы продаете?


BestSaler.name - проверено практикой

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Цена не главный аргумент хоть и важный.Давите на качество , пунктуальность,размер парка например, новые авто и т.д, логистику,покажите что вы "взрослая" компания,ответственная.В этом деле это важно.

Не в сети

Marina пишет:

Цена не главный аргумент хоть и важный.Давите на качество , пунктуальность,размер парка например, новые авто и т.д, логистику,покажите что вы "взрослая" компания,ответственная.В этом деле это важно.

А в чем выражается так называемое качество? Сможете сформулировать данное утверждение? Четко , грамотно, тезисно .Все транспортные компании ведут переговоры следующим образом:

- мы самые лучшие, у нас дешевле всех, мы ответственные , качественные и т.п. и ЦЕНА - потенциальный клиент слышит это каждый раз при встрече с транспортной компанией. Удивить его - размеров парка, новыми авто и т.д. - это иллюзия.

Не в сети

Транспортные услуги, грузоперевозки.

Аватар пользователя 9439631
Не в сети

 

Лукерия, цена всего лишь одна из характеристик продукта. Экономия - одна из потребностей клиента. Помимо этого у  клиента всегда есть потребность в сохранности груза, может быть потребность в престиже работы с надежной компанией, потребность в комфортных условиях работы...

Как известно, ЦЕНА = СЕБЕСТОИМОСТЬ* КОЭФФИЦИЕНТ ЦЕННОСТИ. Если с себестоимостью нет возможности работать, работайте с КОЭФФИЦИЕНТОМ ЦЕННОСТИ. Повышайте его!

Ваша задача в диалоге с клиентом выявить потребности, которые Вы сможете удовлетворить! НАДЕЖНОСТЬ, ПРЕСТИЖ, КОМФОРТ В РАБОТЕ. Это Ваши козыри! Работайте с ними, не акцентируйтесь на цене.

Если же клиент упрется в ЦЕНУ, спросите про стоимость издержек в случае задержки рейса, стоимость потрянного груза. Клиенты готовы платить за НАДЕЖНОСТЬ. 


BestSaler.name - проверено практикой

Не в сети

Лукерия, ценовая политика - это штука очень важная, однако продавец для того и нужен, чтобы повышать второй критерий который используется при принятии решении - это удовлетворенность взаимодействием.

Я к тому, что в вашей зоне компитенций - это сообщить о необходимости работы маркетинговых служб и с такимим клиентами рисовать угрозы которых с вами не будет. Рано или поздно Ваш конкурен допустит какую нибудь оплошность и Вы тут как тут)

Покупатель всегда знает меньше об услугах которыми пользуется, чем Вы о своих.

Реальные затраты на услуги с учетом всех особенностей подсчитать сложно, а порой не возможно, поэтому рисуйте свои услуги лучшим предложением, ищите приемущества, здесь никто за Вас этого не сделает!

Улыбнуло. 

Однаждый на тренинге Александра Левитаса ему задали вопрос. "У нас выше цены, качество не лучше, сервис хуже, в общем нет никаких конкурентных преимуществ. Поскажите, пожалуйста, прием, который позволит переманить клиентов на нашу сторону".  

На что он ответил односложно "Сделать клиентам лоботомиюsmiley

Не в сети

)))))))) или себе чтобы перестать принимать реальность.

Дуракам ведь везет!))))

 

Не в сети

))) Че это за тренер такой. К нему человек пришел узнать, как лучше продать свой товар, и между прочим в  рекламе тренинга обещалось наверняка- увеличим ваши продажи в .. цать раз, денег заплатил, а ему отвечают  шуточками  а ля доктор Быков. А мог к примеру процитировать другое по теме вопроса, нарпимер: "

Кисегач — Неужели ты думаешь, что ты какой-то подарок, из-закоторого бабы передраться должны?
Быков — и что же во мне не так-то, а?!
Кисегач — Да всё в тебе не так! Ну, назови ты хоть одно своё положительное качество
Быков — … у меня икры спортивные!

А вообще лоботомия не помешает,однозначно,  только не клиентам (они то тут причем), а кое кому другому))

Не в сети

При первых переговорах мы всегда хотим продать ДОВЕРИЕ к нам а не товар или услугу. Реальная причина всех возражений это боязнь быть обманутым, боязнь того что тебе втюхают не то что ты хочешь, боязнь дальнейших несостыковок или непридвиденных дальнейших расходов.
Мой совет - продавайте "уверенность в Вас", асоциируйте себя с вашей компанией. Говорите клиенту только о приимуществах и не слова о стандартных опциях (пусть их будет 99% всего пакета услуг). Говорите о том какие преимущества есть в решении вопросов в больных темах.
Если логистика, перевозки - скажите то что вы имеете договоренности с охраняемыми автостоянками на трассе и водитель с Клиентским грузом не будет рисковать ночью. Скажите что грузчики - это ваши проверенные люди которых с удовольствем нанимают разгружать хрусталь. Скажите что у вас есть договора с частными водителями и в часы пик - они могут подстраховаться ими. Скажите о ваших постонных отношениях со складами - что товар ваших клиентов ставят только в сухом и теплом месте и вы лично звоните сторожу на мобильный по ночам - "все ли в порядке".
Скажите наконец что вы не хотите ему продать вашу услугу сейчас - так как вы просто забиты заявками, но вот на следующий месяц вы можете качественно обслужить новую группу товаров. Просто заранее высылаете ваше предложение что бы до реальной работы было время разузнать все друг о друге, обсудить деталии и неспеша подписать контракт. Скажите что в крупном бизнесе все необходимо планировать на перед.
Клиент поставит вас первым в очередь, и будет искать и ждать причину по которой он уйдет от своего старого перевозчика - так как ему просто нужно будет простое логическое объяснение почему он меняет партнера(для себя, бухгалтера, учредителя и пр). А какие ошибки может допустить его партнер (ваш конкурент) - вы ему сами и раскажите (вы то знаете больны места вашего бизнеса).

А если всего этого нет? Ни сторожей, ни стоянок ночью, ни частных водителей и т.д. Врать? 

Не в сети

. Мой совет - продавайте "уверенность в Вас", асоциируйте себя с вашей компанией. Говорите клиенту только о приимуществах и не слова о стандартных опциях (пусть их будет 99% всего пакета услуг). Говорите о том какие преимущества есть в решении вопросов в больных темах. 

Это не совет, это , прошу прощения ,некомпетентность в данном вопросе . В транспортной логистике это не работает, и подтверждено конкретным опытом, деньгами и временем.

Не в сети

Спасибо всем, ктоотвечает в этой теме.

Переговорщик:

пообщать то можно много чего, важно потом все это выполнить. Например, сохранность товара при выгрузке - это можно, т.к это всегда можно проконтроливать.. А вот со сроками доставок , гораздо труднее, они на процентов  70 зависят от компании, а на остальные - 30 - от других факторов, и от этих факторов зависят все компании , которые занимаются этим бизнесом.  У нас есть положительные качества, но у всех приличных контор- есть то же самое.

Не в сети

Лукерия, Переговорщик абсолютно прав! Разница между Вами и конкурентами в том, что Вы об этом говорите, а конкурент молчит. Вы надуваете шарик пользы, а от конкурента видят только очевидное (то, что знает заказчик). В этом суть работы продавца.

Ну а если Вы считаете, что продавать можете, только лучшее предложение на рынке, то у Вас развился комплекс "партнерских отношений". Вы вжились в собственный инструмент манипуляций.

Прочитайте переписку вот в этой теме: http://www.prodaznik.ru/kholodnye-zvonki-shag-1-kak-vybrat-podkhod

 

Не в сети

Врать или не врать. Андрей, вы продавец-маркетолог, по мому мнению, думаю вы согласитесь - тот продажник крут, кто совмещает еще должность маркетолога и директора. Поэтому если в компании нет этих договоренностей, этих фишек - то их нужно сначала сделать а потом продавать. Идти на войну с голыми руками думая что трофеи найдете в процессе - по крайней мере глупо. Нужны ФИШКИ - заранее. Поэтому директор-маркетолог должен заставить своих фронтовиков и самостоятельно выйти на вспомогательных партнеров, кое-что сделать внутри компании, отсечь ненужный балласт и переучить бэк, в том числе и грузчиков - правильно грузить. 

А если вы не директор - тогда - стройте проект бизнес-плана - и идите к директору и доказывайте - он тоже своего рода клиент и его нужно убедить в первую очередь работать на маркетинг. Компания должна исходить из того что нужно продавцу -маркетологу и если для этого понадобится договариваться со стоянкой - то это будет делать или кто-то или вы (инициатива наказуема). Но если вы сами договоритесь со стоянкой - вы покажете директору что это возможно. Может быть эти навыки вам пригодятся в будущем.

Та компания впереди которая на вчера тратит 20%, на сегодня 35% и на завтра 45% своего времени, ресурсов и стратегии.

Переговорщик, если я вас правильно понял, то вы предлагаете не врать клиенту, а предварительно выкристаллизировать либо создать конкурентные преимущества и потом использовать их в продаже, так ?  

Не в сети

точно! Своими словами вы должны - приласкать, успокоить клиента, убрать страхи его. как я уже говорил мы продаем не скидку не услугу в первую очередь а спокойствие и уверенность в том что он все правильно делает. И если у вас это получится - то вы его будете лучшим другом! 

Продавец должен решать проблемы клиента. Делать это эффективно и лучше, чем другие. И у него должны быть возможности для этого. А ласкать его другие будут ;-) Близкие, дружеские отношения с клиентом, выходящие за рамки делового этикета  - это отдельная большая тема. Не будем касаться ее. Там не все так однозначно. 

Так вот. Априори вы предлагаете клиенту не врать и не обещать того, чего нет. Хорошо. Согласен. И предлагаете найти или создать конкуренное преимущество. Правильно. Теоретически. А практически оказалось, что конкурентных преимущееств у компании в самом деле нет. Ну нет и все тут. Серенькая компания, с серенькой услугой, со средненькой ценой и сереньким сервисом. Вообще ничего особенного. Одна из тысячи клонов. 

Шеф средненькую прибыль компании проматывает на себя любимого и своих содержанок. Меняет дорогие авто каждые пол-года, а в компании экономит на спичках. Никакого развития нет. Любые предложения работников по модернизации компании воспринимаются, как нежелание последних работать и его поучать. С продажников дерет три шкуры, требует роста продаж, называет всех бездарями. В отделе продаж постоянная текучка.

Что? Не сталкивались с такими компаниями?  Около половины среднего и мелкого бизнеса выглядит именно так. А до кризиса их было еще больше. Просто денег было завались, и проблемы были не видны. 

Что делать продажнику в такой компании? Зачем ему проталкивать свои идеи и тратить на это время? Продажник должен П-Р-О-Д-А-В-А-Т-Ь !

А не покупать канцтовары, выписывать бух. документы, развозить товар, договариваться со сторожами, ночью ехать зимой на склад и включать тепловую пушку, чтобы не замерз товар клиента, внедрять CRM, договариваться с поставщиками, убеждать шефа в изменениях, чтобы ЕГО компания стала лучше  и т.д. и т.п. 

Так вот я считаю, что если продажник честен, и врать клиенту не хочет, а конкурентных преимуществ нет и создавать их в компании никто не хочет, то остается только ... уйти работать в другую компанию.

И прежде, чем советовать коллеге, как ей поступить, надо выяснить, а не в такой ли компании она работает. Если в такой, то все ваши советы будут напрасны и разобьются о твердый лоб ее шефа ;-)

Не в сети

 

Так вот. Априори вы предлагаете клиенту не врать и не обещать того, чего нет. Хорошо. Согласен. И предлагаете найти или создать конкуренное преимущество. Правильно. Теоретически. А практически оказалось, что конкурентных преимущееств у компании в самом деле нет. Ну нет и все тут. Серенькая компания, с серенькой услугой, со средненькой ценой и сереньким сервисом. Вообще ничего особенного

Одна из тысячи клонов.

Шеф средненькую прибыль компании проматывает на себя любимого и своих содержанок. Меняет дорогие авто каждые пол-года, а в компании экономит на спичках. Никакого развития нет. Любые предложения работников по модернизации компании воспринимаются, как нежелание последних работать и его поучать. С продажников дерет три шкуры, требует роста продаж, называет всех бездарями. В отделе продаж постоянная текучка.

Что? Не сталкивались с такими компаниями? Около половины среднего и мелкого бизнеса выглядит именно так. А до кризиса их было еще больше. Просто денег было завались, и проблемы были не видны.

Что делать продажнику в такой компании? Зачем ему проталкивать свои идеи и тратить на это время? Продажник должен П-Р-О-Д-А-В-А-Т-Ь !

А не покупать канцтовары, выписывать бух. документы, развозить товар, договариваться со сторожами, ночью ехать зимой на склад и включать тепловую пушку, чтобы не замерз товар клиента, внедрять CRM, договариваться с поставщиками и т.д. и т.п.

Так вот я считаю, что если продажник честен, и врать клиенту не хочет, а конкурентных преимуществ нет и создавать их в компании никто не хочет, то остается только ... уйти работать в другую компанию.

Ну что тут скажешь ? Так оно и есть. Руководство никак не может забыть тех времен, когда конкурентов было от силы пара штук и деньги сыпались на голову просто так. А как существовать в конкурентной среде, оно не знает, и знать не хочет. Были раньше серьезные преимущества, но все их щас про..ли.

Тема я так считаю, освещена со всех сторон. ))) Спасибо всем, кто не остался равнодушным.))

Придется пока "надувать " те преимущества, которые имеются, искать тех клиентов, которых "обидели" другие перевозчики,  а потом посмотрим.

 

Тема освещена, но остался не освещен один маленький момент. Кристаллизация ваших конкурентных преимуществ. Почти всегда можно что-то найти. Часто вам трудно увидеть ваши собственные КП, потому что глаза замылены. Попросите за чашкой кофе помочь коллегу из другого бизнеса. Иногда свежего взгляда достаточно, чтобы набросать до 5 ваших конкурентных преимуществ сходу, "которые и так понятны". Вам. Но не вашему клиенту. Удачи! 

Никогда не останавливайтесь! 

Аватар пользователя 9439631
Не в сети

Шеф средненькую прибыль компании проматывает на себя любимого и своих содержанок. Меняет дорогие авто каждые пол-года, а в компании экономит на спичках. Никакого развития нет. Любые предложения работников по модернизации компании воспринимаются, как нежелание последних работать и его поучать. С продажников дерет три шкуры, требует роста продаж, называет всех бездарями. В отделе продаж постоянная текучка.

Вот собственно и ответ почему среднестатистический менеджер не может продавать....Вопрос работы с возражениями свелся к обычному нытью о сложной жизни...

Не смешно ли)))))  Вместо того чтобы хаять бездарное руководство, клиентов взяточников, плохое качество предоставляемых услуг, экологию, озоновые дыры, пробки на дорогах, да и еще черти чо, обернитесь на себя.

Можно долго озираться по сторонам, искать заговорщиков вокруг и самому себе создавать барьеры...А можно просто взять и сделать то, за что Вам заплатят. За нытье в курилке никто не платит... 

Да и в конце концов, если Вы умеете хоть немного продавать, Вы всегда востребованы!!! Всегда и везде!!! В любой компании со всеми конкурентными преимуществами... Правда, скорее всего Вы найдете такую же компанию, где и сейчас трудитесь... Знаете почему? Вы сами ее ищите... Найти изъян можно даже в шедевре. А с таким опытом отыскивать негатив, Вас точно ждет успех.

Одумайтесь, пока Вас не поувольняли...)))))))

 


BestSaler.name - проверено практикой

Вау сколько пафоса! А ну да, вы же тренер, учите людей жить, понятно.

Никто не ноет. Просто есть вещи, которые человек не может изменить. Например сдвинуть землю, задержать восход. И если директор перестал ходить на работу в спортивном костюме и надел пиджак, то "понятия" у него все-равно остаются на уровне директора в трениках. Только теперь смешно топорщится из-под накрахмаленного воротника рубашки его килограмовая золотая цепь, которую он снять ну никак не может. И изменить это нельзя. И вся фирма будет работать и продавать "по понятиям". Упаси боже, я не утверждаю, что такие все. Наоборот, таких все меньше и меньше. Естественный отбор идет. Но их еще дофига. 

И после таких наставников-Шариковых приходится долго приводить молодых ребят в чувство, пока они снова поверят в себя, в свои силы,  начинают гореть глаза.  А когда к их совету по улучшению компании вместо привычного посыла прислушивется генеральный директор и назначает их ответственным за воплощение их идей в жизнь и наделяет полномочиями, их с работы приходится палкой домой гнать. 

А что изменилось? Окружение. Зернышко в почву надо положить и поливать заботливо. Тогда будет росток. И будет колосок. А на скале оно высохнет и улетит в пропасть. 

Что ВЫ кроме лозунгов и рекламной ссылочки можете предложить Лукерии? 

НАДЕЖНОСТЬ - она технологически в их бизнесе не может быть выше, чем у других.

ПРЕСТИЖ - о чем вы говрите? Они не DHL или TNT, чтобы с ними было престижно работать. Средняя компания, которых сотни. 

КОМФОРТ В РАБОТЕ - ну ... может быть. Но надо понимать,что лозунгом "С нами комфортно работать" никого не переманишь. Хотя уже никакими лозунгами никого не переманишь, мир изменился. Нужны четкие гарантии и обязательства, а не обещания. 

Ну и что еще, уважаемый 9439631, вы можете предложить автору по его конкретному вопросу? 

P.S. пойду пока поодумываюсь, а то и в правду уволят среднего менеджера cryingwink

Не в сети

Товарищи продавцы по углам! Устроили "я прав", "нет я прав" У каждого правда своя, и она имеет под собой почву. Однако Андрей, под ласками я не имел ввиду в прямом смысле - уж не подумайте :). А что касается ситуации когда виноват шеф. Так шеф это самый главный клиент. И зачастую он бывает слеп и глух - потому что в отличии от клиента у вас с ним четкая иерархия, и зачастую звезда во лбу....           я недавно услышал такую фразу - тот  настоящий руководитель кто умеет признать свои ошибки в пользу общей стратегии. Если ты руководитель и у тебя хороший продавец ищущий с тобой контакта зачастую как слепой котенок - протяни ему руку и вы будете сильной командой. Если же он не ищет контактат - значит боится раскрыться из-за того что у менеджера до этого был самодур Шариков. Подчиненный это как корпоративный сын - которого нужно учить не только выполнению плана - но взаимодействию в цепи команды. 

Если же руководитель самодур и вам это кажется - сначала исчерпайте (не для галочки) все возможности ему доказать что вы искренне хотите общего и его в первую очередь успеха. Тольк не забывайте что начальник - это самый капризный клиент. И если вы сможете его взять на свою сторону - вы лучший продавец и вы вместе сильная команда!

Насчет перехода по компаниям - это как в спорте дошел до второго места, а на первое или страшно или подготовки не хватает и вам кажется что это не ваш спорт и переходите в другой спорт,а там тоже самое.

Есть хорошая поговорка - "пробив головой стену - что ты будешь делать в соседней камере?"

Уважаемый 9439631 - в даннном форуме мы пытаемся помочь друг другу добрым советом без яркого и резкого "я прав" - возможно вы очень опытный тренер, но тренер должен быть мудр и терпим к мнению другого - это принцип работы с возражениями - о чем и говорят в этой теме форума!

Аватар пользователя 9439631
Не в сети

Переговорщик, я абсолютно с Вами согласен относительно попыток помочь друг другу. И также как и все высказал свое мнение. Я совсем не тренер и занимаюсь несколько другими вещами, поэтому прошу буть терпимым к моей нетерпимости))) Есть вещи на которые мы можем влиять - сними стоит работать, а есть на которые не можем (как погода, например) так чего об этом говорить?

 


BestSaler.name - проверено практикой

Аватар пользователя 9439631
Не в сети

Андрей, Вы не напрягайтесь так сильно) Я никого жить не учу и не собираюсь, у меня немного другие цели и задачи...

Не совсем понял, что Вы хотели сказать этим абзацем:

И после таких наставников-Шариковых приходится долго приводить молодых ребят в чувство, пока они снова поверят в себя, в свои силы,  начинают гореть глаза.  А когда к их совету по улучшению компании вместо привычного посыла прислушивется генеральный директор и назначает их ответственным за воплощение их идей в жизнь и наделяет полномочиями, их с работы приходится палкой домой гнать.

Ну да ладно...

Идеального места работы не существует в любом случае. В каждой компании есть острые углы.  На них можно заострить и свое внимание, и всю жизнь просидеть за дальним компьютером в углу виня в этом весь мир и золотые цепи. А можно изменить, как минимум, свое отношение к существующей действительности. Вам, как я понимаю, не 15 лет, за Вами с леечкой до пенсии ходить никто не будет.

Не устраивают условия - поменяй работу. Продажника днем с огнем не сыщешь)) А они оказываются по углам, как девочки хнычут)) Не можешь продавать - иди курьером, повором, и т.д. 

А автору, по его конкретному вопросу, советую работать с потребностями клиента, их никто не отменял, они у всех одинаковы, у кого-то больше одно выражено, у кого-то другое ...

У каждого свой фильтр восприятия. Для кого-то ПРЕСТИЖ - работать с TNT, а для кого-то просто быть самым любимым клиентом, вне зависимости от размера компании. Андрей учитесь работать с потребностью, а не со взяткой.


BestSaler.name - проверено практикой

9439631, единственное, что меня напрягает, это ваша хамоватая манера вести дискуссии. Ну да ладно, переживу. 

Этим абзацем я хотел сказать, что когда ко мне приходят менеджеры после таких Шариковых компаний с абсолютно подавленной самооценкой, с нежеланием работать в продажах и когда начинаешь разбираться в каких условиях они работали, то становится понятно, что в ТАКИХ условиях, никто не смог бы работать. Конечно, идеального места работы не существует. Всегда есть плюсы и минусы. Как правило боссы умные люди и у них есть чему поучиться. Но если человек попал в Шариковую контору, то чем раньше он это поймет и сбежит оттуда, тем лучше для его психики и карьеры. 

Лично мне повезло, я всегда работал в прекрасных компаниях. И свою компанию старался сделать комфортной для людей. Поэтому речь не обо мне. 

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Доброе время суток!

Сильную половину поздравляю с наступающим 23 февраля! 

 

Что касается продаж логистических услуг, то здесь выскажу свое отношение как потребитель.

Уже 3 года работаю с одной компанией. Что нравится, т.е. чем держат:

1. наличие терминалов во всех городах присутствия, куда мне нужно поставить груз

2. менеджер ВСЕГДА  на связи. Всегда - означает, что я до 19.00 могу решить вопросы по логистике, т.е. после окончания его рабочего времени

3. точные сроки поставки. Я не говорю про забастовки - это однозначно форс-мажор.

4. возможность решить вопросы в дистанционном формате, т.е. по телефону.

Это точка зрения потребителя логистических услуг.