Что делать с страхом холодных звонков

32 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Что делать с страхом холодных звонков

Коллеги, что делать с страхом ХЗ?

Не могу перебороть себя и начать звонить. Еще такой нюанс, что звонки из дома, то есть нет начальства сверху, которое бы замотивировало. 

Когда дело доходит до звонков, резко то спать захочется, то есть, то пить, то на голове постоять. В итоге могу весь день просидеть, в конце рабочего дня сделаю 1 звонок и все.

Есть готовый скрипт, готовы все ответы на возражения.

При этом, когда уже еду на личную встречу продавать, то абсолютно нет никакого волнения до и во время встречи, хоть там пусть будет 10 человек негативно настроенных. 

Может есть какая-то волшебная таблетка у кого?

Не в сети

выпить или помолится

 

Не в сети

Для каждого есть свои ритуалы.

Я рекомендую попробовать следующие варианты:

1) прочитать громко скороговорки в течении 3-5 минут. Голосовые связки придут в тонус. Важно сразу начать звонить, сделать через силу 5-6 звонков, дальше пойдет как по маслу.

2) обмануть мозг: дать себе установку - сделать 5 звонков, а потом якобы если не пойдет, то отложить это дело. Таким образом мозг поймет, что задача не сложная и прокрастинация исчезнет. Ну а после 5 звонков будет легче.

3) звонить стоя: так диафрагма будет в лучшем положении и разговаривать будет легче

4) сделать 5-10 звонков по "неважным" клиентам, дабы разговориться

5) дать себе установку получить первые 3-5 отказов, именно отказов а не продуктивных переговоров - так убираются определенные психологические блоки

6) обязательно звонить ровно с 9.00 (ну или с 10.00 - смотря какой регион и какой продукт). По себе знаю: если заниматься более легкой работой до обеда, то после обеда будет в разы сложнее собраться (но это у кого как, разные биологические пики и все такое)

Это так, навскидку. Протестируйте эти методы и отпишитесь по результатам. Если что: буду рад помочь в более конкретной ситуации по продажам. Успехов!

Не в сети

У меня получалось иначе. Я подумал, проанализировал и пришёл к выводу, что у меня не страх, а дискомфорт. Ощущение что ты навязываешься, пристаешь к людям которым ни ты, ни твой товар совсемсовсем никак никуда не нужен. Осознав этот факт, стало проще бороться и преодолевать его )этот дискомфорт (.

И да! Ещё негатив от большого количества отказов и так сказать, когда твоим звонкам совсем не рады.

Издержки профессии...)))

Не в сети

Коллеги, приветствую! Хороший вариант предлагает damirhisamov . От себя добавлю, что тут на помощь придет именно кол-во сделанных звонков. Страх уходит примерно после 2000 сделанных звонков - такое кол-во можно легко осилить за пару месяцев работы. После того, как страх уйдет, надо уже работать над "качеством" холодных звонков. Мне в свое время помог Сергей Филлипов -  у него есть свой канал на ютубе, много дельных советов дает. Это не реклама, но мне реально помогало, с утра до вечера смотрел его стримы, записывал в блокнот вопросы, которые он задает, ну в целом и результат стал появляться, хотя наверняка есть и другие, наставник нужен 100%.

Либо присматривайтесь к более опытным сотрудникам в компании, если таковые имеются.

Здесь надо отметить еще тот фактор, что и уверенность должна быть в продукте, который продаешь.

Коллеги тут изрядно и метко накидали соображений по тормозам ХЗ. cool

Всё таки разделил бы работу в колл-центре или телемаркетинге и работу менеджера. В первом случае - это план звонков и основной показатель работы ... во втором всё таки не совсем.

В плане пси экстравертам эта работа удаётся куда легче, чем интровертам ... в силу внутренней организации. 

Опять же надо знать статистику ХЗ ... она красноречива ... по холодной базе - 1-2% ... и если вы новичка бросаете на амбразуру, то надо понимать, что это хорошее пекло для сгорания indecision sad crying.

А так да ... с утра оно веселее ... злее ... можно (и нужно) настроить скрипты в помощь ... подобрать настроечные мантры ... и вперёд. devil

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Коллеги, всем привет! Я вот понаблюдал ветку, перечитал третий раз заново... Подумалось вот что.

Соглашаюсь со всеми комментаторами, все по делу. 

Но суть поста в том, что автор (он же и колл-центр, он же и сам себе менеджер), работает ИЗ ДОМА. Вот о чем надо тут говорить! Автор сам пишет, что, мол, было бы начальство, уже давно втык получила бы. 

Так вот. Из дому даже аццкие трудоголики уже не работают так, как на самой работе. Ну, на штатном рабочем месте, в организации. Так что весь тот "страх позвонить" весьма условен... Тут и советов никаких не надо. Дома себя не чувствуешь "на работе".... 

Салют!

Волосян пишет:

Коллеги, всем привет! Я вот понаблюдал ветку, перечитал третий раз заново... Подумалось вот что.

Соглашаюсь со всеми комментаторами, все по делу. 

Но суть поста в том, что автор (он же и колл-центр, он же и сам себе менеджер), работает ИЗ ДОМА. Вот о чем надо тут говорить! Автор сам пишет, что, мол, было бы начальство, уже давно втык получила бы. 

Так вот. Из дому даже аццкие трудоголики уже не работают так, как на самой работе. Ну, на штатном рабочем месте, в организации. Так что весь тот "страх позвонить" весьма условен... Тут и советов никаких не надо. Дома себя не чувствуешь "на работе".... 

Салют!

 

Волосян, салют!

Тонкое наблюдение ... жизненное laugh

Возможно стоит подобрать галерею злых рож начальников ... и просматривать периодически перед началом сессии. 

На крайняк распечатать самых "душевных" и повесить рядом с компом angry

Не в сети

Профессор Преображенский]</p> <p>[quote=Волосян пишет:

 Из дому даже аццкие трудоголики уже не работают так, как на самой работе. Ну, на штатном рабочем месте, в организации. Так что весь тот "страх позвонить" весьма условен... Тут и советов никаких не надо. Дома себя не чувствуешь "на работе".... 

Салют!

 

Не верно. Нас очень мало, но мы есть и работаем лучше офисных работников. Удовольствие мы дорогое.

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Не верно. Нас очень мало, но мы есть и работаем лучше офисных работников. Удовольствие мы дорогое.yes


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Согласен, что холодные звонки освоить довольно сложно. А что если для этого использовать вот такие скрипты холодных звонков -УДАЛЕНО и другие методы автоматизации. Теперь все таки стало легче управлять и обрабатывать обращения клиентов. Думаю, что стоит присмотреться.

Не в сети

Недавно участвовал в похожем споре по поводу страха перед холодными звонками. И так же человек искал решение – таблетку от страха.

Первое, люди редко могут правильно и правдиво формулировать свои мысли и вопросы, поэтому обычно, когда мне говорят про страх перед холодными звонками – я им не верю. Вот у меня есть знакомый, который боится высоты и испытывает страх перед самолетами. И он говорил, что ему более менее помогают всего две вещи в полетах: алкоголь или молитва. Поэтому скорее всего автор спутал чувство страха либо с ленью либо с отвращением. А это лечится другими таблетками, например мне от лени помогает жадность. Если у вас отвращение, то может лучше сменить род деятельности.

 

Не в сети

То что причина в лени, я сомневаюсь, ибо нет лени в другой деятельности, в которой интеллектуальные/физические затраты выше чем в ХЗ. Отвращения думаю тоже нет. К продажам отношусь положительно, процесс нравится, продаю хорошо.

Но тут да, можно уточнить, что страх не самих звонков, а страх отказа человека. Если мне откажут, значит я ничтожный/нелепый/никому не нужный(мысли на подсознании)

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Когда дело доходит до звонков, резко то спать захочется, то есть, то пить, то на голове постоять. В итоге могу весь день просидеть, в конце рабочего дня сделаю 1 звонок и все.

А как давно на ХЗ? 

Какова у Вас мотивация? 

Зависят ли результаты ХЗ на Ваш доход? 

Посмотрите в разрезе именно вопросов мотивации, думаю должно помочь! 

Не в сети

В ХЗ с момента создания темы + неделя.

Результаты ХЗ влияют на доход, ибо я по сути продаю свои услуги. Выступаю либо как фрилансер, либо как проектный менеджер(если большой объем работы).

Не в сети
  1. funnydeath пишет:

В ХЗ с момента создания темы + неделя.

Результаты ХЗ влияют на доход, ибо я по сути продаю свои услуги. Выступаю либо как фрилансер, либо как проектный менеджер(если большой объем работы).

Всмысле? Какова норма?

То есть, норма, например, 100 звонков в день- 1000 рублей.

Плюс, например, если сделка, плюс 10% от прибыли.

Или как?

Не в сети

 Четкой нормы по звонкам нет. Если звоню, то до 30 звонков в день(разговоры с лпр) этого достаточно для назначения нужного количества встреч.

Оплаты звонков нет.

С сделки 100% прибыли.

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Как я и говорил в середине ветки! Сам себе начальник. Это не страх, это нежелание. Потому что звонок сам по себе не делает продажу, это - назначение встречи. Которая не факт, что назначается, а потом еще и сто раз откладывается. А назначенная встреча - это еще и не продажа. А даже заключенный договор по результату встречи - это еще не продажа. А даже если и продажа, надо еще дождаться денег от компании. В смысле - своей компании. Они всегда начинают: "Подожди, сейчас деньги разнесем. Подожди, сейчас бухгалтер посчитает. Подожди, короче...." 

Так что "фрилансер по развитию" без "оклада-предоплаты-аванса" на период холодных звонков - это предельно ДЕмотивированный фрилансер. Так что дело вовсе не в страхе, дело в том, что человек не верит в доход. Конкретнее - во время такой "работы", он думает, мол, где бы заработать денег?... )))) Злая шутка. 

И да, WTF?  С сделки 100% прибыли.

Не в сети

Либо вы недопоняли, либо я недопонял

Конверсия с встречи в продажу 50%
Время от встречи до денег в среднем неделя
 
"И да, WTF?  С сделки 100% прибыли."
Ну смотрите, продажи в сфере интеллектуальных услуг в IT, продаю свои мозги
Если проект небольшой, например на 30-40 тыс руб, то затрат никаких нет(ну кроме моего времени/сил на реализацию), соответственно вся сумма проекта это прибыль которая идет в карман мне.
 
Если сразу закрываю на большой проект, то там привлекаю людей со стороны на рутинную работу и с суммы проекта им уходит 20-30% остальная часть мне как прибыль.
 
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Ок. Вы еще раз подтвердили, что это не "страх холодных звонков", а - недостаточная мотивация. 

Я сам иногда "фрилансирую" по проектам. И часто бывает, что надо бегло обзвонить рынок. И это - еще без всякого назначения встречи, продажи, договора, результата. Я так сразу набрасываюсь на 3-5-10 звонков. 

Короче, в Вашем варианте уместна аллегория: по ту стороны проблемы - решение. Позвонил - заработал в итоге. 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Будет замечательно если автор ветки все-таки отслеживает комменты, smiley

funnydeath поправьте меня если я не права! 

Немного расширю горизонт ветки. 

Если я верно поняла, то автор - работает на себя! 

Следовательно, кроме ХЗ на нем еще: 

  • встречи с Заказчиками
  • исполнение проектов
  • закрытие проектов (в случае когда договоренности по оплате - бабки = после сдачи всего и вся в проекте!!!! - еще тот головняк)
  • работа с дебиторкой  = см. пункт выше
  • поиск новых клиентов = раскрутка самого себя и своих услуг
  • ХЗ
  • прочая рутина

Что из этого следует? ХЗ как абсолютно НЕ МОТИВИРУЮЩИЙ ФАКТОР просто тупо забиваются всеми выше перечисленными делами. 

И что делать в таком случае?: 

  • если есть возможность заменить ХЗ чем либо другим, например что то из диджитал - маркетинга, то к Вам будут приходить уже теплые лиды
  • принять ХЗ как данность своей работы. 

Я бы на Вашем месте, раз Вы производите ИТ-проекты!!!!, использовала все возможности современного и-нет маркетинга для получения теплых лидов. 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Я работал несколько лет в таком же режиме - звонил из дома, назначал встречи, потом ездил по встречам. Звонки были исключительно холодные. Не скрою, ХЗ для меня были не самым приятным занятием.

Делал так - составлял список кому надо дозвониться. Конверсия из звонка во встречу была 20-30 процентов. Соответственно, чтобы назначить 10 встреч в неделю нужно примерно 50 звонков. Составлял такой список, писал на бумажке от руки, оставляя место для комментариев и начинал звонить. Звонил, как правило, с утра до обеда, в это время другие дела не делал. Специально игнорировал все, чтобы не было соблазна ответить на емейл, прочитать что-то полезное или как у автора "постоять на голове".

Целью себе ставил не назначение встреч, а прохождение списка - такая цель психологически легче и конец виден. Проходился по списку первый раз, до кого не дозванивался делал примечания тут же на бумаге - это ведь черновик. Примечания типа "занято", "не берут трубку", "перезвонить через 2 часа" и т.д. После окончания весь список делился на три категории "встреча назначена", "отказ" и "недозвон". Тут же, не откладывая в долгий ящик  начинал снова - кроме, конечно, первых двух категорий. Потом по третьему раз и т.д.

В результате подмены целей (вместо "назначить 10 встреч" у меня было "обработать весь список") эту работу было делать значительно легче.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Всем респект! Сто лет не писал, читаю только. Иногда смеюсь, иногда, что-то сохраняю. С интересом отслеживал развитие диалога на данной ветке.  Ваши ставки Господа, (глаз мой радуют всегда)  весьма интересны, Но! Но на вопрос автора - Коллеги, что делать с страхом ХЗ? Не могу перебороть себя и начать звонить. Еще такой нюанс, что звонки из дома, то есть нет начальства сверху, которое бы замотивировало.     Ответа, прямого ответа, так и не прозвучало. Его и не может быть. Многие скажут, что я слишком  пессимистично рисую картинку но, на мой взгляд (это моё сугубо – субъективное мнение) основанный на многолетнем опыте работы в продажах,  от менеджера до РОП,  как то помочь человеку преодолеть страх перед ХЗ,  практически невозможно.  Человек пытается, следуя советам коллег.  Честно пытается,  видя доходы тех же коллег по цеху, но кончается всё в лучшем случае переходом на другую должность, или тупо увольнением.  Я уже старенький )))) и мне уже в лом делать ХЗ, но иногда я по звонкам скучаю и от души названиваю  именно по «холоду»   Это же пипец, как прикольно!.  Заводить новые связи, обкатывать разные методы, тактики, стратегии!  ХЗ, это песня! Это (повторюсь) КУРАЖ! Это  - шоу!  Для меня, это крайне увлекательно!                                         Тут можно рассматривать три категории.

Те,  кому ХЗ в кайф.

Те,  кто от него не балдеет,  но и не напрягается перед звонком, нервно раскладывая вокруг себя листочки с разными фразами. Долбанные скрипты.  

И те, кто просто панически смотрит на телефон.  Коммуникация,  мать её!  

Я имею в виду реальный холодный звонок. Не звонок типа – Надо? Не надо! Да и куй с ним!

Тут нет ничего страшного. Холодный звонок, а тем паче результативный холодный звонок, перетёкший в диалог и приведший к сделке,  это реально не для всех.  Как утверждает много тренеров, можно научить.  Можно и обезьяну научить на газ давить, но вот, что дальше ……

   Funnydeath,  попробуйте сначала «раскачаться»  так сказать. Позвоните знакомым. Перед ХЗ Сделайте 5-6 звонков, а уж потом  пробуйте пробить стену.  Тут дело не в мотивации.  Если выразится крайне утрированно, ну вот предложат Вам кучу денег за проход по канату над пропастью, без страховки.  Вряд ли Вы станете это делать при любой мотивации.  На мой взгляд,  это просто не Ваше.

П. С. Не поверите, я видел, как сознание теряли люди от подобных страхов. )))) 


Всё покупается - всё продаётся!

Первый привет! 

Мощно выступил ... по делу. laugh

По мне это тоже всегда баланс разумный. Не представляю себя в контакт центре попугаем со скриптами devil.

Но ХЗ использую ... особенно когда в этой самой воронке на входе пустовато становится surprise.

Ведь найти новую поднишу, клиента - это интересно.

За это выставки люблю ... хрен знает кого занесёт на стенд, но в итоге всегда есть свежачок и интересные проекты ... и выставка обычно отбивается. 

Настрой на ХЗ - тонкая штука ... согласен, что надо искать свою медитацию перед обзвоном. Страх звонка - это обычно неизвестность, боязнь посыла по короткому маршруту - НАХ..! И метод борьбы со страхом тоже известен - смотреть ему в глаза.

Тот же приз в конце - когда с нуля нашёл, разбудил, раскачал, подобрал ключики к клиенту - того стоит. cool

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да, Профессор, А уж про удалёнку я вообще молчу. Там единицы работать могут. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Волосян тут написал все верно, проблема не в страхе, она шире и больше. Не достаточно мотивации для совершения звонков.

1. Рядом нет злого босса. Ни кто вам не говорит - звони гад или уволю. 95 процентов жителей земли не способны что то делать в таких условиях, в ситуации отсроченного и не гарантированного вознаграждения.. За звонки вам не платят, а после да же успешных звонков не факт , что вы что то заработатете. Их волю разбивает паралич и они бегут искать работу где рядом злой босс, а иначе они умрут с голода. Поэтому вы или должны стать злым боссом себе или признать , что вы не продажник. Продажник это про самоорганизацию, начальник рядом тогда и работаю это о клерке из собеса.

Лайфхак ! Берете бумажечку которая клеится и пишите на ней крупными бквами вот что - тебе за это платят ?!! Приклееваете ее на монитор компа в уголочке. Каждый раз глядя на нее если ответ - да, продолжаете делать то что делаете, если нет - вносите изменение в свое поведение до возникновения ответа -да

2. Страх отказов. Вообще не нравится мне такая формулировка. Так лучше - негатив связанный с отказами. С этим бороться не стоит , потому что бесполезно. Не возможно избавиться от негативных переживаний от отказов никогда это с вами и со всеми навсегда. Кто говорит , что со временем пройдет, мало что понимает в продажах. С этим можно сжиться, научиться сосуществовать без слишком больших эмоциональных проблем. Такое придет со временем.

3. Недостаток инструментов. Вы не знаете , что отвечать на возражения, вы не можете сделать правильно презентацию, вы не умете использовать различные техники, вы не знаете как закрывать сделку. Поэтому для вас каждый звонок это дикий стресс и и подсознательно вы ищите причины чем бы заняться еще, что бы такого сделать срочного лишь бы не звонить. Лечится это так - напишите на бумаге часто встречающиеся возражения (их не много) и варианты отработки , проработайте презентацию, обратитесь к опытному продажнику в вашей организации пусть вас научит правильно закрывать и отрабатывать -я подумаю и мне надо посоветоваться. Освойте пару - тройку техник для начала. Когда под рукой будут наточенные интсрументы будет гораздо легче.

3.1.  Блин, чуть не забыл. Неправильно поставленные цели. Многие ставят цель перед каждым звонком - закрыть успешно сделку. Это не верная цель, так как если вы делаете звонок, вы скорее всего получите отказ, за редким исключением. Поэтому мозг в это не верет и делать что то ленится. Правильная цель перед каждым новым звонком это сделать звонок лучше прежних. Это посильная задача, реалистичная. с такой правильной целью работать будет легче.

4 В любой непонятно ситуации - звоните!! Не выспался и лень начинать - делайте звонки. Знакомому нужен срочный совет- делайте звонки. Захотелось поспать - тут же набираете номер очередного клиента.Устали -срочно множество звонков ! Вы хорошо поработали и честно заслужили перекур с кофейком ? - здорово, сделаю пару звонков и вот тогда пойду с чувством глубокого удвлетворения пить кофеек который будет очень вкусным, потому что честно заработан. Звонки почти универсальное лекарство от многих болезней и дурного настроения.

5. В доме на всех видных местах наклейте мое изречение - Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Если ХЗ не в кайф, и человек делает его через силу (неважно что и как заставляет его это делать) то ХЗ выжгет из нутри звонящего. Выжгет к бабке не ходи. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Sergei1 пишет:

Если ХЗ не в кайф, и человек делает его через силу (неважно что и как заставляет его это делать) то ХЗ выжгет из нутри звонящего. Выжгет к бабке не ходи. 

Смотря сколько за это платят. 

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Closer, ДОБРЫЙ ДЕНЬ! То есть, Вы готовы за некую сумму сгореть на работе? Сгореть так, что оба глаза будут дёргаться. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Приветствую. Зачем же сгорать? Если платят хорошо такая работа приносит удовольствие, если ее привильно настроить. 

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да, если платят - хорошо. Но только в том случае, если ХЗ в кайф.


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Да, ХЗ в кайф, если платят хорошо.

Позаботьтесь о дозвонах, а дозвоны позаботятся о вас !!