facebook для B2B?

61 сообщение / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети
facebook для B2B?

Добрый день, форумчане!

Столкнулся с темой продвижения оборудования в секторе B2B. Защищенное электрооборудование для промышленных предприятий с тяжелыми условиями эксплуатации. Традиционные каналы продвижения - каталоги, обучение, семинары/вебинары, шоу-румы у дилеров задействованы. Есть мысль еще задействовать социальные сети. Выбрали фейсбук.

Тема модная, многие сейчас идут в соцсети, в том числе и в B2B. С контентом вроде бы понятно, но не представляю как привлекать ЦА...

Скажу честно, у меня опыта в SMM, мягко говоря, немного. Будет ли работать? Кто использовал, какие результаты? Какие есть плюсы и минусы?

Не в сети

Иван, а по каким критериям выбрали фейсбук, а не другую соц сеть?

Очень интересно, чем вы руководствовались. 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Dmitry Lavrov пишет:

Иван, а по каким критериям выбрали фейсбук, а не другую соц сеть?

Очень интересно, чем вы руководствовались. 

Критерий простой. Речь идет о Прибалтике - Литва, Латвия, Эстония. Самая популярная сеть - фейсбук, в ней больше всех аккаунтов. Далее - Инстаграмм, есть некоторые любители ВКотнакте, но их мало, других практически нет.

Не в сети

Есть опыт работы с линкидин, с фейсбуком не работал, так как в России не очень популярная штука. Линкидин популярна среди продавцов в Европе, они так знакомятся с новыми клиентами.

Сам в основном использую соц сети для получения информации о клиенте, + еще экспериментирую с узнаваемостью бренда (но это делаю по остаточному принципу когда руки нечем занять).

Если другие каналы задействованы на 100%, есть свободные ресурсы, то можно работать и в этом направлении (поиска клиентов, поиска информации, работать над узнаваемостью бренда, получение заявок и т.д.)

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Сразу скажу я не профи в этой теме, но тема мне интересна. Один раз пробовал рекламироваться ВКОНТАКТЕ, (направление - услуги для физлиц). За два дня выкинул 10 т.р. просмотров 100000, а эффекта ноль. Хоть и с текстами «играли» и с картинками. Параметры (возраст, география и т.п.) выставили идеально. Далее настроили яндекс директ – эффективно, хоть и дорого конечно.

Про Фейсбук не знаю какие там настройки под ЦА. И будет ли там ваша аудитория вообще (Защищенное электрооборудование для промышленных предприятий с тяжелыми условиями эксплуатации.)

Существует такое мнение, что в социалках в основном хорошо продаются недорогие товары типа модных гаджетов (по 2000-3000 руб.) или услуги типа маникюра. Есть конечно исключения, например группы автомобилистов, где можно эффективно рекламировать дорогие ремонты или запчасти. Но это всё для физлиц. Как вы будете настраивать параметры под ваш «эксклюзив» мне очень интересно. Кто знает, поделитесь опытом, возьму на вооружение.

Думаю, если вы хотите тратить бабло то для вашего направления эффективнее будет реклама в яндексе и гугле. Но при этом нужен ХОРОШИЙ сайт.

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Спасибо за мнение, Николай. Яндекс тут не катит вообще, им никто не пользуется. С Гуглом работаем. В общем-то, решение пока еще не принято - есть разные точки зрения. Точкой преткновения как раз и является этот момент: одна сторона говорит, что соцсети - это для гаджетов, мелких услуг, хендмейдов, мелких типовых товаров. Другая говорит, что надо и можно и наш бизнес тоже продвигать, хотя бы на уровне узнаваемости бренда.

Не в сети

Иван, а расскажите как ваши сотрудники видят работу в соц сети:
1. Кто будет координатором этого проекта / направления
2. Какие исследования они планируют провести перед стартом
3. Как будет выглядеть план работы /действий
4. Какие будут цели у этого проекта
5. Как будете оценивать эффективность достижения целей
6. Кто будет спонсором
7. Сроки дедлайна
8. Бюджет
9. Как будет выглядеть алгоритм /цепочка воздействий приводящая к получению выгоды
10. Кто будет ответственным за проект

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Дмитрий, вопросы у вас очень правильные. Боюсь, что на все не смогу ответить. Отвечу на 1 и 10 - я. На 4 - привлечение внимания к бренду. Если все это и будет делаться, то после того, как определимся с необходимостью вообще с этим связываться.

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

Ivan Kuchin пишет:

Дмитрий, вопросы у вас очень правильные. Боюсь, что на все не смогу ответить. Отвечу на 1 и 10 - я. На 4 - привлечение внимания к бренду. Если все это и будет делаться, то после того, как определимся с необходимостью вообще с этим связываться.

п4. бесполезен без п.2 - выкинутые деньги.

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Уточните, пожалуйста, почему п.4 бесполезен. Мне кажется, в этом списке п.4 главный. А какой бы был полезен?

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Иван, вам нужно мнение практика маркетолога, кто именно тестировал подобные ниши в социалках. Маркетологи АУ, не молчите, поделитесь опытом!

Можете сами попробовать поискать в социалках (причём во ВСЕХ социалках) группы (какие-нибудь группы электриков, инженеров, высотников и т.п.), где обсуждают подобные товары вашей ниши. Может, их вообще нет. Если есть, то там ваша ЦА.

Кстати Иван, обратите внимание на ТЕМАТИЧЕСКИЕ форумы, там можно недорого и эффективно рекламироваться. Опять же не панацея, нужно тестировать.

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Соответствующие сообщества поискали. Кое-что есть. Конечно, товары там не обсуждают, в основном проблемы или какие-то кейсы рассматривают :). Ну, как бы, вроде и есть с чем работать, а с другой стороны как бы и не стоит...

Мнение практика маркетолога было бы очень полезно. Это да!

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Подождём маркетолога, нынче они стеснительные больно.sad Есть подозрения, что вопрос уже закрыт и вы Иван уже приняли отрицательное решение.wink Если не жалко 10-20 т.р. протестируйте социалку, потом сюда скажите результат. Очень интересно мне.

Не в сети

Николай, а расскажите про ваш случай поподробнее… Как так 100 000 а результат 0? Тут даже по теории вероятности должно быть десяток. У меня например другие цифры были 5000 просмотров, а результат 2 интересных контакта. Может вам ботов нагнали?

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Дмитрий не знаю, может и ботов, не особо я рублю в интернет маркетинге, я продажник. Тут опыт нужен, чем сейчас и занимаюсь.

Дмитрий есть способы как/можно ли «бороться» с ботами?

Я склоняюсь к мнению, что не каждая услуга/товар подходит для рекламы в соцсетях. Видимо в этом была моя ошибка. Я протестировал и сам убедился, что для моей ниши социалка не подходит. Услуга моя для физлиц (практически не известная), стоимостью 90-140 т.р. Я лично оставил затею рекламироваться в социалках. С теме же текстами разместился на эл-х досках объяв, РСЯ в яндексе (контекст дороговато), сайт, немного наружки и вуаля результат, при меньших затратах. Тестировал конечно отдельно все эти каналы, на предмет цена-конверсия.

Не спорю, что у вас может получатся из 5000 два контакта. Тут сейчас кто-нибудь начнёт хвалится, что у него из 1000 три контакта. Но главное же что ниши у всех разные и результат тоже от этого разный.

Не в сети

Дмитрий есть способы как/можно ли «бороться» с ботами?
Николай, из-за тенденции «платить буду только за результат, а не за работу» многие айти компании (программисты) хитрят. Они знают, что качество и объем их работы будет измеряться заказчиком не в трудо-часах, а в посетителях. И поэтому они тупо делают ботов. Платите за работу и тогда у них не будет соблазна / необходимости мухлевать. И будет у вас как в рекламе «честный ноль» (ноль переходов и ноль заказов), а не 100 000 и ноль.
Другой вариант, хочешь что то сделать хорошо – сделай сам. Я ни рубля не потратил при привлечении клиентов через линкидин, но зато тратил другие ресурсы. 30 минут в день и база контактов из 5000 человек (сейчас вроде за 15 перевалило, база сама плодится ))) из них два целевых действия (клиент сам предложил сотрудничество). Но повторюсь я лишь просто экспериментировал и в серьез этот канал продаж не воспринимаю. Сейчас экспериментирую с ВК но трачу на это не более 20 минут в неделю.
И да, мне известны случаи с положительными результатами при работе с соц сетями в В2В (правда немного).

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Дмитрий, АЙтишникам я не доверяю и делаю всю рекламу в интер-те сам. Считаю что это перспективные знания, поэтому активно изучаю и практикуюсь сам лично. Зачем мне переплачивать за неизвестный результат. Не чего там сложного нет, самому всё настроить ВКОНТАКТЕ, тем более столько практических материалов в Ютубе, да и есть люди готовые подсказать, если что непонятно. Единственно, что отдаю в работу АЙтиш-м так это сделать хороший сайт. И то скелет (в экселе) и весь контекст делаю сам, а они потом разрабатывают дизайн, всё это верстают и адаптируют под разные устройства (ПК, мобилы, планшеты).

По ботам, я думал вы имеете в виду как в яндекс директ, конкуренты «подлецы» скликивают вашу рекламу, а у вас деньги со счета моментально убывают. Но по той рекламе ВКОНТАКТЕ это исключено, я уверен. Ещё раз говорю, моя ниша по услугам не для соцсетей. Можно конечно мне и в соцсети вкидывать бабло, но зачем, если есть более эффективные и не дорогие каналы.

Дмитрий, мне для сравнения и понимания, вы какую нишу в соцсети успешно продвигаете? Если здесь не хотите говорить, в личку черканите пожалуйста.

Не в сети

Николай, все возможно в нашем мире, а виртуальном и подавно…
Мне сложно судить, так как моя реклама в соцсетях была другого характера. Немного расскажу о ней (в основном то что вспомню, так как первые эксперименты начались примерно 3 года назад).
На одном из собраний в нашей компании решили попробовать продвигаться в соцсетях (почему решили - это отдельная тема). Поскольку никто не знал, как это делать, но у всех были свои идеи где и как нужно это делать. И что бы не получилось как с той повозкой, каждому дали по одной соцсети и волю в принятии решений по продвижению (большая ошибка). Как только у людей закончился энтузиазм (через два дня) – умерло и продвижение в соцсетях (руководство полагало, что контролировать / руководить в этом процессе не надо и удивилось, что через месяц результаты были теме же что и в первые два дня).
Мне достался ВК. За два месяца (первый эксперимент закончился из-за смены работодателя) у меня были следующие цифры около 1,5 тысяч «друзей», один целевой запрос, но он не привел к сделке… Главное, что усвоил в первом проекте по продвижению через соцсети, это то что нужно иметь определенную тактику, которая должна базироваться на особенности определенной соцсети: несмотря на множество плюсов (отдельная тема) ВК у ней есть большой минус – люди идут туда за развлечениями и это нужно учитывать.
Следующий эксперимент был в другой компании (первая поставляла оборудование, вторая сырье). Начал с нескольких соцсетей, но через пару дней предпочтение получила линкидин, причина проста - люди туда шли за карьерой. И воспользовавшись опытом предыдущего эксперимента разработал небольшой план по продвижению через данную соцсеть. План был из нескольких этапов, но все этапы опробовать не успел )))
1. Этап разработка странички. Идея была проста создать понятную и привлекательную визитку (простая форма рекламы). Понятную – люди должны были сразу понять (по одной фразе) сферу моей деятельности и чем я им могу помочь. Есть извращенцы, которые на своих визитках пишут такое, что хрен поймешь чем человек занимается. Например: вместо всем понятного «пластический хирург» или «ринопластика для женщин» пишут на своей визитке, что то абстрактное – «специалист давший клятву Гиппократа». Привлекательную – есть несколько причин почему люди добавляют незнакомцев себе в контакты: понравилось фото (или аватарка), есть общие «друзья», общие интересы. Мне повезло и у меня нашлось подходящее фото, на нем было все что нужно – я в полном обмундировании, предмет привлекающий внимание и логотип нашего завода. Заметил, что люди в разы охотнее добавляют в друзья странички живых людей, а не компании.
2. Создание дополнительных аватаров (страничек) – ледоколы / пограничники. Не все люди охотно добавляют незнакомцев в свои друзья. Первая причина для чего нужны ледоколы это предварительная отсев теплых людей (которые без вопросов добавляют всех подряд в друзья) от холодных (как правило мертвые / забытые странички). Есть люди, которые банят за приглашение в друзья (приглашение в друзья может восприниматься системой как спам) и ледоколы выступают тут вроде саперов / отмычек принимая удар на себя. Другая важная функция это пограничник: конкуренты запросто могут зайти на вашу страничку и слизать ваших друзей, а имея в друзьях пограничников можно вовремя это заметить и предпринять меры.
3. Набор мертвых душ / массовки (друзья которые не относятся напрямую к потенциальным клиентам или целевым). Масовка нужна по нескольким причинам. Чем больше массовки тем больше ценится ваш аватар / страничка как для системы, так и для людей. Люди готовы добавлять в друзья если есть общие друзья или есть интерес «обменяться друзьями». Обмен друзьями – линкидин часто предлагает добавить в друзья друзей ваших друзей ))) Массовка так же служит защитой (маскировкой) целевых клиентов от слизывания конкурентами их данных с вашей странички (отыщи иголку в стоге сена). Набор массовки начинал с кадровиков и любителей мертвых душ (людей у кого было в друзьях более 5000 человек). Так же массовка нужна для обкатки вашей странички на предмет ее привлекательности для незнакомых людей (тренировка на кошках), если ваша страничка отвергается кадровиком, секретарем и т.д. то надо улучшать вашу страничку.
4. Набор потенциальных клиентов, предварительный поиск целевых. В этом пункте очень помогает линкидин: можно найти официальную группу вашего потенциального клиента и пригласить в друзья всех ее участников, можно в поисковике набрать название нужной компании и добавлять людей которые там работают или работали, можно найти директора или топа завода / компании и слизать всех его друзей, можно искать по должностям и т.д.
5. Сбор полезной информации и контактов. На страничке линкидин можно найти много чего полезного: от сотового телефона до личной или корпоративной почты.
6. До следующих этапов у меня руки недошли (сменил работодателя). Как уже частично писал ранее на тот момент при 5000 друзей (сейчас более 15) было два целевых запроса (один уже привел к первым тестовым поставкам, второй к аудиту на заводе клиента и переговорам на высоком уровне), четырем приглашениям на работу (двое были от целевых контрагентов), контакты несколько десятков интересных поставщиков и партнеров. Да важный момент, есть большой минус у человеческой аватарки: уходит человек из компании – уходит и аватарка со всеми наработанными контактами.

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Спасибо, ценная информация.

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

ТАМ КЛИКАЮТ ШКОЛЬНИКИ КОТОРЫМ НЕЧЕМ ЗАНЯТЬСЯ НА УРОКАХ.

Моя реклама как то стала показываться на одноклассниках. Скандал с директом не вернул деньги, но теперь на сторонних площадках бюджет ограничиваю 10% (меньше нельзя - Яндекс не позволяет, так что 10 % сливается в помойку у всех)

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

Я имею в виду что сначала надо выполнить п.2 с целью исследовать, а можно ли в принципе привлечь к бренду.

 

99,9% того, что называют брендом, брендами не являются.

Если Вы планируете конкурировать с Сименсом, вам бренд не нужен,, вам нужна цена в 3 раза меньше и слова, а вот что у нас лучше.

 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

С Сименсом у нас мало пересечений, поэтому он не рассматривается в качестве конкурента. Но если говорить о конкурентах, то это известные международные компании. Цена меньше нам не нужна. Конкурентные преимущества свои знаем.

За совет спасибо. Эту цель я преследую в том числе и на этой ветке форума.

Иван.

1. Какой предполагаемый бюджет +\-?

2. Какой предполагаемый\ожидаемый результат\ы?

3. Что в данном случае будет минимальным и максимальным результатом?

4. Как вы это сможете измерить или оценить?

PS У Дмитрия более корректно сформулированы вопросы исходя уже из реализации, но в вашем случае это пока на уровне идеи...

 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Николай, спасибо за вопросы.

Пошел думать...

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

5. Что в данном случае будет  хорошим и плохим результатом, влияющим на принятие решения о повторе рекламной компании (РК).

6. Сроки и продолжительность РК. Влияние сезонности  на принятие решения Когда (это не настройки Гугла, это именно Когда надо запустить?).

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

Считаете ли Вы свою компванию Брендом? (Владельцем/представителем бренда). Что знает о Вас ЦА?

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Конечно, считаю. Представление ЦА - быстро, качественно, но дорого.

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

Ivan Kuchin пишет:

Конечно, считаю. Представление ЦА - быстро, качественно, но дорого.

Дороже Сименса?

как Вы называетесь?

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Сименс не делает того, что делаем мы. Мы не делаем того, что делает Сименс. Поэтому сравнение по цене не корректно.

Да, мы находимся в верхней ценовой категории.

Исходная проблема тут - стоит ли вообще это делать?

1. В данном случае рынок довольно ограничен и я полагаю, что все возможные\потенциальные клиенты с учетом географии продаж уже известны. 

2. Т.е. задача поиска новых клиентов в данном случае через интернет сомнительна по определению. 

3. Если это только имиджевая задача, то каков её должен быть результат с учетом п.1., а точнее сколько можно потратить денег без возврата. 

4. На этом рынке основное УТП - это качество технических решений и банк готовых инженерных/технический решений. 

 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Николай Сибирев пишет:

Исходная проблема тут - стоит ли вообще это делать?

1. В данном случае рынок довольно ограничен и я полагаю, что все возможные\потенциальные клиенты с учетом географии продаж уже известны. 

2. Т.е. задача поиска новых клиентов в данном случае через интернет сомнительна по определению. 

3. Если это только имиджевая задача, то каков её должен быть результат с учетом п.1., а точнее сколько можно потратить денег без возврата. 

4. На этом рынке основное УТП - это качество технических решений и банк готовых инженерных/технический решений. 

 

1. Все возможные, конечно, нет, но все основные - безусловно, известны.

2. Задача поиска не стоит, количество ограничено и известно.

3. Над этим как раз и думаю.

4. Да, это так и есть.

В данном случае определяет сумму ... и просто тратите безвозвратно. 

Если не сможете определить результат или ожидания, то не сможете оценить насколько это было эффективно. 

 PS Хотя если вы сможете более четко сформулировать ту задачу, которую должны решить, то возможно соц сети будут не эффективны... 

Кроме прочего, соц сети для вашего рынка вещь реально сомнительна, а если посмотреть опыт компаний (на пром рынке), то успешных результатов лично я не видел. 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Спасибо, Николай! Примерно это я и хотел услышать.

Аватар пользователя Николай В
Не в сети

Активные продажи по холодной базе, вот куда нужно делать упор в этой нише.wink

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Николай В пишет:

Активные продажи по холодной базе, вот куда нужно делать упор в этой нише.wink

Это само собой. Это наш основной способ работы.

Не в сети

Мы тоже работаем в B2B, но соцсети используем скорее для маркетинга и продвижения бренда. Linkedin наверное все же больше подходит, чем Facebook. Но можно использовать все средства. Если ведение соц групп и страниц в соцсетях не занимает много времени, то почему бы и нет, хуже не будет, но есть шанс что кто-то из вашей ЦА узнает о вас именно и соцсетей.

Также мы совсем немного пробовали продвигать себя за деньги в Linkedin и Facebook (имеется ввиду нативная PPC реклама), но результата не было, поэтому решили продвигаться пассивно (то есть даром).

А так, для себя используем практически все соцсети (ну кроме инстаграмма и пинтереста).

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Diggernaut пишет:

Мы тоже работаем в B2B, но соцсети используем скорее для маркетинга и продвижения бренда. Linkedin наверное все же больше подходит, чем Facebook. Но можно использовать все средства. Если ведение соц групп и страниц в соцсетях не занимает много времени, то почему бы и нет, хуже не будет, но есть шанс что кто-то из вашей ЦА узнает о вас именно и соцсетей.

Также мы совсем немного пробовали продвигать себя за деньги в Linkedin и Facebook (имеется ввиду нативная PPC реклама), но результата не было, поэтому решили продвигаться пассивно (то есть даром).

А так, для себя используем практически все соцсети (ну кроме инстаграмма и пинтереста).

Линкедин... не знаю, надо будет посмотреть что там и как. Чего-то у нас про него не слышно.

Ну вот. Собственно, вопрос-то и возник из-за того, что ведение страниц - это кажется совсем не затратно. Но есть сомнения, будет ли эффект...

Не в сети

Иван, если все же будет пробовать продвижение через соц сети. Напишите что будете делать и в какой последовательности, а я на основании своего опыта дам комментарии и советы (возможно это вам будет полезно или хотя бы интересно)).

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Dmitry Lavrov пишет:
Иван, если все же будет пробовать продвижение через соц сети. Напишите что будете делать и в какой последовательности, а я на основании своего опыта дам комментарии и советы (возможно это вам будет полезно или хотя бы интересно)).

Спасибо, Дмитрий! Отпишусь.

Не в сети

Я поднял руки вврх! Нечего добавить! Дисскусия жаркая, ответов мало, видать не кому не интересно. Странно продажи всем нужны, но никто их не ищет, прибыль всем нужна, никто ее не ищет????

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый день! 

Дискуссия жаркая, но.... специфическая: продвижение инженерных решений в соц.сетях. 

Я не знаю как в Прибалтике, но в России с этим реально проблематично. 

Если говорить про мою ЦА, то она большей частью даже не всегда бывает в соц.сетях, а если и бывает, то только для решения/общения своих вопросов.

На FB я что то даже своих потенциальных клиентов не видела

на ВК - там если образовательный контент по нашей специализации пускать и то не факт что пройдет... 

в Линкидин как то не работала... 

НО... если мне надо найти личный контакт от поставщика или найти поставщика - здесь почему то все работает... 

НО!!! Я в SMM - чайник!!! 

Большей частью я этот вопрос решаю некоторым образовательным контентом на своем сайте + рассылки по имеющейся базе + не плохо работают различные форумы именно в части узнаваемости рекомендуемого бренда. Но как то не верю, что это дает реальный cash в виде оплаченных счетов.... Но опять же ИМХО! 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Я в SMM тоже чайник, поэтому и спрашиваю везде :)

Просто возникла идея - все в интернетах, соцсетях сидят, может нам тоже попробовать?

Про реальный кэш, конечно, речи нет, просто чтобы не забывали.

Не в сети

Написал все подробно и много, случайно удалилось, мысль ушла но суть осталась.
По вопросу поимки потенциального клиента и работы с ним, причины почему так, а не по другому, могу пояснить, если интересно.
Профильного клиента надо искать с обратной стороны, исходя из ЕМКОСТИ, рынка:
А-сведующий человек в емкости рынков по регионам и в целом по России, явно есть
Б- сведующий о возможном применении данного оборудования по России, то же есть.
С-вышеперечисленные, только "вникнув в суть продукции", они могут дать экспертное мнение и если это выгодно, то приобритать и рекомендовать, не забудем нынешнее движение вперед "поиск прибыли и оптимизация процессов", с наскоку по телефону и рекламой в сетях переубедить, с ровного места "спеца" инженера? САМОГО САМОГО САМОГО- нагнать только не приязнь получится.
Д-считаю, что менеджерам продажникам, что бы браться за такой вопрос, стоит выставлять заказчику счет за "АККУРАТНУЮ РАЗВЕДКУ;ВОЗМОЖНО ЭТО ДОЛЖНЫ ДЕЛАТЬ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ ПРОДАЖНИКИ К ПРИМЕРУ "СПЕЦИАЛИСТЫ ДУШЕВНОГО ПОДХОДА. (ВЫСШАЯ КАТЕГОРИЯ)
Е-ЗАКАЗЧИКАМ ТАКИХ ПРОЕКТОВ ХОЧУ ПРОКРИЧАТЬ: "ВЫ ПО ШТО ПИЛИТЕ СУК НА КОТОРОМ СИДИТЕ", отдавай наиглупейший приказ "вперед за орденами, не важно как", что творите, у вас потенциальных заказчиков 100 человек по России, с Вашим подходом и не знанием души "вашего" специалиста, напрвляете "голодного продажника насытиться деньгами"? Он же голрдный, еда при победе, это или глубокое внушение, или манипуляции специалистом, в итоге "впаренная продукция, может принести проблемы покупателю", дотумкав о происходящем, КОЛЛЕГИ из тех 100, будут знать точно, что брать не стоит.
З-После полученного анализа, можно приступить к разработке системы сбыта, саморазвивающаяся, основанная на обоюдной выгоде (к примеру решив проблемный вопрос инженера на заводе (вникнув в суть проблемы), вы уже лучший друг, а лучшего друга, те сто инженеров примут в обьятия как брата
И-конкретный алгоритм процесса развития, можно просчитать в конкретном случае, конечно он должен быть автоматизирован, оптимален по затратам.

Живой пример: занимаюсь, производством фруктовых дистилятов, хобби у меня такое, для близких и друзей. Так вот качество играет основную роль, процесс производства разный, обслуга оборудования разная. Есть у меня мечты по нужному оборудованию и его цене (не высокой).
Вопрос всем на засыпку: как продажник не понимая моих потребностей, сможет убедить к покупке, кроме как напарить? Конечно он начнет выяснение потребностей, но с какой стороны, возьми вот это, если нет тогда то, "ГАДАЛКА", опять же "ТЕОРЕТИК", ОН ВЕДЬ НИМ НЕ ПОЛЬЗОВАЛСЯ, СКАЗАТЬ МНЕ ЧТО ТО ИНТЕРЕСНОЕ НЕТ ШАНСОВ, А ЕСЛИ У МЕНЯ И ТАК ПОКА ВСЕ ХОРОШО? ПОСЛЕ ЗВОНКА, КОЛЛЕГАМ ПРИКОЛЮ: ЗВОНИЛ ФУЦИН С ТАКОЙ ТО ФИРМЫ, ТУЛИЛ ГОРБАТОГО, БАРАН, МНЕ САМОГОНЩИКУ, ВЕЛИКОМУ, ОБУВАЛ ЕЩЕ П..ЗДУ, В ЛАПТИ.
ИТОГ:от меня рекламации по поводу продукта, что то мне продать, у них шансов нет. ПРОИЗВОДИТЕЛЯМ ВЫУЧИТЬ НАИЗУСТЬ.

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Не в сети

Второй вариант, приятный специалист разведки, сведующий о процессе работы с оборудованием, ньюансами. Говорит мне, мы таки то, (величие фирмы ее годы жизни и т.д. Здесь не прокатят), звоним с просьбой, как с специалисту помочь нам определить, проблемные участки вашей деятельности, для понимания обстановки на рынке, а мы вам ящик дрожжей вышлем за советы. И в будущем к Вам за советами можно?
А сделайте мне тогда супертурбоаппаратуру тогда, слушайте мечту........
Кто выполняет мечты клиента, сообщив о ее стоимости и последствиях, если Да, то гай да пошел!
Можете считать мои басни, обратной связью для рынка В2В.
Если интересно почему не стрельнут ваши медвежешкурообдирательства, обьясню кому интересно.

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Чего-то непонятно. Может, не в ту тему?

продажи сложных технических/проектных решений имеют очень четкую специфику и свои особенности, а попытки подтягивания к ним "традиционных продаж" просто не эффективно. 

там просто это не работает, но об этом хорошо знают, только те кто этим типом продаж занимается/сталкивается ....

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Николай Сибирев пишет:

продажи сложных технических/проектных решений имеют очень четкую специфику и свои особенности, а попытки подтягивания к ним "традиционных продаж" просто не эффективно. 

там просто это не работает, но об этом хорошо знают, только те кто этим типом продаж занимается/сталкивается ....

Если не затруднит, хотя бы в двух словах, система продаж?

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

продажи сложных технических/проектных решений имеют очень четкую специфику и свои особенности, а попытки подтягивания к ним "традиционных продаж" просто не эффективно. 

там просто это не работает, но об этом хорошо знают, только те кто этим типом продаж занимается/сталкивается ....

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Николай Сибирев пишет:

продажи сложных технических/проектных решений имеют очень четкую специфику и свои особенности, а попытки подтягивания к ним "традиционных продаж" просто не эффективно. 

там просто это не работает, но об этом хорошо знают, только те кто этим типом продаж занимается/сталкивается ....

Николай, стоит ли этот пост расценивать как совет не связываться с фейсбуком при продажах сложных решений?

1. С точки зрения продаж для этого типа продаж - это напрасно потраченное время и ресурсы. 

а) если это личная инициатива менеджера - это его право,

б) если это решение на уровне компании... то соц сеть не дает возможность работать с "профессиональной" целевой группой.

2. Если пытаться использовать интернет для продвижения, то скорее можно модернизировать специализированный тематический форум, но выхлоп !!!! может быть только через 1-1,5 года, да и то:

а) не гарантировано,

б) это довольно "трудоемко".  

3. У вас "ограниченный" рынок по количеству клиентов, в этом смысле достаточно легко определить "всех" потенциальных клиентов и совместно с вашими партнерами по каждому из них подготовить целевой набор действий.

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Понятно, спасибо, Николай!

Не в сети

Ivan Kuchin пишет:

Чего-то непонятно. Может, не в ту тему?


может и не в тему, специалисты, думаю прольют свет.

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

Господа!

У Вас пошла путаница в дискуссии про продажу

ТЕХНИЧЕСКИ СЛОЖНЫХ ТОВАРОВ

И

ТЕХНИЧЕСКИХ СИСТЕМ, разрабатываемых на заказ.

Это разные продажи!

Так вот, технически сложный товар - это ГОТОВОЕ РЕШЕНИЕ, адаптируемое под заказчика в широких пределах, но не выходящее из границ ТУ. И там известен и рынок сбыта, и потенциальные потребители. И продавец не обязан знать ВСЕ нюансы, у него для этого есть команда поддержки.

А в продаже под заказ заказчик один. И продавец/разработчик существует как единая команда.

И это разный бизнес, только иногда сливающийся в экстазе на отдельных клиентах.

 

 

Не в сети

Старый Ворчун пишет:

Господа!

У Вас пошла путаница в дискуссии про продажу

ТЕХНИЧЕСКИ СЛОЖНЫХ ТОВАРОВ

И

ТЕХНИЧЕСКИХ СИСТЕМ, разрабатываемых на заказ.

Это разные продажи!

Так вот, технически сложный товар - это ГОТОВОЕ РЕШЕНИЕ, адаптируемое под заказчика в широких пределах, но не выходящее из границ ТУ. И там известен и рынок сбыта, и потенциальные потребители. И продавец не обязан знать ВСЕ нюансы, у него для этого есть команда поддержки.

А в продаже под заказ заказчик один. И продавец/разработчик существует как единая команда.

И это разный бизнес, только иногда сливающийся в экстазе на отдельных клиентах.

 

 

Технически сложные товары И РАЗРАБОТКА ТЕХНИЧЕСКИХ СИСТЕМ СБЫТА ДЛЯ НИХ.

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

Определитесь Ivan Kuchin, что и кому Вы хотите продать! Без этого дальнейшая дискуссия бессмысленна.

Кроме того, Ivan Kuchin делает тайну из своего товара, поэтому НИЧЕГО, кроме общих советов он здесь не получит,

пока не снимет гриф

"СЕКРЕТНО".

Потому что ВСЕ и всякие общие фразы о товаре уже произнесены, и далее он ХОЧЕТ совет по конкретному продвижению,

либо размахивание руками толчение воды в ступе продолжится.

Снимите маску, Ivan Kuchin

 

 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Старый Ворчун пишет:

Определитесь Ivan Kuchin, что и кому Вы хотите продать! Без этого дальнейшая дискуссия бессмысленна.

Кроме того, Ivan Kuchin делает тайну из своего товара, поэтому НИЧЕГО, кроме общих советов он здесь не получит,

пока не снимет гриф

"СЕКРЕТНО".

Потому что ВСЕ и всякие общие фразы о товаре уже произнесены, и далее он ХОЧЕТ совет по конкретному продвижению,

либо размахивание руками толчение воды в ступе продолжится.

Снимите маску, Ivan Kuchin

 

 

 

Дискуссия вовсе не бессмысленна. И я не спрашивал "совет по конкретному продвижению". Я вообще думал, что тема уже закрыта. Вопрос содержится в первом посте, многие высказались, за что им большое человеческое спасибо.

Если кто-то еще хочет высказаться - пожалуйста.

Люди делятся опытом - это не есть толчение воды в ступе.

По поводу маски - мне кажется я более открыт, чем многие участники форума. У меня настоящее имя, настоящая фотография. Думаю, что телефон выкладывать все же будет лишним :).

Защищенное электрооборудование для промышленных предприятий с тяжелыми условиями эксплуатации.

включает в себя:

а) разработку и согласование проектной документации в рамках ТЗ,

б) поставку и монтаж оборудование...

PS Понятно, что я упрощаю.  

Где здесь тайна и у кого?

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Николай Сибирев пишет:

Защищенное электрооборудование для промышленных предприятий с тяжелыми условиями эксплуатации.

включает в себя:

а) разработку и согласование проектной документации в рамках ТЗ,

б) поставку и монтаж оборудование...

PS Понятно, что я упрощаю.  

Где здесь тайна и у кого?


Инициатор процесса, извините кто?

Бумеранг, рано или поздно, возвращается

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

Транс пишет:
Николай Сибирев пишет:

Защищенное электрооборудование для промышленных предприятий с тяжелыми условиями эксплуатации.

включает в себя:

а) разработку и согласование проектной документации в рамках ТЗ,

б) поставку и монтаж оборудование...

PS Понятно, что я упрощаю.  

Где здесь тайна и у кого?

Инициатор процесса, извините кто?

 Ivan Kuchin Инициатор процесса

только он молчит как партизан.

складывается впечатление, что "они сами не знают, чего хочут"

Поэтому я выхожу из дискуссии. Буду язвительно молчать.

 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Что значит "как партизан"? Я просматриваю ветку минимум раз в день. Отвечаю по мере возможности. Вроде бы не отвеченных постов выше не наблюдается.

По поводу выхода из дискуссии, как впрочем, и входа в нее - все свободные люди, никто никому ничего не должен.

Аватар пользователя Станислав 777
Не в сети

Слушайте,   Ivan Kuchin , вот лично я при таком ответе вам ничего советовать не буду, потому что 

Вы сами себя не уважаете, что ли? 

Вы хотите совет по какому - ? по высоковольтному или генерирующему или коммутационному оборудованию?

какой стоимости, регулярная/разовая

Если у Вас не щелкает, то любой непредметный кейс влечет непредметный ответ.

Слушайте Эхо Москвы Гусмана и Кабададэе,

они на эту тему все регулярно рассказывают и разбирают различные непредметные и дебильные кейсы

поэтому спросите у ежиков, 

Я-Пас