Как найти хорошего продажника, когда на дворе дефицит кадров?

24 сообщения / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
чт, 24/06/2010 - 17:26
#1
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети
Как найти хорошего продажника, когда на дворе дефицит кадров?

Посмотрел сегодня вебинар К.Бакшта "Набор кадров. Мотивация и оплата труда менеджеров по продажам".

Неплохой вебинар.  Наряду с самопиаром были и полезные моменты.
Принципы при наборе кадров:

  1. Константин Бакшт: Подходящих кадров НЕТ
  2. Константин Бакшт: Набираем наименее неподходящих
  3. Константин Бакшт: Набираем в 2 раза больше и конкурсы проводим регулярно
  4. Константин Бакшт: Дефицит
    Вот здесь подробнее. Ситуацию "много вакансий - мало продавцов" он предлагает прямо перевернуть. Т.е. если вы ищите продажника, то необходимо сделать так, чтобы ваша вакансия стала дефицитной! Для этого самый простой и понятный способ - пригласить сразу на конкурс (собеседование) одномоментно много людей. Собеседование проводится 3-6 часов. В одном месте собирают толпу. 
    Константин Бакшт: Дефицит=очередь=толпа
    Константин Бакшт: от 5 до 9 соискателей - средне
    Константин Бакшт: от 10 до 14 - хороший
    Константин Бакшт: от 15 до 19 - отличный
    Константин Бакшт: от 20 и больше - работодатель-король
  5. Сколько приглашать и сколько придет 
    Константин Бакшт: 25 пришедших, 50 подтвердившихся, 60-80 прозвоненных резюме,
    Константин Бакшт: резюме от 100 и выше
    Константин Бакшт: В Москве для 25 пришедших должно быть 75 подтвердивших
    Константин Бакшт: а то и 125
    Константин Бакшт: от 150 резюме
Вверху
Теги:
пн, 26/07/2010 - 18:11
#2
Юрий Меньшиков
Аватар пользователя Юрий Меньшиков
Не в сети

Константин Бакшт - абсолютно ничего не понимает в наборе менеджеров по активным продажам. Поэтому от большего ума и ведет семинары, проходилось уже неоднократно. Я вообще, поражаюсь, как можно быть таким умным и вести семинары. Надо как минимум выкупить футбольный клуб у Абрамовича :) .
 

  1. Подходящих кадров нет - подтверждено 12 кадровыми с которыми у меня договор, ни одного не нашли с нового года. Все сами. На четырех проплаченных сайтах. Итого = три человека.
  2. Набираем наименее подходящих - идиот, да?
  3. Ага, денег им не платим, набираем ради прикола - хотя откуда у идиота деньги?
  4. Вакансия, которая дефицитная, это президент, ну еще там директор Газпрома :) . А вот, активным продавцом работать надо, да и думать, да еще немножко, коммуникабельности, аналитики, да и просто, человек должен соответствовать нечто большему, чем обещал и забыл :) . Кстати, а чьи слова про толпу? Андрей, Ваши или Бакшта?
  5. Малыш, который Бакшт, интересно, сам вообще чего нибудь продавал, или только языком махать? Он вообще условия по деньгам среднерыночные знает, или так на спичках прикинул? Причем здесь взять человека на должность менеджера по продажам и его продажи и прибыль? Он вообще представляет текучесть? Или он настолько крутой чувак, что берет человек 50, платит им оклад на минимальный срок (иначе вообще не пойдут), и после этого, списывает в минус за два месяца полмульта? Которые якобы отобьет единственный из оставшихся? Гы-гы-гы, ню-ню. Про семинары и их ведущих, лучше всего подходит вопрос, который им всегда задают в начале - отчего Вы не богатый, если такой умный::::::)))))).

____________________________
Борн СПб

Вверху
пн, 26/07/2010 - 23:28
(Ответ на #2) #3
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Добрый день, Юрий!

2. "Набираем наименее НЕподходящих"

3. Идея набирать в 2 раза больше исходит из того, что как правило, испытательный срок половина не проходит. Или вы сами по итогам испытательного срого оставляете себе половину.

4. Здесь идея в понтах. Совершенно очевидно, что на сегодня спрос на хороших продажников превышает предложение.  Т.е. продажники ходят на собеседования и капризничают, как покупатели на рынке за помидорами. И выбирают "У кого бы купить помидоры?". Продавцов помидоров много, покупателей мало. Но если покупатель помидоров, замечает, что возле какого-то продавца собралась очередь, то это обязательно привлечет его внимание. Эффект толпы. Вспомните наперсточников и подставных игроков. Рассуждения покупателя помидоров: "Раз все здесь, значит в этом что-то есть. Возможно, я просто не знаю всей прелести купить помидоры именно в этом месте". А если окажется, что у этого продавца осталось мало помидоров, то тут уже накатывает дух соперничества и желание завладеть дефицитом. Прием Бакшта как раз и нацелен не создать, а искуственно продемонстрировать дефицит. В общем, достаточно черный приемчик, но думаю, что он может сработать. Все зависит от ловкости рук.

Толпа - по-моему формулировка Бакшта, но могу и ошибаться. Я не стал записывать вебинар, т.к. знаю, что второй раз смотреть не буду. Идея и так понятна.

5. Он не берет 50. Он столько приглашает для создания видимости ожиотажного спроса на вакансию. Причем в одном месте и в одно время должны одномоментно присутствовать около 20 человек, чтобы их накрыло волной желания выиграть эту вакансию. Другими словами, искусственно  создает очередь и демонстрирует конкурс на одну вакансию, как минимум 1:20. Ну и вдобавок, на собеседование приходят в 2 раза меньше, чем приглашено, а по Москве в 3 раза. Это тоже надо учитывать, а то очередь будет несерьезная. 

 

Еще раз повторю, Я Бакшта не пиарю, хотя и не испытываю к нему таких сильных чувств, как Вы
Особой чернухи в этом приеме набора людей тоже не вижу. В конце концов никто никого не обманывает. Поэтому и опубликовал его здесь, как заслуживающий внимания. Хотя, естественно, применять его надо с умом. Если попытаться кидать такие понты при поиске людей на ключевые позиции, то кандидаты этот орешек раскусят враз и легко уйдут не только от столкновения лбами друг с другом, но и от компании, такое себе позволяющей по отношению к ним.

А что так Бакшта невзлюбили? Есть на то причины? 

Вверху
ср, 28/07/2010 - 09:26
#4
Юрий Меньшиков
Аватар пользователя Юрий Меньшиков
Не в сети

Не знаю, кто такой Бакшт, и знать особо не хочу - я просто не перевариваю дилетантов.

Это не поиск менеджеров по активным продажам - а просто набор, кого попало - вот и все. Вот этом нет, ничего не умного, не правильного.

Люди, это не хомячки чтобы над ними издеваться. В первую очередь нужно относиться к ним с уважением. А этого, эти товарищи лишены напрочь. Сработать эта тема, сможет если вытащить кучу студентов, не один нормальный продавец, знающий себе цену, в такую фигню вписываться не будет.

____________________________
Борн СПб

Вверху
ср, 28/07/2010 - 10:02
(Ответ на #4) #5
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Не знаю, кто такой Бакшт

С Бакштом можно соглашаться или нет, его методы можно брать на вооружение, или отрицать, но уж дилетантом в продажах его никак не назовешь

http://www.fif.ru/

http://www.prodaznik.ru/author/baksht-konstantin

Вверху
ср, 28/07/2010 - 10:14
#6
Юрий Меньшиков
Аватар пользователя Юрий Меньшиков
Не в сети

:) ну причем здесь в продажах. На это я вообще не смотрю. Я про то, как он планирует людей набирать.

____________________________
Борн СПб

Вверху
вс, 24/10/2010 - 10:27
#7
Гость

Вообще конечно нельзя придерживаться целиком того,что проповедует Бакшт это дорога в никуда.
Порой складывается впечатление, что напрочь оторван от реальности. Что то можно взять, совсем немного, но лучше даже не читать и не смотреть не вебинары ничего.

Вверху
вс, 24/10/2010 - 20:09
(Ответ на #7) #8
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

 Целиком придерживаться вообще ничьих советов не стоит! К любым советам и поучениям надо относится с головой, кто бы их не давал! Но из любых материалов (статьи, книги, вебинары), кто бы их не давал можно почерпнуть что-то полезное. Главное думать! 

Вверху
ср, 10/11/2010 - 00:27
#9
lirts
Аватар пользователя lirts
Не в сети

Юрий, у вас очень серьёзный аватар, надо што-то с этим делать :)

Не верить, а знать

Вверху
пн, 06/06/2011 - 15:21
#10
Евгений Марченко
Аватар пользователя Евгений Марченко
Не в сети

Проблема набора и удержания хороших продавцов всегда стоит очень остро, но есть другой подход.

Вы можете создать системный бизнес, когда продавцы с небольшим IQ должны просто выполнять ваши инструкции, а продавать будут ваши телефонные подготовленные скрипты, которые будут произносить менеджеры; тексты, письма и предложения, котрые они будут рассылать: маркетинговые материалы, которые они будут раздавать. и тд. 

Кстати, бизнес построенный на звездах продаж - это плохой пример организации бизнеса..ИМХО

Как увеличить продажи в малом и среденм бизнесе www.turbosales.ru

Вверху
вт, 28/06/2011 - 14:12
#11
RTS
Не в сети

Для "умников", которые хотят найти самородок, комерса с 10-ти летнем опытом работы и с оборотами в несколько милионов в месяц для вашего бизнеса. Давайте подумаем как такого найти:

1. Чемпион по продажам ищет работу? Например: опыт продаж более 5 лет, знание того, умение этого, "с нуля", руководил тем то и т.д. и т.п. ищет оклад 40.000 руб +проценты ( Поставлю ему большой фикс и большой % и он мне принесет сразу 10млн.!Смешно! С какого он ушел с насиженного места с большим заработком? Не наш сотрудник!)

2. Чемпион ушел, т.к. начальство не ценило его стараний и вклада в бизнес и он должен был зарабатывать там 100+ тыр ( Будущий вымогатель повышения % и фикса! Не наш сотрудник)

3. Переманю чемпиона от конкурентов ( С чего вы взяли, что он не перейдет от вас к другим конкурентам, прихватив базы? Не наш сотрудник!)

4. Размещусь на всех платных сайтах и буду с умным видом допрашивать человека по телефону (не видя его резюме) с целью узнать подходит ли он под мои параметры.( Кто занимался этим? Ждал звонков от соискателей? Какую красивую вакансию вы не составите на сайте, вы не не получите более 5 входящих звонков в день и более 1 собеседования в день! Бюджет на 5 пришедших на собеседование в неделю сами просчитать сможете?)

5. Буду приглашать на собеседование людей подходящих под мои требования, собеседовать 1-2часа в несколько этапов и неделю рассматривать резюме, наводя справки и советуясь с уборщицей, будет ли удобно ей вымывать грязь из под туфлей 45-го размера марки "Кот и пес".(Удачи Вам в поиске! Через год вы найдете своего кандидата, который после недели работы уйдет, поняв, что это не его сфера!)

6. Активный прозвон всех кандидатов у кого есть хотя бы 2 руки, чтоб взять в руку телефон и мышку, 2 ноги, чтоб добраться на работу на метро, голова с ухом 1 глазом и ртом, чтоб общаться с клиентом-ВОТ НАШ КАНДИДАТ! Как его найти?

-Пойдя по пункту №4, затратив на рекламу? НЕТ! Я лучше эти деньги потрачу на выплату оклада, человеку, прошедшему отбор, но не закрепившемуся в коллективе.

-Рекрутинг-те же продажи! Вы же не сидите на телефоне, ожидая звонков клиентов? Что вы делаете и умеете делать лучше всего? Правильно-Активные звонки!

 

Таким образом вы получаете 20-30 записавшихся, 10-15 пришедших! ИМХО я из них на собеседовании найду человека, соответсвующего п.6. Загоню 20 человек на обучение и выберу там, в течение дня с кем я хочу работать!

Ну а профи из них мы должны штамповать сами! Да!Да! Сами, имея опыт, зная продукт и зная рынок! Никакой тренер-теоретик не обучит их игре на нашем рынке, чем "Играющий тренер"! Вам стоит месяц потрудиться в отделе продаж, подходя к каждому и давая советы он-лайн и Вы сами удивитесь результату!

 

Приятных Вам продаж, начинающихся с основ-Набора Менеджеров.

 

С Уважение, Михаил.

Вверху
вт, 28/06/2011 - 15:46
#12
Гость

Че-то я нифига не понял, где брать телефоны соискателей для прозвона им?

Вверху
ср, 29/06/2011 - 08:43
#13
RTS
Не в сети

 

Много интернет-порталов пестрят контактами соискателей, нужно только приложить немного усилий и найти сайты, где эта информация бесплатна!

Вверху
ср, 29/06/2011 - 10:02
(Ответ на #13) #14
Гость

Это какие-то эротические фанатзии ваши или может подкинете адресочки таких ресурсов? Соотношение сосискателей к вакансиям 1:1000.

Хотя бы на этом сайте посмотрите. На форуме. "Ищу работу" - 3 соискателя. "Требуется продажник" - 183 объявления. Нормально, да?

Бармен, забаньте этого троля. Точно мессаги постит только ради того, чтобы свою ссылочку подленькую в подписи пиарить.

Вверху
чт, 30/06/2011 - 11:49
#15
Юрий Меньшиков
Аватар пользователя Юрий Меньшиков
Не в сети

:) Возвращаясь к названию ветки форума - работать, это не языком махать.

И писать, как искать людей, это не относиться к их поиску.

____________________________
Борн СПб

Вверху
чт, 30/06/2011 - 15:13
#16
RTS
Не в сети

Многоуважаемый "Гость", если Ваших средств или усидчивости не хватает на поиск контактов соискателей, то результат Вашей работы понятен.

Упрощу задачу, если актуально для Вас: http://rabota.mail.ru, http://www.zarplata.ru или http://vacprofi.ru/index.php, на этом хватит.

Соотношение сосискателей к вакансиям 1:1000.

Об этом как раз мой пост, пока остальные ждут маны небесной, нужно действовать и не забывать, что этот соискатель в день обходит по 10 собеседований. Ну а это уже другая тема, тема собеседования. А ссылочку, я действительно пиарю, но подтверждаю свои посты знаниями, в отличие от Вас.

 

Юрий, я бы не был столь уверен в своих суждениях, если бы не имел практического опыта. И пост свой написал, только после получения рузультата по набору отдела из 7 человек за 12 рабочих дней, и видя вашу палемику с Андреем по поводу Бакшта. Если интересен предыдущий опыт по формированию отделов, с удовольствием поделюсь опытом, касаемо собеседования и первого дня обучения.

 

С уважением, Михаил.

 

 

Вверху
пн, 04/07/2011 - 01:09
#17
bushuev
Не в сети

Друзья, Бакшт всё правильно предлагает, только этого мало. Почему он предлагает набирать наименее неподходящих? "...Нужно создать систему продаж, в которой будет продавать и обезьяна. И тогда обезьяна будет продавать". Всё красиво и правильно. Только как это сделать, он не говорит. И реально ли это?

 

Я создал у себя такую систему продаж за три месяца. В правильной системе продаж существенно снижаются требования к кадрам, в этом суть. Наименее неподходящие в моем случае - это те кондидаты, которые проходят по моим минимальным необходимым требованиям. Конечно, они далеки от идеала. Главное чтобы делали все операции как надо. Профессионалов в отделе продаж достаточно иметь 20%. Остальные кадры можно набрать по-проще и, конечно, подешевле.

 

______________________________________
Увеличение продаж, управлени

Вверху
чт, 07/07/2011 - 10:49
#18
Юрий Меньшиков
Аватар пользователя Юрий Меньшиков
Не в сети

Цитата:
Юрий, я бы не был столь уверен в своих суждениях, если бы не имел практического опыта. И пост свой написал, только после получения рузультата по набору отдела из 7 человек за 12 рабочих дней, и видя вашу палемику с Андреем по поводу Бакшта. Если интересен предыдущий опыт по формированию отделов, с удовольствием поделюсь опытом, касаемо собеседования и первого дня обучения.
_______________________________

ООО, просто Супер!!!

Тут по году проплачивая HH, джоб, работа.ру, маил - удаеться найти одного-двух внятных, умеющих работать с заказчиком. 

А тут сразу 7 человек за 12 рабочих дней. Снимаю шляпу...

А зачем кстати, столько секретарей в одной конторе?

 

 

 

____________________________
Борн СПб

Вверху
чт, 07/07/2011 - 21:26
#19
RTS
Не в сети

Юрий, вы гнете свою линию, не вчитываясь даже в то,что я пишу и не понимаете сути изложенных идей.

А мой пост о том, что 95% компаний пытаются "найти одного-двух внятных, умеющих работать с заказчиком", к сожалению Вы в их числе. Можете дальше платить зарплату менеджерам "HH, джоб, работа.ру, маил". Я лучше буду платить эти деньги "секретарям в одной конторе", из которых через месяц-два получатся "внятные, умеющие работать с заказчиком".

 

Теперь доступно объяснил Вашу ошибку, приводящую к пустой трате денег и времени? Но самое главное это прибыль, которую Вы отдаете конкурентам, имея в штате только 5-6  "внятных, умеющих работать с заказчиком", которым никто не дышит в спину и они спокойно сидят, думая, что больше чем приносят в компанию они- никто не принесет. Отсюда и возникает пункт №2, первого моего поста в даной теме.

Сами вспомните с чего начинали? Или с курьера или с работы стажером. А может просто ввалили денег не зная сути продаж, изучаемую с низов, при этом получали знания уже в процессе. Хотя может, когда Вас привели первый раз в детский сад, Вы сразу поняли "Продажи-это мое!!!", продав своим одногрупникам жвачки, конфетки, мамину помаду и папин складной нож, при этом проходили барьер воспитательницы, выявляли потребности, делая искрометные презентации в ввиде блестящего лезвия ножа, больших пузырей жвачки и запаха помады, а по вечерам изучая первые труды Трейси и Хопкинса разбирали свои плюсы и минусы. 

Ни в коей мере не хотел ничем оскарбить или обидеть вышеизложенным, не знаю Вас лично, поэтому убирайте колючий барьер и давайте общаться нормально. Я хотел донести до всех, что мы пропускаем мимо перспективных ребят, которые при правильном обучении вырастают в самородки!

 

С уважением, Михаил.

 

Вверху
пт, 08/07/2011 - 10:53
#20
Юрий Меньшиков
Аватар пользователя Юрий Меньшиков
Не в сети

Ааа, Вы про кузницу кадров что ли?

Угу, забавлялись в свое время. К сожалению, контингент по классу мальчики с галстуками, никому особо не интересен - да и уровень не тот, чтобы тяжелые сделки проводить. Их даже слушать никто не будет.

P.S.
Оскорбить, кстати, пишется через букву "О". :) . А вообще, так как никакой внятной информации в профиле нет и Вас не знаю лично тоже, то и не рассматриваю информацию серьезно. Эээ, правильные самородки, могут всегда осесть на процент без оклада, и попробовать что либо доказать себе и вселенной :) . Чего то у них желания особо и нету. А про прибыль отдаваемую конкурентам. Эээ, а Вы в конторе кто?

 

 

 

 

____________________________
Борн СПб

Вверху
пт, 08/07/2011 - 12:06
#21
lirts
Аватар пользователя lirts
Не в сети

ёпт, Юрий, прям плюсанул бы "самородки, могут всегда осесть на процент без оклада"

Не верить, а знать

Вверху
пт, 08/07/2011 - 13:35
#22
RTS
Не в сети

Контингент пустых и безперспективных мальчиков с галстуками и звонилок из call-центров отсеивается на обучении, которое Вы можете растянуть на 5 дней, нагрузив информацией и проведя несколько тестов, без оформления. Ну, а на первых этапах работы для тяжелых сделок есть опытные продавцы, начальник отдела, которые могут вести презентации вместе с новеньким или перехватить разговор, в зависимости от профиля компании и методов продаж.

 

Оскорбить, кстати, пишется через букву "О". Все равно колитесь. "В чужом глазу соринку видит..." Не буду отвечать, в общем;)

 

А желания у самородков осесть на процент не будет никогда, при смене продукта. Принять сразу на процент можно только человека, работавшего с таким же продуктом и знающего свои объемы( см. пункт 3, первого поста) либо самодура.

Чувствую, что дальше придется расписывать каждый пункт моего первого поста:) Пункты 2,3 обсудили. По пункту №4 вы сами получили результат. Раз пропустили пункт №1, значит хоть в чем то я был прав для Вас. Это не может не радовать.

 

А в конторе я с боку припека, работаю всего ничего- месяц:)  А по поводу профиля, не нашел отличий от Вашего, кроме фото.

 

С уважением, Михаил.

 

 

Вверху
пт, 08/07/2011 - 14:55
(Ответ на #22) #23
Юрий Меньшиков
Аватар пользователя Юрий Меньшиков
Не в сети

По пунктам отпишусь:

1. Ну отличие это в первую очередь наверно не фото, а имя и фамилия :) . Ну и должность якобы.
2. Самородки хм, (вспоминаю фразу из мультика, кто то рождается гением, а кто то добивается всего своим трудом) . Принять точно можно только человека работающего по данному профилю, потому что он иначе не плавает в продукте и рождение самородка будет за чей счет? Вот то-то и оно. Хуже когда за место самородка окажется какашка. Кстати, у меня договора с 12 кадровыми - они мне пытались людей поставлять ::::::)))))))))) . За деньги. :) . Гы-гы-гы.
3. Для тяжелых сделок и для остальных - есть менеджеры по продажам, во всех остальных случаях это секретари - отвечающие на входящие звонки и выписывающие счета, и сидящие на окладе.
4. Не увидел ответа на свой вопрос - в конторе то кто и чем занимаететсь?

 

____________________________
Борн СПб

Вверху
пт, 08/07/2011 - 13:51
#24
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Да. Сказано хорошо! Однако, господа, не стоит забывать, что наемные продажники - не собственники, сидящие на дивидендах. А фиксированная часть зарплаты - это его соц. гарантии, что ему будет на что жить в случае каких-то форсмажоров. С другой стороны фикс расслабляет. Я нашел выход из этого. Я платил фикс продавцам, но вычитал его из процентов. Понятно, да? В те месяцы, когда фикс был больше процентов манагер уходил в минус, который переносился на след. месяц. Получалось, что ему с одной стороны гарантирован кусок хлеба, с другой стороны он сам себя содержит. Нормально работало. Главное прозрачность расчетов, чтобы не было недопонимания и обидок. Если минус растет из месяца в месяц - предполагалось, что мы распрощаемся, а долг списывался на мои убытки. К счастью такого не случалось. Народ гасил минусы и уходил вверх. 

Вверху