Как продавать корма для КРС (крупного рогатого скота)

20 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Как продавать корма для КРС (крупного рогатого скота)

Добрый день, недавно устроилась удалённым менеджером по продажам в компанию, которая продаёт : 

- корма, комбикорма  и добавки для КРС;

- сеновязальные шпагаты, плёнку для сенажа, для силосных траншей, полимерные рукава для хранения кормов. 

Я до этого  работала в офисе менеджером по продаже МПО, что такое продажи прекрасно знаю, меня  обучили этому на тренингах и за 4 года работы получила прекрасный опыт. Здесь другой продукт и кроме того, предлагать надо удалённо , поэтому не могу до конца разобраться как это делать. Для себя решила искать клиентов через "холодные звонки". Ниша узкая, предлагаем наш продукт только АПК по производству молока. 

Но как предлагать товар так, чтоб его потом купили ? Уважаемые форумчане, что можете посоветовать, буду очень благодарна за помощь))))

 

Отредактировано: Ася Ася 04/07/2017 - 14:00
Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Не знаю что такое МПО. 

А что касается текущего вида деятельности, то: 

  • изучите все материалы по вашей продукции
  • определите свою ЦА
  • составьте свой сценарий выстраивания диалога под каждого из ЦА
  • приставайте к вашему руководству чтобы хотя бы дали некоторые материалы для всего выше перечисленного или хотя бы указали в каком направлении двигаться и к кому
  • И ... вперед. 

Только есть небольшой нюанс, как мне кажется. У нас периодически бывают заходы на агро рынок, так вот: 

  • будьте готовы (морально) что не все владеют почтой. В некоторые места и-нет не дошел физически. Возможно пошлют на факс
  • берите мобильные - не кабинетные работники чаще всего. У аграриев не так много возможностей, чтобы содержать штат. Вероятнее это либо бух, либо сам хозяин.... 
Не в сети

Valenti пишет:

Не знаю что такое МПО. 

А что касается текущего вида деятельности, то: 

  • изучите все материалы по вашей продукции
  • определите свою ЦА
  • составьте свой сценарий выстраивания диалога под каждого из ЦА
  • приставайте к вашему руководству чтобы хотя бы дали некоторые материалы для всего выше перечисленного или хотя бы указали в каком направлении двигаться и к кому
  • И ... вперед. 

Только есть небольшой нюанс, как мне кажется. У нас периодически бывают заходы на агро рынок, так вот: 

  • будьте готовы (морально) что не все владеют почтой. В некоторые места и-нет не дошел физически. Возможно пошлют на факс
  • берите мобильные - не кабинетные работники чаще всего. У аграриев не так много возможностей, чтобы содержать штат. Вероятнее это либо бух, либо сам хозяин.... 

МПО - металлопластиковые окна)))

1. Материалы изучила, мне всё предоставили. Сказали даже, что выгоднее и лучше продавать . Это  продукт "Белкофф", он увеличивает удои на 3-5 литра молока в сутки на одну голову , но также хорош и для мясного направления, т.к. благодаря нему получается высококачественное мраморное мясо. Также есть корма недорогие - эконом класса. 

2. ЦА - АПК по производству молока  (мяса). 

3. ЦА в принципе получается одна . 

4. Материалов мне кажется достаточно - качественные ком. предложения с таблицами цен, картинками, есть логотип, почта, сайт, телефон, на мой взгляд всё достойно и нормально). Руководство указало регионы для прозвона. А как и что, сказали на моё усмотрение, главное результат.

5. Уже был пробный заход, но он не очень . Несколько раз переделывала скрипт звонка. Сказали, что вопросы закупок кормов решает зоотехник (это мой шеф сказала). Он на месте не сидит. Вообще напряжёнка с телефонами и дозвонами. Всё брала в интернете. Сотовых почти нет, одни городские, и то, трубки не берут. Два дня звонила, дозвонилась в компаний 10 от силы, хотя я думаю, может поздно звонила - после 15.00. 

- Сайтов почти ни у кого нет, только у самых крупных, кто ещё переработкой занимается (молочные комбинаты, консервные заводы). Почта тоже думаю может и не у всех будет. Но пока давали. 

- Насчёт больших штатов тоже верно, их нет чаще всего. Может поэтому телефоны и молчат?)

Спасибо за ваши советы, всё учту:)

Valenti права насчет мобильных - 115%!

Весёлая группа принятия решенияsmiley.

Но раз есть заинтересованное лицо - зоотехник - то надо стараться добывать его телефон ...

Изучать стиль передвижения ... когда-то же они появляются в конторе ... какие-то летучки ...

И у конторских (бухгалтер, например ... секретарь ...) узнавать мобильник зоотехника ... 

Не в сети

Мысли вслух: тот же зоотехник , он не ЛПР, а лицо, которое может донести до него нужную мне информацию. В этой сфере очень сильную роль играет ЦЕНА (я понимаю, она везде важна), но здесь прям очень, т.к. эта сфера пока у нас  как мне кажется пытается карабкаться вверх. Есть корма и по 7-8-9 р. , ясное дело, они непонятно из чего и даже опасны для жизни животных (это я отзывы читала) , у меня самый недорогой корм 15 р. , думаю надо ставить акцент  на здоровье животных и качестве молока и мяса.

Вот и мне кажется, что надо попытаться подловить этих товарищей, хоть это и непросто. Мобильный само собой, прошу (имя , мобильный , эл. почта). 

Ася, мыслите здраво.

Зоотехник - он специалист, которого можно и нужно убеждать по сути, чтобы он был ЗА.

Насколько ЛПР специалист? Неизвестно.

По поводу убеждения. 

Дело не только в цене. Обычно работает соотношение цена-качество.

Это классика. Если вы дороже, то должны обосновать разницу в цене ... здоровьем животных, долголетием, качеством мяса, молока, ветвистыми рогами ...  ... и т.д. ... вашими преимуществами ... и "дать утечку" на негативные отзывы тоже ... а если инет фиговый, то прислать на факс этот компромат ... (борьба с конкурентами)

Удачи!

Не в сети

Про "утечку негатива" и не подумала, спасибо)) 

 

Ася Ася!

Интересная тема! 

Сельское хозяйство и КРС на подъёме!

Буду следить за репортажами ... 

Удачи!

Не в сети

Профессор Преображенский пишет:

Ася Ася!

Интересная тема! 

Сельское хозяйство и КРС на подъёме!

Буду следить за репортажами ... 

Удачи!

Безусловно здесь очень интересно и мне быстро понравилась эта сфера , т.к. многие вещи для себя открыла. Оказывается вместо коровьего молока, чтобы его не тратить на телят их кормят заменителями цельного молока (сухое молозиво Кальвикол и др.), или тот же "Белкофф" (это один из качественных кормов, которые мы предлагаем) , он  содержит защищённый протеин, который проходит через агрессивную среду рубца и не распадается там, доходит до тонкого кишечника, расщепляется именно там, поэтому и увеличивает настолько удои молока, также способствует увеличению белка и жира в молоке на 15% и даже повышает осеменяемость коров с первого раза!

Спасибо за добрые пожелания!)))

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Может поэтому телефоны и молчат?)

Но раз есть заинтересованное лицо - зоотехник - то надо стараться добывать его телефон ...

Изучать стиль передвижения ... когда-то же они появляются в конторе ... какие-то летучки ...

Можете эту фразу взять на заметку: Зоотехник - это не кабинетный работник. Он всегда в полях. 

Ну я таким макаром получаю контакты по своей ЦА - тоже всегда в цехах и на рабочем станционаре застать практически не возможно. 

Зоотехник - это внутренний Заказчик со стороны вашего потенциального клиента. С ним надо разговаривать на его языке. Узнать что сейчас  применяют? Почему? 

Возможно сидит на откатах - это тоже вероятно. Это надо прощупать ооооооооооочень деликатно. 

Что касается цены, то внутренние конкурсы никто не отменяет и не отменяет. И это сейчас нормальная практика. Когда внутренний Заказчик, в вашем случае Зоотехник, проводит небольшой анализ рынка в этой области а потом все передает на рассмотрение руководства. А руководство со своей стороны тоже проводит эти внутренние конкурсы в 2 - 5 этапов пока окончательно не уронит цену. 

Считайте кредиты сельхоз.предприятий!!!  - т.е. откуда они берут деньги на развитие?! 

Чтобы продать свой товар надо продать себя внутреннему Заказчику: покажите ему выгоду от вашего предложения. Если есть возможность наведаться в гости - сделайте это обязательно с образцами и какими либо подарками - Ваша ценность в глазах Заказчика повысится в разы. Тем более будет возможность познакомиться не только с Зоотехником, но и со всеми. 

Ну вот как то так, ежели вкратце... 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

А еще, если есть отзывы или референц-лист от уже действующих клиентов, то будет оптимально предложить и эти материалы для рассмотрения. 

Если в вашем регионе проходят какие либо симпозиумы/семинары/выставки для ветеринаров/зоотехников  - идите туда. 

Как я уже отмечала выше - не кабинетные работники ваша ЦА, не кабинетные.... 

Не в сети

Шеф так и делает)

Аватар пользователя mvfstar
Не в сети

Ася, мне Вас искренне жаль... Попали Вы в гуталин по полной программе... Это все равно, что бабульку торгующую семечками на базаре, заставить продавать ядерные боеголовки... Хотя коллеги по цеху и предложили толковые вещи, но они Вас не спасут - не в ту степь заехали...
А чтоб сильно Вас не расстраивать, так накидаю чуток рекомендаций из собственного огромного опыта в с/х...
1. Звонить в хозяйства нужно с 7-8 и до 10 утра, а так же иногда можно с 16 до 18 вечера... 
2. Зоотехник - враг №1 ( если только откат не получит ). Каждый нормальный зоотехник знает, что комбинированный белок при соответствующей температурной обработке, на основе сои, шрота, люпина, эспарцета, мелассы и прочих ингредиентов - является "транзитным" продуктом и даёт временный ( мнимый эффект ), что изначально увеличивает чуток удои, а потом загоняет коров в зависмый ступор и стаду КИРДЫК!!! После двух-недельного приёма всяких "Белок" ( так в народе называют подобные продукты - "Биодобавки" ) нет возможности восстановить нормальную жизнедеятельность организма коров... Короче говоря по народному - коровы стают наркоманами и каждый день будут требовать увеличения дозы, а удои и вес ( как у всех наркоманов )  будут падать, вплоть до того, что через пол года, максимум год - молочное стадо вывезут на скотомогильник...
А о мясе лучше вообще не заикайтесь... Соя в 99,9999999999% случаев генно-модифицированная, а она основа всего корма...
Задайте себе вопрос - Вы бы предпочли иметь в своём рационе такое мясо и молоко???
Вывод простой - заинтересуете зоотехника финансово - продажи будут зашкаливать... но лучше работать с руководителями и главбухами - они и коров не так любят и финансовую выгоду хотят здесь и сейчас...
3. Хозяйства и зоотехники - это хорошо, НО пробуйте другие пути, а именно управления сельского хозяйства, которые есть при каждой районной администрации, они и знают у кого стадо дойное есть и надавить могут при своей заинтересованности... 
4. Молоко все сдают на молокозаводы - продайте заводам и пусть они в зачёт на молоко отдают корма хозяйствам со своим наваром...
5. Есть такое понятие, а вернее мероприятие - "День Поля" и "День Фермы" - проведите совместно с администрацией и молокозаводом, пару "маски-шоу" с супер-кормом и супер-коровами и побольше подсластите и итоги не заставят себя ждать...
6. Стучитесь в крупные агро-холдинги, там при нормальном качестве и приемлемой цене можно без заморочек продавать вагонами в день...
7. Расфасуйте в тару помельче и продавайте населению, как СТАРТОВУЮ биодобавку ( на постоянку это сильно дорогое удовольствие по 1-2 кг за один приём скармливать ) через сети фермерских магазинов, рынки и сельские магазины... 
8. Самое главное никому не говорите о супер-мупер чистоте продукта и его происхождении - это бред и люди это знают... Лупите на прирост в весе и в количестве молока = прирост денег... и будет Вам счастье...

Это я сильно кратко написал, так что если ещё не передумали этим заниматься, то изучайте все тонкости сельского бытия и пусть Вас сопровождает удача.

P.S. Совсем забыл о шпагатах, плёнках и т.д., их можете продавать во все хозяйства, которые занимаются земледелием не зависимо от наличия молочного стада, но это уже другая история, хотя из этой же оперы...

 

Не в сети

Спасибо за советы. Попробую))) То, что соя вся ГМО я и так знаю, мой папа, царство ему небесное , всю жизнь проработал в с\х механиком по с\х технике. 

Крупные агрохолдинки и некоторые фермы работают на собственных кормах (им делают их по собственному заказу и технологии , чтоб было оооочень дешево), вот с этим уже столкнулась. 

Не в сети

Спасибо за совет по шпагатам\плёнкам)))

Виктор, вот тут конкретно выступили ... по теме.

Цинично ... но если всё так ... то это вредительство выходит (п.2) ... да ещё с наживой ... 

Аватар пользователя mvfstar
Не в сети

Я уже сегодня отвечал в одной из тем о своих комментариях, но для ясности внесу поправку ещё раз - я не циник - я практик, а это абсолютно разные вещи https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A6%D0%B8%D0%BD%D0%B8%D0%B7%D0%BC и ( 

  • Практика (от др.-греч. πράξις — деятельность) — разумная человеческая деятельность, основанная на сознательном целеполагании и направленная на преобразование действительности (в том числе и самого́ человека).
  • Практикой в частности называют деятельность, служащую для достижения необходимой опытности в каком-либо деле, а также индивидуальный опыт того или иного специалиста в своей области.

 В продажах я с 92 года...
А по поводу вредительства - так оно на каждом шагу... как говаривал бывший президент Украины - "Маємо те, що маємо" (Имеем то, что имеем...

Не в сети

Что плохого в ГМО!?!

Я по образованию ветврач.

Отлично разбираюсь в этом.

С ГМО мозги всем запудрили. Любой кто знает биохимию и генетику сразу вам ответит, что организм усваивает аминокислоты, жирные кислоты и моно сахара. А ген, который модифицируют, это аминокислоты.

Организму для переработки ферментами гена в аминокислоту нужно немного времени, после чего в кровь всасывается не ГЕН, а аминокислота.

Вред ГМО из того же списка мифов, что и плоская земля.

Учите мат. часть.

Не в сети

Знаете, сейчас продажа кормов для сельхоз животных [реклама удалена] производится ни официальном уровне и проверенными компаниями. Купить их вообще не проблема, так что если у вас всё сертифицировано, то никаких проблем и возражений быть не должно.

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Шта??? О, мои глоза!!!! 

Алла, добрый день! Коллеги, добрый день!

Во-первых, Алла, речи и не шло об неофициальных уровнях и непроверенных компаниях. А раньше что, неофициально кормами торговали? Контекст комментирующего коллеги - "как бы наркотик", а не наркота в чистом виде. И что значит - "проверенными компаниями"? Проверенными кем? ФНС, ФАС, ФСБ?? Если речь о том, что "проверенная компания" - это та, продукцию которой испытал тот зоотехник в течение длительного времени, тогда тем паче - как туда влезть другому поставщику?? Это уже "во-вторых"....

Во-вторых, Алла, КУПИТЬ, это и так ясно - не проблема. Проблема - ПРОДАТЬ!!!

 В-третьих. Полагаю, на любом рынке, при наличии всех-всех мега-сертификатов, все равно существует целый ворох проблем, чтобы продать. По-Вашему, проблем и возражений быть не должно....)))) Капец! Проблема номер один: зоотехник критично влияет на принятие решения Геной, и того зоотехника весьма трудно достать. Проблема номер два: цена. 

 

Короче, рекламируя свою компанию, поберегите наши, продажников, глОза и нервы...

Всем спасибо!