Решение кейса "Как пройти секретаря?"

42 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Решение кейса "Как пройти секретаря?"

Ответы кейса собраны из комментариев в Клубе Продажников. Предлагаю всем принять участие в решение кейса. Новые решения оставляйте в комментариях ниже, я буду переносить их сюда в тему.
Авторам и другим интернет-ресурсам: Имейте совесть! При копипасте материала вставляйте хотя бы ссылку на нас.


1. "Барин приехал"

В нагловатой форме попросить "Ээээ, милая, переключи мня пожалуйста, на Андрей Михалыча"

2. Звонок из роуминга

"Здравствуйте, я звоню из Гамбурга, на месте ли господин Михайлов?"
Можно придать голосу небольшой иностранный акцент, но не переиграйте. 

3. Просите переключить в любой отдел - скажем в транспортный отдел или в отдел продаж, девченки переключают на ОБЩИЙ телефон отдела легко, в транспортном отделе на общем телефоне обычно сидит маааааленький менеджер или диспетчер. Вы бесцеремонно, раздраженно и громко спрашиваете "Где начальник отдела закупок?!". Частенько мааленький менеджер теряется и начинает лепетать, что это транспортный и т.д. и т.п.   Вы - "Хорошо, переключите меня на нач. отдела закупок!". Чаще, конечно, обратно на ресепшн переключают и вы кладете трубку, но иногда и на начальника получается

4. Найти коллегу-продажника в нужной вам компании http://www.prodaznik.ru/search/members, законтачиться через личку, поплакаться в жилетку и попросить связать вас с ЛПР.

5. Позвонить секретарю, спросить ФИО нужного вам ЛПР для заполнения данных в каком-нибудь каталоге, либо для указания в коммерческом предложении ФИО адресата согласно правилам деловой переписки, и не просить переключать. Через 3 часа перезвонить и попросить на него переключить, указав ФИО. Обычно переключают без проблем. Удобнее работать вдвоем.

6. Найти ФИО нужного вам ЛПР в СМИ, соц.сетях, форумах и т.д. Подробнее 

7. «Меня все ждут».
В этом случае, менеджеру по продажам не стоит представляется секретарю, так как тот, идентифицировав в звонящем продавца, с высокой вероятностью скажет «Нам ничего не нужно» или «Вышлите Ваше предложение на нашу электронную почту». А наоборот «продажнику» необходимо «нахрапом» преодолеть офис-менеджера, заявив «Соедините с отделом снабжения (Директором, Главным инженером)», создав «иллюзию» предыдущих контактов с нужным сотрудником.

8. Если секретарь начинает прояснять, кто звонит и по какому вопросу, то менеджеру по продажам не нужно рассказывать о том, что он хочет «предложить сотрудничество», «обсудить поставки», иначе после этих слов моментально будет отправлен в очередь «высылающих коммерческое предложение». Нужно начать «грузить подробностями», озвучив офис-менеджеру вопрос со специфическими терминами: «Я хочу уточнить, закупки какого кабеля у Вас планируются в ближайшее время: силового или контрольного?». Вопрос должен быть сформулирован таким образом, чтобы офис-менеджер не смогла передать его или самостоятельно принять по нему решение.

9. Подружиться и с самим секретарем – зачастую ведь именно он принимает решение, какие именно предложения распечатывать «на стол руководителю», а какие отправить в урну. Кроме того, он может подсказать вам, в какое время можно застать ЛПР на месте, с кем из ваших конкурентов сейчас сотрудничает фирма… Да много чего!

Мои российские коллеги как-то рассказывали, что знают таких телефонистов, которые даже специально делают первые звонки в фирмы потенциальных клиентов, рассчитанные именно на секретарей. Ну, например:

«Здравствуйте, это компания N? Ой, замечательно, что я правильно определила ваш телефон! Давно хотела позвонить в вашу компанию! В настоящий момент у меня существуют трудности. Я работаю на рынке недвижимости, и за мой очередной проект расплатились горошком с кукурузой. Я слышала, что вы на этом рынке самые замечательные продавцы данной продукции. Не могли бы вы меня просто познакомить с кем-то, либо просто рассказать, что на этом рынке происходит?».

Или: «Здравствуйте, Лена! Вы давно работаете в этой компании? А вам в этой компании нравится? У вас очень приятный голос, вы уверенно держитесь, вы где-то этому обучались? Я бы хотел, чтобы мой секретарь разговаривал со мной также, и я не знаю, как его этому научить…».

И так далее. Импровизируйте! :-)

10. продолжение следует ....

Отредактировано: barman 20/04/2013 - 23:34

Живу я здесь.

Аватар пользователя trenicum
Не в сети

А почему не сказать проще: "Посоветуйте, с кем поговорить по вопросу ...?"

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Зачем засорять голову секретарю и сотрудникам компании информацией ради того чтобы обойти и выйти на человека, который неизвестно как поведет себя когда вы всё-таки дозвонитесь    БУДЕТ ЛИ ОН ЗАИНТЕРЕСОВАН ВАМИ?????   вот вопрос на который мы ищем ответ и как заинтересовать

Я бы поступил следующим образом

1. Начать работать в компании в которой действительно качество надежность и актуальность продукции

2. Зарекомендовал бы себя как надежным и добросовестным сотрудником в компании

3. Обещанное вашим клиентом не забывать выполнять желательно в срок любыми путями

4. Звони лбы с таким вопросам ДОБРЫЙ ДЕНЬ      КОМПАНИЯ ТТТТ  МЕНЯ ЗОВУТ ТТТ       НА ДАННЫЙ МОМЕНТ НАША КОМПАНИЯ (ОБЬЯНИТЕ СУТЬ ЗВОНКА) ВЫ НЕМОГЛИБЫ ПОДСКАЗАТЬ КТО У ВАС В КОМПАНИИ РЕШАЕТ ДАННЫЕ ВОПРОСЫСЫ

По опыту сколько я не звонил ни разу не обходил секретаря и удачно выхожу на нужного мне человека вплоть до Генерального директора   ЧЕЛОВЕКА КОТОРЫЙ НЕПОСРЕДСТВЕНН(О ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ договора до сих пор крупные заключаю реализовываю проекты

Dwarf (не проверено)

У вас Shift залипает или CapsLock?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Плохо понял, что надо описать? Как пройти всю цепочку начиная от сек. или только его?

 


Всё покупается - всё продаётся!

День добрый. как по мне, то кейс - это конкретная ситуация, которую необходимо обыграть/пройти/пр.

Вы же размещаете пути обхода секретаря. Я бы перенес этот топик в тему холодных звонков. 

 

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Для меня немного надуманная ситуация, я честно признаться не встречала таких уж вредно-злостных секретарей.

Деловой подход - для меня ключевое в разговоре с секретарем. Я ценю ее время - она допускает меня к нужным ресурсам.

Но хочу добавить что бы знать как что либо обойти мы смотрим карту, инструкцию и тыды. Нахрапом - иметь много проблем.

Нужно понимать как действует секретарь.

Я работала секретарем - и первый пункт забраковываю на основании своего опыта.

Никогда профессиональный секретарь - ни-ког-да - не соединит просто так с Андреем Михалычем. Секретарь уточнит кто звонит, ждет ли А.М. звонка, вопрос, знакомы ли, что за компания. Затем спросит у А.М. нужен ли разговор и скорее всего предложит звонящему другое время для звонка ибо дураков нет.

Учитывайте уровень секретаря в компании - резюме.

Аватар пользователя nadvictor
Не в сети

Инструкция "Как обойти секретаря" подходит, если вы звоните в какое-нибудь ИП. Если вы звоните в серьезную организацию, то там по телефону может ответить секретарь (а может "Дежурный), а коммерческие предложения собирает Канцелярия...
Возникает вопрос: Нужно ли обходить Секретаря?

 

Аватар пользователя Владимир М
Не в сети

Беда менеджеров по продажам заключается в том, что практически ни кто не готовится к встрече или звонку. У меня две версии, почему это происходит: иди их ник то этому не учил или они считают себя великими продавцами готовыми к любой ситуации. К любой встрече или звонку необходимо готовиться! Если Вы правильно провели подготовку, вы будете знать: профиль компании, её структуру, ЛПРов, ЛВРов, существующие проблемы и т.д. И теперь остаётся только предложить решение этих проблем ЛПРу, с помощью вашего продукта и сделка будет совершена. Вам не потребуется больших усилий преодолеть секретаря. Сообщите ей, что вам известно, что в компании существует такая то проблема и вы готовы предложить ЛПРу пути её решения... Как правило секретарь не возьмёт на себя ответственность за принятие решения по какой бы то ни было проблеме и с удовольствием переведёт вас на ЛПРа… 

Dwarf (не проверено)

Владимир, день добрый! 

Мне очень часто приходиться слышать про тщательную подготовку и т.д., и в связи с этим возникает вопрос: где и как найти подробную информации о компания малого и среднего звена? и второй: на основании чего вы полагаете, что у компании есть проблема, которую решит Ваш продукт?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Допустим в компании действительно есть проблема, но её решение, хм,  надо полагать, что это не более чем предположение.

Особенно интересен вопрос про компании малого и среднего бизнеса. Таки вообще ну публикуют фин. отчётность, численность сотрудников, количество отделов, да и сайты их можно сайтами назвать с огромной натяжкой. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Особенно интересен вопрос про компании малого и среднего бизнеса. Таки вообще ну публикуют фин. отчётность, численность сотрудников, количество отделов, да и сайты их можно сайтами назвать с огромной натяжкой. 

Тут много от сферы зависит: если компания работает в В2С, то у них сайты обычно роскошные. Если фирма сидит на субподряде у крупной конторы или на госзаказе, то они обычно вообще не имеют сайтов.

Или наоборот: у крупной конторы так много подразделений, цехов или дочек, что они сами в них разобраться не могут. У них есть абсолютно вся инфа на сайтах, только на ее изучение уйдет неделя! Не проще ли час-два побродить по телефонам, познакомиться с народом в поисках ЛРП? Можно гораздо больше инфы собрать и завести новые знакомства! Просто нужно умело пользоваться вопросом "подскажите пожалуйста..." или "если не секрет..."

Не в сети

Только сейчас прочитал Ваш комментарий, Владимир, вот Ваша цитата:

Если Вы правильно провели подготовку, вы будете знать: профиль компании, её структуру, ЛПРов, ЛВРов, существующие проблемы и т.д. И теперь остаётся только предложить решение этих проблем ЛПРу, с помощью вашего продукта и сделка будет совершена.

Не встречал организации, которые бы говорили о своих проблемах в открытых источниках - это противоречит всем законам ПИАР и здравому смыслу. Так как же Вы их выявляете из открытых источников?

 

Единственной полезной информацией из открытых источников для меня является история проведенных закупок, которую можно найти на разных площадках или на сайте у клиента. Или планируемые закупки. А если компания работает по 223 фз, а я знаю, что они работают с конкурентами, то отсутствие тендеров говорит о сумме контракта менее 100 000. 

Но! это все я ищу только после проведения разведки боем!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да утухнешь готовиться к каждому звонку! Если их 30! Весь день готовится? Что за занудство?  Всё на импровизации делается. И не надо обходить секретарей, с ними надо знакомится и дружить!

П.С. Прочитал акаунт Владимир Мухин .  Это совет от тренера, очередная лажа! Пусто - Пусто! Как вы можете знать кто ЛПР, только обойдя секретаря? Платите бабосы, мы научим вас всякой дряни!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя nadvictor
Не в сети

Лучший способ победить врага - сделать его союзником)
Если секретарь враг, конечно.

Аватар пользователя Владимир М
Не в сети

Всё зависит от цели!

Если у вас цель делать звонки – можете и не готовиться.

Если же цель – продажа, то стоит уделить 5 мин. подготовке.

Сергей, извините, у Вас видимо совсем другая цель… Познакомиться и задружить с 30 девушками ежедневно – круто!)))yes

Аватар пользователя nadvictor
Не в сети

Скорей всего, это называется "не подготовка к звонку", а наверное "Изучение потребностей": зайти на сайт, посмотреть есть ли там какие новости о закупках или проводимых тендерах, какие последние новости, как давно обновлялся сайт, контакты и др. ?

 

Аватар пользователя Владимир М
Не в сети

yes Назвать можно как угодно! суть именно в такой подготовке!

Dwarf (не проверено)

Владимир, цель звонка может быть продажа, если Вы работаете в В2С, когда с одного звонка заключается сделка. А если Вы продаете Oracle или крупные партии промышленного оборудования, то с целью звонка - продажа, Вы сядете в лужу.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да, представляете себе - задружить с секретарём!  После пары звонков я всё знаю о предприятии! Кто в какой зоне ответственности находится, по какой схеме согласовываются документы (счета, договора, спецификации) кто и когда и кому подаёт номенклатурный перечень заявок. Знаю все ФИО, мобильные телефоны, мыло, расписание работы, где ОБЕДАЮТ и кто с кем спит! И самое главное с кем разговоры разговаривать и решать деликатные вопросы!

Пока Вы там "готовитесь"  (интересно, что они делают, парашут перепроверяют, или каску примеривают) реальные продажники ПРОДАЮТ! 

Вот куча менеджеров мне встречалась, которые "готовились" сидит олень, мышкой водит и в монитор смотрит, спрашиваешь, "что делаешь" сука отвечает "готовлюсь к первым контактам"  Научные институты по изучению UFO меньше запариваются, выстраивая модель вступления в контакт с инопланетянами. 

Я уже писал, что мне тут не так давно предложение из Москвы поступило, поработать на удалёнке, очень грамотный мужик предложение сделал. Мы с ним завязали спор, моделируя разные ситуации, которые могут возникнуть в ходе звонка, я там, типа, весь такой умный, да будет так и так, а он мне - это всего лишь твои предположения, бери и звони!  Вот объясните мне господа, на основной моей работе, в среднем показатель продаж за неделю у меня такой 100 - 150 звонков ХЗ, 70 - 100 тёплых звонков, 10 - 15 полученных заявок, 7 - 10 обработанных заявок (обработка заявки включает её ведение через 1С, УПП, документооборот, тот кто работает в 1С знает, что если предприятие разработано  с "0" фазы, только реквизиты поставщиков и покупателей завести 30 мин. займёт, не считая запроса карточки предприятия, плюс рассылка поставщикам, как минимум 10 - рым, для понимания и нахождения конкурентно способной цены) 7-10 выставленных счетов и ТКП, 2-3 отгрузки, 5-7, а бывает и 10 -12!, Встреч, многие из которых в области! И куча разных отчётов! Скажите мистер Мухин, когда я по Вашему должен готовиться к звонку?  

Открою Вам секрет, я всегда готов к любым переговорам, хоть ночью разбуди, пьяного! К звонкам готовиться нужно, не к одному конкретному, а ко всем сразу!!!! Такую модель разговора вырабатывать, чтоб подходила любому предприятию.  Я продаю электротехнику, мехатронику, пневматику, гидравлику, КИПа. компрессорную технику и газонную траву - нефтяникам, пищевикам, овощеводам, институтам! Я в своей речи меняю только детали, ФИО, предлагаемый товар. 

Ваша цитата - или они считают себя великими продавцами готовыми к любой ситуации.  Представляете, именно так! Только так! Без вариантов так! 

Беда менеджеров по продажам заключается в том, что практически ни кто не готовится к встрече или звонку.  Если менеджер может так работать, то это не беда, а высший пилотаж! Обратите внимание на приведённое мною количество встреч и звонков, вы всерьёз думаете, что я буду марочиться на подготовку к ним?   Хотя нет, признаю, к некоторым готовлюсь, на которых знаю - буду выпивать! wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Владимир М
Не в сети

Sergei, позвольте поздравить Вас! Прочитав ваши сообщения в этой и других ветках, я могу сделать вывод, что вы являетесь экстравертом! Экстраверты это продавцы от бога, люди эмоциональные, общительные, легко идущие на контакт. Но, к сожалению экстравертов единицы.  Могу предположить, что у Вас действительно выдающиеся результаты в продажах. Но оглянитесь вокруг, сколько продажников могут сравниться с вами? Вы получаете удовольствие от процесса продаж, а большинство хоть и работает в продажах, но боится продаж (Особенно ХЗ). Для вас не проблема – закрыть сделку и получить деньги от клиента, в то же время сколько продавцов ,  боятся дожать клиента и взять у него деньги.  Вы можете запросто уболтать любого секретаря  и выяснить всю подноготную фирмы.  А что делать, тем кто не обладает такими способностями??? Люди приходят в продажи, считая, что тут всё просто и не надо прикладывать особых усилий, учиться, развиваться… Вы в своём посте, расписали какой объем работы вы выполняете и я уверен, что Вы пришли к этому не сразу… Вы учились, делали ошибки, исправляли их  и продолжаете учиться (по моему вас сейчас интересует методика СПИН продаж).  Вам не звонят продавцы, которые пытаются по скрипту впарить вам свой товар??? Что говорить о продавцах, многие РОПы, не знают элементарных вещей о продажах… Так вот мой совет касался именно таких специалистов. Не умеешь ты расположить с одной фразы к себе секретаря, так выдели пять минут, зайди в интернет, посмотри инфу о компании куда собираешься звонить, выясни, что им нужно и продавай…

Dwarf (не проверено)

Не умеешь ты расположить с одной фразы к себе секретаря, так выдели пять минут, зайди в интернет, посмотри инфу о компании куда собираешься звонить, выясни, что им нужно и продавай…

Окей! Допустим я торгую канцелярией. На кой черт мне сайт смотреть? Он мне расскажет сколько они бумаги тратят? Или какими ручками пользуются? Да, и вообще, мне в этом случае нужен только телефон и немного удачи, чтобы пройти секретаря и поговорить с тем, кто ведает этим вопросом.

Другой вариант. Продажа системы 1С. Вот как мне сайт поможет в продаже этой системы? Никак. На сайте про это информации нет. 

Безусловно, есть ситуации, когда сайт может помочь, но не значительно.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Интересно наблюдать, как расходятся мнения представителей одного цеха. Очень ярко выражен подход теоретический и подход практический. Цитата, Владимира - "Я практик и реально смотрю на положение дел."  Наверно, Виталий то больший практик. wink


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Цитата, Владимира - "Я практик и реально смотрю на положение дел." 

Слово к делу не пришьешь))) пока ярко прослеживается претензия на универсальность советов, что точно не соответствует действительности)))

Не в сети

Серега +100500 разведка боем дает лучшие результаты!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Только разведка боем! Только сбор информации основываясь на хорошо установленных контактах!  Только выводы отталкиваясь от полученной из первых рук информации!  Доходит до того, что расположенная ко мне секретарь, сама подсказывает с кого начать обзвон. "Гена" Вас говорит все - равно к нему отправит. Начните с главного энергетика. Светлана Ивановна, а телефончик мобильный не подскажите? Из опыта знаю, что деловые люди его уровня, как правило не привязаны к земным телефонам. И сразу шутка, не дожидаясь ответа - Светлана Ивановна, я даже под пытками не скажу, кто мне дал телефон!  С.И. - Ну не знаю, хорошо, записывайте.  

Может предложить  - или скиньте КП мне, я ему на стол положу, или подошью! Советы, типа, сегодня он (ЛПР) злой как чёрт, давайте я Вас (меня) наберу когда у него пульс успокоится!

Обход секретаря - для дилетантов!!! 

После того, как контакт завязался, я предлагаю - Светлана Ивановна, а можно с Вами немного посплетничать (из 10 таких предложений 7-8 срабатывают) можно узнать Ваше мнение, как человека который всё знает в компании, что Вы думаете об этом ....? Или - помогите (подскажите) как мне лучше составить КП и для кого, ну Вы то меня понимаете, кто будет читать КП не соответствующее запросам. Дайте секретарю почувствовать уважение в Вашем голосе! Дайте ей понять, что для Вас она больше, чем секретарь! Станьте предельно вежливы с секретарём и Вы незамедлительно получите эффект. 

Хотя, конечно, можно и по сайтам лазить перелопачивая гигабайты бреда и устаревшей информации, рискуя сильно ошибиться и напортачить. 

На мой взгляд очень опрометчиво располагая информацией полученной из общедоступных источников, сразу лезть к  ЛПР! Это как попытка продать в одно касание. 

 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

на 100% согласна...сама всегда продаю с расчетом на "лицо"..спейсеры, кольца, трубы..пофиг что у тебя в прайсе)))) Лично я продаю - счастье))) Главное чтоб тебе верили. И чаще всего именно это и работает. Личные связи и душевный контакт с ЛПР))) Мне мои клиенты на втором общении все расскажут. И про неурядицы, и про то у кого купили, и почем купили, и про внуков, и про погоду...стоит только слушать. Дальше все просто.

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Владимир, я всё понимаю, но что может "робкий продажник" такого - особенного нарыть в инете, что позволит ему обойти секретаря. Я на рынке не один, у каждого свой способ продавать. Вот друган у меня обходит секретаря, вообще обходит всех подряд. Это на каждой пьянке является предметом наших, бурных, споров!  Ну хорошо, давайте на секунду представим, что я готовлюсь к звонку. Какая информация, кроме контактной, мне нужна?   Вот это очень важный момент. Что Вы порекомендуете выявлять в свободном информационном поле. Так сказать приоритеты давайте расставим, чтоб не терять время, основной ресурс. Что на Ваш взгляд, информацию какого рода, должен искать менеджер?  Сколько лет компания на рынке? Попробовать найти финансовую отчётность? Кто партнёры? Территориальное местоположение? Вот что на Ваш взгляд важно? 

П.С СПИН - прошлое. Хорошая метода, чтоб взять из  неё самое лучшее и заточить под себя. Я уверен, у каждого продавца, для которого продажи стиль жизни, своя, непередаваемая методика. 

Инна, первый зачёт! wink  "И про неурядицы, и про то у кого купили, и почем купили, и про внуков, и про погоду...стоит только слушать. Дальше все просто."yes Смог намутить хороший, душевный, глубокий, контакт, дальше реально ПРОСТО - считай продал! И продал по нормальной цене!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Никогда не готовлюсь к звонку))) И только за душевный контакт)) 

Был давно у меня клиент, один из первых. Я тогда рекламу продавала. Помню прихожу в офис, а таааммм...мама дорогая шум, гам, суматоха. Оказывается у нас обложка слетела, и дырку заткнуть нечем..вечером макет в типографию везти..а нам только свои фоты лепить осталось.

Звоню Косте(заку) и грю: "Костя..ты хочешь на обложку!"

Он мне: "Ты нормальная? Ничего такого я не хочу."

А я ему: "Костя, ты не понял. Повторяю. Ты. Хочешь. На обложку. В красном цвете. Где здесь вопрос?"

Он со вздохом: "О, боже..ну вот что мне с тобой делать..давай хотя бы не в красном цвете. Выставляй, млять счет и вези с коньком на подпись".

Вот так я со всеми своими клиентами работаю))) По другому не умею.

У тех, кто пишет ясно, есть читатели, а у тех, кто пишет темно, – комментаторы.

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Инна, вот Вы только напишите, что то нормально, как следом новая провокация! Вот, что это за заявление - "У тех, кто пишет ясно, есть читатели, а у тех, кто пишет темно, – комментаторы."  Вы где это вконтакте позаимствовали? Вообще то, если Вы не заметили, на этом сайте, довольно часто комментарии отлично дополняют общую картинку, а Вы взяли и ярлык нам, Всем, прицепили.

В каждой реальной статье смысл - вызвать обсуждения! Вызвать шквал комментариев. Вызвать споры и конструктивную критику, как дополнение.   Подумайте на эту тему на досуге. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Сергей, что лично я вам сделала, что вы так рьяно коментуете каждое мое высказывание? Подобная реакция на мои слова уже вызывает подозрение во флирте...душном.. Эт раз.

Почему Вы столь категоричны, и считаете, что заявление про ясно и темно, повод повесить на кого бы то ни было ярлык? Темно в моем коменте - это не плохо..а подразумевает желание разобраться и пролить света в тему...это другая сторона медали...и не более того. Научитесь читать между строк. Эт два.

Какая вам к черту разница, где я заимствую свои слова? Не нравится? Идите мимо...И всё. Это три.

И еще...с чего вы взяли, что мне необходима ваша похвала или одобрение? Вас кто-то тут короновал? Я уже вас просила...тормозите...Вас приподнимает и несет. Это четыре.

И пятое. Что вам известно о правилах переписки? В том числе о субъективном и объективном мнении? Подумайте об этом на досуге. И вообще начните уже думать в конце-то концов...а не пускать пузыри в воду. 

С уважением!

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Я так тренируюсь! Смотрите, сколько эмоций (как правило отрицательных) вызывают у Вас мои замечания! Вы же их не игнорируете, сами каждое моё замечание не пропускаете. Детально (хоть и откровенно грубо) отвечаете, аж по пять пунктов! Вообще то я не только Ваши "крылатые фразы" обсуждаю, продажник это такая площадка, где фразы надо не просто подбирать, а делать это особенно тщательно! К тому - же, это свободная площадка, что хочу то и пишу. Когда перехожу рамки дозволенного, великий хранитель храма знаний BARMEN, удалят лишнее. 

"Какая вам к черту разница, где я заимствую свои слова? Не нравится? Идите мимо...И всё. Это три."  smiley  Я прям балдею, представляя гримасу злости и негодования на Вашем лице в момент написания этих строк! Лучшее доказательство, что коммент мой в 10 бахнул! 

Последую Вашему совету и включу мозги, "Почему Вы столь категоричны, и считаете, что заявление про ясно и темно, повод повесить на кого бы то ни было ярлык? "  То есть, как почему, у Вас же красным по белому было написано - есть комментарии под статьёй, значит ты написал тёмную муть! Не комментариев - статью переполненную  светлыми знаниями! 

И самый улёт момент вашего комментария, написанного в почти в 22:00 (это ж не в облом было отвечать в десять вечера, как же хотелось высказаться - да) "С уважением!"   "С уважением"  фраза, как нельзя лучше гармонирующая с советом "а не пускать пузыри в воду" yes  А можно истолковать так, что Ваши материалы вода, а я в них пузыри пускаю. 

А хотите открою секрет, почему я цепляюсь? Вы позиционируете себя, как человека, умеющего руководить, составлять креативные скрипты, умело вести переговоры и всё такое, вот я решил с Вами поспорить. Вы сами подняли планку, так соответствуйте. Уверен, Вы справитесь! Объективным на сайте, мне быть сложно, я со многими в более, чем хороших отношениях. "Круговая порука мажет, как копоть, я беру чью то руку, а чувствую локоть"  

Удачного Вам дня, берегите себя, не психуйте сильно!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Владимир М
Не в сети

Есть один нюанс, это процесс ЛИДо генерации. Есть компании в которую ЛИДы приходят уже с полной инфой, в том, числе с проблематикой. А есть такие, где кроме контакта ничего нет. Соответственно подготовка должна быть разной.

Конкретика: продажа зарплатного проекта. Задача: выяснить данные фин. директора или глав. буха, приблизительное кол. сотрудников, наличие удалённых подразделений, банки в которых открыты счета…

В результате, мы знаем: ЛПРа, ЛВРа, конкурентов и можем корректировать своё предложение под потребности клиента (в данном случае под кол. сотрудников и обслуживание удалённых подразделений…)

Я никогда не призывал уделять подготовке большое количество времени. Я так же как и Вы считаю не рациональным переворачивать гигабайты инфы. Но расширенный поиск Гугла, занимает не более пяти мин. и даёт довольно не плохие результаты.

Да всю эту инфу можно вытянуть и из секретаря, но почему не выходить на секретаря иже имея инфу о компании?

Метод, который  Вы описали выше, считаю вполне жизнеспособным. Но мне больше нравиться: обозначить глубину проблемы и ответственности за принятие решения секретарю. Большинство секретарей боятся брать на себя ответственность и с удовольствием перенаправляют вас на ЛПРа.

Но обойти секретаря или задружить с ним это не главная цель. Главная цель: выход на ЛПРа и заключение сделки, а как выходить на ЛПРа (дружить с секретарём, представляться BIG BOSSом, или грузить её ответственностью…) каждый решает сам для себя. И выбор делается в основном исходя из уровня подготовки. Я больше 15 мет занимаюсь продажами. Продавал и услуги и товары в В2В, В2С, FMCG… Выстраивал системы продаж. А тренировать начал после того как побывал на нескольких тренингах которые были «ни о чём». Я не считаю себя «гуру» в тренингах. Я практик и реально смотрю на положение дел. Да, я могу, так же как и Вы, продать с одной встречи или из 100 звонков сделать 70-80 результативных. Но обучать приходится людей делающих первые шаги в продажах. Сколько людей приходят в продажи, получают первые отказы и говорят это не моё. А всё только из за того, что в компании не построена система продаж, РОП не умеет или не хочет планировать и контролировать работу сотрудников, а руководство не позаботилось дать сотрудникам элементарные знания о продажах… А ведь у большинства из них был шанс стать профи в продажах. Поэтому, уважаемый Sergei , я расцениваю этот сайт как  площадку не только для профи, но и  для новичков. А новичок должен иметь возможность выработать свою стратегию и тактику в продажах. Пусть пробует: обаять секретаря, поиграть в BIG BOSSа или загрузить оппонента. Пусть готовит каждую встречу или импровизирует. Главное, что бы не останавливался…

 «Если вы хотите быстрее преуспеть, то должны удвоить частоту неудач. Успех лежит по ту сторону неудачи.» (Томас Уотсон)

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Да всю эту инфу можно вытянуть и из секретаря, но почему не выходить на секретаря иже имея инфу о компании?

Такое ощущение, что секретарь - это ЛПР. Прошел "тест-драйв" секретаря - контракт подписан, нет - увы, надо было готовиться лучше! )))

Владимир, я готовлюсь основательно только к встрече с ЛПР. Цель первого телефонного разговора с ЛПР и его секретарем, максимальный (!!!) сбор информации и первичное выявление потребностей. Никто не расскажет Вам о "боле" руководителя лучше, чем он сам и дама, влюбленная в него или глубоко уважающая своего шефа, а так же закупщиков, бухгалтерии, it, управ.делами и др. департаментов. И эта подготовка значительно эффективнее, чем поиск в гугле или других интернет-ресурсах.

Выходя на секретаря компании с одним номером на сайте, я бы не рисковала сразу ломиться к ЛПР(если только это не ИП какое-нибудь), набравшись информации в интернете. А через этого секретаря познакомилась с другими жизненноважными отделами и устройством этой компании, а потом, хорошенько подготовившись и заручившись поддержкой ключевых для моей продажи департаментов, зашла с "шоколадкой" через секретаря к ЛПР.

 

P.S. Ваш последний абзац напоминает предвыборную речь. Очень пафосно и слишком "вкусно". 

Поэтому, уважаемый Sergei , я расцениваю этот сайт как  площадку не только для профи, но и  для новичков. 

Или для поиска своих потенциальных клиентов среди этих новичков... Ну что ж, удачи Вам, Владимир! wink

 

 

Аватар пользователя Антоха
Не в сети

Владимир, добрый день!

Во-первых, докажите, что Вы действительно практик. Я тоже могу пару книг почитать выделить все самое нужное и рассказать это другим. Как собственно и делают сейчас многие.

Во-вторых, если менеджер боится звонить, и получить деньги за сделку, то это его вина и его проблема, которая никаким образом не влияет на других продажников. Если хочешь продавать и ты знаешь, сколько   ты с этого получишь, то нечего боятся, бери и делай.

В-третьх, поменяйте шрифт. Ваша индивидуальность ломает мне глаза )))

В-четвертых. Все  практичные бизнес-тренеры, которые прошли все ступени карьеры  , начиная от менеджера по продажам, не сидят на форумах и не комментят. А проводят , порой дорогие, семинары и мастер-классы. Я имею в виду Евгения Котова и Сергея Филиппова. Это мои любимые мастера по продажам.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Что скажешь, ещё один ход и мат! Шея тренера обмотана тросом, дальнейшая карьера под большим вопросом?wink


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

В-четвертых. Все  практичные бизнес-тренеры, которые прошли все ступени карьеры  , начиная от менеджера по продажам, не сидят на форумах и не комментят. 

Обидно, слющий! Среди тех, кто комменты пищет, тоже хороший тренер естьfrown

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Тут я с тобой согласен. Не хотел парня обламывать. Комментарий от путёвого тренера, стоит кучи сраных статей о воронках и прочем дерьме.


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Серега, твой коммент в тему был!))) Парень четко все точки над i поставил, а ты приправил жгучим Табаско в лучших традициях!)))

Это я так, цену себе набиваюwink

Аватар пользователя Антоха
Не в сети

Виталий, согласен с Вами. Наверное я немного преувеличил )

Поэтому прошу на меня не обижаться )

Dwarf (не проверено)

Антон, все ок) 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Владимир, при всём уважении, так, что даёт гугл? Что Вы считаете результатами?  Надо понимать, что развивать звонок по шаблону, удаётся очень редко. Очень - очень редко. Поведение секретаря юной девочки, реко отличается от матёрой тетеньки. "Тетеньке" Вы без вариантов не хрена не расскажите. Хоть будите семи пядей во лбу. 

На мой взгляд, надо понимать, что Вы хотите достичь от звонка  - выход на ЛПР (хотя я считаю полным бредом кидаться без подготовки в бой), или собрать инфо, или совершить выход на контактное лицо, или за дружить.  На мой взгляд большая ошибка пытаться продать в одно касание.   Вот алгоритм звонка - 1) Вышел на контактное лицо. 2) Представил себя и компанию. 3) кратко изложил цель звонка. 4) выявил потребности 5)краткая презентация. 6) КП и договорился созвониться после изучения Кп. Мне кажется очень корявая схема. Как правило, звонок (хоть ты и пытаешься загнать его в определённое русло) выходит за рамки предполагаемого пути развития ситуации.  Для кол центров - да, они тараторят, ни кого не слушают, просто вываливают информацию. Именно по этому я считаю ошибкой обходить кого бы ни было на пути к успеху. Надо всем уделять внимание, тем паче, что парой даже предсказать трудно, как будет развиваться ситуация. 

Я к тому, что если советуете готовиться к звонку, рекомендуйте молодёжи и характер необходимой для поиска информации.

Спасибо за обратную связь! 


Всё покупается - всё продаётся!