Как убедить начальника делать холодные звонки?

12 сообщений / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
пт, 20/02/2015 - 19:09
#1
Ультра
Аватар пользователя Ультра
Не в сети
Как убедить начальника делать холодные звонки?

Друзья, прошу совета в такой жЫзненной ситуации:

14 лет работал сэйлом по продаже серверного оборудования. Формат работы "по входящим заявкам", основной покупатель - корпоратив+госы на откате. В этом формате был "звездой", отличный технический бэкграунд плюс вполне сносные (ну объетивно на троечку с плюсом) переговорные навыки. Волею судеб (по нерыночным причинам) фирма приказала долго жить и я устроился в точно такую же. Тоже небольшой дистрибутор серверного оборудования. Та же работа по входящим заявкам, рекламы мало, активного поиска нет вообще. Прошло полтора года - мои результаты продаж хуже некуда. Фирма на рынке 20 лет, кто мог у нас покупать - покупают у "своих" менеджеров. Всего нас 4 сэйла, по совокупности способностей считаю себя если не лучшим, то уж как минимум на уровне с остальными.

Для себя вижу единственный путь резкого изменения своего положения - развитие нового направления, активного поиска покупателей. Но как начать? Приду к директору - он скажет "ну хочешь - займись". Денег на покупку баз и тренинги не даст. У меня опыта холодных звонков строго ноль, зато отменно умею отшивать тех, кто нам звонит "воду в офис нннада?".

Итак, вопрос: что делать? Как убедить директора вложить деньги в активные продажи и научиться этому? Или тихой сапой обзванивать всех подряд "сервера нннада?"

 

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Вверху
Теги:
пт, 20/02/2015 - 19:35
#2
Станислав
Не в сети

Заняться самому, посмотреть первоначальную информацию в открытых источниках, показать какой-то сносный результат, а потом идти к директору с предложением "вот это я сделал с нуля, давайте учиться и зарабатывать в 10 раз больше на активных продажах".  Как вариант, приложить к этому какую информацию по рынку и конкурентам с комментарием типа "у этих конкурентов предложение и оборудование на фоне нашего - полный хлам, может оторвать процентов 20 их пирога но для этого мне надо немного подтянуться в знаниях". 

Вверху
пт, 20/02/2015 - 19:44
#3
Dwarf (не проверено)

Ультра, у меня для тебя плохие новости. Чтобы руководство вложилось, надо показать, что это работает. А это значит:

- самостоятельно пишем скрипт;

- из дубльгис собираем базу потенциальных клиентов;

- и делаем звонки.

В общем, как ты упомянул:  Или тихой сапой обзванивать всех подряд "сервера нннада?")))

А ежели помощь нужна, таки обращайся, без поддержки не бросим)

Вверху
вт, 24/02/2015 - 09:35
#4
Марат Люсьеныч
Аватар пользователя Марат_Люсьеныч
Не в сети

В первую очередь надо себя "убедить" делать холодные звонки. Разница с работой по "входящим" огромная. 

Хотя разрешение у начальника спросить надо, так как тут счет за телефон возрастет. К тому же, с базами тот так же помочь сможет. Купить базу из 2гиза - копеечные затраты по сравнению с возможной выгодой.

Вверху
вт, 24/02/2015 - 10:22
#5
Семён
Не в сети

Вот это я понимаю - профи! Не начальство убеждает продажников делать хз, а продажники начальство! 

А по поводу сути вопроса - нужно смотреть на руководство, оно может приветствовать нововведения, а может быть резко против и вносить изменения неохотно, только под действием внешних факторов (законодательство, рынок и проч.)

Был у меня шеф один, с ним работать приходилось так: сначала сделал что то, потом в виде отчета приношу ему, мол сделал так то и так то, получилось вот это, давай внедрять, он видел деньги и соглашался.

С другим попробовал также, в ответ услышал: "не торопитесь, надо обдумать" и т.п. и так все на тормозах спускалось. Приходилось планировать план, согласовывать согласование и, если повезет, внедрять после 100500 проволочек. А кроме шефа нужно было и всех задействованных лиц уговорить, что это нужно.

Если у Вас в компании решения принимаются быстро, а шеф открыт всему новому - то убедить будет сравнительно легко, если все мхом в офисе поросло, то проще контору сменить.

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Вверху
вт, 24/02/2015 - 10:25
#6
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

А, что из старой базы ни кого не осталось? Если так, то дикий, всё сметающий на своём пути энтузиазм Вам поможет!  Базы зачем покупать? всё можно на общедоступных источниках разыскать. А телефон у Вас разве не безлимитный?   

Делайте упор на изменения рынка. Мол прежние подходы себя исчерпали, давайте попробуем ХЗ, дабы не растерять, но наростить свою долю на рынке.

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
вт, 24/02/2015 - 16:01
#7
Ультра
Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> В первую очередь надо себя "убедить" делать холодные звонки. Разница с работой по "входящим" огромная.

В точку. Между мыслями "да, хорошо бы заняться" и "я буду этим заниматься каждый день в течение длительного времени" - пропасть. И наполнена эта пропасть целым рядом проблем:

Психологическая: я отношусь к подобной рекламе как к чему-то плохому. Не верю в неё, считаю раздражающим фактором, мешающим работе других людей. И вообще рекламу не люблю.

Профессиональная: я как-то сходу не могу правильных слов подобрать. Со входящими заявками всё понятно, есть потребность, её надо понять и предложить решение. А когда потребность неизвестна - её сформировать с нуля заметно сложнее.

Физиологическая: у меня не очень хороший слух и я в принципе очень не люблю говорить по телефону.

Организационная: в небольшой комнате сидит 6 человек. Если я постоянно буду с кем-то говорить по телефону - это будет мешать остальным. Не смертельно, но неприятно.

Конечно, так или иначе со всем этим можно справиться, но ... как-то плохо это вижу пока.

>> тут счет за телефон возрастет

Уточню, но не думаю, что это будет серьёзной проблемой.

>> Не начальство убеждает продажников делать хз

Начальство убеждает выполнять план по продажам. Раньше я за счёт тендеров потихонечку справлялся, но ситуация на валютном рынке прилично испортила мне продажи.

>> нужно смотреть на руководство, оно может приветствовать нововведения, а может быть резко против

Я когда устраивался, мне прямым текстом сказали: "мы никого не обзваниваем". Тогда я этому обрадовался. Сейчас думаю, что надо бы обзванивать.

>> А, что из старой базы ни кого не осталось?

Все самые "вкусные" покупатели уже распределены за "старыми" менеджерами.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Вверху
вт, 24/02/2015 - 16:14
(Ответ на #7) #8
Dwarf (не проверено)

Профессиональная: я как-то сходу не могу правильных слов подобрать. Со входящими заявками всё понятно, есть потребность, её надо понять и предложить решение. А когда потребность неизвестна - её сформировать с нуля заметно сложнее

Таки это всегда так) для этого и прописывают сценарий звонка, чтобы было понятно "от чего к чему" идем. Потом шлейфуем по мере практики.

Физиологическая: у меня не очень хороший слух и я в принципе очень не люблю говорить по телефону.

У всех телефонов разная громкость, иногда достаточно заменить аппарат, чтобы стало комфортно работать.

Организационная: в небольшой комнате сидит 6 человек. Если я постоянно буду с кем-то говорить по телефону - это будет мешать остальным. Не смертельно, но неприятно.

Пообщаться с коллегами, по идее должны пойти на встречу. 

И если по честному, в чем основной затык? Что останавливает?

Вверху
вт, 24/02/2015 - 16:20
(Ответ на #8) #9
Ультра
Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> У всех телефонов разная громкость, иногда достаточно заменить аппарат, чтобы стало комфортно работать.

Да это не только с телефоном, это к любому источнику звука относится. Телефон и так на максимум громкости всегда. Плюс иногда прелести современной телефонии - трески в линии, эхо, плохая слышимость. По возможности всегда стараюсь перевести общение в письменную форму - так и информацию передавать проще, и хранится она дольше.

>> И если по честному, в чем основной затык? Что останавливает?

Лень. Страх неудачи. Психологический дискомфорт "я делаю плохое дело".

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Вверху
пт, 27/02/2015 - 21:27
#10
Денис Родионов
Аватар пользователя Денис Родионов
Не в сети

Я однажды помогал девушке работу новую найти. История такая. Она почти без бюджета запустила розничный магазин, чуть ли не ремонт там сама сделала, товар в кредит, листовки покупателям раздавала, короче, пахала как папакарло, вышла на прибыль. Собственник просто был жадный денег не давал. Я когда эту историю выслушал, ужаснулся и просил а ты что там делаешь в этой конторе? Ну она долго упиралась мол мой проект и все такое.

А потом собственник выгреб выручку, т.к. в основным бизнесом проблемы были, а ей сказал, ну ничего ты выкрутишься. Это ее срубило и она уволилась.

Не знаю как начать холодные продажи, да и сервера так продавать долго придется, а потом еще объяснять почему надо у вас купить, а не Dealine или кто-там сейчас на горе ) 

А вот вопрос ради которого пост написал, зачем вы работаете в компании, в которой собственнику все по барабану?

Вон люди за 20 лет Apple делают, ну или хотя бы НКК на худой конец, а 4 сейла, ну прямо печалька.

Вверху
вс, 01/03/2015 - 21:52
#11
Дмитрий Камушкин
Аватар пользователя Dimkinz
Не в сети

Попробуй начать не с "серевера ннннада?", а с выгод работы именно с вашей компанией. продай не сервера, а выгоды.

выгоды придумываете вместе с руководителем.

попробуй точечено выбрать базу профильных потенциальных клиентов и в тестовый бой. посчитай конверсию.

плохо слышно по телефону - встречайся.

 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Вверху
пн, 02/03/2015 - 13:12
#12
luisecifer
Не в сети

Воронка продаж почитайте и начальнику дайте, звонки-потом встречи

Вверху