Как устроены лучшие продавцы - исследование поведения вместо соображений здравого смысла

100 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Как устроены лучшие продавцы - исследование поведения вместо соображений здравого смысла

Преамбула.

Одни люди продают лучше других. Как и в любой другой области деятельности, в продажах есть те, кто работают лучше остальных. В этом утверждении нет ничего странного, они более профессиональны – это первое, что приходит в голову. Здесь, на форуме, концентрация профессионалов, пожалуй, выше, чем в любой среднестатистической компании.

Однако, что можно считать уровнем профессионализма в продажах, в области, которая при всей своей древности так и не обзавелась не то чтобы высшей школой, но даже принципами, которые признавались бы всеми как необходимые для оценки уровня профессионализма. По своему опыту могу сказать, что два "крутых" продавца могут продавать совершенно по-разному. И до морковкиного заговенья при случае могут спорить друг с другом о том, что же необходимо для успеха в продажах.

Итак, что мы имеем: у нас есть группа продавцов, в которой один или несколько продают заметно больше и лучше остальных. Разумно предположить, что, во-первых, можно в принципе продавать столько, сколько продают лучшие, а во-вторых, развив какие-то компетенции или повысив активность остальных менеджеров добиться того, чтобы их продажи приблизились к продажам лучших продавцов. Благая стратегическая цель развития отдела продаж! Вот она!

Казалось бы осталось определиться с тем, чему именно учить и сделать это. Самостоятельно уж или силами провайдеров соответствующего обучения – не важно. Но, как говорилось выше, в продажах отсутствует общепринятая модель успеха. Нет такого понятия как продавец высшей категории с высшим дипломом и образовательного стандарта государственного образца тоже нет. А что есть? Есть несколько моделей продаж, которые считаются общепризнанными. Это собственно «классическая» модель продаж, модель СПИН-продаж, Чемпионская модель продаж, разработанная компанией SEC и множество «уникальных моделей» от различных авторов, которые (если не брать в расчет появляющихся время от времени лохотронов) являются отдельными «историями успеха», эффективность которых не то, чтобы не бесспорна, а откровенно сомнительна. Чему учить? Может быть Вы считаете, что эти модели дополняют друг друга и учить нужно всему? Как бы ни так! Три основные модели во многих вопросах противоречат друг другу. Это не говоря уже о группе «авторских методик», в программе которых можно встретить что угодно.

Зачем усложнять, спросите Вы - расспросите у лучшего продавца как он работает и научите этому остальных! Если все так просто - почему же именно так все не делают? Ответ нашел еще Рекхэм с своем исследовании больших продаж: между тем, что лучшие продавцы говорят о том, что делает их лучшими и тем, что они в действительности делают в процессе общения с клиентами - мало общего.

Амбула.

Коллеги, сейчас я провожу пилотный проект под рабочим названием "Анализ исполнителей". Суть его в том, чтобы выбрать в одной компании несколько лучших и средних продавцов и сравнить их реальное поведение в процессе общения с клиентами. Т.е. разобрать поведение, выделить из него наблюдаемые формы и, таким образом, получить четкую картинку того, что именно лучшие продавцы делают иначе, чем средние. Именно средние, сравнивать лучших с худшими - плохая идея - т.к. скорее получится сборник "вредных" советов. Зачем это нужно? Если мы увидим реальные различия в поведении, то можно будет создать некий корпоративный стандарт продаж в конкретной компании. Именно корпоративный - описание уникальных успешных практик. Таким образом, станет точно понятно и чему учить средних продавцов и отпадет вопрос "Сработает ли обучение?" Дополнительным бонусом будет то, что станет понятнее, как оценивать вновь принимаемых продавцов.

Для пилота я планирую выбрать 2-3 компании, у которых с одной стороны цикл продаж составляет 1-2 месяца, с другой стороны есть несколько продавцов, среди которых можно выделить лучших. При этом компания имеет записи телефонных разговоров или встреч всех менеджеров за предыдущие 2 месяца (для проведения анализа нужно будет 20-30 записей и средних, и лучших продавцов) Условия реализация подобного проекта в вашей компании готов обсуждать. Однако участие с вашей стороны будет заключаться не только в предоставлении записей, но и в проведении их анализа. 

Если кому интересно - пишите в личку. Обсудим возможность участия в этом пилоте вашей компании. Сама форма анализа ниже

Отредактировано: Игорь Шубин 15/07/2015 - 23:11
Не в сети

Коллеги, еще раз по сути этого проекта. Его цель - определить, чем лучшие продавцы отличаются от средних на уровне поведения. Т.е. не узнать, что лучшие "знают, умеют и думают". А определить, что именно они "делают". Что именно они говорят и спрашивают.

Идея заключается в том, чтобы составить перечень конкретных действий, которым можно научить средних продавцов, чтобы подтянуть их к уровню лучших. Т.е. обучить конкретным действиям, которые уже работают в вашей компании, вместо призывов типа: "будьте напористее", "выявляйте потребности", "дожимайте клиентов" и т.д.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Проект интересный, будут результаты, озвучьте, если не затруднит и не является коммерческой тайной. Но я бы хотел обратить Ваше внимание, на то, что звёздный продавец, не только профессионал в математическом понимании этого вопроса. Он немного волшебник. Я не знаю, как у меня это получается, но я на на каком то ментальном уровне понимаю, когда надо слушать, а когда говорить, какой тон и темп разговора выбрать, как отшутится в тупиковой ситуации и т.д. Если Вам удастся подобрать эквивалент именно этих способностей, для составления общей картинки успешного продавца, было бы вообще круто.

Удачи с проектом. 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Серега, есть вещи, которым не то, что научить, а даже исследовать и выстроить в модель крайне сложно. Например, харизма и обаяние. Я тебе честно скажу, прошел целую кучу тренингов и большая часть из них откровенное фуфло. Чаще всего они помогут, если уже есть хороший базис этих качеств, но вот развить зачаточные проявления они не способны. Исключение из этого правила - телесноориентированные тренинги. Но! Чтобы они дали внушительный результат, это надо пахать, пахать и еще раз пахать. Возможно даже год, а то и больше, здесь все индивидуально, поскольку идет работа со структура личности, а не наработка профессионального навыка.

При этом, как показал опыт, если харизматичный и обаятельный продавец не качает проф. скиллы, то его запросто может обойти трудяга-среднячок, который полагается исключительно на свои интеллектуальные способности и шлифует свою работу согласно методики, но не тупо заучивая фразы, а просчитывая и взвешивая, то что он говорит.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да, измерить сей дар, дело скорей абстрактное. Это как увидеть своего астрального двойника. вот и повод вернуться к буддизму. Тренинг - просветление!  Третий шаг, тритий глаз и всё такое.wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Принципиальным моментом в этом проекте является выбор "лучших" продавцов. Некоторым удается продавать не говоря ни слова, а просто сажая людей на нужные стулья. Кто-то на километр от себя распространяет действие своей харизмы как магнитное поле. Такие "гении" продаж для проекта не подходят. Остальные же при общении с клиентами или рассказывают, или спрашивают, или отвечают на вопросы. Т.е. применяют не мистические способности, а вполне наблюдаемые формы поведения. 

И в исследование Huthwaite, и в исследование SEC пытались, и не безуспешно, сдернуть эту завесу загадочности и мистичности с факторов успеха в продажах. Я уверен, что реализация подобной задачи в одной компании потребует в разы меньших ресурсов, но даст аналогичный результат. Конечно, если в компании объективно можно будет определить лучших продавцов. Два предыдущих моих проекта по факту превратились из исследования поведения лучших в аудит модели продаж. Просто потому, что лучшие оказались лучшими не из-за того, что действительно продавали не так, как другие, а просто делали больше звонков клиентам. 

Безусловно, у кого-то голос может быть настолько томным или декольте настолько сочным, что и вопросы в её исполнении звучат иначе, чем у остальных. Я не утверждаю, что можно научить всех продавать одинаково хорошо. Но при этом я уверен, что есть реальная возможность улучшить продажи средних продавцов, заимствую не хитрые теории или соображения здравого смысла, а конкретные поведенческие приемы лучших продавцов.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А почему лучшие и гении в кавычках?! Мистические способности, дорогой друг, на битве экстрасенсов! А то о чём мы вам с Виталием писали, у нас на земле называется талантом! А вы всё хотите узреть, что то такое, что продавать поможет и чисто земное. Скучно!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Да, Сергей, я хочу определить что-то земное и копируемое, что позволит увеличить продажи не на 200%, а на 25%. А гарантировать великое просветление с инсайтами - не моё, я просто не знаю как это сделать.

Гении и лучшие в кавычках не из-за желания их подколоть, а чтобы обозначить некую условность, собирательность этих определений. Хотя, как и в любой другой области, в продажах есть действительно талантливые люди. Вот только талант - он не копируем, ему нельзя научить. А посмотреть как этот талант работает, понять, чем именно его поведение отличается от других и взять на вооружение то, что действительно копируется - вот эту задачу я и ставлю перед собой.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну так согласитесь, что это не мистика. Конечно, весь механизм срабатывания глубинных сил понять невозможно, но что то выявить можно, например долго наблюдая. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Отличная тема для дискуссии, Сергей! Вообще, многое из того, что относится к межличностной коммуникации - это пока уровень исследователей от психологии. Что у нас есть? Трансактный анализ Берна? Психотипы по Юнгу? Механизмы возникновения аттракции по Гозману? Собственный опыт мне говорит, что некоторые люди притягиваются, а некоторые отталкиваются при общении. Я думаю, ответить на вопрос "почему именно и как это происходит" в рамках небольшого пилота не удастся. Да может и всей жизни при моих мозгах не хватит. 

А вот понять, что именно лучшие продавцы делают иначе, чем остальные - вполне реально. Рекхэму на это понадобилось 12 лет, SEC - около 2-х. Собственно эту задачу я пытаюсь решить. Только не  масштабах всего мира и средствами факторного анализа, а в условиях конкретной компании.

 

Не в сети

Игорь, так вроде Рекхем это и проделал уже, данные получены, зафиксированы и обнародованы в массах.. Вы хотите повторить его подвиг или актуализировать информацию?

 

Не в сети

Я уже ответил на этот вопрос в преамбуле поста, Семён =) Я хочу дать компаниям прикладной инструмент увеличения своих продаж на основе анализа и копирования ее же успешных практик.

В свое время этот сделал Рекхэм, да. Затем это сделали SEC и получили данные отличные от Рекхэма. Дальше пошло ломание копий, противоречит их исследование Рекхэму или дополняет его. Так вот, в условиях конкретной компании и СПИН, и Чемпионская модель продаж могут как дать результат, так и не дать его. Я в разных компаниях встречаю отличных продавцов, поведение в продажах которых не описывается ни СПИН-моделью, ни SEC. 

Другими словами, можно в приказном порядке внедрять в компании одну из общепризнанных моделей продаж. Можно создать свой корпоративный стандарт, внедрению которого будет меньше сопротивления, а вероятность ошибки значительно ниже.

Если еще короче, то это возможность вместо достаточно сложных техник, обучать набору конкретных и достаточно простых действий, ведущих к увеличению продаж.

Не в сети

Вам бы в политику пойти, когда продавать надоест =) 

Без обид =)

Короче, Вы решили повторить подвиг Рекхема для отдельно взятой компании. Сейчас это пилотный проект, но если попрет - услугу поставите на поток.

Если выгорит, то фишка будет круче скриптов - можно будет делать роботизированных звезд продаж. Загвоздка в том, что такой путь, наряду с калькулятором, Википедией и мобильным телефоном отучит включать голову и без того ленивых менеджеров.

Не смотрели на затею с этой стороны, Игорь?

Не в сети

Спасибо за обратную связь, Семён! Политика, почему бы и нет =) В министерство иностранных дел меня в свое время приглашали - очень витиевато могу свои мысли излагать - там это ценится.

Если серьезно. Продажи все больше приобретают элементы технологичности. Когда вендоры CRM сделают так, чтобы их системы научились подсказывать следующее действие и указывать на допущенные ошибки, эта технологичность только закрепится.

При этом я уверен, что у многих компаний под носом лежит потенциал для увеличения продаж. И заключается он в понимании, чем лучшие продавцы этой компании отличаются от средних. Спросите об этом коммерческого. Да фиг с ним, с коммерческим, спросите об этом НОПа. Я уверен, Вы удивитесь сначала тому, что этот вопрос вызовет у него мыслительное напряжение, а затем удивитесь тому, что он не сможет толком ответить "что именно" его лучшие продавцы делают иначе. Я проводил такие опросы (надеялся срезать путь). Так вот, говорят "они лучше разбираются в продукте", "они лучше общаются с клиентами", "они лучше держать цель разговора". Если продолжить мучать НОПа расспросами "так а в каких действиях это выражается? Мы можем с Вами убедиться, что средние этих действий не делают?", то со стороны НОПа возникает или ступор, или обида на меня =)

Так вот, этот проект нацелен на повышение компаниями и продавцами осознанности своих действий. Анализа и осознанности. В этом смысле "отупеть" нельзя. Скорее к этому приведет изучение и механистическое следование любой модели продаж. СПИН это, SEC или что-то из лихого прошлого НОПа,образца начала 2000-х не суть важно. 

Не в сети

А по-моему нет ничего удивительного в том, что РОП не знает фишек успешных продавцов. Ведь это нужно замерять! Ведь нельзя на человека просто взять и натравить оффлайновскую яндекс.метрику или гугл.аналитику! А ходить и записывать - это не работа РОПа. У него и без того проблем хватает.

А насчет отупеть... Если человек сознательно анализирует, внедряет, отрабатывает какие то техники - это одно. А посмотрите на скриптологов - у них глаза пустые =) 

И сразу на ум приходит аналогия с футболом: на Рональдинью, Месси, Роналдо и им подобных весь мир смотрит, а кто сможет повторить? Помните какие финты зубастый мутил у ворот? А если посмотреть старые матчи с Марадоне? 

Все таки есть что то такое, что нельзя повторить. 

Не в сети

Я не думаю, что незнание РОПом фишек своих продавцов - это нормально. Остальных он тогда как развивает? По своему примеру? Можно, конечно, забить на наставничество и заниматься только администрированием - но это как раз крен в сторону отключения головы. Типа "вот вам план - делайте как хотите".

Насчет гениев типа Месси и Марадоны - согласен. Поэтому я и писал, что не планирую анализировать гениев, которые продают не сказав ни слова. Они не тиражируемы эти суперталанты.

Не в сети

ИМХО - РОП и не должен заниматься обучением в обычном понимании. Его первоочередная задача - мотивация. Чтобы планы перли!

Если разобраться в сути вещей, то обучением должны заниматься педагоги - ребята с пед. образованием! Со знанием психологии и т.д. и т.п. А РОП - это бригадир! Или начальник цеха. Он не теориями должен заниматься - он выходит из смертных, из практиков! Его задача помогать отрабатывать полученные от тренера знания на практике и показывать кто где ошибся. 

Управлять людьми и обучать людей - это совершенно 2 разные профессии и они требуют совершенно разных навыков. Можно развиваться в обе стороны - не спорю. Но часто такое развитие контрпродуктивно. 

А насчет аналитиков - людей которые умеют вникать детали, смотреть что работает, и объяснять почему работает именно это, отдельная история! Это совершенно другая профессия, которая требует других навыков.

Это все может показаться несколько идеализированным, но так должно быть. На практике же все не так: РОП и учит, и погоняет, и анализирует. Он и цербер, и жилетка. А вот если бы функционал его разделяли - эффективность увеличивалась бы в разы. Но это по карману далеко не всем организациям. Да и трудно найти троих таких квалифицированных спецов.

Dwarf (не проверено)

РОП - это наставник, поскольку кто как не он с высоты своего опыт может оказать своевременно помощь сотруднику проведя совместный анализ его работы, которую именно он наблюдает ежедневно. 

Взять моих засранцев, когда не спроси все хорошо. А начинаешь чуть более конкретно вопросы задавать, понимаешь, что плывут ребята и не дорабатывают. У меня каждое общение с сотрудниками - это постановка задач и обучение. А что такое мотивация я не в курсе))) Цели-задачи-обучение-план мероприятий-срез результатов-корректировка и погнали)

Не в сети

А ты разделяешь понятия: "наставник" и "учитель"?

Это может быть и одно лицо, но лучше, когда их 2 =)

Ты был в армии? Помнишь что такого тебе старшина говорил, что потом пахал как заведенный? Вот это мотивация =) А на войне его обязанность поднять солдат из окопа в атаку. И это тоже мотивация.

Dwarf (не проверено)

Семен, я выполнял приказы только потому, что того требует устав. А на ком будут погоны старшину для меня уже не было важно.

Dwarf (не проверено)

Кстати, в обязанностях старшины нет пункта о том, чтобы поднять солдат из окопа. А если изучить боевой опыт бывалых, то выясниться, что есть примеры, когда старшины отстреливали пару солдат, чтобы на других дрожь не наводили. И в этом нет никакой мотивации. Просто каждый для себя делает выбор:

1. Рвануть в бой и постараться выжить.

2. Остаться в окопе и быть застреленным старшиной.

3. Убить старшину с риском быть убитым своим сослуживцем. 

Мотивация - иллюзия. Есть разные выборы и разные последствия, и каждый выбирает тот, который ему больше по "душе".

Не в сети

А задача старшины исключить из головы подопечных 2 и 3 варианты. Завоевав авторитет и ведя за собой. Это я и называю мотивацией.
А что касается иллюзий - если мы будем отталкиваться от этого, то ни к чему не придем. Есть теория, что мы живем в матрице, как в том фильме. Ни доказать ее ни опровергнуть не могут. Но отталкиваться от этой теории на мой взгляд контрпродуктивно.

Dwarf (не проверено)

А задача старшины исключить из головы подопечных 2 и 3 варианты.

И снова иллюзия) Человек обладает свободой воли, и это приходится брать в расчет. И как раз именно это понимание, пусть и интуитивное, отличает номинальных старшин, от настоящих, и военноначальников в целом. Настоящий военноначальник никогда не исключает вероятность трусости и всегда готов ей противостоять любыми способами. Яркий пример, Иосиф Виссарионович и его приказ номер 227. Он не питал иллюзий на этот счет и перестраховался поставив заградотряды, но опять же это не свело к нулю вероятность бегства, а лишь снизило вероятность выбора такого варианта, и большинство стало выбирать "идти в бой и попытать там счастья". Конечно, можно долго рассуждать на счет этичности данного поступка, но его результативность неопровержима. 

Для меня, как для руководителя, мотивация "хлипкий столб" в работе с сотрудниками. Ее невозможно померить, невозможно пощупать. Другое дело просчитывать варианты поведения сотрудника при выполнении тех или иных задач, и исходя из этого делать для него вариант "не делать" что-либо наименее привлекательным из всех возможных. А варианта у него по сути 3:

1. Сделать то, что поручено.

2. Не сделать.

3. Уволиться.

Заметь насколько все становиться просто, когда начинаешь опираться на поведение, вместо эфимерных вещей. 

 

Не в сети

Виталий, мы в очередной раз танцуем вокруг одного и того же. Не буду рассуждать с тобой об иллюзиях - это надолго затянется. А твой ответ лишь подтвердил мое утверждение о толковом старшине, да и вообще руководителе.

Dwarf (не проверено)

А твой ответ лишь подтвердил мое утверждение о толковом старшине, да и вообще руководителе.

Значит у нас с тобой меньше противоречий, чем может показаться на первый взглядwink

Dwarf (не проверено)

Кстати, Семен меня твой комментарий про то, что состояние счастья - это результат выработки гормонов. Натолкнул меня на интересное размышление. Если мы примем это предположение за истину, то получится следующее: человек попадает в определенную ситуацию, мозг дает сигнал организму о выработке гормонов, человек погружается в определенное состояние. А теперь нужен рецепт, как это обойти. И он тоже на поверхности. Различная физическая активность тоже стимулирует выработку гормонов, при этом делать что-либо или нет зависит от самого человека, то есть у нас у всех есть возможность быть в "счастье" вне зависимости от происходящего воспроизводя  физическую активность определенного типа. Кстати, это наблюдение вполне укладывается в концепцию восточных телесных практик, видимо при их выполнении происходят определенные процессы в организме, которые меняют и физическое и психоэмоциональное состояние человека.

В общем, ай-да все на йогу или цигун!)))

 

Не в сети

Все правильно, при занятиях фитнесом или йогой вырабатываются эти гормоны. До определенной степени организм можно обмануть наверное.. Есть еще и химические способы это сделать, но они вызывают привыкания..

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Виталий, ай да на йогу) 

Собираюсь идти в NYM Yoga на Смоленке в воскресенье или вторникwink

А еще лучше в парк!

Dwarf (не проверено)

Олеся, я тренинг хождения по стеклам посещаю))) по ощущениям они мне ближе, чем йога) 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Ой-ёй-ёй, Виталий... blush

 

Dwarf (не проверено)

Да ну брось))) это совсем не страшно))) а состояния просто потрясающие)))wink

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Семен, привет! А если вернуться к теме буддизма и просветления, там очень многое построено как раз на телесных практиках. Вы видели когда-нибудь как молятся буддисты в храмах?blush Это специальные дощечки для рук и деревянная движущаяся конструкция для тела, напоминающая скорее простой тренажер... И вот она гармония усмеренного разума и гармонов).

P.S. Может это мое извращенное воображение так это представляет, но выглядит это впечатляюще.

P.S.S. Неделя была полна маразма и абсурда, поэтому мозг отказывается выдавать конструктив по какой-либо статье. Всех с пятницей! Игорь, идея благая, но все же не обижайте магию продаж)... 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Даёшь эндорфины!!!yes


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Щас опять нас к мистикам отправят, но ты то с бубном ладно, а я думал, что вроде другой, а оказалось, что нам с тобой на битву экстрасенсов пора!  Этот парень такой замес дикий закрутил, что я уже перестал ловить нить повествования. wink  Надо Виталия в этот дикий процесс затянуть, может он распедалит это нагромождение умных фраз!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

А ты кто у нас будешь? =) шаман вуду? =) айда в Америку, раскроем наконец миру кто убил Кеннеди =)

Dwarf (не проверено)

Если выгорит, то фишка будет круче скриптов - можно будет делать роботизированных звезд продаж. Загвоздка в том, что такой путь, наряду с калькулятором, Википедией и мобильным телефоном отучит включать голову и без того ленивых менеджеров.

Семен, не думать не получиться. Модель она на то и модель, чтобы продавец думал в нужном направлении.

Не в сети

Если давать модель - да, но Игорь говорил о том, чтобы записывать результативные телодвижения звезд, довести это все до середнячков, чтобы они потом тупо повторяли. Ну или не тупо, но у большинства подавляющего будет именно тупо.

Не в сети

Не, Семён, не передергивайте. Цель проекта, конечно в том, чтобы понять, чему учить. Это суть любого обучения нацеленного на результат. Средства и методология обучения тоже должны быть. Без этого никак. Т.е. конечно, нужно не просто рассказать об отличиях как о природном факте, а на этих отличиях построить систему обучения. Но не глобальную, а корпоративную. Иначе получится не увеличение продаж, а бюрократическое алиби. Вот вам мол потрет поведения ваших лучших продавцов, е#итесь дальше как хотите.

Dwarf (не проверено)

Семен, тупое повторение исключено. Ты же сам работаешь с долгосрочными проектами и знаешь, что каждому вопросу или фразе есть место. И если я правильно понял Игоря, то он предлагает собрать эти элементы, конкретные действия, и передать тем, кто их не применяет.

Не в сети

Да, это так. Но передать, конечно, не в форме листа формата А4 с требованием выучить и повторять дословно с завтрашнего дня.

Не в сети

Вот именно! Все сделки разные, тут миллион вероятностей! У меня одни сделки закрываются за месяц, другие я веду по полгода и больше! Модель поведения с каждой организацией, да и с каждым контактным лицом разная! С кем то я сразу на "ты" и все вопросы с ним решаем на русском-народном. С кем то наоборот все культур-мультур, по этикету. Если каждое слово, каждый вопрос записывать и заучивать - это жесть. Иногда сами клиенты ставят в рамки и приходится действовать по принятым у них стандартам.

Вероятностей миллион. Тут либо думать самому, либо читать усредненные скрипты.

Не в сети

Либо понять, что именно ты делаешь в процессе продажи, а остальные не делают. И обучить этому остальных. В этом суть того, что я предлагаю.

Не в сети

И у меня готов ответ - шевелюсь =)

Сидя в ВК продавать труднее =) хотя у кого то и так неплохо получается..

Не в сети

Спору нет, если квадратить попу на стуле, а не продавать, то какой смысл работать над эффективностью. А у меня в последнем проекте у одного менеджера 120 клиентов в работе за месяц и 24 сделки, у другого 160 и 14. Активность не всегда означает результативность. Она - необходимое, но недостаточное условие зарабатывания денег.

Не в сети

На самом деле причина могла быть в другом: первый звонил по Москве, а второй по Кавказу. Первый звонил по ключевой ЦА, другой по косвенной.
Чтобы четко понять причину нужно учитывать все факторы. Это и Рекхем не смог преодолеть.

Не в сети

Естественно, Семён! Факторов может быть множество: у одного менеджера кошка родила, у другого бабушка заболела, один работает с госзаказами, другой с шавермами. Так мы только и будем заниматься, что перечислять все факторы. Поэтому я и говорю, что реализацию проекта нужно обсуждать. И менеджеры должны быть лучшими не просто по деньгам, т.к. могут сидеть на жирном клиента, разучившись продавать вовсе. Однако, давай исходить их того, что внутри одной компании (если в ней нет какой-то неестественной дедовщины) менеджеры находятся в одних условиях и результаты из работы зависят не от внешних условий, а от того, насколько интенсивно и эффективно они работают.

Dwarf (не проверено)

Семен, насколько помню ты используешь в своей работе СПИН, а это модель, которая была снята с таких же менеджеров, как и ты. Так почему ты сопротивляешься тому, что ты сам и твой опыт могли бы стать моделью? Что тебе так мешает понять, что даже ты можешь делать те вещи, которые не делают твои коллеги и наоборот? А ведь если собрать эти знания и представить тебе со стороны стороннего наблюдателя, это может в значительной степени облегчить жизнь тебе самому)

Не в сети

Виталий, ты видимо не верно меня понял: я не использую СПИН в том понимании, в котором в него вкладывают. Иногда просто использую эти вопросы на определенном этапе сделки, не больше. И я сам, сознательно изучал эту модель. Если бы прибегнул к помощи тренеров - было бы лучше. А если это передавать в неспелые умы рядовых манагеров, то оно превратится в те же скрипты.

Между методикой и результатом есть еще и желание. 

 

Dwarf (не проверено)

Между методикой и результатом есть еще и желание. 

А с этим вроде никто и не спорил)

Виталий, ты видимо не верно меня понял: я не использую СПИН в том понимании, в котором в него вкладывают. Иногда просто использую эти вопросы на определенном этапе сделки, не больше.

Да, пусть даже в таком ключе будут использовать твой опыт. Если это даст результат, то это же здорово!)

И я сам, сознательно изучал эту модель. Если бы прибегнул к помощи тренеров - было бы лучше. А если это передавать в неспелые умы рядовых манагеров, то оно превратится в те же скрипты.

Семен, вот ты меня хоть режь, но я даже в страшном сне не смогу себе представить объем скрипта по 2-ух, 3-ех месячным переговорам) Это же умом тронуться надо. Честное слово))) 

Не в сети

Вот у меня и сложилось такое впечатление, что Игооь решил одолеть такую задачу.

  Честно, не понимаю смысл данного проекта. Если в отделе продаж есть звезда, то молодняк и середняк начинает поневоле перенимать технику продаж звезды или хотя бы подражать ей. Звезда успешно продает и получает хорошие проценты

, а это стимулирует середняков и новичков. И зачем РОПу какой-то дядя с хитровыдуманным проектом, который  типо, возможно научит отел, как повысить продажи. По мне проще заведи одного звездного продажника, который и научит своим примером и бабла принесет в компанию.

Dwarf (не проверено)

Маргарита, если бы это было так, то не нужны бы были тренинги, скрипты, наставничество и т.д.  Достаточно было бы просто посадить по 1 звезде в отдел, и дело в шляпе))) Но в реальности все по другому. 

Более того, если вы просто со стороны слушаете разговор своего коллеги, то Вам известна только часть картинки - то что говорит он, но его реакции обусловлены реакциями клиента и без них целостной картинки не получиться. И еще момент, на встречи менеджеры ездят по одиночке, то есть снова вылетает часть картинки. 

В общем, недостаточно просто одной звезды, чтобы это заработало. Нужно снять модель, донести сотрудников, а потом еще и сопровождать процесс внедрения на "живых" встречах, чтобы они уже могли понять, что они уже делают, а что еще нет.

Не в сети

Маргарита, научиться фокусам, наблюдая за фокусником - задача не простая. Если все так просто - чего тогда именно так всем не делать? Заведи звезду - и все поневоле зазвездят в ее обществе. 

А я Вам скажу. Зачастую ни эта звезда, ни РОП не могут толком объяснить, что делает их работу успешной. Скилами обучения они тоже не всегда обладают. Вот и получается, что компании неограниченно живут в ситуациях, где есть 1-2 звезды и остальные. И остальные так остальными и остаются. Не происходит само собой это перетекание успешных практик от звезд в компанию. А когда эта звезда уходит звездить в другое место, то получается как в песне: "Ушел мой товарищ и песню унес".

   Игорь, есть много причин, почему собственники или их ставленники РОПы не стараются увеличить продажи  и терпят середняков. У самих не очень большое желание расширяться - хватает, тех денег, которые зарабатывают, боятся внедрять новые технологии , в таком случае Вы им просто не нужны. Второе, если середняк  сам не стремиться зарабатывать больше денег, как его не учи, получится кролик с сигаретой. А чтобы звезда не ушла, нужна правильная мотивация или правильная звезда, у которой есть педагогический талан и желание помогать людям. 

Dwarf (не проверено)

Маргарита, описанному Вами типу собственников и не нужно то, что предлагает Игорь. Зато есть и другие, которые хотят, но не идет.

Не в сети

Ну, Маргарита, если найти и удержать звезду с педагогическим талантом и желанием помогать людям проще, чем понять, что отличает поведение лучших продавцов от средних, то именно так и нужно сделать. Интересно только, у многих ли компаний это получится.

Не в сети

Дополню свой же ответ.

Если в компании на корпоративном уровне используется СПИН или SEC - то для данного пилотного проекта она не подходит. К примеру, если проводить такой пилот в моей компании, то получится подтверждение модели СПИН с некоторыми расширениями из пока концептуальной СПИН 2.0. Тратить время на то, чтобы подтвердить эффективность СПИН - какой смысл?

Интерес для меня представляют именно те компании,  которых модель СПИН (или SEC) не просматривается.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Игорь, без обид. Я чем больше читаю Вас, тем меньше понимаю, что вы хотите замутить. Думаю, или я дурак, или этот парень на столько крут! То не подходит для проекта, это не подходит! Лучшие не годятся, гении отстой!  Может это Ваш проект не подходит?  

Вот прокомментируйте пожалуйста это - "Если еще короче, то это возможность вместо достаточно сложных техник, обучать набору конкретных и достаточно простых действий, ведущих к увеличению продаж." что это за действия? Простые и действенные! 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Да какие между нами могут быть обиды, Сергей! 

Комментирую. Возьмем понравившиеся Вам (вроде мы с тобой на "ты" перешли, но если хочешь на Вы - я не против) извлекающие вопросы. Что нам говорит СПИН?

Возьмите свой продукт - опишите решаемые им проблемы - убедитесь, что эти проблемы оказывают влияние на финансовые показатели компании-клиента - убедитесь, что Вы решаете эти проблемы лучше конкурентов - для каждой проблемной области подумайте последствия, которые делают проблему острее и насущнее - разработайте несколько вариантов Извлекающих вопросов - задавайте эти вопросы с использованием техник привязки вопросов (не техник активного слушания). Проанализируйте их эффективность. Повторите весть процесс при необходимости...

Это СПИН - это часть СПИНа. Достаточно сложная техника. Мы проводили опрос в своей группе в ВК - около 88% из тех, кто читал СПИН не используют его - считают слишком сложным.

А теперь возьмем мой проект и анализ исполнителей. Мы сможем определить, что они говорят клиенту, а другие продавцы нет. Какие именно вопросы они задают, а другие нет. Как именно они отвечают на вопросы клиентов. 

Безусловно, нельзя просто записать несколько таких вопросов и заставить их выучить всех. Если не включать голову, то в принципе сложно что-то сделать хорошо. Отключил голову в продажах - туши свет. Ну или можно с отключенной головой попробовать в телемаркетинге выжить. Но. Вместо большой и сложной технологии, компании смогут обучать средних продавцов конкретным действиям. Я ХЗ окажутся они сложными или простыми эти действия. Но на мой взгляд, их освоение окажется проще и быстрее, чем, к примеру СПИН. На освоение которого по моему опыту обучения уходит 3-4 месяца. А некоторые так и просто забрасывают.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Чёрт, Игорь, ты чем травишься?


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Держишь в тонусе, Сергей, спасибо! Придерживаюсь в рассуждениях основных формально-логических законов мышления: тождества, непротиворечия, исключенного тре­тьего и достаточного основания.

Если со стороны выглядит как выступление представителя МИДа по опросу озабоченности Российской Федерации состоянием соблюдения прав человека в Эфиопии - задавайте уточняющие вопросы, критикуйте, указывайте на методологический кретинизм. Обратная связь полезна, а признавать, что я тупанул меня не обламывает, если это действительно так.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

что я тупанул меня не обламываетyes  "Тупануть"  на этом сайте - два пальца об асфальт! Если в диалогах подобного рода надо подбирать фразы, то на продажнике это надо делать особенно тщательно!  Тут одни акулы, зубы в три ряда, загнуты внутрь!  Только в комментариях все такие "пушистые" храмонул, соазу вцепятся wink 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Игорь, а когда будет ближайший открытый вэбинар? 

И еще вопрос. Есть ли у Вас опыт адаптации СПИН под розницу? Было бы интересно о нем узнать.

Не в сети

Немного разминилусь мы с Вами, Виталий... 14 и 16 июля прошли открытые вебинары. В августе будет только коммерческий курс. 

Ближайшие открытые будут только во 2-й половине сентября. Точные даты пока не определены.

Опыт адаптации СПИН под розницу есть, но отрицательный. Делали пилоты в КЦ КЕЙ и Медиа-Маркт (это бытовая электроника и комптехника). Мое личное мнение, СПИН - избыточен для быстрых продаж. Иногда получается классно ввернуть извлекающий вопрос (особенно при продаже сопутствующих товаров иногда очень эффективно), иногда неплохо работаю стратегии работы с критериями, и формирование критериев из потребностей, и компромиссный выбор, и альтернативное решение. Но в целом, СПИН как модель продажи в рознице я не додумался как внедрить.

В итоге адаптировали ПРОКС. Но на этапе разведки ставили не работу со СПИН-вопросами, а вопросы о потребностях-желаниях и потребностях-критериях. Если брать терминологию СПИН, то по сути - это варианты направляющих вопросов. + те же стратегии работы работы с критериями из СПИНа.

 

Игорь,

завидую тебе завистью белого цвета. Очень интересная тема. Хорошо, если на это есть ресурсы. 

 

 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Не в сети

Зачем завидовать, Дмитрий, если можно подключиться к проекту? =) Ресурсы нужны, конечно, но и результат того стоит. Все-таки в результате должен получиться не свод правил о ведении здорового образа жизни, а тиражируемая технология успешной продажи в рамках конкретной компании =) А что может быть для РОПа актуальней задачи увеличить продажи на 20-25%?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Давайте я по участвую. Что надо делать?

 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Все просто:

1. Иметь в штате несколько продавцов, среди которых можно выделить лучших (как именно - обсудим устно, оптимально для пилота выбрать 2-х лучших и 2-х средних. Именно средних - плохие не подойдут)

2. Иметь записи разговоров (телефонных или встреч) за последний месяц (для пилота будет достаточно 20-30 на каждого менеждера)

3. Быть готовым потратить на проект 8-16 часов (если анализ встреч, то больше), занимаясь прослушиванием записей и их разбором по форме из первого поста этой темы.

4. Добавиться в скайп spincat.skype и обсудить эти и другие вопросы

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Хорошо. Я обдумаю.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Сергей Платонов пишет:

Хорошо. Я обдумаю.

Варианты ответа: 

1. Так давайте вместе подумаем, что вас смущает (беспокоит, тревожит)?

2. Думайте, у вас пять минут, не сомневаюсь, что вы примете правильное решение.

3.Да, понимаю...дело серьезное, и вы человек серьезный, поэтому уважаю вашу рассудительность.

Н-да.....у всех понедельник, а у меня как будто пятница.)))) и песенки вот какие слушаю..http://www.youtube.com/watch?v=l8VsBP0lwY8

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да, Алла! Виктор Цой, последний герой! Всё больше убеждаюсь, что Вы довольно часто, как и я прибываете в клубах очень едкого дыма, иначе, как объяснить Вашу проницательностьwink

Вы забыли ещё один ответ - Мне кажется, что это работа, ради работы. Причём в условиях чрезвычайной неизвестности. Финал не виден, свет в конце коридора горит только для автора статьи. Нужно потратить 8-16 часов на сбор и анализ информации (хотя это гораздо больше времени займёт) и выдать готовый, аналитический результат, совершено бесплатно.     

Как то не очень манит. А светлое завтра, это конечно хорошо, но....


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

А как же потребность в самоактуализации?))

Dwarf (не проверено)

А вот это уже содержательный ответ с аргументированными возражениями)))

Итак, Сергей, если я Вас правильно понимаю, то на данный момент Вы сомневаетесь, что данное предложение учитывает Ваш интерес, а если посмотрим на ситуацию чуть шире... То увидим, что у Вас есть великолепная возможность принять участие в исследовательской работе под руководством опытного наставника, более того, полученный опыт Вы с успехом сможете использовать в дальнейшей работе, чтобы достичь принципиально новых результатов) Согласитесь, что все выше сказанное стоит затраченного времени и усилий?)))

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Как там наш общий ныне покойный знакомый говорил: Ты что собираешься всю жизнь продавать газировку, или хочешь изменить мир?))))

Dwarf (не проверено)

Алла, ты Деревицкого имела в виду?

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

не....Джобса  

 Вы хотите посвятить свою жизнь продажам сладкой воды или хотите пойти со мной и по настоящему изменить мир?

Президенту PepsiCo Джону Скалли, переманивая его на пост генерального директора Apple
Не в сети

Я эту историю от Радмило Лучика слышал... Правда тут вопрос личной мотивации - не каждому действительно хочется изменить мир. Да, собственно, я этого тоже не предлагаю. А вот найти способы повышения продаж в собственной компании, без теоретизирования, что все модели продаж - развод на лоха, а тренеры - понторезы, этот проект вполне может.

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Игорь Шубин пишет:

что все модели продаж - развод на лоха, а тренеры - понторезы

Игорь, так уж повелось, что с подачи нескольких умников многие поверили, что делать деньги на тренингах легче, чем продавать наркотики и прибыльнее в несколько раз. Вот благодаря таким проходимцам и сформировалось мнение, что тренеры - понторезы....но это не ко всем применимо. Есть очень толковые тренеры, хотя их очень мало.

Не в сети

Да, у многих при фразе "бизнес-тренер" рвотный рефлекс срабатывает. Осторожность - это в принципе нормально. Однако и принципом достаточного основания пренебрегать негоже. Потому что разговор "Я Вам не верю, т.к. у Вас в анамнезе бизнес-тренерская практика" становится достаточно бессмысленным.

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Кстати, Виталий, что вы можете сказать о 

Тамаш Каса 

не знаю, как склонять его)) в сентябре иду на его тренинг.

Dwarf (не проверено)

Алла, не знаком с работой этого тренера) я продажам по книжкам учился, а единственный тренинг по продажам, который прошел, как участник был в МТС для специалистов салонов сотовой связи)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Э -Э! Господа и дамы! Вы, что сговорились, что ли?  Виталий, ели б я планировал рост и дальнейшую работу в газпроме, тады - да! А так, на кой чёрт мне это опыт? То увидим, что у Вас есть великолепная возможность принять участие в исследовательской работе под руководством опытного наставника, более того, полученный опыт Вы с успехом сможете использовать в дальнейшей работе, чтобы достичь принципиально новых результатов) 

Получается, если Вас послушать, следующее - "Мы нуждаемся в опыте работы, что бы устроиться на работу, где получим опыт работы, в котором нуждаемся, что бы устроиться на работу!"     Ты это имел ввиду!  Если так, то я - пас.wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Эка ты цикл нарисовал! Этот проект позволит, во-первых, научиться анализировать и планировать свою деятельность (без обид, но у многих продажников какая-то родовая травма, из-за которой анализ и планирование для них что-то вроде теории струн), а во-вторых, найти и использовать потенциал роста продаж (по сути, научившись продавать у самого себя), без бесконечных рассуждений, что все обучение продажам и какие-то там навыки продаж - это бизнес-тренерский развод на деньги.

Dwarf (не проверено)

Получается, если Вас послушать, следующее - "Мы нуждаемся в опыте работы, что бы устроиться на работу, где получим опыт работы, в котором нуждаемся, что бы устроиться на работу!"     Ты это имел ввиду!  Если так, то я - пас.wink

А разве не так получается?))) У меня в жизни все именно так и сходиться. Устраиваюсь на работу-получаю опыт-устраиваюсь на новую. Вот только доход, должность и задачи другие) Некоторым удается вырваться и построить свой бизнес благодаря опыту, который был получен ранее. 

И еще один момент) если находишь достойные инструменты, то работаешь меньше, а результат лучше. А когда они сделаны собственной головой, так им вообще цены нет.

Не в сети

Твои сомнения, Сергей, вполне понятны. Именно поэтому я и предлагаю не гонять страхи по кругу, а добавиться в скайп и задать мне провокационные вопросы о том, не превратиться этот проект в имитацию бурной деятельности с пшиком на выходе. Всех подводных камней я тоже не знаю, но некоторые очевидны:

1. Продавцы, которые считаются лучшими в компании, на самом деле продают не за счет своих навыков. Это может быть справедливо для людей с большой выслугой лет, собственной базой (от конкурентов) или связями. Или же лучшие, как в случае с Семёном, просто в 2-3 раза больше общаются с клиентами, чем средние (попросту, не сидят на попе ровно).

2. Слишком длинный цикл продаж или слишком малая активность менеджеров. В этом случае оценка результативности каждого конкретного общения может оказаться слишком субъективной.

3. Недостаточная выборка для статистической значимости. Это может оказаться реальной проблемой, потребующей изменения методологии анализа, т.е. более детального рассмотрения каких-то аспектов поведения. Все-таки Рекхэм сколько потратил, 35$ млн и 12 лет. Я бы не отказался от таких инвестиций. Однако, мы говорим об описании эффективной модели продаж в конкретной компании. И основное доказательство эффективности проводится не на основании факторного анализа, а на основании понимания, что мы обнаружили, поняли и описали фактические отличия в поведении средних продавцов от лучших.

В общем, чтобы получить прибыль - стоит инвестировать. Или деньги, или время, или и то, и другое. Есть ли риск, что инвестиция не вернется - да, как и в любом другом деле.

Вопрос такой, перевесит ли возможность увеличить продажи в компании в среднем на менеджера до уровня лучших продавцов, риск потерять несколько десятков часов и тысяч рублей? Не знаю. Кто-то скажет: "Этой возможностью нужно воспользоваться". Кто-то предпочтет тихо постоять в сторонке и посмотреть, что будет. Это нормально.

Не в сети

Ууууххх, коллеги! 

Вот она - битва гигантов, обработка возражений на высшем уровне! Манипула на манипуле и все так изящно:

Да, понимаю...дело серьезное, и вы человек серьезный, поэтому уважаю вашу рассудительность.

(популярная манипула: примерка роли на клиента)

если я Вас правильно понимаю, то на данный момент Вы сомневаетесь, что данное предложение учитывает Ваш интерес, а если посмотрим на ситуацию чуть шире... То увидим, что у Вас есть великолепная возможность принять участие в исследовательской работе под руководством опытного наставника, более того, полученный опыт Вы с успехом сможете использовать в дальнейшей работе, чтобы достичь принципиально новых результатов) Согласитесь, что все выше сказанное стоит затраченного времени и усилий?

(неплохо, но сработает только с лояльным клиентом на стадии преодоления сомнений, типа выбор без выбора)

В общем, чтобы получить прибыль - стоит инвестировать. Или деньги, или время, или и то, и другое. Есть ли риск, что инвестиция не вернется - да, как и в любом другом деле.

Вопрос такой, перевесит ли возможность увеличить продажи в компании в среднем на менеджера до уровня лучших продавцов, риск потерять несколько десятков часов и тысяч рублей? Не знаю. Кто-то скажет: "Этой возможностью нужно воспользоваться". Кто-то предпочтет тихо постоять в сторонке и посмотреть, что будет. Это нормально.

(еще одна крутая манипула - тоже вариант примерки роли на клиента, только продавец не использует лесть, а как бы оставляет поле для раздумий самому клиенту, которому уже стремно ответить "нет")

Если по этой ветке пробежаться - можно было бы составить справочник по работе с возражениями клиентов и поучиться манипулам =)

Dwarf (не проверено)

Семен, я намеренно использовал буквально академический вариант отработки возражения))) Рад, что ты на них обратил внимание)

 

Не в сети

Обратил внимание твоей ЦА

С тебя 10 коп. с рубля wink

Не в сети

Коллеги, с двумя компаниями для пилота определился. До конца этой недели планирую определиться с последней. Так что, возвращаясь к сути обсуждения, если есть интерес и ваша "компания подходит под описание":

1. Иметь в штате несколько продавцов, среди которых можно выделить лучших (как именно - обсудим устно, оптимально для пилота выбрать 2-х лучших и 2-х средних. Именно средних - плохие не подойдут)

2. Иметь записи разговоров (телефонных или встреч) за последний месяц (для пилота будет достаточно 20-30 на каждого менеждера)

3. Быть готовым потратить на проект 8-16 часов (если анализ встреч, то больше), занимаясь прослушиванием записей и их разбором по форме из первого поста этой темы.

Пишите в личку или добавляйтесь в скайп spincat.skype, обсудим эти и другие вопросы.

Игорь, а как ты будешь выявлять то, что тебя интересует, если продажи совершаются на встречах? 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Игорь, а как ты будешь выявлять то, что тебя интересует, если продажи совершаются на встречах? 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Не в сети

Не понял, Дмитрий. Ты имеешь ввиду невербальное общение? Оно по факту за границами этого проекта. 

При всем уважении к магии поведения, первому впечатлению и харизме, успешное невербальное поведение не удалось формализовать ни SEC, ни Huthwaite. И я такую задачу не ставлю - вот тут уж точно не понятно, какой ресурс нужен и не придем ли мы при этом к повторному открытию НЛП =)

 

Не обязательно невербальное поведение. Текст переговоров. Не с диктофонами же их засылать...

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Не в сети

Не, отчет о переговорах не годится. Нужно именно записи. Какая сложность записать встречу на смартфон? Этическая? Ну так можно с клиентом согласовать этот момент. Если записей нет - то в том формате, который предлагаю я, проект не реализовать.

Можно повторить проект Рекхэма - ходить на реальные встречи. Но в этом случае фактор ресурсов критичный. Тут уже без серьезных инвестиций не обойтись. Рекхэму 35 млн$ понадобилось и 12 лет. 

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Что-то нужно придумать с записью на диктофон: с одной стороны некрасиво без разрешения записывать, а с другой стороны, если мне скажут на переговорах, что "в целях контроля качества все разговоры с операторами записываются" я буду вести себя напряженно.

Единственный выход вижу редактировать записи, затирать названия, имена фамилии и проч инфу, по которой легко идентифицировать организацию, и личность её представляющую.

Не в сети

Алла, если в качестве предлога говорить "в целях контроля качества" то да, клиент может и напрячься. Если предполагается обсуждение отката еще как напряжется... Легенду-то всегда можно придумать, к примеру, Ван Ваныч, я работаю над повышением собственной эффективности в общении. Вы не против, если я запишу нашу встречу на диктофон? Хотя, естественно, у клиента всегда должна быть возможность отказаться.

Алла, я не призывая начать записывать встречи (хотя идея-то неплохая). Я предлагаю участвовать в проекте компании. у которой записи уже есть. Иначе на то, только на то, чтобы их собрать нужно 2-3 месяца закладывать (то у менеджера плохая встреча не запишется, то аккум сядет, то клиент откажется...)

Dwarf (не проверено)

Алла, я часто пишу свои встречи для дальнейшего анализа. И не вижу в этом ничего аморального. 

"Порочно не действо, а то для чего оно совершается".

Не в сети

Виталий, озвучу невысказанное пока возражение: "Если я пишу встречи для себя, то только сам отвечаю за то, как их использую. А если я передаю записи другому человеку... Он может их использовать так, как я бы счел некорректным"

Отвечу (сам задал вопрос - сам и отвечу). Никакие личные данные из разговора не фиксируются. Все, что остается, это заполненная форма из первого поста этой ветки. Сама встреча не расшифровывается, т.е. не переводится в текст. Как видите, в форме анализа нет никакой информации о клиенте. Так что размышления о нарушении этических норм в этом случае - это что-то из теории заговоров. 

Dwarf (не проверено)

Игорь, в предыдущем комментарии ключевым было: "Порочно не действо, а то для чего оно совершается") И моей картине мира, нет ничего порочного в том, чтобы записывать встречи с целью анализа работы продавца и выявления его лучших стратегий поведения на переговорах)))

Так что размышления о нарушении этических норм в этом случае - это что-то из теории заговоров. 

Согласенwinkyes

Не в сети

Коллеги, спасибо всем, кто принял участие в обсуждении! 

С компаниями для пилотного проекта определился. О результатах напишу дополнительно через 2-3 месяца.

Всем больших продаж!