Какие шаги делать начинающему?

15 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Какие шаги делать начинающему?

Здравствуйте! Недавно неожиданно для себя заинтересовался темой холодных продаж. Навык довольно полезный да и пока студенчество можно год потратить. Хочется узнать какие подводные камни в этом ремесле и как сильно отличаются B2C и B2B продажи. Ну и конечно что стоит почитать(включая англоязычные книги).

Не в сети

можно год потратить

это как с обучением английского языка или с обучением игры на гитаре - можно за 3 года достичь хороших результатов, а можно и за 10 лет остаться топтаться на месте

какие подводные камни в этом ремесле

это не камни, а морские ежи - пока голой нагой не наступишь... это что называется надо прочувствовать

как сильно отличаются B2C и B2B продажи

так же сильно как командные соревнования (или виды спорта) отличаются от индивидуальных

что стоит почитать

все зависит от вашего уровня опыта. Например "Отцы и дети" хорошая книга, но рекомендовать ее для прочтения ученику третьего класса - неразумно...

Попробуйте Нил Рекхэм СПИН-продажи, говорят что в данной книги могут найти много полезного и люди с малым опытом и матерые продажники.

 

 

Не в сети

Не раз слышал про СПИН продажи. Безусловно прочитаю в ближайшем времени. По теме книг прочитал книгу Даниеля Пинка "Человеку свойственно продавать" и там упоминается книга по театральной импровизации Кита Джонстоуна. Имеет ли импровизация более ключевую роль в продажах по сравнению с другими практическими вещами как например разнообразные алгоритмы и написания своих скриптов анализируя разговоры?

Не в сети

 Прежде, чем приступить к изучению СПИН, нужно разобраться в этапах продаж. Они - фундамент торговли, а СПИН - почти её крыша. Изучение любой науки нужно начинать с азбучных истин.

Не в сети

Имеет ли импровизация более ключевую роль в продажах

Импровизация это экспериментирование...

Лучше всего для новичка следовать следующему алгоритму:

1. Первое время брать пример с поведения лучшего продавца в фирме (иногда это менеджер, иногда РОП, иногда директор)

2. Достигнув потолка из первого пункта, необходимо начать понемногу и аккуратно улучшать поведение беря лучшие теоретические знания из своей отрасли или смежной (книги, видеотренинги и т.д.)

3. Достигнув следующего уровня и если его вам его будет мало - переходите на импровизацию/экспериментирование...

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Я Рекхема тоже рекомендую. У него много всего, но начинать, конечно, лучше с книги с простым названием "СПИН-продажи". Другие его книги развивают и уточняют методику, а эта описывает идею изначально.

Еще порекомендовал бы Джима Кемпа "Сначала скажите нет". Хорошо разобраны ситуации в переговорах.

И ту и другую, кстати, можно читать на английском, если хотите.

Что касается импровизации, то тут как в искусстве. Если художник вместо изображения лошади предлагает заказчику черный квадрат и называет это импровизацией, типа "я так вижу", то будет послан по известному адресу. Только мастер, достигший определенных высот, может выделывать такие штуки :).

Ivan Kuchin пишет:

лучше с книги с простым названием "СПИН-продажи". Другие его книги развивают и уточняют методику, а эта описывает идею изначально.

Возможно я что то не понимаю, но какая там основная идея,  которая потом развивается... 

У него основная идея - это методология продаж, которая имеет отношение к сложным продажам. 

Этой же темой занимались кроме него - Миллер, Хейман - "Новая стратегия продаж", и Босуорт (на русском языке его нет). 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Николай Сибирев пишет:

Возможно я что то не понимаю, но какая там основная идея,  которая потом развивается... 

У него основная идея - это методология продаж, которая имеет отношение к сложным продажам. 

Этой же темой занимались кроме него - Миллер, Хейман - "Новая стратегия продаж", и Босуорт (на русском языке его нет). 

Ну вот, эта методология и развивается. Потом он писал еще про продажи в проектах, про управление продажами и еще чего-то. Ну а что касается других авторов, то, конечно, Рекхэм был не единственным. Миллер, по-моему, даже раньше занимался этими вопросами, чем он. Но нормальная доступно написанная книга получилась у Рекхэма. К тому же на русский перевели даже аббревиатуру СПИН, немного изменив, чтобы созвучно было.

Миллер/Хейман 

а) у нас в России практически не известны

б) их методология отличается от методологии Рэкхема, хотя предназначены для решения одинаковых задач

в) обе методологии книги авторов были опубликованы где то в середине 80-х на Западе, поэтому кто там раньше... не знаю...

г) сравнивать их (подходы) интересно, но сказать это лучше, а это хуже - не корректно. Оба рабочие, но естественно с адаптацией к современным реалиям и практике 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Николай Сибирев пишет:

Миллер/Хейман 

а) у нас в России практически не известны

Ну вот, я как раз про это и говорю.

по этой теме вам целесообразно определить для себя:

  • о каком типе продаж вы хотите получить инфо
  • в каких инструментах продаж вы хотите более детально разобраться
  • и конкретизировать/детализировать вопрос 

Насчет Рекхема - не однозначно, если нет практики или своего опыта, то скорее всего не зайдёт, точнее мало что будет понятно, кроме "наличия 4 волшебных вопроса" о которых любят говорить БТ. 

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Данная книга полезна новичкам больше для понимания терминологии и что продажи бывают разных уровней.

Ожидать что новичок найдет в этой книги правильный алгоритм поведения в продажах довольно наивно, но это на начальном этапе и не требуется.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 по этой теме вам целесообразно определить для себя:yes  Да. обратите  внимание на себя, что вы лох )))))


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Lazanya, добрый день! 

Недавно неожиданно для себя заинтересовался темой холодных продаж. Навык довольно полезный да и пока студенчество можно год потратить.

Вопросы:

  • зачем Вам это надо? 
  • что Вы хотите продавать через холодные звонки: какие то ИТ-решения, просто работа в колл-центрах....? Что? 

Хочется узнать какие подводные камни в этом ремесле 

Как мне говорила одна моя знакомая в 2011 году - руководитель колл-центра одного из операторов связи в нашем регионе: срок жизни одной команды в колл-центре = 0,5 года. 

Опять же - это работа в колл-центре оператора связи на обзвоне клиентской базы.

Ну и конечно что стоит почитать(включая англоязычные книги).

  • Стивен Шифман "Телефонные продажи" и было продолжение в реалиях после 2010 года. Для Вас пока этого будет достаточно. 
  • насколько я знаю данные форум, то большинство запросов, ответов на них и публикаций посвящено именно холодным звонкам или телемаркетингу. Поищите на данном форуме. Это неоценимый кладезь ответов на некоторые вопросы. Практических ответов. 
  • P.S.: будет встречаться специализированная маркетинговая терминология. Надо будет искать переводы на Ваш язык, т.е. именно чтобы Вы лично поняли о чем речь. 

Здесь были упоминания про СПИН. Не рекомендую, т.к.:

  • для Вас это совершенно рано, т.е. это как ребенку объяснять теорию вероятностей в формулировках вышмата.
  • СПИН ориентирован на крупные сделки или продажи тех решений, где надо взаимодействовать с группой ЛПР.
  • какие продукты Вы хотите продавать?: там где сделка именно от ХЗ свершается или нескольких и руководство готово ждать результат, т.е. работа менеджера по продажам  или менеджера проектов.... 

Т.е. ответы на Ваши вопросы лежат в ответах на те вопросы, которые я задавала в начале своего коммента. 

Успехов на поприще телемаркетинга!

P.S.: при поиске инфы используйте "телемаркетинг" 

 

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Я блин тупой наверно, или пропил последнее мозги. Но, я хоть убейте не понимаю, что Вы тут обсуждаете? Человек с "0" хочет стать продавцом. Продавцом сложной услуги. Я даже сам не представляю, как её можно продавать. Пришёл сюда и даже не удосужился прочитать хоть  какую то книжку о продажах на его рынке. Я понимаю, если бы вопрос звучал так "господа коллеги, а вот такая метода подойдёт" А тут вообще просто - "чё делать" 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!