Каталог продукции - инструмент продаж или просто "фантик"

19 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Каталог продукции - инструмент продаж или просто "фантик"

Добрый день, уважаемые!
Возник у меня вопрос. Для чего производственной компании требуется каталог продукции и как он может повлиять на её работу в целом?
Я нахожусь с другой стороны баррикад (разработка каталогов) и вижу несколько аспектов:
1. Презентация компании и её продукции
2. Поддержание имиджа
3. Привлечение новых клиентов и заключение договоров

Возможно есть ещё какие-то, хотелось о них услышать.
За ответ каждому +1 к карме и лучей добра!

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Добрый вечер! 

Встречный вопрос: а как вы получили этот заказ? Раз вы KAM, то должны знать такие вещи.... 

Добрый день!

Заказ не получен и поэтому ищу болевые точки для формирования предложения. То, что я знаю, я озвучил. Но общаясь с клиентами большинство даже не понимает зачем им каталог. Говорят: Ну есть и пусть будет, а нет ну и хрен с ним. Поэтому хотелось услышать тех, кто хоть чуть-чуть в теме.

Не в сети

Алексей, сосредоточтесь на компаниях которые участвуют в выставках...

Аргумент простой: не с пустыми руками вы на выставку поедите...

Дмитрий, спасибо за ответ!

Но как правило компании идут не с пустыми руками, а с материалом который некачественно сделан. Ведь дизайн в понимании большинства сводится, что это: красивенько, мне нравится (ключевой аргумент и он может не совпадать с реальностью), гут будем раздавать на выставках. А потом спрашивают, мы вот сделали каталоги, почему нам не звОнят и где наши мульёны дублонов, тугриков и прочих монет??? Ответ прост: Да потому что вы упакованы как лошьё (извиняюсь за выражение)!

И дело тут не в плохом вкусе заказчика (понятно, что он и слыхом не слыхивал про типографику и айдентику, про различия вёрстки текстов на разных носителях), просто большинство привыкли работать по принципу, я плачу - целуйте мне сапоги! А подрядчики готовы на всё, лишь бы заработать копейку.

Я всё это к чему. Просто поняв сейчас истинные желания клиента, на уровне грамотного маркетолога, директора, а не из уст исполнителей (которым сказали, нужен каталога, на тебе 10 000р, в пятницу принесёшь готовый), можно формировать предложение о продукте, который будет настоящим инструментом для продаж.

Не в сети

Каталог нужен:

  1. Это путеводитель по широкому ассортименту компании, который находится у клиента на полке (иногда даже просто как украшение, как в советские годы покупались книги не для чтения, а для украшения и понта)
  2. Это настольная библия менеджера по продукту (сам раз пять в неделю перелистываю)
  3. Это сувенир – из разряда лучший подарок это книга, а лучший подарок для клиента это красивый и удобный каталог.
  4. Это инструмент, который очень полезен при личных встречах с клиентом, грубо говоря не приходится что то объяснять на пальцах. Правда как и любым инструментом нужно уметь грамотно пользоваться, иначе каталог может с лёгкостью превратится в листовку и макулатуру.
  5. Это конечно из разряда мифа, но в целом, если сравнивать по весу каталоги двух фирм можно с точностью определить кто на рынке лидер. Это как в боксе есть весовая категория петуха, а есть супер тяжи.

Дмитрий, спасибо за развёрнутый ответ! Есть интересные моменты. По пятому пункту не совсем соглашусь. Это не миф, а реальность. Если каталог сделан на дешевой бумаге, а визуальная составляющая шлёт привет из 80-х или 90-х, то можно сделать вывод о грамотности сотрудников отвечающих за данный вопрос и в целом о компании. И если у другой компании данной отрасли и ценового сегмента всё с "иголочки", то перевес будет на лицо.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Алексей, если у клиента есть худо-бедно готовые POS - материалы, а результатов от участия выставок или еще для чего нужны это самые POS - материалы, нет, то это уже не проблема типографий и дизайнеров. 

Это проблема того, что:

  • четко не были обозначены задачи участия в выставках,
  • сотрудники не могут работать на таких мероприятиях
  • нет обработки информации по результатам проведенного мероприятия
  • и т.д. и т.п. 

т.е. просто не проработаны основные стратегические задачи мероприятия. 

Я на выставках участвовала с распечатками А4 1+1, но результат от выставок был. Потому что знала и знаю, если принимаю участие на выставке, зачем я туда иду и что хочу получить.  

Valenti, согласен, ноги растут именно от непонимания всего мероприятия. И также соглашусь, что от листовок А4 есть результат, так как в них нет воды, нет информационного шума. А всё конкретно и понятно конечному потребителю. Но процент таких случаев минимален.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Как компания, которая занимается поставками инженерных решений для пром.предприятий, нам нужны каталоги наших поставщиков, чтобы понимать характеристики продукции. 

И у наших клиентов такое же отношение. 

+ когда идет запрос на ком.предложение, то автоматом мы даем описание подобранного оборудования. 

Если для Вас лично будет ближе, то пример: Вы ищете себе смарт или ноут. У Вас есть определенные критерии для выбора себе необходимого рабочего инструмента, тем паче, что Вы дизайнер, здесь ваще требования к компам ваще жесть... И Вы смотрите описание в КАТАЛОГАХ!!! 

А теперь ответьте на свой вопрос: а зачем вообще нужны каталоги и презентации? 

Valenti, отличный вопрос про каталоги!

Тоже периодически работаю на выставках и вижу такую тенденцию :

- всё меньше каталогов

- всё больше посетителей отказываются от макулатуры (таскать по выставке тяжелую бумагу не хотят)

 

Видимые причины: 

- у всех есть сайты, на которых всё это лежит и доступно, в крайнем случае просят вас зарегиться и скачивайте на здоровье

- вижу у производителей на сайтах и специальные разделы - для проектировщиков

- везде есть интернет

Поэтому достаточно адреса сайта, который есть на визитке.

Обычно делаем краткий буклет с перечнем основных тем, чтобы посетитель взял по сути карту сайта.

 

Стандартная картина : идет посетитель по выставке, если интересно - достаёт смартфон и снимает. Либо наводит на код и автоматом получает сайт. Что ещё надо?

 

 

Лежать оно может где угодно, на столе в кабинете или на сайте в интернете. Дизайн и вёрстку никто не отменял. Я согласен, что печатные материалы уходит постепенно, но их электронные собратья в строю. И качество данного материала многое скажет о вас!

Алексей, тут я с вами согласен.

Качество, дизайн и вёрстка должны быть на высоте.

Я визуал, и если по другому, то игнорирую источник ... встречаю по одёжке ... 

переупауйте услугу, продвижение с помощью каталогов... и будет вам счастье 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

В декабре ездила по региону по клиентам. Так основной запрос был на флшешки с каталогами....

Valenti пишет:
В декабре ездила по региону по клиентам. Так основной запрос был на флшешки с каталогами....

это легче ... таскать ... 

может им флешки нужны laugh?

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

все возможно... 

Но флешка тоже инструмент продвижения ежели на нее нанести логотип или какие либо еще опознавательные знаки, wink

Диски же раздают именно с фирменной упаковкой и фирменной обложкой на внешней стороне диска. Да и флешка сейчас по цене не так дорога... 

Аватар пользователя Ladyk_o
Не в сети

Доброго всем дня!

Я еще знаю, что есть флешки , т.н. одноразовые (без возможности стереть или перезаписать). Брендируйте ее, разместите каталог с хорошими фотографиями, интуитивно понятными разделами, и будет вам счастье. 

*хотя от печатной продукции всё-таки я бы не отказывалась, хотя бы по отдельным группам номенклатуры. Опять же регионы ее любят.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Спасибо!