Холодные звонки вас не напрягают ?

300 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Sales
Не в сети
Холодные звонки вас не напрягают ?

Hi, коллеги !

Я достаточно общительный, компанейский, позитивный человек, экстраверт. Нравится работа продажника, с удовольствием общаюсь с людьми.

Но холодные обзвоны просто напрягают ! 

Если знаю, что надо сделать обзвон - не могу себя заставить на работу идти.
Ну не могу сидеть как дурачек с этим телефоном и слушать, а главное, ЖДАТЬ что услышишь, что тебя посылает собеседник куда по-дальше и выглядишь последним идиотом! 

Знаю, что это не правильно. Знаю, что это часть нашей работы и настоящий продажник не должен этим грузиться, а делать обзвон на автомате по принципу: "позвонил - послали - забыл - звони дальше". Знаю, но ничего не могу с собой сделать. Это только мои комплексы? Как преодолеть неприязнь быть "посланным" при звонках ? Как вы с эти боролись, если у вас такое было ? 

Отредактировано: barman 01/12/2010 - 11:34

Что касается холодных звонков, как ни парадоскально, очень хорошо, когда холодный обзвон делает лицо, которое не заинтересовано в конечном результате этого обзвона то есть в продаже! Поэтому обзвонами обычно занимаются девочки/мальчики - ассистенты менеджера. Я бы даже назвал это дедовщиной менеджера. Менеджер, как правило, переживает за неудачи, а 98% обзвона - это неудачные звонки, поэтому не стоит травмировать ранимую душу продажника такими мелочами.

Время менеджера слишком дорого стоит, чтобы тратить его на неквалифицированную работу типа холодных звонков. Цель холодных звонков - составить список контактов ЛИЦ, которым ВОЗМОЖНО интересно ваше предложение. Просто список. Делающий холодный обзвон НЕ ДОЛЖЕН вести переговоры с ЛИЦОМ. Он должен только составить список и передать его менеджеру.

Исходя из этого, если вы не являетесь стажером/ассистенстом, пусть даже вы один-единственный продажник в компании, постарайтесь "спрыгнуть" с этой работы. Поручите ее кому-нибудь. А сами потом профессионально обзванивайте ЛИЦ с ФИО по списку. Ваших потенциальных клиентов.

Ну а если вы стажер - ну что ж, потерпите, все через это прошли. Это школа продажника 

Аватар пользователя Николай
Не в сети

"Время менеджера слишком дорого стоит, чтобы тратить его на неквалифицированную работу типа холодных звонков. Цель холодных звонков - составить список контактов ЛИЦ, которым ВОЗМОЖНО интересно ваше предложение. Просто список. Делающий холодный обзвон НЕ ДОЛЖЕН вести переговоры с ЛИЦОМ. Он должен только составить список и передать его менеджеру." Что это за тупость!!!! я занимаюсь с холодными звонками уже более 4 лет и если бы не люди которые выполняют" неквалифицированную работу типа холодных звонков" то моего бизнеса не существовало.Ведь согласитесь у всех бизнес разный и не всем обязательно состовлять списки,мой бизнес зависит полностью от холодных звонков и потенциальных клиентов "на той стороне провода" у нас в компании именно эти люди и созваниваются с людьмиклиентом и заключают сделку с ними сразу,поэтому не надо пожалуйста говорить что бы люди мол быстрее "спрыгнули с этой работы или поручили её кому нибудь" я считаю что это просто возложение обязаностей на других

Я могу лишь по-белому позавидовать Вам и квалификации Вашего персонала, если они прямо во время холодного обзвона, по телефону, сходу заключает сделки. Браво! Снимаю шляпу! 

По поводу моего "тупого" мнения со списком холодного обзвона - что ж, возможно оно ошибочно, я не спорю. Это мой опыт и всего лишь.
За день я могу провести до 20 эффективных переговоров по телефону. Это если у меня есть готовый список с ФИО и желательно прямым телефоном заинтересованного лица. Если такого списка нет, и начинаешь звонить в компанию с ресепшн, то как правило надо переговорить с кучей промежуточных сотрудников этой компании, пока не доберешься до того самого заинтересованного лица. Потому что в разных компаниях должностные обязанности расписаны по-разному и заранее неизвестно кем именно может быть востребован предлагаемый Вами продукт или услуга. Т.е. грубо говоря Вас футболят по всей компании, как мячик. А некоторые промежуточные товарищи могут быть не на месте, им надо перезванивать и т.д. В итоге, без заранее подготовленного листа обзвона у меня получается не больше 3-5-ти эффективных разговоров.  20 и 5 есть разница? Поэтому я и говорил об оптимизации использования времени менеджера. 

Может расскажете тогда по подробнее о Вашей технологии работы с холодным обзвоном? Откуда берете прямые телефоны контактов, как удается сразу попадать на тех людей, которые уполномочены заключать сделку на "той стороне провода", какие приемы применяете, чтобы по телефону сдвинуть на сделку, как обходите секретарей и т.д.?  По собственному опыту знаю, что продать по телефону чертовски сложно. В 100 раз сложнее, чем face-to-face, поэтому все очень интересно.  

Аватар пользователя Николай
Не в сети

"По собственному опыту знаю, что продать по телефону чертовски сложно. В 100 раз сложнее, чем face-to-face, поэтому все очень интересно.  "В  этом с вами полностью согласен,но стоит заметить сколько времени у вас уходит на то что бы созвониться с потенциальным клиентом после того составить список,далее его нужно передать его вам потом вы сами должны перезвонить ему,договориться об встречи доехать и заключить сделку,мы же работаем на прямую с потенциальным клиентом,это очень экономит драгоценое время, тоесть заключаем сделку именно по телефону. я не спорю что как вы говорите "face-to-face" эфективно я и по себе это знаю но если вы к примеру занимаетесь театральным бизнесом,то вам на встречи необязательно приезжать,а можно всю информацию изложить по телефону,но сделать это так что бы человек заинтересовался в вас,что касается поиска клиентов то способов уйма,самый распространёный это конечно интернет и не мне вам рассказывать как обходить секретарш,хотя поверьте и их можно приобщить к театральной деятельности(покупке абонемента, или просто театрального билета) (естественно после того как она переключит на директора или другого человека который сможет вам помочь =) )

Николай, спасибо за ответ!

Я Вас понял. Именно по тому, что время на подготовку списка тратиться больше, чем на финальный звонок, этим списоком и занимаются обычно помощники, т.к. минута моего времени стоит для моей компании примерно, как 10 их. А продаю я лучше их. Здесь моя эффективность продаж к эффективности помощников, как 10:1. Поэтому мне удобно и выгодно для компании, когда списки готовят помощники, а я стреляю по мишеням .

Что касается продаж по телефону, то безусловно, возможность продать очно выше, чем по телефону, но частота контактов по телефону выше. Здесь все завист от конкретного бизнеса. Скажем, из 20 ежедневных звонков в среднем получается 10 продаж по телефону. Т.е. без встреч эффективность 50%. Если назначать встречи, то по Москве больше 2-х встреч в день трудно провести с учетом переездов. И даже, если продавать 100%, то это всего 2 продажи. Что в абсолюте ниже, чем по телефону. Соответственно, для такого бизнеса телефонные продажи предпочтительнее.
А вот если Ваш бизнес предполагает редкие, но меткие сделки с крупными суммами, то по телефону врядли получится. Без финальной личной встречи практически невозможно.

Аватар пользователя Николай
Не в сети

В этом я с вами полностью согласен =)

Не в сети

Не скрою, пока я не узнал, чем торгуют менеджеры Николая, был заинтригован. Потом все встало на свои места. Объясню, почему: учитывая уровень театров Москвы, количество народных и заслуженных артистов в труппах и постоянную нехватку билетов, не удивительно, что их, как горячие пирожки, расхватывают уже при холодном обзвоне. Вы бы еще билеты в Большой театр продавали, конверсия вообще была бы 100%...wink

Гость

Интересная у Вас статистика 20 звонков - 10 продаж. В лучшем случае 20 звонков -1 продажа!!!

Бывает и так

Гость

Вы эту чушь в книге вычитали или на своей шкуре опробовали? Я сколько не звонил по холодным звонкам, никаких списков не составлял, а всегда продавал по телефону. Смысл в списках и тд, продавать надо сразу или не тратить время вовсе.

Уважемый, Гость. 
Если это камень в мой огород, то отвечу. Как я уже указывал, все дело в деньгах. Ведь для того, чтобы выяснить ЛПР - надо провести определенную работу. В лучшем случае позвонить на ресепшн и это выяснить. В худшем, с респешн вас пошлют в отдел, в отделе пошлют в другой отдел и т.д., пока не выяснится, кому конкретно нужен ваш продукт на их предприятии и не в отпуске ли сейчас этот человек. В самом худшем случае вас просто пошлют и надо найти обходные пути для того, чтобы найти ФИО ЛПР и его телефон. Как вы понимаете, все эти маневры занимают время. Время - это деньги. Поскольку мое время для компании стоит дороже, чем время младшего менеджера, то для компании не выгодно, чтобы я занимался формирвоанием списка обзвона. Но менеджер не проведет эффективно переговоры по телефону. Это моя задача. Поэтому непосредственно звонок ЛПР делаю я. Теперь логика понятна?

Если вы четко знаете, кто вам нужен на стороне клиента, например, начальник отдела IT, и у вас УЖЕ ЕСТЬ база предприятий с фио и телефонами начальников IT, то никакая доп. работа не требуется. Распечатали или в CRM ее занесли и вперед звонить. 

P.S. И при чем здесь книжки? ...

Аватар пользователя Лисичка
Не в сети

Уважаемый,Гость!

Если у вас есть свое субъективное мнение и негатив направлен на критику советов продажников, а также ваш бизнес "купил-продал-заработал 20 копеек-пошел пить пиво"- это ваши проблемы!!!

Андрей, абсолютно прав. Условия для продаж рассматриваются,исходя из таких факторов:

1.что продаем?

2.кому продаем?

3.конкурентные предложения в данном направлении бизнеса?

4. преимущества для клиента?

5.география продаж?

6.необходимый результат?

 

Информирование клиента для компаний,которые предлагают товары- все виды целевой рекламы (СМИ, наружка, прямые продажи,маркетинг,PR и т.п.)

Информирование клиента для компаний, которые предоставляют услуги- косвенная реклама,имиджевая реклама,прямой маркетинг и др.

 

Продажи зависят прежде всего от целей и задач поставленных продажнику.enlightened

Аватар пользователя tonyyakovlev
Не в сети

Мои 2 копейки. Да, грамотная база для обзвона повышает эффективность холодных звонков в разы.


SAEX.RU - Источник актуальных деловых контактов: 3 миллиона потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

 

Аватар пользователя Ген.директор
Не в сети

Выскажусь в поддержку Андрея. Спор не уместен, сколько видов деятельности, столько и нюансов в продаж. Занимаюсь мебелью: опт и розница. Есть свое производство. Принимаю индивидуальные заказы по домашней и офисной мебели, а так же изготавливаю так называемую спец.мебель: для салонов красоты, школ,детских садов, медицинских учреждений и.т.д. И мне легче организовать два отдела: отдел развития-колл-центр, который будет обладать навыками ведения именно первичных телефонных продаж, от них требуется  грамотная работа языком, знание основ психологии, стрессоустойчивость и отдел продаж-профессионалов. Учить диспетчеров  основам раскроя при производстве, нюансам в том или ином изделии (ширине листа полочки, прочности материала и.т.д), навыкам рисовать все это на бумаге и впоследствии переводить в спец-программе мне некогда да и не за чем. В то время как  специалисты отдела продаж уже по переданным спискам с контактами потенциальных клиентов имеющих те или иные потребности, делая повторные звонки для назначения встречи заранее знают какому клиенту какой прайс подготовить и.т.д. берут рулетки, планшеты, бланки и добивают своим профессионализмом на месте. В моем бизнесе именно СПИСКИ  играют роль-движка для двух отделов. У них не только взаимодействие, но и конкурентная борьба.Говоря простым языком вторые все время подначивают первых, чтобы побольше клиентов подгоняли, а первые в свою очередь болею за работу вторых, которые делают "контрольный выстрел в голову". И по мотивации я проценты таким образом и завязала, чтобы все были зависимы от работы друг друга... Несколько упряжек в одной связке с шорами направленными в одну сторону. Мне же как руководителю такое разграничение функциональных обязанностей только упрощает контролирующую ппроцедуру. У тех и других есть отчетные еженедельные формы . У первых: объем проделанной работы, то есть количество холодных звонков, результативность этих звонков - СПИСОК переданый в отдел продаж и список клиентов отказавшихся по тем или иным причинам (список отказавшихся  я прорабатываю второй раз на своем  уровне, это позволяет либо добить клиента своими силами, либо дает звонок, указывая на причины не желания работать: высокие цены, отсутствие интереса к товарным позициям, плохое качество работы диспетчера). И соответственно по переданному СПИСКУ я могу отследить успех работы менеджеров по продажам. Так что полностью поддерживаю коллегу Андрея

Аватар пользователя Upsale
Не в сети

Полностью согласна

Аватар пользователя Communica
Не в сети

"обзвонами обычно занимаются девочки/мальчики - ассистенты менеджера"

К сожалению, в моем бизнесе это не дает никакого эффекта. Такие "мальчики/девочки" даже не могут выйти на ЛПР. На том конце провода просто бросают трубку, не дослушав. Мне самой если звонят такие "продавцы" - они не успевают договорить до конца свою вступительную фразу. "Спасибо, не интересует". И разговор окончен. Даже если мне теоретически нужно то, что они продают. На эту тему я буду общаться со следующим, кто позвонит и начнет по-другому. Профессионально и опытно.

Мы даже колл-центр как-то нанимали для холодной прозвонки. Эффект: обзвонено 500 компаний, отправлено КП примерно в половину. Заинтересовались и перезвонили/написали ответ: 2-3.

У нас продажи B2B, услуги. Мальчики-девочки без опыта ломают зубы об секретарей.  

Не в сети

Тут вопрос не в "мальчиках/девочках", а

в скриптах по которым они строят разговор.

Скрипты должны писать опытные менеджеры.

Не в сети

Добрый день!Я в отчаянии (
3 месяца,более 1000 звонков,1 договор(
Работа нравится,интересна,но хочется результатов!И предложение менялось,и цены снижались,и под каждого свои условия подстраивались,но результатов нет(
Каждый разговор начинаю как первый за день(не с кислым лицом и бубнящей речью),сама себя бодрю)но все равно никак....

Дайте советов,пожалуйста,может я что-то не так делаю,или,наоборот,нужно быть проще...

Не в сети

Излишне бодрый голос порой так же вреден, как бубнящая речь. Научитесь говорить убедительно.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Андрей, я с Вами согласен 11000000000000% Как это я промохал Ваше высказывание раньше! Как бы еще, до, дирика жлоба это донести! Без условно, 98% пусто - пусто!!! Даёшь дедовщину в ОП!wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sales
Не в сети

Блин, холодными звонками клиентов не переманивают, а выявляют .

Кактус, не тупите. 

Аватар пользователя tonyyakovlev
Не в сети

На самом деле, есть разные случаи. Совершенно невозможно придумать универсальное решение: для каждого товара (продукта/услуги) и каждого культурного и социального слоя разная эффективность холодных звонков. Скажем, продавать автомобили жителям Чукотки холодными звонками может быть неэффективно, а жителям Токио - вполне (насколько я знаю, там до 70% автомобилей продается не в салонах, а face-to-face). Возможно, информация про Токио не точная - не проверял, привожу здесь просто для иллюстрации.

Если мы говорим о таком показателе как эффективность холодных звонков, то раздражают или нет они тех, кому мы звоним, абсолютно неважно. Важен сравнительный показатель стоимости продаж через холодные звонки относительно других способов. Скажем, если продать на 1000 долларов вашего товара через холодные звонки стоит 900 долларов, а через контекстную рекламу и сайт - 50 долларов, то для вас холодные звонки неэффективны. И не стоит тратить на них время и силы. Если же наоборот - а бывают случаи, когда по-другому просто не продать (все же знают, как продается Консультант+, правда?) - то необходимо их грамотно организовывать, и все. Опять же, для повышения эффективности.

Есть различные методологии в холодных звонках.

1. Как здесь писали - выявить потребность (по сути дела, сгенерировать лид). Дальше в дело включается "тяжелая артиллерия"

2. "По телефону продавай встречу, на встрече - продукт". Несколько другой подход.

3. "Метод рыбака" - бесплатная наживка, крючок после (тот же Консультант+)

4. Полная продажа по телефону (типично для США, например, где развиты методы удаленной оплаты).

5. "Контрпродажи" - вам звонят с холодным звонком, а вы в ответ предлагаете свои услуги. В B2B секторе такое часто работает.

И - опять же - для каких-то продуктов и ЦА один и тот же метод может быть эффективен, а для других - нет.


SAEX.RU - Источник актуальных деловых контактов: 3 миллиона потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Sales, зачёт!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Борис Соломин
Не в сети

Ничего кроме раздражения у клиентов, холодные хвонки не приносят, ИМХО. По крайней мере у физ. лиц. Лично меня бесит, когда на мой мобильный звонят и предлагают положить деньги на депозит в банк и т.д. Это вторжение в мою личную жизнь! Это хуже, чем спам.

Для юр.лиц это просто бесполезно. Может быть лет 10-15 назад, когда формировались рынки это было актуально, да и клиенты неизбалованные Советским сервисом радовались, когда им просто так звонили манагеры, но теперь - это пройденный этап. Надо создавать условия, при которых клиент сам позвонит, а не навязываться.

По поводу физ. лиц совершенно с вами согласен.

А по поводу юр. лиц - мне кажется вы путете Активные продажи и Холодный обзвон.

Холодный обзвон не предполагает продажу юр. лицу. Это сбор информации.

Активные продажи могут строиться на листе, полученным Холодным обзвоном.

Важно не пытаться продавать при Холодном обзвоне, хотя язык, конечно, чешется.

Аватар пользователя Илона
Не в сети

Мне кажется вы путаете активные продажи рынка B2B, с комивияжерстовом на рынке В2С.  Я вообще не представляю как компания может выжить только на входящих клиентах. Даже самая эффективная реклама, может охватить до 20 % потенциальных клиентов, а вот команда менеджеров активщиков до 80 %...Ну это лично мое мнение)

Не в сети

К сожалению редко когда клиент сам интересуется страхованием жизни сам. Поэтому мы делаем холодные звонки. Мои агенты сперва неохотно звонили первые 2 дня. Но когда одному из них удалось заключить за день 2 сделки и назначить 3 встречи то все рванулись активно звонить. Результаты есть, правда сейчас в условиях кризиса всем тяжело но минимум Обязательное страхование жизни работников продавать научились, заодно и ОСАГО и автокаско. 

Так, что холодные звонки еще долго будут кормить людей. А насчет того, что самим звонят и предлагают, иногда вежливо отказываемся иногда пользуемся. А пару раз аже удалось переманить работать к себе. Зарплата + комиссионные. 

 

Всем удачи!

 

Гость

Я работаю в банке и нас заставили звонить по списку клиентов, взявшим у нас кредит и предлагать им разместить деньги у нас на депозит !

Ну не маразм ? Я себя чувствовала полной дурой. Хорошо, что клиенты, в целом, вежливые оказались, в основном отвечали, что подумают, хотя некоторые и по-крепче выражались. 

Аватар пользователя iosif58
Не в сети

Маразм, что подобную работу поручают Вам.

До и после 15 (1995-2010 гг) лет работы бизнес тренером активных продаж: специалист по купированию приступа бронхиальной астмы у детей на дому. Консультирую через skype.

Гость

Я согласна с Вами. Это двойной маразм, т.к. :

  1. Вместо своей работы я занималась продажами, которыми никогда не занималась до этого;  
  2. Представьте себе, что Вы взяли в банке деньги в кредит, естественно,теперь ломаете голову над тем, как его отдать и где взять деньги, а вам звонят и предлагают разместить в этом же банке на депозит ваши СВОБОДНЫЕ финансы !!! Это просто издевательство над клиентом!

 

Гость

И еще, я согласна с Вами по поводу случайных людей у руля.....

Аватар пользователя Upsale
Не в сети

К счастью, это не холодный обзвон, да и продать тем, кто уже пользуется вашими услугами гораздо проще. 

Гость

Холодный обзвон - это дедовщина в чистом виде. 

Но через нее должен пройти каждый продажник 

Очень многое зависит от того, с каким настроением вы берете трубку телефона.

Если вы думаете: "И нафига я звоню? 100% пошлют", далее стандартный диалог "Вам не нужна наша всякая фигня? Нет? Ok, До свидания", кладете трубку, галочка в листе и ваша завершающая фраза: "Я так и знал" , то вы ТОЧНО НИЧЕГО не продадите. Не надо и пробовать.

Надо нацеливаться на результат прежде всего.

Не в сети

  ДА! Андрей, Вы абсолютно правы!!! Все дело в настрое манагера! Например я своих основных клиентов нашел именно через интернет, и желтые страницы (занимаюсь продажей самоклеящейся этикетки - и это еще притом, что против откатов). Хотя мой уровень не столь еще высок, но сам факт... ОБОЖАЮ ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ!!!! Порою такой драйв испытываю от общения с заказчиком, который при первой же минуты говорит НЕТ. а я цепляюсь за него и потом уже пусть через месяц, но уже лежит договор в моей папке заказов )) Ребята, все дело в настрое! Может я христианин, поэтому аж в душе такой подем порою испытываешь, что летать охота! а это чувствуют все клиенты - если звонишь и чувствуешь себя дураком в этот момент, то и они будут также относиться, а если звонишь и чувствуешь себя завоевателем земного шара, и Сыном Царя, то и заказчики (зачастую Директора) принимают тебя за равного себе!!!

Аватар пользователя Николай
Не в сети

Всеми руками и ногами ЗА !От настроя и отношения к оаботе зависит успех!!!

tet
Не в сети

респект

 

Не в сети

Отличная позиция! Пожалуйста, поясните, что подразумевается под словом "христианин". Спрашиваю без иронии. Хочу понять, какие установки у вас действуют. Что Вам помогает сохранять такое отношение к ХЗ?

Не в сети

Под словом "христианин" согласно Евангелия подразумевается человек, избравший для себя жить принципами изложенными самим Иисусом Христом, А что касается установок постараюсь объяснить попонятнее. Это своего рода инсайт, внутренне озарение, данное свыше о  том, что есть над нами Создатель и есть возможность примириться с Ним чрез Иисуса Христа и следовать Его заповедям. Вот на этом инсайте и строится вся жизнь христианина. И на сколько долго человек хранит это, столько он и следует за Богом, а как потеряет , то и отходит от заповедей.

Надеюсь , Игорь , ответил на ваш вопрос, хотя этот форум  не для религиозных обсуждений.

Аватар пользователя Лисичка
Не в сети

300%yes

V
Не в сети

привет всем!мне 17 лет устроился продажником

но читая этот форм я както засомневался что я справлюсь с этои работы

может посаветуите что нити)))7

Поздравляю, коллега !

Если бы Вы конкроетно что-то спросили, что можно было бы и посоветовать

А по-поводу сомнений.......

Продержитесь первые пол-года. Потом под любым предлогом добейтесь отпуска на 2 недели. В конце отпуска ЧЕСТНО признайтесь сами себе - тянет ли на работу?  Если тянет - пробуйте работать дальше, если не очень - не отчаивайтесь, продавать так или иначе пробуют почти все, а продажниками становатся немногие.

В этой работе не получится оставаться безучастным. Либо работа высосет Выши соки, либо Вы будете черпать в ней силы и вдохновение.

Удачи !

P.S. Не увлекайтесь со старта тренингами. Идеально, если над Вами возьмет шефство опытный коллега. Каждую его фразу обращенную к Вам старайтесь "записать" и потом многократно "прокручивайте" в памяти. Смысл будет менятся с Вашим опытом.

Гость

Бесподобно =)

Не в сети

"Либо работа высосет Выши соки, либо Вы будете черпать в ней силы и вдохновение."

- прямо про меня на данном этапе. Вдохновения в продажах не чувствую, поэтому и эффективность очень низкая. 

Не в сети

Я полностью согласен с Андреем, по поводу холодных звонков.

Какая разница поделены рынки или нет. Если мы говорим об активных продажах - они невозможны без холодных звонков и "полей". Активные продажи это постоянное расширение клиентской базы.

Может быть не все понимают цели холодного звонка - тогда они конечно превращаются в тупой обзвон, конечно такая работа никому не нужна. Наймите девочку на 15000 руб (если они у вас лишние) и пусть  себе звонит, но это ничего хорошего не даст. Вряд ли она пройдёт хотя бы одного секретаря.

Настоящий продажник должен уметь и любить делать холодные звонки.

 

Мастерство в продажах - это когда ты продаёшь не задумываясь о том, как ты это делаешь.

Аватар пользователя dizemfira
Не в сети

Приветствую всех! Я телемаркетолог. Не правда, можно обойти секретаря. Так же по поводу продажников и телемаркетологов- требуйте от каждого свое! очень часто прдажники ждут, что телемаркетолог должен положить им на стол без 5 мин подписанный договор и сразу деньги на счет! Так же, если от телемаркетолога много заинтересованных лиц поступает (в услугах или товаре), пренебрегается продажниками, не хотят напрягаться. Из личного опыта. Что удивительно, и рук-ли также ждут именно от обзвона продажи! Смешно чес слово!

Гость

Вадим а я вот с вами не согласан. По поводу секретарей это уже стало проще простого их обойти, емного надовил и всё дело в шляпе. А вот что дальше? Либо так же врать что звонил несколько месяцев назад, и мол перенесли разговор свами, либо ну как у кого смекалка работает) Ну а если честно я тоже занимаюсь холодным обзвоном, интернет услуги(продвижение,оптимизация сайтов) Скажу честно из 20 звонков только 5 коммерческих предложений, но зато 1  соглашается сотрудничать. Так что решать вам тупость это или не тупость,  главное желание продать!!!!!

Насколько я понял Вадима, он как раз и имел в виду, что к обзвону надо относиться творчески, а не садить девочку.

Девочка может помочь подготовить лист для обзвона. Собрать первичную информацию. Но звонить, конечно, должен менеджер. 

Что касается любви к обзвону. Когда-то, по-началу, меня тоже напрягали обзвоны. Я очень расстраивался, когда меня откровенно "посылали" и набирая очередной номер каждый раз ждал этого. На меня это смертельно давило, я уже думал прощаться с работой продажника. Но с опытом посылов становилось все меньше и меньше. Изменились мои фразы, изменились интонации. Я научился чувствовать клиента и правильно строить разговор всего-лишь по ответному "Здравствуйте". Надо только творчески подходить к процессу и желать ПРОДАТЬ, а не поставить ГАЛОЧКУ в листе.

Но люди есть люди, и мы ленимся порой. Я читал много способов, как самомотивироваться на обзвон. Лично мне больше всего подошло думать о возможности реализации какой-то приятной материальнной мечты в случае продажи.  Допустим, "Если я позвоню и продам, то смогу на $100 приблизиться к мечте о покупке нового автомобиля. Ровно столько стоит его одно колесо. Но надо именно продать, а не просто позвонить."  Вроди взрослый человек и самому смешно от этих уговоров самого себя, как ребенка конфетой уговаривают, но мне это реально помогало преодолеть ленивые деньки. 

 

Не в сети

Здравствуйте,Андрей.

Почему же вы считаете что девочки способны лишь как Вы выразились" Помочь подготовить лист для обзвона. Собрать первичную информацию" за 15 тыс.руб.??? Вы, как я поняла с этого же начинали???

Добрый день, Лена. 

  1. Я не являюсь женоненавистником ;-) При подборе персонала половая принадлежность меня не волнует. За исключением подбора кадров в абонентский отдел. Уж простят меня все остальные, но лучшие менеджеры а абон. отдел - это разведенные женщины, в возрасте +-30 лет, с одним ребенком, проживающие в одной квартирой с родителями. Из опыта. 
  2. Как я начинал - это отдельная песня ;-) Хочу лишь сказать, что моя первая з/п продажника была $50 в месяц и было это в мохровом 1991 году. 
  3. Теперь по поводу девочек. Почему один менеджер продает, а другой за соседним столом не продает? Почему филиал нихрена продать не может, приезжает мой менеджер и за неделю делает план на чужой территории? Потому что опыт не пропьешь! Я против порочной практики, когда стажеру, секретарше, или девочке-студентке-помощнице-менеджера кладут на стол Yellow Pages и говорят "Сегодня звонишь со 186 по 187 страницу. Продавай!". Типа работа обезьянная, ничего трудного нет. А в конце месяца у шефа неожиданность, как детский поносик: "А где сделки? Ты ничего не можешь!".  Так вот "садить девочку" - это сарказм не против девочек, а против шефов недальновидных. Если шеф берет на работу зеленого манагера, то требовать от него хороших результатов через неделю ГЛУПО. Человека сначала надо научить, а потом уж шкуру драть. Я уже не говорю о том, что он собственноручно втаптывает имидж своей компании такими звонками. 
  4. Когда мне звонят менеджеры с холодным обзвоном, просто как к клиенту, то в 80% случаев я вижу, что человек не готов звонить. Он не умеет. Он делает детские ,прописные ошибки, потому что он вообще ничего не знает о звонках. 
  5. Лучшей формой обучения считаю наставничество. Сначала девочка/мальчик будет готовить листы для обзвона и примерно месяц слушать, как звонит ее наставник. Прослушивать записи разговоров. Читать книги и статьи. Изучать методы и хитрости. И лишь спустя месяц-два наставник разрешит ей звонить самой, и обязательно тотальный контроль и постоянный разбор полетов. Только через 3 месяца менеджер сможет звонить сам и контроль будет выборочным. Вот этот первый этап я и называю "Помочь подготовить лист для обзвона. Собрать первичную информацию" за 15 тыс.руб." Ничего обидного здесь не вижу.

Удачи ;-) 

Не в сети

Спасибо Андрей за подробный ответ...Это сообщение не содержало никакого обиженного содержания ,а лишь интерес!!!)))

Аватар пользователя lirts
Не в сети

Не согласен с тем, что менеджера надо учить, ему нужно дать вводную по продукту, дальше обучение в разрезе продаж может иметь место, а может и не иметь. Продавец обязан знать ту профессию, в которой он решил работать, ждать от босса обучение - и чё, если обучения не будет терять на своём непрофессионализме кровный процент? Ну это надо быть сильно-сильно ленивым.

Другое дело, что в нашей стране сложилась порочная практика того, что менеджеров нужно обучать.

имхо менеджеров нужно драть и спрашивать с них в рамках должностной инструкции (для их же блага). Если на лицо некомпетентность и отсутствие желания развиваться - гнать в три шеи. Менеджеров "нуладнопойдупродавцомработать" у нас в стране как грязи, только времена меняются, ценность профессии продавца повышается и, как результат, и требования к соискателям тоже. Скоро не останется места в стране для лентяев.

Не верить, а знать

Lirts, все правильно, но в данной случае я написал 

Если шеф берет на работу зеленого манагера, то требовать от него хороших результатов через неделю ГЛУПО

Шеф должен понимать, что он зеленый и с ним придется повозиться. 

Другое дело, когда шеф хочет взять себе  профи продажника, на очень хороших для продажника условиях в надежде заработать на этом ресурсе (что логично) и внятно это позиционирует.  Продажник на собеседовании пальцы гнет,в грудь себя бьет, а на деле - пшик! Тогда да, согласен, по лбу и за дверь его надо. Он заведомо понимал, что не соответствует, но обманул нанимателя в надежде "какнибудьпрорвемся". С  такими церемониться нечего. 

Хотя с другой стороны и владельцы бывают такие, что не знают что хотят, но это уже другая тема. 

Аватар пользователя Лисичка
Не в сети

Прости за мой "французский".....

Для того,чтобы найти золото,надо поковыряться в гомне!

А Вы хотите и рыбку съесть и на х...й сесть. за 3 копейки вы хотите получить универсального солдата в продажах. Картина маслом: на собеседование, даете любой номер-продай!!! продашь-работаешь,нет-значит -нет!Да,долго Вам прийдеться-в .... то ковыряться+плюс,не забывайте никогода, что каждому человеку,время от времени,необходимо общение по обмену опытом в сфере своей деятельности и что вы опять денег зажмете!!! Ведь,вы нашли свое золото.

Результат:

1. сколько вы потратите время на поиск продажник

2.стоимость вашей продажи

3.разработка индивидуальной программы стимулирования вашего продажника,чтобы он вдруг не ушел!

 

А как говориться вам дали шанс и это ваши проблемы как вы им воспользуетесь!

Аватар пользователя lirts
Не в сети

"Французский" ваш не прощу, но спасибо, что спросили.

На счёт моего желания сесть на х..й - эт ваши вольности, и, судя по нашим с вами аватарам, подобное желание скорее более свойственно вам, нежели мне. Моя интерпретация - и лап не замочить.

Ну да это к сути вопроса не относится. Мы с вами не договоримся, всё очень просто, ваш подход к продавцам (уж не знаю - управляете вы ими или нет): выстроить систему мотивации, чтобы он вдруг не ушёл. Мой другой - выстроить систему мотивации, чтобы он перевыполнил годовой план.

Ну и ещё раз - ваш "французский" мне глубоко противен, поэтому в общении на форуме, при дискутировании по моим постам терпите и включайте мозг чтобы строить корректные фразы.

Не верить, а знать

Аватар пользователя Лисичка
Не в сети

На обиженных Богом не стоит обижаться.Народная мудрость!!!

Судя по всему это комплимент...

На счёт моего желания сесть на х..й - эт ваш вольности, и, судя по нашим с вами аватарам, подобное желание скорее более свойственно вам, нежели мне. Моя интерпретация - и лап не замочить.

 

Конкретно по теме,все для Вас.... изложено.Вообще если у вас есть только свое мнение и неправильное,Вы тратите мое время... Перевыполнение плана и развитие компании-это мой результат, думаю он отличается от Вашего

Что бы ты ни делал, делай разумно и предусматривай конец (результат). Неизвестный автор

 

С уважением,Лисичка!

 

 

Аватар пользователя lirts
Не в сети

Да я не сильно на вас обиделся, не переживайте так.

Не понял - как я трачу ваше время имея своё мнение (естественно неправильное)? Наоборот, я предостерегаю вас от развития дискуссии, потому как ваша установка на продажи мне понятна, я считаю её ущербной, ну дык это имхо.

На счёт перевыполнения плана - да, у меня сейчас недовыполнение, по итогам сентября 96% исполнение плана по компании. Клиент оплатил 03 октября, а не 30-го сентября. Благо, что недовыполнение от оптимистического сценария.

"Его нельзя не уважать – готов на гипсе вам поклясться." (Михаил Мамчич)

Не верить, а знать

bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

А как Вы смотрите на обучение тому, что уже достигнуто? В сроки от 3 часов до 3 недель ? Той технологии, что уже внедрена и работает ? 

Не в сети

Добрый день, Andrey!

Я только начинаю осваивать профессию менеджера по продажам.

К сожалению, в компании, в которой я работаю, я единственный менеджер, обучать меня некому, звонить я не умею, слушать, как это делать правильно, возможности тоже нет. Уверена, что допускаю те самые "детские, прописные ошибки". Огромных продаж от меня не ждут пока. Дают возможность самообразовываться. Но я совершенно не понимаю, с чего начать, как анализировать звонки, что читать, т.к. информации очень много о продажах, как организовывать свою работу.

Начинала карьеру менеджера в компании, где не было до меня ни одного менеджера. То есть и я ничего не понимала,и наставника не было. Я бы не отказалась от наставника и от пути "девочка,составляющая списки- профессиональный менеджер". Работаю в этой компании уже два года, и до сих пор не считаю себя первоклассным менеджером. Сделано много ошибок, которых можно было избежать. 

 

Гость

Даа, это точно что смешно от уговоров. Да и блин сейчас такая ситуация на рынке что основным ответом клиентов становится -мол кризис переживем и тогда будем готовы к сотрудничеству(( так что пока тяжолые времена для обзвона. ну всё равно попытка не пытка! А по поводу галочек сейчас уже не везде так, потому что есть оклад, и если хочешь проценты то ты и сам для себя это сделаешь!!! Так что будем верить в лучшее ...

К сожалению, кризис пришел всерьез и надолго. И в этих условиях надо не только работать, но и зарабатывать.  

А звонят ради галочек, когда не рассчитвают продать! Т.е. выполняют дежурную повинность. И рады каждому закончившемуся звонку. "Зачем я буду звонить? Все равно ведь ничего не купят. Ну ладно, надо. Звоню ....... Ну вот, я так и знал, ничего им не надо". Со вздохом. И жирная галка!  

Вы ошибаетесь, если думаете, что таких мало!

Не в сети

товарищи помогите! незнаю с чего начать первое общение с покупателем! продаю технику и запчасти! в этом деле новичек!

Аватар пользователя Борис Соломин
Не в сети

От жешь люблю я лаконичных продавцов! )))

Вы ситуацию хоть опишите, кто к кому приходит или звонит и т.д. и т.п. 

А вообще с приветствия все начинается ))

Ага, ждите, а мы пока ваш кусок оттяпаем!

Заряна Солонинова

Не в сети

   ДА! Андрей, Вы абсолютно правы!!! Все дело в настрое манагера! Например я своих основных клиентов нашел именно через интернет, и желтые страницы (занимаюсь продажей самоклеящейся этикетки - и это еще притом, что против откатов). Хотя мой уровень не столь еще высок, но сам факт... ОБОЖАЮ ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ!!!! Порою такой драйв испытываю от общения с заказчиком, который при первой же минуты говорит НЕТ. а я цепляюсь за него и потом уже пусть через месяц, но уже лежит договор в моей папке заказов )) Ребята, все дело в настрое! Может я христианин, поэтому аж в душе такой подем порою испытываешь, что летать охота! а это чувствуют все клиенты - если звонишь и чувствуешь себя дураком в этот момент, то и они будут также относиться, а если звонишь и чувствуешь себя завоевателем земного шара, и Сыном Царя, то и заказчики (зачастую Директора) принимают тебя за равного себе!!!

Гость

Кстати, я люблю устраивать всякие конкурсы, скажем так "игры на деньги", в отделе продаж. Например:

Конкурс относящийся как раз к холодным звонкам.

1. Номинация "Кто больше получит ответов НЕТ" (за месяц) - выигравший получает премию 1000 руб.

2. Номинация "Кто больше получит ответов ДА" - премия 1000 руб

Вы скажете, что всё это ерунда, но я вас уверяю - это интересно, особенно новичкам, которые ещё не зарабатывают нормальные деньги, но при этом они начинают любить "холодные звонки". Кстати, как правило, выигрывает один и тот же менеджер.

И ещё, когда я буду искать, наконец-то, директора отдела продаж, я буду проверять его, в первую очередь, на умение делать "холодные звонки"

Не в сети

И ещё, когда я буду искать, наконец-то, директора отдела продаж,......"


Живу я здесь.

Не в сети

Я понимаю Вашу иронию, но я знаю массу уважаемых фирм где коммерческий директор совмещает обязанности директора отдела продаж. К сожалению собственники не желают понимать, что отделом продаж должны руководить как минимум два человека.

Мастерство в продажах - это когда ты продаёшь не задумываясь о том, как ты это делаешь.

Аватар пользователя Лисичка
Не в сети

умничка!!! Дельный совет! Я тоже так делаю!!! борьба-это круто!!!Стимулирует!!!

Не в сети

Ой, это был я, забыл зарегистрироваться.

Мастерство в продажах - это когда ты продаёшь не задумываясь о том, как ты это делаешь.

Аватар пользователя iosif58
Не в сети

Привет всем специалистам пера.

Читая Ваши комментарии ещё раз убеждаюсь, как далеки наши продажники от истинного понимания специфики своей профессии. Если менеджер не может справиться с эмоциями даже во время холодного звонка, ему нечего делать и на переговорах с потенциальным клиентом.

Если бы коммерческими фирмами руководилили профессионалы, а не случайные в бизнесе и торговле люди, то и на другие позиции они ставили бы профессионалов. А так......

Пошлите 1000 новобранцев на войну с 50-ю профессионалами и что Вы получите? Избиение (истребление) младенцев.

И вспомните свою личную реакцию на практике, когда Вам по телефону кто-то блеющим и заикающимся от страха срывающимся голосом с полным отсутствием знания предмета и товара звонит с коммерческим предложением. Предлагают Вам что-то купить. Вы ведь не самому коммерческому предложению отказываете, а этому противному голосу. Такой звонок Вас пугает и раздражает. Думаю саму суть предложения Вы даже и не поняли. Но всё равно отказали. И автоматически оценили фирму, предлагающую Вам коммерческое предложение, как вам неприятную и не подходящую вам для дальнейшего делового взаимодействия. Суть предложения даже не поняли. а фирму занесли в чёрный список. Результат такого холодного звонка диаметрально противоположный. Чем больше звонков сделает такой менеджер, тем хуже в целом, становится положение на рынке самой фирмы, его нанявшей.

К сожалению, привлекая к холодным звонкам, кого не поподя (девочек или мальчиков) фирма продавец неисгладимо портит о себе впечатление у потенциального покупателя. И естественно, в условиях кризиса и ужесточившейся конкуренции, обречена на банкротство.

До и после 15 (1995-2010 гг) лет работы бизнес тренером активных продаж: специалист по купированию приступа бронхиальной астмы у детей на дому. Консультирую через skype.

Не в сети

Если бы коммерческими фирмами руководилили профессионалы, а не случайные в бизнесе и торговле люди, то и на другие позиции они ставили бы профессионалов.

 

Интересное мнение. Главное правильное. Поспорить трудно.

К сожалению оторванное от реальной жизни. Скажите, а где это вы видели очередь на биржу труда из профессиональных продажников особенно в Москве? Покажите мне это место. Я дам Вам за это 1 млн $

Извините, Вы то как набираете продажников если не секрет?

Мастерство в продажах - это когда ты продаёшь не задумываясь о том, как ты это делаешь.

Аватар пользователя iosif58
Не в сети

Я не набираю продажников. Я их обучаю. В том числе и потому, что их нет на рынке труда А если и есть в Москае, то они чаще всего работают госторбайтерами на стройке. Подсобными рабочими.

До и после 15 (1995-2010 гг) лет работы бизнес тренером активных продаж: специалист по купированию приступа бронхиальной астмы у детей на дому. Консультирую через skype.

Не в сети

Я правильно Вас понял, что Вы обучая продажников сами никогда не занимались продажами и управлением отделом продаж?

Мастерство в продажах - это когда ты продаёшь не задумываясь о том, как ты это делаешь.

Аватар пользователя iosif58
Не в сети

Чтобы успешно учиться надо уметь слушать  и уметь читать.

Попробуйте узнать мою историю сами и вы Вадим сможете, что-нибудь правильно понять. Я думаю. что. я уже тогда продавал, когда вас ещё и на свете не было.

До и после 15 (1995-2010 гг) лет работы бизнес тренером активных продаж: специалист по купированию приступа бронхиальной астмы у детей на дому. Консультирую через skype.

Если речь идет об отделе продажников, то соглашусь скорее с Вадимом. Совершенно правильно, Иосиф, иметь в штате одних профи, и конечно, вы правы, что неквалифицированные действия (продажника, водителя, врача, президента и т.д.) могут принести больше вреда, чем пользы. Но 

  1. действительно, где взять целый отдел профи?
  2. профи не рождаются, ими становятся. 

Можно до упада тренировать молодого бойца, как надо правильно делать обзвон, что говорить и т.д., но пока он 500 раз не позвонит с блеющим голосом и 100 раз не накосячит - он не научится!

Другое дело, Иосиф, если продажник один в компании, как были Вы в статье Креативность и продажи.
В таком случае, действительно, руководству есть смысл поискать дорого профи, который бы тянул всю компанию. А то в таких случаях обычно получается, как в бородатом анекдоте, когда шеф привел кадровику взять на работу своего родственника, оказалось, что тот абсолютно ничего не умеет и поэтому его взяли продажником

В грамотно организованном отделе продаж, если позволяют масштабы компании, конечно, продажники должны обучаться внутри отдела и расти профессионально. 

Аватар пользователя iosif58
Не в сети

А кто оплатит Андрей 100 косяков ученика дилетанта, сейчас. Сейчас. Когда покупателей уже нет в очереди. И не скоро будет. И денег лишних у компании нет.

В статье креативность. Я не писал, что был единственным продажником, если вы внимательно прочитали статью. И не был продажником вовсе. 

С другой стороны если один продажник, как вы пишете, тянет всю компанию, то он, и является собственником этой компании. Об этом я тоже в той статье пишу. Правда статья длинная.

 

До и после 15 (1995-2010 гг) лет работы бизнес тренером активных продаж: специалист по купированию приступа бронхиальной астмы у детей на дому. Консультирую через skype.

Статья не очень длинная и я ее прочитал с удовольствием 

Хорошо, я неточно написал, вы были единственным не продажником, а бренд-менеджером. Но сути это не меняет. Речь идет о компаниях, в которых один продажник, или как обычно, продажник + девочка. Если на такой должности не профессионал, то ему не у кого учится. Он один. И тянет компанию назад, если он тормоз. Вот что я имел в виду.

Напротив, в отделе продажников, молодому как правило есть на кого равняться и с кого брать пример, учиться. 

А как стать профи не накосячив по пути к совершенству? Научите, пожалуйста!

 

Аватар пользователя iosif58
Не в сети

Сделать так, как это сделал Уоррен Баффет. Когда захотел повысить свои профессиональные навыки продавца. Замечу делал он это (обучался навыкам активной продажи) уже будучи миллиардером. Долларовым

Косячить надо за свой, а не чужой счёт. Настоящий продажник это хорошо понимает. И не использует своего нанимателя, как "лоха", за счёт которого он будет набираться опыта, разрушая параллельно бизнес своего работодателя. Как саранча цветущее поле.

И последнее настоящий продажник, это не обладатель набора полезных навыков. Настоящий продажник это личность с набором хороших личностных характеристик, с высоким чувством собственного достоинства, и высокой личной ответственностбю за свои поступки.

Продажник личность, опирающаяся на свои возможности и совершенствут свои навыки, не приченяя при этом, ущерб ни покупателю, ни работодателю. Предполагаю, что данное утверждение для вас будет неожиданным.

До и после 15 (1995-2010 гг) лет работы бизнес тренером активных продаж: специалист по купированию приступа бронхиальной астмы у детей на дому. Консультирую через skype.

Не в сети

Иосиф, ну объясните же , как косячить за свой счет ?????? Ну не понимаю !!!

 


Живу я здесь.

Аватар пользователя iosif58
Не в сети

Косячить за свой счёт в процессе обучения навыкам продажи, можно позанимавшись несколько лет распространителем МЛМ компании. Роберт Кийосаки в книге "Школа бизнеса" пишет что работа в МЛМ прекрасная школа обучения продажам и бизнесу. Обучение за свои деньги и при этом не за большие вложения. И вообще знание более подробно о том,  как функционирует система многоуровневого поощрения (продвижения)  очень полезны и бизнесменам и продажникам. Настоящим продажникам.

Я тоже по настоящему продавать научился в сетевом (млм) маркетинге. И на собственном опыте знаю истинную ценность такоё школы обучения продажам. Это я попутно отвечаю Вадиму. И именно там я научился обучать продажам других.

До и после 15 (1995-2010 гг) лет работы бизнес тренером активных продаж: специалист по купированию приступа бронхиальной астмы у детей на дому. Консультирую через skype.

Аватар пользователя Борис Соломин
Не в сети

Лично я как-то перепрыгнул через МЛМ в свое время, но убежден, что продажи в МЛМ на уровне "Хочешь похудеть? Спроси меня как?" и продажи в серьезной компании похожи не больше, чем управление резиновой лодкой и трансатлантическим лайнером. 

Другими словами вы утверждаете, что молодой человек должен для начала в МЛМ покрутиться, чтобы понять многоуровневость продаж, потом на черкизовском постоять, отработать навыки массовых продаж, потом самостоятельно изготовить чертиков и попытаться их продать по телефону, тем самым он никому не навредит, но приобретет опыт холодных звонков и т.д. и т.п. Ну и лет так через 5, опытным менеджером, ИМЕЕТ ПРАВО попробовать устроиться в какую-нить работу.  

Я утрирую, конечно. Но это все оторвано от жизни. 

У меня сотрудники отдела условно разделены на 3 части примерно по 30%.

30% - старая гвардия, быки, благодря которым я могу спокойно уходить в отпуск или болеть и компания не встанет. Это мои топ-менеджеры. Я их балую, я им прощаю глупости,  я их удерживаю в компании, но они - фундамент отдела. 

Далее 30% так называемого офисного планктона. В общем, туда попадают непотопляемые родственники босов (а как же без этого), а также народ поднявшийся из нижних 30% или очень редко опустившийся из топов. Такие рабочие муравьи. На них много чего держится, но я их могу заменить при необходимости. Текучка кадров там присутствет, но в нормальных пределах. 

Нижние 30% - инкубатор или предбанник. Кузница кадров. Это молодая кровь. Это и зеленые пацаны и девченки, и седые врачи, решившие заняться продажами. Есть умные и тупые. Быстрые и медленные. Всякие. В течение 3 месяцев работы на побегушках, большинство из них уходит сами или ухожу их я . За это время они никак не успевают навредить компании, т.к. к продажам их не подпускаю. Те, кто остался вливаются в средние 30% и становятся помощниками топов из верхних 30%. Вот здесь они уже начинают вливаться в процесс, но топы их полностью контролируют и во-время бьют по рукам. Конечно, такое наставничество отнимает время у топов, но это надо делать, да и свежие головы и идеи в отделе не дают расти плесени.  

В результате, у меня нет проблем с продажниками и фирма вроди не страдает

Аватар пользователя iosif58
Не в сети

Борис, а Вас не удивляет, что для получения любого диплома, не специальности нужно 5-6 лет поучиться и за это заплатить 10-12 тысяч долларов. А ведь настоящий продавец это специалист, который формируется годами. А в России на подготовку настоящего продавца и 10 лет мало.

Простите, если не секрет в какой компании Вы работаете. И сколько у вас в отделе продаж людей работает? Простите за любопытство.

И мне не понятно, почему проскочив МЛМ, вы про него всё знаете. Откуда? Если знаете.

До и после 15 (1995-2010 гг) лет работы бизнес тренером активных продаж: специалист по купированию приступа бронхиальной астмы у детей на дому. Консультирую через skype.

Аватар пользователя Борис Соломин
Не в сети

Иосиф, и через 5-6 лет Вузовского обучения приходят такие зеленые специалисты, которые учатся потом практике в реале и точно так же косячат 

Название моей компании в рамках данного форума значения не имеет, в работает 10-14 специалистов в зависимости от текучки. 

Про МЛМ знаю мало. Только то, что попадалось на глаза читая статьи. Но общие принципы продаж и вознаграждений вроди бы ясен и не сложен. 

Возвращась все же к нашим баранам, хочу сказать, что если продажник при трудоустройстве не занимается очковтирательством и позиционирует себя адекватно своим знаниям и опыту, то никакого обмана здесь нет по отношению к компании-нанимателю. Компания сама решает, кто ей нужен. Либо дорогой профи, либо менеджер без опыта, но дешево. Со стороны менеджера здесь все по-честному.

Аватар пользователя iosif58
Не в сети

Борис хочется со многим, что Вы пишете согласиться. Но. У нас с Вами разное отношение, видение, понимание, и знание в вопросах продажи и маркетинга. И обучения продажам. Трудно спорить и находить истину.  Когда нет между дисскусирующими понимания. и общих взглядов. Тем более, что в споре рождается не истина, а вражда.

        Я когда-то (до 1989 года) работал  15 лет врачом скорой помощи. У нас тоже не редко встречались специалисты. Которые к качеству своей работы относились статистически. И легко (философски) переносили свои большие и маленькие косяки. Не хочу переходить на личности, Но, думаю и Вам было бы не всё равно, если бы врач  к которому вы обратились за помощью, немножко накосячил. И результат лечения получился противоположный ожидаемому. Особенно, если это врач.... врач скорой помощи. А пациент: -  близкий Вам человек.

А так в целом Вы правы во всём.

До и после 15 (1995-2010 гг) лет работы бизнес тренером активных продаж: специалист по купированию приступа бронхиальной астмы у детей на дому. Консультирую через skype.

Аватар пользователя Борис Соломин
Не в сети

Иосиф, у нас спор двух профессионалов с разными взглядами и отношением к событию, но я и не думаю, что вырастет вражда. Скорее все-таки истина!

Ведь спор начался с того, что по-вашему, продажнику надо сначала где-то научиться качественно работать, а уже затем устраиваться на работу в компанию. Я же утверждаю, что компания сама решает, кто ей нужен. Если компания ставит зеленого мальчишку на обзвон клиентов и получает негатив со стороны клиентов, то она сама виновата в этом и получает по-заслугам за свою жадность или тупость.

Что касается сравнения с врачами скорой помощи, то сравнение не совсем корректное. В случае продажника и компании, компания выбирает менеджера. Мы же не выбираем врача скорой помощи, когда вызываем ее. Ответственность за то, чтобы к нам приехал хороший врач лежит на руководстве станции скорой помощи. И если она ставит врачом бригады интерна без опыта, с тройками в дипломе, то таких надо судить и сажать. 

Почему я легко отношусь к своим косякам? А кто сказал, что легко? Я переживаю и анализирую каждый косяк, чтобы постораться его не совершить в дальшнейнем. Но ошибки в работе неизбежны! Мы все люди и можем ошибаться. Безошибочных менеджеров не существует! И если компания держит меня на моем месте, то ей это выгодно, и она, зная конечно о моих ошибках, считает, что пользы и прибыли я приношу ей гораздо больше, чем она теряет вследстивие моих ошибок.

Мне приятно с Вами дискутировать, Вы умный человек, в отличие от многих коучуров-шарлатанов, прочитавших за свою жизнь одну книжку по маркетингу и имея опыт работы без году неделя. Кстати, не дадите ссылочку на ваш сайт? Почитать о Ваших тренингах. Интересно. 

Аватар пользователя iosif58
Не в сети

Борис спасибо за призниние. Прямо как в басне Крылова. За что кукушка ....

Ошибки неизбежны при любом обучение и только они учат. Здесь всё верно. Счастливые и мудрые учатся на чужих ошибках, умные учатся на своих ошибках, а, дураки ничему не учатся.

Если у компании большой выбор (избыток) клиентов и статиcтически в итоге ежемесячно количество продаж получается достаточно для положительного баланса, То можно и много косячить. В период нынешнего кризиза такая позиция руководства очень опасна. Ситуация с потреблением (спросом) резко ухудшилась. Каждый покупатель на счету. И если инерция в подходах к продажам у руководителя отдела сбыта продлиться долго, то крах бизнеса неизбежен.

 ссылка на мой сайт  Тренинги продажи

До и после 15 (1995-2010 гг) лет работы бизнес тренером активных продаж: специалист по купированию приступа бронхиальной астмы у детей на дому. Консультирую через skype.

Не в сети

Борис, добрый день!

Схема жизненная! Возьму на заметку! :)

Гость

от чувствую себя саранчей такой.... вроде и опыт (3 года телемаркетинга) есть, а не идет работа. Я не отпугиваю клиентов, а скорее не приношу прибыль компании.... может быть такое что просто не дано продавать или я просто плохо стараюсь?

Гость

Может быть такое, что то, что Вы пытаесь продать по телефону, невозможно так продать ;-)

да. но довольно редко

Не в сети

Если говорить об отделе продаж - то это никак не один человек, как минимум три.

Мастерство в продажах - это когда ты продаёшь не задумываясь о том, как ты это делаешь.

Не в сети

Вот профи, профи!!Я сама до того как стать нормальным манагером косячила на каждом шагу!Устроилась в компанию. Тоже самое холодные звонки и благодаря этим звонкам у меня появились свои клиенты. Да конечно посылали, не без этого, но результат есть!И не плохой.Я продавала в минус и продавала с прибылью 22 копейки. Зато сейчас все отлично!Я считаю что если человек чайник, хоть что с ним делай все равно ничему не научиться и также будет косячить до последнего!!А если есть цель и есть желание понять свою работуи знать что именно ты предлогаешь клиенту, понять что от тебя требует начальство, понять желания клиентов то все будет отлично и человек  все сможет!Даже если он начинает с 0 !!!!

Аватар пользователя Борис Соломин
Не в сети

Я и сейчас косячу порой 

Естественно, начинающий менеджер косячит часто и по-мелкому, нач. отдела продаж косячит редко, но по-крупному. 

Это нормально. Не ошибается тот, кто не делает. 

Кто оплачивает мои косяки? Да все!!! И компания, и я теряя часть своих бонусов, и мои подчиненные, теряя из-за меня часть своих бонусов. 

А кто находит, когда я пробиваю "мертвую" сделку? Опять же все! И компания, и я получая дополнительные бонусы, и мои подчиненные, получая свои дополнительные бонусы 

Гость

А иосифу не хватает ремарки приходите научу (деньги не забудьте). Все с чего то начинали, касячили , косячат, и будут косячить. но правди сейчас это доргово стоит кризис . А что касается молодых ну 30 раз позвонят поймут свои ошибки(если не дураки конечно), а что касается курсов согласен вещь хорошая но раз такие все умные можно и цены то поуменьшить, тем более сами с чего то начанали. А то видишь парня глаза горят , да хочу на курсы, а как слышит цены что то без оптимизма.

Аватар пользователя Manager
Не в сети

Насчет цен - я согласна, что хотелось бы меньше, но тренеры - тоже люди и кушать хотят. Это их бизнес. Хочется верить, что цены у них адекватно их пользы и квалификации установлены.  Вы же не продаете бесплатно! 

А по поводу страха телефона - главное настрой! Настройтесь на позитив - и все получится. Со временем даже подсядете на эту иглу. Мой шеф иногда просит дать ему список на холодный обзвон и на пол-часа садится на телефон, отвлекаясь от важных дел. Говорит, что для него это развлечение, драйв .  

Аватар пользователя kaktus
Не в сети

Хочется верить, что цены у них адекватно их пользы и квалификации установлены

- не смешите 

Гость

 Что хочу сказать- холодный обзвон есть самый банальный и неверный подход как к успешным продажам, так и к продвижению своего бизнеса. Одно дело, это когда в порядочной компании не делается основной упор на исходящие звонки, а очень качественно обрабатывается сама реклама, чтобы в приличном количестве входящие- "горячие" звонки. То тут да- чтобы менеджер не сидел без дела, когда нет временно входящих звонков, а именно грамотно делал коммерчесское предложение фирмам, которые вполне могли бы заинтересоваться продукцией или услугами данной компании. Лишняя реклама, к тому же грамотно и со вкусом приподнесённая тоже не помешает никому. Если менеджер подойдёт к данному вопросу грамотно, своим умением воспрепятствует вызову раздражения у оппонета на другом конце телефонного аппарата, душевно и приятно пообщается с представителем компании потенциальных клиентов, объяснит что его предложение может быть вполне выгодным для их компании, договорится о передаче коммерчесского предложения в электронном виде по емэйлу и о повторном контакте после рассмотрения- то это вполне имеет право на существование. ТО есть- основные продажи по входящим звонкам, и иногда по исходящим- то это закон статистики, это вполне нормально, и вполне верный подход к организации работы и ведению бизнеса компании.
НО- если фирма не желает тратиться на рекламу хорошую, которая как раз только и может быть вполне вероятным двигателем торговли и бизнеса, если всё сваливают на менеджера- никаких горячих звонков, вот тебе тупо интернет, тупо телефон и мучайся как хочешь и чтобы клиенты были, ТО-
-Во первых: Никакой менеджер там ничего никогда не заработает, так как каким хорошим продажником не будь, хоть золотым хоть брилиантовым, сатистика и сама природа данного бизнеса всегда возьмёт своё и не допустит парадоксов. Это многократно проверено на практике.
-Во вторых: В такой компании всегда была есть и будет текучка кадров. Потому что любой менеджер поймёт если не сразу, то наступив на грабли данной компании, что кроме "мартышкиного труда", нервотрёпок с начальством в результате каверзных вопросов об отсутствии продаж, и отсутствия обещанного заработка по естественным причинам ожидать от данной "шаражкиной конторы Никонора" не стОит.
-В третьих: Ведения "бизнеса" таким варварским методом, и дешёвым по сути очень сильно подрывает репутацию фирмы. Сразу становится ясно представителям и руководителям иных развитых компаний- что это за фирма и чего она стОит. И соответственно делаются выводы о вопросе сотрудничать или не сотрудничать с фирмой в предлагаемых ею торговых сделках. Очень часто а порой всегда решение бывает отрицательным. Соответственно такие фирмы долго не живут в результате либо банкротства, либо "эффекта пирамиды". С такой технолггией продаж далеко не уедешь.
-В четвёртых: В таких фирмах сыты всегда только блатные подхалимы, которые занимают рукой водящие должности и начальство.

И в заключении, что хотелось бы сказать- холодный обзвон сам по себе есть вторжение в чужое рабочее время, и представляет некую бестактность в большей или меньшей мере, в зависимости от конкретной ситуации. Самый простой пример- Это равносильно томУ, что Вам будет звонить ортодонт или стоматолог, и спрашивать: "А болят ли у Вас зубы? Вам полечить или вырвать?"- Поставьте себя на место оппонента и представьте только. Вот и делайте выводы.

Аватар пользователя Юрий Меньшиков
Не в сети

 Что хочу сказать - так как моя контора на 95 процентов продаж, делает именно начиная с холодных звонков, то меня прикалывает рассуждения дилетантов, ничего в активных продажах не смыслящих. Термин реклама, красивое слово - особенно когда кто то, умудряется уровнять ее со всеми типами видения бизнеса :) . Эээ, до собственного бизнеса, ну штук 200 делал в свое время на чистом проценте без оклада, я все таки наверное плохой продажник. Текучка кадров будет 100% - потому что тунеядцов и неудачников не хотящих работать никто держать не будет, или они сами свалят, когда поймут что за сидение вконтакте им платить не будут.

____________________________
Борн СПб

Аватар пользователя Юрий Меньшиков
Не в сети

:) 

____________________________
Борн СПб

Гость

Коллега, не надо утрировать! 

Хорошая реклама и бла-бла-бла - это Россия до 2008 года. Времена, когда можно было привезти товар на 100р, оплатить рекламу на 1000 и продать товар за 1 000 000 прошли. Все, забудьте! 

Не реклама, а грамотный маркетинг (включая и рекламу) - тут я согласен. Надо. Как же без этого.

Но холодные звонки совсем не отметал, хотя это и похоже на спам. 

По крайней мере, в тех же штатах весь страховой бизнес держится только на холодных звонках. Уже 10-ки лет. И что здесь плохого, если Вам позвонят и напомнят, что не кисло бы застраховаться. Да много таких бизнесов! Я на этом форуме читал, коллега театральные билеты продает 100% по холодным звонкам. 

Другое дело, когда звонят из автосалона всему дому и предлагают купить Мерседес со скидкой, ну так это ж надо головой думать!!!   

 

Не в сети

 интересно почитать некоторых персонажей, которые на основе личного узконаправленного опыта делают глобальные выводы... еще интересней почитать персонажей которые прочитали книги с глобальными выводами первых персонажей...

работаю коммерческим в сфере HoReCa

не претендуя на истину в конечной инстанции

по поводу образования и десятилетнего обучения - 24 года, основное образование - гидроакустика подводных лодок =) много-много самообучения, желанию совершенствоваться и научиться продавать - не научить (к радости продажников)

по поводу силы рекламы - затраты за год на рекламу, не считая брошюр-буклетов-каталогов равны нулю

60% новых клиентов начинались с холодного звонка, 30% в полях, входящих горячих звонков - 0

по поводу девочек на телефоне - трех самых крупных сетевых клиентов заманил лично, начиная с холодного звонка и пройдя все инстанции и все круги ада =) что примечательно: до меня работали по системе "девочек на прозвоне" и ни в одном из этих мест (а это почти 100 заведений) не дали даже номер офиса - "присылайте предложение на корпоративную почту, если понравится - позвонят"

в России спад по направлению 16% за год, у компании рост по обороту 340%, по чистой - 280

Не в сети

 а поводу отношения к холодным звонкам - самому тяжело начинать, но после второго-третьего звонка уже идет все автоматом

Не в сети

По моему мнению, эффективность холодного  обзвона

напрямую зависит от смысла, который вкладываешь в это дело.

Как и эффективность любой другой деятельности.

Если человек не видит смысла - ничего не получится.

Правда есть ещё вопрос, а что на самом деле вообще имеет смысл?

Про него лучше забыть. :)

ИМХО, для продажника смысл его деятельности заключается в извлечении прибыли способом, не притиворечащем его нравственным принципам и доставлящем ему кайф

А если серьезно, то в моей практике холодный обзвон никогда не был достаточно эффективным инструментом. Понятно , что любая деятельность приносить какой-то результат, но считаю более эффективным создавать условия, при которых клиент сам придет или же не уйдет, чем пытаться затянуть его, как дешевая девка к бардель. Хотя, может я просто не умею этих котов готовить .....

Гость

Прочитала и считаю,что если не ставить результатом холодного звонка-продажу,то есть смысл посадить туда начинающего менагера.

Его задача найти контакт. Тк у него много шансов накосчячить- он представляется работником службы социалогического опроса. Наша репутация ни как не страдает. А вот после того как он соберет список из 100-200 ФИО нужных людей- он уже не блеет,а уверено продает по данному списку.

Гость

Добрый день, коллеги!

Очень интересная тема. Хочу у Вас проконсультироваться. Сейчас у нас фирме, я одна, занимаюсь продажами, в основном это входящие обращение клиентов. Для расширения продаж, появилась идея взять помощника (как тут говорят «девочку для обзвона»). В ее обязанности будет входить холодные звонки, и в случае заинтересованности потенциального покупателя, передавать контакты (или звонок переводить) мне.

Так вот, вопрос (очень интересно мнение Андрея), где, на каком этапе, помощнику следует остановиться? Иметься ввиду, должна ли она выйти на ЛПР, удостовериться е его заинтересованности, узнать его ФИО и на этом все? Этого будет достаточно или наоборот слишком мало?

Спасибо заранее, за помощь.

С ув. Виктория.

Этого будет точно достаточно. Вы же не хотите, чтобы девочка портила имидж вашей компании и пыталась сама продавать?

Другое дело, что меня несколько смущает Ваша фраза "удостовериться в его заинтересованности". Как она должна удостовериться в заинтересованности ЛПР ? На ее вопрос он должен ответит ей, что заинтересован в вашем продукте? А что, такие люди еще остались?  Мне кажется на этом этапе у вас будет 99% потерь.

Если только у вас рынок не сумасшедше большой, и листинги с ЛПР не измеряются километрами, то я бы ограничил полномочия девушки списком ЛПР, без выяснения заинтересованности. По крайней мере пока она не втянется в работу и не проявит себя. Выснять потребность должен продажник. Ведь выяснить потребности, в т.ч. и скрытые - это 50% сделки!

Гость

Да, и еще, важно – 90% продаж у нас происходят в телефонном режиме, т.е. нет цели личной встречи с потенциальным клиентом.

Виктория

Гость

Андрей, что же тогда получается? Если я сама должна звонить и узнавать заинтересованность клиента, в чем же тогда помощь? Как мне это поможет отсеять неудачные звонки (цитируя Вас «98% обзвона - это неудачные звонки»). Исходя из сказанного Вами, разница будет, только в том, что я не буду спрашивать, скажем, финдира, а буду спрашивать Романа Сергеевича?

Помогите, пожалуйста, разобраться!

С ув. Виктория

Помощь будет в том, что у вас будет перед глазами лист с ФИО ЛПР и прямым телефоном.

Вам не придется:

  • готовить лист для холодного обзвона
  • преодолевая сопротивление секретарей выяснять, кто же этот ЛПР, его ФИО, телефон и когда ему лучше звонить. 

Кажется, что это ерунда, но я как-то посчитал и получилось, что у меня подготовка листа с ЛПР занимает 80% времени, и лишь 20% сами звонки по нему.

Гость

Большое спасибо, Андрей. Теперь картина стала намного четче 
Но все же есть еще вопрос. Как Вы считаете, в таком случае, нужно  построить разговор, при первом (холодном) звонке? Т.е. помощница, может узнать ФИО ЛПР и у секретаря, без переключения на самого ЛПР. В этом случае можно придумать любой предлог, типа «это нужно для коммерческого».
Или же, цель – соединить с ЛПР, но в таком случае, о чем ей с ним говорить (кроме выяснения его ФИО), если Вы не рекомендуете рассказывать о товаре и выяснять потребности?
Спасибо.

Единственная цель соединиться вашей девочке с ЛПР - это переключить его в этот момент на вас. Не надо ей самой с ним разговаривать (разговаривать = продавать, не забываем об этом!). Если секретарь на том конце сказала ФИО ЛПР и он сейчас доступен, но вы заняты, значит пусть благодарит и кладет трубку, заполняет лист и едем дальше.

Если ЛПР в данный момент свободен и на него готовы переключить (что бывает довольно редко), и вы готовы тоже принять этот звонок, ну пусть секретарь переключает девочку на ЛПР, а девочка одномоментно на вас.

Я предпочитаю перед звонком хотя бы на 5 минут забежать за сайт ЛПР (или в его социалку) и осмотреться. Как провило потом в разговоре удается что-то в тему ляпнуть и разговор складывается намного легче  

Гость

Гениально!! Огромное спасибо за помощь

Ну гениального тут ничего нет, обычная продажная практика, но в любом случае за теплые слова спасибо

Заходите, буду рад помочь

Гость

Читаю все и думаю..кк же пробиться и добиться от секретаря ФИО и номер? Сегодня пробовала - неудачно...

Гость

...холодным обзвоном у нас занимается сам менеджер по продажам, то бишь я....не знаю как завязать разговор...

Гость

Почитайте, интересные книги, для продажников, особенно для начинающих.

http://depositfiles.com/files/xeswgts37 продажи по методу спин
http://depositfiles.com/files/wgdcdeykf практикум по продажам спин
http://depositfiles.com/files/dzgmn8gel шиффан техника холодных звонков
http://depositfiles.com/files/v7wv42onb "Сто способов избежать аварии" Александр Каминский
http://turbobit.net/4s71ssdw4du2.html Бизнес в стиле фанк

 

aloxo (не проверено)

Ye, холодные звонки напрягают. Но есть такой момент,
у меня хватает клиентов по 5 окружающим регионам. Но
нужно находить новых, всегда, т.к. очень хочется денег.
Вот, доверять стажерам эти звонки. Наврное нет.
Когда я о чем-то беседую, я ориентируюсь по конкур-м,
ценам, законодательству, могу дать альтернативу.
Просто трудно настроится на человека.Не могу сказать
что из 20 ХЗ, 10 - оправданы, 2-3 - это реальные
клиенты. Из остальных 2-3, с кем общаемся, мониторимся, налаживаем контакт. И когда я
звоню, о продажи изначально, нет и речи. Знакомимся.
Что могу еще сказать. Из потенциальных клиентов,
один покупает спустя 3-6 мес. И получается 4 клиента
из 20 звонков, в среднем за 3 месяца. К сравнению 20
покупателей мне делают план продаж на месяц.

aloxo, из 20 хол. звонков - 4 продажи - это ОЧЕНЬ хорошая конверсия. Вы просто мастер продаж!
А сколько времени тратите на 20 звонков?

Аватар пользователя lirts
Не в сети

эта, прочитал многа букаф, устал...
А кто практикует шаблоны для холодного звонка? Новичёк так поменьше дров наломает.
Если не отделять в холодном звонке выявление золотого клиента от его первичной проработки (общения с ЛПР) я ставлю менеджеру единственную цель звонка - назначить встречу.
В активных продажах продавать по телефону - сложно, долго, дорого и ... бессмысленно! Нафига тратить кучу ресурсов на тыщумильон звонков когда можно адын раз встретицца?
И ищо - а насколько у вас на предприятиях актуально привлечение новых клиентов? У меня (пром. инструмент) на качественную отработку, скажем, одной энергетической станции уйдёт месяц. Дайте мне 12 таких предприятий и я загружен под завязку, холодных звонков уже нету, времени хватает только на то, чтобы расползаться внутри предприятия. Зато потом меня оттуда никакой химией не выведешь :)
Все кричат про активный поиск клиентов, но я думаю, что в активных продажах это скорее выявление предприятий на которые стоит тратить время, их число конечно.
Зона внимания менеджера должна быть ограничена, иначе он будет копать вовширь, а не вовглубь :), хватать вершинные потребности, за которые идёт основная бойня конкурентов (ну ленивые мы все, што тут поделать), будет реагировать, а не инициировать. А вот за инициирование манагер и должен получать бабло, всё остальное - не его заслуга. окак :) Давайте, рвите меня!

Не верить, а знать

Гость

> Нафига тратить кучу ресурсов на тыщумильон звонков когда можно адын раз встретицца?

А что, на встрече вы сто пудофф продадите?

> а насколько у вас на предприятиях актуально привлечение новых клиентов

Есть только одна причина для отказа от привлечения новых клиентов - если вы текущих обслуживать не успеваете.

> (ну ленивые мы все, што тут поделать)

Лень - двигатель прогресса. Если ПРОЩЕ зарабатывать на окучивании вершинок, то нафига копать? А если там уже тесно и трудно, тогда ПРОЩЕ копать, чем толкаться. В каждом конкретном случае надо думать. Зеленые думать не умеет. Еще нету чем. Для этого им и приставлен начальник. Он думает - они делают ;-)

Аватар пользователя lirts
Не в сети

чево вы все анонимничаете? регистрация простейшая
не сто пудофф, но по телефону я точно не продам - как донести конкурентные преимущества товара по телефону? А вот на встрече вероятность продать увеличивается в разы. Человек через слух воспринимает очень мало информации, нужны "танцы" :)
А вот если встреч боятся менеджеры - это второй вопрос, такие под любым соусом продадут идею, что ехать смысла нет никакого.
Успеваете / не успеваете вопрос очень неопределённый. Я ж говорю, вот есть клиент ГРЭС, заявки годовые, верстаются в конце года, закупка будет в конце следующего года, у них 10 внутренних подразделений, которым нужен мой продукт. Если я позвоню туда, скину в снабжение свои прайсы, каталоги в электронном виде и потом по такому принципу прозвоню все ГРЭС России как считаете - какой будет эффект? Я успею за неделю их все "обработать" :) Галочки можно ставить.
Нет пределов расползания по предприятию, нет ограничений в изучении бизнеса клиента.
Успели обработать всех старых клиентов? Уверены?

Не верить, а знать

Гость

лень регистрироваться, здесь капча простая при отправке коммента, пока не задолбала ;-)

Так у вас, мил человек, ЦА не просто конечна, она офигенно узкая. Сколько у нас ГЭС в стране ? Раз -два и обчелся. Вы своих ЛПР и так всех в лицо знаете, на одних выставках и тендерах толчетесь. В такой ситуации холодные звонки действительно для продажи не нужны.

Другое дело, если рынок огромен. Ну например, продажа оргтехники. Она нужна всем и в каждом офисе. Как тут без хол. звонков. Или, допустим, одно время я продавал программу с пожизненной лицензией. Тоже нужную всем, но повторные продажи невозможны. Ее покупали один раз. В таких случаях копать вглубь особо не надо. Можно, но не нужно. И за неделю весь рынок никак не окучишь!

Дальше. По телефону турбину точно не продашь, согласен! А теперь прикиньте, что вы продаете билеты в театр, стоимостью 500 рублей? Легко продать можно. Эффективность живого контакта конечно вышеи очно можно продать билеты тому, что по телефону не купит. Ну и фиг с ним. Я сделаю за день 40 звонков и 8 продаж. А ножками топать - максимум 5 встреч и 3 продажи + потренное время на звонки для встреч. Получается, что на встречах конверсия лучше, но по телефону продаж больше! Вот так-то.

Так что в каждом бизнесе свои правила и оптимальные решения.

Не в сети

"лень регистрироваться, здесь капча простая при отправке коммента, пока не задолбала"

Регистрация позволит Вам:
- не вводить капчу в постах;
- подписаться на email рассылку вышедших за неделю статей (рассылается 1 раз в неделю);
- возможность автоматически получать уведомления по email при ответах на ваши посты;
- исправлять свои посты после публикации;
- общаться с одноклубниками через личку;
- иметь скидки и льготы по платным совместным мероприятиям.

Это на текущий момент. И список будет расти.
Мы хотим сделать так, чтобы участие в Клубе было для Вас не только полезным, но и выгодным!


Живу я здесь.

Аватар пользователя lirts
Не в сети

хмм... Ну эдак мы дойдём до обсуждения методов продажи игрушек в переходах метро.
Я занимаюсь промышленным инструментом, он тоже востребован на большом количестве предприятий, но это для меня не значит, что нужно увеличивать клиентскую базу. Я знаю какие предприятия мне интересны и направляю ресурсы на работу с ними и точно знаю, что усилия по глубокой проработке этих предприятий принесут стратегический результат в виде постоянного сотрудничества. Мне нужно отстраиваться от конкурентов иначе мне остаётся конкурировать ценой - самый худший вариант

Не верить, а знать

Гость

Все правильно, я и пытался донести мысль, что разные бизнесы - разные подходы.
Для игрушек в метро - свои, для турбин - свои ;-)
А те, что кричат, что "надо делать только так и не иначе" либо недалекие, либо реально в продажах не работали, а так, книжек начитались.
Головой думать надо и выбирать оптимальную схему продаж под свой конкретный бизнес, например, как мы с вами ;-))))
А для кого-то и холодные звонки - это как раз то, что доктор прописал! Все зависит от ситуации.

Аватар пользователя Павел Коротин
Не в сети

Доброе время!

Оповещения Google сообщили мне (а я отслеживаю тему), что на вашем сайте идет дискуссия о холодных звонках.

Посмотрел и вот какими соображениями хочу поделиться с теми, кто чем-то не доволен в технологии холодных звонков:

Если вы утверждаете, что холодные звонки не эффективны, то добавьте после своего утверждения : "...при тех способах делать холодные звонки, которые я использую";

Если есть "нежелание" делать холодные звонки и у вас падает настроение от мысли о предстоящих звонках, то это здорово, поскольку означает, что вы интуитивно чувствуете, что делаете их не самым эффективным способом...  задача - найти ту форму холодных звонков, которая принесет вам удовольствие и - позитивных клиентов.

 

Павел Коротин,

сертифицированный НЛП-тренер

http://coolphonecalls.ru

Аватар пользователя Павел Коротин
Не в сети

Наш тренинговый центр готовит сейчас к выпуску электронную книгу "Горячие вопросы о холодных звонках".

Распространятся она будет на платной основе. Но пока есть возможность гарантированно получить ее бесплатно. Все просто. Вы помогаете нам, мы помогаем вам.

Задайте свой вопрос о холодных звонках здесь: http://coolphonecalls.ru/hot-questions-about-cool-phonecalls/

Он обязательно войдет в книжку, а вы гарантированно получите свой экземпляр. С правом перепродажи.

Павел Коротин,

сертифицированный НЛП-тренер

http://coolphonecalls.ru

Гость

Распространять электронную книгу на платной основе? Не смешите. Вы - в России. 

Гость

Ну Вы как сертифицированный тренер по холодным звонкам ответили бы хоть на один конкретный вопрос, заданный здесь. А то ваш пост выглядит просто как самопиар. Скучно. 

Гость

Согласен. А по электронной книге:

отрыл ссылку на электронную версию книги "Оператор call-центра от найма до увольнения", там есть и про холодные звонки

Не в сети

Нет меня не напрягают и я не чувствую себя ущербной, мне они нравятся, азартно.

Не в сети

После работы коммерческим директором, мне пришлось начать все с нуля. Я делаю холодные звонки каждый день, поскольку являюсь единственным  менеджером в крупной компании и в своем маленьком отделе, но теперь пройдя путь от ассистента до комдира ( и видимо все же набравшись какого-то опыта) могу сказать холодные звонки надо делать с умом, с особым настроением и знать, что вы хотите получить в ответ. Если каждый раз вы берете трубку  и мысленно вас "карежит" эффективность будет НУЛЕВАЯ!Ваш настрой чуствует собеседник. Проанализируйте свои звонки, что вам не нравится, составьте для себя форму вашего звонка, смените свое отношение к холодным звонкам. Да, отчасти, это работа , напоминает мартышкин труд, но при правельном подходе она даст свои плоды, а врешении задачь привлечения клиентов, все средства хороши. Только благодаря им я смогла сформировать на пустом месте жизнеспособную клиентскую базу.

Аватар пользователя lirts
Не в сети

АРФАГРАФЫЯ И ПУНКТУАЦЫЯ!

ой бяда

Не верить, а знать

Не в сети

Судя по Вашему профилю, вы еще совершенный дилетант. Спасибо, за внимание к моему сообщению, думаю, стоит к Вам приглядеться. Судя по высказыванию, Вы либо очень молоды, либо просто один из тех всезнаек, кто больше выпендривается, чем делает по настоящему стоящее. Конечно, очень не приятно, подобные замечания, ставят человека в неловкую ситуацию и отбивают всякое желание общаться на форуме по делу. Надеюсь, в общении с людьми, Вы высказывайтесь более литературно. Удачи Вам!

Аватар пользователя lirts
Не в сети

Спасибо за пожелание.

А как Вы догадались, что я дилетант? Шифровался как мог - а Вы бац - и вскрыли всё. Де я прокололся?

А если серьёзно, то второй пост уже лучче, но ашипки ищо есть. Подвергайте самоцензуре всё то, что предназначается для сторонних глаз, а потом ещё давайте кому-нибудь проверять. Сегодня я Вас поддел, завтра клиент, первый и последний раз - негоже на таком спотыкацца. Ну а если Вы ошибаетесь сознательно - делайте так, штобы это имело смыслъ.

Я здесь, кажися, уже упомянул где-то, китайцы говорят - лучче одно замечание, чем тысяча похвал.

P.S. - да, ко мне стоит приглядеться ;)

P.P.S. - ну вот такой я зануда, што поделать.

Не верить, а знать

Я всегда делал через силу первый звонок за день. После первого звонка ловишь волну драйва и вперед! smiley

Не в сети

Холодные звонки это разумное средство экономии времени. Именно они помогают манагеру отсеять мусор и найти действительно заинтересованных людей. Странно что возникают такие разговоры у людей связанных с продажами, ведь это необходимое условие пунктов: поиск и сбор информации.

Кстати, лекарство против страха: отключить мозг, а вернее ту часть которая отвечает за фантазии и огорчения.

Ну и главное количество. Если делать каждый день по 15-20 холодных звонков (1-2 часа рабочего времени), то через месяц вы будете делать это с улыбкой на лице и получать удовольствие от простого контакта

 

Аватар пользователя lirts
Не в сети

если и делать массово холодные звонки, то с обязательным разбором и анализом каждого. Тиражировать и заучивать какую-то ошибку бессмысленно. Нужно повышать качество звонков.

И ещё - расскажите наконец - а как отключить часть мозга? Целиком у меня отключается легко... но тогда я тока мычать могу, клиентам почему-то не нравится.

При холодном звонке мозг должен светиться от напряжения, анализировать, анализировать и анализировать. Огорчения - хороший (если не лучший) стимул для развития у бойцов.

Не верить, а знать

Не в сети

может быть и правда.... но я уверен, что на работе надо работать, притом работать в удовольствие. А как же это делать если постоянно напряжен при звонках?

Анализ звонков... эффективно, тут поддерживаю. Лично я использовал диктофон и пометки возле каждого клиента... а за мин 30 до окончания раб.дня сидел, слушал и делал выводы.

bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

Восточные мастера говорят: чтобы научиться отключать весь мозг или его часть, нужно просто научиться осознавать здесь и сейчас, что он делает, что внутри него происходит. Иными словами, не бороться с частью Вашего мыслительного механизма, а стараться осознавать, что в нем делается. Это один из путей к началу "свечения мозга" :)  Вот что я слышал :) 

Гость

 

Привет Всем! :)

Я не коммерческий директор, не топ-менеджер и вообще обычный манагер. Поделюсь своим опытом, надеюсь кому-то пригодится.

Первое, о чем хотелось сказать, что самое важное, на мой взгляд, это самообучение. Тренинги это конечно хорошо, но не достаточно и вообще, большей частью является информацией для размышления. Самое лучшее это совместить работу с учебой. Например, поработать с недельку и обдумать результаты сделанного, почитать книги, посмотреть как другие, более опытные, коллеги работают. Психология Вам в помощь!

Второе, это боязнь. Собственно, никто Вас не покусает, не поколотит, физического вреда не нанесет. Тогда чего боятся? Нужно настроится на позитив и общатся, как с равным, директора тоже люди :) Главное грамотно говорить. Например у некоторых холодный звонок ассоциируется с чем-то вроде: "Здравствуйте. Вас интересует..." На мой взгляд на этом сразу можно ставить крест. Учитесь использовать правильные обороты речи, тогда будет меньше посыланий. Плюс, к этому нужно проще относится, ну нет так нет, на этом свет клином не сошелся, поехали дальше! (На счет опытности можно заметить, что можно попытаться добивать до упора потенциального клиента, искать разные подходы и т.п.) Некоторые рисуют схемы общения типа - если да, то так, если нет, то эдак. Построить диалог до его начала очень важно, Вас не застанут врасплох каверзным вопросом, этим наверно и отличаются опытные от не опытных. И еще... учите матчасть!!! :)

К сожалению, обзвон - это не гарантированная прибыль, можно пару-тройку недель голяком обзванивать. Поэтому я считаю, что бизнес должен быть дву направленным: сочетание холодных и горячих звонков. Недооценивать рекламу нельзя, но и полагаться только на нее неправильно. Когда работа не приносит результат рано или поздно перестаешь осознавать для чего ты это делаешь. А если продаешь хотябы по входящим, то это как-то стимулирует. По обработке входящих тоже можно отдельно статью написать. Вкраце можно сказать, что эффективность входящего очень зависит от менеджера.

Хотелось бы еще закинуть камень в огород всех обучающих. Я опираюсь только на свой опыт и как он показывает, шаблонные подходы к продажам - самый худший способ продавать. В нашей компании работает несколько менеджеров и каждый работает по своему и по своему продает. Как ни парадоксально интеллект не является обязательным требованием для менеджера по продажам, для меня это грустно, но тем не менее это факт :)

P.S. Я не позиционирую свой коммент как абсолют знаний, поэтому считаю всю критику бессмысленной. Делитесь своим опытом, вместо того, чтобы шлифовать чужой :)

С уважением,

 менеджер отдела продаж

 ООО "..."

 Хамитов Рамиль

Гость пишет:
Я не коммерческий директор, не топ-менеджер и вообще обычный манагер. Поделюсь своим опытом, надеюсь кому-то пригодится.
Ваш опыт - это как нужно не делать карьеру, очень бесценен. Это нужно знать многим. Что бы так не делать :)))

Аватар пользователя lirts
Не в сети

Критика нужна, критика важна.

Предметно проанализировав все ответы и дискуссии автор темы уже вполне может пересмотреть своё отношение к холодным звонкам и превратить их в эффективный инструмент продаж. Это результат критики, обсуждения, дискуссий. Эмоционального обсуждения, должен отметить. Холодные рассуждения канэшна хороши, но это только слова, пусть логичные и правильные. А где появляются эмоции - это уже говорит практический опыт.

В споре рождается истина, Рамиль - давно известно. И не прячьтесь за фразами "считаю критику бессмысленной", держите удар. К тому же если кидаете камни в чужой огород.

В обучении аргентинскому танго (не бальному) есть обязательный принцип - после каждого упражнения меняться партнёрами. Дискомфортно - канэшна. Ну дык в этом и соль. С постоянным партнёром ты просто заучишь свои ошибки и никак не продвинешься в умении плясать.

Так и в любом деле - неудобные ситуации (чем неудобнее тем лучче) и провоцируют развитие. Притом индивидуальное.

Абсолютно не согласен с тем, что интеллект для менеджера по продажам не является обязательным требованием. Топы, как собаки чуют страх, чуют уровень собеседника. Не сделаете вы серьёзных продаж на уровне исполнителей, а чтобы подняться до уровня директора нужно обладать критическим уровнем этого самого интеллекта.

Не вопрос - можно продавать и на уровне исполнителей, тогда ваш уровень будет ограничиваться 100-200-500 тыщ рублей. За большее они не отвечают, им большего не доверят (в нашей стране). А можно летать выше.

Приятно видеть, что уже есть менеджеры, понимающие значимость самообразования. Будет эффект, будет результат при таком подходе. Понимайте, что это только часть ограничивающих ваши продажи факторов.

Не верить, а знать

Гость

В дополнение своего поста...

Подходите к работе творчески. Как правильно заметил lirts по поводу смены партнеров, к каждой ситуации нужно подходить по своему. Все это конечно звучит красиво на словах, в реальности будет немного по другому. Это как эволюция - Вы будете тыкаться в разные места и там где будет положительный опыт, то в следующий раз в похожей ситуации скорее всего поступите так же, а там где отрицательный - будете избегать. Так вот и будет складываться Ваша дорожка опыта. От уровня самообучения и интеллектуальной развитости Вы будете анализировать ситуации и находить решения вопросов, либо не будете идя дальше по "накатанной".

Люди все разные и по разному реагируют (чисто психологически) на ваш голос, манеру, интонацию и т.п. в какой-то степени профессионализм манагера состоит в подстройке под собеседника, но например, зная себя, могу сказать что это не так-то просто. Может это еще зависит от собственной психологической гибкости. В любом случае психологический подчерк будет присутствовать, это как-бы Ваше "Я". Поэтому кому-то будет оно нравится, кому-то нет. Так и разделите Вы свою аудиторию на благодарных и неочень слушателей :)

По поводу эмоций. Мне смешно :) Может это и показатель опыта (я думаю это Ваш, lirts, способ работы, подход к делу), но истиной это тоже сложно назвать. Самообладание и холодный ум должен присутствовать для трезвого рассуждения, а там где начинаются эмоции... хммм... Вообще правильно некоторые говорят что покупка происходит на уровне бессознательнго :)

Замечу, что для убеждения lirts, использует аналогии (типа в споре рождается истина, смена партнеров в танце). "Все аналогии лживы, но от этого не становятся менее эффективными" (цитата из "Фокусы языка"). Я не склонен к ведению споров, можно и без них дойти до логичного решения, плюс "правда" это то что удовлетворяет обе стороны диалога, а не истина, хотя и это не исключено ;)

В любом случае, благодарю за корректировку. Конструктивная критика должна иметь место!

Аватар пользователя lirts
Не в сети

дык от чего именно Вам стало смешно? не вдуплил

Если вы смеётесь над тем, что я утверждаю, что опыт должен быть подкреплён эмоциями - то я отвечу. Эмоции - это результат работы. Отрицательные - это результат плохо сделанной работы, положительные - хорошей. Мы работаем не за деньги, а за эмоции, которые можем купить за них. Миром правят эмоции. Девушки предпочитают более эмоциональных хулиганов логичным и правильным ботанам.

Поэтому если отстаивание позиции эмоционально - это всегда гораздно ярче и убедительней, нежели выкладка холодных фактов. Вспомните любимых преподавателей в школе/институте.

Если человек отстаивает свою позицию на уровне эмоций - он верит в это, если логикой - он оправдывает это.

Я не утверждаю, что логика не должна присутствовать в дискуссиях, это действительно смешно, я всего лишь говорю, что человек, продающий свою логику через эмоции будет более убедителен, я ищу именно таких людей на работу продавцами, это работает.

Не верить, а знать

Не в сети

Может быть, я немного не по теме, но хочу у вас спросить как у профессионалов.

В общем, ситуация такова, что у нас проект, который работает год (это интернет-сайт) и который не очень раскручен. посещаемость у нас 200 человек. мы попытались начать продавать рекламу. Активные продажи, то есть обзванивали, даже назначали встречи, но в итоге все говорили, что посещаемость маленькая и что мы предлагаем для этой сферы не то, что им надо (это правда т.к. у нас достаточно не стандартное предложение).

и вот скажите мне - либо я плохой продажник (потому что раньше продажами не занималась, но очень люблю этот проект). Ну или на самом деле так обстоят дела и надо еще развиться до того уровня, чтобы продавать рекламу?

В общем случае 200 посетителей в день - это мало для продажи рекламы.