Книга Сценариев Продаж

56 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Maxim667
Не в сети
Книга Сценариев Продаж

Доброго времени суток дорогие друзья. Недавно столкнулся с проблемой что не могу найти конкретную информацию как написать сценарий продаж, может кто подскажет где и как найти подробное пособие по этому вопросу? Подойдет все; статьи,  готовые сценарии, советы и мысли людей столкнувшихся с аналогичной проблемой и т.д. Заранее спасибо.

Отредактировано: Maxim667 08/07/2011 - 08:55

МКощ

Гость

Сценарии - это имеется в виду алгоритм разговора с клиентом? В таком случае они будут разными для разных условий. Поэтому и нет универсальных. 

Аватар пользователя Maxim667
Не в сети

Но пособие или основные принципы написания алгоритма разговора с клиентом должны же быть, существует много организаций которые могут написать этот сценарий. Руководство моей компании не пойдет на такие траты. И очень интересно самому разобраться с этой проблемой.

МКощ

Не в сети

Добрый день!

Если речь идет о холодных звонках, то посмотрите раздел Холодные звонки на сайте.

Там есть кое-что. В частности цикл статей Михаила Графского  Шаблоны холодных звонков


Живу я здесь.

Аватар пользователя Maxim667
Не в сети

Спасибо, кое что есть. Если у кого есть более развернутое инфо то буду очень признателен.

МКощ

Валялся у меня где-то на компе сценарий холодного звонка от Андрея Веселова. Если найду - выложу здесь. Он тоже мечтал готовить продающих биороботов тысячами. По-моему не очень-то получилось, хотя точно не знаю  ;-)

Аватар пользователя Maxim667
Не в сети

Интересна любая информация. За ранее спасибо.

МКощ

нашел , киньте мне в личку ваш emai, я отправлю. 

но сценарий так себе, разве что использовать, как черновик. 

Аватар пользователя Slavok
Не в сети

Соглашусь с гостем по поводу того, что универсальных сценариев холодных звонков нет. Однозначно в каждой компании такой сценарий должен быть. Он будет соответствовать направлению бизнеса и тех продуктов, которые предлагает компания. Следовательно сценарий холодного звонка должен учитывать особенность целевой группы клиентов. Рекомендую дать задание менеджерам написать такой сценарий. По сути в будущем это будет корпоративная книга продаж, основанная на положительном опыте командной работы продажников и их руководителя.

Аватар пользователя Maxim667
Не в сети

Slavok. Сам менеджер и пока к сожалению не знаю как это сделать, ни какого пособия не могу найти.

МКощ

Аватар пользователя Maxim667
Не в сети

Не ужели здесь нет практически людей которых интересовал затронутый вопрос?

МКощ

Аватар пользователя Юрий Меньшиков
Не в сети

А что такое сценарии продаж?

____________________________
Борн СПб

Аватар пользователя Maxim667
Не в сети

Сценарий продаж это когда ты знаешь ответы на все вопросы клиента, на все его доводы против покупки и все его возражения. В общем подводишь клиента к необходимости покупки в не зависимости от его желания изначально. Не импровизация на месте а конкретно расписанный диалог от а до я со всеми возможными вариантами развития событий. Есть организации которые предоставляют такую услугу написания книги сценария продаж.

МКощ

Аватар пользователя lirts
Не в сети

 


http://www.prodaznik.ru/rekkhem-nik-prodazhi-po-metodu-spin

по телефону не прокатит, а так - полезно

Не верить, а знать

Аватар пользователя Юрий Меньшиков
Не в сети

Тогда не ко мне :( .

____________________________
Борн СПб

Maxim667, думаю, что если вы и найдете чужие сценарии продаж, то они вам мало помогут. Я вам отправил один такой. Не помог, правда? Потому что специфика бизнеса у каждого своя. И возражения клиентов соответственно тоже. Вернее, часть возражений примерно у всех одинаковые: "Дорого", "Мы покупаем в другом месте", "Длительная доставка", "Нет отсрочки платежа", "У нас нет денег" и т.д. и т.п. но работа с этими возражениями будет построена на ВАШИХ сильных сторонах. Понимаете меня? А записать в сценарий все возможные вопросы клиентов - это вообще пипец. Википедия меркнет. Поэтому ИМХО сизифов труд искать чужие сценарии. 

Много лучше упереться в мат.часть и изучить вопрос "Работа с возражениями". Книжечки почитать, статьи, форумы и на основе этого составить Книгу продаж. Она формируется отделом продаж на внутренних тренингах, совещениях и т.д. Ну это если сэйлзов хотя бы 5 штук в отделе. Довольно занятная вещь. Почитайте. Вроди здесь было о ней что-то. То ли Графский, то ли Бакшт писал, как составлять Книгу продаж. 

Аватар пользователя Maxim667
Не в сети

Андрей! Согласен с Вами что чужой мало применим, но лучше чем ни чего, но пишут же люди под заказ подобные сценарии учитывая специфику каждого конкретного клиента. Значит есть какая то методичка, литературу штудирую но чем больше читаю то тем больше понимаю что сценарий практически необходим для успешных продаж. Тем более на него ссылки есть в книгах что мол нужно посидеть и написать его. А как?

 

МКощ

Аватар пользователя Maxim667
Не в сети

Ищу но пока медленно дело продвигается.

МКощ

Аватар пользователя Maxim667
Не в сети

Спасибо Lirts. Обязательно прочту.

МКощ

Веду блог на эту тему. Заходите  http://rech-modul.ru/blog

Если вопрос еще актуален, пишите, пожалуйста, мы делаем аудит речевых модулей бесплатно (все условия на сайте есть). Также, если сделаете запрос, отправим структуру для Алгоритма продаж (Книги сценариев продаж).

Гость

Я новичок в продажах. Меня поставили менеджером по работе с корпаративными клиентами. Подскажите по поводу сценария. Работа с рекламной полиграфией и сувенирной продукцией. емаил  anutka87.09@mail.ru   )Заранее огромное спасибо, С Уважением , Анна

Гость

Ребята ооочень нужна помощь тех кто продвигает услуги....Проблема состоит в том что я хоть и не новый сотрудник, но в продажах ничего не понимаю, вобщем суть....Я работаю с маркетинговыми мероприятими, до сегодняшнего дня я ни разу не сталкивалась с продажами вообще не представляю с чего начать...я понимаю что надо с базы, но как вести разговор????на данный момент времени этим буду заниматься я!!!потом придет новый сотрудник которого я должна обучить!!!но для этого у меня самой должен быть опыт активных продаж....РЕБЯТА СПАСИТЕ!!!!НИЧЕГО НЕ ПОНИМАЮ И НИЧЕГО НЕ ЗНАЮ...У МЕНЯ ПАНИКА!!!!!!!!!!

Аватар пользователя Maxim667
Не в сети

Могу сбросить информацию которую мне ребята сбрасывали на эту тему и не только.

МКощ

Не в сети

Maxim667, если есть интересная информация, то лучше опубликовать ее в открытом доступе. Можно в виде публикации, можно в комментах, можно на форуме. Иначе устанете всем просящим в личку ее отсылать ;-)


Живу я здесь.

Аватар пользователя Maxim667
Не в сети

Там черновики других людей, которые сами писали и естественно это все далеко от идеала и не подходит всем, мысли интересные и отдельные моменты конечно же есть, но материал очень сырой. Тем более что люди не давали согласия на публикацию + публиковать такой материал как то не серьезно.

МКощ

Аватар пользователя Maxim667
Не в сети

Сам буду рад любой информации на эту тему.

МКощ

Не в сети

Здравствуйте! Я тоже начинающий продажник. Уже недели две сижу в и-нете и ищу всё мало-мальски по теме, как проводить холодные звонки, назначать встречи, проводить переговоры. Кое в каких статьях нашла образцы сценариев. Maxim667, если вы не против, то давайте поменяемся: вы мне вышлите те материалы, которые вы успели собрать, я посмотрю нет ли среди них чего-нибудь такого же, как и у меня, и вышлю вам свои, которых нет у вас. Идёт? Мой мэйл vt_собакаtut.by

Добрый день!

Кому интересно заходите на мой блог. Там много информации из моего личного опыта, плюс живые аудио звонки клиентам. Может чем смогу помочь?

Рады Вашим звонкам и сообщениям:

email: support@vseprodal.ru

сайт: Vseprodal.ru

Гость

Был я на вашем блоге. Полезной информации - мизер. Скрытые подписки на почтовые рассылки. Все увешано рекламой, как новогодняя елка.  Читать невозможно. Ссылки все рекламные. А за снежики вообше убил бы. Впечатление либо лохотрона "Купите моего слона", либо детский сад. Учитесь делать сайты у www.e-xecitive.ru, www.fif.ru, www.levitas.ru и др. достойные порталы. Ваш уровень компетенции не оставляет сомнений.

Дорогой гость!  Спасибо за конструктивную критику. Я ее обязательно учту. Если Вы считаете, что снежинки детский сад, либо лохотрон, мое мнение надо жить проще и не напрягаться. Я к продажам отношусь не как к РАБОТЕ, а как к выгодному общению с обоих сторон и налаживание Доверительных отношений.

На рынке много различных профессионалов и сайты у всех разные, как и подходы к продажам. 

Скрытых подписок нет - Вы всегда одним нажатием кнопки, после получения нужной информации можете отписаться и все.

А если Ваше мнение о "Полезной информации - мизер" - значит у  Вас точно "Проблема............ в продажах ничего не понимаю" . 

И каснусь уровня своей компетенции по Вашему мнению: Вы сначала изучите подробно сайт или ознакомьтесь ХОТЯ бы с одним из моих БЕСПЛАТНЫХ видеокурсов, вебинаров и  т.д.    А потом высказывайте свое мнение.  Я Уверен так поступают все профессионалы. 

Рады Вашим звонкам и сообщениям:

email: support@vseprodal.ru

сайт: Vseprodal.ru

Не в сети

Можно и мне в личку...

Гость

Добрый всем день!
Я тоже начинающий продажник в крупной компании (бассейны и сауны), зп отличная, коллектив - акулы продаж, и естественно мне придется стать одной из лучших, дабы не уйти. Работать я там оч хочу, но практики продаж нет.
Посоветуйте с какой книги начать осваивать технику продаж?
Заранее благодарна :-)

Обычно в книгу продаж входят следующие внутренние документы

1. Скрипт прохода секретаря

2. Скрипт разговора с ЛПР

3. Анкета предквалификации клиента - подходит ли он под портрет клиента

4. Анкета выявления потребностей

5. Шаблон презентаций

6. Шаблон коммерческих предложений

7. Ответы на типовые возражения

8. Прайс -лист и аннотации ключевых продуктов

Этого вполне достаточно, чтобы через минимальное время новый менеджер начал продавать.

Дополню. Книга продаж - это не формализованный документ. Соответственно каждая компания может ее формировать по своему умыслу. 

Очень полезно к вышеозвученным пунктам добавить решение реальных кейсов компании, которые рассматриваются на внутренних еженедельных тренингах. 

Согласен - разбор кейсов - это бесценный опыт.

 

Не в сети

Что такое  "решение реальных кейсов компании"?

Аватар пользователя 9439631
Не в сети

недавно нашел сайт bestsaler.name. Интересная информация выложена очень доступно и, самое главное, все бесплатно. Если еще ищите посмотрите, может поможет.


BestSaler.name - проверено практикой

Аватар пользователя dzakoreckiy
Не в сети

В ЛС пишите - отправлю инфу, всю которую насобирал за все время работы в холодных звонках

Ой, а можно мне? blush

Да, я зануда. 

Аватар пользователя dzakoreckiy
Не в сети

Народ, если есть чем поделится, прошу, скиньте в ЛС, так же и я могу свой опыт и личные наработки скинуть) Не так много, но этот костяк работает во всем кол центре!

У меня есть прикольные примеры работы с возражениями. Туповатые, но работают:) 

Главное, что на их примере можно построить правильную фразу и применить к любой ситуации. 

Да, я зануда. 

Буду рада, если будете делиться именно личным опытом. 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя dzakoreckiy
Не в сети

Алена, жду ЛС с информацией!:) Я скинул только долю многотомного пособия личных заметок, пишу по-этому пособие, пока дал то, на основе которого составляю, сейчас найду книгу и скину.

Не в сети

Я не понимаю, а почему через ЛС ?

Создан форум для общения и обмена знаниями. Публикуйте здесь, если действительно есть, чем поделиться.


Живу я здесь.

Аватар пользователя dzakoreckiy
Не в сети

Я не могу почему-то прикреплять файлы... Книгу скинуть даже думал

Аватар пользователя dzakoreckiy
Не в сети

 

http://www.wilstream.ru/outcalls/telemarketing/prodaji-po-telefonu/

http://www.tbt-ua.com/pages/82/?gclid=CKWGnY_poLwCFYZa3godO2kAwQ#

Это то, что лично мне помогло в продажах. Примерный сценарий всегда один как шаблон, наш тренер всегда говорил "Техника продаж", понятное дело это шаблон.

Приветствие - Сближение - Опросник - Разбитие сопротивлений(Треугольник) - Закрытие сделки(плавно, без вопроса типа :"Согласны?").

Из этого костяка разлаживаются самые своеобразные тактики, много есть "опытных" наработок... 3 "Да", Сведение к бреду, активное слушанье... Много техник)

Относительно этой информации можно построить примерный скелет. Так же поищи техники в предыдущем абзаце уж очень много надо расписывать)

Не забывайте о книгах, Карнеги, Черная Риторика.

Дайте электронную почту - могу скинуть книжек.

Не в сети

Если эти книги свободны для распространения, то можете прислать их мне на электронку, я выложу в клубе для общего доступа. Адрес внизу страницы.


Живу я здесь.

Аватар пользователя dzakoreckiy
Не в сети

email суда? Залью как дома буду) На работе есть только одна. Скинул уже.

Не в сети

Дмитрий, я получил ваше письмо, спасибо.

К сожалению, книга защищена авторскими правами, и я не могу ее выкладывать в свободный доступ в Клубе Продажников.

Книга называется "Оператор call-центра. От найма до увольнения". Бумажную версию можно купить на Озоне.

Бесплатно можно скачать электронную версию от самих авторов, пройдя несложную регистрацию на их сайте Телеконтакт


Живу я здесь.

Меня пугает название:) Почему работа оператора должна непременно заканчиваться увольнением?:) 

Спасибо за информацию! 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя dzakoreckiy
Не в сети

Оператор от и до) Всего) Найду все, что удалось собрать попозже.

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Если честно, вот такие таблички сразу убивают доверие к тренингу. Возникает сразу мысль - либо лопухи писали, либо на лопухов рассчитано

Приветствую всех. Подскажите, как можно обойти директора компании,для встречи с учредителям, которому я хочу презентовать тендер, сделать предложение, которое ему будет очень интересно, но директора я знаю и знаю какой он скользкий тип, но встречу мне может организовать только он, но он не заинтересован, чтобы подобное предложение исходило не от него. Буду рад советам.

Не в сети

Добрый день.

Очень нужна книга сценариев продаж. Всем у кого есть скиньте , пожалуйста, в личку 9263511215@mail.ru

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Сценарии продаж - штука, безусловно, полезная, особенно для начинающего продажника. Но я все же предложил бы не забывать и о другой стороне медали - собственно, том товаре, который вы продаете. Думаю, не менее половины хорошего скрипта или, как вы его называете, сценария, завязано именно на свойствах товара, поэтому если вы не ориентируетесь в них как рыба в воде, разговаривать с клиентом будет сложно. А если вы хорошо знаете его преимущества (ну и недостатки, конечно), то и работать с возражениями будет легче, и адаптировать свое предложение к потребностям клиента тоже.

Сборник сценариев (скриптов) продаж, как правило, адаптирован к конкретному продукту некой компании и все равно потребует доработки (т.е. нужно будет адаптировать его к своему продукту). Если есть навыки и понимание, что нужно доработать, вот пример.

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!