Коллеги нужен Ваш совет!

24 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Коллеги нужен Ваш совет!

Добрый день, коллеги!

В данный момент тружусь в компании которая предлагает решения по увеличению продаж. Сам я в продажах новичок (около 3-х месяцев), уже прошёл курс молодого бойца)))

Основные продажи идут путём холодного обзвона, но конверсия настолько мала, что уже начинает парить этот результат. Наш портрет клиента это компании которые работают в b2b секторе.

Когда звоню, то модель общения выглядит так:

-"Добрый день, меня зовут Дмитрий, компания SalesUp. Подскажите как я могу к Вам обращатся?

-Мария.

-Мария, мы предлагаем решения по увеличению продаж. Вам это может быть интересно?

-Да, возможно,  отправьте на почту своё пердложение, мы обязательно рассмотрим.

Отправил.

Через некоторое время перезваниваю, для что бы если интересно, то договариться о встрече. Тут, как правило начинается, вы знаете давайте возобновим наше общение после Нового Года, или у меня нет времени, всё рассписано.

Посоветуйте, что делать? Что можно исправить?

Также, какая в этом перспектива?

 

Вот сайт компании: SalesUp.in.ua

Очень надеюсь на Ваше внимание.

Спасибо!

День добрый! Ну во-первых, между фразами: "Добрый день, меня зовут...."  и "Мария, мы предлагаем..."  неплохо было бы спросить удобно ли человеку вообще сейчас разговаривать, если нет, то когда перезвонить. Во-вторых, кто вам сказал, что "Мария" после вашего первого звонка должна ответить вам взаимностью и идти красить губы и глаза для встречи с вами? Это абсолютно нормальная практика. Если вам так говорят, значит нужно перезвонить позже. А когда ваш оборот звонков будет высок, у вас на каждый день будет назначены звонки по "старым контактам" ну и плюс "новые". Тут не угадаешь, может быть вам скажут что "давайте свяжемся через год" а уже завтра сами позвонят и попросят о той или иной услуге. Маловероятно конечно, но попытка-не пытка...Не вешать нос, звонить, разговаривать, договариваться...

Александр, спасибо за развёрнутый ответ!

"Удобно ли говорить" - забыл написать о том что говорю это.

Заходили ли Вы на сайт, что скажете? Есть ли в этой деятельность перспектива на Ваше усмотрение?

Аватар пользователя Солнышко
Не в сети

Так какая конверсия? 

Со 100 звонков, встреч получается около 2-х, встреча-сотрудничество=0. Сотрудничество пока что в перспективе, так как специфика такая, что здесь долгий процесс сделки.

Аватар пользователя Солнышко
Не в сети

Конверсия унылая. 

Может быть проблема в комм. предложении? Что в предложении у вас? 

Обычно высылаю в коммерческом презентацию о том какие услуги компания предоставляет+кейсы компаний с которыми сотрудничали. Еще мне почему-то кажется, для того что бы зацепить какую-то нормальную компанию, нужно иметь знакомых или знакомого в этой компаниии, так как люди возможно не могут или не хотят доверять каким-толевым парням. У них есть мысль, а чему вы нас можете научить, вы что самые умные? Да и не одни мы на рынке как оказывается!

Дмитрий, по сайту. Времени особо нет детально расмотреть, но я обязательно посмотрю. Первое что могу сказать: если есть возможность у вас, или вы знаете того у кого есть такая возможность--поменяйте спойлер с "вашими клиентами", а точнее поменяйте его анимацию. Моё первое мнение как человека, впервые зашедшего на ваш сайт-выглядит это как "бегущая строка"...как то не читабельно, лично для меня

Консалтинг так не продается. Проблема в консерватории. Пробуйте двухшаговые продажи. 

На первом шаге продаете семинар, бизнес-завтрак, вебинар, лекцию и т.д. Как правило не бесплатную. С ценой-барьером для зевак, но не существенной для вашего потенциального клиента. 

На втором шаге продаете основную услугу. 

На первом шаге, если это холодные звонки, то конверсия должна быть не менее 5%. 

На втором около 10%. 

Передайте это вашему шефу. Пусть не мучает вас :)

Андрей, большое спасибо Вам за такой дельный комментарий!

Буду пробовать применить данные советы!

Уберите из презентации слово "предлагаю". Замените его. Эффект точно будет.

на какое слово заменить? занимаемся, специализируемся? ваш вариант, если возможно!

Пример: -Мария, Вашей компании было бы интересно увеличить продажи и тем самым повысить прибыль на %%? (но только если это ЛПР) - не самая удачная фраза, но корень верен, первое, что в голову пришло.

Если секретарь или какой-либо сотрудник, в конце добавьте: С кем я могу обсудить этот вопрос.

Если скажут, что не интересно: Я правильно понимаю, что именно Вы принимаете подобные решения? 

Дмитрий, попробуйте адаптировать под свой продукт. Я тренинги продаю и у меня прокатывает.

 

 

ммм....спасибо. недавно также продавал тренинг, спасибо буду адаптировать! очень ценно!

в контексте общения с секретарём, что лучше говорить если говорит: "Отправьте ваше предложение на почту, если будет интересно шеф перезвонит"?

 

Дмитрий, давайте мы тренинг проведём для Вашей компании, по телефонным продажам - это точно продуктивнее будет. Смотря на какую почту - если info@.... то смело можете говорить о том, что это помойка и эти письма никто не читает, фраза типа этой: Согласитесь, что данная информация будет полезна для руководства в том или ином виде. Вы бы отправили важное письмо в общую помойку, где его никто не увидит?(улыбка в трубку) - ну про помойку как-то помягче надо. Если секретарь наотрез отказывается соединять, то спросите на чьё имя отправить письмо, тогда при след. звонке, Вы будете знать кого спросить. Если дали почту ЛПР, укажите в письме, что перезвоните в...... Лучше дать 4-5 дней для осмысления информации. 

Аватар пользователя trenicum
Не в сети

Коллеги, я удивлен - такая близкая многим тема, столько комментариев и все (за исключением поста #8 Андрея) крайне обрывочные и не направлены на решение сути проблемы.

А суть здесь такова: не правильно пытаться по телефону вывести людей на разговоры о том, насколько они заинтересованы в консалтинге. Во-первых, потому что менеджер не сможет в полной мере диагностировать потребности заказчика и сформулировать хоть сколь-нибудь удовлетворяющее предложение. Во-вторых, потому что сам заход с серьезным консалтингом (особенно в сфере продаж) по телефону выглядит крайне нелепо. Тут скорее всего у клиента возникнет вопрос: "Если Вы такие умные - то почему такие бедные" (С). А что еще ему думать? Казалось бы, у вас есть какие-то уникальные чудо-знания, но сами вы занимаетесь последним на свете делом - холодными звонками. В-третьих, многие клиенты будут излишне придирчивы к ошибкам звонящего. Неудивительно - ведь он обещал "решения по увеличению продаж", пусть покажет класс! Любая оплошность, оговорка или заминка будет восприниматься как недопустимый провал в компетенциях.

Другими словами, идея ХЗ здесь провальна на корню. Полноценно продать консалтинговый проект может только консультант. Да, и заинтересовать клиента во встрече может только консультант. Если компания все же решила привлечь продажников, то пусть даст вам простые "коробочки" для продажи. Это могут быть, как писал Андрей, приглашения на какие-либо мероприятия, демо-версии каких-либо продуктов, унифицированные решения локальных проблем и т. п.

 trenicum.ru - чтобы люди продавали

Мария в Вашем разговоре - это не ЛПР. Нужно постараться выйти именно на этого человека.

Не ожидал, что данная тема вызовет столько комментариев.

Обучает меня консультант (есть многолетний опыт в продаж).

Недавно прошел тренинг "Продажи и переговоры", было несколько встреч с заинтересованными компаниями, но пока что это лишь состоявшиеся встречи не более. Как-то со скрипом люди реагируют.

Коллеги, как по вашему мнению, насколько данный продукт имеет место востребованности?

Решения по увеличению продаж:

  • мониторинг сотрудников отдела продаж
  • мониторинг системы мотивации
  • мониторинг HR-специалистов
  • продажи и переговоры
  • мотивирующая презентация
  • обслуживание и продажи
  • эффективный руководитель

 

  • поддержка сотрудника отдела продаж
  • сотрудник отдела продаж под ключ
  • отдел продаж под ключ
  • создание системы мотивации

 

Достаточно необычно читать от консалтеров, которые продают "сотрудник отдела продаж под ключ", "продажи и переговоры" и т.д., вопросы как вести холодный звонок и радостным сообщением - "передам шефу про двухэтапные продажи".

Не обижайтесь, пожалуйста, но видимо в этом и дело.

Раз плохо продаете себя, значит продукт в чем-то недоработан, а клиент это просто чувствует.

_________________

Сам руковожу отделом продаж.

А также помогаю автоматизировать процессы продаж другим компаниям (CRM).

kub3.ru

Пишу сюда в лице не компании, а сам от себя, чтобы получить стороннее мнение и знания!

Обижаться мне на что! Сам понимаю, что возможно что-то не доработано либо этот продукт не востребован, так как достаточно много компаний занимаются подобным.

Дмитрий, какие Ваши мысли по поводу недоработанности?

Как вариант - не отправлять КП.

Попробуйте, когда говорят "отправьте КП" сказать примерно следующее:

КП мы делаем всегда индивидуально. в нем описываем цели, задачи, делаем индивидуальную смету.

отправлять общее - понимаю что это в корзину.

А если вы датите возможность пообщаться с ЛПР 10-15 мин, мы сделаем действительно полезный документ, в котором будет краткий анализ,К оторый сразу позволит применить некоторые инструменты.

А также предложить действительно нужные вам услуги.

 

А вообще - для таких продуктов, я согласен с Андреем, надо делать два этапа. бесплатный семинар/бизнесзавтрак/вебинар, а там уже продавать свои услуги.

Можете походить на всякие встречи бизнесов, в Питере это - СейлзМенежерКлуб, Международный бизнес клуб. (Наверняка, какие-то еще есть). Там можно опробировать свои презентации, пообщаться с руководителями отделов продаж, услышать реальные отзывы на свое предложение.

_________________

Сам руковожу отделом продаж.

А также помогаю автоматизировать процессы продаж другим компаниям (CRM).

kub3.ru

Перед отправкой КП обязательно уточняющие вопросы! 

Да, я зануда. 

Аватар пользователя Rodriguez
Не в сети

По мне, так холодные звонки ужасная штука. Как то занимался этим, ни к чему абсолютно не привело. Во время звонка просили отправить предложение на почту, итога 0. Перезваниваю через неделю, говорят что забыли посмотреть или " не пришло сообщение " и так может быть до бесконечности. Из моих звонков, только 3% ответили обратным письмом что не интересует и только 0.1% положительно отреагировали. С учётом того что я как минимум делал по 50 звонков в день. Подумайте, стоит ли вообще заниматься этим