Купил у вас шуруповерт, попользовался, и он треснул. Долго пользовались? Да всего один гвоздь забил! ))))

20 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети
Купил у вас шуруповерт, попользовался, и он треснул. Долго пользовались? Да всего один гвоздь забил! ))))

  Всем привет! Всем нашим – РЕСПЕКТ!

Почему такое заглавие статьи? Уверен, кое - кто понял )))))))

 Перед тем, как я ознакомлю читателя с полным набором своих мыслей, по поводу последних «войн» на сайте, необычная преамбула. Заеду, так сказать, как поступаю обычно, на хромой козе, через огород ))) В свойственной мне манере и стилистики. Что бы там не говорили некоторые пользователи о краткости. Репутации своей, я изменять не стану. Я её долго наживал )))

 Так вот. Как, РОП, ( и не только по этому) я люблю находить ответы на свои вопросы, как организовать максимальные эффективные продажи в литературе и учебниках, мемуарах, о искусстве военного дела.

 Туман войны! По этому мне и смешно, когда тренера, нам - тут, пытаются рассказать, в чём разница, между тактикой и стратегией )))))) Которую, как оказалось, они сами-то осознали под старую задницу ))))

 Приступим! Погнали! Усаживайтесь поудобней и налейте себе кофе, или чего покрепче ))) Ловите текст – смотрите кино!

 Начнём с рассмотрения того, как ковалось оружие победы!

 Пистолет-пулемёт, Георгия Семёновича Шпагина.  Знаменитый ППШ.

 Как заводское изделие, ППШ в военное время не отвечал внедрению в оружейное дело технологий массового производства. Поскольку, ранее он проектировался именно в формате оружия мирного времени. В первоначальной своей конструкции, разработки, ППШ предполагалось изготовление значительного количества деталей, путём фрезеровки. Тогда и было принято решение о внедрение штамповки.

 Надо сказать, введение в оружейное производство штамповки, встречало недоверие со стороны многих специалистов, поскольку она не могла обеспечить такой высокой точности, как механическая обработка деталей квалифицированными рабочими. Но, существенная экономическая выгода заставила вкладывать средства в доведение и внедрение этой технологии. Следует учесть острый недостаток, в то время, в стране, металлообрабатывающих станков высокой точности, плюс станочников высокого класса. Это позволяло в условиях военного времени производить пистолеты-пулеметы даже силами низкоквалифицированных рабочих и в отсутствии необходимого токарного парка.

 За счёт этого,  стоимость ППШ удалось ощутимо снизить.  Оптимальная эффективность технологичности конструкции достигается, за счёт оптимальных затратах труда, средств и материалов при ее производстве, эксплуатации и ремонте.

 Включая замену обработки металла резанием, обработкой давлением, клепки - дуговой и контактной электросваркой, воронения - оксидировкой и фосфатированием, а также сокращение числа резьбовых соединений.

 В отношении обработки металла речь, прежде всего, шла о холодной штамповке с использованием прессов средней мощности. Её внедрение позволяло намного ускорить и удешевить процесс изготовления ряда деталей и уменьшить отход металла.

 То есть, по сравнению с ППД доля деталей механической обработки уменьшилась примерно с 80 до 69%, а доля деталей, изготовленных холодной штамповкой, увеличилась с 17 до 28%. Для изготовления ППШ требовалось вдвое меньше времени, чем для выпуска ППД. Точной механической обработки в ППШ требовали только ствол, затвор и некоторые другие детали. Количество резьбовых соединений и прессовых посадок было минимизировано.

 Стволы производились в Ижевске. Там и  внедрили существенное новшество - было налажено производство стволов с использованием технологии дорнирования (продавливания через канал ствола особого инструмента - дорна с выступами для формирования нарезов). Этот процесс даже не в разы, а в десятки раз, сокращал время изготовления стволов по сравнению с нарезанием (строжкой шпалером) и экономил металл.

 Для защиты рук стрелка от нагревания при стрельбе на ствол надевался кожух с овальными окнами, для лучшей его вентиляции и охлаждения. Кстати, еще одно преимущество ППШ - вести стрельбу зимой можно было, не снимая меховых рукавиц, нажимать на курок позволяла широкая скоба. Для сравнения, в комплекте к немецкому МР-40 шла асбестовая рукавица, для защиты рук от ожогов.

 Статистические цифры производства ППШ, за время войны, приводятся разные. Я склонен верить этим. За пять лет, СССР, произвёл 6 000 000 единиц оружия!!! Тогда, как немцам, при всех их развитых технологиях и при учёте того факта, что на поганую германию работала практически вся Европа, фашистам удалось произвести только 1 000 000 стволов!!! 6 000 000 гвоздей вбили в гроб Гитлера )))))

 Вот вам и «истинность» фразеологизма, который тренера любят засовывать в каждую дыру: «Я недостаточно богат, что бы покупать дешёвые вещи» Типа, как над обрабатывать возражение «Дорого»

 Ну, как, читатель? Возник, логичный вопрос, какого чёрта, я тут, устраиваю НВП на сайте маркетологов? Сейчас поймёте.

 Девять лет, как, я зарегистрирован на данном ресурсе. И девять лет мы, тут, обсуждает разные методики, тактики, стратегии, работы купца, или тех, кто на купчину работает.

 Недавно мы всколыхнули, нагнали, новую волну про методологию СПИН.

 Рассмотрим СПИН (и не только эту методику) пристально. Разглядим её не с позиции эффективности (если она вообще может быть действенной и продуктивной) а с другой стороны, взглянем на вопрос подбора методики и идеологии, для внедрения в ОП, под иным углом. С той  точки зрения, о которой продавцы этой методики умалчивают.  Как говорится, нажмём на кнопку «стоп» в бесконечной суете споров и дискуссий на предмет результативности той, или иной, предлагаемой формы работы с покупателем.

 В качестве примера, для обсуждения, возьмём ОП размером в 2-3 сотрудника. У меня самое больше в подчинение было пять. Врагу не пожелаешь )))))))  

 Для меня, как для РОП важна – рентабельность вложений и период их окупаемости. Важно время отдачи и важен размер вложений!

 Вложений, как интеллектуальных, так и материальных. Когда ваш вновь взятый на работу сотрудник, не то что начнёт приносить прибыль, а хотя бы начнёт оклад отрабатывать? За какой период времени? 

 Что такое методология, способы, стратегии, выстраивания успешных коммуникаций с оппонентом и как они формируются? По каким фундаментальным критериям они выстраиваются и как оцениваются? Расскажу, как видит это РОП. Толковый РОП.

 Всем нужна существенная отдача, за короткий период времени (возврат вложений) при минимальных вложениях.

 Необходим инструмент для работы, подходящий для массового внедрения. То есть, не для какого-то одного сотрудника, а именно МАССОВЫЙ. Дабы все сотрудники в равной степени доступность могли результативно им овладеть и пользоваться. Метод доступный по цене, и не требующий для освоения длительного обучения сотрудников. Обучение МП, стоит значительных ресурсных затрат. Если это будет делать БТ, то  не факт, что он качественно выполнит свою работу. Если возиться с персоналом выпадет РОП, то это адом, для него станет. Забудь про выходные, забудь про отпускные ))))

 Далее по списку. Выбранная идеологема должна быть быстро и успешно ИНТЕГРИРОВАННА в общую структуру предприятия, именно, как  политический элемент всей системы компании!  

 Как в этом свете выглядит СПИН? Это громоздкая, тяжёлая, ёмкая, неповоротливая конструкция. Крайне мало её просто знать, прочитав пару раз! Её надо уметь применять на практике!!! Требуется овладеть искусством манипуляции покупателем. К примеру, манипулировать собеседником, путём заранее подготовленных вопросов, с достаточно высоким коэффициентом ожидаемого, спровоцированного, (если хотите)  ответа!   Необходимо, что бы появилось мастерство задать вопрос так, что бы он выглядел ненавязчиво и как импровизация!!!! МП должен уметь безошибочно выявлять психотип покупателя. Его эмоциональное состояние. Готовность, слушать. СПИН, это пипец долгий процесс - диалог. К концу контакта у МП борода вырастет ))))   

Лично я, СПИН, только через год овладел в полной степени!  Потом ещё пару лет тыкался – мыкался с ним, как придурок (насоветовали мне его, злодеи) пока не понял, что это полный отстой.

 Что мы имеем в сухом остатке? СПИН не выучить как Сократовскую теорию продаж, за короткий срок, так, что бы успешно применять её на практике. Тратим на обучение такие ресурсы, как время и деньги. И не факт, что МП научится. И не факт, что после того, как вы потратились на сотрудника, он тупо не уволится. Прибавляем сюда, что на период обучения он сам, зарабатывать не будет. Бог с ними с деньгами. Жалко конечно, но, вот время, это вообще ресурс невосполнимый!!!

 Я голосую, за коротенькие, предельно ясные и простые к применению, методики продаж. Низко затратные во всех смыслах. С коротким временным периодом окупаемости. Быстро обучаемые и воспринимаемые даже конченными оленями. На столько тупыми оленями, что они даже не в состоянии осознать, что они тупорылые )))

 Например, игра на врождённом нашем, Русском, купеческом, желание поторговаться!  Выставляете КП (или ведёте устный диалог) обязательно укажите тот факт, что ЦЕНА ЗАЯЛЕННА, ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ и вы готовы её пересмотреть в том случае, если у заказчика есть более привлекательное предложение. Тут кстати, под шумок, можно и счёт (или КП) конкурентов попросить. Многие скидывают. Есть те, кто обламывается, стесняется пойти на такой шаг, но, в подавляющем большинстве забрасывают.  Таким образом, убиваете сразу двух зайцев. Видите цену и сроки конкурентов и выстраиваете доверительные, дружеские отношения с заказчиков. Он уже не рассматривает вас, как хитрожопого субъекта,  который хочет что-то втюхать путём манипуляций ))))

 А ещё лучше, не ограничиваться КП, или счётом, а сопроводить отправку документа звонком. Мол: «И.И. Я вам скинул КП. Старался для вас (именно для вас) выставиться максимально быстро и в силу этого не было времени досконально проработать условия поставки. Вы уж меня в корзину не скидывайте сразу. Если что, я готов обсуждать условия поставки» И снова одним выстрелом два попадания. И ему приятно, что вы для него ускорились, и вам плюс, что у вас высоко быстродействие. Мгновенно реагируете на запросы заказчика.

 При этом, ни каких существенных вложений со стороны РОП в такой метод работы нет!

 И таких "хитростей" много. Просто пруд - пруди. 

 Вот так я считаю. Вот с этой точки зрения надо рассматривать методики, которые вы хотите внедрить у себя на предприятии.  А, нет с точки зрения, некой весьма МНИМОЙ сверхэффективности которая невесть когда наступит. Да и наступит-ли вообще?

 Всем, кто дочитал до конца и не по диагонали -  респект и уважуха )))) За комментарии по теме вдвойне признателен!

 

Отредактировано: Главный редактор 24/10/2022 - 00:52

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Вот, что, делается с человеком, когда он долго не бухает ))))) Прямо-таки глазам не верю, что это я написал ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя Продажи
Не в сети
 
Sergei
Вот, что, делается с человеком, когда он долго не бухает ))))) 
 
Полезное проявление "бухнеудовлетворённости"?smiley Сублимация, однако.smiley
 
Sergei
Я голосую, за коротенькие, предельно ясные и простые к применению, методики продаж. Низко затратные во всех смыслах. С коротким временным периодом окупаемости. Быстро обучаемые и воспринимаемые даже конченными оленями.
 
Мысль хороша. Ведь это с точки зрения продажника ему нужно быть абсолютным профи, с предельной эффективностью и, соответственно, востребованностью.
Для РОПа же, от которого может убежать профессионально обученный сотрудник - это невосполнимые потери.
 
Единственный минус статьи - для такого объёма критически мало продажных фишек, хотя они громко заявлены:
 
Sergei
И таких "хитростей" много. Просто пруд - пруди. 
 
Хотя бы включил в статью то, о чём неоднократно писал раньше: шаг назад - два шага вперёд, разведподготовку, или подарки, или что-нибудь новенькое, в подтверждение сказанного.
 
В общем - статья требует смыслового дополнения продажными фишками (хотя, может, ты специально их придержал их, для дальнейших комментов?smiley), но за основную мысль жирно ПЛЮСУЮ!!!
 
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Единственный минус статьи - для такого объёма критически мало продажных фишек, хотя они громко заявлены:  Фишек захотелось? )))) Да. Конечно приберёг на тот случай, если тема разовьётся. Пользователей с активной социальной позицией мало. Для тебя, или для Николая, или для Профессора мне писать, что ли? Вы, это уже вдрочили сто лет назад. На заре, активистов много было. Дискуссии  разгорались быстро и становились горячими. Спорили об актуальности того, или иного аргумента. Приводили свои примеры опираясь на личный опыт. А сейчас, что? 

Вот последний пример http://www.prodaznik.ru/forum/kak-prodat-tovar-bez-kharakteristik#new

 Человек спросил - Как продать товар без характеристик (обрати внимание, после вопроса отсутствует вопросительный знак) Ему человек, Недеров Вячеслав ответил, а автор вопроса даже спасибо не сказал. Человек уделил ему время, внимание. Серьёзно подошёл к его просьбе, а получилось, что написал в пустоту. Казалось бы пустяк. Ну, не поблагодарил и бог с ним. Вот только такой подход возможен в обычном чате, или соц. сети. А тут человек, который хочет стать ТЕЛЕ – МАРКЕТОЛОГОМ, незнаком с элементарной вежливостью. Какие, а главное как, он там планирует выстраивать коммуникации если азов деловой этики не знает.

 Для них, что - ли, выкладывать эффективные приёмы продаж? Приёмы, проверенные и доказанные временем. 

 Я вот про таких МП и писал. МП, которые спрашивают: "Как продать полотенце без технического описания и указания масса габаритных размеров" ))))))

 Не могу сдержаться, что бы не укусить тебя ещё раз ))) Ты вот таких персонажей, собрался СПИН учить? ))))) wink 

 Вот смотри, что Никита, пишет: Теперь о компании. В сравнении с конкурентами, у нас нет доставки, ассортимента и как правило, мы проигрываем в цене. Соответственно и продажи идут тухловато. Из инструментария только стационарный телефон и ноутбук, базу тоже собираю сам. ))))

 А, что, ещё нужно для холодных продаж, кроме телефона и компьютера? Данные с развед. спутника? )))) И кто, за тебя должен базу продаж собирать? Если бы была накатанная база в полном объёме, то ты-то тогда, зачем нужен? )))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Не в сети

SergeiZ пишет:

Приводили свои примеры опираясь на личный опыт. А сейчас, что? 

Вот последний пример http://www.prodaznik.ru/forum/kak-prodat-tovar-bez-kharakteristik#new

 Человек спросил - Как продать товар без характеристик (обрати внимание, после вопроса отсутствует вопросительный знак) Ему человек, Недеров Вячеслав ответил, а автор вопроса даже спасибо не сказал. Человек уделил ему время, внимание. Серьёзно подошёл к его просьбе, а получилось, что написал в пустоту.

Ээээ, Сергей, что такого стоящего и полезного написал Вячеслав именно в этой теме? Читайте мой книги по ссылке там-то и там-то? Да, полезный ответ. Примерно как:

"- Как пройти в библиотеку?

-Ответ об этом вы можете найти в моем путеводителе по библиотекам. Его вы можете скачать через электронный каталог "1000 библиотек мира" Нет доступа к каталогу? Ваши проблемы. "

Есть ценность в таком ответе? Думаю, что нет. Обычно Вячеслав пишет достаточно объемные и структурированные комментарии, отвечающие на заданный вопрос, а здесь этого не видно. 

Я, честно признаюсь, заинтересовался темой Никиты, но не смог ответить, т.к данных для ответа просто нет. Непонятно по каким контрактам и на каких условиях работает компания, какие возможности есть, на что готовы пойти. Явно видно, что нет УТП, а какими ресурсами обладает компания для формирования УТП, спрашивать поленился: мало ли, может это бот какой, а может кто-то из новеньких.

 

SergeiZ пишет:

 Я вот про таких МП и писал. МП, которые спрашивают: "Как продать полотенце без технического описания и указания масса габаритных размеров" ))))))

 Не могу сдержаться, что бы не укусить тебя ещё раз ))) Ты вот таких персонажей, собрался СПИН учить? ))))) wink 

 Вот смотри, что Никита, пишет: Теперь о компании. В сравнении с конкурентами, у нас нет доставки, ассортимента и как правило, мы проигрываем в цене. Соответственно и продажи идут тухловато. Из инструментария только стационарный телефон и ноутбук, базу тоже собираю сам. ))))

 А, что, ещё нужно для холодных продаж, кроме телефона и компьютера? Данные с развед. спутника? )))) И кто, за тебя должен базу продаж собирать? Если бы была накатанная база в полном объёме, то ты-то тогда, зачем нужен? )))))

Нет, должна быть книга продаж, в которой условно говорится "мы работаем с такими-то и такими-то, а вот к этим не лезем". 

Лично я из текста Никиты предположил, что компания - обычный перекуп без заключенного дилерского контракта от производителя. Плывет компания без всякой стратегии - где продажа будет, там и хорошо. И вот что в таком случае советовать Никите? Садиться за телефон, "звонить всем" и становиться дятлом продаж? Писать о ценообразовании, сегментировании клиентской базы, и пр. и пр., зная, что никто на это не пойдет? Для чего? Только поэтому и не стал оставлять комментарии в той теме. 

Но, если бы было что-то более подробное, то написал бы. Тема-то интересная. 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Ээээ, Сергей, что такого стоящего и полезного написал Вячеслав именно в этой теме? Читайте мои книги по ссылке там-то и там-то? Да, полезный ответ. Примерно как:

"- Как пройти в библиотеку?

 АХАХАХАХАХА! Ну, Grand0909! Ну, ты даёшь копоти! Даёшь стране угля )))) Уморил ))))) Насмешил! Спасибо!

 Да! Ты реально, из УФЫ!

 Если вас послали на три буквы — не расстраивайтесь, а просто приезжайте к нам в Уфу! )))))

Grand0909! Коллега! Я всего – лишь обратил внимание тот фак, что под постом Никиты, появился ответ. На тот факт, что кто-то, или (если точнее) ХОТЬ кто-то ))) ответил ))))

 Я понятия не имею! Не знаю и знать не хочу, что там, в этой несчастной книге написано ))) Уже сам, дешёвый, ничтожный приём, трюк, уличного продавца, работающего, как зазыватель клиентов в торговую лавку на стихийном рынке, в априори отбивает у меня даже малейшее желание, узнать в чём состоит, этот хитрый -  План действий у новичка в отделе продаж )))))

 Раз автор этого шедевра, использует такие приёмы ПРОДАЖ, то даже страшно подумать, что – же такое таинственное, сокрыто в том манускрипте ))) Судя по всему, речь не идёт о бойкой торговли этим «произведение» ))) И ясно, что очередь, из покупателе, за этим комиксом не стоит ))))) Похоже её издание - печать, ещё не окупилась ))))

 Вывод? Если он, не смог продать своё «творение» оптовыми партиями и она не разошлась, как бестселлер, то, что, он там может насоветовать ))))  

 Смешно! Ещё раз спасибо, Grand0909!

 У тебя какая должность, ну если не секрет конечно? Просто мы с тобой в разной парадигме рассматриваем ситуации. Под разным углом. Я как РОП. Ты, скорее поблатней.

 Я хотел (верней пытался) сказать, что проблема Никиты не в том, что у него только комп и телефон. На самом деле, этого вполне достаточно.

 Проблема в нём - самом. В его неумение (или нежелание) выстраивать коммуникации. Он задал вопрос (на публичном форуме) и логично предположить, что задал его с целью получить ответ. Но! Но, он промолчал, когда ответ последовал (хоть и единственный) и вышло так, что, это был не вопрос вовсе, а просто он хотел, хоть кому - то, ПОПЛАКАТЬСЯ, что у него у бедняжки, только телефон и ноут ))))) 

 Возможно, я бы и оставил комментарий, но, этот продавец книг, зашкварного, разрывного, плана по захвату мирового господства ))) Всё испортил. Отрезал, для умных людей возможность участия на той ветке, выложив свою ссылку. Я не захотел становиться соучастником, этого марлезонского балета ))) Не хотел своим комментарием привлекать других пользователей к той ветке. Тем самым способствовать продажи ширпотреба.

  А вот теперь, давай с тобой серьёзно подискутируем, раз ты оппонируешь в данном вопросе.

Лично я из текста Никиты предположил, что компания - обычный перекуп без заключенного дилерского контракта от производителя. Плывет компания без всякой стратегии - где продажа будет, там и хорошо.

 А как же я? А нас-то, за шо? ))))

 У нас не большое производство. На жизнь хватает. Но! Ни для кого не секрет, что довольно часто, я выступаю, именно  как тот самый ПЕРЕКУП! Ну, я же осуществляю и параллельные продажи и перекрёстные. Можно, как угодно называть. Пререкуп, посредник, представитель, звено посредствующее сделке, между производителем и покупателем. Как - кому, заблагорассудится. От перестановки мест слагаемых сумма не меняется. И тут возникает вопрос. А кто же тот самый дилер?   Не звено ли он, это самое, между производителем и потребителем? Что отличает ОФИЦИАЛЬНОГО ДИЛЕРА от простого перекупа? Товар тот же. Гарантийные обязательства те же? Вот только у перекупа СРОКИ ПОСТАВКИ И ЦЕНЫ ПИПЕЦ, КАК РАЗНЯТСЯ, ДЛЯ ЗАКАЗЧИКА В ПОЛОЖИТЕЛЬНУЮ СТОРОНУ?   Или ты, правда, полагаешь, что кроме, как у официалов негде купить ЭТО ЖЕ САМОЕ ОБОРУДОВАНИЕ? Только у официалов цены будут  - космос. И сроки такие, что только правнуки дождутся ))))

 Ладно. Пропустим оборудование из ЕС, или Американское. Много уже спорили по этому поводу. Хотя теперь, я большую номенклатуру могу приобрести в обход ОФИЦИАЛОВ. По нормальной, человеческой цене.

 Да. Не скрою. Первые год – два такой работы, были трудные. Сейчас нажил знания, обзавёлся нужными связями. «Прохавал» так сказать, все пути и цепочки поставок с самого низа. Разнюхал, кому звонить и с кем можно ЗАКОННО дела иметь. И кидали меня и швыряли, такое то же бывало. Дебиторки только за лям висит. Куда денешься? Таковы законы рынка.

 Повторюсь. Оставим оборудование из ЕС. Всё равно тебя не переспорить (за что и дорог) и с места не сдвинуть в этом вопросе.

 Приведу в приме в пример Российского дилера.

Вот буквально недавно. На прошлой недели. Я  получил «жирную» заявку на оборудование Российского производителя. Хороший объём запросили. Вероятно, сыграла роль СВО на Украине.

 Ясно, что по понятным причинам, ОМТС заказчика не только мне её скинул. Скинул и официалам. Что я сделал? Мне удалось обойти все углы. Я узнал, кто производитель. Вышел на производителя. Завязались переговоры, и, как говорится, Русские сели, посидели – посидели, поговорили – поговорили, да и чайку выпили. ))))  Всё. Договор подписан. Купил значительно ниже официалов.

 Даже больше тебе скажу, они, производитель, сильно-то и не упорствовали. Даже наоборот. К  моему удивлению мне не пришлось сальто крутить и через голову прыгать. Уговаривать. Напротив. За чайком, люди мне выразили своё недовольство тем, что они вспахивают, а дилеры, чуть ли не больше их зарабатывают. Как в той «мудрости» - Кто изобрёл, тому рубль. Кто произвёл, тому два, а кто продал, тому десять. Вся эта дилерская цепочка и была выстроена в середине 90 и вначале 2000 именно с этой целью.

 Не! Ну, от кого – кого, это слышать, только не от тебя! Уверен, для тебя, это точно не секрет, что на входе завода производителя «дочка» (поставщики сырья, например) и на выходе «дочка» (продавец готовой продукции)

 Вот тебе и одна из причин удорожания продукции. Если исключить все эти «дочки» из цепочки поставок, то цены не снизятся, а рухнут просто )))) Представь себе 3-4 накрутки «посредников» и прибавь сюда НДС вот и достигаем космоса )))) Достигаем стратосферы, так сказать, за 20 секунд ))))

А, почему бы, на прямую не покупать? Так ведь нет. Через дилера надо это делать.

П.С. Кстати. Возвращаясь к этой жалкой попытки продажи своей книги Вячеславом.  Для меня, если честно, не понятен, сей феномен. Это же касается и продавцов под ником «Конструктор продаж» пытающийся тут сбывать свои абонементы. Позорище, блин. И эти люди, хотят нас, тут, научить, как надо продавать!!! Зашквар )))) Возникает вопрос. Почему главный редактор и не удаляет такие комментарии? Как в том кино. «Терзают меня смутные сомнения» )))

 Похоже глав. ред. в доли на двадцать копеек с рубля с продажи их книг и абонементов )))) В втихаря от Бармена )))) На откате сидит видимо ))))wink

 Шутка конечно. Дурного не подумайте. Скорее, из жалости  гла. ред. их не блокирует. Зазывал этих )))) в лавку ))) Или руки не доходят.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя Продажи
Не в сети
Sergei
Фишек захотелось? ))))
 
А то! Лишними не бывают.smiley
 
Sergei
Для тебя, или для Николая, или для Профессора мне писать, что ли? Вы, это уже вдрочили сто лет назад.
 
И на старуху бывает проруха. Вдруг мы что важное упустили. Век живи - век учись!enlightened
 
Sergei
Не могу сдержаться, что бы не укусить тебя ещё раз )))
 
Не так часто! Ведь мне может и понравиться!smileysmileysmiley
 
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Доброго времени суток, всем участникам ветки! Привет и тем, кто проходил мимо.

Перечитал свою стаю и решил дополнить. Кстати, рекомендую и другим поступать так же. По пришествию некоторого времени, перечитав, так сказать, свежим взглядом, ошибки становятся очевидны. Ошибки в смысловой нагрузке.

  Ну, нам простительно. Мы же не литераторы - профессионалы.  Не оканчивали  литературный институт им. А. М. Горького, МГУКИ, КГИК )))))

 Добавим, расширим, пункт ниже и, я думаю, что надо честно признать, что это тоже манипуляция. Просто манипуляция, как говорится, выполненная по лезвию провала ))))

  Филигранный приём высшего пилотажа, из арсенала грамотного МП. Звезды ОП! Манипуляция – махинация ))))  Безобидная  проделка )))) Жонглирование иллюзиями )))) Престидижитация! ))))

 Хотя это уже, для избранных. Из известной песни -  «Такова жизнь, ну же, покажи, как нужно проходить эти виражи. На высокой скорости! Над пропастью, во лжи!» ))))))

 Вот этот «таинственный» момент:

 Например, игра на врождённом нашем, Русском, купеческом, желание поторговаться!  Выставляете КП (или ведёте устный диалог) обязательно укажите тот факт, что ЦЕНА ЗАЯЛЕННА, ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ и вы готовы её пересмотреть в том случае, если у заказчика есть более привлекательное предложение. Тут кстати, под шумок, можно и счёт (или КП) конкурентов попросить. Многие скидывают. Есть те, кто обламывается, стесняется пойти на такой шаг, но, в подавляющем большинстве забрасывают.  Таким образом, убиваете сразу двух зайцев. Видите цену и сроки конкурентов и выстраиваете доверительные, дружеские отношения с заказчиков. Он уже не рассматривает вас, как хитрожопого субъекта,  который хочет что-то втюхать путём манипуляций ))))

 Признаем (так как, мы люди порядочные) что, это всё – таки, ВТЮХИВАНИЕ! )))) Только это не хитрожопая манипуляция, а высокое искусство психологического и эмоционального воздействия ))))

 На этом аспекте заострим внимание:

 Выставляете КП (или ведёте устный диалог) обязательно укажите тот факт, что ЦЕНА ЗАЯЛЕННА, ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ и вы готовы её пересмотреть в том случае, если у заказчика есть более привлекательное предложение.

  Для того, что бы вас ни вышибли из колеи продажи, и не ввергли в диалоговый тупик, попросив вас, опустится в цене до неприемлемого вам уровня, запаситесь золотым парашютом ))) Для того, что бы было места, для шага назад в стоимости (и не только) используйте старый, добрый, приём!  Умышленно стоимость предварительно ЗАВЫСЬТЕ!!! Для этого конечно потребуется промониторить рынок! Узнать средне рыночную стоимость того, что вы продаёте.   

 Желательно выяснить цену, что предлагаю ваши, прямы, конкуренты. Ну, что бы ваше УМЫШЛЕННОЕ завышение ставки не выглядело комическим )))) Так.  Средняя цена по рынку. Но! Но выше, пусть и незначительно, но выше, той цены, которая вас интересует в полном объёме. Я не предлагаю бездумно рухнуть вниз! Нет! Но практически всегда можно занизить рентабельность на 5 – 10 -  20 - 50%   

  А, если уж вдребезги честно сказать, то бывали случаи, когда, я работал практически в холостую, для того, что бы гарантированно зайти на новый рынок. Ну, такой способ игры, для психов вроде меня ))))) Для тех, для кого продажи не просто работа, а стиль и образ жизни. В играх, которые ведут звёзды продаж, выигрывать постоянно нельзя! Невозможно в априори. Грамотные МП расценивают это просто  -  одни неудачи лучше других — вот и все )))))

 Почему я так считаю и в силу чего у меня такое мнение? Всё очень просто. Предельно ясно и  без затей  обыкновенно!  Когда игра заканчивается, король и пешка падают в одну и ту же коробку. Король - это ЛПР. Пешка – это МП. Сорри конечно за столь примитивное сравнение. Но! Но, это простая и тупая истина. Беспристрастная констатация факта и не более. И опять-же! Как не парадоксально это звучит, но, в играх без правил, как никогда и очень важно, правила знать особенно тщательно!

 Убойный афоризм по этому поводу:  «Великое искусство жизни — играть много, но рисковать немногим!»

 И так. Вернёмся к нашим баранам.

 Когда, благодаря вашим уловкам, зайдёт речь о цене, а шансы, что такое случится, крайне высоки. Так как в большинстве случаев, у человека, срабатывает на генетическом уровне, предохранитель в голове, типа: «А дай, я спрошу! Почему бы мне не поторговаться, раз он так говорит, уверено в себе» Так вот. Когда речь зайдёт о скидке – инициатива переходит к вам. Не упустите её!!! Хватайте птицу счастья двумя руками, что бы ни улетела!!!! Вряд ли представится второй шанс!

 Погнали! Покупатель созрел! Заторговался! Заглотил наживку! Подсекайте!!!

Избегайте тупых фраз: «И.И. Я должен посоветоваться с руководством и возможно мне удастся получить для вас скидку» Такие выражения -  удел лохов. Оставьте это им! ))))) Почему? Да потому, что в этой игре никого кроме вас двоих, больше нет! Если вам надо с кем-то посоветоваться, то, это значит, что вы нехрена сами не решаете! Теряется оперативность в приятии решения!   А если так, то хул… с вами базарить ))))) Вы никто и звать вас не как )))))

 Как вы потом будете оправдываться перед своим руководством, это сугубо, ваше личное дело! Это вторично! Сейчас главное выиграть этот раунд, во что бы вам, это не встало!!! Помните главную мудрость звёзд продаж – «Всегда и только, продаёт ЛИЧНО менеджер, а не компания!» Ваш директор, пусть хоть заорётся потом, брызгая слюной во все стороны, что вы предоставили скидку без его разрешения. Да, пошёл он ))))) Когда перегорит и отойдёт, поймёт, что вы правильно поступили и зашли на новый, перспективный, рынок! Ещё и руку вам пожмёт ))) Поверьте, я знаю, что говорю )))))

 Так и режьте! Лупите из большого калибра! Залпом! Со всех стволов и со всех бортов!

Первый залп - типа: «Вы знаете, И.И. конечно, я должен обсудить это со своим руководством, но, полагаю у меня достаточно полномочий, что бы принять решение о скидке САМОЛИЧНО!!!»  

 Таким ответом, вы подчеркнули свой статус, и выделили тот факт, что с вами можно дела иметь, причём на ПРЯМУЮ!!!  

 Продолжаете, после того, как обозначили своё место в компании.

Второй залп – типа: «И.И. Я уверен, что в данный момент для меня важнее репутационная нажива, нежели материальная, хоть деньги никто и не отменял. Я просто обязан предоставить вам скидку, дабы ПОЛОЖИТЕЛЬНО ВЫДЕЛИТЬСЯ на фоне конкурентов, и завоевать ваше доверие с перспективой долгосрочного партнёрства и  получить ваше позволение мне, шагнуть на ваш рынок»

9 ЛПР из 10, точно реально раскроют рот от удивления )))) растеряются, от такой вашей, пламенной тирады ))))) Вы готовы отказаться от личной наживы, ради выстраивания дружеских отношений! Пока он – там, переваривает всё услышанное, не отпускайте быка рога )))))

 Третий залп, самый, что ни наесть, примитивнейший шаблон  – типа: «Я уверен в том, что вы И.И. из тех людей, кто предпочтёт один раз увидеть партнёра в деле, нежели сто раз услышать! Если, вы согласитесь со мной, и дадите мне шанс продемонстрировать делом, что не ошиблись в выборе контрагента, то, уверяю вас, мне не придётся краснеть за своё предложение!»

 Пока он не очухался до конца от вашего «ораторского» искусство, загоните в него контрольный )))))

 Помните, я писал, что предварительно УМЫШЛЕННО ЗАВЫСЬТЕ НЕ ТОЛЬКО СТОИМОСТЬ? ТАК ЖЕ И К СРОКАМ ПОСТАВКИ ПРИБАВЬТЕ ДЕНЬ – ДВА!

 Контрольным это и будет.

 Четвёртый залп – типа: «И.И. Более того, что бы завоевать ваше доверие, я, в виде исключения для вас, я готов сократить срок поставки и увеличит гарантийный срок оборудования» Тут всё просто «брякните» на отмажь,  что сокращение срока поставки, возможно, будет достичь, если заменить обычную транспортную компанию курьерской доставкой.  С гарантией тоже самое. Если у вас штатная гарантия 12 месяцев, то ничего страшного не произойдёт, если её увеличить на месяц, два, полгода.

 Помните! Вся эта пьеса, весь этот театр неслыханной щедрости,  начинается с простенькой фразы: «И.И. Стоимость заявлена, для обсуждения»  ))))

Так и работаем!!!

П.С. Кстати, коллега Продажи - Единственный минус статьи - для такого объёма критически мало продажных фишек, хотя они громко заявлены:

Теперь, твоя душенька довольна? )))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя Продажи
Не в сети

SergeiZ пишет:

коллега Продажи - Единственный минус статьи - для такого объёма критически мало продажных фишек, хотя они громко заявлены:

Теперь, твоя душенька довольна? )))))

А как же! smiley
 
Не буду оценивать сами фишки (это же не СПИН smiley), но статья однозначно приобрела цельность!

Привет, а если ты полгода не будешь питьwink сколько статей и тем поднимешьsurprise

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Не в сети

Cергей, добрый вечер! С интересом наблюдаю за веткой СПИН и всеми "спин-оффами" (если выражаться киношным языком). Однозначно понравилось научное обсуждение темы Николая Сибирева и Продажи. Но появился ряд вопросов и комментариев к твоей теме. Так сказать, взгляд со стороны. Итак, поехали: 

 

SergeiZ пишет:

 Для меня, как для РОП важна – рентабельность вложений и период их окупаемости. Важно время отдачи и важен размер вложений!

 Вложений, как интеллектуальных, так и материальных. Когда ваш вновь взятый на работу сотрудник, не то что начнёт приносить прибыль, а хотя бы начнёт оклад отрабатывать? За какой период времени? 

Причем здесь СПИН? РОП знает средний срок на первичное обучение сотрудника и выход на окупаемость. Если сотрудник не выполняет свои обязанности, а РОП не участвует в процессе развития сотрудника, в этом СПИН или какая-то другая методика виновата? Это все равно что в срыве сроков сдачи объекта виноват шуроповерт, которым гвозди забивали.

SergeiZ пишет:

 Что такое методология, способы, стратегии, выстраивания успешных коммуникаций с оппонентом и как они формируются? По каким фундаментальным критериям они выстраиваются и как оцениваются? Расскажу, как видит это РОП. Толковый РОП.

 Всем нужна существенная отдача, за короткий период времени (возврат вложений) при минимальных вложениях.

 Необходим инструмент для работы, подходящий для массового внедрения. То есть, не для какого-то одного сотрудника, а именно МАССОВЫЙ. Дабы все сотрудники в равной степени доступность могли результативно им овладеть и пользоваться. Метод доступный по цене, и не требующий для освоения длительного обучения сотрудников. Обучение МП, стоит значительных ресурсных затрат. Если это будет делать БТ, то  не факт, что он качественно выполнит свою работу. Если возиться с персоналом выпадет РОП, то это адом, для него станет. Забудь про выходные, забудь про отпускные ))))

Сергей, чем должен заниматься РОП, если не "возиться с персоналом"? Что мешает массово на самых опытных из пяти сотрудников обкатать методику продаж и транслировать опыт уже на остальных? Или РОП не должен учить своих сотрудников? Тогда за что он получает заработную плату? Как по мне, так надо взашей гнать РОП-а самозванца, который забил на своих бойцов. И - да, если РОП не умеет делать это вовремя, пусть забывает и про выходные и про отпускные. 

 

SergeiZ пишет:

 Далее по списку. Выбранная идеологема должна быть быстро и успешно ИНТЕГРИРОВАННА в общую структуру предприятия, именно, как  политический элемент всей системы компании!  

 Как в этом свете выглядит СПИН? Это громоздкая, тяжёлая, ёмкая, неповоротливая конструкция. Крайне мало её просто знать, прочитав пару раз! Её надо уметь применять на практике!!! Требуется овладеть искусством манипуляции покупателем. К примеру, манипулировать собеседником, путём заранее подготовленных вопросов, с достаточно высоким коэффициентом ожидаемого, спровоцированного, (если хотите)  ответа!   Необходимо, что бы появилось мастерство задать вопрос так, что бы он выглядел ненавязчиво и как импровизация!!!! МП должен уметь безошибочно выявлять психотип покупателя. Его эмоциональное состояние. Готовность, слушать. СПИН, это пипец долгий процесс - диалог. К концу контакта у МП борода вырастет ))))   

Если СПИН (или любая другая методика) является громоздкой и тяжелой конструкцией, то почему РОПу не изучить ее досконально самостоятельно или с привлечением БТ, а потом тратить время на обучение своих же сотрудников? Да, СПИН - долгий процесс, но и продажи по нему тоже долгие. Тем лучше - обучение можно растянуть по времени. Учи своих бойцов выявлять психотип покупателя, готовить вопросы, готовить возможные возражения, и пр. и пр. В чем сложности? Пока не изучили, пусть продают как продают. Изучили какой-то этап методики, включайте ее в практикум. 

SergeiZ пишет:

Лично я, СПИН, только через год овладел в полной степени!  Потом ещё пару лет тыкался – мыкался с ним, как придурок (насоветовали мне его, злодеи) пока не понял, что это полный отстой.

 Что мы имеем в сухом остатке? СПИН не выучить как Сократовскую теорию продаж, за короткий срок, так, что бы успешно применять её на практике. Тратим на обучение такие ресурсы, как время и деньги. И не факт, что МП научится. И не факт, что после того, как вы потратились на сотрудника, он тупо не уволится. Прибавляем сюда, что на период обучения он сам, зарабатывать не будет. Бог с ними с деньгами. Жалко конечно, но, вот время, это вообще ресурс невосполнимый!!!

Т.е свой неудачный личный опыт выставляется за аксиому. Шикарно. И то, что нельзя выучить СПИН за короткий срок, в этом ничего страшного не вижу. Возможно для меня это не страшно потому, что по моему сегменту рынка менеджер более-менее нормально начинает грамотно отвечать по своему продукту (достаточно много технических нюансов, в которых надо разбираться) и бизнес-процессах работы компании (компания с широко развитой филиальной сетью) где-то на 3-4 месяце. Где-то в районе полугода начинает приносить какие-то результаты. Через года полтора-два еще не профи, но уже и не зеленый новобранец. И вот тут как раз нужен сильный грамотный РОП, который доведет сотрудника до точки безубыточности и до точки получения прибыли. Обучение, контроль, мотивация, тренинги - это все как раз в зоне ответственности РОПа. Сумел воспитать сотрудника - молодец, не сумел - вина РОПа. Почему его вина? Все просто: именно он подбирал себе сотрудника, РОПу и отвечать за дальнейшее развитие сотрудника. 

SergeiZ пишет:

 Я голосую, за коротенькие, предельно ясные и простые к применению, методики продаж. Низко затратные во всех смыслах. С коротким временным периодом окупаемости. Быстро обучаемые и воспринимаемые даже конченными оленями. На столько тупыми оленями, что они даже не в состоянии осознать, что они тупорылые )))

Вот здесь вообще непонятно. Никогда не видел "быстрообучаемых конченных оленей". Тут два варианта: либо чел реально олень и необучаем, либо обучаем и его можно методично учить той или иной тематике. Но, если чел олень, то в этом опять виноват РОП - зачем брал именно такого сотрудника? Думаю, диру надо задуматься о профпригодности  РОПа, у которого в отделе олени. 

 

SergeiZ пишет:

 Например, игра на врождённом нашем, Русском, купеческом, желание поторговаться!  Выставляете КП (или ведёте устный диалог) обязательно укажите тот факт, что ЦЕНА ЗАЯЛЕННА, ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ и вы готовы её пересмотреть в том случае, если у заказчика есть более привлекательное предложение. Тут кстати, под шумок, можно и счёт (или КП) конкурентов попросить. Многие скидывают. Есть те, кто обламывается, стесняется пойти на такой шаг, но, в подавляющем большинстве забрасывают.  Таким образом, убиваете сразу двух зайцев. Видите цену и сроки конкурентов и выстраиваете доверительные, дружеские отношения с заказчиков. Он уже не рассматривает вас, как хитрожопого субъекта,  который хочет что-то втюхать путём манипуляций ))))

Подожди про "поторговаться". Прежде чем торговаться, надо чтобы твою продукцию еще рассмотрели как альтернативу. И вот здесь уже вступает СПИН, т.к с помощью СПИНа ты показываешь что твой товар решает как явную, так и неосознанную проблему заказчика. Уже потом начинается торговля: продукт А конкурента А несет такие-то и такие-то характеристики, сроки такие-то цена такая-то, продукт Б конкурента Б содержит такие-то характеристики, сроки и цены. 

 

SergeiZ пишет:

 А ещё лучше, не ограничиваться КП, или счётом, а сопроводить отправку документа звонком. Мол: «И.И. Я вам скинул КП. Старался для вас (именно для вас) выставиться максимально быстро и в силу этого не было времени досконально проработать условия поставки. Вы уж меня в корзину не скидывайте сразу. Если что, я готов обсуждать условия поставки» И снова одним выстрелом два попадания. И ему приятно, что вы для него ускорились, и вам плюс, что у вас высоко быстродействие. Мгновенно реагируете на запросы заказчика.

Я понимаю, что это манипуляция, но уж очень неубедительная. Смысл выставлять КП, если не проработал все условия по имеющимся на текущий момент данным? Как-то несерьезно. Тем более несерьезно, при учете того, что менеджер уже ведет сделку и знает примерные сроки реализации. А если менеджер этого не знает, значит он просто попал на случайно выпавшую потребность. И тогда это не менеджер но обычный оператор по выставлению счетов. И зачем такого держать? 

 

SergeiZ пишет:

 При этом, ни каких существенных вложений со стороны РОП в такой метод работы нет!

 И таких "хитростей" много. Просто пруд - пруди. 

 Вот так я считаю. Вот с этой точки зрения надо рассматривать методики, которые вы хотите внедрить у себя на предприятии.  А, нет с точки зрения, некой весьма МНИМОЙ сверхэффективности которая невесть когда наступит. Да и наступит-ли вообще?

Вложений нет потому что реальной работы РОПа нет. Для него все - "олени" и он идет по простому пути. Хотя, по идее чел должен воспитывать в своих бойцах: а) профессионалов, использующих в своем арсенале и сложные для понимания инструменты, б) готовить себе преемника на случай, если что-то произойдет. 

Да, Сергей, не удивляйся. Настоящий РОП должен воспитывать себе полноценную замену.

Представь, что у тебя одним днем мобилизовали три ключевые фигуры в филиале. Для тебя это важно - ты же  "теперь не РОП, а партнер собственника". У каждого из мобилизованных свой круг обязанностей. Филиал остался обезглавлен на некоторое время. Ладно был кадровый резерв и оперативно смогли найти замену из других городов, а если бы нет?  Что тогда?

 P.S. Почему ты голосуешь за быстрые короткие продажи мне понятно - у нас: а) рынки разные, б) схемы работы разные. Ты работаешь по заявкам от заводов, с кем сумел завязаться и обрабатываешь все их заявки. У меня по-другому: есть продукт, который изготавливаем именно мы, и продаем мы только этот продукт. Все остальные заявки от покупателей отклоняются в виду неэффективности распределения рабочего времени. Нет смысла выбивать лучшие условия у сторонних производителей забивая на свой основной продукт. Но, если наша методика работы не подходит под твое предприятие, это ведь не значит, что методика нерабочая? Вот тоже самое и со СПИНом. 

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Уважаю объёмные комментарии! Плюсану от души,Grand0909. Видно, что работал. 

 Когда, коллега Продажи, написал мне на данной ветке, мол "фишек" мало, я прямо-таки предвидел данную, сложившуюся, ситуацию. "Фишек" уже гора и будет ещё больше. 

 Когда ветку перечитываешь несколько раз, они становятся видны. 

 Вот тут, я тебя немного поправлю и дополню: 

  P.S. Почему ты голосуешь за быстрые короткие продажи мне понятно - у нас: а) рынки разные, б) схемы работы разные. Ты работаешь по заявкам от заводов, с кем сумел завязаться и обрабатываешь все их заявки. У меня по-другому: есть продукт, который изготавливаем именно мы, и продаем мы только этот продукт. Все остальные заявки от покупателей отклоняются в виду неэффективности распределения рабочего времени. Нет смысла выбивать лучшие условия у сторонних производителей забивая на свой основной продукт. Но, если наша методика работы не подходит под твое предприятие, это ведь не значит, что методика нерабочая? Вот тоже самое и со СПИНом.

  Grand0909, у нас с тобой, рынки абсолютно одинаковые. Как, два брата - близнеца. Как, две капли воды. В2В (допускаю, что ты и на В2С и на В2G работаешь, но вряд-ли) У меня поставка оборудования, у тебя метал (если не ошибаюсь)

 Повторюсь. Я не литератор и допускаю, что где-то, в чём-то, предоставляемая мной информация, исказилась. Сейчас обосную свою речь. 

 Давай по второму кругу. 

 Я в первую очередь, продаю то оборудование, что производит наша компания. Это в первых очень выгодно в маржинальном плане, во вторых, при продажи именно нашего, профильного, оборудования, я не вероятно силён и крайне конкурентно способен! В таком случае, я ПЛАСТИЧЕН, как пластилин. Как вода! Налей воду в чайник – она станет чайником. Налей воду в стакан – она станет стаканом ))))))

 Могу работать на пос. оплате. ( в долг короче) На частичной оплате. Могу предоставлять различные скидки, как в Эльдорадо ))))) Изготавливаем мы то, что конкретно нужно заказчику. Это мощность. Прижимающее усилие. Количество и расстояние между полюсами катушек. И т.д.

 Так же могу напрямую влиять на сроки выполнения заказа. Если мне очень – очень  надо (например, что бы выеб@нуться перед НОВЫМ заказчиком и на фоне конкурентов предоставить меньшие сроки изготовления) могу и «залезть» в не очереди на нашем производстве )))))

 Именно эти преимущества и дают мне возможность, заходит на новые предприятия гораздо быстрее. А вот когда, я уже зашёл на новый рынок, я пытаюсь максимально расширить своё присутствие на нём.   Заодно, вытеснить кого-то из конкурентов ))))

 Сейчас ты поймёшь, что, я это описал, не только с цель синхронизировать понимание рынков. Отвечу тебе сразу на два вопроса.

 Подожди про "поторговаться". Прежде чем торговаться, надо чтобы твою продукцию еще рассмотрели как альтернативу. И вот здесь уже вступает СПИН, т.к с помощью СПИНа ты показываешь что твой товар решает как явную, так и неосознанную проблему заказчика. Уже потом начинается торговля: продукт А конкурента А несет такие-то и такие-то характеристики, сроки такие-то цена такая-то, продукт Б конкурента Б содержит такие-то характеристики, сроки и цены.

 Какая к чёрту - неосознанную проблему заказчика? Я продаю пневматику, гидравлику, мехатронику, электрооборудование. Ну, и где тут отсутствие сознания? ))))) Типа, сидит такой, главный энергетик, или механик, бухой в кабинете, в неадеквате, и осознать не может, что же приводит в рабочее состояние пневматику? Сжатый воздух, или гидравлическая жидкость? )))) Какой у него ход поршня и какова движущая сила? )))) Вот бы узнать у кого-то? )))) А то, эта несчастна проблема неосознанности, перерастает уже у фобию, от этого и бухаю ))))

 Ну. хорошо. А то, что продаёшь ты, тоже предполагает наличие неосознанных проблем у заказчика))))))

Сори Grand0909, за подкол ))) Я не смог сдержаться, что бы не съязвить и не с юморить по этому поводу )))

 Чё мне выяснять - то? Мне и таким, как я? Я работаю по ТЕХНИЧЕСКОМУ ЗАДАНИЮ ЗАКАЗЧИКА, там уже ничего не изменить! Там всё прописано: Ваты, киловатты, амперы, давление и т.д. и т.п.

  Помнишь, как в том фильме? «Что воровать-то надо? Не надо ничего воровать, всё уже украдено давно, без нас»  ))))))

 Вот  Grand0909, ты, как и я, уже давно на сайте. Я многих уже начинаю понимать и многие мне симпатизируют  (а многие бесят )))wink ) ты как-раз из тех, кому я пишу: «Всем нашим -  респект» Почему я так решил? Да потому, что я готов биться об заклад,  Этот СПИН несчастный, нужен тебе, как зайцу стоп сигнал, или ежу футболка )))) Ты просто человек такой. Всё всех звёзд этого сайта, можно охарактеризовать одной, из моих любимых фраз: «Я глубоко ценю ваши знания, но, у меня по этому поводу, есть своё мнение» ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя Продажи
Не в сети
Grand0909, впечатлён.
 
Грамотно. Профессионально. Умно.
Теперь можно и как следует перекурить. Есть, на кого Сергея оставить.smiley
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Ты, что, это? Решил отгул взять? Смотри. Прогулы ставить начнём! 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя Продажи
Не в сети

smiley

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Привет, Grand0909! Рад тебя видеть! Редко заходишь к нам в гости к сожалению.

 К делу.

 Причем здесь СПИН? РОП знает средний срок на первичное обучение сотрудника и выход на окупаемость. Если сотрудник не выполняет свои обязанности, а РОП не участвует в процессе развития сотрудника, в этом СПИН или какая-то другая методика виновата? Это все равно что в срыве сроков сдачи объекта виноват шуроповерт, которым гвозди забивали.

Всё, что ты сказал, это конечно так. Вот только, я хочу сказать, что СПИН слишком ЁМКАЯ МЕТОДИКА! Сложная и долгая в теоретическом познании и ещё более долгая в получении навыков практического применения её. И далеко не факт, что кадет справится, какой бы ни был РОП. Короче. Эта метода дорогая со всех точек зрения. И в плане материальных затрат, интеллектуальных, временных.

 В силу этого, откуда РОп может знать время выход на окупаемостьОн же не бог ))) Предполагать может, а твёрдо знать - вряд ли.   

 В свете этого, я и предлагаю к применению более простые тактики и методики. С более коротким периодом окупаемости.  И которые не жалко вложить в голову молодого сотрудника даже с учётом того, что он тупо свалит через месяц.

 А вот прикинь чувства РОП, после того, как он пол года вдалбливал в голову МП, СПИН, а тот оказался безнадёжной бездарностью, или уволился?   

 Следующий момент:

 Сергей, чем должен заниматься РОП, если не "возиться с персоналом"? Что мешает массово на самых опытных из пяти сотрудников обкатать методику продаж и транслировать опыт уже на остальных?

 Отвечу чем он должен заниматься, для того, что бы прибыль поступала стабильно.

 Что входи в зону обязанности РОП? Да и не только РОП, и простых МП.

Кратко, это -  1) Прямые продажи! (в т.ч. переговоры, поддержание и расширение клиентской базы и т.д.) 2) Постоянный контроль и контакты с ключевыми. 3) Отчётность и планирование (Каждодневное планирование, месячное, квартальное, годовое. Так же и с отчётностью) ОП в целом и каждого менеджера в отдельности. 4) Дебиторка. 5) Подведение итогов валового поступления и выделение на фоне этого % прибыли менеджера к окладу каждый месяц. 6) Контроль транспортных цепочек поставок. 7) Бесконечный мониторинг рынка. 8) робота с договорами, счетами, спецификациями, протоколами разногласий и т.д.

 И это ещё далеко – далеко НЕ ВСЁ Я ОТРАЗИЛ!!!  Не весь функционал РОП. Как видишь, РОП есть чем заняться кроме обучения ))))

 И вот теперь ты мне ответь. На кой чёрт РОП-у ещё и обучение на себя возлагать сложных методик? Ну, нах… это надо? )))) А уж тем более, ты хочешь звёзд заставить возиться с молодняком )))) Ты им за это доплатишь? Если – да! То только тогда, они, за это возьмутся.

 Далее:

Если СПИН (или любая другая методика) является громоздкой и тяжелой конструкцией, то почему РОПу не изучить ее досконально самостоятельно или с привлечением БТ, а потом тратить время на обучение своих же сотрудников? Да, СПИН - долгий процесс, но и продажи по нему тоже долгие. Тем лучше - обучение можно растянуть по времени. Учи своих бойцов выявлять психотип покупателя, готовить вопросы, готовить возможные возражения, и пр. и пр. В чем сложности? Пока не изучили, пусть продают как продают. Изучили какой-то этап методики, включайте ее в практикум.

 Тут, брат лихой, дело вкуса. Считаешь ты, что СПИН подходит под твои запросы и под твои ресурсы – внедряй. Я же ни против. Я лишь своё мнение выражаю по этому поводу.

 Т.е свой неудачный личный опыт выставляется за аксиому. Шикарно.

 Ну, выходит так. Только надо учитывать тот факт, что я далеко не лох в своём деле. И уж если я не справился (именно на моём рынке) то хотел бы я посмотреть на того, кто справился. Я во всяком случае, таких не видел.

 Вот здесь вообще непонятно. Никогда не видел "быстрообучаемых конченных оленей".

 Тут я, безусловно, с утрировал. Под пониманием «простенька метода» я имел ввиду набор шаблонов, думать о которых не надо. Есть же те, кто вообще по СКРИП работают. Вот тебе и олени в чистом виде.

 Подожди про "поторговаться". Прежде чем торговаться, надо чтобы твою продукцию еще рассмотрели как альтернативу.

 Так в этом и суть!!! Предоставить вероятному заказчику возможность поторговаться, это и есть рычаг, для ускорения процесса выбора тебя в качестве той самой альтернативы. Я же и пишу, ЧТО ВЫСТАВЛЯЕШЬ ТЫ КП!!! В каком случае выставляется КП чаще всего? Правильно! На этапе входа на новый рынок. Что МП слышит чаще всего в трубку телефона?  «Пришлите КП на почту, мы ознакомимся»  

 Я понимаю, что это манипуляция, но уж очень неубедительная. Смысл выставлять КП, если не проработал все условия по имеющимся на текущий момент данным?

 Я только сегодня выложил дополнение по этому вопросу. Как чувствовал, что по этому пункту возникнут вопросы.

 Вложений нет потому что реальной работы РОПа нет. Для него все - "олени" и он идет по простому пути. Хотя, по идее чел должен воспитывать в своих бойцах: а) профессионалов, использующих в своем арсенале и сложные для понимания инструменты, б) готовить себе преемника на случай, если что-то произойдет.

 Да, Сергей, не удивляйся. Настоящий РОП должен воспитывать себе полноценную замену.

АХАХАХАХА! Я не спорю! Не удивляюсь. РОП не просто должен учить. Он обязан это делать! Но!

 По этому я и свалил на пенсию (могу себе это позволить) что умотался уже в дребезги просто, делать это. Только и слышно было за весь стаж: «Ты должен» «Ты обязан» «Это твоя прямая ответственность»   ))))))

 Нет уж, хватит. Дайте покайфовать )))) Позаботиться о своём здоровье. На жизнь хватает и, слава Богу.

Я смотрю ты за себя взялся, курить бросил, по утрам бегаешь… Никак до пенсии решил дожить?

Помни Россиянин! Заботясь о своем здоровье, ты ставишь в затруднительное положение Пенсионный фонд )))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Привет

 Уважаю объёмные комментарии! Плюсану от души, ну тут я в пролете...crying

Ты тут от души много тем сразу вывалилcheeky ниже это что то типа их перечня\рубрикатора, но очень... упрощенно.

  1. функционал ропа и менеджера
  2. обучение персонала внутри компании
  3. инструменты и мктодики, которым их нужно обучать...
  4. спин как сложная методика...

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Да, ладно. Не прибедняйся )))) Тексты у тебя объёмные, просто закодированные ))) Сказывается  Щукинская школа разведки ))))

 Их надо уметь читать. Я и то, ещё не всегда, их порой, до конца понимаю и переспрашиваю. Такой у тебя стиль изложения.  


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

1. справка, обучение продукту 6 месяцевenlightened с зачётом и экзаменом, влияет на текущую зрпcrying - это только продукт, а аттестация каждые 6 месяцев, где владелец сам принимает участие...

surprise это не козявочники...

2. По СПИН ... 

  • я свою точку зрения высказал, но... это реальный случай...
  • делал тему, было интересно какие СРМ используют на пром рынке, насколько они эффективны, какие проблемы у конкретной платформы с точки зрения использования...
  • звоню в компанию разговариваю с зам ГД, а он на меня... вот тут научились вопросы по СПИН задавать... ну и т.д. я в ауте, ну ни сном, ни духом, 
  • blush естественно потом душевно пообщались, он мне реально кучу полезной инф о дал, рекомендации и т.д.
  • на я говорил на автомате и к разговору не готовилсяdevil, это к тому ценность СПИН как коммуникативной методике я оцениваю как = 0, а эффективность коммуникации = наличие мозгов, + опыт, его систематизация...

персонал = не обученные олени, а когда было по другомуsurprise, но это проблемы РОПа, а не БТ

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 звоню в компанию разговариваю с зам ГД, а он на меня... вот тут научились вопросы по СПИН задавать... ну и т.д. я в ауте, ну ни сном, ни духом,

  Да-да. Наивно полагать, что про СПИН знают только продажники. Про него уже, как говорится, из каждого утюга вещают ))))) Но, что парадоксально, для меня лично, так это то, что БТ ещё умудряются его ПРОДАВАТЬ )))) Осталось токо ещё на асфальте написать - СПИН )))

 Это следствие того, что образование у нас, в России матушке, захромало. Ввели эту несчастную "Болонскую" систему образования. Посмотри, какое дикое количество БТ развелось! Их, как грязи в слякоть! Весь инет буквально забит рекламой. "Увеличим конверсию на 1000000%" "Приведём новых заказчиков за пять минут"  "ОП в аренду" и т.д. 

 Молодёжь не хочет учиться самостоятельно. Как, это и положено. Сначала получение теоретических знаний, потом их обкатка и подгонка под себя путём практики. "И опыт, сын ошибок трудных. И гений, парадоксов друг" Нет! Ты, что? Это вы, дохи, так росли и развивались, а мы пойдём другим путём )))) Заплатим деньгами мамы, или папы, 1-2-3 рубля, и тётеньки, дяденьки "милые" нам расскажут, почём халва в Кустанае, и мы сразу прыгнем в дамки )))) Откроют нам ворота в рай )))) Вот только сколько раз слово "халва" не повторяй, во рту слаще не станет ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!