Маленький офис, большие продажи или как оживить отдел продаж??

25 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Маленький офис, большие продажи или как оживить отдел продаж??

Доброго времени суток всем читающим!

Мы с мужем собственники небольшого бизнеса: продажа стройматериалов от производителей.

Продаем оптом контейнерами торговым сетям, базам, строительным компаниям.

Отдел продаж сформировавшийся: 4 региональных менеджера.

Менеджеры регулярно приносят продажи, но есть ощущение, что работают лениво,  в офисе нет "драйва", молчание по часу, хотя все менеджеры "говорящие", продают по телефону. Молчание можно списать на внедрение 1 с, но это происходит всегда.

В обязанности менежеров входит: поиск холодных клиентов, ведение переговоров, заключение договоров, сопровождение сделки на всех этапах ( работа с транспортными компаниями, ведение документооборота, сопровождение клиента до момента подписания актов).

зарплата: оклад 20 000 + процент от 1 до 2% в зависимости от скидки, предоставляемой клиенту.

ежемесячно выходит от 35 до 60, иногда 60-100. Но в среднем около 38 000.

В офисе царит дружеская атмосфера, мы находимся все в одном кабинете, иногда распоряжение можно передать на словах, а не писать инструкции. К руководителям  ( нам) менеджеры обращаются на "ты", компьютеры всех повернуты к нам экранами, но не боятся периодически сидеть в соц сетях, хотя на них офиц. запрет. По моим ощущениям, расллабленность в продажах из-за слабого контроля с нашей стороны, излишней лояльности. Мы специально не закручивали гайки, так как при маленьком офисе ( отдел 6 человек)  было бы очень напряженно. В итоге получили расслабленность.  Опозданий в офисе нет, с этим мы поборолись, в 9 все на месте. шатаний нет тоже!  НО ДРАЙВА, ГОНКИ,  ПОБЕД так же нет! 

ВОПРОС: Как изменить устоявшийся порядок дел??

Хотим убрать часть от оклада, сделать 15 000, добавив бонусную часть из 15 000, которую можно расписать на KPI, плюс % от продаж.

Очень хотелось бы получить мнение экспертов и не очень, что можно сделать в данной ситуации, как взбодрить отдел и повысить эффективност работников??? Заранее всем спасибо!

Не в сети

еще хотела добавить - поскольку я сама развивала все продажи - продажники в моем лице видят наставника. По этому поводу не стесняются задавать мне вопросы по любым поводам с места и в скайп и т.п. , толком не разобравшись в вопросе. В последнее время ощущаю себя секретарем своих продажников и понимаю, что необходимо по максимому сократить либо формализовать общение со мной, так как основными вопросами бюджетирования, управления и прочими моментами  я не успеваю заниматься. 

Не в сети

Если вы уже на "ты" на Вы конечно переходить не стоит.НО..дистанция м\у вами должна быть,а судя по тому они сидят в соц.сетях при Вас-дистанции  нет.

Так же я бы предложил утренние планерки с словесными отчетами что делал вчера,и какие планы на завтра.Вы тут же сможете скорректировать при необходимости.Это должно взбодрить)) ну опять же еженедельные отчеты никто не отменял.

И не бойтесь "закручивать гайки",какая разница сколько человек? Дисциплина и рвение должны быть.

Если вы считаете что 20 это большой оклад,то конечно может и стоить увеличить KPI.Но мое мнение что это ловушка,очень много руководителей это пытаются сделать в надежде что менеджеры будут больше суетиться,но человеку в большинстве нужен не пряник а кнут,вы должны Сами подгонять своих менеджеров.Показывать им что не продающие менеджеры нам не нужны,и другая проблема что достойный менеджер иной к вам не пойдет потому что у него кредиты вроде ипотеки и ему нужна минимальная сумма для этих трат,а продажи дело такое как вы сами пишите то густо то пусто.

 

Не в сети

Андрей, спасибо за ответ! Планерки-идея хорошая. Еженедельные отчеты менеджеры мне высылают еженедельно. А ежедневные, я так понимаю, проводить в индивидуальном формате? Планируем еще повесить ежемесячные результаты на доску, чтобы было соперничество.

 

Не в сети

Зачем индивидуально? А как же дух команды? Пускай все видят вашу реакцию на эти отчеты,они больше будут понимать что от них требуется,к чему стремиться.

Доска тоже идея хорошая,а так же приз лучшему за квартал(критерии могут быть разными не обязательно оборот,может количество новых клиентов),и вот на этих планерках,акциях будет видно кто не старается,не стремиться больше заработать.

Вот с такими и надо беседовать индивидуально и при неизбежности менять,вот тогда то ваш рыночный оклад и позволит вам выбрать достойного кандидата.

Не в сети

Андрей, премии так же есть по результатам года, даже есть победитель, который заработал существенную премию уже сейчас за счет крупного объекта.возможно, у Вас есть мысли по вопросу субординации. Конечно, сейчас не начнешь резко переделывать дух компании.. Я была бы не против перегородки или отдельного кабинета, но муж считает, что так мы совсем упустим отдел. Хотя эффективность моей деятельности увеличится точно. Возможно, надо просто взять, и изменить стиль общения и скоро это станет привычным?

Не в сети

Считаю муж правильно считает,перегородка это не выход.Я пока не понимаю что вы имеете в виду под субординацией-панибратство- эй Ленка пойдем чай пить?))Или что они на Вы не общаются и ли что в соц.сетях сидят?

Что Вас конкретно не устраивает?,если соц.сети так надо на собрании четко и жестко сказать "Ребята не смотря на наши запреты вы сидите в соц.сетях,НАМ это не нравиться и если мы это будем замечать значит будем общаться с такими людьми индивидуально"
А там если видите зовете сотрудника в укромное место и задаете вопрос" а какие у тебя были планы сегодня? а что сделал? а этому звонил? нет,а почему и т.д"
 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респектую!!!  - Есть способы оценки менеджеров, например, путем присвоения каждой должности, баллов по нескольким ключевым  факторам. Выбираются те факторы, которые влияют на такие вещи как прибыль, узнаваемость бренда, перспективность, дисциплина, интеллектуальная активность, опыт, ответственность.  Данные факторы выбираются РОП – м, озвучиваются Директору,  после этого менеджеры ранжируются в соответствии с набранными баллами.  Где то работает, а где и нет. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Андрей, наверное, не так объяснила про субординацию - смущает, что моей помощи просят каждую минуту, отвлекая меня от по-настоящему стОящих дел. каждое дело комментируют, понимаю - эмоции! Но ведь можно это делать между собой!  Я, конечно, понимаю, что обращаясь ко мне, сотрудники видят во мне наставника. НО необходимо ведь думать перед тем как дергать руководителя... 

Продажники все молодые, но самые старшие помладше меня года на 4. Провела планерку, сказала, чтобы не дергали и думали трижды, перед тем как крикнуть " ой, а у меня МегаПлан не работает или 1 С тупит"...Ты не заешь почему?" и все в таком духе.Хватило на 1 рабочий день.

Про ответ относительно соц сетей благодарю!! Использую! У нас кстати есть еще одна "соцсеть" - телефон. Наблюдаю за одним менеджером, который по 20 минут "сидит" в своем телефоне. Когда задаю вопрос, что он там забыл - невозмутимый ответ типа - пишу заказчику по whats app)) или что-то типа того... не отбирать же у него телефон??? А  за рабочеим компьютером идеальная чистота, в интернете только по работе))) Все соц сети в телефоне. Уже заказали урезать соц сети, но пока ждем, телефоны - та же беда.

 

 

Не в сети

Ваши работники ведут так себя как вы позволяете им себя вести.

Напишите им регламент- как действовать в такой или такой ситуации и раздайте под подпись.И при следующем обращении  указываете им что у вас есть регламент так и ведите себя в соответствии с ним.

Если хватает на 1 день,значит Вы сами не последовательны в своих действиях,не настаиваете на своем где надо.

Пишет по телефону-так спросите какому заказчику,что именно обсуждают-не бойтесь Вы прослыть занудой,лучше быть им, чем руководителем которого все обманывают и ни в грош не ставят.Есть такая хорошая поговорка из фильма про Поддубного "я не тульский пряник что бы всем нравиться"...

Опять же кто вам мешает позвонить этому заказчику и представившись узнать как им работается с вашей компанией и между делом узнать каким образом они общаются с вашим менеджером и как можно улучшить совместную работу.Вам удобней по whats app или по электронной почте?В этот момент вы и можете узнать что он вообще не знает что такое whats app)))))

Можно пойти более простым путем-просто сказать менеджеру что в нашей компании мы стремимся к прозрачности работы менеджеров поэтому все разговоры по почте или рабочему телефону.

 

 

Не в сети

Сергей, про баллы очень интересно, а есть более подроная информация? На практике никогда не сталкивалась...

У Сергея Змеева есть интересная классификация эволюции фирмы

Семья -> Коммуна -> Команда. 

Посмотрите, интеесно. 

На мой взгляд вы переросли Семью, но боитесь отпустить своих детей в настоящую жизнь :) 

1. Я бы постарался съехать от них в отдельный кабинет или хотя бы отгородится стеклянной коморкой от остальных. Через месяц Вы сразу поймете в какую сторону реформировать ОП :) 

2. Второй момент - дистанцирование власти. Исследования показывают, что в России вас не будут воспринимать, как авторитет, пока вы на короткой ноге с подчиненными. Это наша ментальность. Если это противоречит вашим внутренним принципам и вашему мировозрению, то надо искать какой-то компромисс. 
Подробнее http://www.prodaznik.ru/article/mentalitet-i-ekonomika-teoriya-natsionalnykh-kultur-gerta-khofstede 

Не в сети

Андрей, очень заинтриговал Ваш ответ, большое спасибо за ссылку. вечером с мужем посмотрим.

Пункт 2 - да, скорее вы и тут правы!  Как только руководитель показывает свое человеческое обличье - 

тут же считается подчиненными, что руководитель "слаб" и глуп.

Сейчас готовлю для продажников "доску позора")), завтра повесим невеселые итоги месяца, ну и вводим с 1 сентября новую систему мотивации. оклад  15 000 плюс бонус 15 000, разбитый по KPI. Решили с мужем бОльшую часть бонуса завязать на: 1.  часть личного плана и часть общего плана,2. документооборот,  3. ведение индивидуального проекта 4. новый клиент, повторное обращение. Ну и % от 1-2. Счета, как правило, от 500 000 р. 

 

Не в сети

Андрей подскажите подробней по п.1 почему вы считаете руководителю надо ограждаться? только ради дистанции?

А как же контроль общения,как предлагают товар,как решают конфликтные ситуации.Это разве не важно?

Опять же разве перегородка панацея для того что бы образовалась дистанция?

Я могу по своему опыту сказать я 2 года отработал рядом(ну 3 метра) рядом с руководителем отдела продаж- большей дистанции и субординации у меня ни с одним начальником не было.При этом была очень высокая эффективность с постоянной обратной связью,отличные продажи и зарплата.

Андрей 750, вот честно, мне трудно это объяснить, потому что я сам не знаю, почему так происходит :) 

Может быть кто-то может подвести под это какую-то научную базу, я просто из своего опыта советую. 

Понимаете, это не правильно, когда в одной квартире с родителями живут 4 взрослых детей по 30 лет.  Дети не взрослеют, они тормозятся в развитии, и родители не могут своими делами нормально заниматься :)

В стартапе, когда все одной семьей живут (когда дети маленькие) это нормально жить в одной комнате. Но через 1-2 года надо переходить на следующий уровень - коммуна. Вырабатывать стандарты, формализовать отношения, строить иерархию и т.д. Иначе не будет роста. Формат семьи не подходит для ОП с 10 менеджерами. Этот переход болезненный. Вчера директор была для всех Наташкой и вместе вискарь бухали по пятницам, а сегодня ее надо называть Наталья Ивановна и вискарь она уже пьет с ВИП клиентами ради больших контрактов , а не с коллективом. Но это надо сделать. Там, где нет роста, начинается гниение.

Вы привели свой опыт. Наверное бывает и так. Не спорю. Я привел свой опыт. Решать топик стартеру :)

 

Не в сети

Я тоже поделюсь своим скромным опытом)

Если Вы работали в этом кабинете продолжительное время (скажем год или два и более), то у Ваших манагеров выработалась привычка, что у них все вот ТАК, и руководители - это их приятели и друзья, а не начальник, который отдает распоряжения.

А как известно мы рабы своих привычек. Все люди по-разному приспосабливаются: кто то легче, кто то тяжелее. Поэтому будьте готовы, что кто то после Ваших нововведений уйдет. 

Если Вы не можете позволить себе их потерять (а если это так будьте уверены Ваши подчиненные об этом знают), то я бы посоветовал делегировать часть своих обязанностей. По Вашим словам, Вы сейчас совмещаете функции РОП и занимаетесь "более важными делами".

Выбор за Вами - либо оставайтесь РОП в этом кабинете, а остальные дела отдайте, например, мужу. Либо выявите одного манагера, которого все считают авторитетом и назначьте его РОП. А далее отгораживайтесь, переезжайте и т.д.

Вот после этого нововведения будут восприниматься лучше.

Хотя, как говориться ИМХО. Всем всего)

 

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

Чем плохо, что они в Соц.сетях сидят? Пусть что угодно делают, лишь бы контрольные суммы по продажам делали.Считаете что могут больше?-поднимайте планку и ЗП. Можно Выделить время, в которое им "можно" сидеть в этих сетях.Поскольку их всего шесть, можно сделать так называемые чек-поинты(список задача и отчет о проделанном) по каждому манагеру на неделю.

Если задалбывают Вас консультациями - выделите самого смышленого, назовите его старшим менеджером, скажите коллективу , что теперь он консультант у Всех.Плюс еще можно сначала устроить среди них конкурс на это позицию.Ну и естественно, нужно придумать новый функционал, который на Вас наложил муж, из-за которого у Вас физически нету времени их консультировать(если просто скажите что нет времени, никто не поверит, так как раньше его Вам хватало)

 

Ну а если все уже совсем плачевно :

1.Вам необходимо от них съехать в другое помещение.

2.Взять РОП со стороны, объяснить ему что компания переживает новый виток развития.Поставить ему конкретные цели : пресечь панибратсво и тд. Указать сильные и слабые стороны коллектива.

В общем Вам надо максимально отдалиться от коллектива, ввести между Вами новое ответственное лицо!Либо разогнать всех и построить новую команду,учитывая прошлые ошибки.

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

Да и если Вы считаете свое персонал ленивым - учитесь мотивироватьsmiley

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Медведь! А вдруг это вторжение тарификаторовwink просочились под прикрытием в их ОП и косят по манагеров!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

аааа они повсюду.Я не узнаю обычных ребят, за нами следят....тарификаторы вездеwink

Не в сети

Ответ про семью достаточно интересный

Возможно, мы еще не переросли семью, так как нас всего 6 человек и я действительно совмещаю должность руководителя отдела продаж, HR,  коммерческого директора, но часть правды и в том, что мы на пути к коммуне! Ответ относительно того, что можно посадить РОП и тогда уже отдаляться так же кажется верным. так же прихожу к выводу, что в следующем году берется РОП и тогда можно уходить в другой кабинет и позволять развиваться компании в соответствии с ее ростом!

Не в сети

Что касается соц. сетей - они не допустимы. Я сама была на месте подчиненного. И если на работе можно посидеть в соц сети, то можно и опоздать, можно и проспать, можно и что-то сделат спустя рукава. я в этом убеждена. Посещая тренинги часто сталкиваюсь с самой большой проблемой руководителей - подчиненные опаздывают. И опаздывают часто и не смотря ни на что. У нас сотрудники не опаздывают, и если опаздывают, то предупреждают, и если даже предупреждают, то опоздание обычно на 3-5 минут. Штрафов и наказаний за это нет, просто есть понятие - НЕЛЬЗЯ, а не "СМОТРИТЕ ПО РЕЗУЛЬТАТАМ".

Конечно, есть понятие того, что человеку нужно отвлечься, есть время с 13:00-14:00, можно кушать и сидеть в соц. сетях, остальное - работа. если человек сидит в соц сетях или телефонах, значит либо слабый контроль, либо мало задач.. либо еще какая-то проблема... По крайней мере, это мое мнение, поэтому и бью тревогу

Аватар пользователя Marina
Не в сети

либо еще какая-то проблема..

Отсутствие интереса. Не мотивации, нет. Она здесь ни при чем. Нет интереса к профессии. Нет личности. Нет азарта, нет чувства охоты, цели. Искры нет.

Отдает чем то вегетативным.

Человек сидящий на работе в соцсети - человек чихающий на рабочий план. Зачем голове лишняя информация? Значит у человека нет цели, и он готов захламлять голову чем угодно в рабочее время.

Зри в корень говорил Козьма Прутков. И был прав.

Ищите личность. (почти как про женщину :)))  ) А лучше личность с харизмой. Вот из таких людей и должен состоять отдел продаж. А все остальное от лукавого. Вместе с мотивацией.

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Все о  чем вы пишете - опоздать, сидеть в соцсетях, спустя рукава работать может делать только без инициативный человек. Колобок. (Надеюсь приживется как тарификатор :)) Катится себе. Ваша претензия что кочка для него. Мотивация? Ну хочет он катиться по масляной дорожке, а может ему не надо слишком масляную? А вы ждете от него всех 100%, а ему достаточно 30%. Вы ждете, придумываете все новые мотивации, а у него планка -  не выше 30.Лимит ожиданий. И летит к черту мотивация. Каждый сделает настолько насколько поставил себе планку. То есть возвращаемся к личности и харизме. А колобков много.

Не в сети

Марина,благодарю за ответ! Есть в нем некоторые моменты, с которыми  я согласна. Хочу озвучить, что с успехом преподнесла новую систему мотивации. оклад у продажников был урезан на 5000, но очень хорошая сумма была завязана на личный план. Один продажник воодушевился, стал показывать удвоенные результаты ( пока второй день), пока ни разу не забыл про отчет ( на него так же завязаны деньги), хотя раньше игнорировал.  Так что на 1 из троих колобков все же дейвствует система мотивации. А про колобков - на каждого из них своя песенка...