Менеджера полностью устраивает оклад. Как подтолкнуть зарабатывать больше?

190 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Менеджера полностью устраивает оклад. Как подтолкнуть зарабатывать больше?

Доброго времени суток, коллеги! Собственно вопрос озвучен в заголовке. Являемся небольшой производственной компанией в небольшом городе. Работаем больше 2-х лет.  Я являюсь директором. В предприятии около 10 работников, в том числе 1 менеджер по продажам. Изначально при приеме на работу он был принят на условиях оклада в 18 тыс руб. и плюс проценты при превышении объема продаж равного 350 тыс. руб. (3% от выручки). Так вот в первые месяцы работа менеджера чувствовалась, находились новые контакты в общем была определенная движуха. Продажи колебались сильно -от 100 до 700 тыс. руб. В целом предприятие имеет мощности для выпуска продукции до 3-3,5 млн. в месяц. Так вот в последнее время сильно снизился интерес манагера к работе. Явно чувствуется, что его вполне устраивает оклад, и нет никакого стремления зарабатывать больше т.е.  проценты от продаж сверх суммы 350 тыс., так как оклад он получает в любом случае.  С учетом моих стараний предприятие еле-еле загружается на 1/3 от своей плановой мощности балансируя на пороге рентабельности. Подскажите расшевелить работника? Что скажете по поводу такой схемы оплаты?

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Если оклад реально устраивает, значит нужно сделать так, чтобы не устраивал. К примеру, снизить фикс до минималки, но повысить процент. Или оставить его таким же, но убрать порог в 350 тыс.

Не в сети

Как показывает опыт - 1 манагер в поле не воин) не может менеджер с уровнем дохода в 20 т.р. загружать все производства по определению. Если бы это был профи с уровнем дохода выше 100, то это нормально, а так... Я бы рекомендовал организовать отдел минимум из 3 менеджеров и приставить к ним роп хотя бы с минимальным опытом. А 1 бесхозный продажник Вам погоды не сделает.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Вариант 1. Наймите второго менеджера, чтобы была конкуренция. И посадите руководителя отдел продаж. Нужен "...ел" отпущения, с которого можно требовать результат.

Вариант 2. Увольте его  и возьмите нового. Нет человека - нет проблемы.

Вариант 3. Поиграйте в пугалки. 

"Мы хотим увеличить продажи и хотим взять второго манагера.... твой оклад уменьшится в два раза..."

"Мы хотим продавать больше... либо ты продаешь, либо мы тебя меняем..."

"Ты обнаглел парень... нам такие перцы не нужны... либо ты жгешь, либо на выход..."

Вариант 4. Начните административный  прессинг

- Утренние и вечерние планерки

- Деловые игры 

- Постоянное обсуждение результативности по работе с клиентами

- Постоянные отчеты по итогу дня (количество звонков, выездов и прочей рабочей лабуды)

- Начните выставлять индивидуальные планы... под планы выставьте мотиваторы... призы, бонусы и прочие мелочи жизни...

Вообщем... начните гонять его... до седьмого пота...

 

ВАРИАНТЫ РАЗВИТИЯ СОБЫТИЙ:

1. Либо сам уйдет... значит давно об этом думал... (заранее подготовьте к возможному поиску нового сотрудника)

2. Либо начнет работать...  (рекомендую все равно подумать о руководителе отдела продаж)

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Система когда менеджер получает проценты только при выполнении определенного обьема сама по себе ДЕмотивирующая.

Процент должен быть всегда! Тем более при таком небольшом окладе.

По данной ситуации считаю что оклад уменьшать не стоит,лучше предлагать лучшие условия что бы люди стремились на данную работу,а потом уже требовать и требовать(новых клиентов и обьемов)

Нет движения вперед значит искать другого.

Dwarf (не проверено)

Перейдите на ступенчатую систему мотивации. 

Объем 100.000 р. - премия 5000 р., объем 150.000 руб. - премия 8500 р., объем 200.000 р. - премия 12.000 руб. 

ВАЖНО! Премия растет не прямо прорционально объемам продаж, чтобы мотивировать на выход к другой планке.

Оклад понижать точно не стоит, это дискредитирует Вас, как руководителя.

Выход следующий:

1. Меняйте систему мотивации.

2. Абсолютно точно ищите новых менеджеров, пару, как минимум. Только оклад ставьте меньше, чтобы был стимул работать на бонус.

3. Месяц смотрим на действующего менеджера. Улучшений нет - прощаемся. Он  только болото вокруг себя растить будет.

4. Готовим новичков в отдел продаж. И помним: "Результативный менеджере по продажам - это статья доходов, а не расходов." Если у Вас иначе, то допущены ошибки. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Настоящих менеджеров мотивирует не столько выхлоп, сколько  больше то, что произойдёт, если он чего то не сделает.  Ну там просрал клиента, потерял место на рынке, понёс репутационные потери и т.д.  Многим менеджерам нравится продавать от своей природы. Типа эта функция уже заложена заводом изготовителем. Можно много спорить какая форма мотивации более успешная, но в данном случаи соглашусь с Андреем 750 - Нет движения вперед значит искать другого.

Всем всего доброго!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Оклад понижать точно не стоит, это дискредитирует Вас, как руководителя.

если сотруднику хватает этого оклада, значит либо уменьшать, либо увольнять. иначе 100% работать не будет

Dwarf (не проверено)

Лом, если оклад официальный, то уменьшить его не получиться по закону. Это с юридической точки зрения) 

С репутационной точки зрения, это очень херовый шаг для руководителя. Сотрудник не виноват, что ему положили оклад, который соответствует его ожиданиям. Выход я предложил постом выше. Новая мотивация, срок месяца, изменений нет- до свидания.

Не исключаю, что в данной ситуации менеджер считает планку в 350.000 попросту недостижимой. Стоит несколько снизить, но и мотивировать за это меньше. 

Для в этом смысле продажи сродни бегу. Ну нельзя человека вот так взять и заставить бегать 5 км. Начинать надо с малых дистанций. В противном случае: стресс, депрессия, сомнения в собственной состоятельности.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Спорный вопрос.... с юридической точки зрения можно все что угодно изменить...

Вопрос только в том, стоит ли овчинка выделки....

Проще сесть... поговорить с человеком... "Ну что брат... Как будем вопрос решать? Ты обнаглел и наверное сам это понимаешь. Давай по человечески... либо ты сам просыпаешься и начинаешь работать... либо мы ищем замену.... выбирай. Срок на "подумать" 24 часа.. Нам от тебя нужно то-то  и то-то."

Я всегда так делаю. Прямота и честность - залог успеха при работе с людьми. Не нужно боятся в лицо говорить правду... Даже если она горькая.

Я на собраниях людей приучил говорить максимально открыто, кто и что о ком думает... Вы даже не представляете насколько все стало проще... и результативность выросла значительно....

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Прямота и честность - залог успеха при работе с людьми. Не нужно боятся в лицо говорить правду... Даже если она горькая.

+100500

Ситуация забавная, 1 человек не показывает результат, а уже целая делема :)  Если бы был отдел 3-5 манагеров и он "сдулся" за 3 месяца - это системная проблема, надо думать. 

Для начала, вы уже нарушили правило активных продаж - вы не создали отдел. Сколько уже писалось и говорилось, что один "активный боец" в поле не воин. Они моментально сдуваются не находя вкусных клиентов, а находя, тут же на них паразитируют, превращаясь в менеджера по ООО "Крупный опт". Это отдельная тема, не буду тут её раскрывать. 

Создавайте отдел с хорошим руководителем.  Если нет возможности, сами проникнитесь знаниями и "духом" активных продаж и работайте с подчиненным в плотной связке. Ставьте достижимые цели: минимум 10 холодных в день, минимум 3 КП новым клиентам в день, минимум, например, 2 встречи в неделю. Реальный план по прибыли на месяц. Фиксируйте результат каждый день или 2 раза в неделю минимум!!! 

Если он будет делать по 220 звонков  месяц, вышлет 66 КП, проверяя факт их получения и просмотра, проведет 8 встреч. Вы через полгода такой работы должны обрасти клиентами. Если результата не будет -  у вас плохое предложение в рынке либо очень плохой менеджер. 

 

 

 

 

Dwarf (не проверено)

"не бывает плохого предложения, бывают ленивые, не мотивированные менеджеры"))) Проникся этой фразой, когда увидел какой туфтой иной раз торгуют, и зарабатывают на этом деньги. Возьмите к примеру инфобизнес - 99% материала полное *овно, а ведь продается)

Всем доброго времени суток! Приятно удивлена отзывчивостью участников форума к новичкам. Спасибо за советы. Ну наверное поговорить серьезно- нужно в первую очередь. Пока не могу определиться-какую планку нужно поставить для человека, какой объем продаж можно было бы считать нормальным. А может быть я имею право требовать с него все 2 или даже 3 миллиона выручки? Конечно появлялись иногда мысли взять еще менеджера, но с другой стороны мне казалось,что это должно происходить с ростом предприятия, с увеличением количества оборудования и возможностей. А то тут может получиться на каждые  1,5 рабочих-1 менеджер. В то же время откуда же у нас будет рост, если продажи очень маленькие. Теряюсь в сомнениях. Как уже писала выше зарабатываем не так то уж много и кажется, что приняв еще одного человека еще больше увеличим затратную часть, хотя умом полностью согласна с Виталием, что менеджер должен быть статьей доходов а не расходов. Вопрос только в том, через какое время появятся эти доходы. Возвращаясь к строму манагеру подтвержу, что новых клиентов привлекается катастрофически мало: где то 1 в месяц а может и в 2 месяца и то они в основном они появляются от входящих звонков с сайта. Выручка в течение последних 1,5 лет балансирует возле одной отметки, иногда  больше иногда меньше. Роста нет.  До наступления кризиса выживали за счет 2-3 относительно крупных  клиентов, которые при удачном стечении обстоятельств, некоторые месяца загружали большую часть наших мощностей. Можно сказать мы молились на них, и чтобы не потерять их приходиться давать такие  низкие цены, какие  наверное нигде больше в стране найти нельзя. А тут с ухудшением ситуации в стране, ухудшились дела у них, что бумерангом ударило по нам.  Хотя предвидела такую ситуацию и предупреждала об этом менеджера, но к сожалению пока имеем то, что есть. Наверное во многом и моя вина. Сама не знала, как должны организовываться продажи (пришла в этот бизнес с наемной работы, не имеющей никакого отношения к продажам). Соответственно не знала, что требовать от человека, что в совокупе с моей природной доброжелательностью привело вот такому результату, точнее к его отсутствию. Но очень хочу наверстать упущенное, в том числе рассчитывая на советы компетентных людей с этого форума.

Dwarf (не проверено)

Алена, для начала стоит определиться, какой стратегией развития Вам будет удобнее и перспективнее пользоваться. 

1 вариант. Организовать поток входящих звонков через сайт. 

Самый распространенный способ привлечения клиентов на сайт - Яндекс Директ. Можно заниматься самостоятельно, а можно привлечь.  Иногда рекомендуют создавать отдельную продающую страницу - лэндинг пейдж, она обеспечивает более высокую конверсию посетителей в потенциальных клиентов (лид), нежели обычный сайт.

Плюсы: не надо менять менеджера, не надо пинать менеджера заниматься поиском. Поток звонков/заявок идет через сайт и остается только качественно их отрабатывать. Количество менеджеров определяете исходя из потока звонков.

Минусы: разработка качественного лэндинга стоит денег, как и настройка Директа. Большое количество низкосортных компаний разработчиков. Есть вариант делать своими ручками - требует времени, тратит нервы, экономит деньги.

2 вариант. Отдел активных продаж.

Тут 2 пути:

- самостоятельно отстраивать отдел продаж набивая "шишки", а без них никуда)

- нанять руководителя отдела продаж и делегировать ему создание отдела.

При первом варианте надо будет перелопатить кучу материала по разработке мотивации, методам подбора сотрудников, инструментам продаж, система контроля показателей и т.д. Это невероятно интересно, и потребует погружения в эту тему с головой.

При втором варианте достаточно ознакомиться с методами подбора РОП и научиться распознавать действительно продуктивных руководителей с необходимым опытом, знаниями и компетенциями.

Деталей в каждом из подходом большое количество, можно книгу написать, а то и несколько. Но все сразу они Вам не нужны) А если нужна помощь, пишите в личку, будем разбирать ситуацию детально)

P.S. Никаких предоплат - оплата за результат. (На правах рекламы).

Не в сети

Не понятно почему вы разделяете контекстную рекламу (или интернет-маркетинг) и активные продажи в разные пути развития. Эти каналы никак не перекрывают друг друга и можно спокойно использовать и тот и другой.  

На моем опыте затраты на директ, во множестве b2b тематик, расходы на директ несопоставимы с той прибылью, которые они приносят. Дорогие перенасыщенные тематики в основном в услугах, к примеру в бухгалтерских услугах, it, создании сайтов и , пожалуй, металлопрокате. Как найти исполнителя - уже более сложный вопрос. Гарантий в этой сфере мало кто может предложить. Студии - это более высокий ценник и неопределенность при выборе исполнителя и оценке качества его работы; фрилансеры - адекватный ценник и полная неопределенность )) Сейчас как раз думаем о развитии направления по комплексному интернет-маркетингу, и в первую очередь какие гарантии можно предложить заказчику в этой сфере. Было бы интересно услышать мнение участников по данному вопросу.

Алена, не могу соотнести исходные цифры данные по Вашей "задаче": 

"при превышении объема продаж равного 350 тыс. руб. (3% от выручки)." т.е. потенциальная мощность пр-ва 11,5 млн. ?
"В целом предприятие имеет мощности для выпуска продукции до 3-3,5 млн. в месяц."  или 3,5 млн. ?
"предприятие еле-еле загружается на 1/3 от своей плановой мощности"  

Все таки, какая производственная мощность и текущая загрузка? Уровень маржи в ней?

 

По поводу РОПа, если производственне мощности - это 3,5 млн. и текущая загрузка 1/3 мощностей, то нанимать РОПа, который будет формировать отдел продаж будет очень накладно. РОП от 50 т.р., каждый менеджер еще 15-18 т.р., чтобы оправдать РОПа потребуется несколько месяцев и минимум 3-5 менеджеров. На что их содержать все это время?  Насколько я понял, даже найм еще одного менеджера - это уже дилема. 

 

Думаю стоит воспользоваться идеями, которые предложил Антон: поговорить "по душам", начать прессинг, срезать оклад до минимума, ставить постоянные задачи и контролировать их. Параллельно искать другого менеджера, в Вашем случае, идеально чтобы это был "самомотивирующийся" человек (с ипотекой, кредитами, семьей и без другого источника заработка и тд.). Такие люди сами себя будут неплохо "пинать" пока не начнут получать их гигиенический минимум для закрытия долгов по кредитам и базовых потребностей, а в этих случаях - это намного больше чем оклад, который вы платите Вашему менеджеру.  

Плюс, если у Вас сейчас есть продажи с интернета, посмотрите как можно развить это направление. Можно первоначальный сбор информации, поиск решений делегировать менеджеру. Судя по всему, времени у него должно быть достаточно, не в ущерб основной работе.  Как вариант, урезать з/п на 5-6 т.р.  - за эти деньги можно найти адекватного исполнителя для создания рекламной кампании в яндексе, и пускать такой же бюджет в месяц на саму рекламу.

Dwarf (не проверено)

 Гарантий в этой сфере мало кто может предложить.

Станислав, только на директ давать гарантии бессмысленно. Необходима комплексная проработка: сайт или лэндиг(лэндинг точно лучше для интернет-маркетинга)+настройка директа. На рынке достаточно компаний, который предоставляют такие услуги гарантируя конверсию лэндинга не менее 5% и определенную стоимость клика. Ценны варьируются от 70.000 до 300.000 руб. 

Выбрать компанию не сложно. Вот простые рекомендации:

1. Организация предоставляет контакты клиентов, с которыми успешно отработала, для запроса обратной связи.

2. В договоре прописана стоимость работ и бонус за выполнение обязательств. Пример: работы по разработке лэндинга и настройке директа стоят 50.000 руб.+бонус 50.000 руб. при соблюдении условий по конверсии и стоимости клика.

3. У компании есть положительный опыт работы с Вашей нишей.

Вроде все. Если будут вопросы, пишите.

Не в сети

Виталий, я и не говорю о гарантии сугубо на директ. Я как раз о гарантия, которые хотел бы получить заказчик, при выборе компании, которая занимается интернет-маркетингом. Именно получить клиент, а не те, что предлагают веб-студии. Конверсия лендинга что в 5% что в 15% это не гарантия. Это скорее для успокоения души клиента)

Качество лидов бывает разным, он может быть горячим. Вот пример из соседней ветки: "Например у нас было мощное CEO и Яндекс директ на запрос "матрица для ноутбука". 34788 сейчас. По вашей логике должен был быть просто поток. За год работы на входящем трафике был 1 реально интересный клиент, остальное мелочевщики и фантазеры." Эти самые мелочевщики и фантазеры теоретически тоже лиды, только денег в компанию не приносят.  

Мне в данном вопросе больше интересны сложности и страхи реальных заказчиков при выборе компании. Но мы уже ушли куда-то от основной темы)

Dwarf (не проверено)

Станислав, мне попадались компании, которые готовы были отвечать даже за объем продаж. То есть они делают лэндинг, настройку директа и курируют Ваш отдел продаж. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Тут очень многое зависит от того, как менеджер встретит входящий звонок. Пример -

 клиент - есть такая то хрень?

 менеджер - да, есть, чё, сколько хрени тебе надо?

или - 

К - есть хрень?

М - Добрый день, Вы поступили совершенно верно, обратившись именно к нам! У нас как раз осталась на складе такая хрень, ещё по старым, хреновым ценам.  Хотите узнать поподробней? 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

" Все просто охеренительно! Отгрузите побыстрее до хрена хренотени, и чтоб никакой хрени со сроками поставками и т.д.!")))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Ну, а что поделать? Богатый Русский язык! Сказанное одним словом, понятно всем слоям населения без "Б"   

"Нахрена, дохрена, нахерачил, расхерачивай нахрен!   А? Америкосам ещё ср.......ся до наших оборотовwink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Velent
Не в сети

Нужно понимать действительно ли менеджера устраивает оклад или он разочаровался в бонусах, которые получал при хорошем выполнении/перевыполнении плана.

Оптимальным для менеджеров считаю следующую схему:

1. Должен быть план (квартальный/помесячный/годовой).

2. Должен быть процент, который получает менеджер с каждой продажи.

3. Коэффициент руководителя от 0.7 до 1.

4. Должен быть оклад.

Общее планирование - это четкий порог успешной деятельности для менеджеров и желаемый результат руководства по развитию компании. 

Процент - лучший мотиватор для любого продажника. Подчеркиваю - ничего более лучшего не может быть. 

Коэффициент руководителя оставляет необходимый для каждого коллектива кнут. Можете использовать его в качестве оценки общей работы менеджера (дебиторка, продажи, лояльность). Коэффициент умножается на фиксированный процент. Процент позволяет также не придумывать отдельных премий для успешных менеджеров. Чем больше продаешь, тем больше приносишь прибыли и тем за более ответственный сектор в общей выручке отвечаешь. Автоматически получаешь больше денег.

Окладная часть - либо индивидуально рассматриваемая, либо фиксированная для всех. Большинству людей нужна не только перспектива "золотой горы", но и уверенность в закрытии своих минимальных ежемесячных потребностей. Если человеку достаточно закрытия своих минимальных потребностей - он работает не в той сфере.

Добрый день, коллеги. Прошел ровно год с момента написания мною последнего поста. Решила поднять тему еще раз. Расскажу подробнее, какие произошли изменения. Следуя Вашим советам состоялся разговор с сотрудником. Посчитав нерезультативным его работу связаную с выездами и встречами сделала упор только на телефонных продажах. Результаты за прошедший год следующие. Ежемесячные продажи в среднем по сравнению с 2014 годом увеличились на 85%. Во многом этому способствовало то, что мы нашли еще одного жирного клиента (вернее он нашел нас и обратился к менеджеру). Наверное также немаловажно и  то, что мы лично заинтересовали снабженца того предприятия. Нельзя также не признать, что было найдено немалое количество новых клиентов, и с учетом старых мы частенько загружались на 70-80, и очень редко на 90% своих мощностей. Человек и зарплату начал получать в среднем на 50% больше чем в том году. Конечно же бывали и простои, но их нельзя было назвать долгими. В общем, наверное можно было сказать, что я радовалась  улучшению результатов, тем более в кризис. Я сама часто выезжаю из города и меня в основном не бывает в офисе. На вечерних планерках всегда спрашиваю о проделанной работе. И в ответ слышу бойкие ответы: звонил туда то, договорился о том то. В общем мне казалось, что человек усердно работает благо результаты были налицо. В один момент я решила детальнее проверить работу менеджера и к своему огромному сожалению выяснила, что большую часть своего рабочего времени он проводит в болтовне по телефону с посторонними людьми, просиживает время в социальных сетях и других подобного рода сайтах, в основном по пол дня а иногда и целыми днями, когда меня нет в городе. Меня эта ситуация не дает покоя. Человек получает зарплату 1,5- 2 раза больше чем в среднем по городу по аналогичным профессиям, с прекрасными условиями труда без сверхурочек, коммандировок и.т.п. проблем и позволяет себе такое безответственное отношение к работе. И это при всем том, что каждый день я уговариваю его поплотнее заниматься продажами так как часто простаивает оборудование.  В ответ каждый день я слышу: "да...да..я занимаюсь, вот тут работаю, там работаю" а в реальности, как только я отвернусь- безделье. Если начинала спрашивать построже, строилось обиженное лицо и мне начинало казаться, что зря я недоверяю проверенному временем работнику.  Еще раз внимательно прочитала Ваши советы. В данном случае опять та же ситуация как в прошлом году. Менеджер какое то время пошуршал в начале года, появились постоянные клиенты, которые из месяца в месяц скидывают заявки-на которых тратиться максимум 5 минут в месяц. И все в шоколаде! Все устраивает! Благо зарплата сейчас еще выше чем раньше! Париться и искать что то новое?  зачем это нужно напрягаться... лучше по телефону поболтать, все равно деньги идут.  Как можно исправить ситуацию? Как можно замотивировать такого работника? И вообще можно ли?  Склоняюсь к совету Антона,  значительно урезать оклад, взять еще одного менеджера, благо подумываем об увеличении мощностей и требовать поминутный отчет об использовании рабочего времени, но есть опасение, что он и нового человека будет тянуть своим примером в болото и даже каким нибудь образом постарается противодействовать полноценной работе нового человека, чтобы в сравнении не выявились недочеты в его прежней работе.  А с другой стороны, доверие к человеку сильно упало и зачем я должна тратить свое время и силы, чтобы так тотально контролировать человека? Есть и другая сторона монеты. Человек у нас работает давно, имеет колоссальный опыт, знает все нюансы производства и может детально ответить на все вопросы клиентов, да и многие клиенты только с ним общаются и поддерживают хорошие отношения. Человек очень вежливый, культурный (во всяком случае в общении со мной). Частенько выполняет мои поручения, касающиеся не продаж, а производственной деятельности предприятия. Не болеет, дисциплину не нарушает (в определенном смысле).  Я думаю во многом благодаря и этому, у человека сложилась уверенность в своей незаменимости.  Ко мне также приходят мысли, что человек он все таки наемный и вряд ли его заставишь пахать как раб на галерах, в отличие от Владимира Владимировича и наверное допустимы какие то поблажки. Но вот где эта грань, не знаю? Обращаюсь к Вам друзья, что посоветуете? 

Dwarf (не проверено)

Алена, берите новых людей. Насколько я понял он у Вас один, и похоже, что доход его устраивает, ему не к чему стремиться. Значит надо создать конкурентную среду обитания, где будут новички с горящими глазами, желательно 2-3. И по возможности стоит их оградить от общения с новым менеджером, дабы избежать тлетворного влияния. А менеджера не трогайте, пусть делает свое дело, тем более что деньги это приносит и клиенты довольны.

Не в сети

Алена поймите даже самый ответственный работник "расхолаживается" если нет должного контроля.

Ну урежите вы оклад и что- он готов был за 18 000 работать.Так же все останется.

Вы сами должны приезжать с утра проводить планерку - давать конкретные задания,спрашивать за прошлый день,проводить ежемесячные и ежеквартальные собрания и обсуждать- как можно увеличить продажи с помощью старых клиентов и какие действия предпринять для поиска новых.

Поймите менеджер ведет себя так как ВЫ позволяете ему себя вести и виноватых кроме вас в данной ситуации нет.

 

Dwarf (не проверено)

Андрей, а в чем смысл выжимать соки с единственного продажника? Взяли еще 2-3, и прирост будет и повеселее работать станет. Мне доводилось работать в "одну калитку", и могу точно сказать, что когда выходишь на приемлемый уровень дохода, то желания впахивать ноль. Да, и тоска на работе съедать, ну не со стенами же разговаривать в конце концов. А свежая кровь всегда на пользу, появляется и интерес и стимул работать, и идет он от сотрудника, а не от руководителя. 

И если уж совсем по честному разговаривать, то каждый из нас может больше, лучше и выше всегда и везде. И вопрос только в том, а если ли ради чего?

Не в сети

Виталий,здесь как я понял два нюанса- во первых компания маленькая и для нее большие риски по тратам.

А во вторых здесь автор не может как ему хочется с одним менеджером работу построить должным образом,а вы советуете второго.

Это как если мужчина бы говорил- Вы знаете у меня жена не убирает,не готовит и характер плохой а ему в ответ- возьмите вторую им веселей будет,и вторая будет мотивировать первую и все закрутиться)
По поводу стимула и интереса не согласен,как минимум 50% должно идти от руководителя.

Так же по себе говорю,работал один в филиале компании и не было никаких проблем,все было здорово(но там правда был еще один офис менеджер),и приход второго активного менеджера я рассматривал как ненужного конкурента)

 

Dwarf (не проверено)

Виталий,здесь как я понял два нюанса- во первых компания маленькая и для нее большие риски по тратам.

Самый большой риск это единственный менеджер с раздутым самомнением. А оно у него расти будет с приростом объема продаж в геометрической прогрессии, и чем больше на него будет завязано, тем больше он будет считать себя не заменимым и борзеть. 

Дальше будет только хуже.

А во вторых здесь автор не может как ему хочется с одним менеджером работу построить должным образом,а вы советуете второго.

А по моему прекрасно справляется. Продажи выросли, доход менеджера тоже, а то что менеджер не хочет развивать дальше свою базу, так это у каждого своя планка роста. Его это устраивает. И выжимать из него больше, это намного трудозатратнее, чем взять новичка. Можно конечно ему мини-коучинг устроить в доверительной беседе, чтобы вывести на другой уровень личных целей, но на хрена это надо. Бабки приносит, своему работу окупает, прибыль в компании есть. И черт с ним, пусть работает дальше, он фундамент для роста компании сформировал, так пора оттолкнуться и развиваться дальше.

Это как если мужчина бы говорил- Вы знаете у меня жена не убирает,не готовит и характер плохой а ему в ответ- возьмите вторую им веселей будет,и вторая будет мотивировать первую и все закрутиться)

Жена это жена. Там чувства эмоции и т.д. А тут сотрудник, который нанят для выполнения определенной работы за конкретную плату. Полагаю, что мало кто составляет с женой трудовой договор на ведение бытаwink

Так же по себе говорю,работал один в филиале компании и не было никаких проблем,все было здорово(но там правда был еще один офис менеджер),и приход второго активного менеджера я рассматривал как ненужного конкурента)

Андрей, мы сейчас рассматриваем случай, когда не все хорошо при наличии одного сотрудника, то есть предложенная модель не подойдет. А альтернатива, как раз в том, чтобы взять нового сотрудника. 100500 раз убеждался, что новый персонал положительно влияет на результат, тут главное амеб не набрать, которые только будут расширять клоаку. 

 

Не в сети

Бабки приносит, своему работу окупает, прибыль в компании есть. И черт с ним, пусть работает дальше, он фундамент для роста компании сформировал, так пора оттолкнуться и развиваться дальше.

+100500 yes

Андрей 750 пишет:

Поймите менеджер ведет себя так как ВЫ позволяете ему себя вести и виноватых кроме вас в данной ситуации нет.

 

ЗОЛОТЫЕ СЛОВА. Наверное пришла пора действовать. Прием второго бойца наверное отложим на январь. А вот по поводу СRМ с контролем разговоров и отчетами выслушала бы Ваши рекомендации. Что за программа и где ее можно приобрести  Дмитрий ?

Dwarf (не проверено)

ЗОЛОТЫЕ СЛОВА. Наверное пришла пора действовать.

Именно! Нанять нового человека, а лучше двух. 

Не в сети

Нанимайте новых менеджеров - сколько сможете себе позволить, а старого переводите в аккаунта.

Либо, если посчитаете возможным - делайте его РОПом. Почти 100% новая должность и дополнительная ответственность его встряхнет. 

Но новых менеджеров Вам нужно нанять обязательно.

Разумный совет про РОПА от Семена Разумного! БУдет болтающий РОП которому идет зарплатка и ничего делать не надо.

НИ в коем случае не надо делать его РОПом! На худой конец эккаунтом. и структуру доходов изменить фикс/процент. - кризис на дворе.

Я бы

1. Взял еще одного бойца. Устроил капиталистическое соревнование.

2. посадил этого героя в CRM с контролем разговоров и отчетами по активностям (сделки, звонки, встречи), задал бы там плановые показатели и контролировал их ежесуточно или еженедельно.

3. изменил структуру его доходов фикс/%, мотивируя сложным положением компании.

 

 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Не в сети

Разумный совет про РОПА от Семена Разумного!

+100500 Дмитрий! Ваш искрометный юмор - лучшее, что я видел в жизни, он даже лучше, чем мой сарказм.

Позволю себе с Вами не согласиться и бросить камень в Ваш огород (а что, пусть сегодняшний день будет "днем плоского юмора"):

очевидно Вы невнимательно прочитали как мой комментарий, так и посты автора топика

Либо, если посчитаете возможным - делайте его РОПом.

Ни Вы, ни я не знаем лично этого менеджера, поэтому не можем однозначно советовать, типа делайте так и точка. Поэтому я и предложил 2 варианта на выбор. От чего я отталкивался:

Работаем больше 2-х лет. 21/12/2014 - 21:10

Прошел ровно год с момента написания мною последнего поста.

То есть менеджер работает на одном и том же месте 3 года. При этом за последний год:

было найдено немалое количество новых клиентов, и с учетом старых мы частенько загружались на 70-80, и очень редко на 90% своих мощностей.

То есть в общем то, менеджер обслуживает один все производство, а директор хочет большего, при этом выжимая соки из одного и того же человека. (речь не шла ни о новых каналах сбыта, ни о партнерках, ни о рекламе, ни о расширении ОП, хотя такие советы были и год назад).

Сидя на одном и том же месте 3 года к ряду, выполняя одни и те же функции и задачи, трудно оставаться таким же эффективным, как и в начале. Поэтому умные (чуть не сказал разумные) руководители и РОПы двигают своих подчиненных на новые должности, дают новые обязанности, увеличивают ответственность. Тем более, что:

Человек у нас работает давно, имеет колоссальный опыт, знает все нюансы производства и может детально ответить на все вопросы клиентов, да и многие клиенты только с ним общаются и поддерживают хорошие отношения. Человек очень вежливый, культурный (во всяком случае в общении со мной). Частенько выполняет мои поручения, касающиеся не продаж, а производственной деятельности предприятия. Не болеет, дисциплину не нарушает (в определенном смысле).

То есть его не хотят увольнять, тем более, что это грозит серьезными проблемами для фирмы. Не нравится что он сидит в соц сетях? А может он через ВК заявки принимает от клиентов, об этом Вы не подумали, уважаемый коллега? Или Вы не сидите в соц сетях на работе? Все Ваши посты из соц сетей, как бэ... =) я в ВК дружу со многими своими клиентами и частенько с ними переписываюсь по работе - тоже нарушаю?

Есть целая каста РОПов - которые хотят наказать, отобрать, требовать - а будет ли толк от кнута без пряника? И зачем с таким работать? Они идут по пути наименьшего сопротивления - отобрать то проще, чем включить голову. В Ваших "я бы" нет ключевого: "научил бы и показал пример как надо".

Dwarf (не проверено)

 структуру доходов изменить фикс/процент. - кризис на дворе.

Совет на пять баллов! Манагер продажи увеличил, а директор ему оклад режет и процент.

 

 

А кто говорил, что надо резать процент? Этого делать не надо. Надо увеличивать. Это и так понятно.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Dwarf (не проверено)

Дмитрий, а смысл? Судя по описанной ситуации менеджера доход устраивает. Значит надо подключать методы нематериальной мотивации: карьерный рост, соревнования внутри отдела, наставничество. Ведь помимо денег должен быть и интерес в работе. Только вдумайтесь 80% светового дня, а зимой все 100%, 5 дней в неделю мы проводим на работе, но не может это вечно держаться на одних только бабках. Должно быть что-то еще.

Dwarf (не проверено)

Нанимайте новых менеджеров - сколько сможете себе позволить, а старого переводите в аккаунта.yes

Аватар пользователя Velent
Не в сети

1. Ничего глупее поминутного отчета придумать нельзя. Крайне желательно, чтобы отчетность была в тоже время рабочим инструментом. Пример: CRM. Тут тебе и экономия времени и наглядные показатели и возможность самому руководителю подумать и оценить текущую ситуацию. 

2. Как вариант, можно ввести систему старых - новых клиентов. За старых клиентов - одна мотивация, за новых качественно другая.

3. Прочитайте пару книг о воспитании. Например, автора Гиппенрейтер или, как вариант, книга "Не рычите на собаку". Так как вы видите проблему исключительно со стороны контроля.

Dwarf (не проверено)

2. Как вариант, можно ввести систему старых - новых клиентов. За старых клиентов - одна мотивация, за новых качественно другая.

Самое большое паскудство - это изменить мотивацию успешно работающему сотруднику.

Аватар пользователя Velent
Не в сети

Это было бы так, если бы сотрудник успешно трудился. Но как то со слов автора темы это несколько не так.

Не в сети

было найдено немалое количество новых клиентов, и с учетом старых мы частенько загружались на 70-80, и очень редко на 90% своих мощностей.

Это цитата автора, касающаяся результатов работы менеджера за прошедший год, что с ними не так?

Dwarf (не проверено)

yes

 

Аватар пользователя Velent
Не в сети

Например у автора написано, что основной прирост за счет одного крупного клиента, который обратился в компанию сам.

Или у вас избирательное чтение?

Ещё автор пишет о том, что большая часть времени тратится сотрудником на соцсети и личные звонки. Или вы это тоже не прочитали?

Dwarf (не проверено)

Например у автора написано, что основной прирост за счет одного крупного клиента, который обратился в компанию сам.

Замечательно. Значит реклама сработала и помогла привлечь клиента, а благодаря менеджеру этот клиент заключил договор. 

Ещё автор пишет о том, что большая часть времени тратится сотрудником на соцсети и личные звонки. Или вы это тоже не прочитали?

Еще бы. Человек один 3 года работает в мелкой компании и занимается одним и тем же изо дня в день. Волей не волей станешь страдать фигней на работе. Поэтому и говорю, что нужны новички, чтобы появилась функция наставничества, соревновательный компонент и перспектива для роста. А чего ради надрываться, если ты один и все, что тебе надо делать - это продавать? Какая перспектива? В чем интерес?

Так же явно видно, что идет отсылка на то, что сотрудник хорошо зарабатывает по меркам города, то есть денег ему хватает, и не будет он надрываться еще больше, если можно получать этот доход уже по наработанным клиентам. Все, как в институте, 2 курса работаешь на зачетку, дальше она работает на тебя. 

РАСТИТЬ БИЗНЕС ЗАДАЧА ДИРЕКТОРА, А НЕ МЕНЕДЖЕРА! И не надо это делать за счет одного человека, изобретая новые способы выдоить из него новый прирост.

Не в сети

РАСТИТЬ БИЗНЕС ЗАДАЧА ДИРЕКТОРА, А НЕ МЕНЕДЖЕРА!

печать бы сделать такую и на лоб ее некоторым руководителям - чтобы с утра читали в зеркале...

Аватар пользователя Velent
Не в сети

1. Реклама или сарафанное радио - понять невозможно. Заслуга менеджера в этом случае только в том, что он нахрен не послал клиента.

2. И в первом своём обращении и во втором, автор указывал на то, что сотрудник на работе не занимается прямыми обязанностями. 

Ещё раз не занимается прямыми обязанностями. Говорить "ещё бы" - как минимум странно. 

"Надрывать" - это звонить клиентам и проводить встречи? "Надрываться" - это заниматься на работе прямыми обязанностями?

Интерес, например, в том, чтобы получать зарплату не в два, а в пять раз больше.

Правильно ли я понял, что мотивация любого человека заканчивается на словах "хорошо зарабатывает по меркам города"? Почем не зарабатывать отлично по меркам города или превосходно?

Про растить бизнес это вы откуда взяли? Где такие задачи на менеджера возлагаются? Написано, что сотрудник использует большую часть времени для ковыряния в носу. И это вызывает обоснованное беспокойство. А благодаря приходу только одно крупного клиента производство не редко загружено на 90%.

Не в сети

И почему тогда так выходит, что он не занимается прямыми обязанностями, а продажи увеличиваются? Выходит он занят тем, чем должен заниматься, а руководству просто не нравятся его методы работы? 

Про растить бизнес это вы откуда взяли? Где такие задачи на менеджера возлагаются?

А разве увеличение объема продаж, для производства - это не рост бизнеса? Да и для любого другого бизнеса тоже рост. Это и есть самый что ни на есть главный фактор.

Аватар пользователя Velent
Не в сети

Об это автор явно написал, за счет входящего крупного клиента.

Занят он серьёзную часть рабочего времени личными делами, а не делами компании.

Привлечение новых клиентов - прямая обязанность менеджера. Следствием этого является рост производства. 

"Растить бизнес" - задача комплексная и включает в себя несколько компонентов.

У автора темы я не заметил потуг переложить на менеджера что-то кроме продаж.

 

Dwarf (не проверено)

1. Реклама или сарафанное радио - понять невозможно. Заслуга менеджера в этом случае только в том, что он нахрен не послал клиента.

Он заключил сделку, значит выполнил свою работу. Никому неизвестно была бы эта сделка, если бы работал другой человек. Поэтому заслуга менеджера есть, и не стоит ее нивелировать, тем фактом, что это был входящий клиент.

2. И в первом своём обращении и во втором, автор указывал на то, что сотрудник на работе не занимается прямыми обязанностями. 

И при этом сделал прирост продаж на 85% и загружал производство.

Интерес, например, в том, чтобы получать зарплату не в два, а в пять раз больше.

Блин, ну не мотивирует его доход. Что теперь уволить его? Или выжимать по капле? Вместо того, чтобы включить другие факторы мотивации.

Правильно ли я понял, что мотивация любого человека заканчивается на словах "хорошо зарабатывает по меркам города"? Почем не зарабатывать отлично по меркам города или превосходно?

У каждого человека есть определенный порог на котором он может сказать: "этого пожалуй хватит." Целеполагание у него такое. У кого-то это 30.000 руб., у кого-то 100.000 руб., у кого-то 200.000. Но помимо денег, есть еще карьерные амбиции, потребность в общении, в обмене опытом, соревновательный дух и т.д. А это все не возможно без расширения штата. Какой смысл быть РОПом, если все так же занимаешься продажами в одно лицо.  

Про растить бизнес это вы откуда взяли? 

Один человек занимается продажами, а значит рост бизнеса, в большей степени, завязан на него одного. От его работы зависит, будет завтра заказ или нет. 

 

Аватар пользователя Velent
Не в сети

1. Я не нивелирую заслугу. Я говорю о затраченном времени и усилиях менеджера при которых он получает в два раза большую зарплату. Описанный случай - рядовой. Никаких "супер" заслуг у менеджера нет. Он просто сделал свою рутинную работу. В облегченном варианте.

2. Ещё раз. Даже если убрать из разговора наш спор по поводу входящего клиента. Как рост продаж отменяет факт безделья на работе? Факт безделья есть? Почему работодатель должен с ним мириться? 

3. "Порог" есть только у бездельников и лодырей. Если человек трудолюбив и дисциплинирован он в рабочее время работает. Только и всего. 

4. Надо понимать, что один продажник, как правило означает вспомогательное звено к директору. Вы сами выдвинули тезис о том, что "растить бизнес не задача менеджера". Я вам на этот тезис четко ответил. С чем именно вы не согласны в моём ответе?

Dwarf (не проверено)

Предлагаю перейти в позиционную стадию нашего диспута.

Моя позиция крайне проста, чтобы сотрудник работал у него должен быть интерес. Как мы видим, в описанной ситуации деньги не вызывают интереса, поскольку возможность расти по доходу есть, но сотрудник ей не пользуется. Значит стоит включить другие факторы: соревновательный, карьерный, наставнический. Их реализация возможно при расширении отдела продаж, то есть найм новых сотрудников. И да, я считаю, что работа руководителя заключается в формировании условий для развития, а не в закручивании гаек и усилении контроля. Можно ли завинтить гайки и ежеминутно мониторить работу сотрудника? Да, можно. Дает ли это результата? Да, дает. Увеличивает ли это участие директора в процессе продаж? Да, увеличивает. Увеличивает ли это нагрузку на директора? Да, увеличивает. На фига? 100500 раз убедился в том, что эволюционный путь развития компании заключается в сокращении времени директора на мониторинга текущей обстановки. Чем меньше текучки, тем больше возможность для решения стратегических задач. А этого можно добиться, повышая заинтересованность сотрудников в рабочем процессе и делигируя им выполнение текучки.

Аватар пользователя Velent
Не в сети

Виталий, если сравнить ваш последний пост с моим комментарием к автору тему - в чем на ваш взгляд у нас расхождения?

Dwarf (не проверено)

В том, что на мой взгляд, в текущих условиях, сотрудник справился успешно со своими задачами не смотря на то, что автор обличает его в безделии.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Всем безмерный новогодний респект! Виталий, прав. Сотрудник справился. Ключевое слово - справился. Всё, точка!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Velent
Не в сети

Автора волнует то, что сотрудник в рабочее время занимается не рабочими делами. 

Автор прямо пишет о том, что за рост продаж сотрудник премируется. 

Ключевое - вопрос автора, который заключается в том, какие мероприятия нужно осуществить, чтобы человек в рабочее время работал.

Аватар пользователя Velent
Не в сети

Автор пишет о том, что главным фактором роста продаж является входящий крупный клиент.

Автор пишет о том, что в результате проверки выяснилось, что существенную часть своего рабочего времени сотрудник тратит на личные переговоры и соц свети. 

Автор пишет о том, что сотрудник получает в два раза большую зарплату.

У нас есть вот такие входящие данные.

Я вас спрашиваю о своем ответе автору и с какими моими тезисами вы не согласны.

Dwarf (не проверено)

1. Я не нивелирую заслугу. Я говорю о затраченном времени и усилиях менеджера при которых он получает в два раза большую зарплату. Описанный случай - рядовой. Никаких "супер" заслуг у менеджера нет. Он просто сделал свою рутинную работу. В облегченном варианте.

Такой доход он получает, потому что так решил его работодатель, а не он. Никто не мешал сделать рыночную зарплату, и тут просчет директора. И как не верти сотрудник свою задачу выполнил, обеспечил загрузку производства. И я считаю не правильным пенять на обстоятельства выполнения поставленной задачи, поскольку это, как раз и нивелирует вклад сотрудника.

2. Ещё раз. Даже если убрать из разговора наш спор по поводу входящего клиента. Как рост продаж отменяет факт безделья на работе? Факт безделья есть? Почему работодатель должен с ним мириться?

Мной многократно были предложены способы выхода из ситуации, которые основываются не на том чем занят сотрудник, а на причинах такого поведения, то есть отсутствие интереса. 

3. "Порог" есть только у бездельников и лодырей. Если человек трудолюбив и дисциплинирован он в рабочее время работает. Только и всего. 

Для меня справедливо обратное утверждение, которое мной используется в ежедневной работе. И руководствуясь этим утверждением, мной было предложено расширить штат менеджеров, а не искать способы выдавить новые приросты из того менеджера, который есть.

4. Надо понимать, что один продажник, как правило означает вспомогательное звено к директору. Вы сами выдвинули тезис о том, что "растить бизнес не задача менеджера". Я вам на этот тезис четко ответил. С чем именно вы не согласны в моём ответе?

По четвертому пункту не понял сути вопроса.

Аватар пользователя Velent
Не в сети

1. Кто, на что и где пеняет? Работодатель платит премии. К работодателю никаких вопросов по поводу того, что он "обидел" менеджера деньгами - нет. Я указываю на то, что в целом рассказ автора - похож на правду. Есть лентяй, которому повезло с входящим клиентом.

2. И мной они предложены. Потому я вам задаю простой вопрос: с какими из моих предложений вы не согласны и о чем вы со мной спорите?

3. Внимание: автора вопроса волнует безделие человека на работе. Он проверил - безделие в наличии. Как по другому вам объяснить я уже не знаю. 

4. [пожимает плечами]

Dwarf (не проверено)

Не вижу смысла продолжать разбор этой темы, поскольку каждый из нас достаточно высказал по обозначенной теме с разных позиций. Дальше автор сам решит, что делать.

Не в сети

Velent пишет:

Автор пишет о том, что главным фактором роста продаж является входящий крупный клиент.

Автор пишет о том, что в результате проверки выяснилось, что существенную часть своего рабочего времени сотрудник тратит на личные переговоры и соц свети

Автор пишет о том, что сотрудник получает в два раза большую зарплату.

У нас есть вот такие входящие данные.

Доброго времени суток, коллеги

Интересный топик. Выскажу свое мнение, хотя на вашем сайте я новичок.

Начал бы с соц. сетей. Судя по времени написания вами постов, вы сами не прочь их посещать. Вы для чего это делаете - пообщаться по делу или пофлудить от безделья? Не думаете, что ваши подчиненные это прекрасно видят? Почему вам можно, а им нет?

На мой взгляд, главное недопонимание участников топика, это то, что вы по разные стороны баррикад. Velent считает, что менеджера надо загрузить работой по самое нихочу и не важно какой, хоть ящики грузить, лишь бы при деле был. Это тупиковое решение. Каждый должен заниматься своим делом и иметь свою зону ответственности. Когда один человек отвечает за ВСЁ это равносильно ни отвечать ни за что.

По поводу "жирного" клиента. Ни для кого не секрет, что 10% клиентов дают 90% выручки. У менеджера нет мотивации для привлечения новых. Предположу, что у него есть 3-5 дистрибъютеров, дающих 90% и 30-50 клиентов "попроще", на которых трудозатраты выше, а выхлоп намного меньше. У менеджера НЕТ ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТИ в поиске, потому что нет мотивации. Пусть автор предложит некую премию за нового клиента, все поменяется. Менеджеру нужен некий толчок для развития. 

 

Аватар пользователя Velent
Не в сети

Пишу я про обычную рядовую трудовую дисциплину.

Если человек не способен сам себя подвигать на труд, нужно создать условия, которые бы обуславливали последний.

Не в сети

Я все прочитал, уважаемый (ая) Velent! Прочитал даже больше:

Ежемесячные продажи в среднем по сравнению с 2014 годом увеличились на 85%. Во многом этому способствовало то, что мы нашли еще одного жирного клиента (вернее он нашел нас и обратился к менеджеру). Наверное также немаловажно и  то, что мы лично заинтересовали снабженца того предприятия.

Несмотря на это:

большая часть времени тратится сотрудником на соцсети и личные звонки

менеджер увеличил продажи на 85%! А Вам так слабо? Хотя крупный заказчик и сам вышел на них, но этот менеджер "мы лично заинтересовали снабженца того предприятия" - сумел решить деликатные вопросы! Многим тоже было бы слабо!

Он дал результат, который можно на хлеб намазать, какая к черту разница при этом чем он занимается в соц сетях? Возможно именно благодаря этому "было найдено немалое количество новых клиентов, и с учетом старых мы частенько загружались на 70-80, и очень редко на 90% своих мощностей."

Просто нужно перестать смотреть на процесс и начать видеть результат.

Аватар пользователя Velent
Не в сети

То есть очередной раз игнорируете, что основной прирост произошел за счет входящего клиента.

То есть вы очередной раз, пытаетесь тут сказать, что безделие сотрудника на работе - норма?

Если вы в жизни не руководили хотя бы одним человеком и не были ответственны за результата работы предприятия, тогда действительно нет разницы чем занимаются ваши сотрудники на рабочем месте.

Не в сети

Перечитайте мой пост, там черным по белому написано об этом входящем клиенте.

То есть вы очередной раз, пытаетесь тут сказать, что безделие сотрудника на работе - норма?

Хотите услышать адекватный вопрос, правильно задавайте ответ - я ни слова не сказал о безделии. Человек дает результат, даже если он занят не тем, чем руководство считает нужным, так почему он бездельник?

Если вы в жизни не руководили хотя бы одним человеком и не были ответственны за результата работы предприятия, тогда действительно нет разницы чем занимаются ваши сотрудники на рабочем месте.

То есть адекватные аргументы у Вас закончились? Будьте спокойны, "хотя бы одним" - руководил =)

Аватар пользователя Velent
Не в сети

Там написано о, с вашей точке зрения, невероятной заслуге менеджера, которая состоит в мотивировке снабженца в целом заинтересованной компании. Просто запредельный результат. (Обращаю внимание, что не зависимо от варианта привлечения партнера - работодатель платит премии сотруднику - мотивируя его.)

Прямо написано, что существенную часть времени человек на работе проводит за личными делами. Что в этом тезисе для вас не понятно? 

Бездельник он потому, что бездельничает на работе. Если получается ковыряясь в носу увеличивать на 85% продажи предприятия, это свидетельствует в первую очередь о том, что продукт востребован на рынке и нужно/можно снимать сливки. 

Аргументы у меня остались те же. Те самые, которые вы игнорируете.

Не в сети

Там написано о, с вашей точке зрения, невероятной заслуге менеджера, которая состоит в мотивировке снабженца в целом заинтересованной компании.

Velent, а Вы много знаете менеджеров, которые умеют "мотивировать снабженца"? А какая у Вас конверсия по входящим?

Вот я Вам честно признаюсь, что я свою не считал, но она далеко не 100%. И даже не 50. Вообще то я на входящих не сижу, но те клиенты, которые на меня попадали чаще всего сливались. Из тех, кто не слился, до сделки удалось довести далеко не сразу (последнего вел с полгода). Наверное это зависит от специфики бизнеса, но то, что менеджер смог дожать крупного и нужного входящего клиента - это не в носу ковыряться. Возможно именно Вы или я на его месте, такого клиента бы слили. 

Бездельник он потому, что бездельничает на работе. Если получается ковыряясь в носу увеличивать на 85% продажи предприятия, это свидетельствует в первую очередь о том, что продукт востребован на рынке и нужно/можно снимать сливки. 

Я Вам еще раз повторю - в последний: если менеджер сидит ВК, это не значит что он бездельник. Возможно он в этот момент переписывается там с заказчиком и принимает его заказ. Вы держите свечку? Еще кто то держит? Раз он (менеджер) при этом выполняет свои задачи - значит именно этим он и должен заниматься. Я тоже переписываюсь с клиентами ВК и веду (хотя в последнее время забросил) там группу по профилю продаж. 

А насчет личных разговоров - возможно он продвигает продукцию через знакомых. Возможно он настолько сдружился с клиентами, что звонит им как друзьям. Более того, лично я время от времени заезжаю к клиентам чаю попить - тоже заклеймите? А завтра меня одни на корпоратив позвали, наверное я безнадежен...

Аватар пользователя Velent
Не в сети

1. Существенная, если не подавляющая часть, бизнеса в России, к сожалению, так или иначе завязана на откаты. 

Я очень не люблю рассказывать на форумах о своих "мега-заслугах". Потому, что когда сам вижу подобные заявления, как правило в них не верю и считаю их бравадой. Но если уж вы настаиваете (для примера), 2 года назад, я уезжал на развитие нового производства (первая очередь инвестиций около миллиарда рублей). За 7 месяцев, я заключил контракты со всей первой пятеркой по целевому потреблению в России, не считаю небольших и средних компаний. 

Мотивировка снабженца в целом заинтересованной компании, которая сама на вас выходит - рутинное занятие, которое можно сорвать ровно по двум причинам: природной тупости и/или невероятной лени.

Отдельно обращу ваше внимание на то, что работодатель платит премии не зависимо от того, считаете ли вы или я, её заслуженной.

2. Надо понимать, что входящие звонки - не равно входящим клиентам. В большей части случаев это простой мониторинг рынка. 

3. Если бы у бабушки был известный половой орган, она была бы дедушкой. Я предпочитаю исходить из того, что мне известно на данный момент. На данный момент, есть слова автора темы. 

Обсуждать ваши фантазии и умозаключения построенные на оных, считаю излишним.

Не в сети

Отлично подискутировали, пожалуй отвечу Вам взаимностью:

Обсуждать ваши фантазии и умозаключения построенные на оных, считаю излишним.

 

Аватар пользователя Velent
Не в сети

В отличии от вас я не домысливал, а опирался на слова автора темы.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Семём, новогодний респект! Скажи, это я бухой (хотя я бухой) или ты - Хотите услышать адекватный вопрос, правильно задавайте ответ sad

  И Ещё, не ведись! Тебя провоцируют на разговор глухого с немым. wink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Ха, Серег, остается вариант, что мы оба приняли wink

тем более сразу возвращаю тебе в обратку: Семём, новогодний респект! wink

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

      Но я честно сказал, что уже конец рабочего дня! Даёшь революцию, твою мать!!!! Вызвал я змея на бой, он, сука, всю неделю где то прятался! Но вот протрубил рог и вон он, тащит свою зелёную задницу! Ща я его разматаю! За тебя тоже ему нанесу 100 граммовый  удар!wink   А ещё у меня сегодня переговоры на ура прошли!

  


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Я тебя поддержу в этом бою, но только завтра wink

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Сергей, приветствую! С успешно проведенными переговорами!wink

 

Не в сети

Да, Сергей, присоединюсь к Олесе и пожелаю переговоры с Зеленым Змеем провести на том же уровне wink

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Да, Семен, честно говоря, тоже бы присоединилась к этим переговорам) 

Не в сети

Олесь, скоро все присоединимся wink

Dwarf (не проверено)

Опаsmiley а я смотрю, тут теплая компания собралась, к которой я бы с удовольствием присоединилсяwink

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

И вот после нескольких желающих присоединиться возникает вполне логичный вопрос:

Может как-нибудь встретимся кто сможет - в Москве или в Питере?) Можем провести совместные переговоры с тем самым змием и поговорить о насущном и высоком...? Мм?..

Dwarf (не проверено)

В Москве без проблем, Питер тоже возможноsmiley

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Barman, нужно рассмотреть такую возможность хотя бы раз в год собирать Клуб Продажников в реальной плоскости! wink

Виталий, +1! Кто еще ? 

Аватар пользователя opliskina
Не в сети

Да, Семен, честно говоря, тоже бы присоединилась к этим переговорам) 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

     Всем безмерный новогодний РЕСПЕКТОС! Я так понимаю, что оказываю пагубное влияние на Вас. И замечу, змей мой друган! Вчера одолеть его не удалось, да и если честно то редко удаётся. Силён падлюкаwink


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

"Я все прочитал, уважаемый (ая) Velent! Прочитал даже больше".

Начало поста навеяло воспоминания о песне, которую пел когда - то Борис Моисеев. В ней есть такие слова: "Я теряю все, но ты теряешь больше"cool

Dwarf (не проверено)

Ежемесячные продажи в среднем по сравнению с 2014 годом увеличились на 85%.

Успешно - это 99% загруженное производство. А там все совсем не так.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Dwarf (не проверено)

Рост на 85%, когда все ноют про кризис, на мой взгляд огромный успех!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Виталий, ты знаешь, я тебя уважаю. Но откуда Вы берёте такие цифры?????????!!!!

Рост на 85%, когда все ноют про кризис, на мой взгляд огромный успех!sad

  Это чё продавать надо? Наркотики? Человеческие органы? 


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Из текста автораsmiley

Офф топ. Компания, в которой я работаю, в этом году увеличила чистую прибыль по РСБУ в 4 раза, а доходы от инвестиционной деятельности выросли на 62%.

Не в сети

А способен ли 1 менеджер в принципе загрузить производство на 99%? Может быть даже лучший менеджер на это не способен. 

Ну и глупо спрашивать за все с одного менеджера, а как же маркетинг, реклама, разработка новых каналов сбыта? Это не компетенции менеджера. Пусть тогда его повышают и спрашивают по полной.

Аватар пользователя Velent
Не в сети

Исходя из данных автора темы, приход одного крупного клиента хорошо загрузил производство.

Можно оценить и масштаб производства и возможность его загрузки одним человеком без труда.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

    Загрузка производственных мощностей, зависит он огромного количества факторов. Ну ладно, представим на секунду, что мега менеджер набрал заказав ну очень много и что дальше?  Как они будут реализовываться при условии, что до этого производство было загружено на половину? И ресурсов у него, что бы работать на половину. 


Всё покупается - всё продаётся!

А это уже счастливый головняк директора и совсем не вопрос этой ветки форума. 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Успешно - это 99% загруженное производство

В реальности загрузка 99% - это ситуация постоянного форс-мажора. Потому что 99% не получится в реальном времени поддерживать - когда-то будет 80%, а когда-то 120%. И в эти 120% начнутся срывы сроков, повышенный брак, отставание склада, логистики и прочая-прочая. 80% на мой взгляд - отличный результат и попытка его "дожать" принесёт вреда больше чем пользы.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Velent
Не в сети

В реальности высокая загрузка производства ведёт к его расширению.

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Это если у производства есть возможность к расширению. Её ведь может и не быть.

Более того, после расширения опять появляется задача 99% загруженности - опять срывы. И так до бесконечности. До тех пор, пока не станет понятно: 99% загруженности - утопия.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Velent
Не в сети

Высокая загрузка промышленных мощностей свидетельствует о высокой доходности предприятия.

Высокие доходы предприятия позволяют накапливать средства для модернизации и расширения. 

Тем более в небольшом бизнесе. А здесь, очевидно, речь именно о нем.

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

С моей точки зрения, 99% - это не "высокая загруженность", это предельная загруженность. Примерно такая же, как в метро и на дорогах в час пик. Малейший сбой - и всё встаёт колом, все договорённости нарушаются. Оно надо?

Безусловно, рост - это хорошо, очень хорошо. Ну так и ставить надо задачу "рост", а не "99% загруженность".

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Velent
Не в сети

Что значит "оно надо"? Не надо - отказывайся от части заказов. "Надо" - рискуй, производи. 

В целом показатели в 99% загрузки производства дают руководителям недвусмысленный сигнал. Как уж они этим сигналом распорядятся, вопрос к конкретным персонам и ситуациям.

У автора, дословно: "очень редко на 90% своих мощностей".

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Не надо - отказывайся от части заказов

При этом задача "загрузка 99%" будет провалена.

>> "Надо" - рискуй, производи.

Так только в фантазиях получается. На практике не существует таких идеальных ситуаций, когда при постоянной 99% загруженности всё идёт идеально чётко. Всегда будут накладки. Это можно предвидеть заранее, с этим можно внезапно столкнуться, но полностью избежать их невозможно.

>> У автора, дословно: "очень редко на 90% своих мощностей".

Отличный результат. 70-80% в "нормальном" режиме и до 90% в пике - это почти предел.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Velent
Не в сети

Лично я не писал ни о какой задаче в загрузке на "99%". 

Где я написал о том, что всё идеально четко будет работать при 99% процентах? Зачем вы спорите сами с собой? 

Я вам даже больше скажу идеального и четкого не будет даже при 1% производства. 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Лично я не писал ни о какой задаче в загрузке на "99%"

Лично вы влезли в ветку, в которой было утверждение "Успешно - это 99% загруженное производство". С этим утверждением вы согласны или нет?

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Velent
Не в сети

Это открытая тема и открытый форум.

Следите за тем с кем общаетесь и о чем. 

99% загруженное производство свидетельствует об успешности коммерческого отдела предприятия.  Это если рассматривать всё как сферического коня в вакууме. 

Всё остальное, в т.ч. количество брака, невыполненных заказов и т.п., имеет смысл рассматривать для каждого случая отдельно, обладая всей полнотой данных.

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Следите за тем с кем общаетесь и о чем.

Попробуйте применить этот совет к себе. Если так тянет нажать кнопку "Ответить" - потрудитесь посмотреть, на что отвечаете. Или создайте новую ветку, если ваш комментарий не имеет отношения к обсуждению.

>> 99% загруженное производство свидетельствует об успешности коммерческого отдела предприятия

Это вообще не факт. Сократите в кризис половину персонала - загруженность подскочет до максимума, но успешностью даже близко пахнуть не будет. Загруженность 99% свидетельствует об отсутствии резерва, и ни о чём более.

>> Всё остальное, в т.ч. количество брака, невыполненных заказов и т.п., имеет смысл рассматривать для каждого случая отдельно

Сколько ни рассматривай, результат будет крайне негативный.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Velent
Не в сети

Я отвечал на ваши конкретные тезисы. Отвечаю на то, что посчитал интересным, так как тут не личная переписка. 

Количество сотрудников не меняет возможности промышленного оборудования. 

Сокращение может повлиять лишь на то, что оставшиеся не смогут обслуживать оборудование и оное будет частично простаивать.

Например, производство в этом году находится на пике своих возможностей. К этому привелj планомерное и грамотное развитие предприятия. Закуплены новые линии. 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Я отвечал на ваши конкретные тезисы

Мой тезис: не надо стремиться к загрузке 99%. Это стремление ошибочно, оно ведёт к срывам сроков. Будете спорить?

>> Количество сотрудников не меняет возможности промышленного оборудования

Возможности оборудования не меняет, а вот загруженность меняет. Вы всё ещё помните, о чём речь? О загруженности 99%. Добиться такой загруженности можно разными методами, далеко не все из них ведут к успеху. Точнее, к успеху задача 99% загруженности вообще не ведёт.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Velent
Не в сети

1. Стремление к высокой загрузке производства логично. Если производство приближается к своей максимальной выработке, это прекрасно. И, как я и написал в начале, служит основанием для расширения бизнеса.

То есть стремление к работе производства с 99% загруженностью, кардинально отличается от стремления загрузить производственные мощности в целом. 

2. Ты привел некорректный пример. Я тебе аргументированно развернул почему. Если мы ведем речь о 99% процентной загруженности производства и как следствие возникновения повышенного кол-ва брака, то речь следует вести о возможностях к выпуску именно промышленного оборудования.

 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Стремление к высокой загрузке производства логично

Логично стремление к росту объёма производства, а не к предельно допустимой загрузке.

>> Ты привел некорректный пример. Я тебе аргументированно развернул почему.

Пример абсолютно корректный. Более того, вполне реальный, лично сталкивался с таким. Кризис 2008 года - фирма рушится, количество заказов падает. В целях экономии увольняют по очереди чуть ли не всех подряд. Оставшиеся работают на износ с максимально возможной загруженностью. Тем не менее, фирма умирает.

>> речь следует вести о возможностях к выпуску именно промышленного оборудования

Видел и такой пример: фирме срочно нужны деньги, начинают распродавать оборудование. Загрузка уходит в пик, но никакой успешности и рядом нет. Тупо не хватает денег.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Velent
Не в сети

Что будете делать с теми примерами, где высочайшая загрузка производства логично привела к его расширению?

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Скажу, что эта ситуация полностью соответствует моей позиции, высказанной ранее: рост производства - это хорошо. Более того, именно расширение производства помогает преодолеть негативные моменты, которые неизбежно возникают в ситуации предельной загрузки.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

   Всем безмерный, глубочайший, респектос! Не очень люблю соглашаться с Ультра, тем паче когда он раньше меня обратил внимание на ОЧЕВИДНЫЕ вещи, но тем не менее, загруженность 99% это смерть! Гибель даже для богов и гениев продаж! Фантастика и просто "шляпа"  Какой тут к чёрту рост? Рост смертности в компании? wink

   Всех с наступающим, господа! 


Всё покупается - всё продаётся!

Поэтому надо продолжать сидеть и ничего не делать... как и раньше.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Дмитрий, я правильно понимаю, что вы видите только 2 варианта:

1) Загруженность 99%.

2) сидеть и ничего не делать

Других вариантов нет? Совсем?

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Все как-то болезненно восприняли 99%. Давайте переформулируем в 99% плана. Так лучше?

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Давайте переформулируем в 99% плана. Так лучше?

План штука довольно абстрактная, нередко берётся "с потолка". Например там, где я работаю, план по продажам (точнее по прибыли) обусловлен обязательными ежемесячными затратами. Такой план выполнять на 99% - значит сидеть на минимуме. Стараемся по мере сил перевыполнять. В хорошие месяцы и 200+% плана давали. Так что 99% плана - так себе, средненький результат. Не надо к нему стремиться.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Я надеюсь, мы не будем в этой ветке обсуждать проблемы планирования? Нас ведь совсем не об этом спрашивали...

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Исходный посыл был: загруженность производства 70-80%, иногда 90%. Фиксируется рост заказов. На мой взгляд, это очень даже подходящее поле для планирования. Уже неоднократно советовали нанять дополнительных менеджеров. Если ёмкость рынка не исчерпана, то вслед за этим надо планировать расширение производства. Ибо 80%, как я считаю, достаточно высокая загруженность.

Либо другой вариант: при текущем производстве повышать цены. Объём останется сопоставимым (уменьшится конверсия, но за счёт большего числа менеджеров можно будет сохранить общее количество заказов), а прибыль возрастёт. Кстати, это один из вариантов ответа на вопрос "Как подтолкнуть зарабатывать больше?". Зарабатывать больше - не всегда значит производить больше, можно и продавать дороже.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Dwarf (не проверено)

yes

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект! Дмитрий, при всём уважении. Вести диалоги с помощью крайностей - глупо!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Алена, в России наемные работники ходят на работу не работать, а получать зарплату, это раз. Второе: если он стал таким опытным работником, почему бы тебе не предложить ему долю в бизнесе с условием, что он создает отдел продаж и становится его руководителем, отвечая за этот участок работы?  Если ты желаешь развивать бизнес, то делать это надо не только в сфере производства, но и в продажах, ибо без грамотно выстроенной торговой политики надеяться на успех сегодня бесполезно.

Аватар пользователя Velent
Не в сети

Бояре хорошие, народ плохой.

 

Алена, опытного менеджера лучше не менять - это богатство компании, надо так его и воспринимать (как некие основные средства производства). 

Знаете, Алена в мире все постоянно меняется. Информация каждый день обновляется с бешеной скоростью. Так и ваша компания должна меняться, развиваться, не только в продажах, но и в общем маркетинге. Исходя из этой парадигмы ничего зазорного в том, что вы будете менять СМ продажника нет. Наоборот вы это просто обязаны делать, особенно, если происходят изменения в вашем бизнесе.

Изменения СМ могут происходит с юридической точки зрения таким образом: за 2 месяца до изменения вы официальным письмом сообщаете мененджеру о грядущим изменении и предлагаете мененджеру сразу принять новую СМ, либо она вступит в строй ровно через 2 месяца и без его согласия. Тут надо включить те самые честные переговоры о который здесь упоминал Антон с позиции Выиграл-Выиграл.

Основы этих переговоров - рыночная цена менеджера. Вы всегда должны платить менеджеру его рыночную цену, ну возможно чуть выше рыночной. Превышение рыночной цену лучше организовывать не в См а Системе Лояльности в виде немонетарной мотивации, но это уже отдельная песня, и может лучше вам пользоваться обычной СМ.

При изменении СМ, лучше для продажника минимизировать оклад на уровень гигиены или чуть выше (хотя это спорно). Также имеет смысл ввести несколько бонусов от выполнения плана продаж, которые формируют итоговое вознаграждение, которое как говорилось выше и есть рыночная цена менеджера. Другая сторона уровня общего вознаграждения - максимальное вознаграждение не должно вместе с налогами на ЗП превышать определенный вами процент от маржинальной прибыли.

В предыдущем абзаце я упомянул слово план. Этот план вы должны делать сами, но обязательно в честных переговорах (выиграл-выиграл) согласовывать с менеджером, и он (этот план) скорее всего будет разный в зависимости от сезонности. Лучше если вы сумеете  построить и годовой план, который станет базой для месячных. Сейчас для этого как раз самое время. Также месячный план может разделяться по направлениям - план гашения Дебиторской задолженности (ДЗ), план продаж или др.

Вот некоторые элементы отчетности:

1. Еженедельно отчет по продажам

2. Еженедельно отчет по ДЗ

3. Еженедельно отчет по ежедневным переговорам, контактам, встречам и тд.  Тут как раз в помощь - CRM, но можно и в Excel.

 

Здравствуйте Алена.

  1. Какой продукт продаете?
  2. Кто целевой потребитель (B2B, B2C, корп)?
  3. Как привлекаете: даете (или не даете) рекламу и ждете обращений, сами ищете клиентов?
  4. Как осуществляется  разделение функций - работа с входящими звонками и исходящими (холодными) звонками, если таковые есть, делают это одни и те же люди или разные?
  5. На каком рынке работаете (город (количество жителей или целевых клиентов), область, РФ, СНГ)?

____________________________________________________

Помогаю удвоить продажи!

Не в сети

Виталий, сегодня настал тот великий день, когда я с тобой согласен на все 100500, и вроде как это взаимно yessmiley

Dwarf (не проверено)

Взаимно на все 100500, Семенwink

Прочитала обсуждение. Что могу добавить еще к сказанному. Наверное я все таки больше склоняюсь к позиции Velenta, объясню почему. В большинстве постов рассматривали указанную мною загрузку мощностей 80 или 90 %. А вот если рассматривать 70 процентную занятость производства (это бывает довольно часто). Соответственно треть месяца производство простаивает, в то время как оплачивается аренда за помещения, выплачиваются кредиты на оборудование, геморрой с персоналом, которых надо куда то девать-оплачивать им за простой или отправлять в административные выходные, упущенная прибыль в конце концов.  А тут человек прохлаждается за монитором, и ему эти проблемы по шарабану, хотя потенциально, у него есть все возможности не допускать этой ситуации,  пошевели он немножечко языком и ручками.  Я конечно понимаю, если бы все время работа кипела, можно было бы и закрывать глаза на такие вещи, но в данном случае, я считаю просто совести нет у человека. Да, поднял он свой результат на 85% в сравнении с прошлым годом.  Но я интересовалась объемами продаж менеджеров в аналогичных производствах. Конечно у меня только 2 примера, и возможно картина неполная, но в одном месте подтвердили что продают в 2 раза больше чем он сейчас, а в другом в 5 раз больше.   У меня пока остаются такие вопросы: Какую планку по звонкам нужно установить человеку? Сколько из них должно быть лиц принимающих решение? Сколько коммерческих предложений?  Не хотелось бы опять устанавливать заниженную планку, чтобы это можно было проделать легко и быстро и иметь возможность халтурить на работе. Какую CRM с записью разговоров лучше установить?

Не в сети

Как говаривал один мой знакомый полковник, "В чужой руке все кажется толще"cool

Dwarf (не проверено)

А вот если рассматривать 70 процентную занятость производства (это бывает довольно часто). Соответственно треть месяца производство простаивает, в то время как оплачивается аренда за помещения, выплачиваются кредиты на оборудование, геморрой с персоналом, которых надо куда то девать-оплачивать им за простой или отправлять в административные выходные, упущенная прибыль в конце концов.

На мой скромный взгляд, при загрузке производства на 70% не должно быть выше описанных проблем.

А тут человек прохлаждается за монитором, и ему эти проблемы по шарабану, хотя потенциально, у него есть все возможности не допускать этой ситуации,  пошевели он немножечко языком и ручками.

Да, как Вы в толк не возьмете. Проблемы бизнеса - проблемы директора. И не надо валить с больной на здоровую.

Но если хотите гайки закручивать, то пожалуйста. Только потом не удивляйтесь полному отсутствию инициативы со стороны сотрудника, выполнению поручений спустя рукава, и как следствие снижению продаж. И да, помните, что с того момента, как Вы сделаете свои внедрения, сотрудник будет работать только под Вашим надзором. 

Ну, вот, я Вас предупредил, а дальше Вам решать.

Не в сети

Да завязывай, Виталий, давать ей советы. Не видишь что ли, что этой капиталистке кроме денег ничего не интересно, и она готова три шкуры содрать с того, кто ее кормит. Я ей посоветовал поделиться со своим продажником бизнесом, чтобы мотивировать его стать продуктивным, так она сделала вид, что не заметила. Дождется, что скоро сама будет сидеть на телефоне и на встречи ездить с таким отношением к нашему брату!

Ильдус, а ты много долей в бизнесе раздал? ;)

 

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Не в сети

Давно предлагаю, Дима, прийти в готовый бизнес, стать равноправным партнером, да вот беда, желающих нет. Или лентяй, или бездарь, или то и другое. Вот такой парадокс. Кстати, если есть желающие и могущие. напишите в личку, обсудим.

Действительно, беда...

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя Velent
Не в сети

Удивительно. Автор темы просит помочь с лентяем. 

Первое что вы делаете: советуете отдать лентяю долю бизнеса.

Второе что вы делаете: рассказываете о том, что не можете найти партнера в свой бизнес из-за того, что вокруг лентяи.

Выглядит великолепно.

Dwarf (не проверено)

Удивительно. Автор темы просит помочь с лентяем. 

Лень - это признак отсутствия интереса к работе, а задача формировать интерес к рабочему процессу лежит на руководителе. Есть даже показатель такой - уровень вовлеченности персонала, и масс различных мероприятий по повышению данного показателя, некоторые мной уже были упомянуты.

В общем, проблема не лени сотрудника, а недоработке директора, и надо копать в этом направлении. Решать причину, а не следствие.

Не в сети

Эх,Виталий сами опровергли свои слова:

Да, и тоска на работе съедать, ну не со стенами же разговаривать в конце концов. А свежая кровь всегда на пользу, появляется и интерес и стимул работать, и идет он от сотрудника, а не от руководителя.
Это из вашего поста N27
 

Dwarf (не проверено)

Андрей, благодарю, что обратили внимание на неточность в моих высказываниях. Безусловно, интерес должен идти от самого сотрудника, а руководитель формирует условия для его интереса, и как раз появление новых сотрудников и может быть один из факторов создания таких условий в компании.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну просто верх корректности. yes


Всё покупается - всё продаётся!

Dwarf (не проверено)

Похвала от тебя дорогого стоит. Благодарюsmiley

Аватар пользователя Velent
Не в сети

Лень это признак слабой воли и отсутствие дисциплинированности.

Причины идут, как правило, с детства.

Задача руководителя найти нужных людей с нужными качествами и создать команду из них. 

 

Dwarf (не проверено)

Velent, простой пример из жизни. Человек дико хочет в туалет по зову природы, и для того, чтобы ему найти подходящее место ему не нужна дисциплинированность или сильная воля. У него есть явный интерес это сделать в укромном месте, которого вполне достаточно для решения данной задачиwink

Так же есть прекрасная модель из школьного обучения. Когда дети лучше всего знают именно тот предмет, к которому преподаватель сформировал интерес, и даже самые заядлые двоечники в нем преуспевают, в то время, как у строгих преподавателей с жесткой дисциплиной и методичность, успехов не наблюдается.

Задача руководителя найти нужных людей с нужными качествами и создать команду из них.

Это модель рушиться, когда Вам приходиться развивать продажи через партнерский канал, то есть Ваш продукт продают менеджеры партнера, которых Вы не набирали, и работаете с тем, что есть. Вот где приходиться постоянно искать способы вовлечь людей в работу, и принять их наличие, как данность.

Аватар пользователя Velent
Не в сети

Обращаю внимание,  что дети в классе не все учатся одинаково.

Как правило именно строгих учителей в дальнейшем вспоминают с особой теплотой.

В приведенном вами примере, модель работает непосредственно у партнера. Ваша задача найти ту компанию, в которой эта модель успешно проведена в жизнь.

По сути лень, результат того, что в детстве человеку не привили любовь к труду, плюс некоторые особенности работы головного мозга. 

Потому люди, которым трудолюбие привили озабочены тем, как бы сделать из аморфной массы заинтересованного человека.

Dwarf (не проверено)

Обращаю внимание,  что дети в классе не все учатся одинаково.

Безусловно, и речь, как раз шла о том, какой подход помогает вовлечь в обучение детей с разными способностями и уровнем дисциплины.

Как правило именно строгих учителей в дальнейшем вспоминают с особой теплотой.

У нас с Вами разный опыт. 

В приведенном вами примере, модель работает непосредственно у партнера. Ваша задача найти ту компанию, в которой эта модель успешно проведена в жизнь.

Партнера целесообразнее выбирать исходя из масштабов бизнеса и представленности в регионах. В частности, сейчас говорю про продажи страхования через банки партнеры. В первую очередь работает принцип больших чисел, чем крупнее клиентский портфель клиента, тем больше продаж. А вопрос качества отработки клиентского портфеля клиента вторичен.

По сути лень, результат того, что в детстве человеку не привили любовь к труду, плюс некоторые особенности работы головного мозга. 

Мной был приведен пример, в котором фактор лени никак не влияет на достижение результата. Остается только сформировать условия, в которых сотрудник так же рьяно будет стремиться к выполнению поставленных для него задач, вне зависимости от того, что ему привил в детстве, а что нет. 

Потому люди, которым трудолюбие привили озабочены тем, как бы сделать из аморфной массы заинтересованного человека.

Для начала перестать раздавать клейма про аморфность, а потом начать создавать условия.

 

Аватар пользователя Velent
Не в сети

Выбирать партнера вы можете по каким угодно признакам. А вот работать в долгосрочной перспективе будете с эффективной трудолюбивой командой.

Прочитайте определение слова "лень" - многое станет понятным.

Если отбросить в сторону ваши и мои соображения по поводу лени или взять за фактическую истину любую из предложенных трактовок, мой тезис (на который вы изначально ответили) остаётся верным.

Вы пересказываете другими словами мой тезис: приученные к труду озабочены тем, как мотивировать не приученных.

У меня прекрасно работающая команда, получающая хорошие деньги. На жизнь я предпочитаю смотреть без розовых очков, принимая её во всём многообразии.

 

Dwarf (не проверено)

Выбирать партнера вы можете по каким угодно признакам. А вот работать в долгосрочной перспективе будете с эффективной трудолюбивой командой.

Абсолютно верно, и логично партнера выбирать партнера именно по установленным мной критериям, поскольку продажи продуктов страхования, к примеру в Сбере, в сравнении с любым другим банком будут априори выше. И понятное дело, решить проблему с увеличением продаж гораздо проще на большом клиентском портфеле, чем выдумать способ увеличения клиентского портфеля клиента для роста продаж собственного продукта. 

Вы пересказываете другими словами мой тезис: приученные к труду озабочены тем, как мотивировать не приученных.

Слова это мысли, а мысли формируют отношение к явлениям. И да, я придирчив к формулировкам.

У меня прекрасно работающая команда, получающая хорошие деньги. На жизнь я предпочитаю смотреть без розовых очков, принимая её во всём многообразии.

Очень странная фраза, поскольку мной не высказывалось мнение о Вашей команде и взглядах на мир. 

Аватар пользователя Velent
Не в сети

Я говорю об общем случае. И модели, которая, как вы говорите "не работает". Оказывается работает только в другом качестве.

Фраза относится к вашему замечанию по поводу созданий условий и "клейма".

Dwarf (не проверено)

Я говорю об общем случае. И модели, которая, как вы говорите "не работает"

Укажите, пожалуйста, где я писал, что некая модель "не работает".

Фраза относится к вашему замечанию по поводу созданий условий и "клейма".

Не вижу взаимосвязи.

Аватар пользователя Velent
Не в сети

1. Это модель рушиться, когда Вам приходиться развивать продажи через партнерский канал, то есть Ваш продукт продают менеджеры партнера, которых Вы не набирали, и работаете с тем, что есть.

2. Для начала перестать раздавать клейма на аморфность, а затем начать создавать условия.

Развернуть или соотнесёте?

ПС (по второму пункту)

Наличие хорошей команды работающей длительное время за отличные деньги подразумевает то, что об условиях я имею некоторое понятие.

А взгляд на жизнь без розовых очков, подразумевает то, что у вас в данном конкретном случае "клеймо" для меня обычная и понятная реальность. 

Dwarf (не проверено)

1. Это модель рушиться, когда Вам приходиться развивать продажи через партнерский канал, то есть Ваш продукт продают менеджеры партнера, которых Вы не набирали, и работаете с тем, что есть.

Рушиться модель, которая включает в себя: Задача руководителя найти нужных людей с нужными качествами и создать команду из них. 

Поскольку, когда Вы работает с менеджерами партнера, Вы их не выбираете, а работаете с тем, что есть. А если выбирать партнера исходя из качества его менеджеров, то априори придется ставить крест на крупных партнерах. К примеру, в Сбере одни из самых бестолковых менеджеров, но ни один банк Вам не даст сравнимый со Сбером уровень продаж. 

2. Для начала перестать раздавать клейма на аморфность, а затем начать создавать условия.

 

Развернуть или соотнесёте?

Ну вот, дошли до банального хамства из серии: "Сам смекнешь или обосновать?" Горько, когда такое пишет руководитель с немалым опытом, и полагаю довольно образованный.

Наличие хорошей команды работающей длительное время за отличные деньги подразумевает то, что об условиях я имею некоторое понятие.

Мы же здесь не Вашу компетентность обсуждаем, а делимся мнениями по определенному вопросу. Тем более, что в моих комментариях Ваша компетентность не подвергалась сомнению, а лишь было выражено не согласие с определенными высказываниями. Предлагаю отказаться от такого способа ведения диспута, как давление авторитетность и заслугами, а то вся ценность обсуждения будет сведена на нет и перейдет в фазу: "у кого больше"wink

А взгляд на жизнь без розовых очков, подразумевает то, что у вас в данном конкретном случае "клеймо" для меня обычная и понятная реальность. 

Понял, здесь мы с Вами расходимся во мнениях,  и следовательно будем по разному подходить к разрешению этой проблемы.