Методы продаж: ТОП-11 новых + 4 устаревших...

27 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети
Методы продаж: ТОП-11 новых + 4 устаревших...

 Привет всем!

 Болтался, я в инете. Искал новое о продажах. Ну, в дополнение к своему личному арсеналу инструментов работы с покупателями. Чего-то сногсшибательного не нашёл. Но! 

 Вот. Статейка на глаза попалась. С каким-то тезисами и аспектами, я согласен, с какими-то могу поспорить. Но, зерно истины  в материале, есть без вариантов.

 Особенно рекомендую читателю обратить внимание на подготовку к переговорам. К встрече.  Интересно, это автор воспроизвёл. На способы сбора информации о вероятном заказчике. Я кстати некоторые описывал в свих материалах. моё мнение совпадает с виденьем вопроса автором. 

 Так же обращаю внимание на глупость про миф о небесной значимости УТП, КП.

 Интересный момент про подарочки и презенты. Рекомендую взять на вооружение. Это Россия! Тут не подмажешь - не поедешь ))))) 

Короче. Ловите текст. Смотрите кино.

Автор

Сергей Каплунович  

Техники продаж: какие бывают + ТОП-11 современных от продажника

КОРОТКО О ГЛАВНОМ

Давайте откровенно: техники продаж по типу "купи, а не то станет дороже" и "когда Вам перезвонить?" состарились и умерли ещё в нулевых.

А агрессивно заваливать клиента всеми преимуществами своего продукта - путь к провалу. Вспомните навязчивых продавцов Евросети, например. Поэтому сейчас для эффективных продаж требуются изящные методы, о них я и расскажу. Но прежде...

Провальные техники: ТОП-4

Осторожно! Сейчас я раскрою Вам горькую правду современных потребителей. Им уже давно приелись Ваши базовые системы продаж, так как они с ними постоянно сталкиваются и уже могут предвидеть поведение продажника. Итак, встречайте!

1. Архаичные 8 этапов

В розничной торговле часто можно встретить вот эти стадии продаж “Подготовка - Приветствие - Установление контакта - Анализ нужд и потребностей - Презентация - Обработка возражений - Завершение продажи - Администрирование”.

И скажу так, техника в некоторых продажах больше не работает. И проблема в одном. Самые крупные блоки - "Анализ нужд и потребностей" и "Обработка возражений" максимально упрощаются.

Поэтому действовать можно так: после небольшого трёпа о том, о сём продажник переходит сразу к рассказу о компании. Затем перечисляет “болячки”, которые закрывают Ваши продукты и спрашивает у клиента, что для него актуально. Почему так? Все просто - дефицит времени и информационный перегруз 21 века.

Сама же обработка возражений будет необходима только в случае, если сотрудник плохо установил контакт. И значит, человек попытается от него отвязаться.

2. УТП

Вы удивитесь, но оно сейчас у всех. Иногда прям до смешного доходит, каждый его преподносит как манну небесную. И этих уникальных предложений целый бассейн уже. При этом в основном они одинаковые.

Гораздо важнее просто закрыть “болячку”. Или понять, что продукт не подходит клиенту и попрощаться, запомниться на будущее и уйти на следующую встречу.

3. Презентация-бомбардировка

Еще одна классическая техника продаж. Под ней я подразумеваю рассказ о многочисленных преимуществах Вашего продукта.

 

Вы же слышали такую истину: из всех характеристик товара клиенту интересны около 5%? То есть, если поливаете его потоками информации и расхваливаете своё предложение, как коммивояжёр из 60-х, то собеседник устанет и потеряет энтузиазм.

способы продаж неудачные

Да-да, очень интересно...

Куда сейчас важнее (вспоминаем первую ошибку) быть максимально кратким в разговоре на старте. Если человек захочет, он сам продолжит разговор, где Вы уже будете поливать его более длинной презентацией. Но именно которую он сам попросит.

4. Дожим

“Когда Вам перезвонить?”, “Ну что, не надумали пока?”, “Вы сказали перезвонить в пятницу, ну что?” - если используете данную технологию продаж, тогда знайте - в аду продавцов для Вас греется особый котёл. Шанс, что человек перестанет брать на Вас трубку стремительно растёт. А вероятность сделки падает.

схема продаж

С меня хватит!

Эти вещи работали лет 20 назад. И работали потому, что предложений на рынке было не так много. Клиент думал, что если продинамит поставщика, не сможет купить этот продукт в другом месте. Сейчас всё диаметрально противоположно.

Вы пытаетесь завоевать доверие? Указанные выше фразы напрягают, ловят на слове, прижимают к стенке. Поэтому и эффективность их уменьшается. Еще приходят к выводу, что Вы решаете лишь собственную денежную проблему.

 

Замените этот приём на периодические звонки по позитивному поводу. Читайте о таком в следующем разделе. И только к концу разговора вскользь коснитесь коммерческой задачи.

Как продавать правильно

Традиционных методов продаж по типу: "Выбор без выбора", "Метод трех да", "метод Сократа", "Техника свойство-преимущество-выгода" тут не будет. Ну ее, банальщину. Поэтому рассказываю ТОП-10 разработок из моего личного арсенала, так сказать ноу-хау.

1. ЦРУ-шная подготовка

В этой технике необходимо выяснить максимум информации про собеседника перед встречей. Изучите все его страницы в соцсетях. Паблики, где он состоит и т.д.

 

Если в сети его нет - позвоните в отдел кадров компании. Скажите, что хотите приготовить ему особый подарок и посоветоваться. Узнайте его хобби, чем он интересуется, какие события недавно у него произошли и т.д. И подберите новости под эти темы.

В данной технике продаж сделки закрываются легко и просто без возражений. Вы придёте как старый друг, с которым много о чем можно поболтать. А друзьям доверяют. И у друзей покупают.

как продать товар в магазине

- Мы же теперь друзья?

- Друзья!

Пример из практики:

Помню, как-то ехал на встречу к директору по производству одной птицефабрики в Ленобласти. Зашёл на его страницу Вконтакте. А там он с двумя дочками-близняшками у роддома. Выложил он эту фотографию в прошлом ноябре. Посчитал – прошло 8 месяцев с ноября.

Забрался в интернет, посмотрел на форуме мамочек вопросы с ключевым словом "дочке 8 месяцев".

Приехал к клиенту и говорю: "Извините, что сонный. У мелкой верхние резцы режутся – орёт благим матом. Знакомо такое?" И пошло-поехало. Тут же подружились! После этого и рабочий разговор задался, естественно. Мы сразу договорились об отгрузке.

2. Искусство дарить подарки

Метод схож с предыдущим, но и тут есть свои тонкости. Представляете, есть такая наука даже - гифтология. Как подобрать подарок под человека. Первым пунктом Вы собрали информацию о собеседнике. Вторым - купите ему тематический презент на основе того, что выяснили.

Например, блесна на щуку за 100 руб заядлому рыбаку окажет прекрасный эффект, лучше, чем просто коньяк за 2 000. Давайте разберёмся, почему.

В своей книге “Психология влияния” Роберт Чалдини посвящает главу “Правилу взаимного обмена”. Что это за правило? Когда кто-то делает что-то для Вас, Вы будете стремиться к тому, чтобы ответить взаимностью. Восстановить баланс в отношениях.

Тут такой же принцип. Собеседник получил адресный, подготовленный подарок. Вы по сути позаботились о нём лично. Естественно, он ответит Вам откровенностью и отплатит заботой о Ваших интересах.

методы торговли

- Подарок? Это мне? Как приятно!

Стоит ли говорить, что в ответ на подаренную дежурную ручку или блокнотик с логотипом Вашей фирмы услышите лишь стандартные фразы-отмазки. Вы не заморочились, и с Вами церемониться не будут. Я считаю, лучше уж вообще с пустыми руками в таком случае прийти. Ведь подарок с лого - это не подарок, а самореклама. А Вы получите в глазах потенциальнгого покупателя ярлык “впаривальщик”.

Пример из практики:

Я нашёл у нас в городке небольшую полиграфию. Каждый раз, когда я еду на встречу, я заказываю у них ручку в футляре с именем человека и благодарностью за выдающиеся результаты. Или за многолетний труд.

Таким образом не приходится детально изучать интересы клиентов и тратить свои силы, и в то же время они прямо расцветают при моём появлении с таким подарком.

3. Чек-лист

То есть лист А4 со списком проблем, которые решает Ваш продукт. Его можно дизайнерски оформить и вручать. Советую использовать закрытые вопросы в этой технике продаж, поэтому сделайте чек-бокс для галочки или крестика напротив каждой из решаемых проблем.

Далее клиент проставляет те самые галочки и передаёт Вам. На основании отметок Вы проводите точечную презентацию. Показываете примеры решений из практики и т.д.

способы продажи товаров

- Тааак... Надо все заполнить

Пример из практики:

Расскажу на примере одного из моих продуктов - подкислитель комбикорма для бройлеров. И в чек-листе не указан продукт. Написаны проблемы, которые я решаю:

Повышение потребления корма;

Снижение себестоимости корма (лучше переваривает – набирает вес лучше);

Лечение диареи;

Избавление от сальмонеллёза, колибактериоза;

Санация корма и борьба с грибами и плесенью.

Что произойдёт после проставления клиентом галочек? Я буду продавать один и тот же подкислитель. Но с конкретного ракурса. Договориться получится быстро и чётко. Без перечисления многочисленных достоинств продукта в надежде "попасть в цель".

 

4. Шанс отступить

Достаточно интересная технология в продажах, которая подразумевает, что Вам в процессе необходимо предоставить человеку возможность отказаться. Не купить. Сойти с дистанции.

Тогда он будет чувствовать себя расслабленным. Сможет думать о том, как Вы ему поможете. А не о том, что Вы будете его дожимать и закрывать сделку. Это метод настолько часто творил чудеса в переговорах... Я никогда не упускаю возможности его применить.

техники продаж для менеджеров по продажам

- Отступаю...

Пример из практики:

"Итак, для Вас актуален вопрос избавления от сальмонеллёза. Давайте так поступим. Я сейчас расскажу о составе подкислителя. О механизме действия, который ингибирует эту болячку.

 

Приведу примеры фабрик, где мы решили подобную ситуацию и покажу всё в цифрах. А после этого посчитаем в деньгах и договоримся. Или не договоримся, так тоже бывает, ничего страшного. Хорошо?"

 

Или...

 

"Пётр Никодимович, я завтра в Ваших краях буду. Хочу заехать к Вам познакомиться. Расскажу о себе, о фирме. Вас лучше узнаю. Если выясним, что могу быть полезным – прекрасно! Нет – всё в порядке, зато каждый из нас будет иметь нового хорошего знакомого. Что скажете?"

Важно. Улучшайте коммуникации и автоматизируйте бизнес-процессы с TapTabus. Сервис поможет увеличить продажи в соцсетях и мессенджерах без привлечения нового трафика, а также позволит сократить расходы на телефонию и смс до минимума. Кликайте и тестируйте 3 дня бесплатно -> TapTabus

5. Клиент продает Вам

Что-то неожиданное, да? Это достаточно наглый способ современной технологии продаж, который я применяю каждый раз, когда клиент ранее заикнулся о том, что его интересует. Впрочем, его можно применять в принципе, на любой встрече.

 

Суть его в следующем. После обмена рукопожатиями Вы не начинаете рассказывать о продукте или о компании. В таком случае Вы сразу превращаетесь в продавца, предлагаете объяснить, почему он хочет купить один из продуктов.

секреты продаж

- Да, да. Я хочу у Вас купить

Пример из практики:

"Иван Иванович, спасибо за тёплый приём! Итак, Вы помните, что я подкислителями занимаюсь. Почему в целом согласились на встречу?"

"Иван Иванович, Вы на сайте у нас заказали обратный звонок. Позвольте поинтересоваться, что там такого увидели, что захотели обсудить подробно? А почему именно это для Вас важно? А что уже пробовали?" и т.д..

 

"Иван Иванович, здравствуйте. Я у секретаря спросил, кто в Вашей фирме может заинтересоваться обновлением сайта. Она сказала к Вам зайти. Почему она так сказала, как думаете?"

6. Семинар

Метод подходит для оптовой и розничной продажи, но только если у Вас долгий цикл сделки от первого знакомства до покупки. И если нужно провести ряд встреч с клиентом и сделать много звонков – обязательно организуйте семинар. Пригласите на него и своих постоянщиков, и тех, с кем давно работаете.

Когда Вы продаёте, Вы выступаете в позиции "просящего". А клиент в позиции эксперта. Он как бы определяет, стоящий ли у Вас продукт.

 

Когда Вы проводите семинар или вебинар (люди находятся далеко от Вас и друг от друга) – уже Вы выступаете в качестве эксперта, которого слушают. Кому верят. Кроме того, это же "сеанс одновременной игры". Вы одновременно продаёте большому количеству людей.

Семинары - это и в самом деле очень сильный инструмент. Только выберите интересующие покупателей темы, можете даже обучить их чему-то. А под конец "зашейте" презентацию своего продукта.

Пример из практики:

Когда-то я продавал франшизы химчистки ковров и мебели. Это была наша с женой химчистка. К тому моменту у нас уже было порядка 6 партнёров по франшизе в разных городах.

 

Я сильно упал духом, когда из 150 заявок с сайта я закрыл в продажу ровно 0. Я же считал себя супер-продавцом! А тут такой облом...

Чуть позднее я организовал 3-дневный онлайн-марафон под названием "Химчистка. Первые шаги". По-моему, он до сих пор есть где-то на Ютубе. Разослал приглашения всем, кто обращался и запустил рекламу на целевую аудиторию.

На 3 день марафона 2 партнёра попросили меня о запуске по франшизе в их городе. Через 2 недели мы уже запустили первого.

7. Клиенты звонят клиентам

Когда Вы дожимаете человека на покупку, то есть пытаетесь завершить сделку в продажах, то он попросту закрывается от Вас. Он понимает, что Вами движет коммерческий интерес.

 

Кому бы они поверили? Тому, кто не хочет заработать на них. У Вас есть приверженные постоянные клиенты? Те, кто использует Ваш продукт и готов его рекомендовать.

Попросите их позвонить тем, кто сомневается. Нет, не с целью продажи. Просто поздравить. С тем, что последние вступили в ряды людей, интересующихся Вашим продуктом. В 84% случаев потенциальный покупатель начнёт расспрашивать Вашего амбассадора. А тот без сомнения представит Вас в выгодном свете.

как эффективно продавать

Пример из практики:

Я активно использовал эту методику, когда продавал услуги по предоставлению сменных ковров Lindstrom в 2014-2018 гг. Я просил директоров ресторанов и гостиниц, с которыми сотрудничал, позвонить тем директорам, где я сегодня побывал, например.

Это одна когорта, многие друг с другом знакомы. И те поздравляли последних с тем, что заказали замер ковра под входную группу. Что это грамотный ход. Что затраты не идут в сравнение с тем, сколько геморроя берёт на себя это решение.

Просил ненавязчиво. Каждого не чаще раза в месяц. Естественно, благодарил. В итоге не менее 60% заключали со мной договор.

На правах рекламы

Узнать подробнее

8. Следующие шаги неизбежны

Нередко Вы столкнётесь с тем, что люди не готовы купить сразу. Вариант "подумайте и созвонимся позже" забудьте как страшный сон. У Вас должен быть не стрессовый шаг, который продвинет Вас к сделке.

При этом, предлагать его Вы должны не сразу. Только после того, как озвучили основное предложение. Для клиента это прозвучит как послабление и снятие половины ответственности за решение. Поэтому он согласится.

Примеры из практики:

Продаёте сайты – "Давайте пока мы с Вашим маркетологом разберём ключевые моменты, которые нужно на сайте отразить. А по готовности уже придём к Вам и всё покажем".

Продаёте теплицы – "Давайте мы пока Вам в 3 вариантах подберём саму теплицу и комплектующие: премиум, стандарт и эконом. Я на почту Вам их пришлю и, как будете за компьютером, позвоню и договоримся".

9. Дайте поторговаться

Сразу оговорюсь, речь идёт о сложных продуктах с высокой ценой. Знаете ли Вы простой способ расстроить нового заказчика? Просто договоритесь о сделке без торга. И не инициируйте торг сами.

Клиент полезет в интернет проверять, верно ли он поступил. И найдёт предложение, которое чуть лучше Вашего в цене или отдельной опции. И начнёт сожалеть о сделке. Кто будет виноват? Вы.

Обязательно спровоцируйте собеседника на торг. Дайте ему возможность поотжимать у Вас куски. Если отожмёт 2-5 – он никуда не полезет и станет амбассадором Вашей продукции.

как успешно продавать

- А ну снижай цену!

Пример из практики:

Гевин Кеннеди в своём бестселлере "Договориться можно обо всём" приводит пример покупки яхты. По-моему, она называлась "Изабелла". Так вот, один яхтсмен мечтает об этой яхте и знает, что она стоит порядка 150 тысяч фунтов. Но у него пока собрано только 143 тысячи.

Внезапно на одном из собраний клуба он узнаёт, что президент клуба как раз продаёт "Изабеллу". И согласен уступить её нашему герою за 143 тысячи без промедления. Джентльмены ударяют по рукам и... ссорятся. Почему? Каждый из них счастливый возвращается домой и сообщает своей супруге об удачной сделке. И каждая задаёт вопрос: "А ты долго торговался?"

1-я говорит: "А почему так дёшево? Ты хоть осмотрел её? Она в порядке? А что сейчас со спросом на эти яхты? И т.д.."

 

2-я тоже в смятении: "А сколько они сейчас в среднем стоят? Он давно её искал, говоришь, почему ты не предложил цену выше? Почему не договорился о рассрочке на остальную часть суммы? И т.д.."

И друзья поссорились. Каждый считает второго обманщиком и манипулятором. Поэтому всегда провоцируйте торг. Это – залог успешной сделки и долгосрочного доверия.

По теме:

Психология продаж: 68 методов влияния на покупателя

Трудный клиент: 20 типов + 70 методов работы

10. Следование по воронке

Переговоры с VIP-персонами часто носят затяжной характер. Некоторых Вы будете сопровождать до сделки месяцами и годами. Серьёзно.

И всегда есть опасный шанс передавить. Предложить купить и напрячь клиента раньше времени. Это разрушит доверие, которое Вы так долго и с таким трудом выстраивали. Чтобы этого избежать, чётко и по деталям распишите элементы сделки, то есть ту самую воронку. Будет отлично, если Вы это сделаете прямо вместе с покупателем. Спросите у него:

Какие характеристики продукта и нас, как партнёра, важны, чтобы мы с Вами сработали не один раз, а сотрудничали долго и счастливо?

Кто ещё отвечает за работу с поставщиками? Позвольте пообщаться и с ним. Тогда мы трезво оценим свои силы и договоримся или нет.

После этого перед Вами будет список элементов, которые Вам нужно аргументировать и доказать клиенту. Некоторые докажете с ходу. Для иных потребуется собрать ряд документов, отзывов, гарантийных писем и т.д. Но у Вас будут обходные пути, если переговоры зависнут. Просто зайдёте с другим элементом и продвинетесь дальше.

Пример из практики:

На прошлой неделе я побывал на переговорах на крупном свинокомплексе с моим коллегой. Он сильный эксперт в области зоотехнии. Кроме того, у него отличный опыт в этой сфере.

Но, казалось, он был одержим желанием моментально подписать сделку. Он прямо-таки давил на руководство компании клиента. Те напряглись и стали искать повод завершить встречу. Я договорился о следующих шагах и поблагодарил за приём.

11. Игра на эмоциях

Один из моих клиентов произнёс показательную фразу: "Сергей, у нас в компании бывают 2 пути: один, где мы долго согласовываем, и всё может заглохнуть. И второй – быстро подписать и запуститься. Ты уж поднапрягись, чтобы всё пошло по второму!"

Вот она - техника быстрых продаж, знакомьтесь. И как же сделать переговоры яркими и запоминающимися, чтобы процесс прошел быстро? Нестандартными ходами, многообразием каналов восприятия.

Используйте наглядные примеры продукции, видеопрезентации, именитых гостей, экскурсии на своё производство и т.д.. А ещё лучше – много всего подряд за одну встречу!

 

Я очень рекомендую сесть и выписать креативные ходы и ресурсы под Ваш продукт или услугу. Приходите к покупателю во всеоружии. Включить "долгую тропинку" Вы всегда успеете.

Пример из практики:

Практически самые распространённые продукты на нашем с/х рынке – адсорбенты микотоксинов. Обычно их продают так: показывают множество иллюстраций, графиков и приводят примеры хозяйств, которые пробовали его у себя.

Иногда для усиления эффекта берут с собой технического эксперта. Он загружает клиента научными фразами до макушки. Так делает более 50 компаний только в России. Только так. Под копирку.

 

техники продаж для продавцов

Копии

Мы нашли альтернативный ход – берём 2 стаканчика с водой, в один сыпем обычный адсорбент, во второй – наш. Обычный тут же опускается на дно стаканчика. Наш остаётся на поверхности и образует как бы плёнку, которая покрывает всю воду.

Тут мы говорим: "Видите, все токсины с самого попадания в желудок пройдут через наш адсорбент и будут нейтрализованы. А остальные адсорбенты поймают их, только если корм будет совсем рядом с ними, продвигаясь ниже в кишечник!"

Эта необычная презентация и визуальное подкрепление зажигают яркое желание купить.

 

Хитрости продаж

Какие технологии продаж используются, разобрались. И теперь дополню Ваши знания 2-мя "помощниками". Они эффективны и для B2B, и для B2C. Обращайтесь к ним, когда клиент долго принимает решение. Ему не хватает доверия к Вам, информации о продукте или нет потребности купить сейчас.

В этом случае мы придерживаемся главного принципа: не давить, а регулярно позитивно напоминать о себе. Именно позитивно. Именно регулярно. Постоянные положительные воспоминания о компании точно подтолкнут обратиться к ней.

 

1. Геймификация

Разработайте интересные тесты или викторины с призами на тему своих продуктов. Приглашайте “думающих” людей принять участие. Это вовлекает их, делает лояльнее, а новые технологии позволяют это сделать просто и быстро.

По теме:

Геймификация в бизнесе: 7 примеров + 9 механик

Ну а если кто-то из них выиграет приз, он несомненно закажет у Вас то, что Вы продавали ему ранее. Помните правило взаимного обмена из пункта выше? Например, для клининговой компании мы проводили викторину для клиентов. 5 вопросов. Первые двое, кто ответил правильно – получали бесплатную чистку ковра или предмета мебели.

Да, в викторине победили только 2 человека. Но 11 человек из "старичков", кто прошел викторину, заказали услугу. Почему? 3 причины:

 

Азартное предложение;

Отвечая на вопросы, вспомнили о своём грязном предмете;

Вспомнили о компании в приятном ключе.

как грамотно продавать

Геймификация

2. Авторассылка

Заморочьтесь и напишите 10 небольших писем о своей компании. Как Вы открывались, как строится работа, какие планы на будущее и т.д. Покажите себя не с продающей стороны, а с живой.

 

Затем 10 писем о своих продуктах. Что Вы предлагали первым клиентам? Как изменился продуктовый ряд с этого времени и почему. Какие изменения предстоят в ближайший год. Затем 10 писем о своих сотрудниках. Об их интересах, хобби, семьях, достижениях.

 

Перемешайте и разбавьте тестами, викторинами и конкурсами из предыдущего пункта. Всё это вставьте в авторассылку через e-mail, мессенджер или социальную сеть.

По теме:

Email маркетинг: выдержка из 73 проектов

Рассылка в Viber: полное руководство + 4 фишки

Как сделать рассылку сообщений вк: полный разбор

Смысл этой процедуры в том, что люди раз в 3-20 дней будут узнавать Вас лучше. Так Вы создадите лояльность и доверие.

 

тонкости продаж

Поэтому используйте те, что перечислены в статье, ведь они комфортны для всех. Инновационные и современные. Выделить самую лучшую не могу, так как многое зависит от конкретной ситуации. Поэтому пробуйте и тестируйте разные подходы. Напоследок ловите выжимку из описанных техник:

Готовьтесь к общению с человеком, а не компанией. Узнайте личную информацию о собеседнике и активно используйте с самого начала общения с ним;

Презентуйте ярко и необычно. Используйте подарки, картинки, видео, физические опыты и т.д.. Каждый дополнительный канал = выше доверие к продукту;

Выступайте как эксперт на семинарах. На личной встрече король – это клиент, на семинаре – спикер. Станьте королём и свита доверится Вам и купит. Причём все разом и одновременно;

Вовлекайте, играйте с человеком. Дайте ему поторговаться с Вами. Используйте фишки, люди любят игры, а не переговоры;

Не давите, ведите по шагам. Задача продавца – не продать, а провести клиента по шагам. Тогда он будет покупать у Вас долго и счастливо;

Используйте живые отзывы. Попросите Вашего действующего покупателя позвонить новому, просто поздравить с отличным решением. И Вы обгоните всех конкурентов на голову.

 

Отредактировано: Sergei 31/01/2023 - 20:14

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Буду признателен тем читателям, что найдут в себе силы и время ознакомиться с материалом в полном объёме, и отразят своё мнение по поводу прочитанного.  Так сказать, создадут прицендент, для дискуссии.


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Не в сети

Пункт 1 - пример мимо. В таких случаях лучше не врать. Если есть общие интересы, хорошо. Если нет, лучше не придумывать. Забудешь на третьей встрече, что говорил о такой же восьмимесячной дочке или имя придуманной дочки назовешь другое и доверие потеряно.

Пункт 2 - пример тоже мимо. Или по-настоящему разбираться в том, чем увлекается одаряемый и дарить стоящую вещь или дарить нейтральную.
Самый яркий пример: блесну за 100 руб мне и даром не надо. Не ловлю я такими. В принципе. А вот коньяк за 2000 руб на рыбалке если не я, то кто-нибудь другой выпьет. Блесну я, честно говоря, даже и не вспомню. Подарили и шут с ней. По-настоящему уловистый воблер запомнится. Но для того, чтобы подарить уловистый, надо быть знатоком, а не притворяться им.

Пункт 6 - однозначно да. Практикуем. Работает. Но только с теми, кто готов учиться. Именно поэтому я категорически согласен с Ильдусом Фазлеевым в том, что учиться хотят немногие. На семинарах будут одни и те же. Их же вы будете встречать на семинарах ваших конкурентов.

Пункт 3. Ничего нет похожего с активно продвигаемой тобой методикой СПИН? Ситуация уже известна (животновод, знаком с добавками), проблема выясняется чек-листом, извлекается решение проблемы, ну и дальше все как обычно. Ты СПИН знаешь и странно, что не уловил схожести.. ))

Пункт 11. Игра на эмоциях. Сергей, опять удивил. Вроде как ратуешь за "строгую работу с документами", но несешь на форум чистую манипуляцию "сделай быстро = братан, не тяни, соглашайся на наши условия договора сейчас в январе иначе затянем до следующего года". Может сработать с неопытными продаванами/закупщиками. Но я бы не соглашался. Продать и поставить - это одно, важно еще потом закрыть все обязательства по условиям договора.

В целом, если смотреть статью, ничего нового (следование по воронке, скидки, геймификация, чек-листы, и пр. и пр.). Все это описано неоднократно и здесь на форуме только другими словами.
Про подготовку тщательнее надо бы, тщательнее.

Не в сети

Привет, Гранд! У меня, после прочтения статьи тоже возникло мнение, что она собрана из двух компонентов: "волшебных таблеток" и озвучивания групп вопросов из технологии СПИН. Правда, таблеток гораздо больше, а ведь известно, что принимать лекарства наобум, без точного диагноза, или, как ты выразился, подготовки, опасно для здоровья как в прямом, так и переносном смысле)).

Великие умы обсуждают идеи. Посредственные умы обсуждают события. Мелкие умы обсуждают других людей.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Привет, Grand0909. Уважаю, за то, что ты дочитал статью до конца. Опять читал в машине на стоянке? )))) В окно постучали? ))))  

 Я же и написал в предисловии к этой статье: С какими-то тезисами и аспектами, я согласен, с какими-то могу поспорить. Но, зерно истины  в материале, есть без вариантов.

 Я не утверждал про полную истинность материала. С чем-то я согласен, с чем-то нет.

Целью данной публикации с моей стороны, было спровоцировать обсуждение на ветке.  

 Это я к твоей фразе - Пункт 11. Игра на эмоциях. Сергей, опять удивил. Вроде как ратуешь за "строгую работу с документами", но несешь на форум чистую манипуляцию "сделай быстро = братан, не тяни, соглашайся на наши условия договора сейчас в январе иначе затянем до следующего года"

 Строгая работа с документами, это обязательное требование. Ничего не поменялось. 

  А вот тут, я с тобой согласен без «Б»

 Пункт 1 - пример мимо. В таких случаях лучше не врать. Если есть общие интересы, хорошо. Если нет, лучше не придумывать. Забудешь на третьей встрече, что говорил о такой же восьмимесячной дочке или имя придуманной дочки назовешь другое и доверие потеряно.

 Врать нельзя. Это аксиома.

 Вот тут, я в корне не согласен с тобой - Пункт 3. Ничего нет похожего с активно продвигаемой тобой методикой СПИН?

 Скорее, активно ОТВЕРГАЕМОЙ мной методике! Схожесть, это то, что всегда и везде будет присутствовать практически во всех вопросах и во всех сферах жизни. Но! Но, я и ни утверждал не когда, что СПИН изначально иррационален. Нет, конечно. Я говорю, что он очень устаревший, ёмкий, неповоротливый. Он из разряда – «Работало вчера, сегодня работает через раз, завтра работать не будет»  

 И сам пункт про чек – лист, мне и в голову не приходило использовать. Просто выложил всю статью целиком. Судить читателю.  

 И тут, я тоже предварительно подчеркнул. Прямо таки предвидел, что КД тоже прочитает ))))

 В целом, если смотреть статью, ничего нового (следование по воронке, скидки, геймификация, чек-листы, и пр. и пр.). Все это описано неоднократно и здесь на форуме только другими словами.

 Моя цитата в заглавии:

 Болтался, я в инете. Искал новое о продажах. Ну, в дополнение к своему личному арсеналу инструментов работы с покупателями. Чего-то сногсшибательного не нашёл.

 Учусь у тебя предполагать возможные ответы и заранее нивелировать возражения ))))) Как говорится, с кем поведёшься, от того и наберёшься ))))

 Сейчас нет время. Передача интересная началась по телеку. В записи лень смотреть. Потом более детально прокомментирую твой ответ. Ну, раз открылась – представилась, возможность, для дискуссии.  Ты открыл окно Овертона, так сказать! ))))

 Ладно. Побегу Шахназарова слушать. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Ещё раз привет,  Grand0909.

Время есть – отвечу тебе более развёрнуто.

 Знаешь? Я прямо таки с замиранием ждал кого-то из реальных пользователей. Не стану перечислять имена кого я ждал у себя на ветке, а то будет похоже на лизание некого места.   

 Глупо скрывать, что мой основной посыл, выложить данную статью, не что иное, как провокация к дискуссии. К обсуждению, плавно и подконтрольно перетекающему в прения.

 Скрывать не стану. Я так и учусь. Так и отрабатываю свои коммуникационные навыки. Набираюсь опыта в спорах с равными мне людьми. А может и в спорах с превосходящими меня по каким-то вопросам, оппонентами.

 А хрен с ним. Сделаю тебе комплимент. Не умру, не прокисну. Тебя-то, я точно поджидал )))) Даже, как можешь видеть по моему первому комментарию, я подновился к сложному спору с тобой. Как говорится, на берегу определились, прежде чем лезть в воду.   Так сказать, до определённой степени постарался предвидеть твои аргументы и доводы. И ….  Отразил своё мнение о статье,  С какими - то тезисами и аспектами, я согласен, с какими-то могу поспорить. Но, зерно истины  в материале, есть без вариантов.

 К делу!

Твоя цитата:

 Пункт 2 - пример тоже мимо. Или по-настоящему разбираться в том, чем увлекается одаряемый и дарить стоящую вещь или дарить нейтральную.

Самый яркий пример: блесну за 100 руб мне и даром не надо. Не ловлю я такими. В принципе. А вот коньяк за 2000 руб на рыбалке если не я, то кто-нибудь другой выпьет. Блесну я, честно говоря, даже и не вспомню.

 Вот, какой ты был хитрец, таким ты и остаёшься. Ну, за что и дорог. Не меняется планка. Тем спор с тобой и интересен.

 Grand0909, ну ведь ты же прекрасно понимаешь, что пример с блесной, это исключительная условность. Чистой воды, гипотетическая мыслительная конструкция.

 Я же когда писал, что зерно истины всё же есть, как раз это и имел в виду.

 То есть. Другими словами. В своём комментарии ты и прав и не прав одновременно.

 Прав в том, что на кой хрен тебе эта блесна, а не прав в том, что подарок не нужен.

 Я, конечно, глубоко ценю твои знания. Это, безусловно. Но! Но, у меня по этому поводу есть своё мнение.

 Автор же об этом и пишет. Тщательно подходите к изучению вероятного партнёра!!! Готовьтесь к встрече. Готовитесь к переговорам. А. это значит, что и подарок надо подбирать.  

 Вот цитата автора:

 ЦРУ-шная подготовка.

В этой технике необходимо выяснить максимум информации про собеседника перед встречей. Изучите все его страницы в соцсетях. Паблики, где он состоит и т.д.

Если в сети его нет - позвоните в отдел кадров компании. Скажите, что хотите приготовить ему особый подарок и посоветоваться. Узнайте его хобби, чем он интересуется, какие события недавно у него произошли и т.д. И подберите новости под эти темы.

 Ну, это тоже весьма условное выражение. Что про блесну, что про отдел кадров. Но! Но, вектор движения, автором, задан верный.

 Где и как ты будешь разрывать информацию о вероятном партнёре, это твоё сугубо личное дело. Какого качества будет добытая тобой информация, то же зависит только от тебя. Но! Но, прежде чем кидаться в омут с головой, постарайся узнать максимально о своём заказчике!!! Понятно, что такая работа не будет проводиться по каждому возможному покупателю. Нет, конечно. Только по весьма «жирным» и перспективным покупателям. Но, это того стоит. Да. Для этого придётся прямо – таки душу вложить, но, игра стоит свеч.

 Какая блесна? Хорошо. Давай возьмём именно, этот, на первый взгляд, дурацкий пример. Но! Но, только на первый взгляд.

 Судя по твоим комментариям и по тем каналам на TV, что ты смотришь, я понял, что ты хоть и не рыбак промысловик, но и далеко не лох, и не простенький любитель рыбного лова. А значит, ты не станешь отрицать, что для многих, рыбалка, это часть жизни. Стиль и образ отдыха! Болезнь, если хочешь. Зависимость. Гораздо больше, чем простое увлечение.

 Ты узнал, что ЛПР заклятый рыбак! 

 Ну? Почему бы на этом не сыграть, если ты понял, что сейчас «бахнешь» в десятку, как говорится.

 Всё на кон! Ставки только и максимально в небо! Сыграть на больном, как говорится!  

 Теперь дело в бюджете. Где ты возьмёшь деньги на подарочек, это твоя головная боль. Разумеется, речь не идёт о 100 руб. блесне.

 Рассмотрим на примере одного, из моих ключевых. Для того, на кого не жалко столько денег потратить. 

 Предприятие много десятилетий на рынке.  Среднесписочная численность 1200 сотрудников. Миллиардные обороты. Выполняют заказы ВПК. Улёт короче, контора.  

 Именно, после длительной и глубокой проработки «шпионской» информации, выпросишь ты деньги на подарок у Генерального (Не, ну а чё? Обрисуешь все плюсы данного шага. Или, например, предложишь такой ход, что подобные инвестиции, ты готов разделить с будующей прибыли. Ну, а если не дай Бог, сделка провалится, будешь с своего ЗП процент отдавать) или ещё где изыщешь, не суть.

 И больному рыбалкой ЛПР-у подаришь (выражусь утрировано и сильно аллегорически)  ДОРОГУЩИЙ спиннинг!!! Типа - Shimano Aspire Ultra AX 1600. Или - Sensas Power Pack Match 74 XL.  Или - Colmic AVRORA 13m.

 Такой «подарочек» что позволит ему добиваться фантастических результатов!!!

 Мало дороговизны самого подарка. Мало. Этим ты как нельзя сильно подчеркнёшь уважение к увлечению вероятного партнёра!!! Выделишь, как ты его ценишь! Уважаешь! Да так, что сам готов год без ЗП сидеть, ради контракта с ним )))) Ну, рассчитываясь за спиннинг )))wink

 Понятно, что обычному МП ботанику такой манёвр не поручить. Он его тупо, провалит. Так же понятно, что такой подарок не вручают пре беглой встречи.

 Но! Но, что скажешь, если после одной – двух – трёх заявок от этого человека спиннинг с лихвой окупится. А в долгосрочной перспективе, принесёт гору прибыли! А?

 Вот тебе и блесна. Расширь рамки того, что предлагает автор статьи.

 На этом примере мы разобрали важность подарка.

 Повторюсь. Безусловно, это работа не для каждого МП. Так же, это не для каждого заказчика подарки по такой цене. Именно по этому в ОП этим и занимаются звёзды продаж!

 Едем дальше по тексту.

 Твоя цитата:

но несешь на форум чистую манипуляцию "сделай быстро = братан, не тяни, соглашайся на наши условия договора сейчас в январе иначе затянем до следующего года"

 А вот цитата автора статьи:

Один из моих клиентов произнёс показательную фразу: "Сергей, у нас в компании бывают 2 пути: один, где мы долго согласовываем, и всё может заглохнуть. И второй – быстро подписать и запуститься. Ты уж поднапрягись, чтобы всё пошло по второму!"

 Ну? Grand0909! Ты же КД (Установленный следствием факт )))wink ) Я просто не поверю, что ты не понял о чём речь. Я имею ЧЕСТЬ уже неоднократно с тобой спорить и уже начал «просекать» твои манёвры и ходы. Как, и ты мои.

 Ну? Речь же реально идёт об откате! Или, об агентском вознаграждение!  Или еще, о каких преференциях. Иных льготах.

 Это же очевидно! В публичном пространстве просто запрещено обсуждение подобных тем. Вот, автор так и выразился. Завуалировал.

 Хорошо. Пусть он имел в виду иной смысл. Допускаю. Но! Но, ты же сам много раз писал: «Главное, как адаптировать услышанное к себе»  

 Вот фраза -  один, где мы долго согласовываем, и всё может заглохнуть. И второй – быстро подписать и запуститься.

 Ну? Это же козе ясно, что не подмажешь – не поедешь. История с подарками. Разве, это куплет, не из той же песни?

 В зеркальном отражение подойдет, как продающему, так и покупающему, вот, эта фраза: «И.И. Я смогу, для вас подобрать такую схему работы, которая подойдёт не только вашему предприятию, но, и вам лично»

  Ладно. По другим пунктам, как статьи, так и твоих комментариев, я отвечу позже.   Повторюсь, Grand0909. За диспут благодуха, от уха до уха. Рассчитываю на продолжение.

 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  А мне больше глаз зацепило:  7. Клиенты звонят клиентам

Тут сразу 2 непреодолеваемых препятствия:

1) Как заставить самого лояльного клиента куда-то звонить?  Половина менеджеров по продажам без пинка лишний раз трубку не поднимет, а тут мы про человека, которому это нафиг не сдалось. 

2) А с чего кто-то должен верить, что ему сейчас звонит реальный клиент компании, а не манагер? Гораздо вероятнее, что пошлёт звонящего в заоблачные дали и вместо нового клиента получим сильно испорченное настроение у старого.

У меня в практике бывало, что просят контакты кого-то из крупных клиентов, чтоб те поделились отзывами о работе с нами и на этот случай у меня есть контакты того, кто без проблем пообщается, но на практике никто ему в итоге не звонил. Видимо, людям достаточно, что можно получить отзыв, а получать его уже и не обязательно. 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Irbis
Не в сети

Лом пишет:

  А мне больше глаз зацепило:  7. Клиенты звонят клиентам

Тут сразу 2 непреодолеваемых препятствия:

1) Как заставить самого лояльного клиента куда-то звонить?  Половина менеджеров по продажам без пинка лишний раз трубку не поднимет, а тут мы про человека, которому это нафиг не сдалось. 

2) А с чего кто-то должен верить, что ему сейчас звонит реальный клиент компании, а не манагер? Гораздо вероятнее, что пошлёт звонящего в заоблачные дали и вместо нового клиента получим сильно испорченное настроение у старого.

У меня в практике бывало, что просят контакты кого-то из крупных клиентов, чтоб те поделились отзывами о работе с нами и на этот случай у меня есть контакты того, кто без проблем пообщается, но на практике никто ему в итоге не звонил. Видимо, людям достаточно, что можно получить отзыв, а получать его уже и не обязательно. 

А вы никогда не работали с референц-листами? Там,  чаще всего, отражаются не только выполненные проекты, но и контакты Заказчиков. 

По крайней мере в моем сегменте это - практика! 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Привет! 

 Что ты имеешь в виду под референц - листом? Этореференс-лист, перечень клиентов, доступных товаров и услуг. В широком – это справка о завершенных сделках. Документ оформляется в виде кейсов с фотоотчетом и сведениям о компании. Для справки есть контакты предыдущих клиентов: партнер может обратиться к ним, чтобы подтвердить информацию.

 Я вот (да, думаю и не только я) об этом знаю исключительно в теории. Если это есть на твоём рынке, то на моём, это даже не предполагается. 

 Это, как некая реклама, что ли? Как рекомендательное письмо? Ну, если по Русски. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя Лом
Не в сети

SergeiZ пишет:

 Привет! 

 Что ты имеешь в виду под референц - листом? Этореференс-лист, перечень клиентов, доступных товаров и услуг. В широком – это справка о завершенных сделках. Документ оформляется в виде кейсов с фотоотчетом и сведениям о компании. Для справки есть контакты предыдущих клиентов: партнер может обратиться к ним, чтобы подтвердить информацию.

 Я вот (да, думаю и не только я) об этом знаю исключительно в теории. Если это есть на твоём рынке, то на моём, это даже не предполагается. 

 Это, как некая реклама, что ли? Как рекомендательное письмо? Ну, если по Русски. 

Не совсем понятно - зачем это клиенту?  Для справки о предыдущих клиентах есть соответствующий раздел на сайте где все довольные могут оставить рекомендацию с указанием компании и лица её оставившим. Практика показала, что даже от очень довольного клиента очень сложно её получить. А вот документировать внутренние процессы компании и показывать другим - выглядит спорно. Можно и отпугнуть такой откровенностью

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 А вот документировать внутренние процессы компании и показывать другим - выглядит спорно. Можно и отпугнуть такой откровенностью

 Ну, отпугнуть одного - другого покупателя, это плохо конечно. Но, это пол дела и не так страшно,  и не так катастрофично, как просрать кучу информации о своих заказчиках сделав её публично доступной.

 Плюс не просто краткой информации, а полной инфо о выполненных  работах (как, и в каком объёме с привлечением - использование чего) подкреплённую  фото отчётом. 

 Я много поднимаю инфо о своих конкурентах на основание их КП, что они присылают моим партнёрам. Просто гору.  Товарная линейка.  Цены. Сроки и т.д. 

 А тут не просто КП с предложениями, а ещё и с контактами других покупателей. Их отзывы. 

 Или, я что-то не до понимаю. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя Irbis
Не в сети

SergeiZ пишет:

 Привет! 

 Что ты имеешь в виду под референц - листом? Этореференс-лист, перечень клиентов, доступных товаров и услуг. В широком – это справка о завершенных сделках. Документ оформляется в виде кейсов с фотоотчетом и сведениям о компании. Для справки есть контакты предыдущих клиентов: партнер может обратиться к ним, чтобы подтвердить информацию.

 Я вот (да, думаю и не только я) об этом знаю исключительно в теории. Если это есть на твоём рынке, то на моём, это даже не предполагается. 

 Это, как некая реклама, что ли? Как рекомендательное письмо? Ну, если по Русски. 

Сережа, недавний наш диалог показал, что мы с тобой работаем на разных уровнях: 

  • ты - это уровень снабженца
  • я - это уровень главного инженера и его служб, т.е. ко всему прочему = это проекты. Снабжение здесь подключается уже в последнюю очередь или как служба бенч-маркетинга на стадии П или Р (ищи инфу в сети).

А референц-лист = это портфолио компании именно по выполненным проектам.

 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Нет. Я и не оспариваю сей факт. То, как вы работаете мне безусловно не подойдёт. У вас большая часть обмена информацией, происходит, на словах. Всё построено на устных договорённостях. У меня же, на бумаге. 

 Я по другому и не согласен работать. Почему? Всё просто. Если, как говорится, что-то пошло не так, я всегда имею возможность в своё оправдание, продемонстрировать документ, обосновывающий, и подтверждающий, и санкционирующий, мои действия. Так сказать, документ моя страховка. Ну, мало ли там, что. Возврат оборудования по не соответствию к примеру. Ты всегда можешь показать ТЗ заказчика и в дальнейшем подписанную им спецификацию, где чётко указанны все параметры оборудования. Цена. Сроки. форма оплаты. Гарантийные обязательства. Способ доставки. Базис доставки. Чьими силами и за чей счёт осуществляется поставка. Что (какие документы) является фактом передачи товара в собственность покупателя. Так же гарантийные обязательства и с какого момента начинается их отсчёт. С момента передачи товара заказчику, или с момента ввода оборудования в эксплуатацию. 

 И этот факт, снимает с меня всякую ответственность, если я действую в рамках этого документа. А документ заверен печатью, и подписью первого лица предприятия.  

 Только вот, к примеру, приобретение оборудования по подготовке и производству сжатого воздуха, это исключительная прерогатива именно главного инженера, или главного энергетика. Снабжение тут вообще краями – краями. Весь стартовый документа оборот, именно с этим лицом. А уже потом ОМТС, только торги проводит. 

 Я, и правда не участвую в разработке проектной документации, работаю только по готовому техническому заданию заказчика. Но! Но, если, с моей стороны предложение аналога, то повторюсь, согласования только и исключительно на уровне главных.

 Только я так и не понял. Уж сорри, за мою глупость ))))  Референции – то, тут при чём?


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя Irbis
Не в сети

SergeiZ пишет:

 Нет. Я и не оспариваю сей факт. То, как вы работаете мне безусловно не подойдёт. У вас большая часть обмена информацией, происходит, на словах. Всё построено на устных договорённостях. У меня же, на бумаге. 

 Я по другому и не согласен работать. Почему? Всё просто. Если, как говорится, что-то пошло не так, я всегда имею возможность в своё оправдание, продемонстрировать документ, обосновывающий, и подтверждающий, и санкционирующий, мои действия. Так сказать, документ моя страховка. Ну, мало ли там, что. Возврат оборудования по не соответствию к примеру. Ты всегда можешь показать ТЗ заказчика и в дальнейшем подписанную им спецификацию, где чётко указанны все параметры оборудования. Цена. Сроки. форма оплаты. Гарантийные обязательства. Способ доставки. Базис доставки. Чьими силами и за чей счёт осуществляется поставка. Что (какие документы) является фактом передачи товара в собственность покупателя. Так же гарантийные обязательства и с какого момента начинается их отсчёт. С момента передачи товара заказчику, или с момента ввода оборудования в эксплуатацию. 

 И этот факт, снимает с меня всякую ответственность, если я действую в рамках этого документа. А документ заверен печатью, и подписью первого лица предприятия.  

 Только вот, к примеру, приобретение оборудования по подготовке и производству сжатого воздуха, это исключительная прерогатива именно главного инженера, или главного энергетика. Снабжение тут вообще краями – краями. Весь стартовый документа оборот, именно с этим лицом. А уже потом ОМТС, только торги проводит. 

 Я, и правда не участвую в разработке проектной документации, работаю только по готовому техническому заданию заказчика. Но! Но, если, с моей стороны предложение аналога, то повторюсь, согласования только и исключительно на уровне главных.

 Только я так и не понял. Уж сорри, за мою глупость ))))  Референции – то, тут при чём?

Ну на это я тебе уже давала ответ здесь http://www.prodaznik.ru/forum/zapros-informatsii-yanvar-2023-g#new:~:text=2023%20%2D%2016%3A18-,%23,-9

Серый, открой уже дверь полностью новому, а не через приоткрытую на все смотреть.... 

Если боишься за свои данные, то..... Ты столько наследил в сети.... Все всё про тебя знают. 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Ну, знать инфо про меня, это одно, а знать про компанию,  это совсем другое. 

Про дверь по шире, я подумаю. Может ты и права. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Привет, Лом!

 Да. С пунктом № 7 автор реально перемудрил. Пере накалил так сказать шпионские страсти )))

 Ну, в первых. Если речь идёт о более – менее значимом предприятии, а ЛПР в должности Главного инженера (к примеру) то сложно себе представить, что вот так, сразу, ты найдёшь того, равного ему, который ему скажет: «Вова, покупай у этих. Они норм чуваки»

 А если, предприятие, вероятный партнёр, незначительное, то так круто заморачиваться, это реально засада.

 У меня в жизни так было несколько раз. В регионах, многие главные энергетики, механики, снабженцы, знают друг – друга. В силу этого, могут порекомендовать тебя своим друзьям.

  Я так срабатывал несколько раз. На пальцах можно пересчитать. Правда, давно очень.

И частично. Без рекомендации о сделки. Только контакты давали.

 Спрашивал я у заказчика, мол:  «Ты доволен работой со мной? Может, порекомендуете меня кому-то ещё, из своих знакомых»

 Мне так и отвечали: «Рекомендовать тебя не стану» (Ну, это понятно. Кто же захочет нести, за тебя ответственность. За свою рекомендацию. К примеру,  ты - там напутаешь, напидришь, с заказом, а рекомендующему потом краснеть и отдуваться. А если сделка значительная прогорит? Рекомендующему в пору будет сквозь землю провалиться)))wink ) «А контакты подскажу» Контакты давали легко. Это очень развито среди аграриев к примеру. Особенно, ели у них хозяйства граничат между собой. Или смежные. Ну,одни производители молока, а другие его перерабатывают. Но, это крайне редко бывает. 

 А в целом. Именно по этому пункту – да. Скорее он из области фантастики.  

 Ну, опять же, если не пре украсить, то какой это рассказ? ))))) 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Всем привет! Сергей, спасибо за актуальную тему!

Комментарии по пунктам:

1. Архаичные 8 этапов

В умелых руках все 8 этапов можно даже и не заметить. Автор забывает, что перед переговорами нужно готовиться и выстраивать дорожную карту переговоров. А если нет этапов- то как ее сделать? Экспромтом далеко не пойдешь. Сам автор, судя по его примерам, не всегда готовится досконально. Более подробней распишу ниже.

2. УТП

Тут и да и нет. Все зависит что он действительно включает в это слово, ведь сейчас разночтений утп бесчисленное количество. На самом деле, в действительности утп уже не такой уж мощный инструмент продаж, больше к маркетингу этот инструмент относится

3. Презентация-бомбардировка

Согласны с автором

4. Дожим

См. УТП. То что привел автор в качестве примера- это не дожим в моем понимании. 

 

Теперь про методы автора. Автор утверждает что они новые. Попробуем разобрать их "новизну", современность)))

1. ЦРУ-шная подготовка

Это этап подготовки( "архаичные 8 этапов"), которую делают точно не по дороге к клиенту.

Ну и пример, который привел автор - это немного другое, из области НЛП ( техника подстройка)

2. Искусство дарить подарки

Автор сам ссылается на Чалдини. Тут без комментариев, метод манипуляции -правило взаимного обмена

3. Чек-лист

Видоизмененный метод Бенджамина Франклина.( метод, в котором клиенты выписывает плюсы и минусы предложения на листке перед менеджером) Насколько этот метод эффективен- сложно сказать.

4. Шанс отступить

Метод из Гарвардской школы переговоров- стратегия win-win. У некоторых БТ есть и другие названия, например: отсутствие форсажа сделки ( А.Деревицкий "Школа продаж" Питер, 2006 г)

5. Клиент продает Вам

Это называется выявление потребностей. У Рысева это называется вопрос-объяснение ( Сергей, это не специально, реально в этом вопросе Рысев один из лучших) и  есть целый блок, посвященный вопросам. (Н.Рысев "Активные продажи" Питер, 2010 г)

6. Семинар

Это инструмент для маркетинга по привлечению "теплого трафика", а не для менеджера по продажам для переговоров

7. Клиенты звонят клиентам

Очень непонятный инструмент- есть отзывы, а вот звонить....Наверно, это реально новинка автора!

8. Следующие шаги неизбежны

См. пункт 4

9. Дайте поторговаться

Сам пример говорит о том, что метод уже далеко не новый. Гэвин Кеннеди описал этот метод еще в 90-х, в Россию эта книга пришла чуть позже, в начале 2010-х

10. Следование по воронке

??? Не понял что же это за метод- это больше к стратегии ведения переговоров

11. Игра на эмоциях

Пример- это не эмоции, это умение делать презентацию красочной и яркой, и да, вызывая эмоции. Но это презентация, в первую очередь. Автор тут не изобретает велосипед.

Итог: почти все методы автора - это давно забытое старое.

А если взять еще сайт, на котором автор опубликовал эту статью( https://in-scale.ru/), то можно сказать что это больше для привлечения внимание к персоне.

 P.S Тут недавно в одном из телеграмм каналов разбирали 15 фраз, которые портят продажи))) Очень много было комментариев, а сам материал с точки зрения полезности - ноль, но внимание привлекли)))

 

С уважением к Вам и Вашему бизнесу, 
команда видео библиотеки "Конструктор продаж"
https://konstruktorprodazh.ru/
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

   Добрый день, читатель!

Сергей, спасибо за актуальную тему!

 Приятно конечно, но спасибо-то наверно ни мне, а всем остальным участникам ветки, что поддержали её. За исключением одного персонажа.

 Выложить статью, это, как говорится – полдела. Инет подобными статьями, просто переполнен, как говорится, до отказа. Остальная половина актуальности «ветки» напрямую зависит от участников дискуссии.

 Ладно. Постараемся сделать, эту самую дискуссию, более живой и кипучей. Не факт, что получится, но, попробуем.

 В данном комментарии, я бы хотел остановиться на пункте № 9.

 9. Дайте поторговаться

 Сам пример говорит о том, что метод уже далеко не новый. Гэвин Кеннеди описал этот метод еще в 90-х, в Россию эта книга пришла чуть позже, в начале 2010-х

 Вот тут, я позволю себе, занять оппонирующую сторону в данном диспуте. 

 Согласен. Метод далеко не новый. Но! Но, этот метод в априори не состарился, и не потерял свою крайнюю актуальность.

 Но! Что мы имеем на сегодняшний день, по поводу акта торга?

  Акт торга существует с древних времен и продолжается, по сей день. Спорить с этим, глупо.

 Подобное действие, происходящие между покупателем и продавцом, мы и сегодня можем наблюдать где угодно. Колхозный рынок. Вещевой. Продуктовый. Рынок подержанных автомобилей. Рынок недвижимости и т.д.  и  т.п. Так же, это можно наблюдать и на рынке В2В. И это нормально!

 Вся беда в том, что продавать в России учат где угодно. В учебных заведениях (включая высшее образование) на разных курсах БТ, а вот, как правильно вести успешный торг, ни учат практически негде.

 Я  углубился в инет, но там подобных рекомендаций практически нет. А те, что есть, крайне размыты и условны.

 По смысловой нагрузке, все они сводятся к одному: Торгуйся всегда, везде, где это только возможно.

 А как это грамотно сделать – Бог весть.

 Вот тебе и цитата, из предыдущего комментария.

Сам пример говорит о том, что метод уже далеко не новый.

 Хотя вру. Есть примеры реального торга. Ну, если его так можно назвать.

К примеру, из  НЛП.

 Я все эти методы, знал давно, но, никогда ими не пользовался, так как считаю их корявыми, и ущербными.

 Краткая переговорная модель с словесным кейсом, из НЛП. Настроение для торга, поможет создать употребление местоимения «мы»: «На какой сумме мы могли бы сойтись?» — и т.д. и  т. п.

 Ну? Ну, это же ерундистика полная и крайне не профессиональная. Ниже объясню, почему, я так считаю.

 Есть ещё  «труды» Дейла Карнеги. Из серии: «Сделай первый шаг к миллиону!» там есть несколько советов,  В частности, «сбивай цену сразу в два раза и следи за реакцией продавца» 

 Ага. Следи, отслеживай, когда тебя пошлют на три буквы. В Уфу ))))

 Или, «скажи продавцу, что в другом месте видел такой же товар дешевле»

 В смысле скажи при продаже на В2В рынке?!? Покажи счёт, или КП конкурента, тогда и поговорим. А то, скажи )))) Говорят, в Москве - кур доят ))))wink

 Я же говорю, что все они, и Карнеги, и Рекхем, пираты карибского моря ))))

А вот вообще мега бредятина из арсенала Карнеги: «Видя неуступчивость продавца, притворись, что уходишь» )))crying

  Я не знаю, как продают на Западе. Вообще-то, к слову, там торговаться, признак плохого вкуса. К примеру, в Германии,  с 1933 года действовал закон «О скидках» — продавец не мог скинуть покупателю более 3%. Относительно недавно закон отменили, и сейчас, торг у них стал новым видом национальным  спорта )))))wink

 В России матушке, притворяться, что ты «уходишь» нет необходимости. Почему? Да потому, как тебе, так и скажут: «Да и катись ты нах…» )))) «Вот и покупай там, где дешевле» 

 Возвращаемся к теме того, что искусство торга, появилось и существует очень давно. И не только в России. На востоке, базар, без торга, вообще не мыслим.

 В России с древних времён, искусством торга, гордились определенные, социально значимые слои населения. Купцы. Негоцианты. Фабриканты.

 Для меня торг, не только средство заработка, но и азартный, спортивный интерес. Я просто обожаю торговаться ))))wink

 Вот и решил поделиться своими мыслями и опытом, как, я это делаю.

 Подчёркиваю. Именно мыслями! Мыслями, а не советами! 

 Делаю, я это потому, что твёрдо знаю оду вещь. Далеко не все МП в ОП, умеют, и от природы имеют возможность торговаться. Залогом успеха успешного торга, является необходимое наличие твёрдого, внутреннего стержня в характере.

 Согласитесь со мной коллеги, что далеко не все МП  имеют уверенность в себе, позволяющею не отводя взгляда, и не заикаясь, запросить скидку у поставщика. Или наоборот. Отказать в скидке покупателю.

 Как, я поступаю? Как, я торгуюсь? 

 Я заранее планирую торг как то, что непременно состоиться, для достижения оптимальных условий сделки. Планирую, сей акт, и готовлюсь к нему.

 Не жду, когда покупатель сам, первый, заговорит о скидке. Повторюсь. Ни все на это способны.   Есть те, кто расценивает это, как некое унижение перед продавцом.

 Я не тороплюсь сразу же выставлять счёт покупателю по первому его требованию. Или, по его первому запросу о предоставление информации на предмет возможности поставки такого-то товара.

 Я вполне учитываю тот факт, что за получением подобной информации,  закачки обратился не только ко мне, а и к моим конкурентам то же. А скорей всего, именно так и есть. 

 Я выставляю КП, а не счёт. Счёт, это не что иное, как оферта сформированная на уже оговорённых, между сторонами, условиях. Сложно её потом поменять. Ну, если вообще представится такой случай. Скорей всего, сразу улетит в корзину, если вы по цене не пройдёте.  

 Рекомендую и читателю не лениться, и сделать КП (А не по простому выставить счёт в программе. Например в 1С) что позволит вам быть более пластичным и гибким.

 В КП можно указать то, чего в счёте, официальной оферте, не сделать.

 Например, в КП можно «ввинтить» итоговую фразу:  «Условия поставки отражённые мной в КП, заявлены, для обсуждения»

 Пишите именно «условия поставки» а не «Стоимость заявлена мной, для обсуждения»

 Почему? Да потому, что торговаться можно ни только по цене. Вполне реально обсуждать в виде торга, как сроки поставки, за чей счёт и чьими силами осуществляется поставка,  форму оплаты, гарантийные обязательства, упаковка, страховка, и т.д. и т.п.  

 Пробуйте спровоцировать покупателя на то, что бы он захотел торговаться. Ни скинул вас сразу со счетов. Что бы продолжил вас рассматривать, в качестве поставщика. 

 А потом, под видом того, что покупатель во время переговорного процесса, произвёл на вас, неизгладимо - приятное впечатление, скажите: «Ай! Да ладно, И.И. Для вас, как для хорошего человека ничего не жалко! Сделаю скидку!!!» ))))wink

 Покупателю, это будет невероятно приятно, а вам, как говорится, два пальца об асфальт )))

 Только тут есть мелкий, но значимый нюанс. Не выставляйте сразу же желаемую, для вас,  стоимость.  Добавьте к ней некую, разумную, «шапочку» которую вы потом, в случае необходимости,  сможете безболезненно для вас снять, по просьбе заказчика.

 Повторюсь. Ему будет приятно, вам — несложно ))))

 Так же, можно, к фразе: «Условия поставки заявлены, для обсуждения»

 «Ввинтить» вдогонку фразу: «Если вам, мои конкуренты,  предложат более привлекательные, для вас, условия поставки, готов обсудить с вами, возможность предоставления скидки»

 Я торгуюсь, как с покупателями, так и с поставщиками. Кроме того, что у меня уже (в силу того, что, я давно на рынке) есть наработанные, определённые, немалые скидки у старых поставщиков, против стоимости по прайсу, я постоянно ищу и новых поставщиков.  Как товаров, так и транспортных услуг.

 Только тут, в этом деле, всё гораздо сложнее.

 Получив заявку не профильное мне оборудование, я начинаю «шерстить» инет. Дело это не трудное, но, трудоёмкое, и затратное со стороны такого ресурса, как время.  

 Так же желательно иметь доступ к скоростному инету. Не помешает и хороший комп, который проворно шевелится, а не висит на одной странице три часа. Иначе, пока рассылку сделаете, получите ответы и обработаете - борода вырастет )))))

 Я делаю рассылку 30-40 поставщикам!!! Я не ограничиваюсь не то, что, первыми тремя – пятью сайтами, что «вывалил» поисковик. Я мониторю несколько страниц самого поисковика.

 И вот, что я вам скажу, коллеги.  В первых списках поисковика, на первой странице, висят тяжёлые, давнишние сайты, подвинуть которые, молодым компаниям, очень сложно. Если вообще возможно.

 Эти сайты не «парятся» о цене в расчёте на то, что пользователь дальше не «полезет» и сразу сделает заказ у них. А вот дальше. На 2-3-4 страницах, мне довольно часто, удаётся найти совсем новые компании, что только начинают осваивать рынок.  

 У таких  компаний нет необходимости платить, за охрененный офис в центре города с кучей бездельников. Сотрудник этих компаний не гоняют в Турцию каждые полгода. Ездят на более скромных авто и т.д. и т.п. Короче, нет необходимости закладывать в стоимость товара, все - эти, издержки. 

 И, так – как, они только выходят на рынок, с ними гораздо проще договориться о цене. К тому же им важно наработать базу продаж. 

 Это мастодонтам бизнеса, буквально пох…  Одним покупаем больше, одним меньше – не критично. А вот молодые, буквально борются, за каждую заявку. За каждого покупателя. 

 Это первый момент.

 Второй.

 Сделав рассылку, я дожидаюсь максимальное количество ответов. Сравниваю их.

 Да. Всё, это, дело не ежесекундное. Но! Но, игра стоит свеч!

 Сравниваю. Троих – четверых, с самыми привлекательными ценами, вывожу в финал.  

 Снова повторюсь. Это не сложный, ровный бег. Но! Но, бег не на короткие дистанции.

 Дальше начинают работать такие инструменты, как «замануха» и «заманиха» ))))) Сладка парочка, ждущая в засаде своего выхода ))))

 Откликаюсь на полученные ответы: «Добрый день! Благодарю вас, за оперативно предоставленную информацию! Вот только, я получил от ваших конкурентов предложение с более привлекательной стоимостью. Если вы готовы рассматривать скидки, я готов обсуждать сей фак, у кого, из вас, я куплю»

 Меня, как правило, тут же (или помнутся день – два) спрашивают о «проходной цене» что, я получил, от других участников рынка.

 Как вы её будите предоставлять, это дело вашего морального и нравственного отношения к данному вопросу.

 Вообще то, если в ответном письме нет  Дисклеймера   -  Содержание данного письма, со всеми вложениями, предназначено исключительно для использования указанными в нем получателями и включает конфиденциальную информацию, охраняемую в соответствии с федеральным законом 98-ФЗ «О коммерческой тайне».

 То вы, эту информацию, имеете полное право, использовать так, как вам хочется.

Но! Но, можно конвертировать полученный счёт, из PDF в Word. И удалить из него всю информацию касающуюся реквизитов контрагента, и далее, смело его переслать.

 Таким образом, начинаете сталкивать конкурирующие организации между собой лбами.  

 Счёт, или КП, с самой низкой стоимостью, скидываете другим участникам забега, за прибылью. Тем у кого цена выше. Получив ответ со скидками, скидываете тем, у кого цена была ниже и на основании которой вы устроили весь, этот, Марлезонский балет ))) И так, пока не ужмутся до предела. 

 Заодно, можно обсудить и форму оплаты. Отсрочку платежа например. 

 А в вдогонку, можно (и нужно) ещё и параллельно работать устно. Хотя, и письменно сойдёт.

  Постарайтесь поставщика вывести на откровенный диалог. Дайте ему понять о том, что вы можете быть ему выгодны в будущем, став его постоянным покупателем. Но! Но,  если он сегодня, предоставит вам скидку ))))wink

 Да. С него скидка, а вы внесёте его в базу поставщиков. Или наоборот. 

 К тому же, подобный мониторинг цен, позволит вам иметь собственное знание рынка. Вас уже будет трудно обмануть т.к. вы выведите, для себя, среднерыночную цену товара и не из СМИ, а как говорится, получите её опытным путём.

 Есть, конечно, и ещё фишки торга, но, по понятным причинам всех я не раскрою. Это мой хлеб. Чем смог – поделился.

 Буду признателен другим пользователям сайта, тем,  кто так же  решит, подкинуть пару мыслей о том, как надо овладевать искусством торга.

 Все успехов, удачи, и покупать дешевле, а продавать по богаче ))))

 Доклад, на тему торга - закончен! Благодарю, за внимание!


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Если кто найдёт ошибки - сорри. Редактировать некогда. Бражка зовёт ))) 

 Кстати. Всем хороших выходных! 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 А, вот то же в тему акта торга. многое кстати схоже с Россией. 

  Как правильно торговаться в Китае

Восток - дело тонкое. Китай - страна восточная, жители которой просто обожают торговаться.

Как делать это правильно? Какие правила “этикета” существуют? И как купить товар по выгодной цене? Читай в этой статье!

В первую очередь, запомни - в Китае торгуются все и везде. Даже в каком-нибудь дорогом отеле есть шанс забронировать понравившийся номер в половину цены.

Если ты не торгуешься, то в глазах китайца ты просто не умеешь покупать. В Поднебесной торг - своего рода национальный спорт. Поэтому не стесняйся!

Чтобы торг с китайцами прошел успешно, следуй этим правилам:

1. Перед тем, как приступать к торгам, пробегись по соседним магазинам/лавкам, чтобы понимать, сколько примерно стоит понравившаяся тебе вещь.

2. Никогда, слышишь, никогда не покупай товар по начальной цене! Китайцы - достаточно хитрый народ, поэтому они с легкостью могут “обдурить” наивного иностранца.

Цены обычно накручивают в 2-3 раза, так что не спеши. Услышав начальную цену, сразу предлагай стоимость, вдвое ниже. Китаец, конечно, подумает, какой ты лихой лаовай (老外 - Lǎowài, иностранец) и скажет, что по такой цене ты ничего не купишь. Но это неправда, тут-то и начинается искусство торгов.

3. Торгуемся только в том случае, если четко намерены приобрести товар.

Сбивать цену и не покупать - дурной тон. Ты же не хочешь расстроить человека?

4. Если продавец в итоге уступил и согласился продать товар по той цене, которую ты озвучил, обязательно покупай. Таковы правила игры.

5. Не уступай продавцу и не поддавайся на его манипуляции. Если ты изначально собирался купить товар за условные 10 юаней, то такую цену и называй. Китаец не обидится, а только убедится в серьезном намерении купить вещь. Однако будь внимателен - если рыночная стоимость товара юаней 100, а ты предлагаешь 10, ты явно не выиграешь.

6. Будь начеку - покажи китайцу пальцем, о какой именно вещи идет речь. Ввиду хитрости, китаец с легкостью может продать совсем другой товар.

7. Юмор - хорошее оружие в искусстве торгов. Уместна будет шутка - “ого, это цена за 10 штук?”. Китайцу она точно понравится.

8. Если тебе попался упертый китаец, который ну никак не уступает в цене, не сдавайся. Жители Поднебесной - те еще актеры, поэтому не ведись на провокации “от сердца отрываю эту вещь”.

Ты можешь даже упрекнуть продавца: «В другом месте я уже видел этот товар дешевле, чем у Вас!» (在别的地方我已经看到了这个东西比您这儿便宜!Zài bié dì dìfāng wǒ yǐjīng kàn dàole zhège dōng xī bǐ nín zhè'er piányi!).

После такой фразы скорее всего китаец уступит.

9. Не стесняйся разворачиваться и уходить из лавки/магазина, если китаец не хочет уступать.

Да-да, прям берешь и уходишь. Обычно сердечко продавца ёкает, он понимает, что денежки плавно утекают из его лавки, а ты слышишь в след - 你给多少,我给你卖!(Nǐ gěi duōshǎo, wǒ gěi nǐ mài! - «Ну, говорите, за сколько возьмёте, я вам отдам!»).

Таким образом, ты получаешь желаемый товар по низкой цене, а на сэкономленные юани можешь купить что-нибудь еще.

 https://dzen.ru/a/Y8akvdMmXz8CmRe5


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

... почти все методы автора - это забытое старое...

  1. ​не почти, а всеangel
  2. знать и использовать методы - это разные вещиsurprise
  3. для разных типов продаж они по разному эффективныcool
  4. чек лист - это инструмент для экспертных продаж и не всегда эффективен, к методу Франклина не имеет отношения\разные цели...devil
Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru

1. Ну может и так

2. По поводу знания и использования - комментарий не об этом, а о том что методы не новые)))

3. Согласен

4. Верно, что разные цели, механика похожа, вот и вспомнился почему то этот метод. Возможно, не удачный пример.

С уважением к Вам и Вашему бизнесу, 
команда видео библиотеки "Конструктор продаж"
https://konstruktorprodazh.ru/
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 знать и использовать методы - это разные вещи  

 Абсолютно разные, как небо и земля. Огонь и вода. Знать в теории можно всё, что угодно, а вот, как применить это на практике, и применить эффективно, это вопрос кардинально иного плана. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Это самый больной вопрос на данный момент. И трудоемкий. И ни одна книга, тренинги, статьи и т.п не смогут тут помочь.

Это немного другая работа, работа, которую нельзя вызубрить))

Мы тут собрали информацию как проходят корпоративные обучениям менеджеров по продажа в различных компаниях.

Очень забавно стало)))

С уважением к Вам и Вашему бизнесу, 
команда видео библиотеки "Конструктор продаж"
https://konstruktorprodazh.ru/
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

 Сейчас до дома доеду и отпишусь по теме: знания - использование. Зацеплю 9 пункт. Он, как нельзя кстати подходит под эту заковырку. 


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

поделитесь?

всегда интересна чужая точка зренияenlightened

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
  1. да, именно, просто продолжу твою мысль...
  2. зажеванная тема до одури - этапы продаж...
  3. мы о каком типе продаж говорим... типа вообще или как...
  4. логика этапов продаж при сложных продажах ... вообще принципиально другая

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru