Новичок в b2b, холодные звонки... Что то пошло не так!

36 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя De_Bosh
Не в сети
Новичок в b2b, холодные звонки... Что то пошло не так!

Доброго времени суток!

В продажах b2b совсем недавно, порядка 4 месяцев. Компания занимается производством и продажами мебели для сегмента HoReCa (рестораны, кафе, бары). Думал ничего сложного, ща приду - напродаю им, вообще легко, но... Что то пошло не так!

С большим энтузиазмом с нуля настроил себе crm, подключил ip-телефонию, накидал каталог с ценами на продукцию. Руководство сказало "Старайся искать оптовиков, тех кто закупает оптом, оснащает рестораны, что бы составить с ними договор поставки и в дальнейшем сотрудничать" ценами могу варьировать вплоть до 20% от розницы. Ну окей, подумал я! Вооружился теми инструментами которые у меня есть (crm, прайс, телефон) и отправился на просторы интернета искать компании. Посидев так денек, я насобирал ворох компаний, которым можно позвонить и на следующий день начал обзвон. И вот тут я столкнулся с грустными реалиям продажных будней.

Как оказалось, (ВНЕЗАПНО) людям не очень то интересно слушать про нашу продукцию при первом звонке. И первые звонков 15 я слышал только "Направте ваше КП на почту, мы будем иметь вас ввиду и если что перезвоним", что я собственно и делал - отправлял прайс с информацией по доставке и тд. на почту и... Ноль эффекта, после отправки просто молчание. Я начал перезванивать спрашивать "Посмотрели ли кп, интересно ли вам?", и почти в каждом случае "Да смотрели, если что перезвоним".

Далее я призадумался, похоже это так не работает. При звонках я начал не сразу говорить о нашей продукции, а старался больше узнавать про компании, куда звоню. "Закупаете ли вы продукцию на склад? С каким ассортиментом работаете больше? Какие объемы закупок" и в ходе такого общения, длительность разговора увеличилась с 1 минуты до 5-8 минут, удавалось получить развернутую информацию о компании, рассказать о нашей продукции. Обычно такие звонки велись на позитивной ноте и в конце люди просили направить им КП на почту и... Все возвращалось к тому, что скидываю КП и на этом все.

Я уже всю голову сломал себе вопросом "Что же я делаю не так?" и в каком моменте Что то пошло не так?

Наверняка на форуме есть люди с более богатым опытом продаж, чем у меня, я буду очень признателен за тыкание меня носом в мои ошибки и отдельное спасибо за советы!

Всем отличных продаж и хорошего настроения! =)

 

Отредактировано: De_Bosh 25/12/2018 - 15:16
Не в сети

Есть два варианта работы с холодными звонками:

  1. Метод охотника. Искать горячих клиентов, то есть вы берете за идею, что среди 1000 контактов в вашей срм только 3-4 которые готовы купить в ближайшие дни/недели и еще 10 которые готовы купить через пол года, остальные 986 если и будут что то покупать, то через 2-3 года не раньше и поэтому максимум времени тратите на поиски тех заветных 14 контактов и по минимум тратите время на холодных, несозревших клиентов.
  2. Метод фермера. Вы берете за основу, что рано или поздно у клиента созреет потребность (через год, два, три). И делаете все, что бы через год или два этот клиент вспомнил о вас и смог найти ваши контакты. Это игра в долгую - сегодня сеешь, через год собираешь урожай.

 

Аватар пользователя De_Bosh
Не в сети

Да, я понимаю что оптовые продажи это долгоиграющие проекты. Рядом со мной сидит другой менеджер, который занимается работой с теплыми и горячими лидами, которые приходят с лендинга. Продажи идут и на фоне него я чувствую свою бесполезность компании =(

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А про какой период времени идёт речь?  В продажах b2b совсем недавно, порядка 4 месяцев.  А описали Вы, ну максимум неделю. Внесите ясность. Попробуем разобраться. Вроде Вы всё правильно делаете. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя De_Bosh
Не в сети

4 месяца как я уже ввязался в b2b продажи)) 

А описал я действительно первую неделю работы, но с того времени мало что поменялось. В дальнейшем я пробовал рассылки по базе, обзвоны и тд. С рассылок приходили люди, интересовались товарами но особо результата это не принесло. Продажи как бы есть, но я чувствую, что их крайне мало)

Изначально у меня была цель - оптовики. А все что пока у меня есть, это не большая розница. Проблема заключается в поиске этих самых оптовиков, подогревания их, предварительных ласках и составления "предложения от которого они не смогут отказаться" ))

Не в сети

Если я правильно понимаю то ваша задача в сбивании молока, а у другого задача в сборе сливок, что ж неплохая такая схема 
Если вы переживаете, что ваша деятельность бесполезна для компании то зря, ваши действия существенно влияют на приток теплых лидов или ваше бездействие будет способствовать их естественному уменьшению.
Мне только пока непонятно кто вы для вашего руководства: менеджер по развитию или промоутер (ценный ресурс или расходный материал).

Аватар пользователя De_Bosh
Не в сети

Dmitry Lavrov пишет:
только пока непонятно кто вы для вашего руководства: менеджер по развитию или промоутер (ценный ресурс или расходный материал).

С руководством у меня отличные отношения. Я тут еще работаю в IT сфере и когда приходил устраиваться, руководитель сказал "А не хочешь помимо IT попробовать себя в продажах? У нас уже работает один менеджер, но он занимается только розницей, а нам нужен человек который будет работать в регионах и с оптом" 

Вот таким нехитрым образом я и попал в продажи)) Пока многое не понятно, но интересно)

Единственное, что удручает, то что оптовиков так пока и не нашел =(

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

(ценный ресурс или расходный материал).  Тоже вопрос интересный.

 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Поздравляю тебя, Шарик, ты - ... звонарь. 

ТС, не обижайтесь, при прочтении темы первая мысль была именно такой. 

Что бы на вашем месте делал я: 

1) определил основных целевых клиентов, 

2) определил какую ценовую категорию и какую % долю товарооборота занимает мой продукт, с какой наценкой продается ваш продукт. 

3) определил бы кто принимает решение о закупке, как и когда, что для этого нужно, какими критериями руководствуются при выборе поставщика, какие проблемы сейчас есть с поставщиками.  

4) только потом бы уже формировал коммерческое предложение с учетом всех выявленных факторов. И ваше КП обязано отвечать не интересам вашей компании, но интересам того, кто принимает решение о заведении вашего продукта в ассортиментную матрицу. 

Как это выявить: звонить-звонить-звонить. Кому? Всем (особенно, если ФИО лиц, принимающих решение, засекречены): секретарше Анечке (это кладезь информации), ассистенту закупщика Валентине Ивановне (у нее вы получите данные как принимается решение о закупке и когда рассматриваются коммерческие предложения) , продавцам Олегу и Тимуру (у них узнаете какие проблемы с текущим поставщиком - цены высокие, поддержки продаж нет), приемщику Василию или системному администратору Андрею (если продукт затрагивает их, пусть даже и косвенно) и прочим-прочим-прочим. Съездите в компанию, побудьте там в роли клиента, если есть розничный отдел. Так и наберете информации, которая пригодится в переговорах.

И уж потом стреляете почти что наверняка.

P.S.  И раз опыта в продажах не так уж много, то читал бы. Батырева обязательно (хотя кое-что у него спорно, на мой взгляд, но для общего развития читать надо), Рысева "Продажи 3.1" тоже (ИМХО, там больше практических примеров и все более системно описано), и прочих-прочих-прочих. Но, когда читаешь, однозначно стоит критично мыслить и не воспринимать слова автора как аксиому. 

 

 

Аватар пользователя De_Bosh
Не в сети

Grand0909 пишет:

КП обязано отвечать не интересам вашей компании, но интересам того, кто принимает решение о заведении вашего продукта в ассортиментную матрицу. 

Вооот! А вот в этом как раз и заключается проблема)) У меня как то не особо получается убедить компании добавить наш товар на их сайт. Я сейчас думаю над этим, возможно дело в КП, возможно дело в подаче материала... Не знаю точно)

Буду думать, но что то менять нужно определенно!)

Grand0909 пишет:

Как это выявить: звонить-звонить-звонить. Продавцам Олегу и Тимуру (у них узнаете какие проблемы с текущим поставщиком - цены высокие, поддержки продаж нет)

Тут не совсем понятно... Потому что в 90% моих звонков, когда я попадаю на отдел продаж - разговор сводится к "ой, я ничего не знаю, пишите мне КП на почту и я передам его руководителю" и на этом весь разговор)

Куда проще общаться с компаниями, у которых есть отдельный отдел (масло масляное smiley) который занимается закупками. Там можно и пообщаться и узнать про поставщиков которые уже есть, о логистики и еще много-много полезной информации... НО!

Пока так и не получается разместить наш товар у них на сайте)

p.s. Спасибо за развернутый ответ! Было интересно читать yes

Не в сети

Первое. Не получается убедить добавить ваш товар на их сайт. А зачем он там? Какие преимущества получит закупщик, каких целей добьется, если добавит ваш товар на сайт? И почему именно на сайт? Может, продвижение идет через другие каналы, но только вы об этом не знаете? 

Прежде чем презентовать свой товар закупщику даже через коммерческое предложение, вам надо ответить на эти вопросы. 

Второе. Что касается "звонить-звонить-звонить всем". Имелось в виду, что часть информации можно получить через тех, кто никак не влияет на решение заводить ваш товар или нет. Приезжаешь на розничную точку и спрашиваешь: "А как часто вам возит товар поставщик такой-то, а возвратов много? И как вообще, берут? Клиентам нравится или так себе?" То, что не сказали, переспрашиваешь у другого в телефонном звонке. Так потихоньку и собираешь инфу о клиенте. 

Даже когда говорят "ой, я ничего не знаю". Можно ведь спросить: "А как ведется работа по рассмотрению новых поставщиков: руководитель сам решает что завести или с кем-то советуется на рабочей группе? Ах, на рабочей группе, а кто эти люди? И в какие дни это происходит? А с кем из них сейчас можно поговорить? Поставщики бывают на рабочей группе или рассмотрение без них проходит? " Ну, и так далее. 

Аватар пользователя De_Bosh
Не в сети

Ооо! Спасибо! Все это приму к сведению! Особенно понравилась группа вопросов про "Как ведется работа по рассмотрению новых поставщиков"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Рысева yes


Всё покупается - всё продаётся!

ну вы здесь делается достаточно стандартный набор традиционных ошибок, начиная с 1 шага работы регионального менеджера. Т.е. за 4 месяца вы активно работали, а результат - вообщем прогнозируемый.

Посмотрите алгоритм для начинающего регионального менеджера, поможет и вы поймете, что делали не так. 

 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя De_Bosh
Не в сети

Спасибо большое! Пойду изучать))

p.s. Видео посмотрел и Вы были правы по поводу ошибок на начальном этапе сбора информации о регионе и подготовке. Теперь я чувствую себя "бизнес дятлом" который хаотично долбит в каждое дерево в надежде там что то найти))

ну если будут более конкретные вопросы, то не стесняйтесь....

№1 - шаг № 1, до тех пор пока в нем не разбейтесь, то дальнейшие движения будут точно так же, как сейчас...

один из вариантов "помучать" руководство, она скорее всего это знают, но инфо нет в систематизированном виде...

 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя De_Bosh
Не в сети

Сейчас я хочу попробовать взять один регион и сделать анализ рынка. Потому что без подобной информации как мне кажется соваться туда нет смысла. Вчера с коллегой по работе спорили на эту тему - я говорю "Прежде чем пытаться что то продавать в конкретном регионе, нужно его досконально изучить! Кто там торгует? По каким ценам? Где закупают? Какие поставщики?" и еще ворох вопросов... Он же парирует мою аргументацию простыми словами "А что тебе это даст?" ))

я полагаю, что это тот коллега, которых сидит на входящих запроса?wink

Не забудьте, что регион - это список городов, и анализируйте по городам, можно начинать с относительно небольших... которые не очень далеко от вас на расстоянии логистического дня. (вечером сел на поезд - утром вышел).

 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя De_Bosh
Не в сети

Николай Сибирев пишет:

я полагаю, что это тот коллега, которых сидит на входящих запроса?wink

Именно! Рекламная компания на лендинге и с него входящие запросы)) 

 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Коллеги, всем привет! "Малыш Джек не знает, что он хочет?" Тие д'Альма "Пираты Карибского моря".

Я вот подумал тут....  Ну да, коллеги правильно советуют. Но!

А собственник бизнеса о чем думает? Опять своим предприятием хочет охватить оба рынка? Во-первых, если прет по рознице, может и второго туда же приставить? Во-вторых, опт - это же "немного" все по-другому... проходили не раз такое расширение.... В-третьих, что там за мотивация у автора? 4 месяца - почему? неужели такой упорный? Или руководство в успех верит так?

И еще. Николай правильно говорит: "Скорее всего руководство все знает, только бессистемно".... 

Спасибо!

Аватар пользователя De_Bosh
Не в сети

Малыш Джек знает что хочет))

У собственника два производства - в Московской области и в другом регионе. Есть как и единичные розничные заказы, так и крупные фирмы, которые закупают оптом большое количество, но эти крупные фирмы находятся в Москве. И руководство считает, что было бы неплохо найти что то подобное в других регионах, чем я и занимаюсь. Только проблема в том, что так как производство в Московской области и оптовые фирмы с которыми работаем находятся там же, то соответственно проблемы с логистикой практически отпадают. В регионах нужно еще учитывать доставку через транспортные (которую, к слову, оплачивает заказчик). Не так давно я позвонил в одну из компаний и пообщался с отделом закупок, предложил им, как мне казалось супер выгодные условия с 20% скидкой, первое что я услышал - "Это очень мало - мы едва покроем расходы на транспортную"

Я раньше вообще думал, что "Опт - розница... Какая нафиг разница! Что то продажи, что это продажи! И там звонишь и тут звонишь" Но, как оказалось (ВНЕЗАПНО) - это разные вещи и специфика отличается))

Вообще, мне все больше и больше кажется, что опт и холодные звонки как то не очень работают.. 

Не в сети

"Вообще, мне все больше и больше кажется, что опт и холодные звонки как-то не очень работают". 

Не согласен. На моей практике в опт только через холодные звонки и заходишь. Иначе как клиент узнает о тебе: продвижение в интернете и реклама? Категорийному менеджеру/закупщику оно не нужно - он не полезет в интернет искать твой продукт, у него в электронной почте сотни предложений, аналогичные твоему. 

Через холодный же звонок ты получаешь прямой контакт. И обратную связь по твоему продукту почти сразу же: "Мы рассмотрели ваше коммерческое предложение и решили приобрести партию той травы, которую вы курите". 

Но, это именно мое мнение, которое подкрепляется тем, что я никогда не сидел на теплых звонках. Все только через холодные, так проще. На теплых - сиди и жди когда тебе позвонят. И не факт, что тебе позвонят. 

Теперь, что касается вашей доставки. Почему бы не рассчитать стоимость доставки в крупные города и не включить эту стоимость в цену. Поработайте с логистикой. Да и, кстати, поработайте с конкурентами. Запросите пару-тройку коммерческих предложений от них. Тогда и поймете как они действуют и чем вы можете от них отличаться. 

Аватар пользователя De_Bosh
Не в сети

Согласен по поводу холодных звонков в опт, мое мнение поменялось, только во отличии от розницы, в опте холодные звонки более точечные)

Идея с конкурентами хорошая, нужно будет попробовать. 

Посмеялся с "решили приобрести партию той травы, которую вы курите" laugh, думаю травой было бы проще торговать, чем мебелью! ))

Grand0909 пишет:

Теперь, что касается вашей доставки. Почему бы не рассчитать стоимость доставки в крупные города и не включить эту стоимость в цену.

"Не включать в цену", вы имеете ввиду оплачивать доставку самим? У нас сейчас логистика построена так, что выставляется счет на оплату, где включен чисто товар, счет оплачивают, едет машина до Мск в транспортную и уже от транспортной дальше по регионам. И вот расходы на транспортную оплачивает заказчик.

Не в сети

Доброго дня! "Не включить в цену" - опечатка. Наоборот, включить в цену в коммерческом предложении. Или дайте вилку цен: "цена с доставкой нашим транспортом такая-то, цена без доставки такая-то". 

Поставьте себя на место закупщика. У него два коммерческих предложения. В одном указана цена с доставкой, без доставки, с бонусами и без бонусов. В другом указана просто цена до терминала транспортной компании, а какая стоимость услуг транспортной - неизвестно. Таким образом, при рассмотрении второго варианта КП надо напрягаться, созваниваться с логистами, рассчитывать все параметры. Зачем ему это надо? Проще выбрать из тех, кто предложил все данные. 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Да! Я тоже поддерживаю! 

Клиент с Вами идет на контакт, подсказывает, что "почти дотянули до покрытия транспортных расходов". Вот и сделайте комплексное предложение! С доставкой. "Под ключ", так сказать. Вам самим "пристегивание" расходов на ТК даст вот что. Во-первых, не бойтесь увеличения цены для Клиента за счет этого. Во-вторых, при прочих равных "доставках", Вы с Генеральным (или сами) можете сманеврировать товаром внутри счета. Где-то маржу уменьшить, где-то - увеличить. Что-то условно бесплатное вложить, ну и далее в таком духе. И все, Клиент весь Ваш. 

De_Bosh пишет:

А) Я раньше вообще думал, что "Опт - розница... Какая нафиг разница! Что то продажи, что это продажи! И там звонишь и тут звонишь" Но, как оказалось (ВНЕЗАПНО) - это разные вещи и специфика отличается))

В) Вообще, мне все больше и больше кажется, что опт и холодные звонки как то не очень работают.. 

К (А) вы будете смеяться, но бизнес тренеры говорят, что это одно и тожеsmiley и там нет никаких различий. 

К (В) все там работает, просто там не надо "продавать = навязывать свой товар" сразу, если помните, когда начинается этап переговоров, и что вам нужно знать до их начала? это вообще отельный этап в алгоритме рег менеджера.

+++

Еще один момент, когда употребляется термин "холодный звонок", у него есть два толкования 

  1. звонок незнакомому контактному лицу с целью ... получение какой либо информации (технический - его так можно обозвать).
  2. звонок незнакомы контактному лицу с целью выйти на ЛПР, седлать ему предложите, обработать возражение и sad быть посланным. Мне интуиция подсказывает, что все 4 месяца вы пытались работать именно из такого понимания ХЗ.  

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя De_Bosh
Не в сети

Николай Сибирев пишет:

Еще один момент, когда употребляется термин "холодный звонок", у него есть два толкования 

  1. звонок незнакомому контактному лицу с целью ... получение какой либо информации (технический - его так можно обозвать).
  2. звонок незнакомы контактному лицу с целью выйти на ЛПР, седлать ему предложите, обработать возражение и sad быть посланным. Мне интуиция подсказывает, что все 4 месяца вы пытались работать именно из такого понимания ХЗ.  

Ну вот, раньше я так и делал, звонил как по пункту 2. предложил, обработал возражение, "Скинте кп на почту, если что мы Вам перезвоним"))

Потом меня осенило, что это так не работает и начал искать другие способы) Сейчас начал звонить не с целью "продать", а с целью получения информации и построении диалога)

Безумству храбрых поём мы песню!

Де Бош ... так держать! 

Ни и ИТ своё не бросать smiley ... как надоест, чтобы вернуться.

Пока интересно - куйте!

Мозг молодой, любознательный ... как вчера в Аватаре (16-ый пересмотр) ... "пустая чаша"!

Когда поймёте как мыслят ваши клиенты ... тогда и поставите свои силки (в том числе на лендинге).

Вы уже можете продержаться 5 минут - ГУД!

Попробуйте узнать у оппонентов, а как они ищут то самое оборудование, когда им припрёт! (Та самая теплая потребность.) Сами поищите как они ... . Увидите тех самых оптовиков.

И ещё. Как думаете, часто они обновляют своё кафе, ресторан! Как часто по новой обновляют интерьер?

Как давно была последняя реконструкция? Когда следующая? Или ждут шефа Ивлева? cheeky

У кого и что купили последний раз? Почему? Всем ли довольны?

И ещё - Спасибо за урок географии! Узнал, что есть город Андреаполь! surprise

Аватар пользователя De_Bosh
Не в сети

Спасибо за воодушевляющую речь, Уважаемый! 

Как говорится: "Хочешь поймать преступника - думай как преступник"

За время новогодних праздников я периодически возвращался к мыслям о работе и постепенно пришел к осознанию этой простой истины. Теперь, в новом году буду пробовать воплощать эти мысли в реальность))

Вообще, вся эта B2B возня, напоминает мне игру в шахматы - ты делаешь ход, задавая вопрос и ждешь ответ "оппонента" и так ход за ходом на протяжении всего разговора)

p.s. Да, есть такой маленький городок Андреаполь - Рай для тех кто ищет тишину и спокойствие)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Раскачка клиентов в хореке - 4-12месяцев.... 

Так что сопли обратно в кулак и терпеливо качать

-------------------------------------------------------

Бесплатный дайджест о продажах 2019

 

Не в сети

ой!

Батырев Читать - это развлекуха. Так, потрындеть.

Рысев читать - это сложно.

Ибо 5 книг по 300 страниц 

И прочел он?

далее что?

продаж оттуда мне будет без стратегии. А где она?

 

Не в сети

Согласен по поводу Батырева - это именно развлекуха. Простые моменты, которые подаются через легкое чтиво. Рысев - да, сложнее. Но, это уже системность, научность, практические примеры.

А что касается "продаж не будет без стратегии". Так их вообще не будет там, где нет стратегии и системы. 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Сколько интересного написали!

Я как-то раз тоже пришел в одну компанию работать, тыкался-мыкался примерно полгода, не зная чего и как делать. Руководство говорило - делай что хочешь, главное - результат. Грустно было. Не знал я еще тогда про "Продажник".

По поводу холодных звонков, мое мнение - только через ХЗ в таком бизнесе и работать, если клиенты оптовики.

А встречаться-то с клиентами ситуация позволяет? (я имею в виду разъезды-командировки и все что с этим связано)? Если да, то нельзя упускать такую возможность. По телефону надо на встречу договариваться, на встречах выходить на ЛПР и продавать.

По поводу почитать, я бы еще Рекхэма рекомендовал, там как раз В2В продажи расписаны. Самое популярное, наверное, СПИН-продажи.

Аватар пользователя De_Bosh
Не в сети

Да, написали уже много в этой ветке и все по делу!))

Такая же ситуация, пришел и "делай что хочешь, если что то нужно будет - обращайся"

Эх, а вот по поводу встречи с клиентами - ситуация не позволяет... А хотелось бы) Мне было бы интересно пообщаться с "в живую" с людьми, потому что разговоры по телефону - это одно, а разговоры в живую - это другое)

Рекхема возьму на заметку, спасибо!

Всем доброго времени суток!

Есть такая поговорка: "На рынке два дурака, один продает другой покупает."

Как показывает мой опыт в В2В, быстрый захват новых региональных территорий  происходит за счет цены (демпинг) и только потом наличие товара на складе, качество, имя бренда и т.д.  Но он имеет свой минус компания теряет часть своей маржинальности и в дальнейшем нужно аккуратно и поэтапно поднимать цену, чтоб компенсировать потери, но не спугнуть Дилера.

 

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Учитывая специфику рынка, в регионе  нужно знать ключевых клиентов, их связи и взаимосвязи, репутацию.

Холодный звонок ценен тем больше, чем точнее он делается. Без знакомства с рынком и взаимосвязями на этом рынке это будет как про лягушку в бидоне молока, выбраться она выбралась, но сколько энергии не в то русло ушло ))

Я бы еще посоветовала Вам присутствие на экспо или других региональных выставках вместе с руководством. Не обязательно даже стендом, просто поход со снакомством.