Новые тренды в продажах и маркетинге - разрушаем стереотипы! Рубрика "Объявление"

6 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Sana
Не в сети
Новые тренды в продажах и маркетинге - разрушаем стереотипы! Рубрика "Объявление"

ИзображениеЧасто ли случается так, что Вы чувствуете снижение эффективности деятельности службы ПРОДАЖ? Когда сил вкладываете больше, а выхлоп все меньше. Все правильно. Основные деньги в будущем вам принесет не улучшение существующих процессов, а то, что вы еще не делаете.

Существует как минимум 10 аргументов, что нынешняя система продаж имеет явный фактор ненадежности. Приведем лишь некоторые из них:

Клиентам больше не нужна помощь экспертов

57% клиентов обращаются в компанию с уже четко сформулированным запросом. Связано это с доступностью информации в сети. Продавцы перестали создавать ценность для клиента. Получается, что мы тратим деньги на то, что необходимо нашей компании, но не создаем пользы для клиента.

Не поиск клиента в сети, а формирование спроса

Потребности клиентов, чаще всего удовлетворены прошлыми технологиями и предложениями. Если раньше мы работали на удовлетворение естественного спроса, то сейчас необходимо уметь создавать спрос на вашу продукцию. Поясню, если человек голоден, то он активно ищет, чтобы такое съесть. А если человек сыт, то нам необходимо создавать ситуацию, когда он захочет скушать наше блюдо дополнительно.

Стираются границы между маркетингом и продажами

С одной стороны роль маркетинга растет: именно маркетинг должен создавать спрос, формировать критерии выбора и помогать клиентам формировать свои требования. С другой стороны, если продажи на рынках малого и среднего бизнеса превращаются фактически в приемщиков заказов, то маркетинг должен взять контроль над воронкой продаж.

Навыки продаж проигрывают технологиям

Срок работы продавцов в одной компании снижаются. Мы часто не успеваем их подготовить до нужных кондиций, и они уходят на другое место работы. Один из новых трендов – автоматизация процессов, когда продавец становится приложением  к компьютеру, озвучивая на экране подсказки.

Почему значимость массовых команд продавцов падает и как необходимо изменить процессы в отделе продаж? Каким образом изменилось поведение покупателя при выборе продукта? Как конкурировать, если продукты и товары становятся похожими?

Сегодня, в управлении продажами в большинстве случаев используются технологии, которые не менялись десятилетиями. Но мир не стоит на месте. Пришла пора меняться, пересмотреть свою стратегию продаж. Причем, это должно быть не косметические изменения или увеличение числа маркетологов. Необходимо в корне пересмотреть структуру затрат, так чтобы она максимально соответствовала структуре ценности клиентов.

19 октября в Русской Школе Управления автор и ведущий семинара «Новые тенденции маркетинга и продаж: разрушаем стереотипы!», Андрей Кулинич, расскажет о новых тенденциях в управлении продажами и маркетингом, методах формирования спроса и стратегии продаж, взаимодействия с клиентами и технологиях повышения собственной эффективности.

«Вопрос маркетинга с акцентом на продажи, рассматривается в данной программе популярно на пальцах. Не скажу, что мы дадим четкие инструкции каждому участнику, но то, что дадим материал для размышлений - факт!» Андрей Кулинич.

Многие участники этой программы уходят с четким ощущением, что надо менять ситуацию, есть те, кто яро противоречил сказанному, но все сходились на мнении – НАДО ЧТО-ТО ДЕЛАТЬ!!!!»

Русская Школа Управления

Отредактировано: barman 02/10/2013 - 08:17
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

полностью согласен. маркетинг залог успеха!


Всё покупается - всё продаётся!

57% клиентов обращаются в компанию с уже четко сформулированным запросом.

И эта цифра растёт, и будет расти. Но не стоит забывать об остальных 43%.

Один из новых трендов – автоматизация процессов, когда продавец становится приложением  к компьютеру, озвучивая на экране подсказки.

В данном случае речь скорее о диспетчерах (или назовите как угодно), но не о продавцах.

Большинство компаний не делает разницы между диспетчером и продавцом. Отсюда и напряжёнка с кадрами - народ понятия не имеет, кто им нужен для выполнения конкретно этих задач, и по-привычке ищут "менеджера по продажам". Вот только для диспетчера эффективен один вид мотивации, для продавца - другой. Также отличаются и степень контроля, условия работы, требования к навыкам и квалификации, складу характера, ну и конечно сумме вознаграждения за работу. 

А хорошие продавцы (не путайте со втюхивателями) всё равно останутся востребованными - всегда на рынок будут выводиться новые и сложные продукты, эксклюзивные услуги и т.д., но вряд-ли эти продавцы надолго задержатся в компаниях, которые относятся к ним как к диспетчерам или курьерам.

Аватар пользователя nolend
Не в сети

Большинство компаний не делает разницы между диспетчером и продавцом. Отсюда и напряжёнка с кадрами - народ понятия не имеет, кто им нужен для выполнения конкретно этих задач, и по-привычке ищут "менеджера по продажам". Вот только для диспетчера эффективен один вид мотивации, для продавца - другой. Также отличаются и степень контроля, условия работы, требования к навыкам и квалификации, складу характера, ну и конечно сумме вознаграждения за работу. 

Это управленческая функция, только руководитель коммерческого подразделения должен понимать КТО ему нужен - диспетчер или продажник... при условии грамотной оптимизации и самое главное автоматизации процессов продаж, можно понять кого в каких количествах держать...  

А хорошие продавцы (не путайте со втюхивателями) всё равно останутся востребованными - всегда на рынок будут выводиться новые и сложные продукты, эксклюзивные услуги и т.д., но вряд-ли эти продавцы надолго задержатся в компаниях, которые относятся к ним как к диспетчерам или курьерам.

Безусовно, хорошие продавцы будут востребованны, но роль их в большей степени приобретет характер тонкого душевного орагнизатора клиента, это будут длинные продажи, со всеми вытекающими мероприятиями! Придет время, когда грамотные продавцы будут поощраться только за связь с клиентом, за постоянный мониторинг клиента, за хорошие партнерские отношения... 

Только надо к этому прийти! и надо пробовать!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Согласен. Это модель для для входящей связи. Менеджер по продажам это больше чем автоотвитчик.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя nolend
Не в сети

Согласен. Это модель для для входящей связи. Менеджер по продажам это больше чем автоотвитчик.

Термин "менеджер по продажам" - вообще очень противоречивое понятие, и рядовому продажнику имеет очень посредственное отношение... поскольку менеджер в дословном переводе - это управляющий, но это уже сложившиеся стереотип, который никто и не помнит почему продавец стал менеджером, просто так сложилось...

В будущем, если все таки система продаж поменяется, продавец сможет применить к себе этот термин, потому что именно ОН будет правлять продажей... об этом говорилось несколько выше в комментариях...