Всем, респектос!

   Артём, сорри за резкость. У Вас в аккаунте заявлено: Руководитель. Ключевая функциональность – Продажи. Расширенная должность -  развитие продаж!!! Стаж по ключевой функциональности:  6 – 10 лет!!

  Артём, либо вы жульничаете, либо это какая-то уловка, либо это, некая провокация! )))) Руководитель! Руководитель с 6-10 летним стажем, задаёт такой (как-бы по мягче выразиться) нелепый вопрос. Вопрос, говорящий, нет, кричащий о Вашем дилетантском подходе! Нет и быть не может в процессе под названием «продажа» чего-то более – мнение приоритетного. Важного, на чём нужно сконцентрировать внимание в двойном размере и менее важного, на что можно насрать. Это логически процесс, где одно действе опирается на другое. Следующее действие вытекает из предыдущего.  Либо предыдущее, расчищает дорогу следующему. Продажи, это не что иное, как причинно следственная связь, цель которой, это конечный результат. Да! В продаже, как и во многих других сферах нашей жизни, по-настоящему  важен только конечный результат!!! Он, один, имеет ценность. Всё остальное, что привело к конечному результату, как положительному, так и отрицательному (отрицательный результат, то же результат) просто яйца выведенного не стоит. Представьте себе хирурга, проводящего операцию на сердце. И вот он, хирург, решает, что-же из его действий  важней )))))

  Рассмотрим продажу на примере В2В рынка. Пром. оборудование. Услуги.  

  Благодаря тому, что продажа в целом, поделена на разные этапы, МП легче взаимодействовать с вероятным покупателем и его компанией.

  Каждый этап в системе «продажа» крайне важен! Информационная подготовка к продаже:  Сбор инфо о вероятном партнёре. Его потенциальная ценность – мощность. (Его экономические показатели. Обороты, доходность в виде чистой прибыли, количество сотрудников, временной отрезок пребывания предприятия на рынке, используемое им в производстве оборудование, наличие  возможных конкурентов, сбор контактов, Ф.И.О. и многое – многое другое)  Сложно назвать этот шаг не особо важным.  Это стартовый момент! Как стартует спортсмен, так и бежит.  

  Вот расписывать лень мне ))))

  Установка первого контакта с представителем вероятного покупателя: Будь то секретарь, рядовой менеджер ОМТС, рядовые механики, энергетики, или, если повезёт,  то, кто-то из руководящего состава. Этот этап, тоже можно в какой-то мере отнести к пункту «сбор инфо» но уже более предметного, детального и глубокого. Как вы себя проявите во время установления первого контакта, так к Вам относиться и будут. Тут вам выбирать. Будут - ли к вам относиться, как к деловому человеку, или как к очередному клоуну. Артём, по вашему мнению, важен это момент, или нет?

  Безошибочно определиться с тем, кто ЛПР!  Или будете всем в подряд, пояснять цель вашего звонка? Определились с ЛПР. Мутите вторую, или третью серию, из сериала – «сбор инфо» только теперь о ЛПР!  Заглянули в соц. сети, может, повезет, и найдёте его страничку. Либо начинаете разводить секретаря на инфо, что, да как. Либо начинает молиться богу продаж, Гермесу ))))

  Всё. Собрали доступное инфо. Проанализировали. Разложили по полочкам. Насовали по карманам в виде козырей. Вооружились. Выхватили нужный психологический настрой и го звонить.

  Опустим разную тренерскую чушь (но тоже имеющую место быть в списке преодоления барьеров в установлении контакта, вот кстати, она наверно, не так важна, но нужна) типа: Выявление потребностей. (Вы их уже выявили, когда инфо о покупатели собирали) Презентация себя лично, вашего предприятия, товара вами предлагаемого. (если вы уже с ЛПР разговариваете то, он сам знает, что такое например Siemens, АВВ, Schneider Electric, FESTO и т.д. Короче, он знает, что рельсы прямые))) А компанию вашу, всё – равно «прохлопает» служба безопасности перед заключением договора. Или, если нет такой службы, это сделает обычный бух. Точно так же увидит о вас всё. Обороты, прибыль, количество сотрудников и т.д.) Работа с возражениями. (Я считаю, что Вы должны пробудить в собеседнике доверие к вам лично) Убеждения вероятного покупателя в правильности покупки и всё такое. Но! Всё это пункты, циклы, шаги продаж, которые, так, или иначе, в целом важны!   

  Важны, в силу своей взаимосвязи!

  Вот, как-то так. Полагаю, я ответил на Ваш вопрос. Продажи, это цепь шагов состоящая из различных звеньев. Вы же хотите разорвать эту цепь )))) Спрашиваете - с какого звена начать? ))))

  П.С. Блин, вот что значит, долго не бухать ))) Пока писал коммент, телефон чуть не взорвался ))))  А я забил на него. Поставил его на беззвучную функцию )))) Бармен, из-за твоего сайта, я несу потери в виде упущенной прибыли, нехрена не работаю пока пишу )))) Не мешало-бы компенсировать )))) Шутка конечно.

Всем успехов, удачи, партнёров побогаче ))))

 Добрый вечер, коллеги!

  Да. Завязать диалог, именно по этой теме, крайне сложно. Вернее, сложно вывести его в поле конструктива. 

  А с другой стороны клоуном можно считать менеджера-который дает обещания клиенту,кивает,но не делает то,что обещает клиенту. Ну, это уже даже не клоун, а сотрудник Вашей компании, который совершает поступки в ущерб репутации своей компании. То есть, не выполнят взятые на себя обязательства. Пусть не договорные, пусть устные, но тем не менее, это достигнутые договорённости. Следовательно наносит трудно исправимый вред, для компании в плане благонадёжности. Это ярчайший кандидат на увольнение. А лучше уволить двоих. Его и РОП - а ))))

  И опять-же, когда вышел на лицо которое не принимает решение,но отчаянно тебе втирают,что он принимает решение, После двух - трёх наводящих вопросов всё становится предельно ясно. 

  Выяснение, установление, ЛПР-а, на самом деле, это далеко не сложная задача, которую приходится решать МП.  Для определения ЛПР лучше сразу, не катая вату, задать прямой вопрос, (или несколько вопросов) пример: «И.И. Скажите, пожалуйста, как вы проводите процедуру закупки?»

  Если он сам, не принимает решение, то крайне вероятно, что начнет рассказывать: « Я  собираю информацию, нахожу самое выгодное, привлекательное предложение, и  тащу свою задницу к тому - то, (Как правило, называет должность. Зная должность ЛПР, узнать его Ф.И.О. и телефон, как раз плюнуть, и уже это дело техники) этот кто-то, утверждает, а генеральный (или тот кто имеет право подписи, к примеру коммерческий) подписывает распоряжение о закупке и счет уходит в бухгалтерию на оплату. Или расскажет вам о ином способе способе. 

  У каждого предприятия, как правило всё по разному. 

    Только дебильные вопросы, что задают адепты -  оккультисты, тренерского ложе ))) задавать не стоит. Типа:  «На основании, каких критериев будут принимать решение о закупке другие заинтересованные стороны» Во вопросище – да?» )))) Бл..ть, какие ещё стороны???!!! )))) Я до сих пор улыбаюсь, когда подобное слышу. Ни, как не могу привыкнуть к этому бреду ))) Как посредник, я достаточно много делаю закупок, (кроме основного товара/оборудования, большая часть которого, это пос. оплата с моей стороны) и меня такой вопрос, пришибает просто, вдавливает в кресло (надо, су..а, ремень безопасности к креслу приделать)))) ) такой дикий вопрос ))) Клянусь, коллеги. Это каким Дауном надо быть, что бы такое спросить, для выявления ЛПР? Критерии одни!!! Они же первые, они же и последние )))     Цена – качество –сроки поставки – форма оплаты – за чей счёт и чьими силами осуществляется транспортировка!!! Ещё, есть один критерий (ну, нам с Вами не приемлемый))) ), так сказать ))) Откат, бл..ть )))) Позолоти банковскую карточку ЛПР-а, чайник ))))

  П.С. Блин, в тренера, что-ли податься? )))) А прикиньте бухого спикера? )))) Вот будет номерок ))) А за мной-то, не заржавеет накидаться )))) Накидаюсь и легко расскажу, почём халва в Кудымкаре )))

 О! Артём! Ты, что не спишь? В Москве уже час ночи. Прокачиваешься на сайте? ))))