Самый сложный этап в процессе продаж

9 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Самый сложный этап в процессе продаж

Добрый день!

 

Какой самый сложный этап в процессе продаж продукции с которым Вы сталкиваетесь?

Например, сбор базы клиентов, выход на ЛПР, оценка потенциала компании и.т.д?

Отредактировано: Артем Дорн 19/10/2021 - 23:24
Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Всем, респектос!

   Артём, сорри за резкость. У Вас в аккаунте заявлено: Руководитель. Ключевая функциональность – Продажи. Расширенная должность -  развитие продаж!!! Стаж по ключевой функциональности:  6 – 10 лет!!

  Артём, либо вы жульничаете, либо это какая-то уловка, либо это, некая провокация! )))) Руководитель! Руководитель с 6-10 летним стажем, задаёт такой (как-бы по мягче выразиться) нелепый вопрос. Вопрос, говорящий, нет, кричащий о Вашем дилетантском подходе! Нет и быть не может в процессе под названием «продажа» чего-то более – мнение приоритетного. Важного, на чём нужно сконцентрировать внимание в двойном размере и менее важного, на что можно насрать. Это логически процесс, где одно действе опирается на другое. Следующее действие вытекает из предыдущего.  Либо предыдущее, расчищает дорогу следующему. Продажи, это не что иное, как причинно следственная связь, цель которой, это конечный результат. Да! В продаже, как и во многих других сферах нашей жизни, по-настоящему  важен только конечный результат!!! Он, один, имеет ценность. Всё остальное, что привело к конечному результату, как положительному, так и отрицательному (отрицательный результат, то же результат) просто яйца выведенного не стоит. Представьте себе хирурга, проводящего операцию на сердце. И вот он, хирург, решает, что-же из его действий  важней )))))

  Рассмотрим продажу на примере В2В рынка. Пром. оборудование. Услуги.  

  Благодаря тому, что продажа в целом, поделена на разные этапы, МП легче взаимодействовать с вероятным покупателем и его компанией.

  Каждый этап в системе «продажа» крайне важен! Информационная подготовка к продаже:  Сбор инфо о вероятном партнёре. Его потенциальная ценность – мощность. (Его экономические показатели. Обороты, доходность в виде чистой прибыли, количество сотрудников, временной отрезок пребывания предприятия на рынке, используемое им в производстве оборудование, наличие  возможных конкурентов, сбор контактов, Ф.И.О. и многое – многое другое)  Сложно назвать этот шаг не особо важным.  Это стартовый момент! Как стартует спортсмен, так и бежит.  

  Вот расписывать лень мне ))))

  Установка первого контакта с представителем вероятного покупателя: Будь то секретарь, рядовой менеджер ОМТС, рядовые механики, энергетики, или, если повезёт,  то, кто-то из руководящего состава. Этот этап, тоже можно в какой-то мере отнести к пункту «сбор инфо» но уже более предметного, детального и глубокого. Как вы себя проявите во время установления первого контакта, так к Вам относиться и будут. Тут вам выбирать. Будут - ли к вам относиться, как к деловому человеку, или как к очередному клоуну. Артём, по вашему мнению, важен это момент, или нет?

  Безошибочно определиться с тем, кто ЛПР!  Или будете всем в подряд, пояснять цель вашего звонка? Определились с ЛПР. Мутите вторую, или третью серию, из сериала – «сбор инфо» только теперь о ЛПР!  Заглянули в соц. сети, может, повезет, и найдёте его страничку. Либо начинаете разводить секретаря на инфо, что, да как. Либо начинает молиться богу продаж, Гермесу ))))

  Всё. Собрали доступное инфо. Проанализировали. Разложили по полочкам. Насовали по карманам в виде козырей. Вооружились. Выхватили нужный психологический настрой и го звонить.

  Опустим разную тренерскую чушь (но тоже имеющую место быть в списке преодоления барьеров в установлении контакта, вот кстати, она наверно, не так важна, но нужна) типа: Выявление потребностей. (Вы их уже выявили, когда инфо о покупатели собирали) Презентация себя лично, вашего предприятия, товара вами предлагаемого. (если вы уже с ЛПР разговариваете то, он сам знает, что такое например Siemens, АВВ, Schneider Electric, FESTO и т.д. Короче, он знает, что рельсы прямые))) А компанию вашу, всё – равно «прохлопает» служба безопасности перед заключением договора. Или, если нет такой службы, это сделает обычный бух. Точно так же увидит о вас всё. Обороты, прибыль, количество сотрудников и т.д.) Работа с возражениями. (Я считаю, что Вы должны пробудить в собеседнике доверие к вам лично) Убеждения вероятного покупателя в правильности покупки и всё такое. Но! Всё это пункты, циклы, шаги продаж, которые, так, или иначе, в целом важны!   

  Важны, в силу своей взаимосвязи!

  Вот, как-то так. Полагаю, я ответил на Ваш вопрос. Продажи, это цепь шагов состоящая из различных звеньев. Вы же хотите разорвать эту цепь )))) Спрашиваете - с какого звена начать? ))))

  П.С. Блин, вот что значит, долго не бухать ))) Пока писал коммент, телефон чуть не взорвался ))))  А я забил на него. Поставил его на беззвучную функцию )))) Бармен, из-за твоего сайта, я несу потери в виде упущенной прибыли, нехрена не работаю пока пишу )))) Не мешало-бы компенсировать )))) Шутка конечно.

Всем успехов, удачи, партнёров побогаче ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Не в сети

Сергей, приветствую!
Начал задавать вопрос, чтобы завязать разговор по данной теме. Конечно,если в отрасли работаешь меньше года-то переговорщика можно считать клоуном когда вышел на лицо которое не принимает решение,но отчаянно тебе втирают,что он принимает решение, так и ты даже этого не хочешь перепроверить у Заказчика/ген подрядчика итд ... А с другой стороны клоуном можно считать менеджера-который дает обещания клиенту,кивает,но не делает то,что обещает клиенту.
Я тоже считаю,что процесс продаж -процесс интересный и процесс напоминающий расследование,с большим количеством выходов на разных лпр и большим количеством опровержений своих же причинно-следственных связей))Опытный менеджер должен выходить на разных людей в одной структуре,чтобы сделать окончательный вывод о целесообразности работы с компанией.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Конечно,если в отрасли работаешь меньше года-то переговорщика можно считать клоуном когда вышел на лицо которое не принимает решение,но отчаянно тебе втирают,что он принимает решение, так и ты даже этого не хочешь перепроверить у Заказчика/ген подрядчика итд ... А с другой стороны клоуном можно считать менеджера-который дает обещания клиенту,кивает,но не делает то,что обещает клиенту.

Здесь есть вопросники для подготовки шпор для МП. И эти шпоры должен подготовить РОП. И эти шпоры должны включать в себя максимально развернутые ответы на все-возможные вопросы (какие Ваша фантазия или кого-либо еще) может придумать. 

Модель PPVVC и продажи сложных продуктов, услуг

Вопросы, ответы на которые помогут понять СВОЮ КОМПАНИЮ и продвигать товары/услуги без шаманских бубнов

Наверное еще есть..... 

А вот чтобы МП не тыкались как кутята куда ни пОпадя, то Ваша задача как РОПа - прописать ЦА своего продукта - от конечного пользователя до подписанта договора. И, Серый не обижайся, но генеральный не всегда должен рассматривать закуп "туалетной бумаги" - он только подписывает договор. И все!!!!! И то не всегда генеральные подписывает...... 

Ну вот.... Как то так..... 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

     Серый не обижайся, но генеральный не всегда должен рассматривать закуп "туалетной бумаги"  Кто же с этим спорит? sad


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Добрый вечер, коллеги!

  Да. Завязать диалог, именно по этой теме, крайне сложно. Вернее, сложно вывести его в поле конструктива. 

  А с другой стороны клоуном можно считать менеджера-который дает обещания клиенту,кивает,но не делает то,что обещает клиенту. Ну, это уже даже не клоун, а сотрудник Вашей компании, который совершает поступки в ущерб репутации своей компании. То есть, не выполнят взятые на себя обязательства. Пусть не договорные, пусть устные, но тем не менее, это достигнутые договорённости. Следовательно наносит трудно исправимый вред, для компании в плане благонадёжности. Это ярчайший кандидат на увольнение. А лучше уволить двоих. Его и РОП - а ))))

  И опять-же, когда вышел на лицо которое не принимает решение,но отчаянно тебе втирают,что он принимает решение, После двух - трёх наводящих вопросов всё становится предельно ясно. 

  Выяснение, установление, ЛПР-а, на самом деле, это далеко не сложная задача, которую приходится решать МП.  Для определения ЛПР лучше сразу, не катая вату, задать прямой вопрос, (или несколько вопросов) пример: «И.И. Скажите, пожалуйста, как вы проводите процедуру закупки?»

  Если он сам, не принимает решение, то крайне вероятно, что начнет рассказывать: « Я  собираю информацию, нахожу самое выгодное, привлекательное предложение, и  тащу свою задницу к тому - то, (Как правило, называет должность. Зная должность ЛПР, узнать его Ф.И.О. и телефон, как раз плюнуть, и уже это дело техники) этот кто-то, утверждает, а генеральный (или тот кто имеет право подписи, к примеру коммерческий) подписывает распоряжение о закупке и счет уходит в бухгалтерию на оплату. Или расскажет вам о ином способе способе. 

  У каждого предприятия, как правило всё по разному. 

    Только дебильные вопросы, что задают адепты -  оккультисты, тренерского ложе ))) задавать не стоит. Типа:  «На основании, каких критериев будут принимать решение о закупке другие заинтересованные стороны» Во вопросище – да?» )))) Бл..ть, какие ещё стороны???!!! )))) Я до сих пор улыбаюсь, когда подобное слышу. Ни, как не могу привыкнуть к этому бреду ))) Как посредник, я достаточно много делаю закупок, (кроме основного товара/оборудования, большая часть которого, это пос. оплата с моей стороны) и меня такой вопрос, пришибает просто, вдавливает в кресло (надо, су..а, ремень безопасности к креслу приделать)))) ) такой дикий вопрос ))) Клянусь, коллеги. Это каким Дауном надо быть, что бы такое спросить, для выявления ЛПР? Критерии одни!!! Они же первые, они же и последние )))     Цена – качество –сроки поставки – форма оплаты – за чей счёт и чьими силами осуществляется транспортировка!!! Ещё, есть один критерий (ну, нам с Вами не приемлемый))) ), так сказать ))) Откат, бл..ть )))) Позолоти банковскую карточку ЛПР-а, чайник ))))wink

  П.С. Блин, в тренера, что-ли податься? )))) А прикиньте бухого спикера? )))) Вот будет номерок ))) А за мной-то, не заржавеет накидаться )))) Накидаюсь и легко расскажу, почём халва в Кудымкаре )))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Не в сети

Кстати да, бухих спикеров еще не видал))Будет новый метод подачи информации и самое интересное, что окажется далеко не самый худший вариант. Новое направление на рынке бизнес тренинга и еще ,скорее всего не опробованное никем) Идея, однако))

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 О! Артём! Ты, что не спишь? В Москве уже час ночи. Прокачиваешься на сайте? ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 А вот ещё выхватил вопрос из разряда " го..но печальное"  с одной тренерской площадки. Там, этих приколов гора )))

   Кто будет подписывать договор? Нужна ли вам какая-либо информация от меня относительно презентации нашего товара для передачи информации [должность], чтобы он принял решение?  )))))  А? Во жгут тренера подошву! )))) Кто подписывать договор будет? АХАХАХАХА, техничка, бл..ть, бабушка Клава! )))) Ты блин, олень, подошёл к моменту заключения договора и не читал устав предприятия и приказы по назначению директора? "Рыбу" договора, не видел? Карточки предприятия у тебя нет? В инете не смог найти реквизиты? Ну, какие дела с тобой, баран, можно иметь, после такого вопроса? ))))

  А вот ещё приколюха, с той же площадки - Как я могу помочь вам «продать» нас коллегам в ходе ваших встреч и переговоров внутри компании  АХАХАХАХА! вам «продать» нас коллегам АХАХАХАХА! Бл..ть. Продать в рабство ))) Работать на огороде )))) Туалеты мыть ))) Носки с трусами стирать, всему офису ))) АХАХАХА! Продать нас, вам - жесть. Надо же такое замочить? ))) Да! Тренера на пике своего интеллектуально взлёта ))))

 Заметьте, коллеги, не «порекомендовать» су..ка, или на худой конец,  «присоветовать» или «подать мысль, подать идею, рассмотреть вас  - нас в качестве лучшего партнёра, по результатам предварительных торгов» Нет, блин, именно «продать», как вещь какую-то ))) Сорри, конечно, но, так охота сказануть, сил нет: Шкура ты продажная! )))) Сразу в голове всплывают синонимы – «реализовать»  «толкнуть»  «загнать» «спихнуть» «сплавить» «слить» «в собачить» «сдать со всеми потрохами» ))) Тренера, что с них возьмёшь ))) Раньше они меня раздражали жутко, а сейчас, уже кроме улыбки, других эмоций не вызывают ))))) Больные люди, что сделать ))) Так – то надо отдать им должное, они – же реально умудряются продать эту «блевотину» на своих сборищах ведьминских, что тренингами называются ))) 

   Не спится. Старческая у меня бессонница видимо. Блуждаю в инете. Ищу приколюхи)))) Вот, ещё нарыл. "Есть ли еще кто-нибудь, с кем я должен встретиться, чтобы получить полную картину того, как вы и ваши коллеги будут использовать [наименование продукции] и какие у вас потребности? АХАХАХАХА! Лопату, например))) Как же, су..а, можно её иначе,  использовать? Вот загадка )))) Или насос, или принтер. Загадочные вещи )))))

   Вот сразу, встают картины, перед глазами. Псих. Больница. Кучка пациентов устроила бунт и захватив власть, удрала )))) и в тренера подалась ))))

  Продолжаем сериал из рекомендуемых этими беглецами, вопросов - Кто будет использовать продукт? (Если контактное лицо скажет “Я буду использовать”, тогда следует уточнить “А ваше руководство будет оценивать пользу от приобретения? На что они будут обращать внимание?”)   

  А? Мощь? Броня крепка и танки наши быстры )))) Не, ну козе бухой понятно, что если контактное лицо, находящееся в офисе, кабинете, конторе и т.д. вряд-ли купит, для личного использования насос, компрессор, пневмоцилиндр и т.д. Что же это за товар такой? Может ручка шариковая, или калькулятор. Нет! Это наверно МФУ? И тут главное, что бы – «А ваше руководство будет оценивать пользу от приобретения? На что они будут обращать внимание?» Конечно будет!!! Генеральный, такой, пришёл оценивать пользу от приобретения шариковой ручки )))) Яркую выгоду хочет увидеть )))) А до этого приобретения, весь офис, писал спичками горелыми ))) На бересте )))) Просто, TURBO, MEGA, PRO, совет ))))

  Погнали дальше )))

 Совет «чудо тренера» имперского масштаба. Пристегнитесь )))

 Может ли [вероятный ЛПР] быть заинтересован в обсуждении сделки с [человек с соответствующей должностью у вас в компании]? (Этот вопрос поможет вам добраться до держателя бюджета в компании, в случае если ваше контактное лицо не сможет обеспечить доступ к нему) АХАХАХАХА! Держатель бюджета! )))) Звучит, как держатель Скипетра и державы - массивного золотого шара с чеканкой и драгоценными каменьями, увенчанный крестом)))

  Ну и за одно, держатель бюджета, царской казны, бл..ть ))) А если это филиал и чёртов держатель бюджета живёт заграницей? )))

  А вот самый центр. Самый смак! Этот вопрос поможет вам добраться до держателя бюджета в компании, в случае если ваше контактное лицо не сможет обеспечить доступ к нему АХАХАХАХА! Помочь добраться ))) Выдать карту и компас, или попутку поймать )))  Контактное лицо, что должно вымочить? Пропуск выписать? Обеспечить доступ ))) Су..а, проход,  как на охраняемый, секретный объект ))))

   Ладно. Спасибо, Артёму! Не вольно подкинул тему поржать ))) Экспромтом просто родилась. Поржать! Хоть какая-то от тренеров польза ))))

  П.С. Наблюдения из личного, рабочего, опыта:

Если МП упорно пытается «всупонить» Вам свой товар. Постоянно подчёркивает сказочную, волшебную выгоду от его приобретения, которая сразу, круто изменит Вашу жизнь в положительную сторону. Если продавец постоянно рассыпается в комплиментах, хвалит без умолку свой продут, готов разговаривать с кем угодно, хоть с чёртом хромым, лишь бы продать, то, как правило, продавец точно сектант и товар его никуда не годится ))))


Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"