Показатели/метрики успешности процесса продаж (IT-решения)

10 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Tim
Не в сети
Показатели/метрики успешности процесса продаж (IT-решения)

Приветствую вас, коллеги!

Не знаю как оценивать свою деятельность )

Как я уже сообщал некоторое время назад, я занимаюсь продажами сложных IT-решений (стартап, новое направление). Вот мой топик http://www.prodaznik.ru/forum/naskolko-tselesoobrazny-kholodnye-zvonki-v-krupnykh-it-prodazhakh

Пришло время подвести промежуточные итоги, чтобы понять эффективность и перспективы процесса продаж. Холодные звонки практически не делаю, был на одном мероприятии для IT-директоров, в основном отправляю велкам-письма. Прошел 1 месяц. Ни одной продажи пока нет.

Вот моя статистика за 1 месяц:

1) outbound маркетинг (отправка холодных писем и сообщений в соц. сетях, ХЗ, контакты на мероприятиях) = 70

2) отклики/интерес = 12 (т.е. конверсия с 1-го этапа 17%)

3) установление теплого контакта/потенциал переговоров = 4 (конверсия с 1-го этапа 6%)

Подскажите, пожалуйста, насколько это эффективно? )

Если это не очень, то как улучшить результаты?

Так как сейчас у меня в итоге в базе уже есть 70 контактов, то дожимать ли эту базу до конца, но уже по другим каналам (например, у одного человека может быть несколько каналов связи - рабочий email, личный email, линкедин, скайп, твиттер, телефон и др.) или искать новые контакты? Сейчас я стучусь только на рабочий email + линкедин, может быть нужно атаковать одного человека по всем каналам?

  

 

Отредактировано: Tim 05/09/2017 - 14:13
Tim
Не в сети

ВОТ докатился, пишу на свое же сообщение комментарий )
Судя по ответам, у меня такое ощущение, что я где-то пролетел. Или написал не по-русски, или не туда или просто эта тема никому не знакома )

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Tim пишет:
ВОТ докатился, пишу на свое же сообщение комментарий ) Судя по ответам, у меня такое ощущение, что я где-то пролетел. Или написал не по-русски, или не туда или просто эта тема никому не знакома )

 

Сложно судить об эффективности на основе 1-го месяца, но 12 откликов это неплохо. Как дальше идёт контакт с теми, кто откликнулись? Почему только с 4-мя получилось наладить какой-то контакт? Не успели или отклик был "спасибо, не интересно"?

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Бесплатное тестирование и продажа БД.

Tim
Не в сети

Лом, спасибо за ответ!

Да, действительно, сложно. Я сам не понимаю, нормально это или нет.

С теми кто откликнулся веду переговоры (переписку). Остальные, как Вы верно подметили, после некоторого отклика действительно сказали "не интересно". Почему, глубоко не анализировал. Скорее всего, не та целевая аудитория. Плюс некоторые контакты из 12 пока еще в процессе (условно на ожидании), т.е. есть потенциал конверсии.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

 Почему, глубоко не анализировал. 

А просто попросить обратную связь? Это может послужить анализом для Вашей работы. 

Я обычно прошу Заказчика дать feed back ПРИ ЛЮБОМ РАСКЛАДЕ. 

Не в сети

Подскажите, пожалуйста, насколько это эффективно? )

Эффективность любой работы (если речь не идет о благотворительности) измеряется в рублях.

Примерная формула выглядит так:

Выручка за предполагаемую сделку с клиентом в разработке = (ориентировочный бюджет сделки в рублях * коэффициент вероятности реализации сделки / ориентировочный цикл сделки) – затраты ресурсов вашей компании (в рублевом эквиваленте).

Далее просто суммируете все предполагаемые выручки и смотрите где вы: в предполагаемом плюсе или минусе.

Самое главное в этой формуле то, что любое «не знаю» автоматически = «нулю», а любые необоснованные (как правило заведомо оптимистичные) цифры и коэффициенты ведут к необоснованным (оптимистичным) выводам.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Судя по ответам, у меня такое ощущение, что я где-то пролетел  Да нет, у меня такое то же бывает. Я бы и рад дать совет, но я баран на этом рынке. 


Всё покупается - всё продаётся!

Коллега, я полагаю, что вы несколько спутали понятия. 

1. Показатели/метрики процесса продаж - всегда имеют отношение к конечному результату = $, а сами по себе они...

2. То что вы приводите - это активность, а не результативность, причем на начальном этапе = 0 этап.

3.С метриками эффективности продаж на IT рынке, и вообще на рынках долгих продаж В2В все не так просто или элементарно

Мы текущую работу менеджера можно оценить с точки зрения производительности или результативности, всегда проблема именно в формализации результативности.

Производительность – это показатель активности менеджера, который всегда можно оценить и посчитать. Т.е. в конечном счете, это количество рабочих операций, который он делает за период. Например, количество телефонных звонков, количество отправленных коммерческих предложений, количество встреч и т.д.

Результативность – это показатель, который позволяет оценить эффективность действий менеджера, насколько это действия приводят к ожидаемому (планируемому) результату.  

имхо 6% это весьма недурно...

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://dkamushkin.ru

 

4-5-6% - это уровень эффективности телемаркетинга