Полезные книги про проектным продажам

37 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Полезные книги про проектным продажам

Здравствуйте уважаемые форумчане,
Работаю сэйлзом в b2b в сфере поставок горнодобывающего и горнообогатительного оборудования. Цикл сделки очень долгий, работаю в своем направлении один и нарабатываю базу практически с нуля. Столкнулся со следующей проблемой: очень сложно найти хорошую литературу по таким продажам и переговорам с топами. Большинство книг просто макулатура, такое чувство, что цель автора не поделиться знаниями, информацией, опытом, а тупо заработать на продажах книг.
Из прочитанного было интересно и полезно: Бакшт-Большие контракт, Рэкхэм-Спин, Кеннеди-Договориться можно обо всём. Но содержание подавляющей части книг о продажах и переговорах это переписывание избитых истин, НЛП-фуфло, и какие-то издания "для школьников" - будь хорошим, выявляй потребности, работай с возражениями и все будет хорошо.
В связи с этим у меня возникает 2 вопроса:
1) какие книги о долгих и сложных продажах вы можете посоветовать
2) как быстро отличить полезные книги от бесполезных чтобы не тратить время на шлак

Отредактировано: 70 19 04/07/2019 - 14:29
Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Добрый день, коллега! Помните притчу о том, что в жизни Вам помогут 10 книг, а чтобы понять, какие это книги, надо прочитать тысячи. Так вот, просто "не тратить время на шлак" не получится. 

Пока, хочу чтобы Вы уловили мой ход мыслей. Прочитайте "Эру милосердия" (в народе воспринимают как "Место встречи изменить нельзя". Особенно раздел, где Глеб Жеглов учит Володю Шарапова работе со свидетелем. В кино это вроде в начале второй серии. Он там приводит 6 правил Глеба Жеглова. Тут Вам и маркетинг, и продажи, и сервис. Вот Вам загадка: в кино говорится про 4 правила, найдите еще 2 своим умом. 

Так вот. Раз у Вас такая узкая область, и никто Вам помочь не может, Вам нужно не читать, а писать. Напишите сам себе "Книгу продаж". Курсовые помните? Вот в таком духе. Подсказываю разделы, заполните каждый 14 шрифтом, на одну полную страницу.

1. "Кто Ваш Клиент?" (раздельно - как организация, как директор, как теневой ЛПР)

2. "Источник пополнения Клиентской базы". 

3. "Алгоритм продажи". Упор сделайте на поиск, разведку, сбор данных, первый звонок, первая встреча. Договор и закрывающие документы можно оставить... 

Это грубо. Как опишете, тем более поймете, что половина книг Вам не предназначается. 

И еще. В "долгих" продажах если жить собрались, лучше начитывайте разного рода классику. И нашу, и зарубежную. Я вот тут за пару недель перелопатил Драйзера "Финансист"-"Титан"-"Стоик". Сейчас вот "Гения" добыл. 

Это к тому, что переговоры часто будут пустыми и бесполезными. В этом случае, касаемо личности, Вы хотя бы не окажетесь пустым болваном. Если и так понятно, что встреча ради встречи, хоть поболтать о чем-то серьезном сможете. 

ИМХО. 

Не в сети

Благодарю за развернутый ответ.
Немного не понял о том, зачем писать "Книгу продаж". Для того чтобы появилась полная картина моей деятельности для анализа?
Работаю в этой сфере чуть больше года, но так и не заработал ни копейки для компании. Это очень напрягает. Опыт в продажах b2b был, но как только начал работать топ компаниями, понял что я вообще полный ноль в длинных и сложных продажах. Сначала пытался компенсировать отсутствие опыта количеством встреч, звонков и КП. Но позже понял, что что-то не так, работа идёт, а результата нет. Проконсультироваться не с кем, тренингам не доверяю, т.к. на мой взгляд коммерции и мотиваторства там больше реального опыта. Книги - в большинстве тоже самое. Не ищу готового решения, наверное его и нет.
На счёт классики Вы подтвердили мои мысли. Порой там между строк можно найти то, чего нет в книгах от "гуру" продаж и переговоров. Например сцены торга за покупку Чичиковым в "Мертвых душах", или деятельность Штрирлица в 17 мгновениях.

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Да. Все так. Давайте понаблюдаем, может коллеги чего подскажут. Может новые мысли придут... Правда, а что руководство говорит? Год Вас содержит просто так? Может в продукте или системе дело уже? А коллеги Ваши есть, успешные или такие же хотя бы?... Шутка! 

Не в сети

Приветствую! Бывал в такой ситуации))) Подскажите, а что говорит по вашей работе непосредственный руководитель? Может дает какие-либо наставления? Или у вас формат, скорее всего - кинули в океан, выплывет - молодец, нет - ну бывает.

Не в сети

Коллеги-продажники занимаются другими клиентами и продуктами, поэтому тут мы не пересекаемся. Продажи других продуктов, которыми я не занимаюсь, дают хорошую прибыль, поэтому компания может себе позволить такого сотрудника как я))) ещё около года у меня есть чтобы дать результат, а потом попросят уйти. Работу найти не проблема, но жить охото не на оклад, а на бонусы))) самом деле компания взяла дилерство по новому продукту в расчёте на перспективу. У компании такая позиция: пойдет новый продукт - отлично, прибыль будет больше, не пойдет, ну и ладно, и без него неплохо живётся. Продукт конечно сложный и цена в среднем выше чем у конкурентов и опыта использования такого оборудования в РФ нет, но на мой взгляд дело не в этом, а отсутствии у меня опыта как сейчас стало модно говорить "проектных" продаж.
Поэтому сейчас усиленно пытаюсь заполнить этот пробел.

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

 ....  "Оооо, брат! Вон, вон, видишь?! Знаешь кто это? Это - жулики!!!"

Ну, эпиграф понятен. Итак, как говорит Кот из "Шрека": "Теперь, мой друг, ты в полной ж.......!"

Итак. Вас швырнули на реальный ПРОЕКТ, а сами ничем не озаботились по нему. Проект - это очень и очень ОТДЕЛЬНАЯ вещь! И по сотрудникам, и про принятию решений, и по полномочиям менеджера по принятию решения, и по бюджету!!! 

Срочно читайте Питера Друкера, все что у него есть и все что у него есть о проектах. Там все в высших материях и по-американски, но общую теорию ухватите. 

Предостерегаю. Получив понимание некоей общей теории - Вам захочется сформировать идею этого проекта и предложить руководству. Не делайте этого!!! Они не будут этому рады, потому что: а) это расходы; б) это бешеная работа; в) это "дезорганизация" некоторых сотрудников и отделов (а "некоторые сотрудники" могут оказаться звеном "ЗАМов"); г) придется Вам дать некоторые полномочия, которые не всем понравятся. Сейчас содержание Вас - ничто по сравнению с реальным проектом. Реальный проект - это когда Вас, как руководителя и исполнителя проекта, ненавидят во всех отделах и подразделениях. И не убивают Вас толпой только потому, что собственник и Гена - за Вас. 

Теперь совет, если слушаете. Обмозгуйте весь проект. Опишите его. Воспользуйтесь ситуацией, через год Вы положите себе в резюме великолепный опыт ПРОЕКТА. Безуспешного, для организации (я чуть позднее опишу свой такой "проект", и что вынес из него я, а что - организация). А для Вас.... А какая разница? За опыт, сколько не заплати, не переплатишь. Организации это не надо - ясно как день. Иначе они бы подошли к вопросу немного, если уж не "профессиональнее", то уж точно - "по другому". Просто тупо содержать сотрудника, хоть трижды "продажника", чтобы он самоорганизовался и вывел продукт - так себе подход.

Еще. Я лично, еще бы год досидел, впитал бы все, что можно, но однозначно готовился бы к уходу. Потому что потом, от директора до уборщицы, все будут смотреть на Вас как на "не состоявшегося": "деньги зря получал", "ничего с продуктом не сделал", и т.п. 

Так же, если ситуацию разматывать, там можно натянуть, что кто-то уже на этом проекте отмывает бабки... Даже, возможно, и не участник Вашей организации. Отсюда вывод, что Вы - винтик в чужой игре. Впитывайте все и валите оттуда, туда, где Ваш опыт оценят по достоинству. ИМХО.   

Не в сети

Большое спасибо за такой развернутый и подробный ответ и совет!
Не ожидал, что получится на форуме найти то что я искал. Думал будет как в анектоде про форумы в Америке, Израиле и России)

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Пожалуйста! Просто в последнее время (да я и сам-то не очень давно здесь) все одно и то же. Как и те книги, что Вы упомянули, только в меньших масштабах. А Вы, как оказалось после пары диалогов - действительно что-то новенькое! Многие, не скажу "гурЫ", скажу, здешние опытные воины явно имели место в проектах - ад кромешный! Так что подождите еще, подтянутся. Может даже измените (или попросите ГлавРеда или Бармена) название ветки. На, например,

"Я в полной... ПРОЕКТЕ, короче! Кто что знает?".... А то листают, не торкает, и дальше листают... 

Ну и мой традиционный уже вопрос. Если даже по ходу не будете накидывать новости, в конце, через год там, отпишитесь, чем вся история закончилась?...

А я вечерком или на выходных накропаю историю про один из проектов, может даже двух... 

Салют нашим! 

Не в сети

Если не забуду, то обязательно отпишусь!

Не в сети

Добавил бы еще информации по закупкам, мне понравилась "С.Дубовик-закупки на 100%"  - помогла тем, что дает открытый доступ к "голове снабженца". В ней перечислено много "точек соприкосновения", помимо "цена", "качество" + описана вся актерская игра, которую тоже нужно понимать. Ведь если научишься мыслить как враг, то и обыграть его сможешь.

Расскажите, как у вас взаимодействие происходит с клиентами? Телефонный обзвон? Встречи? Вы прикреплены к конкретному региону? Базу с "0" сами создаете? 

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Ахахах!!!...))) Дубовик - этот тот, который здесь разложил про "Шесть степеней мудизма закупщиков?"...)))) 

Не в сети

Эта книга в очереди на прочтение)))
Список предприятий, которые используют аналоги создавал с нуля, это не трудно. В интернете достаточно первичной информации. Первичное взаимодействие простое. Подготовка, звонок, выход на руководство, ответственное за оборудование, назначение встречи. Встреча. Бывает что это 1-2 человека, бывает что больше. Один раз было 9 человек. Руководство, технологи, инженеры. Далее: Краткая презентация компании, себя, продукта. Вопросы о предприятии, информации о которых нет в общедоступных источников: какое оборудование используют, как обслуживают, какие планы, расширение, какая потребность есть, как происходит закупки, что важно лично для участника встречи. Пытаюсь рассеять у клиента риски, связанные с работой с новым поставщиком и т.д. Себя позиционирую не как эксперта, т.к. практически все клиенты по возрасту старше (мне 31) и знают подобных товарах все и могут сами меня научить (чем я аккуратно стараюсь пользоваться), а как надёжного поставщика который снизит риски производства, простоя оборудования, поможет выполнить план.
Если не получается, то выхожу на закупщиков, чтобы как минимум обо мне знали и приглашали на тендера.
Сложность составляет определение лиц, реально обладающих властью и принимающих решения в закупках. А не номинальных подписантов. Например в разных компаниях реальный вес главного механика и тех.директора можеть диаметрально противоположным.
Вот как-то так

Не в сети

Да да) Я себе как-то делал список литература по МВА, почитываю иногда, как время есть. В том числе и Друкер, и Котлер и много, в принципе, интересного. И вот С. Дубовик встретился в этом списке, решил поискать информацию об авторе, увидел фото, подумал "где-то видел", вернулся сюда на форум, почитал его статьи, почитал комментарии. Несмотря на негатив в его адрес, книгу нашел и прочитал. Понравилось, что материал структурирован и для новичка самое то (по моему скромному мнению)

Не в сети

Возвращаясь к теме поста про книги, поделюсь ресурсом, откуда можно тырить кучу инфы https://sharewood.biz/?ref=75aa38c586.

Подписка платная, но по сравнению с ценами на книги, копейки)) Интерфейс хворает, но в целом понятно

 

Не в сети

Любое крупное и дорогостоящее оборудование продается либо через выставки/конференции либо через связи.

Книги вам сейчас существенно не помогут.

 

Не в сети

Выставки и конференции это лишь первоначальный контакт. Там нет выбора с кем строить контакт, общаешься с тем кто пришел. Вы правильно сказали по второму пункту - через связи. А вот о том, как ПРАВИЛЬНО выстроить эти связи и был первый вопрос. Вернее о литературе, где можно найти ответ. Он подразумевает в себе более точные вопросы: как определить группу лиц принятия решений о закупке, как бороться с лоббированием конкурентов, как определить реальное влияние и роль конкретного лица на закупки. Как искать сотрудников клиента, которые могут давать полезную информацию и как убедить их сотрудничать и так далее и тому подобное. И прошу заметить что у большинства таких компаний собственники входят в списки Форбс. Поэтому пробиться к самому самому главному тут практически нереально, да и они сами такие вопросы вряд-ли решают. Что-то похожее описывает Константин Бакшт в книге "Большие контракты".
А второй вопрос был: как форумчане отличают полезную книгу от книги, полной воды, чтобы не тратить время.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Прочитайте мемуары Громыко (это который нач.СБ в СССР).

И прошу заметить что у большинства таких компаний собственники входят в списки Форбс.

Их интересует отдача вложенного. Я уже писала об этом. Не заморачивайтесь над выходом в эти круги. Если Ваше предложение будет услышано их окружением, Вас подведут сами. 

 

Не в сети

Выставка/конференции это одно из мест, где как раз обрастают такими связями.

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

компания взяла дилерство по новому продукту в расчёте на перспективу. У компании такая позиция: пойдет новый продукт - отлично, прибыль будет больше, не пойдет, ну и ладно, и без него неплохо живётся. Продукт конечно сложный и цена в среднем выше чем у конкурентов и опыта использования такого оборудования в РФ нет, но на мой взгляд дело не в этом, а отсутствии у меня опыта как сейчас стало модно говорить "проектных" продаж.

Книги это здорово. 

НО!!!! Мой классический вопрос: а как обстоят дела с маркетингом? 

Производитель или у кого взяли дилерство как нить помогает в продвижении? Хотя бы бренд производителя для рынка знакомо? Если производитель импортный, может у него есть маретинговые материалы и материалы для обучения продажников - запросите все что сможете. Это поможет лучше. 

Почему цены выше рынка? Чем обосновано или можно обосновать? 

Если есть закрепленный за вашим направлением инженер - приставайте к нему с вопросами именно "в чем разница нашего производителя и "РиГ"(название условное)

И да - с лету ваше оборудование не продашь! Это закладывается в проекты либо в новые, либо на модернизацию. 

И работать Вам придется не только с механиками/тех.дирами, но и с проектировщиками и со снабженцами. 

И для каждого Вам придется создать свое предложение со всеми обоснованиями.

 

Поздравляю!!!! Считайте себя тем кто выводит новый бренд на рынок РФ. Причем с учетом текущей экономической ситуацией. 

Т.е. в ваших переговорах также придется учесть и условия по логистике и по оплатам. 

Не в сети

Компания решила выйти на смежный рынок с минимумом затрат. Возможно даже просто взяли дилерство типа "лишним не будет".Бренд в РФ практически неизвестный. Почему выше цены я даже не представляю. Сейчас борюсь за снижение цен, местами успешно)))
Из маркетинговых материалов - только каталоги) Инженера нет, так как пока нечего обслуживать, в мат.части по оборудованию я уже освоился, разницу с конкурентами понимаю. Спасибо за совет с рисками, хоть я уже до этого сам додумался, встав на место клиента.
За Громыко спасибо, слышал что-то о нем, хотел позже изучить поподробнее, а теперь в первую очередь! Ещё думаю надо Киссинджера почитать.
Начинаю приходить к мнению, что книги по продажам тут особо не помогут. Всё-таки тут больше про влияние, лоббирование, сбор и использование информации, чем про определенные техники выявления потребностей, работы с возражениями и "закрытием" сделки.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Как Вы уже где то отметили, что бизнес-литература больше ориентирована на продажи этой самой литературы. 

Толковых книг реально мало. А именно по сложным продажам технических решений - практически нет. 

У каждой отрасли есть свои форумы и отраслевые on-line журналы. Подпишитесь на них. 

Как min узнаете в деле (на форумах) своих конкурентов, да и по новым наработкам также можно узнать кто в чем силен. 

Бармен, не считайте это рекламой!!! 

Посмотрите сайт «Записки маркетолога». Много чего пользительного там есть. 

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

И да - цикл сделки у ваших продаж будет не детский: если модернизация, то от срочного до проектного (1 - 10 лет)

И еще: 

в проектном управлении есть такая группа лиц из ЛПР, которых именуют стейкхолдерами. По сути это - инвесторы проектов и им надо обосновать с точки зрения быстрого возврата вложенных денег. 

Если работаете и с этой категорией лиц, хотя это вотчина ТОПов: min ком.дир, а вообще то генерал + миноритарии (если принимают активное участие в бизнесе), то для них надо все сформулировать max просто + расписать как обойти ВСЕ  риски!!! 

Т.е. учите мат.часть проектного управления. 

Не в сети

У нас фирма тоже взяла на развитие новое для нас направление (оборудование). Из сделанного за 1,5 года:

1.      Наняли менеджера с 5-ти летним стажем по продаже аналогичного (более дорогого) оборудования

2.      Наняли технаря с 25-ти летнем стажем в этой сфере (сотрудник имеет некую узнаваемость/имя в клиентской среде)

3.      Участие в трех крупных выставках

4.      Приобрели одну единицу оборудования для демонстрации

5.      Создали новый сайт заточенный под конкретный продукт

6.      Участвовали в 4-х тематических конференциях в роли участников

7.      Разместили рекламу в двух профильных журналах

8.      Организовали для 11 компаний поездку их спецов на территорию производителя в Европе.

9.      Подготовили русскоязычные каталоги и сувенирку

 

Результат пока ноль проданных единиц оборудования при затратах около 5 миллионов руб.

 

Не в сети

Дмитрий, а как думаете, в чем причина?

Из собственного опыта сделал вывод, что поездки с клиентами к производителю зарубеж ДО покупки практически неэффективны. Современные производственники избалованы уже такими поездками по заводам и выставкам то в Вегасе, то на Бауме. Мне кажется ехать нужно когда клиент сомневается в покупке, а посмотреть и пощупать вживую будет последней каплей.
Выстроить отношения в такой поездке? Может быть, но это сравнительно с курортным романом.

Как теперь планируете продавать? Менеджер в полях работает? 5 лет стажа это неплохой показатель.

Не в сети

Лично мое мнение, что чтобы вклинится в существующую (устоявшуюся) нишу нужно не только много усилий и ресурсов, но и время. Те компании (менеджеры) которые входят на рынок и сразу начинают продавать это либо у них до этого была хорошая подготовка (не с нуля начинали) либо есть продукт таран (низкие цены, громадные отсрочки, кредитование). И еще один момент, не факт, что ваш продукт будет востребован даже при всех приложенных усилиях и затраченных ресурсах. Для этого делают предварительный анализ на сколько будет успешным продукт на конкретном рынке.

По поводу возить клиента или нет. Возить, но не всех (надо уметь отсеивать халявщиков). Мне неизвестны случаи, когда приобреталось дорогое оборудование без визуального его осмотра. Поэтому выставки и посещение завода производителя или любого другого владельца такого оборудования очень желательно.

Я работаю по своему направлению, у меня другие задачи, но иногда стараюсь помогать по мере возможности (например: участвовал в выставке, информировал своих клиентов о том, что у нас есть новое оборудование и т.д.)

Менеджер посещает клиентов, участвует в специализированных выставках (конференциях), обзванивает свою базу и рассылает кп.

5 лет продаж в компании, которая давно на рынке и имеет известное имя это не тоже самое, что раскручивать новый бренд ресурсами относительно молодой и небольшой компании. Он продавец, а на данном этапе скорее нужен еще и сильный маркетинг.

 

Не в сети

Дмитрий, интересная практика, спасибо! 1.5 года + куча бабок + упорная работа и на выходе ноль. И при этом руководством адекватное? А кто остался "ленивым менеджером"? 

Не в сети

Руководство адекватное – сами выходцы из менеджеров по продажам. Они знают не по наслышке, что значит раскручивать новое направление. Когда они только начинали, то в первый год существования компании была совершена одна только сделка на 345 тыс руб. (это весь оборот за первый год работы). При том что у них были и наработанные связи с предыдущих мест работы (бывшие постоянные клиенты) и репутация и хорошее знание отрасли.

Новый проект пока не думают прикрывать наоборот думают как усилить давление на рынок с учетом финансовых возможностей компании. На данный момент готовятся к новой выставке.

 

Начинаю приходить к мнению, что книги по продажам тут особо не помогут. Всё-таки тут больше про влияние, лоббирование, сбор и использование информации, чем про определенные техники выявления потребностей, работы с возражениями и "закрытием" сделки.е 

1. Коллега Волосян имел ввиду следующее, что если  вы для себя начнете систематизировать инфо, то быстрее в ней разберетесь.

2. Рекхэм, так получилось, что я его читал 4 раза, и в каждом случае находил те нюансы, которые пропускал до этого, это было связано именно с накоплением практического опыта. 

3. Здесь на портале перидически появляется компания с обучением, "как посмотреть на сделку глазами клиента" там расматриваются длинные продажи, очень там все грамотно структурировано. Рекомендую, это не реклама, а просто оценка.

4. Если нет технической поддержки и "библиотеки технических решений", а это производитель должен, то дело швах, а если нет вообще ни одной инсталяции, то это реальная проблема. По меньшей мере в примере Андрея, есть реальное понимание со стороны руководства. 

5, Можете еще посмотреть А.Кожемяко "Эра умных продаж", там обратите внимание на алгоритм разработки УТП на промышленнном рынке, он реально работающий. 

 

Интеллектуальные продажи

Начинаю приходить к мнению, что книги по продажам тут особо не помогут. Всё-таки тут больше про влияние, лоббирование, сбор и использование информации, чем про определенные техники выявления потребностей, работы с возражениями и "закрытием" сделки.е 

1. Коллега Волосян имел ввиду следующее, что если  вы для себя начнете систематизировать инфо, то быстрее в ней разберетесь.

2. Рекхэм, так получилось, что я его читал 4 раза, и в каждом случае находил те нюансы, которые пропускал до этого, это было связано именно с накоплением практического опыта. 

3. Здесь на портале перидически появляется компания с обучением, "как посмотреть на сделку глазами клиента" там расматриваются длинные продажи, очень там все грамотно структурировано. Рекомендую, это не реклама, а просто оценка.

4. Если нет технической поддержки и "библиотеки технических решений", а это производитель должен, то дело швах, а если нет вообще ни одной инсталяции, то это реальная проблема. По меньшей мере в примере Андрея, есть реальное понимание со стороны руководства. 

5, Можете еще посмотреть А.Кожемяко "Эра умных продаж", там обратите внимание на алгоритм разработки УТП на промышленнном рынке, он реально работающий. 

 

Интеллектуальные продажи

Возможно натолкнет на определенные идеи. Это материал на этом сайте по этой теме. 

Интеллектуальные продажи

Не в сети

"А я вечерком или на выходных накропаю историю про один из проектов, может даже двух... "  Волосян, ну где же вы, очень ждем))

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Постарался покороче...

Аватар пользователя Волосян
Не в сети
Коллеги, привет! Почти целый рабочий день у одного из работодателей украл!..)). Пост - для начинающих “проект-менеджеров”. А опытных попрошу, деталей, воды, творчества много, поэтому, если интересуют цифры сверх указанных, или разрешения ситуаций, спрашивайте - отвечу. 
Место, время, имена - изменены, все совпадения - случайны. Этот пост выкладываю в русле “проектной работы”. В том числе он является и прямым следствием моего карьерного роста вот отсюда: http://www.prodaznik.ru/blog/kak-sistematicheski-uluchshat-rabotu-prodavtsov там, в конце, мой, "небольшой" первый комментарий.
Введение и задача. Продукт - скоропорт, 5 дней, тортики. Новый город, на приличном от моего родного расстоянии. Машина - один раз в неделю. Это значит, что база моего “филиала” будет не в офисе в центре, а на промзоне - на складе, который минус 18 градусов. Я был агентом, был РОПом, вот, захотелось “варягом” и покорить другой регион...
Подготовка. Босс сказал, мол, лето, и так, спад, а еще тебя и твой “филиал” поддерживать надо. Так что давай так: вот тебе на хату 15 тыщ, на ГСМ - 10, 15 тебе на жисть. Это на каждый из трех месяцев лета. С возвращенной дебиторки - тоже будет, ты верни только ее…)). 
Оцениваю противника. Частные магазины, небольшие сети, региональные сети. Федеральные - не наш Клиент пока. Оцениваю свои силы. Продукт будет, бензин будет, хата будет. Входить в сети могу-умею-практикую.
Снять склад, организовать офис, организовать поток соискателей, обучить-натаскать-управлять - это вообще, прям, мое! 
Семья “отвлекать” не будет, ибо я увезу их в отпуск почти туда же, на все лето. Ребеночку дело к годику, вот и отдыхайте, а я наведываться буду иногда. 
Вы, коллеги, особенно начинающие, вдумайтесь во вводные данные. Кто из вас поехал бы? Никакой я не перец, я Вам просто реальность рассказываю. За никакие деньги, в чужой незнакомый город, за развитием, ё-моё. 
Что же мной двигало? Во-первых, я бы с ума сошел по тихой грусти, если бы на весь период спада остался бы на месте. От безделья. Во-вторых, я бы явно искал себе какое-то “занятие”, особенно с учетом уезда семьи на все лето. Здесь еще была немаловажная деталь. На нашем небольшом предприятии между мной и моим боссом зачем-то вставили, так называемого, коммерческого директора. Он там был совершенно не нужен, но деньги свои отрабатывал рьяно, чем постоянно бесил моих коллег и не позволял мне дальше заработать авторитет руководителя. На мой прямой вопрос боссу получил прямой ответ: он пока будет. А в итоге, когда я там кровью и потом развивал филиал, он уволился. Причем не просто так - а на вольные хлеба. Открыл какой-то свой цех. Пересиживал личный спад, в общем. С усердием. В-третьих, перспектива - реальная: развить торговлю, поднять продажи и состояться директором филиала. Ну и вообще - движуха!!! А еще! Я достаточно хорошо знаю военную историю, особенно тот период, что был у нас при счастливом социализме. Так вот, внутри всегда я себе задавал вопрос (и задаю), когда речь заходит о ресурсах и поддержке: а как же деды наши стояли насмерть без ресурсов? Это так, к слову.
Что двигало руководством? Во-первых, просто развитие продаж. Во-вторых, они уже давно давно об этом помышляли, логистика. Машин “к нам” оттуда было две в неделю, с сырьем разным. Одна - перманентная, неполная. А одна - постоянная, полностью загруженная. Так вот эта постоянная, кореш ИПшник, назад ехала либо пустая (это холостой прогон), либо грузилась тяжелой мороженой рыбой. Конечно, все мечтали возить вместо 10 тонн льда - 500 кг тортиков. Которые, к тому же, еще и стоят столько же или больше. В общем, логистика бесплатная почти. Специально для умников: технология позволяла делать шоковую заморозку продукции, они даже не оттаивали в “термосе” за сутки пути, а потом дальше в складе лежали при минус 18. При комплектовании заявки я с кладовщиком доставал необходимую продукцию в отсек, где плюс 2. Продукция “приходила в себя”, я наклеивал сегодняшнюю дату изготовления и отправлял в магазины. 
Погнали! 
Инструктаж у босса, назовем его Гена (а у него партнер, который для меня как бы босс босса, на базе чьего предприятия наше предприятие с тортиками - назовем Иван). Много Гена не говорил, просто обозначил два момента. Первый. Если ты все бросишьнах и просто тупо вернешься - тебе и слова никто не скажет. Я подумал еще тогда, как бросить-то? Позже поймете. Второй. Говорит, в прошлой жизни предприятия, когда я засылал варяга в другой город, она мне заявку прислала через неделю. Ни на чем, мол, не настаиваю, так, имей ввиду. Типа, хоть месяц, хоть два буду ждать. Все это, даже при всем моем энергичном оптимизме, весьма меня поддержало. Только еще договорились, десяточку сверху, под предлогом того, что раз в месяц я имею право возвращаться домой. 
В кабинете упаковал компьютер, принтер, каталогов штук 30, еще мелочи всякие. Договорились, что машина первая привезет. Все по накладной - в филиал.
Вечером в гараже сидим сотоварищи. Армейские. Один - однокашник, другой - старше, нас протежировал по жизни. Тот, что старше, говорит: “По-моему, ничего у тебя не получится! Ну кого ты там знаешь?”... Я ответил в том духе, что связи, конечно, решают многое, но чего стоишь ты сам - без связей? … 
И повез семью в отпуск. Увез, передохнул. Еду в назначенный день в центр того города. 6 июня. 350 км проехал, все нормально, а как в город заезжать - ливень на два часа как зарядил. Сижу себе в центре, а накатила тоска такая, хоть вой. Напомню, что меня в общем-то “торкают” такие вещи, а представьте тех, кто через “нехочу” поедет? Вот тут-то мне и вспомнились все наставления Гены. Ладно, агентство недвижимости, 500 рублей, поток СМС с адресами и телефонами. Потыкался немного, но во второй половине дня уже снял квартиру. Определился на месяц, ибо хрен его знает, что за район, где мне предстоит дислоцироваться, и т.п. Выспаться не получилось. С одной стороны, за машину на “чужом месте” боязнь, с другой, хотелось уже быстрее побежать в магазин и начать деятельность. 
С утра. Кофе. Растворимый, экономия, фуле… Карта города и области. Тетрадь формата А4. В тетради отделил разделы: Конкуренты, Клиенты, текущее. Взялся за оценку рынка. Пошел в магазин ближайший. За пару часов успел попасть в ларёк-марёк-нарёк, магазин небольшой сети и гипермаркет. Общую теорию о продукте и я так уже знал, поэтому мне было нетрудно сопоставить и запомнить цены по трем-четырем позициям. Лечу домой, в тетрадке свожу все это. Прикидываю свой прайс. Конкурентов местных штук 6-7, но это не все. Причем - далеко не все. Основное - поток из Москвы и Питера. Федеральные поставщики. Для тех, кто не очень в теме. Это были годы активного муссирования обстановки по “полному возврату” товара Производителям из торговых сетей. В целом по прайсы - мы в рынке!
Основные моменты по рынку. Во-первых, я привык, что ретробонус 5% - это нормально. Здесь мне сказали, если на первой презентации назовешь 10%, еще может как-то пролезешь. Лучше сразу говори - 15%. Во-вторых, на месте с возвратами было еще можно работать. Когда рука на пульсе, Клиенту обещаешь, что возврат будет полный, а сам смотришь на его витрину и регулируешь поставки. И не вылазишь за 10%. Хотя и это было много, по привычке. А здесь - каждый первый, в лоб: “Без 100% возврата даже рот не открывай”. Босс подсказал, мол, не открывай, но себе имей ввиду, если будут списания под 30% даже, слова тебе не скажу, работай. Мол, фора на развитие. 
Короче, близость столицы по аппетитам уже чувствовалась. Сейчас я вот на какую ступень умнее - я более точно знаю цифры производства, а не просто отдела продаж. Если бы тогда я тщательнЕее, как говорит Жванецкий, осознавал цифры себестоимости, мне было бы полегче. 
А угнетало вот что. Тихо тихо так, на заднем плане… По цифрам выходило, что при некотором объеме продаж, которые я в состоянии создать сам, денег будет хватать на содержание одного продажника и одного экспедитора. Там босс еще накинул, мол, развивайся, бери двоих и кладовщика. Так вот, угнетало, что дебиторка возвращается долго, а босс не спешит (и есть ли откуда?) выдергивать деньги из основного оборота, чтобы поддержать меня. И как сотрудникам в глаза смотреть? В отделе это еще прокатывает: ты продал? деньги вернул? иди и возвращай дебиторку в пределах Договора! А на складе это не прокатит. В общем, имейте ввиду, начинающие. А я себе это имел ввиду постоянно…))).
Вернусь к тетради. Записал конкурентов, обзвонил. Встретился с некоторыми. Ну, понятно, под видом Клиента. Мол, у брата три магазина, хочет поставить кондитерку. У всех - система другая. Менеджер - в офисе на телефоне, а личный контакт только у экспедитора. А какая манера речи у водителей-экспедиторов, сами знаете. В общем, обзавелся их каталогами, прайсами, дегустации всякие попробовал. Предварительный вывод: есть у меня преимущество - личный контакт. Даже хотя бы разведать - уже полдела. Ну и оцените фабулу про “брата”. Нормальный агент обязательно бы начал допытываться, где магазины, чтобы их обследовать и войти. А этим пох было.
Итак, продажа. Назначил, где и что мог, поехал по встречам. Мало того, что в сетях все занятые, так еще и в отпусках все. Думал, будут посылать минимум на месяц, нет, говорят, заходите через неделю… Обошел потенциальных сетей штук 7, назначил переговоры. Боссу звоню, говорю, поеду в Питер за сыночком старшим, потом вернусь, жду на дегустацию море тортиков. Говорит, мол, холодильник найди!.. Сгонял за ребенком, думаю, неделю побудет со мной, пока все еще на стадии разговоров-переговоров. Купили мы с ним холодильник. Кока-кольный, высокий с одной дверцей. Приволокли домой. Наутро приехала дегустация. Еле влезло все в машину и в тот холодильник. 
Ой, мама родная! Поехали всех угощать! Оба - в костюмчиках, без галстуков. Короче, при звезде и при шпаге! Что тут добавить? Основная масса товароведов-закупщиков-менеджеров - женщины. А тут, два великолепных парня, с тортиками в руках… В общем, использовал чуть ли не единственное преимущество для разговора…))). 
Кстати, расход на дегустации я учитывал. Насколько помню, даже не вылез за обычные проценты по “своей поляне”, вроде как 5%... 
Первые итоги такие. Крупная региональная сеть. Да, берем. Полка 1 метр, без аренды, 12 тортиков в поставку. Позиции согласовывать будем месяц. Подавайтесь. Тэкс, победка! Там еще по-мелочи одиночные магазины. 
А с одной сетью история прям запомнилась. Я заранее выяснил, что у них офис в здании одного из магазинов, и там их закупщики собираются по вторникам с 09.00 утра. И очередь из представителей Поставщиков. Едем с ребенком уже домой, думаю, в этот вторник я пролетел уже… А потом такой, СТОП! Поворачиваю и мчусь туда. Подъезжаю в 13.00, тороплюсь, а мелкий за мной увязался. Спускаюсь, думаю, может успею. Хотел успеть записаться лично на следующий вторник. Выходит, судя по всему “последний из могикан” - представитель Поставщика, на стене листок с очередью - 40 (!) человек. Все уже вычеркнуты… И, судя по всему, тот последний не шибко настроение закупщикам поднял… Ладно, мы ж ПВОшники, че!... 
Влетаю, прям как Андрей Миронов, в фильме “Бриллиантовая рука”, песня про “Остров невезения”..... Думал, за пять сек назначу на следующий вторник, чтобы хотя бы лично и запомнили…. А там! Маааать честная!!!! ШЕСТЬ!!!  Женщин и девушек. За огромным столом. И они не закупщики вовсе, а директора и владельцы магазинов той “сетки”. Не, ну так-то - закупщики. Злые такие все. Да, внешний вид сыграл роль - меня не выгнали. Поздоровался, представился, когда поняли, с чем я и откууууууда, сказали, да говори, мол, сейчас, только покороче. Говорю. Говорю, что вы уже чашками звените, да обед вовсю, а давайте начнем с дегустации? Ржут такие… А кто, говорят, мол, за стеклянной дверью трется? Да, говорю, отпрыск… Пусть тоже заходит… В общем, пока мой блондин в костюмчике тетям рассказывал, как он с папой служил и где был, я сгонял в авто и притащил коробку тортов - 6 шт. Раздал всем. Видать правда те 40 поставщиков их утомили, по вздоху облегчения было понятно… Пошутили, посмеялись, договорились об условиях. Подписались три, по 2-3 магазина. Говорю, по вторникам, расталкивая очередь, заносить еще? Ржут, мол, не надо, условия Договора выполняй главное…  Пошла мазута, в общем.
Снял склад. К нему маленький офис прилагался. Параллельно проводил встречи с соискателями, сам по магазинам бегал. Перед первой поставкой отвез ребенка маме в Питер. Приезжает первая поставка. Получил все, распихал по складу. 
Услышал где-то по радио, проверил. Купил флакон мыльных пузырей. В складе когда надуваешь и запускаешь, пузырь на лету замерзает, и о пол - разбивается. Но не всегда… ))).  
Ну все, первая поставка в крупный гипер. Отобрал, погрузил, приехал. Стою в очереди за несколькими машинами. Мааааать-перемать! Дату изготовления не поставил!!! Кое-как выбираюсь из этой очереди, рву когти на край города, он тут рядом - район новый. Быстренько, в какой-то перелесок сворачиваю. В панике достаю коробки, ставлю на каждую упаковку штемпель, укладываю… Сделал все, стою отдыхаю, оглядываюсь… Да чтоб тебя!!!! Прямо у забора кладбища стою… Ну ладно, думаю, бумага все стерпит, а бояться надо не мертвых… 
Отдал поставку, захожу с центрального входа. Одна штучка - лишняя… ))) Знаю же, что они моих 12 поставят в дальний угол и только к вечеру “проведут” и вынесут в зал… Беру “лишнюю” иду к товароведу. Знакомы уже были… Ух ты, говорит, гладко стелешь, фраерок…  Погуляй полчасика. Я еще неформально разрешения выпросил потолкаться у витрины полчаса-час, дабы покупатели, обозревая продукцию, в дальний угол ее не запихали. Вывозят мои тортики, стою, торгую. И лицом, в том числе. Точнее - главным образом, лицом торгую. Повторяюсь уже, в общем, пошла мазута. Вторая поставка. И с ней - возврат остатков от первой. Забегая вперед, скажу, по крупному гиперу за первый месяц списаний было в районе 25%. Еще одна маленькая победка!  
Пошло лето… В этот гипер поставки два раза в неделю, остальные, кто в отпусках, кто просто мнется… Короче, хату я сдал (15 тыщ, как никак), и стал делать так. Машина привозила всего сразу много и надолго. в одну из запланированных суббот. По технологии, в минус 18 продукция может стоять 6 месяцев. Я ее разгружал, ставил склад, уезжал к своим. К вечеру был там и отдыхал до ночи вторника. Выезжал в районе 2-3-4 ночи и утром был на месте, загружал поставку, доставлял. Далее, вторник, среду, четверг работал по сценарию. По сценарию - это: а) собеседования с соискателями; б) работа с магазинами, как агент; подвоз мелких поставок; в) склад - сортировка продукции (снятие остатков). В пятницу утром отвозил поставку в тот гипер и рвал когти к своим. К вечеру был у них. С тортиками..))).
А вот между всем этим….. Ночевал я в машине. Каждый раз останавливался на разных местах, то на заправке, то посередине поля (это в лунные и сухие ночи), то еще где. Рано утром подъезжал к реке, в хорошем месте. Купался, брился, варил себе кофе в турке на огне. Не, костер не разводил, плитка газовая маленькая была. Переодевался в костюм и чистую рубашку, и - в город. Психологически - страшно, когда темнеет. У меня и так-то пунктик с детства на эту тему, да еще после службы черт знает где… Даже скорее не страшно, а тоскливо так… Пару раз, ветерок такой был неслабый, я, поперек всему, не в машине сидел, а у костра. Блин! А наутро - как же человеку для счастья мало надо!!! Короче, у меня еще один пунктик вылез после этой “командировки” - бензин. У тебя может не быть еды, даже - воды. А вот бензин должен быть! Думай заранее. Экономь, считай километры, литры! Ты ж один в поле воин в данный момент. Не всегда и не полностью я так ночи проводил. Шастал по торгово-развлекательным центрам, на сэкономленные деньги покупал книги, сидел, читал их, в кино иногда даже ходил. Отступлю. Посмотрел однажды “Космополис”, самый поздний сеанс. Три с половиной калеки. А за рулем же, ни пивка, ни вина выпить. Салатов взял себе. Когда вышел, девушки две, сидели через два ряда, сказали: “По ходу, самое интересное в кино был запах острого салата..”....))). Посмотрите этот фильм и поймете, на какой стадии тоски я бывал там по ночам в одиночестве. Я, кстати, ваще там в ЗОЖ ударялся! Похудел. Воду на складе замораживал, потом растапливал в машине и пил. Типа - чистую ваще! 
Заводил знакомства. Одно из них, через соискателя, привело к тому, что подключил в работу целую сеть. Только не по городу, а в области. Познакомился с “сетевиками” косметики и парфюмерии. Дал пару советов и рекомендаций по делу, и они (она - директор ихний) уступали мне на выходные офис, когда я не уезжал…)). 
К концу августа создалась ситуация: два агента, кладовщик, экспедитор. Агенты - одна по городу, одна по области; экспедитор - два дня в неделю, ВТ и ПТ. Мы аккумулировали ему все доставки на эти дни. Оборот был порядка 300 тысяч. Немного, но была перспектива. “Несезон” по кондитерке заканчивается первого сентября. И вот за сентябрь уже оборот увеличился, работа пошла по-настоящему… Мне босс подплатил за результаты лета, но пригрозил, что дебиторка растягивается уж слишком… на 1,5 месяца… 
Начали проявляться моменты, по которым я чувствовал, что тот филиал не очень-то и нужен “наверху”... (самый главный, Иван, был однажды, проездом. “Привет, говорит, герой!”.... ))... ). То в машину не все, что нужно погрузят, то по телефону, мол, занимайся сам всем… Хз… 
Пообтерся я в городе, с местными организовался по жилью. Ушатанную машину поменял, когда семью вернул из отпуска домой. Поговаривали, что новый коммерческий (который вместо старого был, заодно и обязанности РОПа исполнял, я-то уехал) косился на новую тачку. Конечно, косился! Он мне в курилке рассказывал, что “любит ездить в комфорте”... А я его спросил, сколько он отдал денег за потекший амортизатор на его “французе” трехлетнем? А тут, раз, я на почти джипе… Да и сам по себе он того, жиденький внутри был… Закончилось вот чем. Дебиторка выросла до полумиллиона, сроки все просрочены. Главный злится. Еще и от того, что сам знает, что с местных трудно выковыривать. Сам - тамошний по происхождению. Так вот. Уже в ноябре, начале, звонит мне туда тот КомДир. И говорит речь, мол, Гена сказал, что ты теперь за мной. И надо решать, как быть или закрыть все. Я ему грубо, но доходчиво ответил сразу дословно: “А не пошел бы ты на***? Что ты лично сделал такого, чтобы говорить мне - закрыть?” Судя по его действиям на месте, я охарактеризовал его правильно. С коллегами-то я общался. Он убрал некоторых и поставил своих. Даже прямо говорил: “Пиши заявление, у меня есть свой человек на это место”. Ну, люди и долго не думали. Как с таким потом работать? Подозреваю, что я ответил ему правильно. Но неправильно в долгосрочной перспективе. Хрен ли возиться с тем филиалом, че-то там развивать, когда тут, на месте, все работает “само собой”? В связи с задержкой дебиторки босс задерживал зарплату. Люди начали разбегаться. Мы, с кладовщиком и экспедитором, нашли общий язык - возились потихоньку. Склад сжирал бешеную аренду. Последний рывок, ставка, так сказать, у меня была на Новый год. Продажи кондитерки 27, 28, 29, 30, 31 декабря сопоставимы с объемами продаж за ноябрь и декабрь. А кое-где и больше. Но! Фура ко мне не пошла! Звонил, ругался, спорил… Объяснил своим на месте, что попадос пришел. И на новый год уехал домой. Третьего января приехал в контору с албанским вопросом: “Какого **я?” Извинился за слово “какого”... То, сё, короче, ответа внятного не получил. Зато главный сказал, с такой дебиторкой так дальше не пойдет! Закрываю! Я остановился на том, что выбил возможные условия из них, и сказал, что увольняюсь и буду действовать сам, через свое юрлицо. Даже спустя много времени, считаю, что условия были нормальные. 
Основные выводы, особенно, по прошествии многих лет.
ПЕРВОЕ. Бонус “варягу” за результат должен быть существенный. У меня он был намного меньше…))... И должен быть разбит по плану (по деньгам (достигнутом обороте) и времени).
ВТОРОЕ. При складывающейся ситуации ДО 1 сентября мне надо было все же действовать самому и требовать увеличения денег на себя, скорее - на бензин. А не увеличивать штат. После 1го сентября, до НГ, надо было больше (чаще и дольше) находиться в головной компании, ибо никаких “направленцев” Вы там не получите. Всем глубокопох, что там и где у тебя. Еще добавьте к пониманию, что я ЗНАЛ, как существует и работает удаленное подразделение. Еще по армии. Надо было самому половину месяца проводить в “голове”. С бухгалтерами, с производственниками, с погрузкой фуры, и т.п. 
ТРЕТЬЕ. Я все-таки согласен с самим собой, тем, из прошлой жизни - действовать нужно только так, зная что все получится. Если Вы будете пытаться найти грань, когда еще не поздно “все закрыть” или хотя бы закрыть менее болезненно, то лучше и не беритесь. Не думаю, что оба моих босса извлекли прям уж печальный опыт. Основная масса денег все равно позже вернулась. А я? Ну, сами по моим комментариям все видите… Ушел на вольные хлеба… 
ЧЕТВЕРТОЕ. Хоть проект и был по тортикам, т.е. по одному из направлений, но мне самому, надо было с некоей периодичностью появляться у самого главного и докладывать. А не только Гене и КомДиру. Неизвестно, что он от них слышал об их собственном же филиале. И закрыл проект-то как раз он. Надоело ему и все. Но! Плохо ли, хорошо ли, но проект жил и работал! Короче, если Ваш главный не в курсе текущей ситуации по проекту - это нехорошо. И Вы - проект-менеджер, просто обязаны пастись иногда возле его кабинета. Это - не прыгание “через голову”, это получение полномочий. Потому что, когда уедете на место, любой из Ваших вышестоящих скажет, мол, все решай сам.
После пережитого, я не раз видел распальцованных “менеджеров проектов”, которые мне говорили: “Мне поручили то-то, задача такая-то, полномочия есть”.... А я отвечал вопросом: “Полномочия точно есть?”... А впоследствии убеждался, что их и нет, и не предполагалось… Но, не пропустив через себя, не поймешь и не осознаешь. 
Знаете, я вот сейчас пишу, а у самого такая тоска приятная по тем событиям… Они БЫЛИ, черт побери! )))))) 
ПЯТОЕ, хотя это должно было быть первым. Должен быть ПЛАН. Поймите правильно. Сначала долго хотели и так и собирались, что я сгоняю туда на месяц (даже на две недели), основательно разведаю все, сделаю кучу предложений, цифры прикинем тщательно. А вот потом, собравшись с духом - уже поедем и ****** все стадо. Но решили так, как решили. 
Блин, еще хочется рассказать много крупных и мелких деталей, но остановлюсь на этом. Будут вопросы - отвечту. 
Коллеги, салют!
 
Не в сети

Насчёт большого бонуса - правильный вывод сделали. И то что потом ушли и сами уже работали - тоже правильно. После того как прошёл огонь и воду и медные трубы, думаешь - а нахрена мне вообще все эти Гены, Комдиры, если я и без них сам всё могу. Тут уже действительно нужно на себя работать.

По молодости ещё можно в такие авантюры влезать. 

Тут проблема в следующем - если что-то пойдёт не так, тебя будут считать мудаком которые "не справился". Всем пофигу что ты там делал и сколько сил положил - всё равно все неудачи повесят на тебя. И наоборот - если дело пойдёт - тут же нарисуются нахлебнички всякие чтобы примазаться к твоему успеху. Короче в такие темы едут за повышением. И это должно оговариваться заранее. Типа если справился - должность комдира твоя.

Не в сети

Приветствую) Интересный опыт, спасибо. Но лично я стараюсь такой опыт избегать, мотивация улетает в ноль на первой секунде такого рабочего дня )))

Сегодня был на собеседовании, приезжали из г. Железнодорожный, Балашиха, Роквул. Мир и правда тесен. Собеседование проводили в формате - хороший полицейский-плохой полицейский. Но как-то безинициативно получилось, как будто для галочки.. и сильно бросились в глаза заезженные лица работавших там людей... или показалось. Кто-нибудь обращает внимание на лица сотрудников компании при собеседовании?!)) или это чисто у меня такой бзик

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Салют! Насчет лиц... Любой человек обратит внимание. Другое дело, что собеседования, даже в несколько этапов, проводятся так, чтобы соискатель не видел "пока что" остальных... Короче, если Вам кажется, то Вам не кажется....))