Портрет удаленного менеджера по продажам!

19 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Портрет удаленного менеджера по продажам!

Добрый день, коллеги! Занимаюсь полгода формированием удаленного отдела продаж. Компания занимается оказанием юридическим услугами в B2B.

Отдел продаж у нас делиться на 3 отдела.

  1. Холодные звонки по базе, сбор контактов ЛПР и согласие на получение КП и обсуждение деталей.

  2. Подготовка КП, отправка , созвон с ЛПР обсуждение деталей КП, продажа, подписание договора.

  3. Работа существующими клиентами.

В каждом отделе своя система мотивации. Оплата за результативные звонки, и ведение срм системы( это в общем можно назвать, любимой окладной частью)+% с продаж, присутствует план на рабочий день у каждого отдела.

Существует  скрип разговора, есть тренер - менеджер, который обучает продукту компании, следить за качеством звонком, но столкнулась вот с какой проблемой.

Идет потом соискателей, проводим собеседование. Кандидатов приглашаем на стажировку-обучение. Стажер выходит на стажировку-обучение,  и тут начинается(( болезни, выключение света, воды..т.е кто то отваливается на обучение скрипта, огромный отсев делает Битрикс24, просто страшные вещи творит он с людьми)) в итоге, кто доходит до звонков, план не выполняется. Вообще продуктивность менеджеров удаленных просто немыслима мала(( В результата нет продаж .

За время работы сформировала для себя типы удаленных соискателей. Мой источник поиска сотрудников это сайт superjob.

  1. Мамы декретницы от 20-28 лет- ищут работу тусовку, работать могу 2-3 часа  должна быть очень простая работа, на уровне” отправь ссылку”, т.к дети грудные или еще не в саду( Им реально скучно и они готовы общаться, но по факту физически не могут совершать холодные звонки из-за режима домашнего.

  2. Женщины у кого дети в саду или начальная школа. Этот тип соискательниц, которые уже могут совершать холодные звонки. НО!! Строго по скрипту, никакого мыслительного процесса. На всем готовом!! Вопрос не по скрипту в диалоге, выбивают из процесса беседы, замешательство, в итоге отказ от работы. По предыдущим работам с их слов -это такси, колл-центры банков.

  3. Мужчины  тут вообще веселье)) есть категория, бизнес-консультанты, которые под видом соискателей приходят на стажировку и в процессе пытаются продать свои какие то услуги(базы, трафики, скрипты и тд). В итоге им обычно на второй -третий день стажировки поступает очень серьезное, выгодное предложение, должность ген директора с огромным окладом и они теряются.

  4. Менеджеры офисники -с большим количеством свободного времени в рабочие время)) ищущие дополнительный доход. Сливаются так же в начале стажировки.

  5. Соискатели с других стран (Украина,Молдова,Белоруссия) работают в нескольких компаниях одновременно, по факту не успевают видимо планы выполнять и по этой причине теряются на время (заболел), появляются за неделю до выдачи зп, проявляют сильную активность, начинают звонить усиленно , но с учетом общего кол-ва проработанного времени полученным доходом недовольны и так же теряются. Качество работы низкое, делается все на отвали. Я отказалась от иностранных соискателей.

В итоге у нас на сегодня 2 менеджера без опыта удаленной работы, и вообще холодных звонков))) Оба из маленьких городов с отсутствием работы в городе, без семьи, средних лет. Двигаются медленно, даже половина плана не выполняют, в процессе освоения, выживаемость 1.5 месяца.

 

Смотрю я на эти результаты и не пойму, где искать ЦА, где водятся те люди, которые готовы работать удаленно, вести переговоры и заключать договора.

По опыту офиса. Женщины у нас были в первом отделе, они договаривались о встречи или рассмотрении кп, мужчины уже вели переговоры и закрывали договора.

В удаленном режиме это не работает(((  Спасибо за уделенное время!

 

Natali, фильтр у вас уже формируется.

Уже понятно кого не стоит брать.

Видимо надо пробовать другие категории. Посмотрите более возрастные варианты. У них проблемы с нормальным трудоустройством. Если вы кадровик, то понимаете. Но среди них хватает людей с опытом и подвешенным языком. Они и более ответственны чем молодые - лучше самодисциплина.

 

Удачи!

Не в сети

Вы не написали, какую систему мотивации Вы предлагали каждой из категорий соискателей, или она была для всех одинакова? Скорее всего, проблема именно в этом. Никто из кандидатов не видит реальной выгоды для себя в вашем предложении. Как бы дико это ни звучало, но сейчас это ваши клиенты, которых тоже нужно заинтересовать.

Не в сети

В итоге у нас на сегодня 2 менеджера без опыта удаленной работы, и вообще холодных звонков))) Оба из маленьких городов с отсутствием работы в городе, без семьи, средних лет. Двигаются медленно, даже половина плана не выполняют, в процессе освоения, выживаемость 1.5 месяца.

Может быть дело именно в этом? Как Вы думаете, почему сетевики зарабатывают на всех этих же ребятах, а вы нет? Дайте им выполнить заниженный план. Потом переведите их из разряда "Стажер" в разряд "Зеленый падаван" и увеличьте план. Ведите их к нормальной з/п маленькими шагами. Если люди, которых Вы нанимаете не могут выполнить план, то это Ваша проблема, а не их. Вот сами ее и решайте. 

Этот тип соискательниц, которые уже могут совершать холодные звонки. НО!! Строго по скрипту, никакого мыслительного процесса. На всем готовом!! Вопрос не по скрипту в диалоге, выбивают из процесса беседы, замешательство, в итоге отказ от работы

Это тоже ваша проблема. Наивно полагать, что к вам придет работать матерый манагер на удаленку за 3 копейки и с нереальными планами. Вы написали, что у вас есть тренер и скрипт. Вот пускай тренер и допиливает скрипт, если не может, ищите другого. 

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Не в сети

Добрый день, Семен!

Рекомендации из разряда "Сам дурак" очень замечательные, но они вопрос не решают. 

Сравнивать сетивиков и народ, который пришел за зп, не совсем корректно. 

Далее, про план. План совершенно оптимальный и отработанный на офисных манагерах не один год, он расчитан на 8 часовой рабочий день, который народ выполнял совершенно не напрягаясь успевая, покурить и попить кофе не один раз. В объявлении указан полный 8 часовой рабочий день. Народ откликался именно на эти условия, и при собеседовании объявлял, что они ищут именно удаленку с 8 часовой занятостью. 

По факту этого не было, и естественно когда чел работает 8 часов в месяц, то он не зарабатывает ничего(( Хотя очень хочет получить деньги о которых мы договариваемся.

Удаленщики еще практикуют совмещать 3-4 фирмы+ где то еще стажируются, есстественно присутсвует распыленность и желание быстро не вникая в детали работы заработать 2-3 тыщ в каждой организации. Качество их работы оставляет желать лучшего. 

Из выше изложенного, много траты времени и очень низкая конверсия, офисники все же более продуктивны, да их кол-во меньше, но если сотрудник пришел в офис он все равно работает. Мы отказались от удаленного отдела, для нас это не рентабельно.  

 

 

 

 

Не в сети

Рекомендации из разряда "Сам дурак" очень замечательные, но они вопрос не решают. 

Рекомендации из разряда "Ищи причину в себе". Искать причину в других непродуктивно. Многие зеленые манагеры уходят из профессии со словами, что клиенты козлы и дураки, и даже не думают, что дело может быть в них самих. Большинство работодателей говорят, что работники ленивые козлы, где бы найти других. А других нет, нужно менять себя и свое отношение, потому что изменить другого человека почти невозможно.

План совершенно оптимальный и отработанный на офисных манагерах не один год

Сравнение офиса и удаленки некорректное. Вы сравниваете зеленое и горячее.

Народ откликался именно на эти условия, и при собеседовании объявлял, что они ищут именно удаленку с 8 часовой занятостью. 

Угу, а когда вы искали работника в офис с опытом работы 3 года к вам приходили студенты без опыта и били себя пяткой в грудь. На собеседовании все врут. И работник, и работодатель.

По факту этого не было, и естественно когда чел работает 8 часов в месяц, то он не зарабатывает ничего(( Хотя очень хочет получить деньги о которых мы договариваемся.

Ну так нельзя же придумать план для этого случая. Это ж не реально. Нельзя ж придумать мотивацию, они ж сами должны.

Из выше изложенного, много траты времени и очень низкая конверсия, офисники все же более продуктивны, да их кол-во меньше, но если сотрудник пришел в офис он все равно работает. Мы отказались от удаленного отдела, для нас это не рентабельно.  

Так нафига было тему заводить? Это как чувак на соседней ветке: "как мне стать богатым?". Ответ не бывает на форуме в интернете. Ответ внутри себя на такие вопросы надо искать. 

P.S. Просто по теме на мой взгляд. Ловите.

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Не в сети

Семен, для меня это тема была актуальна в апреле , но была тишина !! Если у вас есть реальный опыт развития и контроля удаленного отдела, и вы можете это воплотить в жизнь, пишите в личку, а  демагогия на тему "Перестаньте падать" не интересна)

Не в сети

Семен точно! Логично! Просто! +9

Натали, хоть вы уже и отказались ... но практика показывает, что возможны возвраты к теме.

Как только вам попадется нормальный ответственный сотрудник на удалёнке вы сразу измените своё мнение.

Поверьте, они есть.

У меня к вам вопрос. А в какой CRM работают ваши продажники? Большинство CRM сейчас поддерживают удалённую работу. Дело даже не в удаленке, а в контроле работы. Если все активные действия делаются через CRM - звонки, письма ... то всё можно контролировать ... смотреть на отчеты, статистику, записывать разговоры сплошняком или выборочно.

И когда человек это видит, то отговорки не помогают. Всё как говорят - "по чесноку".

По опыту скажу, что всё реализовано в Битрикс24, в котором сам сижу. 

С чего начать? Да просто попробовать дать работать вашим офисникам из дома для отработки технологии. Полубольные люди тоже продуктивны из дома.

К тому же в Б24 есть видеозвонок с возможностью работы над одним экраном. Полезно для визуального контроля и обучения. 

Это кстати и в Скайпе есть.

Удачи!

Не в сети

Мы работаем в Битриксе уже 3 года, есть запись звонков, все это прослушивали и корректировали. Настроена айпителефония.  Мы работаем в сфере B2B, переговоры только с ЛПР. Пришли к выводу, что результаты только у мужчин, которые могут со временем общаться с директором на равных. Заключение сделки от 2 месяцев до 1 года может быть, т.е клиента нужно формировать. У усердных новичков продажи происходят через 2-3 месяца, до этого обучение и тренировка на  холодных звонках всех типичных возражений. Пока новобранец не переживет все эти возражения, продаж у него не будет. Период обучения оплачивается, но в стенах офиса это проще, тут он вынужден работать.

Удаленно я столкнулась с проблемой, то комп не работает, то света нет, то затопили соседи, то заболела жена, надо суп приготовить и т.д. Человек находится в своей вселенной и его она затягивает ))) А когда подбиваем итоги, печаль печальная. Удаленно оклад платит не возможно, он его физически не в состояние отработать. Так же на обучении очень большой был отсев. 

Фактически удаленщики занимались лидогенерацией, а офисники уже прорабатывали "условно теплых клиентов", но выхлоп был очень минимальный. Реклама в инете получается выгодней.

З.Ы Наверняка есть такие сотрудники! Но, для того что бы их найти надо приличный бюджет иметь и время)) На размещение вакансии так же нужно работать с не одним ресурсом по трудоустройству. Суперджоп с неограниченным доступом к резюме 90000  в месяц(( 

 

 

Натали, всё нормально делаете.

Конверсию отслеживаете.

Разве что повесить на сайте вакансию ... каши не просит ... а кто надо, тот найдёт.

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Удаленно я столкнулась с проблемой, то комп не работает, то света нет, то затопили соседи, то заболела жена, надо суп приготовить и т.д. Человек находится в своей вселенной и его она затягивает ))) А когда подбиваем итоги, печаль печальная. 

Так что ж Вы хотели? В этом все "прелести" фриласа - работа на удаленке, т.е. самостоятельно планировать свою работу.... 

Эти нюансы надо как то также закладывать как риски в систему мотивации + как то проводить обучение и в части тайм менеджмента.... 

Не в сети

Valenti, добрый день! В том то и веселье, что эти соискатели совсем не позиционировали себя как "Фрилансы" . Фрилансы - это на мой взгляд более осознанные люди с определенными навыками работы, т. е они определились в какой то деятельности(ниши) и продают свои навыки-знания за какую то сумму денег.

А, я работала с категорией людей не определившимися, они не знают, кто они и что они умеют((( Им просто нужны деньги, не большие день , за короткое время. Так, же трудовые отношений  между фрилансером и заказчиком не присутствуют. А, у нас они фигурировали.  Такая категория сотрудников применима , как операторы такси, или опросы по коротенькому скрипту не требующие обработки возражений. В сфере В2С их можно собрать и организовать, я так предполагаю)) 

Без обучения и проверки ни кого не допускали до звонков, у нас юридические услуги узко специализированные))) Народу предварительно проводился ликбез. Про организацию рабочего времени обсуждалось каждое утро на планерке. У нас скрип на 59 страниц с подробным описание возражений , которые возникают при контакте с клиентом. Ежедневная прослушка звонков, тренера. Так же в период обучения стажер мог прослушать свой разговор и после разбор ошибок. 

Эти нюансы надо как то также закладывать как риски в систему мотивации

поясните чьи риски?))) 

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Народу предварительно проводился ликбез. 

Так надо не ликбез проводить, а в подкорку закладывать.... И понятное дело, что осознанный фрилансер и тот кто перешел в режим home offoce = это большая разница.  У фриласера хоть в подкорке сидит, что надо что то делать "пока стиралка крутится"... 

Так, же трудовые отношений  между фрилансером и заказчиком не присутствуют.

Ну здесь уже брачные отношения меж 2-я субъектами.... 

У нас скрип на 59 страниц 

sorry, что выдернула из контекста... Только что пожалела даму из одного маркетингового агенства. Через 5 минут стало жалко самое себя.... Опросник не знаю на сколько листов, минут 20 точно занял.... Но.... 

Вы клиентов то пожалейте!!!! Я таких сразу отбриваю.... Это личное мнение того, кого порой достают вот такие звонари.... Напрягите вашего тренера: пусть что то сделает так, чтобы не насиловать ваших клиентов. Тем более что Вы отметили, что ваша ЦА - это руководители компаний. Вот и заточите свои скрипты для 1-х лиц так, чтобы не было возможности отказать от выслушивания вашего предложения.... НО.... также и на тайминг обратите внимание: цеплять должно в первые max 5 сек. Потом просто - отбой 

поясните чьи риски?))) 

Ну, раз вы оплачиваете время, то значит = ваши.... Механизм сами продумывайте - это всегда креатив HR служб... 

Не в сети

Так надо не ликбез проводить, а в подкорку закладывать....

Заниматься психиатрией нет желания совершенно)) В любой компании есть продукт, его надо знать иначе "каши не сваришь"

Вы клиентов то пожалейте!!!! Я таких сразу отбриваю.... Это личное мнение того, кого порой достают вот такие звонари.... Напрягите вашего тренера: пусть что то сделает так, чтобы не насиловать ваших клиентов. Тем более что Вы отметили, что ваша ЦА - это руководители компаний. Вот и заточите свои скрипты для 1-х лиц так, чтобы не было возможности отказать от выслушивания вашего предложения.... НО.... также и на тайминг обратите внимание: цеплять должно в первые max 5 сек.

 

Я не писала, что все 59 страниц вываливается на клиента в телефонном разговоре в первый разговор! Этапы продаж и налаживания контакта, ни кто не отменял.  Менеджер не занимается зачиткой скрипта, ведется лаконичная беседа и все те возражения , которые возникают он их применяется в уместное время. Эти 59 страниц  сформировались , как раз из прослушивания разговоров, когда менеджер не смог ответить на вопрос или начал нести "прекрасную чушь" через призму его восприятия наших услуг)

Вернусь к офису, тут все друг друга слышать и опыляются друг от друга, учатся или копируют друг друга. А, удаленно получается неосознанное  незнание в изоляции. А, когда попадается директор с негативным опытом , очень тяжело потом реанимировать "тело")) в итоге прорезываются зубы или сливается человек. 

 

Ну, раз вы оплачиваете время, то значит = ваши.... Механизм сами продумывайте - это всегда креатив HR служб... 

бизнес вообще занятие рискованное)) посчитали, оценили потраченные усилия, решили пойти другим путем. 

 

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

natalikaps, Вы просили дать ответы на Ваши вопросы  = я их дала. 

КАК вы их поняли = это уже дело другое. Как Вы написали - Заниматься психиатрией нет желания совершенно 

В Вашем отношении у меня такое же отношение.... 

За сим - откланиваюсь!!! 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект Валенти, да плюнь ты! У Вас разговор глухого с немым. Ты ей про Ивана, она тебе про болвана. Пусть летает в своих облаках. Уж я то знаю, что такое фриланс. Жизнь заставила )))

 


Так просто понимать свой рынок, что даже пещерный человек справится!

 
Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

О, моё любимое прям.

Уважаемая natalikaps, прекрасный слог, много слов, букв, эмоций. Но фактов нет.

Вы сами не знаете, чего хотите. Просто жалуетесь на жизнь, плохих сотрудников и вселенскую несправедливость.

Потоп, суп, дети и сопли - возникает в одном случае:

1. Новенький сотрудник не видит в вас серьёзности и вы первая зачинщица бардака.

Для того, чтобы построить грамотный удаленный ОП, необходимо:

а) самодисциплина (личный пример)

б) внятное/грамотное/мудрое обучение (как продукту, так и стандартов в работе)

в) открытая воронка по поиску соискателей (набор надо вести регулярно)

д) прозрачная мотивация ( финансовая/не финансовая)

е) разделите функционал (на оператора, который будет шатко-валко таскать вам ЛИДы и нормального продавана, который будет продавать и вести клиентов)

Начните делать. А не делить сферического коня в вакууме.

 

Ты мoжешь быть бескoнечно прав, но какoй в этом тoлк, если мне пофиг!))

Не в сети

Обязательно учту все ваши рекомендации.