Продажа сложных и дорогих услуг

2 сообщения / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
чт, 18/08/2011 - 11:55
#1
miss sveta
Не в сети
Продажа сложных и дорогих услуг

Занимаюсь активной продажей услуг по внедрению автоматизированных систем управления (программное обеспечение)для очень крупных предприятий, в основном в в сфере ТЭК. Услуги дорогие - это масштабные крупные проекты. Рынок достаточно ограниченный, поэтому ошибок допускать нельзя. Я единственный менеджер по сбыту, посоветоваться особо не скем и поделиться опытом тоже. Поэтому, если у кого - то есть аналогичный опыт предлагаю им поделиться: что на ваш взгляд самое трудное, важное, что может влиять на результаты переговоров и как правильно подходить к продаже таких услуг и т.д?

Отредактировано: miss sveta 18/08/2011 - 12:02
Вверху
Теги:
ср, 28/09/2011 - 13:41
#2
pvl
Не в сети

Добрый день.

Я занимаюсь продажами сложного оборудования для железобетонных заводов. Проекты тоже большие и сложные. Сфера немного не та, уверен что у Вас своя специфика, но кое в чем, думаю, пересекаемся.

Самое важное - думаю, это вызвать доверие у заказчика. Чтобы он доверял вам и вашему решению. После этого все переговоры идут проще, другие поставщики уже не могут влезть в проект.

Чтобы это сделать, в нашем случае, необходимо наладить нормальный человеческий контакт (не всегда, иногда решения принимаются по четким тендерным критериям), правильно услышать потребности клиента, явные и скрытые, дать правильное предложение. Обосновать его с точки зрения выгоды.

На результат влиять может все что угодно.

Если есть еще какие-либо вопросы, буду рад помочь.

 

Вверху