Продажа женской одежды

23 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети
Продажа женской одежды

Появился новый кейс. Дано - есть бутик женской одежды, известный итальянский бренд, премиум класс, находится в центре города, в проходном месте. Открыт 8 лет назад. До недавнего времени продажи шли хорошо, покупатели налетали на новые коллекции. В последний год торговля стала хуже. Есть подозрение, что из-за интернет-магазина, который принадлежит бренду. Впрочем, причина может быть и в другом, точно никто не знает.

Естественно, у владельца есть желание вернуть прежние обороты. Вопрос - что делать? Пока начали с обзвона клиентов, по базе (которые приобрели карты лояльности, сделав хотя бы одну покупку) и персонального приглашения на новые коллекции. Что еще можно сделать?

Не в сети

А разница какая с ценами в интернет магазине?

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

В интернет-магазине в общем случае дешевле

Не в сети

Вопрос в том - насколько дешевле? Готовы ли люди за эту разницу мерить вещи в магазине - а покупать в интернете? Как сейчас все делают с бытовой техникой и электроникой.

Если не в этом дело, тогда просто иссяк поток "премиум людей" закупающихся в бутиках. В связи с перманентным кризисом и скачками курсов валют.

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Вопрос "насколько" не имеет четкого ответа. В интернете цена фиксированная. В магазине ценников на вещах вообще нет - если клиенту интересно, ему скажут цену. К тому же в магазине очень разветвленная сеть скидок. За 8 лет уже была сформирована группа постоянных покупателей, многих персонал магазина знает в лицо, обращается с ними как со старыми знакомыми. И скидки им даются индивидуально.

Но, конечно, если ты пришел первый раз и просто решил купить вещь из новой коллекции, при этом заранее посмотрел цену в интернете, то понятно, что в сети будет дешевле.

К тому же для новых покупателей цена не так важна, клиенты все состоятельные, со статусом и с особыми запросами.

Crocodile пишет:

В связи с перманентным кризисом и скачками курсов валют.

Вроди как нет кризиса в Европе, хотя не знаю, что именно в Эстонии творится.

Не в сети

Так это в Эстонии, тогда не в курсе.....

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Ничего особенного в Эстонии не творится. Все идет ровно. Кризиса точно нет.

Пока начали с обзвона клиентов, по базе (которые приобрели карты лояльности, сделав хотя бы одну покупку) и персонального приглашения на новые коллекции.

Это не совсем "правильно", тут надо сформулировать все возможные гипотезы почему продажи упали... а это довольно широкий набор вариантов, а в данном случае обзови клиентов = это сбор информации для анализа этих гипотез, механика реализации простая - модель экспертного интервью. 

Ну а дальше по ситуации...

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Такая мысль тоже была. Надеемся, что параллельно информацию также удастся собрать.

средний чек?

 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Николай Сибирев пишет:

средний чек?

 

800 евро

В прибалтике? 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

да, в ней

там есть свои особенности с точки зрения потребления, поэтому не уверен, что могу что то разумное на вскидку предложить.

У вас там очень "своеобразный рынок", просто уже был подобный опыт. 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Николай Сибирев пишет:

там есть свои особенности с точки зрения потребления, поэтому не уверен, что могу что то разумное на вскидку предложить.

У вас там очень "своеобразный рынок", просто уже был подобный опыт. 

Особенности некоторые имеют место быть. Впрочем, как и в любом другом месте.

В любом случае, спасибо!

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Те, кто покупают в инет магазине данные размещают свои(телефон)? Звонить им в первую очередь с вопросом кто они и покупали ли ранее в оффлайне

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

И если это бывшая целевка офлайна, то начинать думать над целевкой. Новой целевкой. И если ее нет, то смириться с падением. Либо, думать над ассортиментом

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Спасибо за комментарий, Антон.

Там ситуация несколько сложнее. Интернет-магазин открыли итальянцы, головная контора бренда. А мелкие бутики, раскиданные по всему миру, конечно, не имеют доступа к глобальной базе данных (кто ж им дасто-то :(). Поэтому приходится выкручиваться самим.

Над новым ассортиментом думать не вариант - бренд есть бренд и ничего другого там продаваться не может. Смена ассортимента равнозначна закрытию магазина и открытию нового. То же и с целевой группой - она привязана к ассортименту.

Влияние интернет-магазина - это предположение. Оно вполне вероятно, но пока не доказано. Возможно, тут что-то другое... Ищем причины.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Тайных покупателей погонять нужно по магазинам. Ключевые топы не менялись?

Да и конкурентов посмотреть. Может целенаправленный антимаркетинг идёт где.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ремонт не делался в магазинах? А то может в новый цвет покрасили стены..тоже бывает

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Про ремонт не знаю. Надо будет спросить...

Пробежаться по конкурентам - мысль здравая.

Спасибо, будем думать в этих направлениях.

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Если кому интересно еще...

Нашли, что на личной страничке в фейсбуке у владельца и продавцов стояла ссылка на место работы. Хотели как лучше...

А это была как раз тот самый сайт, который раньше был просто визиткой бренда, а потом стал интернет-магазином. Ссылку убрали у всех. За неделю магазин существенно увеличил объем продаж.