Продажи ГСМ, как найти оптвых клиентов.

22 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Продажи ГСМ, как найти оптвых клиентов.

Добрый день! Наша фирма имеет сеть АЗС и недавно, компания решила работать по оптовым продажам ГСМ. На это нелегкое дело назначили меня. У меня есть опыт продажника, умею преодолевать секретарей и т.п., но проработав два месяца, создал базу потенциальных клиентов в размере около 200 штук, но не добился ни одной продажи. Наш товар спецефичен, порядок цен меняется почти каждый день. Подскажите люди добрые, чем можно пробить людей? 

Гость

Надо анализировать.

200 клиентов с нулевым выхлопом - это уже не укладывается в обычную воронку продаж для опта, имхо. 
Я бы прежде всего наладил хорошую обратную связь с клиентами, чтобы попытаться получить проблемную информацию. 
Далее, когда будет известны проблемные места сделать кратенький SWOT анализ и обсудить его вместе с шефом. 
Ну вот как-то так. 
 

Не в сети

Анализ таков, проблемных мест всего два, мало АЗС и они расположенны не во всех районах города. К тому же значительная чась потребителей хотела бы чтобы наши АЗС находились по всему краю, а это в один день не решишь.

Гость

Собственно, оптовая торговля и не должна обладать свойством шаговой достуности. На то она и оптовая.

Надо сделать так, чтобы клиенту было выгодно ехать именно к Вам. Предложите ему условия лучше, чем те, что предлагают ему действующие поставщики.

Не в сети

Согласен, разработанна программа поощрения оптовых покупателей, теперь ее доводим до народа, плюс еще специфика товара, допустим в декабре продать оптом что то практически невозможно так как потребители аккумулируют деньги на конец года, по этому наблюдается значительное падение цен, и в этот период "удивить" чем то их трудно.

В моей практике, при оптовых продажах, особенно на первом этапе развития бизнеса ну очень хорошо работает доверительный маркетинг.

"Истинный продавец – и актёр, и духовник, и психолог, и инженер, и заботливая мама, и соратник, и друг для покупателя."

"Второе необходимое условие успешной сделки заключается в том, чтобы покупатель не испугался продавца. Не обиделся на продавца, полюбил продавца и ему поверил как родному брату. А для этого продавец (чужой и незнакомый человек) должен покупателю казаться своим Парнем, другом и лучшим товарищем, за которым не страшно и в огонь и в воду броситься."  И.Хусенский.

"Подружитесь" с Вашим покупателем. Старайтесь прежде всего решить его проблему. Это доминанта Вашей активности на данном этапе. Извлечение Вашей прибыли вторично. И когда у Вас будет не 200 потенциальных клиентов, а первые 20 благодарных постоянных клиентов - можно считать, что дело пошло и думать, как монетизировать бизнес. Хотя, опять же из опыта, при наличии базы довольных клиентов, вопрос с деньгами не стоит 

Двигать продажнику доверительный маркетинг, который отодвигает извлечение прибыли на второй план довольно тяжело при старте проекта, т.к. начальство требует результат в деньгах, а не в довольных клиентах. Я понимаю, это всегда больной вопрос. Но, поверьте, оно того стоит!

По поводу взаимоотношений продавца и клиента почитайте Хусенского http://www.prodaznik.ru/taxonomy/term/107, у него много интересных мыслей есть по этому поводу.  

Не в сети

Провели SWOT анализ, матрицу могу переслать по электронке, выводы такие:




1.    

Рассмотреть возможность предоставления отсрочки по оплате за поставленное топливо (не более пяти рабочих дней);

2.    

Заключить соглашения с АЗС по краю на обслуживание клиентов по нашим талонам в направлениях: Юг, Восток

3.    

Предоставить клиентам, по желанию, более дешевое и менее качественное топливо.




а покажите SWOT

Хотя, если в нем нет крутой комм. тайны, то лучше сюда выложить, может кто-нить что поскажет кроме меня.

Гость
Сильные стороны
Слабые стороны
гибкая ценовая политика
Мало АЗС (географически не все районы города охвачены)
можем подтвердить качество (договор с лабораторией)
не работаем с другими сетями
возможность поставлять топливо в нескольких формах
 вопросы доставки топлива
Скорость оформления сделки
 
Развитие сети
 
 
 
 
 
Возможности
Угрозы
высокая ликвидность
Высокая конкуренция
постоянно растоущий спрос
нестабильная ценовая ситуация на рынке
развитие отраслей-потребителей
Отсутствие уверенности в качестве топлива
развитие системы госзакупок
Сарафанное радио с негативной информацией
 
несвоевременная доставка до клиента
 
наработанные партнерские отношения у клиента

 

Не в сети

Вот матрица, может кто еще что мне может по ней подсказать))))

Гость

Без глубокого погружения в детали вашего бизнеса никто ничего не предложит более дельного, чем вы сами знаете .

На первый взгляд матрица составлена без технических ошибок.

Насколько она соответствует реальности - только Вы можете знать.

Идея любого swot анализа - укрепить сильные стороны, а слабости минимизировать или превратить в силы. 

Но это опять же только inside можно решить.

Так что дерзайте!

 

По SWOT была статья тут недавно толковая http://www.prodaznik.ru/node/403.

Что касается Вашего анализа, то я бы поупирался в Госзакупки, тем более, что Ваши сильные стороны этому способствуют.

А что значит вопросы доставки топлива ?

 

 

Гость

Это значить трудности в поиске соответствующей техники для доставки объемов топлива потребителю в связи с труднопороходимостью дорог)) Проще говоря, мало такой техники и она сейчас, в зиму, всязанята и найти окно трудно, с другой стороны содержать потом простаивающую технику в лето фирме не выгодно.

Понятно. Т.е. это сезонные сложности.

А сарафанное радио, которое против Вас ? Запятнали себе репутацию ? 

Не в сети

фактически нет, если кто то на наших АЗС заправился, а потом у него что то сломалось в двигателе, первое что он скажет, это то, что бензин "бадяжный" залили на АЗС, и даже если потом окажется что бензин не виноват, все равно остается впечатление. С этим явлением мы боремся тем что предлогавем людям оперативно исследовать топливо на качество за наш счет.

Не в сети

фактически нет, если кто то на наших АЗС заправился, а потом у него что то сломалось в двигателе, первое что он скажет, это то, что бензин "бадяжный" залили на АЗС, и даже если потом окажется что бензин не виноват, все равно остается впечатление. С этим явлением мы боремся тем что предлогавем людям оперативно исследовать топливо на качество за наш счет.

Понятно. Я так понял, что оптовая продажа ГСМ - вы заключаете договор с клиентом, он вносит какой-то авансовый платеж, и его машины заправляются на ваших и чужих АЗС по вашим талонам?

Не в сети

Не совсем, есть две системы: первая, это по талонам, организация заключает договор, вносит деньги и получает талонов в эквиваленте на бензин и Дт, второй, мы поставляем Гсм "живьем" т.е. клиент забирает либо своими бензовозами в свою тару, либо мы привозим и сливаем в его тару.Максимум что мы можем предоставить по отсрочкам платежей это 5 дней)))

Не в сети

Роман, насколько большой опт у вас? Просто у нас есть оптовые покупатели, и, возможно, они будут заинтересованы. Сайт «Опт Лист» — это база данных оптовых компаний и поставщиков. Оптовые поставщики и производители сами добавляют информацию о себе, которую проверяют наши модераторы. Это больше чем просто B2B площадка по поиску партнеров. «Опт Лист» можно назвать социальной сетью для оптовиков. Помимо поиска поставщиков и товаров, вы можете следить за актуальными новостями поставщиков, скачивать файлы и свежие прайс-листы, смотреть фото, общаться со своими партнерами. Возможно размещать запросы на оптовую поставку товаров. В данной категории представлены поставщики, дистрибьюторы и дилеры электроники, бытовой техники, мобильных телефонов, компьютеров, планшетов, смартфонов. Импорт и оптовая продажа в Москве бытовой техники из Китая, Европы, Америки. Если вы являетесь оптовым продавцом или производителем и хотите найти оптовых покупателей и быстро сбыть свой товар, расширив клиентскую базу, сайт «ОптЛист.ру» поможет это сделать в кратчайшие сроки.

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Братцы, всем привет! Хотел было сразу ввязаться, первым же комментарием... И хорошо, что подождал. Умный такой, ага.... 

Сразу скажу, что со всеми комментариями согласен. Да и никто не противоречит друг-друг вроде... 

... Однажды, тихим майским вечером, мы пересеклись семьями с одноклассниками. Не виделись лет 7. Ну, ясен день, понеслась за бизнес-продажи-и-все-такое... Ибо бОльшая часть стаи была в этой теме. Потому и встретились. Один рассказал, про утерянные победы, другой про прос...ее годы... ... Ну, в настоящее время вроде все при деле уже. Кто самостоятельно, кто в сбыте поднялся. Короче, резюмируем: чтобы успешно и легко зарабатывать, надо углеводородами торговать! .... Хозяйка чуть сковородкой нас поочередно не отходила!

Рассказала свою историю. Она по профессиональной деформации - бухгалтер. На тот момент уже была с опытом таким нормальным, года 4. Угораздило ее попасть бухгалтером к владельцу АЗС. Этот владелец АЗС происходил из "топ-менеджмента" сети АЗС. Судя по ушам и яйцам, не сильно-то прибыльной. Короче, мальчик захотел самостоятельности. На второй месяц работы она проявила себя тем, что ввалила пи*дюлей двум полупьяным работникам, которые были "на разливе". И!!! Стала управляющей этой АЗС. Понеслись день-ночь, ночь-день, без сна и отдыха, "все на мне хозяйство-дом, пропитался весь га... " Бензином, в общем. Короче, эта одна-одинешенька заправка, за ГОД, не вышла за точку безубыточности. Это управлял бух, сокращавший все возможные и невозможные расходы. Говорит, такая: щас, думаю, кое-что подрегулируем, и на второй год выйдем... Опустим матерные подробности... В начале четвертого года АЗС закрыта. Так и не выйдя ни разу на точку безубыточности. Ясен пень, что внутри расходов была и ее и сотрудников зарплата. Но не такая уж серьезная. И кредит отдавался с сильными перебоями. Так вот. Вывод ее таков (мы зааплодировали даже, до конца не ожидали, что рассуждает как бизнесмен-воман): надо строить сеть! И чем больше сеть, тем лучше.     

Я для чего этот пример привел?

200 (ДВЕСТИ) !!! потенциальных Клиентов не дали ни одной сделки. Ну и остальные комменты и ответы осмыслите. 

У меня вот какой вывод напрашивается. Руководство сети АЗС, торгуя в розницу (а это труднее чем опт в разы и на порядок даже), вместо расширения сети (дороговастый путь, но верный), решило охватить и оптовых покупателей. *уле там, сразу десять бензовозов отправил и бабосы получил через неделю! 

Я хочу внимание все комментаторов обратить. Мне кажется, самоё направление развития бизнеса выбрано неверно. И такой "сифилис, припарками не вылечишь". И продажник тот, автор что, сил уже положил немало, а результата и не будет. И быть не может. Мне кажется, они полезли не в свой огород. 

Sam
Аватар пользователя Atheus
Не в сети

Да это было в 10 году. Умерли там все уже давно.

Надо много учиться, чтобы знать хоть немного.

Не в сети

Руководитель отдела оптовой торговли ищет партнеров и клиентов.