Продажи ГСМ, как найти оптвых клиентов.

18 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Продажи ГСМ, как найти оптвых клиентов.

Добрый день! Наша фирма имеет сеть АЗС и недавно, компания решила работать по оптовым продажам ГСМ. На это нелегкое дело назначили меня. У меня есть опыт продажника, умею преодолевать секретарей и т.п., но проработав два месяца, создал базу потенциальных клиентов в размере около 200 штук, но не добился ни одной продажи. Наш товар спецефичен, порядок цен меняется почти каждый день. Подскажите люди добрые, чем можно пробить людей? 

Гость

Надо анализировать.

200 клиентов с нулевым выхлопом - это уже не укладывается в обычную воронку продаж для опта, имхо. 
Я бы прежде всего наладил хорошую обратную связь с клиентами, чтобы попытаться получить проблемную информацию. 
Далее, когда будет известны проблемные места сделать кратенький SWOT анализ и обсудить его вместе с шефом. 
Ну вот как-то так. 
 

Не в сети

Анализ таков, проблемных мест всего два, мало АЗС и они расположенны не во всех районах города. К тому же значительная чась потребителей хотела бы чтобы наши АЗС находились по всему краю, а это в один день не решишь.

Гость

Собственно, оптовая торговля и не должна обладать свойством шаговой достуности. На то она и оптовая.

Надо сделать так, чтобы клиенту было выгодно ехать именно к Вам. Предложите ему условия лучше, чем те, что предлагают ему действующие поставщики.

Не в сети

Согласен, разработанна программа поощрения оптовых покупателей, теперь ее доводим до народа, плюс еще специфика товара, допустим в декабре продать оптом что то практически невозможно так как потребители аккумулируют деньги на конец года, по этому наблюдается значительное падение цен, и в этот период "удивить" чем то их трудно.

В моей практике, при оптовых продажах, особенно на первом этапе развития бизнеса ну очень хорошо работает доверительный маркетинг.

"Истинный продавец – и актёр, и духовник, и психолог, и инженер, и заботливая мама, и соратник, и друг для покупателя."

"Второе необходимое условие успешной сделки заключается в том, чтобы покупатель не испугался продавца. Не обиделся на продавца, полюбил продавца и ему поверил как родному брату. А для этого продавец (чужой и незнакомый человек) должен покупателю казаться своим Парнем, другом и лучшим товарищем, за которым не страшно и в огонь и в воду броситься."  И.Хусенский.

"Подружитесь" с Вашим покупателем. Старайтесь прежде всего решить его проблему. Это доминанта Вашей активности на данном этапе. Извлечение Вашей прибыли вторично. И когда у Вас будет не 200 потенциальных клиентов, а первые 20 благодарных постоянных клиентов - можно считать, что дело пошло и думать, как монетизировать бизнес. Хотя, опять же из опыта, при наличии базы довольных клиентов, вопрос с деньгами не стоит 

Двигать продажнику доверительный маркетинг, который отодвигает извлечение прибыли на второй план довольно тяжело при старте проекта, т.к. начальство требует результат в деньгах, а не в довольных клиентах. Я понимаю, это всегда больной вопрос. Но, поверьте, оно того стоит!

По поводу взаимоотношений продавца и клиента почитайте Хусенского http://www.prodaznik.ru/taxonomy/term/107, у него много интересных мыслей есть по этому поводу.  

Не в сети

Провели SWOT анализ, матрицу могу переслать по электронке, выводы такие:




1.    

Рассмотреть возможность предоставления отсрочки по оплате за поставленное топливо (не более пяти рабочих дней);

2.    

Заключить соглашения с АЗС по краю на обслуживание клиентов по нашим талонам в направлениях: Юг, Восток

3.    

Предоставить клиентам, по желанию, более дешевое и менее качественное топливо.




а покажите SWOT

Хотя, если в нем нет крутой комм. тайны, то лучше сюда выложить, может кто-нить что поскажет кроме меня.

Гость
Сильные стороны
Слабые стороны
гибкая ценовая политика
Мало АЗС (географически не все районы города охвачены)
можем подтвердить качество (договор с лабораторией)
не работаем с другими сетями
возможность поставлять топливо в нескольких формах
 вопросы доставки топлива
Скорость оформления сделки
 
Развитие сети
 
 
 
 
 
Возможности
Угрозы
высокая ликвидность
Высокая конкуренция
постоянно растоущий спрос
нестабильная ценовая ситуация на рынке
развитие отраслей-потребителей
Отсутствие уверенности в качестве топлива
развитие системы госзакупок
Сарафанное радио с негативной информацией
 
несвоевременная доставка до клиента
 
наработанные партнерские отношения у клиента

 

Не в сети

Вот матрица, может кто еще что мне может по ней подсказать))))

Гость

Без глубокого погружения в детали вашего бизнеса никто ничего не предложит более дельного, чем вы сами знаете .

На первый взгляд матрица составлена без технических ошибок.

Насколько она соответствует реальности - только Вы можете знать.

Идея любого swot анализа - укрепить сильные стороны, а слабости минимизировать или превратить в силы. 

Но это опять же только inside можно решить.

Так что дерзайте!

 

По SWOT была статья тут недавно толковая http://www.prodaznik.ru/node/403.

Что касается Вашего анализа, то я бы поупирался в Госзакупки, тем более, что Ваши сильные стороны этому способствуют.

А что значит вопросы доставки топлива ?

 

 

Гость

Это значить трудности в поиске соответствующей техники для доставки объемов топлива потребителю в связи с труднопороходимостью дорог)) Проще говоря, мало такой техники и она сейчас, в зиму, всязанята и найти окно трудно, с другой стороны содержать потом простаивающую технику в лето фирме не выгодно.

Понятно. Т.е. это сезонные сложности.

А сарафанное радио, которое против Вас ? Запятнали себе репутацию ? 

Не в сети

фактически нет, если кто то на наших АЗС заправился, а потом у него что то сломалось в двигателе, первое что он скажет, это то, что бензин "бадяжный" залили на АЗС, и даже если потом окажется что бензин не виноват, все равно остается впечатление. С этим явлением мы боремся тем что предлогавем людям оперативно исследовать топливо на качество за наш счет.

Не в сети

фактически нет, если кто то на наших АЗС заправился, а потом у него что то сломалось в двигателе, первое что он скажет, это то, что бензин "бадяжный" залили на АЗС, и даже если потом окажется что бензин не виноват, все равно остается впечатление. С этим явлением мы боремся тем что предлогавем людям оперативно исследовать топливо на качество за наш счет.

Понятно. Я так понял, что оптовая продажа ГСМ - вы заключаете договор с клиентом, он вносит какой-то авансовый платеж, и его машины заправляются на ваших и чужих АЗС по вашим талонам?

Не в сети

Не совсем, есть две системы: первая, это по талонам, организация заключает договор, вносит деньги и получает талонов в эквиваленте на бензин и Дт, второй, мы поставляем Гсм "живьем" т.е. клиент забирает либо своими бензовозами в свою тару, либо мы привозим и сливаем в его тару.Максимум что мы можем предоставить по отсрочкам платежей это 5 дней)))