Продажи в ИТ индустрии

20 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети
Продажи в ИТ индустрии

Добрый день, коллеги!

Посетил я тут на днях компанию, разрабатывающую программный продукт. Сказать, чтобы я был под впечатлением - это очень мягко. Я просто в шоке был от того, как они работают.

Фирма довольно крупная, 900 человек в штате, 5 офисов в разных странах, я был в головном. Офис очень крутой - располагается в высотном здании из стекла и бетона, занимает 8 этажей. 

 

На каждом этаже своя служба - админы, техподдержка, девелоперы, искуственный интеллект, чего-то там еще...

Я все ждал, когда мне покажут отдел продаж, интересно же как они все это продают. Не дождавшись спросил, а где тут у вас продажники-то? Мне говорят, ну, где-то там, среди прочих всяких служб.

- А сколько их?

- Да их немного, 4-5 человек.

- Как так?

- Да им особо делать-то нечего, все клиенты скачивают с интернета и оплачивают подписку. А они только с крупняком работают...

Может быть, это будущее наступило? Роботы-продажники пашут во всю, а люди кофе попивают и смотрят как сделки закрываются?

Как дальше жить?

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Блиииииин! Завидую, коллега!!! ))

По ходу, как раз тот случай, когда я готов снять шляпу и поклониться "производственникам"....)))))))

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Ну и я о том же. Только термин "производственники" там не совсем подходит. Никто не может сказать где граница между производством, сервисом, продажами и менеджментом.

Ничего не понятно с этими бирюзовыми организациям :)

Не в сети

Пора пополнять ряды ))

Не в сети

А что за продукт то такой волшебный что сам продаётся?

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Не буду говорить название, они делают облачную CRM.

Не в сети

Тогда что-то они недоговаривают. Если у них отдел продаж маленький - значит где-то он большой. И работа идёт скорее всего через партнёров - и уже там отделы продаж. Уж что-что,  а CRM просто так не продаётся.

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Через партнеров, конечно, идет работа. У них два типа партнеров - разные тренинговые центры, рекомендующие их продукт и системные итнеграторы, включающие продукт в свой портфель. С ними тоже нужно работать, по сути это же тоже продажи.

Но там и свои продажи есть. Свои лиды, свои клиенты. В партнерской программе есть пункт - они не работают с лидами партнеров.

Они концентрируют свои продажи на крупных компаниях. Но основной поток идет с небольших фирм, которые делают все сами.

Вот это и удивительно.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Может быть, это будущее наступило? Роботы-продажники пашут во всю, а люди кофе попивают и смотрят как сделки закрываются?

Да нет. Это как раз норма для небольших ИТ-продуктов. 

Прдажники там как раз и нужны для привлечения и заключения договоров. А вот чтобы съехать с иглы уже установленной  CRM..... 

Видимо отдел продаж построен также как в телекоме: есть front-office - на обработку нового клиента и его дожим до контракта, и есть back-office - пролонгация и сбор платежей.... 

А вот по части смены CRM.... Здесь полно таких веток. 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Продажники везде нужны для привлечения и заключения договоров. Фронт и бэк офис имеются не только в ИТ компаниях.

Меня удивило соотношение численности отдела продаж и всех остальных. Я думал, продажников должно быть больше. Оказалось, достаточно.

Для этого рынка - это нормальное положение вещей, тем более, что речь идет о массовом облачном продукте СРМ. 

Базовая модель - это пассивные продажи, где продаётся "готовое" решение, а функция продаж решается несколько по другому, через "партнерскую" сеть.

Например, АМО... о продукте без комментариев, но как построена сеть продаж.

  1. Лет так 8-10 тому назад, она была ... blush с точки зрения продаж и известности.
  2. Идеология очень простенькая - автоматизация рабочего места продавца.
  3. Первый успех был за заграницей...простенькая, дешевая... аналог многих решений. 
  4. Как деньги появились, то сразу начали раскручивать себя через большие Хайп конференции с кучей народа. 
  5. Одновременно стали формировать сеть партнеров, которые стали ее двигать и продавать, могу ошибаться, но скидка у них была на уровне 50%, ну и завертелось... продажи через партнеров.
  6. В этом смысле отдел продаж не нужен, "партнер" цепляет клиента, если он крупный, то они работают с технической службой компании. 
  7. В этом смысле отдел продаж не нужен для компании. 
  8. Точно так же построена система Битрикс, МегаПлан и т.п. 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Ну, да, скорее всего, это специфика рынка.

А в чем выражается принципиальные отличия этой отрасли от, скажем, продажи электротехники? Я вот задумался, почему это можно так продавать, а другое нет?

Некорректное  сравнение, даже на ИТ рынках схема продаж будет различаться, это пример продажи массового продукта, а не продажи сложного ИТ продукта, где используется проектные продажи. 

Я имею ввиду, что на одном и том же рынке, схемы продаж могут различаться, это зависит от специфики продукта. 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Конечно, схемы продаж различаются. И при продаже массовых продуктов и при проектных продажах отделы продаж могут быть большими. Вот я и пытаюсь найти принципиальное отличие, которое обуславливает выбор схемы продаж, когда можно использовать небольшие ресурсы в продажах.

это уже несколько из другой области... по факту, мы можем определить/спроектировать/выбрать будущую модель продаж, ну или собрать как конструктор ЛЕГО, хотя набор моделей ограничен

 

Интеллектуальные продажи

Не в сети

Для электротехники, если брать рынок промышленного производства - ничем не будет отличаться. Партнёры, они же системные интеграторы, будут включать оборудование в свои проекты и работать с конечниками. И можно так продавать - не видя вообще заказчиков. Работать с интеграторами и дилерами + пара человек на крупняк. 

Далеко не уверен, тем более, если мы говорим о рынках промышленного производства, слишком большая конкуренция внутри системных интеграторов между оборудованием производителей. 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Мое мнение близко к данной точке зрения. За системного интегратора еще надо побороться. А это и есть продажи.

да, конечно.

Дилер, если мы про СРМ - может предлагать сразу несколько платформ Битрикс, АМО и Терасофт до кучи... типа клиент выбирает, то что ему для душе...

А вот как сделать, что бы он предлагал только, одну платформу

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Николай Сибирев пишет:

да, конечно.

Дилер, если мы про СРМ - может предлагать сразу несколько платформ Битрикс, АМО и Терасофт до кучи... типа клиент выбирает, то что ему для душе...

А вот как сделать, что бы он предлагал только, одну платформу

Добрый день! 

А вот как сделать, что бы он предлагал только, одну платформу

Просто у дилера должен быть мотиватор. Чаще всего это его фин.интерес того вендора, который для дилера ключевой.