Проектные и дилерские продажи

14 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Проектные и дилерские продажи

Коллеги, доброго Всем дня!

Моя основная задача делиться опытом в сегменте проектных и дилерских продаж, продаж крупным клиентам, в такие  структуры как  ОАО "РЖД". Сделал первую запись в свой блог на блоге  http://www.prodaznik.ru - прошу ее оценить и смело можете комментировать.

Уметь продать "на короткую" - это другая история - продукция нужна - договорился, например, с монтажником - её купили или не купили. А когда сделка становится зависимой от нескольких участников процесса, порой затягивающий процесс размещения заказа  - это совсем другая история. Можно ждать реализации проекта от 6 месяцев и  до совсем его недождаться, в связи приостановкой финансирования строительства объекта.

Давайте поговорим о сложностях с которым вы сталкиваетесь при работе с застройщиками, генеральными подрядчиками, проектировщиками и.т.д Что Вам помогло бы в принятии правильных решений при  переговорах с ними? Что вам нужно чтобы начать продавать в ОАО "РЖД"? Какие знания Вы бы хотели получить чтобы зайти в эту структуру...Давайте начнем работу в этой ветке!

Всем хорошего дня!

Артём Дорн

Не в сети

Да, непростой вопрос удержания клиента при таких циклах продаж.

Артём Дорн

Да, тема ... surprise ... начать и не закончить ... .

Это же целая страна - РЖД, отдельный народ smiley

Изучайте структуру. Систему финансирования, планирование закупок. Надо попасть в список поставщиков. Это же отрасль со своими стандартами. Даже если это не специфическое ЖД оборудования, то надо понимать процесс ... вычислять правильных людей ... и работать долго с перспективой. Быть готовым отдавать железо на долгое тестирование и терпеливо его сопровождать. 

Путейцы люди суръёзные cool.

Не в сети

Профессор, доброго дня!

Имели опыт работы с ОАО "РЖД"?

Артём Дорн

Было дело ... с СКЖД ... кое-что по оборудованию связи. 

Но глубоко в структуру в целом не заходил.

Крупные интеграторы и производители создают специальные отделы по работе с такими ведомствами. И часто берут в штат бывших заслуженных работников оттуда.

Не в сети

Вот в одной из таких организаций работаю и я, которая осуществляет поставки оборудования.
Там уйма различных структур и различных инвест. Программ. Думаю, что для каждого производителя и поставщика место найдётся)

Артём Дорн

Не в сети

Коллега, приветствую, сам занимаюсь проектными продажами. Тут конечно куча нюансов, во- первых компания, которую вы представляете, должна иметь отличный продукт от конкурентов, хоть бы даже в мелочах - это на определенной стадии упростит вам работу. Во вторых - начинать закладывать материал стоит на этапе проектирования, т.к. его потом сложнее пересогласовать. Уровень монтажников и снабженцев оставляет желать лучшего, а брать на себя ответственность в пересогласовании материала - ни каждый на такое пойдет и тут несколько причин а) ответственность б) тупо лень заморачиваться  в) некомпетентность. Но для проектировщика вы должны представлять какую-нибудь ценность (техническая поддержка, агентское соглашение, предоставление различных технических узлов, помощь в разработке проектов, личные связи) и вот на этом этапе как раз важно, чтобы ваш продукт имел какие то отличия, чтоб его сложнее было пересогласовывать на следующих стадиях. Огромный плюс работы с проектировщиками еще и то, что они имеют много всякой информации по строящимся объектам, по ситуации на рынке, которую вам нужно вытягивать в ходе переговоров, но желательно делать это аккуратно, чтобы не попасть в "немилость". 

После длительной работы с проектировщиками нужно наведываться к заказчикам и подрядчикам, но как правило, подрядчики определяются в ходе тендеров и происходит это позднее уже, а вот к заказчику наведаться со своими каталогами/презентациями/образцами необходимо.

Составить список генподрядных организаций, если работаете в регионе - то их не так много, крупных строительных организаций. Договариваться на встречи с ними, выявлять всю возможную информацию, самое главное нужно понять, как происходит принятие решение и кто в этом задействован. Потом с этим пулом людей или 1 человеком устанавливать контакт. (но заранее надо составить чек-лист вопросов, самых необходимых - прям проработать этот пункт досканально, пообщаться с опытными коллегами или из книг/интернета, позже они у вас дойдут до автоматизма, но на начальном этапе не игнорируйте эту работу). Таким образом у вас сложится картинка и поймете кто ваш клиент, а кто не ваш. Основные проблемы тут, с которыми предстоит столкнуться - огромное кол-во кэшников, кто работает за % себе в карман, бартер, либо нереальные отсрочки в 45 дней и выше со всеми вытекающими.

Третий этап - подрядные организации, в которых сидят люди, которые тоже любят бабки. И здесь несколько вариантов развития событий - 1) Открывают проект, там ваш материал заложен -  выходят на вашу компанию и идет прямая договоренность - этот вариант рабочий 2) Тесть у директора занимается производством газоблока (например) у себя в гараже и естественно имея такой интерес, он будет пропихивать "тестя", пересогласовывая ваш материал на подобную дешевую замену. Он будет давить на самое больное - на цену и , к сожалению, заказчик или генподрядчик легко убеждается, оставляя вас с носом. Чтоб такого не случилось, нужно контролировать проект на всех стадиях и вмешиваться, но вот как это грамотнее всего сделать - уже вопрос опыта, желания. Нужно давить на больные места, показывать аварийные ситуации, на которых "сэкономили" и прочее, ну и прикрываться заложенным материалом в проекте как щитом))) - это все малая часть возможных решений.

Поэтому проектные продажи - процесс длительный, в серьезных компаниях отделы вообще разделены, одни занимаются чисто проектировщиками, другие уже строителями и это самый рабочий процесс, который имеет хорошую конверсию.

Я описал опыт работы на строительном рынке в целом, думаю это применимо и для РЖД.

 

Не в сети

Федор, привет!

Я сам занимаюсь длительное время проектными продажами - продвигал гидро-теплоизоляционные материалы, металлоконструкции, светотехническое оборудование через проектно-строительные организации, быть может хорошо известные тебе.

Сейчас развиваю ключевых клиентов - по тем же схемам взаимодействия , но со своими особенностями - главное что есть понимание как должно быть и что для этого нужно.

Отличный у тебя опыт, как я увидел из твоего поста - так будем им делиться на просторах форума.

 В общем-то много что можно и хочется дополнить))

А территориально где ты работаешь, какой регион?

Артём Дорн

Не в сети

Челябинск и область, продажа фасадных систем (металлокассеты, рейка, сайдинг, профлист и тд). Дополни, мне интересно, да и не только мне, я думаю). Схему, которую я выше описал, она плюс-минус стандартная и простая.

 

Не в сети

Кстати говоря, если продукция не является оборудованием, а "сидит" в спецификации в разделе материалы- то есть шанс её поменять, поскольку закупка за монтажной организацией в этом случае.

Артём Дорн

Не в сети

Но с несколькими уточнениями - если монтажник "соображает" в этом и готов обосновать замену, ну и бывает так, что конечный заказчик все-таки принимает какое-либо решение по поставщикам, и здесь им уже сложнее. И здесь как раз работа наша и нужна, доносить до конечного заказчика выгоду, ценность, рассказывать про качество, показывать выполненные объекты и тд, формировать у него взгляд )))

Кстати, у вас как в компании, проектные продажи - это все таки командная работа? или и один в поле воин?

Не в сети

Сейчас границ нет)) Я продвигаю оборудование/материалы в структуры ООО РЖД и зайти на разного типа объекты можно со всех сторон.Я взаимодействию и с балансодержателем объекта, генеральным подрядчиками, заказчиками и проектными организациями нескольких линий..
Это государство в государстве-зайдите на сайт и посмотрите структуру. Порой сталкивается с такими структурами, которые не когда бы не подумал имеют отношение к железной дороге.

Артём Дорн

Не в сети

Да я понимаю, что такое РЖД, таких компаний много, тот же Сбербанк, РМК, Норникель, УГМК, Роснефть...Куча людей работает, куча структур, пока всех ЛПРов соберешь, седым станешь)))

Не в сети

Приветствую коллеги.

Подскажите пожалуйста мне как начинающему менеджеру по проектным продажам с чего начать?

Устроился в компанию, а у них как такого отдела нет и опыта именно по продажам спросить не у кого.

Может есть какие учебные материалы которые помогут построить алгоритм своей работы?

О себе вкратце могу сказать. Опыт имеется продажником в этой же сфере, но там тоже мной особо никто не занимался и продавал я так сказать "на испуге", сам не понимая того как это получается)))).

А сейчас задача дана работать с ген. подрядчиками, большими заказчиками, гос. заказчиками (не тендеры) и проектировщиками. Желание огромное обучаться только не понятно где черпать информацию потому что статей много, но в 90% случаев вода, либо про быстрые продажи.

К информации что продаю - оборудование для систем вентиляции и кондиционирование.

 

Помогите мне пожалуйста о гуру!!!!

Заранее спасибо))