Работа с проектными институтами

50 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Работа с проектными институтами

Продаю промышленные и уличные светильники, двигаю относительно небольшого производителя. Столкнулся с проблемой, что крупные заказы (от 500 000р.) как правило делают подрядчики, строящие новые объекты. Работают они по проекту, так что мне надо работать с проектными институтами, однако их обзвон пока результатов не дал. Кто уже работал с ними и что может посоветовать?

Вопросы:

1. Как заходить к проектировщикам, что им предлагать, чем заинтересовать?

2. Какие есть примеры успешной работы с проектировщиками?

3. Какой будет цикл сделки: между внесением в проект и деньгами за заказ?

Продаю светодиодные уличные и промышленные светильники

Не в сети

Это уже не коробочные,  а  проектные продажи.

Холодный звонок и далее встреча. Нужны хорошие каталоги и описание продукции.

Проектировщикам обещать вознаграждение (после совершения закупки) и  и всевозможную помощь  в проектировании объекта, если такая необходима.

Как правило в проекты оборудование закладывается на стадии "П". В этот момент и нужно проникать :).

Обычно  они прописывают производителя или поставщика в спецификации напротив артикулов вашего товара, если они его закладывают в проект конечно.

Так же сметчики запрашивают КП для просчета в свои сметы.

Далее нужно отслеживать ход проекта.  Куда ушел объект, кто строит и закупает. Бывает так что проектируют одни а строят другие.

В  любом случае "ваши проектировщики" знакомы с заказчиком и у них можно узнать эту информацию. В общем нужно держать руку на пульсе.  Как правило это "долгоиграющие продажи" 1-2 года :), но оно того стоит.

 

Не в сети

Есть перечень проектных институтов, которые обращались с целью получения КП на поставку товара. Есть смысл звонить обращавшимся контактным лицам. Либо выходить на др. к.л.???

Не в сети

Предлагать проектировщикам нужно 2-5% от суммы заказа. Это называется агентский договор. 

Звоните и спрашивайте либо начальника отдела проектирования, либо ГИП (заранее желательно промониторить или прозвонить все конторы, чтобы выяснить кто что проектирует и отсортировать с кем дальше работать)

Если знаете над каким конкретно проектом они сейчас работают, то разговаривайте сразу по нему. Предлагайте решения для проекта и агентский договор. Будьте готовы дать откат нач. отдела или тому, кто будет вносить изменения в проект.

Цикл сделки - это вопрос хороший) они внесут в проект Ваш материал. Это не значит что закажут у вас в 100% случаев. Если конкуренты не спят и договорятся с ген подрядчиком, то можно пролететь! Затем проект сдают на экспертизу, затем начинается строительство (не всегда оно начинается сразу же). На каком этапе строительства будут закупать Ваши лампы? Вам виднее. Главное найдите контакты баеров и ведите их до покупки. Если конкуренты их переманят - будет обидно)

В общем не ждите, что продадите таким образом за месяц. Скорее всего ждать довольно долго придется.

Не в сети

"Предлагать проектировщикам нужно 2-5% от суммы заказа. Это называется агентский договор."

Это действительно работает?! Я когда то работал проектировщиком и теперь пытаюсь представить себе эту картину:

Неизвестный мне мужик (ладно бы очень хороший друг) предлагает мне схему с агентским договором, которая мне мало понятна и единственное что я понял это 2-5% в случаи если купят у него. И так подумаем что мне надо будет сделать: 

1 использовать вместо привычных мне позиций какие то другие

2 найти время для изучения данного товара

3 убедить начальника в новом товаре

4 убедится что после моего внесения в спецификацию нового товара другие инженера не внесли изменения или этот проект не отдали другому инженеру

5 дождаться (1-3 года) и выбить обещанные деньги 

Теперь что получу: 2-5 % (сколько это в рублях? ... сумма продажи 500 - 1 000 тыс руб.... то есть 10-50 тыс руб) после оплаты (сколько это ориентировочно займет? ...проект будем делать год, затем полгода согласования, затем полгода процедура выбора исполнителя, затем закупка на условиях 50% предоплаты остальное после сдачи проекта + еще полгода и т.д.... то есть через 2-3 года) и при условии что не кинут.

Не в сети

Неизвестный мне мужик (ладно бы очень хороший друг) предлагает мне схему с агентским договором, которая мне мало понятна и единственное что я понял это 2-5% в случаи если купят у него

Никто не говорит, что нужно всем направо и налево предлагать 2-5%! Сперва нужно завести связи, чтобы стать своим в этих кругах! Поработать сперва по мелким проектам. Плюс, это предложение должно быть озвучено как минимум ГИПу, потому как обычный проектировщик действительно редко что решает. Но это не значит, что обычного проектировщика не нужно располагать к себе.

1 использовать вместо привычных мне позиций какие то другие

Нет, не так. Нужно сделать так, чтобы позиции продавца стали привычными для проектировщика. 

2 найти время для изучения данного товара

Ну ведь Вы же сами стандартные возражения применяете: нет времени, есть поставщики и т.п. Не надо вот этого утверждать, типа проектировщики прям все такие занятые, что нет у них времени на изучение чего то там. По 5 раз чаи гонять есть время? Есть. Значит берем тортик, несем материалы и под чай доносим материал до наших проектировщиков.

3 убедить начальника в новом товаре

Убедить его тоже должен манеджер - это его работа

4 убедится что после моего внесения в спецификацию нового товара другие инженера не внесли изменения или этот проект не отдали другому инженеру

тоже работа менеджера со всеми договориться

5 дождаться (1-3 года) и выбить обещанные деньги 

Поэтому я и говорю, сперва отработать схему на маленьком проекте, например по ремонту фасада, затем переходить на крупные. Если схему поставить на поток, то можно организовать плодотворное сотрудничество. Просто этого очень трудно добиться и терпения нужно вагон и с той и с другой стороны.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респектую, Семён! "Цикл сделки - это вопрос хороший) они внесут в проект Ваш материал. Это не значит что закажут у вас в 100% случаев. Если конкуренты не спят и договорятся с ген подрядчиком, то можно пролететь! Затем проект сдают на экспертизу, затем начинается строительство (не всегда оно начинается сразу же). На каком этапе строительства будут закупать Ваши лампы? Вам виднее. Главное найдите контакты баеров и ведите их до покупки. Если конкуренты их переманят - будет обидно)" Риски обозначены - лучше не скажешь! Добавлю, будет не просто обидно, будет обидно на пустой желудок!!!


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Спасибо, учту!

Продаю светодиодные уличные и промышленные светильники

Согласен с коллегами, но хочу немного добавить. 

Наличие вашего оборудования или материалов в проекте не гарантирует, что именно их и купят. В любом случае будет проводится тендер, и если конкурент предоставит аналогичное оборудование, но с лучшими ТТХ (ниже цена, выше КПД и т.д.) , то запросто могут внести изменения в проект. Особенно, если финансируется за бюджетные деньги и оборудование дешевле. 

Так что действуйте прямо сейчас. Ищите проекты, в которых заложены более дорогие фонари, бюджетное финансирование и вперед, на танки! :) Мотивируйте тем, что байер же не хочет допустить растрату государственных средств, могут и за попу взять потом , ну и т.д. 

 

Не в сети

Спасибо. Я просто столкнулся с проблемой, что люди вносить изменения в проект отказываются наотрез, - даже когда конечный заказчик  - муниципал и заказывает подрядчик (они по закону обязаны допустить аналоги), снабженцы подрядчика не стали меня слушать. Просто упорно твердили, что замена невозможна. 

Вероятносте пусть не 100, но 90% есть. Другое дело, что деньги за такую работу я получу через ... гоДД

Продаю светодиодные уличные и промышленные светильники

Естественно, что вы будете сталкиваться с саботажем со стороны заказчика. Ему зачем трепыхаться? Деньги то государственные. Тем более, что ваш конкурент уже прошел 2-3 годичный цикл сделки, включив свое оборудование в проект. Купив проектировщиков, скорее всего купив ответственную персону со стороны заказчика. И тут появляетесь вы. Естественно, что вам не рады.

Действиями любого человека двигают страх потерять и желание получить. Используйте это знание в своей работе. 

Можно попробовать перекупить персону заказчика. Противоположное действие - можно угрожать. У меня были несколько эпизодов в работе, когда в конец обнаглевший коррупмированный заказчик динамил мое предложение с оборудованием в пользу совершенно не выгодного от конкурентов. Я пришел к нему и сказал, что либо он проводит нормальный тендер, либо я пишу телегу в  госконтроль, копию министру и в администрацию президента.  Будет инкриминироваться профессиональная некомпетентность, повлекшая хищение государственных средств в особо крупных размерах. 

И не забывайте, что с вами конкуренты могут сделать тоже самое после 2-3 лет ожидания закупки :) 
Так что не ждите от моря погоды, лезьте напролом прямо сейчас, параллельно запуская проекты. 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

Я пришел к нему и сказал, что либо он проводит нормальный тендер, либо я пишу телегу в  госконтроль, копию министру и в администрацию президента.  Будет инкриминироваться профессиональная некомпетентность, повлекшая хищение государственных средств в особо крупных размерах.

Андрей, РЕСПЕКТ!!! Вот это я понимаю работа с возражениями! Серьёзное отношение к делу!

Аватар пользователя Gordon Shumway
Не в сети

Andrey пишет:

 Противоположное действие - можно угрожать. У меня были несколько эпизодов в работе, когда в конец обнаглевший коррупмированный заказчик динамил мое предложение с оборудованием в пользу совершенно не выгодного от конкурентов. Я пришел к нему и сказал, что либо он проводит нормальный тендер, либо я пишу телегу в  госконтроль, копию министру и в администрацию президента.  Будет инкриминироваться профессиональная некомпетентность, повлекшая хищение государственных средств в особо крупных размерах. сейчас, параллельно запуская проекты. 

 

Стесняюсь спросить. Чем закончилась таки эта история? Вам удалось выиграть тендер с таким приемом "работы с возражениями"?

Не в сети

"Просто упорно твердили, что замена невозможна. "

А то. Очень часто спецификация оформляется на чертежах, которые заверены 5-7 подписями. Что бы к примеру использовать другой товар закупщику надо перечертить это чертеж и заново собрать все подписи. А но ему это все надо...

И даже если надо, то в 99% не по силам. 

Аватар пользователя deMor
Не в сети

Добрый день, Коллеги.

А кто нибудь сталкивался с написанием системы мотивации Отдела продаж работающего ТОЛЬКО через проектные продажи?

("в лоб" % от поступления, которое продавец ждет/готовит около года, не сильно мотивирует...)

Ваша проектная продажа может быть разбита на этапы?

Этапы могут завершаться в запланированные сроки?

Можно привязать деньги к завершению очередных этапов?

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя deMor
Не в сети

На этапы разбить возможно (проектирование, согласование ТЗ на закупку, тендер, поставка/оплата).

С ориентировочными сроками завершения этапов тоже можно что нибудь придумать.

А вот как "распилить" деньги по этапам?

Ну точно не равными долями. Сумма премии должна возрастать по мере приближения к успешному финалу.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Аватар пользователя deMor
Не в сети

Еще вопрос, Коллеги.

Поделитесь, пож, кто как ведет данные на какой стадии находятся проекты "бойцов" Отдела продаж?

(может какая нибудь сводная таблица в Excel, Google...)

Кирилл,

для этого существуют всяческие приложения, занимающиеся контролем за продажами. Во многих СRM это реализовано в том или ином виде. Если зайдете на наш сайт http://www.sales-machine.ru и доберетесь до демо, сможете увидеть реализацию облачного многопользовательского решения, в котором отслеживается состояние продажи и ее история с разбивкой по неделям. 

 

Да простит меня Бармен :)

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Не в сети

Юрий, вы раньше с ГИПами работали?

ГИП - человек очень занятой. Но специфика его работы подразумевает, что он вообще не парится на тему, какое оборудование будет стоять. Вот что он в проект заложит, то и будет. И откаты тут не помогут. ГИП, если у него есть процентовка, получает столько, что ваш откат для него - это тонкий конверт в сравнении с чемоданом. Вопрос. Вы знаете, как ГИП вставляет то или иное оборудование в проект? На моей памяти есть случай (из работы с МосПроектом), когда после 3-4 лет безуспешной работы с проектными институтами задача вставления оборудования в проект была решена так - были заказаны библиотеки с описанием оборудования для САПР, которым пользовались ГИПы. ГИП рассуждает просто - мне надо сделать проект с минимальным числом движений. И если мне руками надо в САПР дорисовывать предлагаемое оборудование, то нафиг мне это надо. Поставлю что есть в САПРе и париться не буду. Лучше сдам проект и возьмусь за новый.

Как только библиотека оборудования была инсталлирована в САПР, пошли проекты.

Вы разберитесь, как работает ГИП, какие задачи и как решает, что нужно, чтобы ваше оборудование пошло в проект. И тогда уж диалог выстраивайте. Где искать ГИПов? Есть масса инженерных выставок, там бывают. Есть профильные конференции. Есть СМИ, где они статьи публикуют.

Не в сети

Павел, добрый день!

 Спасибо за развернутый комментарий. Еще не могли бы вы уточнить каким образом  свою библиотеку инсталировали в САПР?

Не в сети

А подскажите пожалуйста с чего и как начать разговор с проектировщиком? А то я только начинаю осваивать этот вид деятельности.

 

Не в сети

Алгоритм простой: поздоровайтесь, скажите зачем звоните и задайте вопрос. В процессе разговора представьтесь и узнайте имя собеседника. Записывайте те вопросы, которые задаете и ответы, которые получаете от собеседников. Исходя из этих данных выстраивайте наиболее удачный сценарий разговора. 

Не в сети

 проектировщики задают следующий вопрос "у вас есть конкретное предложение?" что это значит. как понять данный вопрос.

 

Не в сети

А что тут непонятного? =)

Не в сети

всем привет!

дельные посты, коллеги!

Не в сети

Здравствуйте.
Я работаю с проектными организациями (закладываю электрооборудование в проекты).

Есть стадия П и Р.
Как правило (примерно в 60-70%) на стадии П оборудование в проект не закладывается.
Поэтому если вы начали работать с этого этапа, то срок реализации от 9-12 мес и больше.
На стадии Р (после П и после экспертизы) оборудование в основном прописывается в проекте (спецификации к нему).
На данной стадии срок реализации оборудования от 3-6 мес.

Исходя из моего опыта (1 год), официальный агентский договор (около 1.5-2%) проектировщику и ГИПу не интересен.
По этой теме надо разговаривать с генеральным директором проектной организации. Но это достаточно сложно.

На неофициальные бонусы люди соглашаются только тогда, когда уже отработали с человеком и как-то ему доверяют.
Но работает :)

Самый простой путь: решение технических проблем проектировщика. Это в основном сделать работу за него: вы чертите раздел проекта бесплатно и включаете свое оборудование в проект.
Но для этого в продажной организации или у производителя кроме менеджера по проектам должен быть инженер-проектировщик.

Также хорошо проектировщиков раз в квартал собирать на технические семинары с фуршетом и обедом.

Все общение должно строиться лично, нужно напрашиваться под разными предлогами на встречу (например привезти печатные каталоги).

У меня такая статистика по продвижению оборудования: 10 звонков (с прохождением секретаря и выходом на начальника электротехнического отдела), 6-7 личных встреч-презентаций деятельностью 40-60 мин, 1 проект на просчет сразу и 2-3 через месяц-два.

Также важно кто занимается продвижение оборудования: в идеале такой спрос должен создавать

Не в сети

Все правильно сказано.
Проектировщик

Не в сети

Добрый день.

Перевели в отдел по работе с проектными организациями.

Прошу совета, помощи, наставлений. Как быть?

Компания занимается продажами строительных материалов. Ассортимент очень большой. Материалы иностранные и дорогие(((

1) Как начинать проработку проектной организации? К кому идти по должности (ГИП- менеджер проекта и что там в проекте заложили в 90% его даже не интересует), что говорить, какие преимущества создать в своём продукте?

2) Как привлечь заинтересованность? (% от продаж не работает дабы для этого нужно уже тесно много лет работать)

3) Как можно узнать то какими проектами институт занимается в данный момент?

 

Не в сети

Я бы начал работать на уровне проектировщиков.

С ГИПами чуть позже, когда поймете рынок и проработаете на уровне проектировщиков.

1. Выделить из вашего ассортимента те позиции, на которые надо сделать акцент.

Главный критерий: эксклюзивность (только вы в России продаете этот товар), живая система защиты проектов (получение спец.цен и стоп-отгрузок других дистрибьюторов у производителя под проект). Если вы заложили, а продать может любой: ваша работа бессмыслена.

2. Чем вы можете заинтересовать с технической точки зрения?! (как можете облегчить проектировщику его работу: что-то посчитать или сделать за него)?!

3. Разработать официальную бонусную программу: небелошая, гарантированная сумма при закладке в проект, а оставшиеся 80-90% после реализации

4. Узнать какими проектами занимаются проектировщики можно только после их посещения (сначала качественная личная презентация (в т.ч. п2) ,а потом спрашиваете над какими проектами работаете)

Не в сети

Добрый день.

Спасибо за помощь.

1) Кого вы имеете в виду под проектировщиками? (Архитектор, конструктор, инженер)

2) После того как всё перечисленное выполнено, что делать? Ждать обратной реакции или напоминать  о себе с какой то периодичностью? Что делать если проектант говорит, что не имеет право прописывать материал? Или если говорит, что у них есть материалы дешевле и т.д.

3) Как быть если проектант совсем не идёт на контакт?

Не в сети

1. По инженерным сетям (электрика) - это инженер-проектировщик.

По вашему направлению точно не знаю, м.б. архитектор (он же ГАП).

 

 

2. Чем вы можете заинтересовать с технической точки зрения?! (как можете облегчить проектировщику его работу: что-то посчитать или сделать за него)?!

Вы не ответили на этот вопрос.

2) После того как всё перечисленное выполнено, что делать? Ждать обратной реакции или напоминать  о себе с какой то периодичностью? Что делать если проектант говорит, что не имеет право прописывать материал? Или если говорит, что у них есть материалы дешевле и т.д.

Что именно вы уже сделали?! 

Я это к тому, что вы пока не сядите на велосипед и пару раз не упадете, никогда так и не поедете.

Надо начинать работу!

Кто-то же в вашем отделе/компании ее уже делаете?! Как именно?! Что говорит Ваш руководитель?!

 

Проектант- я бы так не говорил, а уточнял кто именно.

Если он говорит (на встрече, по телефону?!), что не принимает решение о выборе, надо спросить кто принимает (ГАП, архитектор, Заказчик)?!

Если Вам проектировщик (архитектор) говорит, что есть дешевле материалы, скорее всего что-то не так.

Если вы конечно правильно проклассифицировали, пришли на тот объект (если отделывают бюджетную школу, а вы навязываете итальянский мрамор).

Например при закладке по освещению, в 60-70% случаев, проектировщик закладывает тот бренд, с которым ему удобно работать.

В 20-30% бренд выбирает Заказчик.

 

3) Как быть если проектант совсем не идёт на контакт?

Вопрос почему, чем он это аргументирует?!

Вы сколько архитектурных студий уже проехали?!

Читаю ЭТУ ветку!!!   и улыбаюсь!!!    Спасибо всем написавшим!!

Мои манагеры будут учить наизусть роли и будем играть!! переговоры)

Андрею отдельный респект...   так может говорить только профи....  Грызть до конца,... и никаких поблажек собеседнику.

При этом помним либо давим до полного уничтожения собеседника, либо войны не надо...  Меня в свое время выкинули из "Ленда", и я уволил их закупщика... и устроил через своих людей работать Администратором....  Колоссальный опыт 

 

Про алгоритм сделки   отлично сказано...  короче всем  СПАСИБО!   очень крутая ветка получилась...

Из своего опыта добавлю...  Если мне человек говорит, что "замена не возможна" - то либо вы говорите не те слова (Пишите себя на диктофон и слушайте), либо не тот человек....  (идите выше)      Потому, что заменить можно все, что угодно, на все, что угодно... Былоб желание))

Удачи всем)

 

 

Что бы что то изменить, надо что то изменить...

Acoolaclub

Пример?  Продал ИБП за 17 000 000 ,      с закупкой 10 000 000 ))))  НОРМ?

Проектировщик поленился работать, мы за него вписали оборудование..

Что бы что то изменить, надо что то изменить...

Acoolaclub

Всем добрый вечер! ну все таки подскажите по з/п менеджера по работе с проектными институтами, этот вопрос написали, но как-то с ответом замялось. Из чего формируется з/п этого сотрудника? Понятно это оклад+%, но какой этот % должен быть? И по результатам какого объема работы выплачивается? И опять же если от проекта, в котором будет фигурировать наше оборудование через год, ни один сотрудник не будет работать на голом окладе ждать этот проект! Как быть? Есть у вас опыт разработки данной мотивации? 

Не в сети

Понятно это оклад+% - ошибаетесь )

Сам являюсь менеджером по работе с проектными организациями и у нас продажник получает только голый оклад (с ежегодным пересмотром по итогам прошедшего года).

Оклад соответственно зависит от региона и от пожеланий того кого вы хотите пригласить к себе работать (должен быть средним или выше среднего). Принцип тот же что и с инженерами.

Не в сети

Дмитрий, а в чем заключается специфика работы с проектными институтами? 

Не в сети

Виталий, эта тема на несколько страниц текста ) и то вкратце…

Но к вопросу по мотивации: невозможно работать за оклад+% от продаж, так как проекты прорабатываются (утверждается номенклатура в документации) задолго до момента начала процесса закупок (когда приходит запрос на предоставление КП). В моем случае этот срок составляет в среднем 2-3 года.

Не в сети

Дмитрий, меня, как раз интересовал цикл сделки. И в Вашей ситуации, оклад конечно это основная мотивация, хотя я бы еще добавил выплату премий, при заключении сделок по наработанным проектам.

Не в сети

Забудьте про премии за заключение сделок:

Конечным потребителем будет компания А, которая закажет разработать ей документацию у компании В, а закупать будет компания С которая будет реализовывать этот проект по документации компании В для конечного потребителя А.

Вы будете сотрудничать с фирмой В иногда без малейшего понятия кто будет А и С. Когда у вашей фирмы через н-ое количество времени начнут закупать продукцию вы не докажете, что это ваша заслуга, тем более что в реале рабочая схема отнюдь не А-В-А-С )

Не в сети

Хм... Давайте ближе к жизни. Насколько я понял, Вы работаете с Проектным Институтом (ПИ), он включает Вашу продукцию в проект Заказчика, а закупает Вашу продукцию Подрядчик. Если проектные институты закреплены за менеджерами, то достаточно определить какой проектный институт делал проект, по которому приходит заказ от подрядчика, и платить бонус менеджеру, который его курирует. Вроде рабочая схема=)

 

 

Не в сети

Ошибаетесь )

Будет следующее:

В вашу фирму будет звонок от закупщика ооо «занимаемся чем попало» (в лучшем случае) с просьбой подготовить счет на 50 000 лампочек. Принявший этот звонок менеджер начнет копытом бить в грудь, что это он привел такого клиента. Попытка выяснить кто конечный клиент будет провальная, так как это коммерческая тайна и закупщик ее не выдаст. Попытка узнать кто проектировал бессмысленна так как в 99% закупщик не знает этого  и уж точно не будет это выяснять.

Не в сети

Для проектных продаж идет привязка не к клиенту, а к объекту.
Может быть несколько тендерящихся подрядчиков, разные отделы Заказчика и пр.

Также важен продукт: его необходимо проектно идентифицировать (спец.артикулы, отсутствие прайсовых цен и пр.)

Не в сети

Можете поэкспериментировать с «играми престолов», но рано или поздно придёте к мысли, что там где проектные продажи нужен оклад. Причем размер его должен определяться:
1. при приеме на работу – совпадать с ожиданиями кандидата
2. после года работы – должен удерживать кандидата от мысли уйти к конкуренту
Мотивация:
1. в первый год работы – увольнение
2. в последующие годы – любая, которая будет повышать лояльность к фирме

Не в сети

С окладом все понятно, при длинных циклах он всегда является основой дохода менеджера. Меня больше заинтриговал поиск способа для того, чтобы отследить всю цепочку. Задачка нетривиальная, может со временем мне удастся найти ее решение=) 

Дмитрий, т.е. у кандидата в резюме стоит желаемый доход 40 000 руб, мы соглашаемся на это, он работает месяц кое-как и уходит. В итоге у работодателя - 40 000 и никакого выхлопа. Поэтому я думала, может есть какой-то опыт, как правильно установить этот оклад. Понимаю, что может глупые немного вопросы задаю, но хочу просто разобраться, так как в этом вопросе понимания нет вообще)) прошу проявить терпение)

Не в сети

Александра,

Почему когда берут на работу сисадмина, юриста, бухгалтера или инженера, никто не задается вопросом: «Вот возьмут его на оклад…. он поработает кое как…  и придется его уволить через месяц  другой при этом по сути подарив ему зп».

Риск есть, но это и есть бизнес (всегда есть вероятность потерять больше, чем заработаешь).

Для того что бы снизить риски нужно грамотно работать…  всем, в том числе и кадровику и руководителю отдела продаж )

А в целом руководствуйтесь при приеме продажников не вопросом сколько вам придется ему платить, а вопросом сколько прибыли принесет для компании данный кандидат и когда…

Дмитрий, я это понимаю конечно же, просто боюсь ошибиться, а подскажите поподробнее о бонусах и премиях по результатам года и т.д. Потому что чел-ка если он все -таки окажется в штате и покажет себя правильно мотивировать какими-то бонусами. Из чего они формируются? За какие результаты выплачиваются и т.д.

Не в сети

Можете сколько угодно придумывать критерии по которым будете мотивировать, но из практики размер мотивации будет зависеть не от проделанной работы, а от того может ли менеджер в курилке по дружески похлопать своего руководителя по плечу или нет )

Если нет – то обычно руководствуются принципом сколько человеку надо, что бы он не ушёл к конкуренту.