Это уже не коробочные,  а  проектные продажи.

Холодный звонок и далее встреча. Нужны хорошие каталоги и описание продукции.

Проектировщикам обещать вознаграждение (после совершения закупки) и  и всевозможную помощь  в проектировании объекта, если такая необходима.

Как правило в проекты оборудование закладывается на стадии "П". В этот момент и нужно проникать :).

Обычно  они прописывают производителя или поставщика в спецификации напротив артикулов вашего товара, если они его закладывают в проект конечно.

Так же сметчики запрашивают КП для просчета в свои сметы.

Далее нужно отслеживать ход проекта.  Куда ушел объект, кто строит и закупает. Бывает так что проектируют одни а строят другие.

В  любом случае "ваши проектировщики" знакомы с заказчиком и у них можно узнать эту информацию. В общем нужно держать руку на пульсе.  Как правило это "долгоиграющие продажи" 1-2 года :), но оно того стоит.

Предлагать проектировщикам нужно 2-5% от суммы заказа. Это называется агентский договор. 

Звоните и спрашивайте либо начальника отдела проектирования, либо ГИП (заранее желательно промониторить или прозвонить все конторы, чтобы выяснить кто что проектирует и отсортировать с кем дальше работать)

Если знаете над каким конкретно проектом они сейчас работают, то разговаривайте сразу по нему. Предлагайте решения для проекта и агентский договор. Будьте готовы дать откат нач. отдела или тому, кто будет вносить изменения в проект.

Цикл сделки - это вопрос хороший) они внесут в проект Ваш материал. Это не значит что закажут у вас в 100% случаев. Если конкуренты не спят и договорятся с ген подрядчиком, то можно пролететь! Затем проект сдают на экспертизу, затем начинается строительство (не всегда оно начинается сразу же). На каком этапе строительства будут закупать Ваши лампы? Вам виднее. Главное найдите контакты баеров и ведите их до покупки. Если конкуренты их переманят - будет обидно)

В общем не ждите, что продадите таким образом за месяц. Скорее всего ждать довольно долго придется.

Здравствуйте.
Я работаю с проектными организациями (закладываю электрооборудование в проекты).

Есть стадия П и Р.
Как правило (примерно в 60-70%) на стадии П оборудование в проект не закладывается.
Поэтому если вы начали работать с этого этапа, то срок реализации от 9-12 мес и больше.
На стадии Р (после П и после экспертизы) оборудование в основном прописывается в проекте (спецификации к нему).
На данной стадии срок реализации оборудования от 3-6 мес.

Исходя из моего опыта (1 год), официальный агентский договор (около 1.5-2%) проектировщику и ГИПу не интересен.
По этой теме надо разговаривать с генеральным директором проектной организации. Но это достаточно сложно.

На неофициальные бонусы люди соглашаются только тогда, когда уже отработали с человеком и как-то ему доверяют.
Но работает :)

Самый простой путь: решение технических проблем проектировщика. Это в основном сделать работу за него: вы чертите раздел проекта бесплатно и включаете свое оборудование в проект.
Но для этого в продажной организации или у производителя кроме менеджера по проектам должен быть инженер-проектировщик.

Также хорошо проектировщиков раз в квартал собирать на технические семинары с фуршетом и обедом.

Все общение должно строиться лично, нужно напрашиваться под разными предлогами на встречу (например привезти печатные каталоги).

У меня такая статистика по продвижению оборудования: 10 звонков (с прохождением секретаря и выходом на начальника электротехнического отдела), 6-7 личных встреч-презентаций деятельностью 40-60 мин, 1 проект на просчет сразу и 2-3 через месяц-два.

Также важно кто занимается продвижение оборудования: в идеале такой спрос должен создавать

Добрый день.

Перевели в отдел по работе с проектными организациями.

Прошу совета, помощи, наставлений. Как быть?

Компания занимается продажами строительных материалов. Ассортимент очень большой. Материалы иностранные и дорогие(((

1) Как начинать проработку проектной организации? К кому идти по должности (ГИП- менеджер проекта и что там в проекте заложили в 90% его даже не интересует), что говорить, какие преимущества создать в своём продукте?

2) Как привлечь заинтересованность? (% от продаж не работает дабы для этого нужно уже тесно много лет работать)

3) Как можно узнать то какими проектами институт занимается в данный момент?

Читаю ЭТУ ветку!!!   и улыбаюсь!!!    Спасибо всем написавшим!!

Мои манагеры будут учить наизусть роли и будем играть!! переговоры)

Андрею отдельный респект...   так может говорить только профи....  Грызть до конца,... и никаких поблажек собеседнику.

При этом помним либо давим до полного уничтожения собеседника, либо войны не надо...  Меня в свое время выкинули из "Ленда", и я уволил их закупщика... и устроил через своих людей работать Администратором....  Колоссальный опыт 

Про алгоритм сделки   отлично сказано...  короче всем  СПАСИБО!   очень крутая ветка получилась...

Из своего опыта добавлю...  Если мне человек говорит, что "замена не возможна" - то либо вы говорите не те слова (Пишите себя на диктофон и слушайте), либо не тот человек....  (идите выше)      Потому, что заменить можно все, что угодно, на все, что угодно... Былоб желание))

Удачи всем)

Всем добрый вечер! ну все таки подскажите по з/п менеджера по работе с проектными институтами, этот вопрос написали, но как-то с ответом замялось. Из чего формируется з/п этого сотрудника? Понятно это оклад+%, но какой этот % должен быть? И по результатам какого объема работы выплачивается? И опять же если от проекта, в котором будет фигурировать наше оборудование через год, ни один сотрудник не будет работать на голом окладе ждать этот проект! Как быть? Есть у вас опыт разработки данной мотивации? 

Александра,

Почему когда берут на работу сисадмина, юриста, бухгалтера или инженера, никто не задается вопросом: «Вот возьмут его на оклад…. он поработает кое как…  и придется его уволить через месяц  другой при этом по сути подарив ему зп».

Риск есть, но это и есть бизнес (всегда есть вероятность потерять больше, чем заработаешь).

Для того что бы снизить риски нужно грамотно работать…  всем, в том числе и кадровику и руководителю отдела продаж )

А в целом руководствуйтесь при приеме продажников не вопросом сколько вам придется ему платить, а вопросом сколько прибыли принесет для компании данный кандидат и когда…

Можете сколько угодно придумывать критерии по которым будете мотивировать, но из практики размер мотивации будет зависеть не от проделанной работы, а от того может ли менеджер в курилке по дружески похлопать своего руководителя по плечу или нет )

Если нет – то обычно руководствуются принципом сколько человеку надо, что бы он не ушёл к конкуренту.