Развитие направления в компании с нуля

9 сообщений / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
ср, 18/09/2013 - 09:24
#1
Тима88
Не в сети
Развитие направления в компании с нуля

Уважаемые продажники, требуется помощь, совет, инструкция, вобщем любая инициатива в данном вопросе!!!!

Пришел в компанию, занимающуюся жд-перевозками, задача стоит в организации отдела контейнерных перевозок с нуля.

Первые две недели занимался заключением договоров с подрядчиками, пока со многими еще на стадии подписания.

Сейчас задался вопросом создания некой стратегии развития...

Вобщем идея такая:

1. Анализ рынка ( на самом деле рынок контейнерных перевозок достаточно узок и особо анализировать тут нечего, все ключевые игроки и так известны)

2. Расширение кол-ва подрядчиков и организаций предоставляющих оборудование в пользование

3. Подбор персонала ( с этим очень сложная ситуация, директор не хочет набирать в штат сотрудников,. пока не увидит реальной прибыли от отдела, так что этот пункт можно отложить минимум на два месяца, либо найти аргументы для переубеждения).

4. Активные продажи ( пока мешает заниматься отсутствие всех подписанных договоров с третьими сторонами).

5. Установление отношений уже с действующими клиентами компании, пользующимися данным видом услуг.

6. Прогноз развития на ближайший квартал

.... есть еще ряд идей, но пока только одни НО... то нет одного, то другого, то третьего... Все нарастает, как снежный ком.. А результаты требуют, как говорится, уже вчера!!!!!

Возникают трудности в стратегии планирования: что сделать, чтобы совершить стартап????

Как доказать руководству значимость ряда вопросов: подбора персонала, ускорение договорной работы?

Огромная просьба, тем кто имеет опыт чего-то подобного - Помочь советом!!!! Буду рад любым откликам.

 

 

Отредактировано: Тима88 18/09/2013 - 09:25
Вверху
Теги:
ср, 18/09/2013 - 12:10
#2
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Ну вообще-то любой стартап начинается с бизнес-плана. 
В нем обязательно отражается ваше уникальное конкурентное преимущество, финансовая часть из расходной и доходной, swot анализ бизнеса, прогнозный план и т.д. и т.п. Работа не мелкая, на месяц примерно. Две недели это точно. Но без нее не понятно, что и как делать.

Как делать бизнес-план литературы вагон в сети. А вот по SWOT анализу мне нравится статья Алексея Саминского. Поищите в его блоге или на этом сайте, не помню где видел.   

Вверху
ср, 18/09/2013 - 12:32
#3
Тима88
Не в сети

Андрей, спасибо за комментарий!!!

Бизнес планом по-тихоньку занимаюсь... Но сейчас ситуация такая, что от меня руководство не требует особых расчетов и планов и прочего...

А вагон времени отнимает прочтение договоров третьих лиц, без которых я не могу работать и согласование их с юристом.. Она строчит протоколы разногласий, которые фирмы, предоставляющие оборудование ( подвижной состав и контейнеры) тупо отклоняют, потому что я не представляю для них коммерческого интереса... Соответственно имея потенциальных клиентов, я не могу обрабатывать их перевозки(((

Собственно наверно в этом и проблема, что я просто являюсь посредником, соединяя различные заинтересованные стороны, а их интерес ко мне пока мал...

Вверху
ср, 18/09/2013 - 12:50
#4
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

1. Бизнес-план нужен не только руководству, сколько вам. Скажу вам по секрету. Раз они ввязались в этот стартап без бизнес-плана, то они не очень в него верят. Вы для них дешевый ресурс и они просто решили попробовать. Получится - хорошо, не получится - не страшно. Не великка потеря на пару ваших зарплат. При такой "заинтересованности" руководства пробить что-то будет крайне сложно до тех, пока вы не сотворите чудо. А чудо сотворить не просто без твердой поддержки биг боса.

2. В бизнес плане например, расписывается такая штука, как УКП. Извините, что спрашиваю, но оно у вас есть? С чем вы идете к потенциальным клиентам?

3. Юристы они да, такие. Но надо понимать, что они спасают вашу компанию от возможных неприятностей и это правильно.  

Вверху
ср, 18/09/2013 - 13:27
#5
Тима88
Не в сети

1. Биг босс, закоренелый железнодорожник, решил создать свое дело и выйдя из состава РЖД, подтянул старую команду за собой.. Поэтому я понимаю его политику: минимум вложений и железная дорога сделает все за тебя (это я максимально утрируя) Хотя, постепенно, удалось продавить ряд вопросов.

2.  По УКП - да есть.. это большой спектр собственников подвижного состава и морских линий, с которыми мы работаем, поэтому быстро организовать перевозку - я могу, могу продавить ценник, удобный для клиента, учитывая связи компании на РЖД, можем еще много чего, от ускорения срока перевозки, до согласования приема груза на запрещенных станциях... Ну и индивидуальный подход и внимание к клиенту, что отсутствует в ряде крупных компаний, нашего региона. Делаю изначально упор на не особо крупных клиентов, которые не так интересны ключевым игрокам, чтобы так сказать потренироваться. 

3. Юриста - я понимаю, но увы не в наших условиях бодаться с голиафами, они и без нас неплохо живут, а учитывая мой предыдущий опыт общения с ними, они пойдут на уступки, только когда мы их чем-то заинтересуем, а интересуют их два момента - это объем и хранение их контейнеров, до востребования. Пока ни один пункт мы не удовлетворяем.

Видимо придется давить на босса до конца, либо я его - либо он меня))

 

Вверху
ср, 18/09/2013 - 14:43
(Ответ на #5) #6
Бестия
Аватар пользователя Бестия
Не в сети

Тим, вот не нравится мне последний абзац этого вашего комментария, ну никак) Имею в виду "Пока ни один пункт мы не удовлетворяем... Видимо придется давить на босса до конца, либо я его - либо он меня"

Не в ту сторону вы мыслите, правда) У меня к вам встречное предложение:

Выберите время и проанализируйте, спокойно и вдумчиво, два направления:

1. Что у вас есть уже сейчас. Ведь вы же сам говорите: "Хотя, постепенно, удалось продавить ряд вопросов" так, нет? Значит всё-таки что-то есть)

2. Что вы можете уже сейчас делать (в плане продаж), исходя из имеющихся ресурсов и возможностей. Есть ваши старые клиенты, есть тема "затяжных переговоров" с новыми (холодными) клиентами, есть апп-селинг и кросс-селинг для постоянных, "преданных и верных", правильно? Варианты обязательно найдутся, это я вам 100% обещаю. Главное, чётко проанализируйте сейчас все свои реальные существующие ресурсы, а дальше пойдёт как по маслу)))

Успехов вам, Тима! 

_____________________________________________________
Нужно постичь многое, чтобы понять простое. П.Пикассо
Вверху
ср, 18/09/2013 - 19:04
(Ответ на #6) #7
Тима88
Не в сети

Бестия, обдумал Ваше предложение.. Последнюю неделю одна работа в голове и крутится:

1. Да есть сейчас, кое какие ресурсы, но..... все как-то наполовину... с ведущими поставщиками контейнеров еще не подписались(( есть более мелкие, но сейчас у них напряженка с контейнерами в Екате..((( импорт упал, стоки пустые... а крупные дают, но далеко не все и не на все направления, с платформами проще, здесь есть подвязки у компании.. соответственно, я в лодке гребу одной рукой: есть подвижной состав, а тары нет.

2. И есть клиенты заинтересованные, уже дали проходные ставки, и я даже могу в них уложиться и заработать при этом, и опять возвращаемся к лодке(((( Давольно-таки завязанный бизнес, на определенный собственниках и обязательствах...

Вот такая ситуация, есть клиент - нет возможности продать...

Или это я так в силу молодости, рвусь в бой, как недавний продажник.. но как руководитель, должен понимать, что нужно сидеть и ждать, утрясти все вопросы, наладить процесс, а потом уже продавать(((( Опыта в руководстве мало, а амбиций куча!!!!

Вверху
ср, 18/09/2013 - 19:24
(Ответ на #7) #8
Бестия
Аватар пользователя Бестия
Не в сети

кстати, привет, да)))

Тим, я сильно не в теме вашего бизнеса - никогда с подобным направлением не работала. Поэтому, буду раскладывать (рассуждать) тупо на пальцах, ок? Так вот:

Тезис номер раз - речь идёт о том, что нужно просто поменять голову. Вам поменять. С позиции "да есть сейчас, кое какие ресурсы, но..." на "да, уже есть сейчас, кое какие ресурсы, а значит..." Разницу ощущаете?) 

Тезис номер два - по моему глубокому убеждению (только отнеситесь, пожалуйста, к моим словам с долей здорового скептицизма), вы, Тима, сейчас находитесь в позиции пассивного наблюдателя. Такого себе, Стратега, Организатора-отдала-контейнерных-перевозок-с-нуля. ДиреХтора, короче) А должны бы быть активным игроком. Эффективным продажником. Во всяком случае, ваш Большой Босс ждёт от вас именно этого, уж поверьте мне на слово) И он прав, ваш ББ. Я на, его месте, ожидала бы от вас того же самого.

Тезис номер три - Тима, всех этих "да, но", "как-то наполовину", "гребу одной рукой" всегда, всегда будет огромное множество. Я вам, как пионер на линейке, в этом торжественно клянусь. Потому что, знаю) И дальше что?.. Вообще не работать? Так никогда и не начинать продавать? 

(это всё риторические вопросы, Тим, оставляю их ответы на ваше усмотрение)

_____________________________________________________
Нужно постичь многое, чтобы понять простое. П.Пикассо
Вверху
чт, 19/09/2013 - 15:49
#9
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

На первый взгляд конкурентные преимущества довольно крепкие. Я думаю, все получится :)

Удачи! 

Вверху