Реорганизация отдела продаж в типографии

29 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Реорганизация отдела продаж в типографии

Добрый день, очень хочется получить ценные советы от грамотных людей по развитию отдела продаж.
Кратко опишу ситуацию:
 Работал продажником на рынке кровельных и фасадных материалов около 4 лет. По случайности попал в типографию, где мне предложили работу руководителем отдела продаж. Собственно в течении 2х недель на данный момент изучаю рынок, специфику, наблюдаю за работой менеджеров. 
 Ввод в должность планируется через 2 недели ( в сумме получается 1 месяц для понимания нового для меня направления).  

В отделе работаю 2 женщины за 45лет и 2  кому около 30, отдельно дизайнер и маркетолог. 

Собственно в чем вопрос:
Женщины крепко прикипели к этим местам за долгие года работы в компании, клиентоориентированность отсутствует напрочь, работают на готовой сформировавшейся базе, новые заказы не ищут так как зп устраивает, если с двумя молодыми ( около30ти лет) общий язык найти проще и у них нет нет да проскакивают звонки новым клиентами попытки наладить сотрудничество, то у 2х 45и летних отсутствует всякая мотивация + за долгое время работы они стали 'своими' в компании , а руководство это все почему то устраивает.

Опять же передо мной стоит задача увеличить прибыль  в 2 раза - за год. 

Отсюда вытекает вопрос, как работать с такими 'сидящими на попе ровно взрослыми дамами', как заставить , мотивировать их работать , искать , заключать новые договора. 
И любые практические советы по развитию продаж в полиграфии будут для меня очень полезны, так как рынок и продукция для меня абсолютно новые.

Не судите строго, может быть написано хаотично, но это первый мой опыт в руководящей должности, оттого в голове сумбур =)

В сети

А должности у 45-ти летних дам какие? Непосредственно продажники?

Если не затруднит, дайте краткую справку по специфике продаж в Вашей сфере.

Менеджеры по продажам - по факту, рядовые операционисты, принимающие и обрабатывающие заявки.

Специфика продаж - хм, я сам сейчас прорабатываю разные варианты, повторюсь попал из рынка строительных материалов в полиграфический, все ново, все интересно)  Тут больше продажа услуг получается , не товар как таковой ( упаковка , этикетка и т.д. ( от создания макета , до воплощения в жизнь) 

 

Ключевой вопрос - как настроить 50летних женщин на активную работу с сохранением положительной ауры в коллективе. К сожалению я уверен что любые изменения будут поддаваться жесткой критике и недовольству , но бизнес есть бизнес , адекватно понимаю что они здесь свою работу выполнили, с точки зрения бизнеса , они добавляют расходы, а не приносят доходы, всю их работу может делать девочка за 25т.р. , приняла, посчитала, отправила заявку. А их 2е + зп около 100 000 , учитывая % с продаж их насиженных клиентов. 

Не в сети

Ключевой вопрос - как настроить 50летних женщин на активную работу с сохранением положительной ауры в коллективе. К сожалению я уверен что любые изменения будут поддаваться жесткой критике и недовольству , но бизнес есть бизнес , адекватно понимаю что они здесь свою работу выполнили, с точки зрения бизнеса , они добавляют расходы, а не приносят доходы, всю их работу может делать девочка за 25т.р. , приняла, посчитала, отправила заявку. А их 2е + зп около 100 000 , учитывая % с продаж их насиженных клиентов. 

Вот Вы людям голову тут дурите. Вы уже мысленно персонал уволили и наняли новый, а нам тут сказки рассказываете про сохранение "ауры в коллективе". Сразу Вам говорю, что с таким настроем ничего не выйдет. И простых решений здесь не будет, по хорошему Вам нужен толковый коуч, чтобы эту ситуацию разрулить без горячки. А болтовня на форуме, это так, для успокоения души.

Не в сети

Vitaliy_K пишет:

Вот Вы людям голову тут дурите. 

Виталий, мне кажется, это просто от отсутствия опыта. Одно дело себя заставить работать, другое - людей в 2 раза старше тебя... 

 

Vitaliy_K пишет:
...по хорошему Вам нужен толковый коуч, чтобы эту ситуацию разрулить без горячки.
охххх, где ж его взять, хорошего-то? одни экспертности и инфобизьнесы вокруг. Горячку пороть не надо, это точно. Про то, чем коллектив дышит, на мой взгляд, надо с бывшим РОПом за рюмкой чая пару раз побеседовать. Мозги маленько на счёт "ауры" на место привстанут.

 

Vitaliy_K пишет:
А болтовня на форуме, это так, для успокоения души.

и самоуспокоения, что тоже немаловажно.cool

Вы правы, опыта в управлении , как уже написал выше, нет вообще, это первый... Оттого и написал, что бы услышать мнения специалистов. С бывшим РОПом мы хорошо общаемся, еще обязательно проговорим все эти моменты, просто сейчас пока он от меня хочет видеть планы, мысли, стратегии... поэтому читаю, спрашиваю, консультируюсь.

Про заставить людей работать которые в 2раза старше тебя - вот это главный тезис моего вопроса! Из всех задач которые сейчас стоят, я уверен во всех и все, кроме вот этой проблемы, проблемы взаимопонимания так сказать и авторитетности для них.  

Нечего сказать  - проходим мимо, спасибо.

Про болтовню на форуме - вы получается сюда заходите успокоится , а не опытом делиться или помогать людям в решении вопросов ( собственно для чего и создан форум ) , тогда вам в другую ветку - поищите ветку с названием "нам скучно давайте не о чем попишем друг другу " или может быть вам другой форум нужен ?...

Не в сети

Исходя из реакции можно сделать вывод, что мой комментарий угодил в суть проблемы=) Ведь возмущение признак того, что задето больное место. Следовательно его и надо "лечить". В чем Вам удачи и желаю!

Ясно - понятно... Кроме вас со всеми получился продуктивный диалог и всем благодарен за советы. Делаем отсюда вывод , что проблема не во мне ... 

Не в сети

  

Цитата:
у 2х 45и летних отсутствует всякая мотивация...

а руководство это все почему то устраивает.... задача увеличить прибыль  в 2 раза - за год.  

Вот эти 3 тезиса в одном предложении руководству, с вопросом о приоритетах: что важнее, душевное равновесие двух тёть или прибыль? Разумеется, не в ультимативной форме. В общем продайте шефам идею, что кто сколько в отделе получает распределяете Вы, ну то есть бюджет на весь отдел они, а конкретно кто и сколько - Вы. Дальше как мотивировать, думаю, понятно. Готовым надо быть к тому, что г*вно после этого хлынет в вентилятор, особенно, учитывая, что тётки "свои". Если не боитесь, что Вас тупо сожрут в этой конторе, а наоборот, уверены, что справитесь с поставленной задачей (хотя так-то +100% за год, прямо скажем, ни фуя себе задачка, особенно для компании, которая давно на рынке), - то в бой! 

 

 

Цитата:
первый мой опыт в руководящей должности 

привыкайте к тому, что если руководитель не мудак, особенно для вот таких "тёть" - это плохой руководитель. И ещё один практический совет: ослаблять давление всегда легче, чем нагнетать, поэтому зашугать поначалу личный состав до икоты, а потом обращаться по-человечески, перестанут понимать - децимация, и опять по-человечески.

Дмитрий! не Боги горшки обжигают! Да и отрицательный результат многому научит. Так что успехов! (правда, я всё про 100% думаю... я б не подписался в незнакомой области на такое повидло).

Добрый день, спасибо за ответ. Про 100% , мне кажется это все таки было сказано с целью посмотреть на реакцию мою, готов  или не готов к труду и обороне, опять же повторюсь, тут случайность, на собеседование шел как менеджер продаж, собеседование проходил с парнем "универсальный управленец" он вроде РОП, но много проблем на производстве поэтому хочет удариться именно в налаживание производственных процессов. Отделом продаж заниматься тоже надо, и собственно он и предложил мне попробовать учитывая мой 6летний опыт в продажах, обозначил свою позицию как  - мне проще тебя продажника обучить каким то функциям и прочему, нежели на стороне искать РОПа из других сфер.

По поводу этих дам, они создают исключительно видимость рабочего процесса, у каждой есть свои клиенты , зп устраивает , зачем мне потеть... Как я вижу эту ситуацию со стороны- я бы в ультимативной форме поговорил с ними о новой мотивации и поиске новых партнеров, да да, нет нет. Хотите на попе ровно сидеть - нам не по пути ... Но тут конечно все зависит от ген.дир , там женщина, которая с ними работает уже более 10 лет) Вот тут самая моя большая боль, как отреагирует на конструктивную критику по сути, она сама.

 

 

Если не боитесь, что Вас тупо сожрут в этой конторе, а наоборот, уверены, что справитесь с поставленной задачей (хотя так-то +100% за год, прямо скажем, ни фуя себе задачка, особенно для компании, которая давно на рынке), - то в бой! 

С развитием отдела справлюсь,в  этом уверен на 110% , был опыт развития дилерской сети, а вот момент про пожирание, меня немного тревожит, все эти женские склоки  и прочее ... 

я не был бы столь категоричен smiley

развитие дилерской сети сделать гораздо проще, чем воевать с 2 мя дамами бальзаковского возраста, которые в друзьях у владелицы и которых все устраивает.

Не в сети

Да, какой же Бальзаковский? Бальзаковский до 40. Здесь уже заБальзаковский пришел. Более серьезная весовая категория.

это только девушкам не говорите, которым за 40+

Не в сети

Цитата:
...как отреагирует на конструктивную критику по сути, она сама.

Дмитрий, какая критика? Вы о чём? Я же писал, что идею нужно продать!!!

Или мне кажется, или это не очень трудно. При настоящей мотивации - доходы = х. Требуется: доходы 2х. Что же нам поменять??? Ну и поскольку задача стоит перед... кем?, значит тому и менять.

А просто выгнать полотдела... Утащат клиентов за собой. Конкуренты их быстренько подберут и вместо +100, получите -50 прям на старте... Чего делать будете?

 

Цитата:
...я бы в ультимативной форме... 

Ультиматум это война, а управление это дипломатия, кроме того он и Вас лишает манёвра. Оно Вам надо?

Услышал вас, как раз занимаюсь постановкой целей и задач и разделением понятия менеджер продаж и операционист, подготовлю все в письменном виде, распишу + - и на ковер к ГД. Меня смущает факт личных отношений ( от 6 до 10 лет их стаж работы) 

А как вы смотрите на такой момент :
К примеру сейчас оклад 20 000   + 2%
Если разделить условно отдел на продажников и операционистов и сделать к примеру:

операционист 15000 +2 %                продажник 15000 + 4% , если привлекают 1 и более новых клиентов 20 000  + 6% 

Или завязать мотивацию исключительно на новых клиентов будет правильнее ?  А за старых оставить у тех и тех небольшие проценты ( то что они должны быть урезаны в этом я не сомневаюсь так как ЗП под 100 000 за то что ты создаешь иллюзию работы это не серьезно)

Не в сети

Цитата:
А как вы смотрите на такой момент : К примеру сейчас оклад 20 000 + 2% Если разделить условно отдел на продажников и операционистов и сделать к примеру: операционист 15000 +2 % продажник 15000 + 4% , если привлекают 1 и более новых клиентов 20 000 + 6%
я вижу в этом моменте повышение расходов на отдел продаж вне зависимости от увеличения прихода от оного. Сама идея - одна из возможных. Приведу один из широко известных в узких кругах способ организации отдела продаж: Ваша идея деления на операционистов и продажников в корне верна, правда предложил бы (придумал не я и это не ново) 3-х фазное разделение (есть много разных названий у этих фаз фермеры, пахари, процессники, охотники, операционистыwink ... приведу одну из классификаций, думаю будет понятна суть):

 

1. Колокольчик(и) - холодный обзвон/входящий поток, после рекламы, например, (без рассылок, без встреч и пр.). Задача: назначение встречи, отправка кп или как там в Вашем бизнесе это работает.

2. Закрыватор(ы) - то, что назвонили первые превращают в договоры (ездят на встречи, пишут правильные кп... опять же как там это у Вас работает).

3. Рутинщик(и) - тех, что назакрывали закрываторы превращают в постоянных клиентов, обслуживают постоянных клиентов, следят чтоб объёмы не падали и пр. (Ваши тётки "любимые", там им самое место).

Рабочая схема, проверенная неоднократно. Про мотивацию (кому сколько), нужно с калькулятором и полномочиями (Вашими), по распределению фот говорить.

В сети

А просто выгнать полотдела... Утащат клиентов за собой.

Дмитрий, над рокировкой думали? Чтобы перетасовать клиентов, и самых жирных постепенно отвадить от оговариваемых дам?

Чтобы им самим потом не интересно было оставаться у Вас, а сильного влияния их уход не оказал.

Идея имеет место быть.

Но, как мне кажется , сфера очень специфична и многое завязано на личном общение и симпатии.

Начнется холодная война, я представляю насколько они будут обозлены , после того как их жирный торт будет поделен, но это отдельная тема, тут мне нужно поразмыслить как правильно к этому подойти и преподнести .

 

Может быть имеет место быть система разной мотивации для так сказать менеджеров с активной позицией и пассивной, т.к менеджеры привлекающие новых клиентов должны быть интересны бизнесу больше. В процессе их разделения мб будет играть роль  гордость, зависть или еще что то проснется в их умах и они перестроятся на новый ритм работы =) Ну это так, пока мысли вслух.  

В сети

Дмитрий, а у Вас сейчас есть фиксированный план продаж?

Возможно ли у Вас внедрение какого-нибудь нового продукта, в качестве обоснования повышения планки продаж?

План продаж есть , от текущего РОПа, он собственно и вводит меня в курс дела.

Производство в основном под заказ ( упаковка, этикетка и прочее( конфеты, фармацевтика, чай и многое другое, любые виды коробок ) Но мысли есть по введению складского ассортимента на стандартные модели коробок. В общем можно подумать и придумать .

Не в сети

Я бы в вашей ситуации выяснил мнение руководства за счет чего они хотят увеличить продажи.

Много знаю руководителей компаний у которых есть некая идеализация- никого из старых сотрудников не трогать,но продажи нужно повысить.На 90% уверен что и ваш руководитель видит что вы этих женщин за 45 лет будете как то мотивировать и они увеличат результаты.

И на 100% уверен что у вас с ними ничего не получиться.Какой им смысл что-то менять,у них итак все хорошо,работа непыльная и зарплата нормальная.Вы для них враг.

Поэтому я бы сделал следующее- все свои планы изложил письменно и представил руководству на утверждение.

P.S С женщинами держите дистанцию.Все что вы им скажете будет использовано против Вас.

 

  " P.S С женщинами держите дистанцию.Все что вы им скажете будет использовано против Вас"

Это в точку на 110% =)

Хочется из первоначального врага в их глазах , превратиться в прекрасного лебедя, который  и научит, и покажет, и за счет всех нововведений увеличит их зп ( если они конечно согласятся с новыми правилами и условиями ) Но все это хорошо работает в более менее молодом коллективе , где преобладают амбиции, желание получать больше , желание развиваться и прочее... В данном отделе получается 50*50 , половина таких , половина прикипевших к стулу амеб =)

 

Не в сети

Сразу скажу, что у меня нет опыта руководящей должности, зато большой опыт работы в женском разновозрастном коллективе. :)

Попробуйте этих женщин превратить в своих союзников. Обратитесь к ним за советом, как они видят нововведения, что бы они предложили для улучшения и увеличения продаж, будьте галантны и обходительны, считайтесь с их мнением, чтобы они поняли свою ценность в ваших глазах и тогда увидите, что из потенциальных "врагов", они станут вашими самыми надежными союзниками :)

Дмитрий, интересный кейс у вас! Поздравляю!

У вас 2-е бальзаковские дамы на постоянниках. Пусть продолжают работать, не стоит их перевоспитывать, не тот возраст. Воспитывать стоит молодых, и вы пишите, что они отзывчивы. Может стоит взять отдельно новых для новых клиентов.

У меня вопрос, а CRM  есть какая-то, чтобы иметь статистику по активности в продажах?

Опять же маркетолог с производственниками рожает новые уникальные фишки для привлечения или перехвата новых клиентов?

И надо понимать, что кризис в стране это факт, значит нужны новые ходы, услуги.

Может стоить подумать о телемаркетинге по перехвату клиентов ... 

 

Спасибо!

Есть мысли пересмотреть мотивацию и сделать что то вроде :

те кто привлекают  ...%

те кто отвечает на тел и заявки обрабатывает ...%

Просто дать отделу выбор для начала, кто хочет зарабатывать тот ищет, может женщины решат что им хорошо и пусть работают операционистами, а молодые и амбициозные ищут и привлекают.  Главное , как мне кажется, что бы ярко выделялась мотивация для 1х и 2х.

Дмитрий, поддерживаю.

Нужны новые клиенты, точнее запросы от них. Проведите ревизию интернет рекламы, чтобы вы находились на первых двух страницах в основных поисковиках - Яндекс Директ и Google Adwords. В соц.сетях засветитесь. Нужен поток лидов. Звонки должны приходить на инициативных молодых. Ветеранок тоже можно привлечь, но правила игры ваши!

Продумайте скрипты для них, это ускорит процесс. КоллХелпер сайт или типа того. И надеюсь, есть CRM для учёта и анализа процесса. У вас сейчас кредит доверия, деньги могут выделить без проблем, под нормальное обоснование.

Удачи!

Спасибо !