Самомотивация. Или когда в отделе нет головы.

23 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Самомотивация. Или когда в отделе нет головы.

Добрый день, коллеги.

На форуме в рид-онли с начали недели. Увидев, насколько хорошо тут относятся к новичкам - зарегистрировался. Прочитал соседние ветки про мотивацию, поселилось неясное томление, пока не оформившееся в решение задачи, которая встала передо мной на работе. Хотел бы спросить у вас мнение по ситуации и какие мне стоит предпринять шаги, чтобы повысить собственные продажи.

Дело вот в чем.

1. У нашего отдела продаж нет руководителя и жесткого регламента взаимодействия между отделами и их сотрудниками. 

2. Внутренней мотивации у меня практически нет.

Теперь к самой истории.

С начала 2015 года продаю СЭД. Первые несколько месяцев было интересно, были планы и желание встречаться и продавать. Командировки в другие регионы, но конверсия = 0. Выматывающие клиенты. А СЭД такая вещь, которую у нас в регионе могут себе позволить только достаточно крупные предприятия, которых с десяток. Затраты на ПО и внедрение составляют от 300 тысяч до 2-3 миллионов и выше. 

Мой оклад на тот момент был чуть ниже средней зарплаты по региону. Все жил на завтрашний день. За весь год две продажи на 300 и 200 тысяч. 10% от продаж. В итоге поставил вопрос ребром - или я ухожу, или в другой отдел.

Теперь я с ноября в другом отделе, продаю ПО. 3 отдела. Продажи, сопровождение, внедрение. Причем первые два отдела сидят в одном кабинете формата опен-спейс. Коллектив женский. Двое мужчин - я и руководитель по работе с МинОбразованием.

Мои старшие коллеги - две женщины с опытом продаж ПО 6 и 6,5 лет. Одной за 30, другой под 30. "Звезды". Работа с текущими клиентами по имеющейся клиентской базе. Отношение к вопросам по работе "Ну ты же уже год в продажах, как можно не знать?"(Утрировано, но в целом так). Обучение на уровне - вот тебе книжка, вот тебе ПО, читай, звони. Поставили меня на "холодный" обзвон. Но не дали ни скрипта, ни объяснили как это делать. "Все в книжке есть". Так же нет никаких должностных инструкций и примеров взаимодействия для создания маркетинговых мероприятий. "Холодный" обзвон уже бесит.

Еще как факт. Пытаюсь внести что-то новое, раскачать это гребаное болото, автоматизировать процесс, как-то придумать новые методики для обзвона. Воспринимается все в штыки - "как ты предлагаешь - не работает".

Руководитель отделения по продаже ПО - редко когда вникает в дела отдела продаж. Нам не ставят никаких сроков, мотиваций и прочего. Причем интересно - у меня увеличился поток бумажной "тупой" работы, по согласованию некоторых моментов между отделами, но при этом зарплата не увеличилась.

И теперь.

Мне не хватает внешней мотивации. Дисциплины. Я начинаю дуреть на работе. Мои показатели зависят от продажи. А  я уже не хочу делать холодные звонки - это неинтересно. Мне неинтересно работать в этом коллективе.  Подходил к руководителю - "Сам себя мотивируй. Выполняй план - 350 тысяч в месяц". Я так на предыдущем месте сидел. Не помогло.

Поэтому вопрос, который будоражит Россию уже много веков:

Что делать?

Как вернуть себе кураж? 

Отрастить пару яиц, чтобы заниматься тем, что люблю и так, как хочу? (Продажи и встречи)

Вставали перед вами такие же проблемы?

 

P.S.

Сейчас беру отпуск на две недели, чтобы стартануть свое дело. Деньги - накоплены, бизнес-план - есть, фирма открыта. Едем за оборудованием. И поэтому тоже у меня сомнение. Стоит ли после стабилизации дела уволняться или лучше перейти на агентский договор?

Не в сети

Добрый день, Александр.

Я давно читаю этот форум, но не когда сюда не писал и не давал комментариев. Ваша ситуация Мне показалась очень интересной, Я видел подобные случаи и сам был в похожей ситуации, скажу Вам честно, со стороны кажется, что Вашу проблему, Вы создаете для себя сами.

Судя по тому, что Вы написали, в Вашей организации всех, все устраивает кроме Вас. Другими словами говоря, в то время когда Вы один метаетесь в отчаянье и пытаетесь «сделать мир лучше», все остальные сидят на попах ровно.

«Пытаюсь внести что-то новое, раскачать это гребаное болото, автоматизировать процесс, как-то придумать новые методики для обзвона. Воспринимается все в штыки - "как ты предлагаешь - не работает".»

А собственно, что? Всем все равно, зарабатывают они деньги или нет? Я так понимаю это коммерческая организация, а не бюджетная, в которой люди могут себе позволить протирать штаны за оклад. Значит, женщины сидящие рядом с Вами зарабатывают и судя по тому, что Вы указываете их стаж 6-6.5 лет, наверное, знают как это сделать? Может Вам, прежде чем предлагать какие либо инновации, стоит сначала поучиться у них? Выйти на их уровень, потом показать, что Вы можете лучше и стать примером? Опять же по Вашему описанию ситуации, Я понял, что Вас ни кто не ограничивает в возможностях пробовать варианты самостоятельно…

К Вам относятся легкомысленно? Не хотят помогать в обучении? Я не знаю, какие у Вас отношения с Вашими коллегами, возможно тут дело именно в личностях. Но у Вас есть материалы, и есть наглядный пример. Посмотрите на коллег, послушайте, что они говорят, попробуйте для начала делать то же самое. Пробуйте, делайте выводы.

Вы везде пишите, что хотите ездить на встречи, работать с Клиентами, продавать и ни разу в тексте не упоминается фраза – «Я хочу зарабатывать!» Подумайте над этим, что именно Вы хотите? Может быть, Вам и не нужны продажи, может Вам просто интересно экспериментировать с нововведениями и Ваша конечная цель это не деньги, а признание коллег, что Вы придумали, что то очень крутое и оригинальное, и О Господи!.. как они без этого раньше жили? Наверное, правильный ответ на этот вопрос и станет самой лучшей мотивацией в Вашем случае. А там глядишь, опять захочется делать холодные звонки и добиваться результата, только опять же ответьте себе на вопрос – «Зачем делать холодные звонки»?

Я не исключаю, что Я не верно понял Вашу ситуацию и там на самом деле, как Вы пишите -«гребанное болото» в котором ни кому, не чего не нужно. Тогда думайте и решайте, может Ваша идея «стартануть свое дело» действительно более правильный вариант. Но будьте осторожны, оцените, Ваши знания, опыт и понимание того, что Вы хотите сделать, как и для чего Вам это нужно? Опять же, Я могу ошибаться, но Мне кажется, что если Вы все же решитесь, Вам не стоит это делать на 100% самостоятельно, лучше если у Вас будет опытный партнер.

Поройтесь в Себе поглубже…

Искренне желаю успехов и процветания. Не пропадайте, тут есть действительно классные «Замотеваторы» Я думаю, Вам еще поднимут настроение и дадут много хороших и нужных советов.

Вы везде пишите, что хотите ездить на встречи, работать с Клиентами, продавать и ни разу в тексте не упоминается фраза – «Я хочу зарабатывать!» Подумайте над этим, что именно Вы хотите?

Во-о-от! Вот это уже помогло. 

Разъясню. Кроме мотивации - "хочу стать специалистом переговоров" - по сути ничего нет. Но я знаю - чего хочу. Но КАК этого достичь? КОГДА я стану специалистом? Считаю, что знание продукта + опыт переговоров. Может я как-то не так думаю? С такими вопросами к коллегам подходил, у них никаких мыслей по этому поводу нет никаких.

Обучение СЭДу подразумевало выполнение заданий, план работ и практику. Четко, структурированно я знал что я должен знать, для чего это нужно и как это поможет в работе. У меня был "куратор", но теперь нет, я предоставлен сам себе.

Черт, для большинства, наверное, моя история покажется глупостью. 

А и еще мне сказали не продавать клиенту внедрение, потому-что нет времени специалистов. Решение в 300-500 тысяч. Я с того дня как в воду опущенный.

Посмотрите на коллег, послушайте, что они говорят, попробуйте для начала делать то же самое. Пробуйте, делайте выводы.

Стиль коллег - ведение текущих клиентов, которых они набрали лет пять назад. Они продают по телефону, и возиться с новичком не хотят. К тому же их стиль - мягкий женский подход, с шуточками и прибауточками. Интересный вариант. Пробовал. 

Черт, еще чуть-чуть и начну жаловаться. Не люблю жаловаться.

Аватар пользователя xbk
Не в сети

Добрый день, Александр!

Вначале прочел ваш текст, и не посмотрел на вскидку определил Ваш возраст( примерно так я и думал). Могу сказать на своем примере, в 22 года попал в международную компанию(50 000 сотрудников в мире), достаточно "старая" 130 лет. Вообщем мне удалось за 1,5 месяца пройти испытательный срок, получить служебный авто( ноутбук, телефон и другие плюшки тоже были). Я был там самым молодым сотрудником, следующий "малолетка" был 25 лет. Я летал в облаках, думал, переверну мир, куча энергии, долбанных идей, готовых решений изменить структуру отдела, переработать стратегию и т.д. и т.п. Я бы успешно работал в той компании и по сей день, но я считал, что я весь такой "умный", а все вокруг "это гребаное болото"    В итоге я от туда ушел, хотя явных причин не было, а только через несколько лет и "работ" мог сказать, какой же я идиот, просто "малолетка", большая часть моих идей это "детский лепет", остальная просто не выполнимо в компании такого уровня. 

Если коротко, прекратите "плакать", не трогайте своих коллег, сами докажите, что Вы самостоятельная боевая единица, но в случае потребности можете работать во взводе. Прочтите книгу современного классика Антона Берсерка "ТОП-Результат!", не поможет ищите для себя мотиватор, который даст Вам пинка под "***". 

 

 

------------------------------------------------

Don't worry be happy!!!

yes

xbk пишет:
Я бы успешно работал в той компании и по сей день, но я считал, что я весь такой "умный", а все вокруг "это гребаное болото"    В итоге я от туда ушел, хотя явных причин не было, а только через несколько лет и "работ" мог сказать, какой же я идиот, просто "малолетка", большая часть моих идей это "детский лепет", остальная просто не выполнимо в компании такого уровня. 

Если коротко, прекратите "плакать", не трогайте своих коллег, сами докажите, что Вы самостоятельная боевая единица, но в случае потребности можете работать во взводе. Прочтите книгу современного классика Антона Берсерка "ТОП-Результат!", не поможет ищите для себя мотиватор, который даст Вам пинка под "***". 

Благодарю за совет.

Мне 24. И живые примеры из практики - то, что может наставить на путь. В моей организации 200+ человек. Отделение, занимающееся ПО - всего 25. 

Скорее всего тут мои личные загоны, что я понимаю и совет со стороны - то, что нужно.

Вопрос:

Есть ли курс по обучению начинающего продажника?

Книгу Антона почитайте, статьи на форуме. Вообще, если некому вас учить (ну или никому не охота), больше читайте.

Ростислав Молчанов пишет:

Книгу Антона почитайте, статьи на форуме. Вообще, если некому вас учить (ну или никому не охота), больше читайте.

Начинаю читать уже сейчас. А вот с наставником да. Его отсутствие - проблема.

По знаку зодиака Лев - движуха у меня в крови)

- Наверняка последние годы Вы сидели и планировали свое дело. Отсюда и все депрессии

Последние годы - попытки стартануть свое дело, попутно имея подушку безопасности в виде постоянной работы. Прогорал 3 раза, хорошо что уходил в ноль все разы. Достало сидеть на жопе ровно.

Констатировать объективные факты сложно, имея мнение лишь субъективное.

Если передать ощущение, то будто вокруг сдавливают камни, не давая развернуться на полную катушку. 

Теперь-то я звонить буду. После отпуска вернусь и вперед.

ХЗ делать неинтересно, потому как не видишь выхлопа. Распиши цели ХЗ и пробуй достигать их, типа - первый ХЗ: найти ЛПР или ЛВПР, познакомиться, описать свой товар, получить договоренности и выслать инфу на почту. 2 ХЗ: назначить встречу или еще что то. И т.д и т.п

А можно поподробней или ссылку на статью?

Беда с наставником частая проблема. Хорошо система настроена в Гаранте, Консультанте, в одном из них работал ранее, знаю не по наслышке. Очень хороший опыт дают страховые компании. Среди остальных: местные компании внимания этому уделяют значительно меньше, кто-то делает, кто-то нет, федералы и иностранцы - да, там все по другому, целые службы думают как людей учить, чтоб продажи двигать.

По статье: а какая тебе ссылка? Бери бумагу и пиши цели сам, небольшое начало тебе уже подсказали. Важно не ставить сразу первой целью покорение мира, не выполнишь - начнешь в себе сомневаться, а это не есть гуд. Ну и потом после каждого звонка занимаешься самоконтролем: что сделал, что еще можно было бы сделать и т.д. С каждым разом цели корректируешь и идешь мелкими шажочками дальше.

Не в сети

Держись, брат. Стабильность придет с возрастом =) (ко мне до сих пор не пришла)

Насчет оптимизации и т.п.: скорее всего твои коллеги правы и то что ты предлагаешь не работает. Но ты все равно пробуй, внедряй, танцуй на граблях - если сидеть ровно и шишек не набить - никуда не продвинешься. Я постоянно лажаю - так познаю мир. Недавно влез в тендер, который был на закупку конкурентного софта, хотя мне старшие коллеги твердили, что это заранее проигрышное дело. Конечно я проиграл, но по сути от этого я и выиграл - опыт сын ошибок трудных. Дураки на своих ошибках учатся =)

Насчет тупой и неинтересной работы - с этим нужно просто смириться. Ну не можешь ты повлиять на погоду - одень пальто, садись в танк =)

ХЗ делать неинтересно, потому как не видишь выхлопа. Распиши цели ХЗ и пробуй достигать их, типа - первый ХЗ: найти ЛПР или ЛВПР, познакомиться, описать свой товар, получить договоренности и выслать инфу на почту. 2 ХЗ: назначить встречу или еще что то. И т.д и т.п

Едем за оборудованием. И поэтому тоже у меня сомнение. Стоит ли после стабилизации дела уволняться или лучше перейти на агентский договор?

А если не произойдет стабилизации? =)

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Александр.

Нормальный Вы тут бестселлер выложили.

Вы не водолей часом?

У Вас два пути: или уходить, или звонить.

Точнее три: или сидеть

Вы банально перегорели (или не загорались еще).

Неинтересно на работе? Меняйте отношение к работе или меняйте работу. Я 12 лет сижу в одной компании. КАК МЕНЯ ВСЕ ДОСТАЛО!!!!!!!!!

Но я люблю свою работу (если читает начальство) и постоянно ищу способы видоизменения себя (в первую очередь). 

Нет сил на прорыв? Скорее всего Вы сидите на двух табуретках

Нет желания звонить? Может Вам пора в начальники

Вы же сами пишите: ДЕНЬГИ НАКОПЛЕНЫ, БИЗНЕС ПЛАН ЕСТЬ.... Вы банально сидите на двух стульях и поэтому слетаете с катушек.

Бросать или не бросать работу при запуске своего дела?

Конечно бросать. Нервов не хватит все совмещать. Но бросайте постепенно. Без горячки.

Это не совет Вам. Ваша жизнь - это Ваша жизнь. Здесь не клуб психоаналитиков. Здесь Клуб психов.

ПО ВАШЕЙ СИТУАЦИИ:

- Наверняка последние годы Вы сидели и планировали свое дело. Отсюда и все депрессии

- Наверняка руководство у Вас адекватное. В начальниках начинаешь видеть "козлов" тогда, когда они начинают мешать делать дело

- По поводу внести что-то новое в рабочий процесс. По опыту НАЧАЛЬСТВОВАНИЯ... все сотрудники, предлагающие автоматизацию и пр. пр. пр. - это люди уставшие от работы, которые занимаются имитацией бурной деятельностью. Как правило. Хоть и бывают идеи интересные, но из  чаще всего из мира утопий.

ЧТО ДЕЛАТЬ:

СИДЕТЬ НА ДВУХ ТАБУРЕТКАХ - СЕБЯ ГРОБИТЬ. ДЕЛАЙТЕ ВЫБОР И ДЕРЗАЙТЕ.

 

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Не в сети

Антон, какая связь между водолеями и "бестселлерами" ? 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Беда многих водолеев (да и не только): знать причину, но стараться ее не называть и постоянно искать пути обхода.

Я сам водолей и знаю многих водолеев. Вечный поиск. Везде быть, но не везде успевать.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

- По поводу внести что-то новое в рабочий процесс. По опыту НАЧАЛЬСТВОВАНИЯ... все сотрудники, предлагающие автоматизацию и пр. пр. пр. - это люди уставшие от работы, которые занимаются имитацией бурной деятельностью. Как правило. Хоть и бывают идеи интересные, но из  чаще всего из мира утопий.

У нас есть СЭД, который мы продаем. Он же внедрен в организации и у него есть CRM. ВСЯ компания и ВСЕ отделы кроме отдела продаж работают в нем. Отдел продаж работает в другой CRM, которую кроме нас никто не пользует.

Переход на СЭД принесет автоматизацию взаимодействия между отделами, сократит время на согласование текущих и постоянно возникающих вопросов, так же позволит лучше контролировать работу сотрудников, так как следит за исполнением задач. В общем для руководства - для работников - только плюсы. Но ответ один "Мы привыкли работать так". Хоть делай расчеты для генерала нашего и неси ему на рассмотрение минуя моего руководителя. Ибо я РЕАЛЬНО ВИЖУ, что и как можно автоматизировать.

 

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ибо я РЕАЛЬНО ВИЖУ, что и как можно автоматизировать.

Так оформляйте свои идеи, идите к вышестоящему руководству и начинайте продвигать свои мысли.

Стройте карьеру.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

antonberserk пишет:

Ибо я РЕАЛЬНО ВИЖУ, что и как можно автоматизировать.

Так оформляйте свои идеи, идите к вышестоящему руководству и начинайте продвигать свои мысли.

Стройте карьеру.

Будет ли корректным идти в обход непосредственного начальства?

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Я всегда так делаю. Но это я. 

В тупике всегда два выхода: ломать стену или идти назад. Философия конечно. Но только так происходят все изменения.

Последствия всегда могут быть негативными. Факт. Риск есть всегда.

Но шампанское тоже пить хочется.

Сложно брать на себя ответственность за Ваше решение. Я Вас не знаю и не знаю насколько правда то, что Вы пишите.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Эта идея должна быть подкреплена выводами однозначно. Плюс я бы еще нашел себе соратников, так сказать авторитетных товарищей, с ними проще будет продать идею генералу вашему.

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Ага. А как лавры делить потом?

Другое дело. Толпу сложнее уволить, в случае чего.

Вдруг нижестоящее начальство ощетинится. А тут вроде как бы коллективное мнение. 

Но тогда и главный приз уйдет к нижестоящему начальству. Обезличенная идея приносит дивиденды тем, кто имеет полномочия ее реализовать.

Но...если бороться за идею, за верность компании и не щадя своего живота бороться за рентабельность бизнеса, то тогда можно и толпой.

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

С этой точки зрения да, может так получиться, что лавры придется делить. Но это риск))) В противном случае может у самого тебя просто не хватить авторитету и лавров просто не будет.

Поэтому тут важно КАК преподнести. К примеру: разрабатываешь идею, собираешь доказательства, ищещь соратников, идешь к боссу и говоришь: вот так будет лучше и что так еще 100500 человек думает, а я типа у них за старшего))).

Аватар пользователя antonberserk
Не в сети

Может быть. Хороводы никто не отменял.

Самый простой вариант -  на корпоративе подойти. Или на общем собрании (обучении).

-------------------------------------------------------

Практические тренинги по продажам

 

Да

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Вы действительно пытаетесь усидеть на двух стульях, поэтому ничего удивительного, что по крайней мере в одном месте дела у вас идут не блестяще: подозреваю, что, готовя плацдарм для организации собственного дела, вы отдавали этому немало сил и времени, и на основную работу оставалось уже мало ресурсов. Но если вы будете пытаться на работе что-то продвигать, автоматизировать, словом, вкладывать время и силы здесь, весьма вероятно, что у вас не останется их на собственное дело. Так что если оно у вас в приоритете - попробуйте заниматься хотя бы им с полной отдачей, а на работе просто соответствовать принятым шаблонам. Иначе, как говорится, за двумя зайцами погонишься...