Создание отдела продаж ЖБИ. Часть 1. Полный бизнес. (Собственно, отдел продаж по деталькам будет во 2й части)

3 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Волосян
Не в сети
Создание отдела продаж ЖБИ. Часть 1. Полный бизнес. (Собственно, отдел продаж по деталькам будет во 2й части)

Игорь, привет! Че делаешь? – Толя зашел в отдел ко мне, протянул руку, пожал ее. Говорю: «Да вот, сижу, ничего не делаю, бизнес-процессы описываю своего отдела. Салют и Вам!». Толя вздрогнул бровями, мол, а зачем это? Говорю: «За годик отточу все в одном отделе, сам опробую, а потом упакую во франшизу и двину на всю страну!». Анатолий такой, куяк, воодушевился и говорит: «Ты, Игорь, вроде на языке бизнеса говоришь и рассуждаешь так, вижу, что не рубаха-парень…». А я ему отвечаю, мол, да ладно, Толь Сеич, поржать я тоже умею. Он опять: «Да это-то понятно, я вот о чем хотел поговорить».

Короче, я – коммерс, и он – коммерс. Он – арендодатель, а я – арендатор. Он в деле весь зашивается, а тут сезон еще подходит. А я, вроде как, не сильно и занят. Знакомы мы были не более года. Опыт у меня уже нормальный такой, и продаж, и собственных проб и ошибок. Ошибок, тоже нормально так: кредиторы куёв навтыкали таких, что на ёжика похож стал, разгребаю вот. Но так-то реально – лысый я. Нормально так лысый. И обратился он ко мне вот с чем. У него свое небольшое производство. Железобетонные изделия. Это всякие колодезные кольца, бордюры, брусчатка. Полный малый бизнес. И в прямом и переносном («полный аллес») смысле. Говорит, хочу, мол, развиваться! Говорит, мол, может сработаемся?

Пообсуждали, поехали, производство посмотрели. Я цифры поспрашивал, то да сё. К исходу дня говорю: могу Вам создать отдел продаж. Даже скорее, мини-офис, где все всё делают за себя и за того парня. И делают сразу. Главное, что боссу станет жить полегче. Шутка, конечно, про «все и всё сразу», мол, настрою, что знаю и могу. На следующий год еще более оптимизируете. Я как раз в тот момент все свои знания и опыт систематизировал, ну, в числе прочего, Бакшта насмотрелся и начитался. Не рекламирую, просто в числе прочего он был у меня в сознании и на виду (на книжной полке). А даже и если? – Бакшт-то «продажник», че! Короче, на моем уровне знаний и Толиной задаче – самое то! А зимой-то затишье у этого бизнеса. Давай, Толян говорит! Разовьемся-раскрутимся, дескать!!! Дело было еще аж в конце февраля, снег сходил уже, но покупатели ЖБИ уже начинали просыпаться.

Теперь исходная информация для целевой аудитории. Целевой для рассказа я считаю: НОПы, с большим опытом и без оного; они же с опытом создания с нуля ОП; торговые агенты с опытом более одного года; собственники малых (микро) бизнесов; их же директора; ну и прочий «продажно-торговый» люд. Городок порядка 60 тысяч чел. Район вокруг этого городка радиусом километров 40. Далее по области и соседним областям – такие же районы и их центры. От столицы - километров 850. Все лето (с марта по октябрь) все роют землю и строят себе колодцы и укладывают тротуарную плитку. И ничего не делают больше. Это – судя по Толиной телефонной книге. А по его рассказам – даже не едят и не спят. По группе товара в собственном городе у Анатолия еще 4 конкурента. Три таких же мелких, а один – градообразующий. Завод, то есть.  В этот момент я впервые подумал – как им всем удается тут сосуществовать? Можно быть трижды умником, но как ты железобетонные изделия увезешь дальше 200 км? Ну, имеется в виду, рентабельно. Т.е., нормальная такая конкуренция. Он-то, как положено, ненавидит конкурентов. А я, как положено, понимаю, раз есть конкуренция – есть борьба за качество, а главное – есть Клиент!!!

Ладно, порешали мой интерес. Для начала – почти никакой. Решили прорекрутировать личного состава партию и выделить двух барышень. На закупки и на продажи. Начинаю все это, а попутно вникаю во все и анализирую. Ну и обуреваю каждый день и час. В матерном смысле этого слова. Производство – это же ж производство!!! В смысле – не опт и не розница. Тем то тоже не легче, но тут я просто пришел в состояние – аццкий сотона!

Вникаю в исходные данные глубже.

Учет – на коленке. Лет 8 уже как. ВОСЕМЬ!!!

Персонала – 13 человек. Самый яркий в моей жизни пример, когда предприниматель хочет выжать из них все, включая души детей, собак и даже канареек домашних. А сотрудники хотят самого предпринимателя выжать на деньги и все, что плохо лежит на производстве. Хотя это одно и то же – деньги.

Доставка – за счет предприятия. Манипулятор. Не типа - «мышь», а типа «MAN». А это водитель-экспедитор. Со всеми вытекающими. В т.ч. из мотора, коробки передач, самого манипулятора, и т.п. В буквальном смысле тоже учитывайте. Короче, логистика тут же. И транспортировочная, и складская, и упаковочная, и комплектовочная.

Конкуренты. Почти все, кроме завода, крутятся получше чуть. Имею ввиду качество изделий, по крайней мере – внешне. А завод – еще лучше. Фуле ему, он же завод! Градо, бл, образующий!

Клиенты!!! Я на них, в период изучения Большого Бредлама (что видел Незнайка, в бытность свою  на Луне), сосредоточил основное внимание. Ясно-понятно, откуда денежки текут. Каналы (!) рекламы. Это я, конечно, уже жег. Канал рекламы был главный и самый результативный из всех возможных (для нас я возможных каналов насчитал порядка 11) – местная газета. И местных газет прилегающих районов.

Говорю, мол, Толий, моэт «1С», каг бэ прих@@рим в это дело? Не, не, я не подталкивал его на сумасшедшие покупки всяких оригинальных версий и продуктов. Еще к слову. Я русский язык хорошо знаю и очень люблю за огромные-огромные возможности описать неописуемое любым франко-англицким. И, если допускаю всякие: «мот», «мож», «есив», то прошу простить, и понимать в контексте ржачного поста. Сюда же – «бл». Отвлеклись. Продолжим. Зачем «1С», спросите? Не спросите, Вы ж продажники, че. Как без учета вапще отгружать?

Купили нубук, впиз****ли «1С». Блин, муха… Начинаю заносить. И в первый же вечер, переходящий в утро, понимаю, что считать надо ВСЁ! Бл!!! Мое понимание «до утра» было обусловлено вот чем. Чтобы сделать прайс, надо занести номенклатуру. Чтобы сделать номенклатуру изделий и назначить цены, надо сделать спецификацию, мол, из чего данная номенклатура происходит. А ее надо сложить из знаний математики и физики. Потому что потом ниточка тянется к закупкам цемента, воды, металла, песка. Электричества, ФЗП, и все прочей хрени. Закупкам, короче! Мне че, я ж в ПВО служил! К утру сделал полноценную номенклатуру одного изделия. Прямоугольного блока. Ладно, думаю, щас в офисе, нанятые две девоньки мне посчитают каждое изделие на отдельных черновиках, а я занесу. Ну, расчувствовался прям, думаю, и работать не придется. Смотрю, а у них глаза круглые-прекруглые. Спрашивают, мол, а как же Вы посчитали объем этой квадратной плиты? Опля! Приехали. Говорю, как посчитать площадь пола в офисе? Не сразу ответили. Усложняю. А если на эту площадь налить воды слоем в 10 см, каков будет объем этой воды? И не сразу и не ответили. Думаю, всяко бывает, может волнуются. Начал вопросы с углублением: в чем измеряется объем? а вес? а если этого объема 1000 единиц? а если этого веса 1000 единиц? а бетон плотнее воды? а тяжелее? Ну, поржал в душе, понятно. Рассказал, что мне от них надо и что надо записать-запомнить-посчитать. Пц! Сосчитали. Стены все увешаны таблицами, расчетами, комментариями, бланками с образцами. Спросите, зачем я таких взял? Причин несколько, назову пару главных из ста-ста пятидесяти. ФОТ предприниматель не хотел платить почти. Ну, 10 тыров, для начала. А день – полный. Далее. Лучше уж взращивать снизу, чем умников набирать. Да и городок маленький, знают все всех, сами понимаете, скрыто-явная причина: «Я теперь у Толи работаю».... Ладно, обучаемы – уже хорошо. Занесли всю номенклатуру, создали прайс. Цену утвердили у главного. Тут, на конкретных изделиях – тротуарной плитке, у нас с ним был конфликт до хрипоты и нервного срыва. До рукопашного боя не дошло – без него орали так, что силы кончились еще до драки. О этом – через абзац.

Звоню, говорю, Толь Сейч, загляни между боями, надо Клиента обсудить. Он – какого еще клиента? Кто-то приехал?.. Говорю, надо девочкам доходчиво расписать, кто есть наше все – КЛИЕНТ! Чтобы они начали их искать. По крайней мере – одна из них. Долгое «Аааааа…». Застряли дня на три-четыре. Первые два он просто боялся рассказать нам о тех, с кем пробовал работать все эти годы (пробовал – без кавычек, т.к. для «продажников» ту работы, что велась до этого, работой называть нельзя). «Уведут базу!», «Испортят отношения!», «Да я сам позвоню им, че!», «Да они сами мне звонят, че, зачем я буду распылять их на вас??». Такие вот закономерные вопросы были у главного, пытающегося развиваться, предпринимателя. Ладно. Договорились. Занесли в базу. На третий день я сделал описание нашего Клиента – магазина и оптовой базы. Приготовьтесь! Анатолий отозвал меня и в пять минут перевернул мой мир мехом внутрь. У ПРОИЗВОДИТЕЛЯ …. ОПТОВЫЕ БАЗЫ И МАГАЗИНЫ … НЕ БЫЛИ ОСНОВНЫМ КЛИЕНТОМ…. Плачьте, коллеги! Почти десяток лет он торговал, давая рекламу через районную газету и соседние районные газеты. С физическими лицами. Поведенческие предпочтения этого Клиента – через абзац. Я выдохнул, сходил на обед, проорался в «ведерко для мощного ора», вернулся. Говорю, я все понял, сценарий ломать не будем, ясен день. Мы стабилизируем в этом сезоне работу с оптовиками, нарастим, что можем. А там уж, смотри, мол, сам, вручай им своих «физиков», или трахайся с ними сам. С «ними» – это хоть с теми, хоть с другими.

Возвращаемся к нервному срыву и мощному ору. Ситуация выглядела, как в сериале «Миллиарды», когда владелец бешеного фонда и управляющий этим бешеным фондом орали друг на друга, при бешеной рок-музыке, подпрыгивая и жестикулируя. Естественно – бешено. И наблюдающих через стеклопакет сотрудниках, но те уже не очень бешено. Только там они имитировали конфликт, и за масками перекошенных лиц обсуждали только им доступную информацию. На виду у всех. А мы ничего не имитировали. Мы жгли «по-взрослому». Толян заявил мне, что в номенклатуре, а точнее – тротуарной плитке, не надо писать количество в «штуках». А в «квадратных метрах». И вообще, мол, в выгруженном из «1С» прайс-листе слишком много лишней информации. И прямо сказал – конкуренты все сразу увидят! Тут уже перехожу к развитию спирали спора. Я отвечаю ему, что в оптовой базе, каг бэ знают, что, участок, который застилают плиткой, измеряют в квадратных метрах. Но товар-то передают в штуках, мать его перемать!!! Откуда кладовщик знает, сколько в паллете приехало квадратных метров? Спрашиваю Толю, а паллеты-то хоть стандартизированы по количеству. Глазами ответ: «Х*етизированы!». Ну и понеслась. Почему я горячился? Мне же, по логике, как бы, жуй с ним. Ага, щас! Я на тот момент уже успел с одной базой договориться. САМ. И вот туда поедет такая вот куета. Вы сейчас, на месте «продажника», что ощутили? Например, поддон, на 20 кв.м. с хвостиком. Это не поддон с хвостиком, это у Толяна учет с припиздонитом. Погодите еще пару абзацев, она (поставка) поедет ведь, это ж Толя!

Физическим лицам в течение рабочей недели не до собственного дома. Имеется ввиду, кардинальных ремонтов там всяких. Физическое лицо приходит в пятницу с работы. Вьjobывает пару стопариков, ужинает. Потом, закурив на крылечке, оглядывает свой участок, видит – Ба! Колодец начинает заваливаться!  … «И Константин берет гитару и тихим голосом поет»… Только не гитару, а – телефон. И не тихим. И не поет. А в трубку телефона в пятницу вечером хриплый суровый челябинский голос: «А почем у вас кольца? А доставка? А установка есть? Завтра в обед привезете?» Кольца – это колодезные. Их ему нужно два, иногда – три. Может крышка еще. Толя-то, кстати, не сильно припи***л, когда говорил, что они звонят с пятницы вечера до понедельника утра. При всем при этом, он за все эти годы почему-то не перестроился окончательно под физиков – например, в ПН и ВТ сделал бы выходной основной массе своих трудящихся. Какой нах! При такой организации он точно во мне разглядел ПВОшника! «Всю ночь *бать, к утру – родить!».

Идет время. Уходят наши с девочками нервы. Да и девочки уходили целиком. Ну и новые, разумеется появлялись. Целиком. У Толи нервы тоже уходят. Маразм крепчает, в общем! Но было и положительное за два месяца: поступления материалов занесли, оформили «производство» (!), продажи все «провели». Смогли сделать анализ. Примерно, как и прошлые годы, это со слов. Хотя (!) Анатолий мне даже примерных цифр не смог сказать. Даже в десятках тыщ. Ладно, договорились же, в этом сезоне учимся и стабилизируем все просто. Прежде чем читать далее, осознайте, что изделия из железобетона – это изделия из железо, бл, бетона! Вес у них, в 2,5 раза больше того же объема воды. Плиточка тротуарная, размером 30х30 см, и толщиной 3 см весит порядка 11 кг. Ну, теперь прикидывайте скорости загрузки и разгрузки машин и всего прочего.

Куда нервы уходили? В логистику. Вникайте. Девочек убыло в два раза. Осталась одна, в общем. Вторая, которую пытались заточить под закупки, ушла. Правда сценарий закупок мы с ней успели накатать. Я уже взял на себя функции от НОПа сверху, до любого снизу. Отнесся к его делу, как к своему. Толян, должное отдаю, в этом смысле, мужик молодец – денег не пожалел. Все – что договаривались заранее, оплачивал без вопросов. И еще плюс. По ходу пьесы я ему несколько раз выразительно проговаривал: «Твоя адская боль (как ты думаешь – из-за меня) – это твой рост. Вот увидишь». Я в эти моменты прям печать каленым железом на *опе чувствовал – «тот, кому ты помогаешь, тебя же потом и обвинит в своих неудачах». Но, об этом в самом конце. Сейчас о логистике. Тот самый МАН. Двадцать тонн берет. Я предложил Толе совместить вариант с «физиками» и оптовиками-«юриками» так. Девочку, говорю, на работе давай держать с 8.00 до 12.00, чтобы в курсе была всего и планировала на завтра выезд машины. Ты в обед (перед ее убытием домой) утверждаешь завтрашний выезд и загрузку машины, а она с рабочим телефоном едет домой. Дальше собирает заказы на последующие дни. Вроде и дома болтается, не в напряг. И нам профит – вечером заявки собирает, а не у телевизора сидит, деградирует. Водитель после обеда грузится, а рано утром следующего дня выезжает. И по кругу каждый день. Диспетчер, короче. Только через выходные. Ибо, с таким напором звонков, муж ее из дома выгонит после первых же выходных. Получается, что мало того, что звонок принять, надо же еще представлять себе и загрузку машины. Напомню, передвинуть не так поставленное просто так не получится. И маршрут. Согласовать сто раз и с Толей и движущимся по маршуту водителем. С Толей: представьте себе, что он адски боялся делегировать что-либо вообще! Беспристрастно так, логика на его стороне. А тут – отправка машины. А дальше - погрузить 20 т бетона, это ж не 5 минут. Исходя из всего изложенного, я пытался организовать отдел продаж и отдел логистики в лице себя и той девочки так. Стараемся все валить на оптовиков, заключаем с ними договора. А их клиентов, местных «физиков», звонящих нам – отправлять к ним же. Цена для них такая же, потому что так – наша доставка, а так – их развоз на месте. Да поняли Вы все! Оптовику – оптовая скидка! Мы отвезли 20 тонн до обеда, бабло в кассе, машина в парке, груженая уже на завтра. Разошлись по домам. С утра все поехали снова! Щас, ага! Толян в обморок чуть не упал, когда уяснил мой замысел. Аргументирует: я зарабатываю и на производстве и на доставке. Я через неделю ему расчет истекшего месяца показал. Доставку УЖЕ съел текущий ремонт этой же машины. Или трусы одень, или крестик сними, как говорится. Я к тому времени уже знал общую ситуацию у конкурентов. Один, например, давно продал подобный МАН и просто занимается производством. А Клиенты – самовывозом.

Ладно, закуривайте, и готовьтесь. Анатолий саботирует самого себя. Я нашел оптовика. Две трети машины на завтра, и еще целая на послезавтра. Покупает за наличку (!), особо на качество не смотрит (!). Утром, при погрузке Толян мне говорит, мол, перезвони своему оптовику, скажи, что не сегодня. А что, говорю, машина сломалась? Да, понимаешь, говорит, столько же объема надо «физику» одном отвезти….. А то уйдет к конкуренту… Бл, пц, мать перемать! Я говорю – так этот оптовик за наличку сразу, и на все лето, и дальше!!!  «Не, не – говорит – отменяй....». …. Я говорю – это ПЕРВАЯ поставка этому оптовику. «Не, не, отменяй»… Короче, мое кипение крови не успело успокоиться, как наутро через день Толян отправляет тому самому оптовику поставку. Плитка тротуарная – чистый брак! Оптовик звонит мне. У него просто албанский вопрос в три слова: ЧТО? ЗА? Х**НЯ? …. Как бы Вы себя повели, уважаемые продажники???  В общем, договариваемся о скидке. ТРИДЦАТЬ процентов. Вся маржа даже еще с лих… с лихвой в общем, от себестоимости. Только не забудьте, что это – брак. Анатолий-же  меня-же обвинил в растранжиривании его средств. Я наутро поехал в этот соседний район (через район), потолковал. В руках крошилась та плитка. Короче, даже возврат на наше производство не доехал бы. А ведь предполагалось сбыть все день в день (!) клиентам того оптовика. В общем, начинаете понимать, до роста еще ой как далеко.

И к выходным пошел дождь. Телефоны молчат, ибо в земле-то никто не роется. Оптовики не звонят, ибо их каг бэ нет для нас. В дождь может по базам-то народ и шарится, но вызванивать манипулятор и ждать, как он распашет все вокруг себя и «сядет» у тебя посреди огорода – не будут точно, не гадайте даже. Мы это и так пробовали. И гадать, когда водитель не отвечал на телефон. И в огороде запахиваться.

Вернемся немного. Прайс. Говорю, надо две цены. Наша, оптовая, и их – розничная. Ну, нами, так сказать, рекомендуемая. А вообще, розничная – это тоже наша, только с включенной доставкой на их территорию, их «физикам». Толяна занесло в дебри КПСС времен Брежнева: «Тем, кто приезжает на завод сам, продавайте по самой высокой цене, по розничной». Я лысый, поэтому не поседел. Но ноги подкосились. Говорю, так на опт, тем более – завод, едут сами, своим пешком, именно за оптовой ценой. Вроде как?? Прошла неделя. Сам подходит и говорит, да, мол, цена пусть будет у нас оптовая и все. И плитка пусть в штуках будет. Подозреваю, что это он увидел у конкурентов в прайсах. Это – далее.

Короче, под тот дождик все обдумав, видя, что в этом аду материализовался диспетчер, что для Толи уже каг бэ разгрузка (и развивайся, если хошь), я решил свалить, пока не увяз еще с каким-нибудь оптовиком. А увяз же ж, бл! Толян ведь, че... Пишу Толе в пятницу вечером в духе, «что так продолжаться не может» и делай все по-своему, фуле я буду тут перестраивать-настраивать. Развиваться, мол, ты не очень хочешь.... Взяли паузу. В понедельник разговариваем на нейтральной территории.

Для меня тот плюс, что «денег подзаработаешь», уже не был плюсом, на фоне всех потрясений, которыми управить было невозможно самому. Также, накиньте сюда, создавай отдел – не создавай отдел, если директор сам (собственник же) видит все по своему, зачем все это? А «по-своему», это – все все все – сам! Ну и начинаем с ним обсуждать, что же меня так взволновало, что я решил свалить. Первое. «Вот машина отвезла груз оптовику, а ты потом поехал и сам деньги забрал. УЖЕ, между мной и оптовиком дополнительное звено!». .... Мдааа. Отвечаю: «Я контакт установил с контрагентом, я с ним работаю, я деньги сдаю в кассу, за его дебиторку отвечаю тоже я. Договор, накладные, все в ажуре. Что не так?». «Да вроде все нормально, к тебе претензий нет, но все же...».... «Эта, Ваша, Анатолий Сейч, боязнь делегировать, мне понятна и объяснима, давайте дальше». Я продолжаю: «Но, ведь, утром диспетчер приносит на утверждение и подпись накладные и маршрутные лист? В т.ч. маршрутный лист для меня, как агента? Наутро мы все по пунктам под роспись сдаем деньги? Ладно без кассира, но все так?» Да все так – говорит, только вот..... Ясно, страх чего-то пропустить.... Второе. «Что ты так за этих оптовиков цепляешься? Меня «физики» всю жисть кормили...». «Вот, говорю, цифирь, смотри». Показываю, что можно без нервотрепки (заказали-отменили-снова заказали-опоздали к прибытию машины-забыли сказать, что протиснуться во двор целое дело, и т.п.) возить два больших полноценных (читай – организованных) рейса, а вечером обслуживать и грузить на завтра машину. В день – это приносит чуть меньше денег. Чуть! Но в месяц это приносит значительно (!) больше денег, т.к. значительно уменьшаются расходы. Нет нервной свистопляски, нет нервной погрузки машины (ой-ой, погоди, это не грузи, они отказались!), нет возвращения ее заполночь. Диспетчер уже какой сменился за полтора месяца??? Третий!!! Далее, третье. В самом начале работы я напряг девочек раскидывать по близлежащим районам (пресловутым оптовикам и строительным фирмам) коммерческие предложения. И холодные звонки тут же. Короче, отозвался один. Сообразив, каков он обещается, мы с диспетчером рванули к нему (точнее, к ней). Через два района. Реальный покупатель! Оцените. В тот же городок Толян уже поставлял машинами два раза в неделю. В последние два года там было три небольших Клиента. Цену Толя «уронил себе в себестоимость, лишь бы никто другой не зашел туда». Так вот этот новый, даже не видел и не ощущал этой «пехоты» у себя под ногами. Запросил сразу на две недели СЕМЬ (!) машин. Ну и далее, контракт навсегда. О цене договорились почти такой же (в пределах погрешности). Прилетаем обратно, Толян рад несказанно. Наутро пыл сошел. С меня. Как всегда: «Пусть обождут пару дней», «Да у них, цена, честно говоря, ни о чем»... Оспорил: отправить просто машину «туда-сюда», почти в себестоимость, это гораздо лучше, чем ее отправить по 4-5 «физикам» с подъездами-разворотами-разгрузками-ожиданиями. А машина-то и не наша в этом случае – наёмный «частник». Рассчитались и нах. Вроде «Да». Оказалось, скрытый мотив недовольства был далеко-далеко в глубине. В пункте 4. Поехала первая машина. Семь заказанных машин я резко передоговорился в выставление счета и оплату по каждой отдельно. Ибо понимал, что после первой меня явно ждет разговор с Покупателем. Водитель мне отзванивается, мол, разгружаюсь. Только, говорит, они – того, умные. С рулеткой разгружают и фотоаппаратом. Толя на это ничего умнее не придумал, как сказать, «во, ушлые какие!»... Ну и оказалось, что колодезные кольца высотой меньше положенного сантиметров на 5. Да и поверхность, «очень шершавая». Мне Покупатель не звонит и я делаю вывод, что мы УЖЕ «попали». Звоню сам. Милая беседа, легкий (лёёёоогенький) укор. Покупатель подсказывает: «Когда разгрузка была на середине кузова, случайно заехал наш босс и спросил мимоходом-риторически: А это что, кто-то свой брак забирает?». Мол, я сказала «да», потому что он сам уезжает куда-то надолго. Мол, надо решать. Я начинаю решать. Отозвал босса и говорю: «В самом-самом начале веков Большого Бредлама, Вы говорили мне, что ИНОГДА, делаете сразу штук 20-30 таких «неполных» колец, когда их частники-копатели зарывают без контроля Клиента. Когда он не видит, что заплачено за 10, а зарыто 9 колец. Это нае****во мне еще как-то понятно. А сейчас что такое????». Он мне отвечает: «Так ты бы сказал мне, что такой серьезный Клиент!».... Плачьте, читатели.... Или смейтесь... «Т.е., получается, что ИНОГДА ты бы сделал качественное изделие??!».... Молчит....  Четвертое. «Качеством Вам надо заняться, а не борьбой с оптовиками на их территориях, за физиков. У Вас в душе – пчелы против меда». Еще был один порыв, чтобы все бросить. Вместо этого я свою энергию направил на то, чтобы встряхнуть Толяна, проорался в «ведерко для мощного ора» и говорю ему: «Теперь ждите претензии, затем возврата этого брака за свой счет, может и неустойки. А может и проверки, пацаны ведь засекли, что не по ГОСТу, настучат, небось, куда надо...». Встряхнулся он или нет, так я и не понял. Осталось только разруливать эту уродскую поставку с новым контрагентом. Личным обаянием и магарычом. А что еще может сделать номинальный «продажник», если руководителю пох? Пятое. Рассказываю Анатолию: «В тот же городок я проанализировал Ваши поставки «по себестоимости». Так вот. Водитель-частник заработал. А Вы – нет. Даже в убытке.» ... «Как в убытке?!?».... Цифирь показываю... Призадумался он. Призадумался я. В этом пункте речь не о том, что делать: отказываться или нет от поставок. Точнее, обсуждали мое предложение «чуть поднять цену». Мозгоклюющие покупатели отвалились бы, от остальных бы пошла прибыль. Тут о том, что развитие – это хоть как-то надо научиться анализировать.

Вот это все обсудили. Я говорю, мол, мне-то зачем это все? А Вам? Сделали промежуточный вывод. Что «боль – это рост». Что «так было всегда» - это ведь еще не развитие. Анатолий сказал, мол, он так привык. Я ответил, что прекрасно понимаю, и что в первую же неделю понял, что примерно ощущает Толян, когда видит перед собой меня. Ясен день, он думал: ага, щас, перец такой, умный весь... Но у нас хватило цивилизованности. У Толяна человечности по отношению ко мне, а у меня – выдержки, по отношению к этой всей деловой создавшейся каше. Фуле, взялся, греби уж. Переусловились еще пару-тройку месяцев поработать. Ну и так аккуратно расстаться. Я и ранее-то движимый был принципом: прежде чем жениться, научитесь разводиться. Ладно.

Тут пошли новые веселухи.

Порешали, что я – типа НОП и агент по всем оптовикам, а диспетчер – по «одноразовым» физикам. Говорю, процент на отдел назначь. ПЯТЬ (!) всего лишь процентов. Анатолий опять приготовился в обморок падать. «Почему – говорит – так много?» Я ему таблицу за истекшие два месяца (оборот был 1,5 и 2,5 млн соответственно): немного совсем, говорю. Я, между районами, говорю, бензина сжег, как твой МАН всего вместе взятого. Машина ушатывается, бонусы, магарычи, ну и т.п. Говорит, мол, всем дай, всем отдели, а как жить-то? .... Лучше, говорит, оклады назначить. Говорю, мне 35, диспетчеру 15.  Мноооооого!! Иди, говорю, диспетчеру это скажи. Что она тебе, через психи-крики-сопли-слезы, и твои же собственные палки в колеса, тебе натаскивает 1,5 млн рублей, а ей 15 тыщ много. И это начало сезона! Короче, договорились на 3х процентах, кое-какие расходы уменьшили.

Далее, пытаюсь Толяна прицелить на оптовиков. Да, ранее у него был с некоторыми накатанный сценарий. Я начал их аккуратно сводить в базу, знакомиться, документооборот формировать. И тут же первый выдал! Какой-такой договор! Мы ж всегда работали, платили вовремя! Я отвечаю, мол, для организованности. Говорю, у меня отношение к риску не «да ничо не будет!», а «а че, бл, если будет? Тада че?» Отвечают, что сейчас с самим Анатолием порешают. А Толян, в свою очередь, решил по легкому пути идти: сразу перезвонил мне, и сказал – с этим контрагентом я сам. Ведите внутри, взаимодействовать буду я. Ладно, фуле!...))). Баба с возу – кобыла в курсе! А тот еще такой, и кабинетом и душой прям вылитый «первый секретарь райкома Партии!» И вот, когда я нашел своего первого оптовика, он оказался в непосредственной близости от этого «секретаря партии». Через дорогу, бл! Только новый – это нормальный коммерс, и чихать ему было, что там через дорогу «у них». А «у нииииих»!!! Когда пришла наша первая машина «нормальному коммерсу», через час поднялся жуткий телефонный переполох. Толян просит-требует, чтобы я разобрался, но Клиента не потерял...! ))). «Секретарь райкома» звонит мне и рычит, мол, как же так! Мы же сто лет с Толей торгуем, и мы тут единственные! И вообще, Вы брак нам прислали, тут! Анатолию говорю, босс, расслабься, разрулим, денег не потеряем, порядок будет. Еду туда. Сначала к «нормальному». Прямо обсуждаю с ним их деревню. Он ржет такой и говорит, дак это ж мой дальний-дальний родственник...))). Я говорю, Серег, давай все по-честному, ему там уже давно один тип изделия идет, тебе не буду поставлять, а только ему? Говорит, да за ради Бога. Только подожди, отвечает, они еще сами ко мне же и придут, попросят «скинуть по-быстрому не проданное». Так и вышло!!!! Мы с ним задружились и он потом мне рассказал, что еще своей техникой к ним через дорогу ездил забирать непроданное. Дак это ж «пц, товарищи»! Продолжим. Дальше иду к «секретарю». Я, говорю, претензии уяснил, давайте изложу решения и дальше работаем по-нормальному. Слушаю, говорит, и не хочет улыбаться. А меня ржач разбирает, думаю, отвалишься ты, да и зарасти ты ромашками!! Но тут уж дело принципа, да и Толян задачу конктеризировал. Не вариант, короче, амбиции проявлять. Во-первых, говорю, поставка приехала 10 уж дней назад, о каком браке речь? И в магазине я увидел, что она продана наполовину... Что за х? Так забирать возврат или это было «до кучи» нас облаять?... Проехали, отвечает. Правда, своих взъ***л по телефону, мол, как так принимали, мол, Поставщик прав. Во-вторых, говорю, по телефону Вы удивились сильно, «какой-такой договор?», а сейчас мне говорите, что у Вас с Анатолием договоренность на эксклюзив? Покажите эксклюзивный или какой-нибудь свой договор. Молчит. В-третьих. Не в моих правилах Клиентами разбрасываться, поэтому уже решено, что то, что Вам поставляли, так и будем поставлять на таких же условиях. А соседу Вашему – не будем. Ему – другое. Ну, уладили вроде. Закончилось тем, что Анатолий сказал мне: забирай его себе в базу и веди на общих основаниях. Ну тут уж конкретно, он должен был пройти через эту ситуацию, чтобы так решить.

Возвращаемся к общей картине про оптовиков. Какого же черта ты, Анатолий, едешь мимо них к «физикам»? В прямом и переносном смысле. Да, говорит, пробовал, но ОНИ (!) не работают. Когда ОНИ начнут нормально закупать, тогда я и отстану от «физиков»!!! Все «продажники», которые ломились когда-либо на чью-либо полку, сейчас выпали в осадок, угадал? ОНИ там, у себя, тебе ничего не должны. А ТЫ что такого предложишь, чтобы торговалось прибыльно и без заморочек? ОН продолжает. Я рекламу даю у них в газете, мне, что, говорит, к ним направлять позвонивших?? (Дак зачем ты на ИХ территории занимаешься своей рекламой?) У них то манипулятор сломается, то еще чего-то! (А твой манипулятор, по-верхушкам, зарабатывает, а если посчитать – в прогаре полном ты с ним! Оборот есть, а прибыли – тю-тю). Вы пока посмейтесь, а я обрисую. Я так понимаю, что «работать с оптовиком» - это не только везти поставку по заявке, и сразу забирать деньги. Желание, конечно, нормальное, но сбывается ли такое? Далее. Полагаю, правильно, за СВОЙ счет сделать им баннерную и прочую внешнюю рекламу. Обложить их каталогами продукции, в т.ч. одноразовыми, для оконечного «физика». Бонусик подогнать по результатам продаж за месяц. Ну и в том духе, что продажники и так знают. Он уяснил, что называется «работой производителя со своим Клиентом». Спор (а зачем он мне, этот спор?) Анатолий пытается закончить: «Да я в тот Н-ский райцентр в прошлое лето «физикам» отвез 30 машин, а тому единственному там «юрику» - три!» Говорю, ты с ним «работал»???!!! «Отними свои потери на машине (и не рассказывай про прибыль, цифры все говорят красноречиво!), еще осенью посмотришь, что от нее останется. От машины, в смысле. А вот тебе инсайдерская информация от того «юрика» (мы ж продажники, че, выяснил там все, пока чай пили). Конкурент твой, как раз и отвез ему те 30 машин. Только! Без нервотрепки. Без потерь. С прибылью! Все довольны, кроме нас.   

Решили, что я за два оставшихся месяца установлю сценарий работы этого малого предприятия для диспетчера. И свалю. Ну, т.е. поставок оптовикам регулярно, включая имеющуюся поневоле логистику. И «физикам» - перманентно, по мере пустоты в кузове. Обрисовали, утвердили, и начали отрабатывать.

По ходу дела, пока сценарий нарабатывали, Анатолий вот что выдал. Я, говорит, после первых двух недель работы отдела, думал, что то, что было – было и останется, а от отдела прирастет еще больше! Я думаю, что любой, трижды продажник, даже трижды самостоятельный предприниматель выматерился бы – это минимум. Это в изложенной ситуации! Я немного подышал учащенно, успокоился, и перефразирую ему то, что он не так подумал: то, что существовало, мы как-то систематизируем, стабилизируем, причем только за этот сезон. Новых за этот сезон наработаем может быть. А вот в следующий сезон уже вступай, имея одного диспетчера-менеджера на входящих звонках. И одного посади на поиск новых. Ибо, если просто приращивать новых без подготовки, на первом же новом подавишься. Уже два раза кусок больше рта оказался.   

Еще перл. Не в смысле «жемчужина». А в смысле «пернуть». За год до событий Анатолий, в порыве развития, помимо своего ИП, создал ООО. Назвал его наоборот от градообразующего завода. По типу: «Газпром» - «Промгаз»; «Маникюр у Даши» - «Дашин маникюр»; «Московский провансаль» - «Провансаль Московский».  Во-первых, серьезные заказчики не будут работать с ИП. Правильно. Но они не будут работать и с таким ООО, учитывая перлы ранее. Еще оштрафуют, не ровен час, за любой косяк. А во-вторых, Толян заказал…… Сайт! Я его спрашиваю, зачем? «Бл! Да щас все в интернете все ищут.» Спрашиваю, мол, а когда на нем прайс обновлялся? Ну… эээ… в прошлом году… Говорю, мол, сайтом-то ты дотянешься до Америки, а бетон дальше 200 км рентабельно не увезешь же. И зачем не придумал себе название «Бетон Анатолий»? Он ответил, что люди все уже давно в интернете, и ищут по названиям. Я сделал еще попытку, мол, вводят в поисковике «железобетон», а не «ПромГаз». И еще одну попытку, мол, те, кто по сарафану получил данные на «ПромГаз», то туда и позвонят, не будет сравнивать-ползать по его же сайту. «Да вот, я тут с конкурентом общался, у него почти все заказы через сайт идут!».....

Тээээкс! Давай-ка подробнее. Речь о том конкуренте, который давно уж продал свой МАН и занимается производством (!). У которого изделия по ГОСТу и гладенькие. У которого Клиенты – оптовики!!! И не через сайт точно, а – онлайн-заявки. И, если не оптовики – то частники-камазисты, которые уже «физикам» и разворят, ну т.е., короче, все равно – оптовики. Я, говорю, прислал тебе онлайн-заявку, какую по ней ты поставку выполнил?? Стоит ли сейчас вообще тратить силы на сайт – который «визитка» всего лишь? Ну, помялись, забыли ненадолго. А! Телефон на сайте – Толяна, а не диспетчера!!!....)))) «Ну, я пока сам, а то Вы Клиента упустите...»....))).

И вот теперь подробнее о конкурентах. Про них я разведывал сам: запрашивал или скачивал их прайсы, подъезжал на производство, пока меня не знали в лицо. Слушал Анатолия: «А он мне говорит, да, мол, зачем ты набрал там себе отдел – иждивенцев»....(!!!!) это ему конкурент про его же созданный отдел продаж. Диспетчера напрягал звякнуть им с «левого» телефона, типа Клиент. Где смог, нарыл информацию по прошлым годам. В том числе, по «градо, бл, образующему, заводу». Картина нарисовалась вот какая.

Первое. Эти частные лавочки жили припеваючи, пока не грянул тот самый кризис. Вывод: на падающем рынке они ничего не умели, кроме как злиться и коситься друг на друга. Даже оптимизировать-увольнять – это ж тоже непросто.

Второе. Они пробовали собраться, договориться не снижать цены. Потом каждый про каждого узнал «ты у него не бери, бери у меня, я тебе скидку сделаю». Они друг у друга иногда перезанимают товар-машину-сырье. И предъявляют друг другу «ты тогда у меня перехватил Клиента». Вывод: они не конкуренты, они – х***ый кооператив. Очень х****й.

Третье. Не имея отдела продаж (хотя бы не мысля этими категориями), не анализируя продажи (а только между сырьем-производством-сбытом, там же еще амортизации всякие), не обрабатывая отчеты внутри себя, такой предприниматель не видит целой картины. Точнее, видит, но не всю. Было: летом зарабатываем, зимой проедаем, чтобы коллектив не разбежался. Стало: в прошлом году занял уже, чтобы зиму пережить. А впереди: ой, что-то не накопил на зиму, и занятое не отдал. Полный ахтунг! Вывод: Анатолий очень правильно начал движения по развитию. Если уж и не «отдел продаж», то хотя бы на кого-то скинуть с себя, а также отдалиться и посмотреть сверху.  Не очень готов был к стабилизации в первый сезон, это – да. Даже не к стабилизации на производстве, а к потрясениям внутри. Я-то оказался тоже, та еще заноза.

Четвертое. Наше российское уродство в малом предпринимательстве. Не умея работать с Клиентом, да и много еще с чем не умея, в условиях кризиса, да и конкурентной борьбы, пацаны используют только одно – снижение цены. В итоге, эти несколько «конкурентов» доснижались за последние несколько лет до того, что просто убили свой рынок! Почти вся линейка их продукции продается по себестоимости. Вывод: надо оптимизировать все, цены, персонал, оборудование, продукт. Это-то Толян и начал делать! По всем направлениям ход мыслей правильный, а воплощение – дурацкое. Но! Столько лет был один сценарий, а тут – перестройка! Главное, что он успел сделать, за тот сезон, он выпустил на свой рынок новый товар. Изготавливаемый быстрее, экономичнее, более маржинальный. Так что кое-чего можно даже и закрыть, чтобы не терять силы, время и деньги.

 

Уважаемые читатели! Я хотел бы, чтобы Вы с улыбкой отнеслись к рассказу. И взяли на вооружение приемы действующих лиц, если они способствуют Вашим продажам. А также, предполагаю в своей ситуации подобное – избегали простых и глупых ошибок, допущенных действующими лицами.

Еще ДО ТОГО КАК, я и так понимал, что перевес у Анатолия «послать в космос» меня. У него – производство, персонал, клиенты, риски там разные. У меня – ничего: не было – появился – опять нету. Нашли все же общий язык. И он для себя наделал много выводов тоже. Дальше – уж как решит. Те, кто «продажники» (да еще вечные наемники) не спешите критиковать (и меня поддерживать: «ябдавноввсебросил»!) поступки Толяна. У Вас нет собственного бизнеса и за него ответственности. Те, кто владельцы бизнеса, не спешите меня критиковать тоже. Я владел им, и сейчас есть направление. Ну и в деле Толяна мне пришлось разбираться основательно. Начиная от закупок, производства, упаковки, доставки, и уж потом, своих любимых – продаж. С утра до обеда – с диспетчером, документами и телефоном. После обеда – цемент, песок, бетон, машины, трактора. Вечером – «1С». Все пришлось пробовать, чтобы понимать, от чего продажи страдают ПОСЛЕ ТОГО КАК. Сервис весь, так сказать.

Я для себя вот что вынес из всего этого.

ПЕРВОЕ. Если Вы – продажник, да еще без опыта собственного бизнеса, за подобное если и браться, нужно подольше анализировать состояние дел. ТщательнЕе, как говорит Жванецкий. А если Вы владелец малого бизнеса, а тут договариваетесь с таким продажником, будьте готовы, что каждый день и час у Вас с ним будут преткновения, и Вам (только Вам!) решать, как быть с каждый пунктом. Вам будут говорить, как надо, что работает, а что нет. И идти на поводу таких предложений или нет. Ну и, соответственно, Вам и получать – прибыль или убытки.

ВТОРОЕ. Эмоций переживете (и продажник и владелец) – мама дорогая!!! Будьте готовы. Коммерсанту все эти начинания – это расходы. И, неопытный продажник, может запланированных 50 тыщ в месяц легко превратить в 250, даже не заметить этого может! Опытный, скорее всего, хотя бы предупредит. Вы сами – продажник, для коммерса – тоже расход.

ТРЕТЬЕ. Сначала перечислите себе, зачем Вам все это. 1. Мне был важен опыт создания отдела продаж. Ясен день, думал, все будет легче. Думал, Толян просто каждому Клиенту позвонит, скажет, вот телефон, это мой отдел, работайте. А сам займется чисто производством и машинами. И будет со мной совещаться по утрам и понедельникам-пятницам. Ага, разбежался! Сами видите, как все было. 2. Деньги? Поверьте, навскидку, для наемника (при том хорошем обороте, что состоялся в сезон), заработанные деньги не стоили тех нервов и усилий. В т.ч. по борьбе с собственным шефом. Оттого-то диспетчера и менялись. 3. Результат. Еще на стадии оценки всего дела, я видел – что потенциал есть. Что можно достичь очень хороших результатов. Для нас обоих. Даже думал, сверх планируемых результатов, по ходу пьесы, не арендовать ли здесь же пару помещений под некое начало, рынок-то я изучил, че. Но планируемого мной результата достичь не удалось бы ни при каких условиях внешних, т.к. «своя рубашка» Толю согревала сильнее. Все сам, все по-своему. Прибавьте сюда, что пару раз он бросал мне: «Продать все нах и не запариваться!» Я ему встречку – говори цену. Он аж оторопел! Ты что ли купишь? Я ответил, что может и куплю, цену говори... Он посчитал чего-то, назвал, а наутро – подтвердил. А я ему выкатил расчеты и обоснования, почему это нереально ни для кого. Так что ранее, сейчас и далее, данный бизнес в данное время в данном месте существует не «благодаря», а «вопреки». 

ЧЕТВЕРТОЕ. Будьте готовы к тому, что все Ваши усилия нах никому не уперлись. Спустя два сезона, я вижу, что кое-что «в памяти производства» и его владельца осталось. Но основной ход мыслей, а также состояние дел – не сильно изменились.

ПЯТОЕ. Бакшт все это проходил и изучал сто раз, о чем и пишет и говорит на тренингах. Я на собственной шкуре прошел многие его пояснения. То, что хочу сказать далее, и раньше уже знал и пробовал. Но здесь, прям запал был – взять и оценить. Короче, речь о рассылке прайсов и создании коммерческих предложений. Мне удалось найти и отработать несколько (!) вариантов, когда коммерческим предложением просто заинтриговали (!), смогли назначить встречу, а на ней уже, обсуждая «квант поставки – объемы – рост – бонусы – возвраты» и приходили к взаимовыгодным прайсам. И это не того уровня Клиенты, что были в предприятии ДО меня. Посерьезнее. Ну чем не развитие?

Да, Бакшту еще респект (здесь я «знал точно» процентов на 50..))...), вот за что. В «Построении отдела продаж» он пишет о документах, которые должны быть в отделе. Ну, то есть и быть, и отрабатываться. Вот бл, буду! Не зря по службе мне приходилось в штабе пару лет отбарабанить. Мы ПВОшники – мы силачи! Не поленился я весь список распечатать и по нему шагать. Ясен пень, не по порядку, конечно. Инструкция так – в первую очередь. Так ее ж, мать, еще написать надо! Заточить под конкретику. Ну и до конца – выставленный счет, платежные поручения, накладная, акт, приходники-расходники... Их там под 33 штуки, этих докУментов... Короче, отдел же продаж, че! Нисколько не жалею! Бюрократии особой не чувствовалось, ни мне, ни сотрудникам. Но, хоспаде! Какой же это кайф, слышать из-за угла (пока не видят), когда наученный тобой сотрудник, «по-продажному» правильно отвечает на звонок (причем это уже ответ на вчерашний активный звонок, и затем высланное КП), что-то записывает, потом кладет трубку, выдыхает, снова что-то записывает (!), а потом летит к тебе со всех ног с криками типа «....! Там, это, короче, надо приехать лучше лично! Короче, это, нах, цены только согласовать!!!».

Ну что ж, всем НОПам особый привет!!!!

 

P.S. А нынче я смог применить весь этот пройденный сценарий, за один день, правда. Точно также ко мне обратился человек. Знакомый, и не очень близкий, правда. Сначала просто болтали, а потом он спохватился, мол, подсказки раздаешь?..)).  Владелец небольшого бизнеса. «Ты да я, да мы с тобой», ну и товар – другой. По пунктам, творчески, как здесь, я изложил ему, что было до меня, что было при мне, и что может произойти у тебя. Минут 45 рассказывал. Потом взяли перекур. Потом он отложил все дела «на после обеда» и сказал, мол, давай заново, применительно ко мне. Ну и по пунктам разобрали всю теорию. Кое-что обсудили, потом он написал для себя решение. Даже календарный план его воплощения. Весь день провозились-то, в итоге..))). Затем, с периодичностью в неделю-две-месяц, было несколько конкретных вопросов. Стало быть, дело все же идет в гору. Так что все не зря. Мне не жалко.

Комментариев жду по творчеству изложения, по «продажным» делам. По «взглядам опытных владельцев бизнеса на жисть в общем и «продажников» в частности» жду не очень. И так все понимаю. И, да! Все совпадения случайны! 

Аватар пользователя Лом
Не в сети

  В очередной раз порадовался литературному таланту ветерана ПВО))))  Знаю такого же "Толика", иначе сильно усомнился бы в том, что при таком подходе к бизнесу можно хоть что-то заработать, но жизнь радует сюрпризами)

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Аватар пользователя Valenti
Не в сети

Влад, еще раз отмечу: КЛАССНЫЙ КЕЙС!!! 

Наверное не в тему и не для данного форума, но на что я обратила внимание: у Толяна почему то брусчатка или что то там шло с постоянным браком. Ну это так описано...  Ему реально надо обратить внимание на пр-во: проблема с сушкой ЖБИ. Отсюда и крошки... Но это уже издержки моей деятельности, smiley.

Но, хоспаде! Какой же это кайф, слышать из-за угла (пока не видят), когда наученный тобой сотрудник, «по-продажному» правильно отвечает на звонок (причем это уже ответ на вчерашний активный звонок, и затем высланное КП), что-то записывает, потом кладет трубку, выдыхает, снова что-то записывает (!), а потом летит к тебе со всех ног с криками типа «....! Там, это, короче, надо приехать лучше лично! Короче, это, нах, цены только согласовать!!!».

А еще кайф когда тебе твой сотрудник рассказывает как он отрабатывает выстраивание диалогов в быту и как он этого ловит кайф.