Срочно ХЕЛП! Как не упустить клиента?

7 сообщений / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
пт, 12/10/2012 - 13:19
#1
Гость
Срочно ХЕЛП! Как не упустить клиента?

Ребята, срочный вопрос, выручайте! 

Продаю IT решения. От заказчика поступила заявка на разработку для него информационной системы. У нас большой опыт. Наши программеры говорят, что потребуется 3 месяца. Значит реально сделают за 4. Выкатил комм. пред. Но с точки зрения Заказчика там все просто и он не поверил такому сроку. 

Он нашел фирму, которая убедила его, что они сделают ему за 2 месяца. Он поверил. Но я точно знаю, что его пробросят со сроками и в ральности сделают все-равно за 4. Даже знаю, что они не учли, и почему у них получилось 2 месяца. Говорил это заказчику - не верит мне. 

Заказчик хотел бы работать с нами, но сроки его не устраивают. Цены примерно одинаковые. 

Что мне делать? Подписаться под 2-мя месяцами и просрочить? Или отпустить заказчика? Если отпущу, то и сам не заработаю и заказчика все-равно пробросят. Голова пухнет.....Помогите советом! 

P.S. С конкурентами не договорюсь. Они неадекваты полные. 

Вверху
Теги:
пт, 12/10/2012 - 19:30
#2
Гость

Объясните клиенту еще раз,что если из десяти компаний лишь одна дает срок в два раза меньший, чем прочие - это повод задуматься. Приведите в пример ваших основных конкурентов-серьезных игроков, которые дают те же сроки, что и вы. После этого (раз вы знаете, что не учла та фирма, чтобы получилось 2 месяца) предложите клиенту уточнить у них именно этот вопрос. Если начнут разбираться, то, вероятно, сразу вскроется то, что не учли.

Вверху
сб, 13/10/2012 - 14:13
#3
Татьяна Алексеева
Аватар пользователя Татьяна Алексеева
Не в сети

Составьте для клиента поэтапный график выполнения его заказа с обоснованием сроков и предложите ему запросить точно такой же у конкурентов. Еще срабатывает включение в договор пункта с указанием размеров неустойки в случае просрочки исполнения работ: те, кто называет нереальные сроки, как правило, уходят от этого пункта. Для клиента это будет показателем вашей лояльности и ответственности, что расценивается как конкурентное преимущество. Блефовать с заказом, подписываясь на заведомо невыпонимые условия со сроками категорически не советую, если вам дорога репутация. Это ведь не последняя ваша сделка?  При переговорах ведите себя уверенно и не скатывайтесь в позиционный торг, аргументы по обоснованию сроков выполнения заказа должны звучать веско и уравновешиваться преимуществами работы именно с вашей компанией.

Вверху
сб, 13/10/2012 - 23:17
#4
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

На самом деле ситуация патовая. Самое главное в этом деле - не подвести клиента. Поэтому обязательно узнайте у него почему он торопит? Если клиенту надо 2 месяца, не потому что это лучше, чем 4, а потому что ему 4 - это поздно, например, через 2 месяца у него открывается филиал и для его работы нужна эта система, то лучше отказаться от контракта. Вы сохраните за собой все следующие контракты этого клиента и подпортите репутацию конкуренту :)

Если же он выбирает 2 месяца, потому что это лучше, чем 4, то подписывайтесь под 2-мя месяцами, иначе потеряете клиента.Никакой календарный план, с подробным объяснением ваших трудностей и грандиозных объемов вашей работы Заказчика не волнует. Он тупо сравнивает 2 месяца и 4 месяца. И 2 месяца ему нравятся больше. 

Как не нарушить договор и не потерять лояльность клиента? Для того, чтобы выиграть время в процессе разработки разбиваете работы минимум на 2 этапа. Первый этап - разработка (1.5 мес). Второй этап - устранение ошибок по результатам тестирования заказчика (0,5 мес). Итого имеете в договоре заветные для Заказчика 2 месяца. Дальше за 1,5 месяца делаете сырое решение и отдаете его заказчику на тестирование, типа почти все готово. Вот здесь надо напрячься, потому что каркас системы должен быть в полном объеме. Внутри может ничего не работать, это не страшно ;-)
Оформляете акт на закрытие этапа или передачу ПО, все равно в принципе. Главное, что в этот чудесный момент часы договора останавливаются, т.к. мяч уходит на сторону клиента. Пока Заказчик осваивается в новой системе, пока он поймет что к чему, пока научится работать, пока он будет писать баг-репорты с ошибками системы от разных служб проходит не меньше 1,5-2 мес. Торопить его не надо. Можно даже притормаживать слегка, ну сами знаете как. За это время вы в нормальном режиме дописываете софт. После получения списка доработок, у вас будет еще честных 0,5 месяцев на шлифовку. Итого, в договоре 2 месяца. В реале 4. Но все довольны. 

Что касается моральной стороны дела .... Конечно не совсем все честно, но и обмана как  такогового нет. Ведь в то время, пока Заказчик тестирует систему, Исполнитель обычно занимается другим проектом, а вы будете добивать его проект. Это ваше время и ваше право.  

Удачи! 

Вверху
вс, 14/10/2012 - 19:11
#5
Гость

Вы думаете что вы одни все это читаете ?Читают директора,клиенты,продажники ,закупщики, кому делать нечего и т.д.,а клиент может что нибудь еще придумать!

Вверху
вс, 14/10/2012 - 20:14
(Ответ на #5) #6
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

А как вы предлагаете обмениваться опытом? В личку с фэйс контролем? 

В-вторых, ну и пусть читают! И пусть знают, что есть такие уловки. Тем проще будет работать честно без подобных хитростей. Уверен, что конкуренты автора именно эту комбинацию и пытаются разыграть.  

Вверху
вс, 14/10/2012 - 20:07
#7
Гость

Согласен!

Вверху