Три года без продаж

63 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети
Три года без продаж

Реальный кейс. Обсуждали сегодня с коллегой ситуацию.

Некоторое время назад было организовано представительство для продвижения бренда на новом рынке. Решили осуществлять продажи через дилерскую сеть. Прошло три года, клиентов мало. Не то, чтобы их нет совсем, но явно недостаточно для развития бизнеса. Местные говорят, что маркетинг слабый, конкуренция высокая, что их пока никто не знает на рынке, встречаться не хотят, а если встречаются, то после встреч не заказывают. Ну и все в таком духе. Менеджмент постепенно "закручивает гайки", требует больше отчетов и планов, но потихоньку понимают, что ситуация скоро станет тупиковой.

Стоит задача занятия своей доли рынка.

Может кто-то сталкивался с похожей ситуацией? Что делали?

 

Отредактировано: Главный редактор 18/11/2020 - 15:20

было дело.

Товарный рынок?

Продукт?

География продаж? 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Электротехника, щитовое оборудование - модульные аппараты, кнопки, лампы, шины и т.д.

Отделение, о котором идет речь в Польше. Соответственно география - Польша.

1. Рынок жёсткий, это даже по России видно. 

2. Для каждой страны СНГ есть свои особенности, которые надо учитывать. 

3. У Польши свои "примочки". 

4. С Польшей не работал, поэтому "конкретного" ничего не посоветую. 

5. Но скорее всего проблема с "продвижением" и как следствие с деловой репутацией... Ну это что навскидку...

 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Николай Сибирев пишет:

1. Рынок жёсткий, это даже по России видно. 

2. Для каждой страны СНГ есть свои особенности, которые надо учитывать. 

3. У Польши свои "примочки". 

4. С Польшей не работал, поэтому "конкретного" ничего не посоветую. 

5. Но скорее всего проблема с "продвижением" и как следствие с деловой репутацией... Ну это что навскидку...

 

Ну, конкретных советов я и не ждал, просто порассуждать на тему, глядишь, идеи появятся.

А значит пятый пункт, проблема с продвижением?

На вскидку возможно 2 проблемы, точнее зоны, где надо рыть.

1. Система дистрибуции...

FMCG и пром рынок - это две большие разницы, то что эффективно в 1 случае, не будет эффективно во 2. 

2. Продвижение (маркетинг) тут сложность в том, что у продукта должна быть "репутация" его должны знать проф потребители. 

3. По рынку я уже говорил, тут УТП типа конкурентного преимущества сложно сделать, ну а жёсткий демпинг как вариант sad

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да демпинг, в данной ситуации им реально не по карману. Демпинг, это исключительно работа на перспективу, что бы выдавить конкурентов и занять их нишу. Но это пипец расходы в промышленных масштабах. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Спасибо, Николай

Николай Сибирев пишет:

1. Система дистрибуции...

FMCG и пром рынок - это две большие разницы, то что эффективно в 1 случае, не будет эффективно во 2. 

Только непонятно при чем тут FMCG? Я полностью согласен, что разница огромная, но в данном случае об этом вообще речь не идет. 

Николай Сибирев пишет:

2. Продвижение (маркетинг) тут сложность в том, что у продукта должна быть "репутация" его должны знать проф потребители. 

Примерно так и говорят местные представители.

Николай Сибирев пишет:

3. По рынку я уже говорил, тут УТП типа конкурентного преимущества сложно сделать, ну а жёсткий демпинг как вариант sad

Низкие цены в первое время - это ключевой момент для выхода на рынок. Но все равно чего-то пошло не так. В других странах работало.

Ivan Kuchin пишет:

Спасибо, Николай

Николай Сибирев пишет:

1. Система дистрибуции...

FMCG и пром рынок - это две большие разницы, то что эффективно в 1 случае, не будет эффективно во 2. 

Только непонятно при чем тут FMCG? Я полностью согласен, что разница огромная, но в данном случае об этом вообще речь не идет. 

Я к тому, что задачи дистрибуции практически нигде не рассматриваются я про пром рынок. И тут вопрос не в том, что делается, а как это конкретно реализовывается.  

Николай Сибирев пишет:

2. Продвижение (маркетинг) тут сложность в том, что у продукта должна быть "репутация" его должны знать проф потребители. 

Примерно так и говорят местные представители,

ну это очевидно. Тут возможно попробовать сделать конкурентную карту, что бы себя спозиционировать. 

Николай Сибирев пишет:

3. По рынку я уже говорил, тут УТП типа конкурентного преимущества сложно сделать, ну а жёсткий демпинг как вариант sad

Низкие цены в первое время - это ключевой момент для выхода на рынок. Но все равно чего-то пошло не так. В других странах работало.

Тоже не очевидно, иногда нужно отдельно анализировать и думать над стратегией захода в регион, а уж в отдельную страну....

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Николай Сибирев пишет:

Я к тому, что задачи дистрибуции практически нигде не рассматриваются я про пром рынок. И тут вопрос не в том, что делается, а как это конкретно реализовывается.  

Как это не рассматриваются? Еще как рассматриваются. Тому куча примеров. Я вообще не уверен, что существуют в природе производители щитовых компонентов, которые работают без дистрибьюторов.

Я имел ввиду несколько иное...

Если вы пойдете на МБА или специализированную программу, то она основана именно на методологии и систематизации именно FMCG, а особенности или специфике на пром рынке там не рассматриваются.  

Формально в этом нет вроде бы "практического смысла", за исключением того, что на практике для пром рынка инструменты увеличения продаж и эффективность оценивается по разному. 

В вашем случае, речь идет не об оценки отдела продаж, а об оценке системы дистрибуции, а это совершенно разные вещи. 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респектос, коллеги!  

 Рынок жёсткий, это даже по России видно. Жестокий? Да я бы сказал вообще кровожадный! Конкуренция невероятно высокая.  А кто производитель? У меня часто заявки на электрооборудование бывают. Сейчас есть АВВ запрос. И на частотник ещё есть. Но Вы далеко. Транспортные всё сожрут. Хотя АВВ могу скинуть. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

                                       Иван, добрый день!  Добрый день, коллеги!

  Иван, Вы такой интересный собеседник. Загадочный просто. ))) Ну, конкретных советов я и не ждал, просто порассуждать на тему, глядишь, идеи появятся. Кто же Вам даст совет, при такой низкой составляющей водной информации, для анализа происходящего. Вот Ваша фраза - Решили осуществлять продажи через дилерскую сеть.  Какова схема реализации  дилерского направления? Производитель (вендор) – Дистрибьютор – Дилер -Потребитель? Или. Производитель – Дилер - Потребитель? На какой рынок упор, B2B. B2G. B2C? Дистрибьютор от чьего лица работал? От своего, или от лица производителя? Производителю, чаще всего невыгодно заниматься прямой продажей товара. Потребителя и продавца могут разделять большие расстояния, к тому же понять, что конкретно и в каких объемах будет пользоваться спросом у покупателя без помощи третьих лиц, достаточно сложно. Дистрибьютор, как правило, закупает товар у вендора для последующего сбыта оптовым и розничным продавцам на местных рынках, а географическое влияние (интересы) Вы тоже не указали. Дистрибьютор ведет деятельность за свой счет, зачастую владеет эксклюзивными правами на представление продукта в конкретном регионе, а также несет ответственность за качество товара. Ответственность за выполнение таких функций, как, поддерживать складские остатки в достаточном количестве, стимулировать продажи партнеров (дилеров),  организовывать дистрибутивные каналы сбыта, определять расположение баз, складских помещений и других звеньев логистической сети, поддерживать стандарты качества товара, следить за его сохранностью, проводить маркетинговые мероприятия и рекламные акции, выполнять планы по закупкам продукции, участвовать в выставках, следить за рынком и оказывать информационную поддержку поставщикам.

  На эту тему может возникнуть интересная, поучительная, дискуссия. Заело уже читать эту ботву тренерскую. Так, как электрооборудование это значительный по доходности срез рынка (ВЕРНЕЙ рынков, так как, он в первую очередь значительный сегмент рынка Б2Б, B2G, но и в  Б2С это крайне ходовой товар) Например то оборудование, что я указал в предыдущем комментарии 1 шт. стоит примерно 250 000, 00 руб. Я в данный момент обратился и к дилерам (официалам) и к посредникам с запросом о предоставлении информации и у "перекупов", как не странно, цены значительно ниже. В данный момент у меня пять, или шесть предположений. У официалов примерно 240 00,00 руб. (есть даже больше) и 100% предоплата, а у посредников 190 00, 00 руб. предоплата от 50 до 70%. Например, Питер. Портовый город. Там контрабанда вообще цветёт. Всё оборудование, что под санкциями, мы там и закупаем. Как они его тащат – хрен знает (возможно, разбирают и завозят не как оборудование, а как комплектующее) но с доками порядок. Растаможен. Из 10-ти заявок, (Я САМ "ПЕРЕКУП" или посредник, как кому нравится) нам приходят 5-6-7 именно на электрооборудование.     Огромное, нет, огромнейшее количество производителей (Европа - белое оборудование, Китай жёлтое, Малайзия -  красное) буквально ведут между собой ценовые войны.  Так же не ясно, какие у Вас условия поставок в целом. Оплата (предоплата) 100%. 50 на 50. Пос. оплата. Доставка за чей счёт (входит ли она в стоимость продукции) гарантийные обязательства и всё такое. Есть ли партнерские программы, которые позволяют предоставлять  различного рода льготы, скидки, отсрочки платежа, товарный кредит и т.д.

Некоторое время назад было организовано представительство для продвижения бренда на новом рынке. Значит есть опыт работы на "старом"?  Такие проекты не запускаются без бизнес плана! В таких жутких темах, он, как правило, пишется в двух вариантах. Извлечение прибыли в оптимистичном  варианте и развёртывание событий в пессимистичном. Ну, что бы вообще не прогореть, или не попасть в ситуацию сродни Вашей.  Что Вам говорит бизнес план? Как он соблюдается? Насколько он соответствует действительности, (например, росту валют, пандемии) и какова его эффективность. т.д. Сколько этапов плана пройдено? Каковы промежуточные результаты?

 В общем вот. Без подобной информации Вам вряд ли удастся тут разжечь дискуссию. Ну если, кто ни будь не залезет на ветку переполненный идеями о работе с возражениями, или с воронками продаж, или о том, что этапов продаж не пять, а восемь ))))wink

  Всем удачного дня, коллеги! Иван, что бы Ваша делема решилась положительно, я желаю! 

  П.С. - У кого товар дешевле и выгодней покупать, у производителя или у дилера?

 - У сторожа. ))))))wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети
Добрый день, Сергей!
 
Отвечаю на вопросы. Была выбрана трехступенчатая схема Вендор - Дилер - Потребитель. Рынок В2В. Представительство в Польше - 100% дочерняя компания производителя. Ее главная задача - поиск и привлечение дилеров. Прямых продаж потребителям не предусмотрено.
 
Опыт работы на старом рынке, как вы верно подметили, имеется. Собственно, на нем и был основан бизнес-план. Но что-то пошло не так. Удалось привлечь несколько дилерских компаний. В последний год план несколько поменяли и стали работать с некоторыми потребителями напрямую.

Была выбрана трехступенчатая схема Вендор - Дилер - Потребитель. Рынок В2В. Представительство в Польше - 100% дочерняя компания производителя. Ее главная задача - поиск и привлечение дилеров. Прямых продаж потребителям не предусмотрено.

Такая схема сама по себе не оптимальна для пром рынка, а уж тем более для отдельной страны. 

Здесь лучше сделать матрицу - вариантов организации дистрибуции, определить +\- для каждого варианта и делать корректировку. 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Николай Сибирев пишет:

Здесь лучше сделать матрицу - вариантов организации дистрибуции, определить +\- для каждого варианта и делать корректировку. 

Добрый день, Николай!

Интересная мысль. Можно поподробнее, что значит "матрица вариантов дистрибуции"?

при проектировании системы дистрибуции на 0 шаге это делается, просто сам это делал в 2-х случаях не FMCG (электронные компоненты/корма).

Берутся разные модели дистрибуции и сводятся в единый документ, где расписаны +/- для каждого варианта, после этого делается/выбирается схема, наиболее предпочтительная с учётом ограничений и вложений, нечто похожее на бизнес план.

  • Теория и практика существенно различаются.
  • Для каждого рынка уже есть "сложившиеся" схемы дистрибуции (каналы продаж).
  • Каждый регион имеет свою специфику... нпр Казахстан и Белоусия, там уже есть свои особенности, которые надо учитывать.
  • На пром рынке есть свои "нюансы", которые довольно существенно влияют на эффективность системы дистрибуции, там иные правила в отличии от рынка потребительских товаров.
  • Позиционирование и конкурентные преимущества делаются заранее.
  • Заход на рынок - это отдельный самостоятельный проект, что, чего и как надо делать - готовиться тоже заранее.
  • Схема дистрибуции может со временем измениться - это нормальная практика. 

Как то так, то что за 3 года результат плачевный - это значит, что изначально были допущены ошибки. Просто они становятся понятными, только спустя 6 месяцев от начала, ну а сейчас они просто стали очевидными.

То что сейчас... это последствия неправильного проектирования системы дистрибуции.

На вскидку, где могут быть проблемы:

  1. не правильно выбраны дилеры, тут есть своя кухня
  2. отсутствует вменяемая региональная политика
  3. не эффективно построена работа с действующими дилерами
  4. нет чёткого позиционирования, ну и т.д. , тут можно каждый пункт детализировать долго.

​Вливать деньги в продвижение ... frown

 

 

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Иван, мне вот эта фраза Ваша вообще не понятна - Но что-то пошло не так.  В смысле "что то"?  Причина обвала так и не выяснена при схожести модели продаж, составленной на основе опыта и общих тенденций "старого" рынка?


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Сергей, я бы не назвал это "обвал", т.к. не было серьезных подъемов. Но причина пока не выяснена. Есть две больших группы причин - "рынок такой" и "продавцы такие". Пока предпочтение не отдано ни одному из этих направлений.

кто виноват и что делать?sad

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Ну, типа того.

тут лучше делать диагностику системы продаж, тогда будет понятно

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Не, ну, как продавцы. Есть и другие факторы. Например востребовательность оборудования. Возможность интеграции его в схемы иного производителя. Уровень бренда. Если это продажи тормоз, то, что было сделано для увеличения роста продаж? А пробовали анализировать работу конкурентов? Знаете бренд, который успешно завоевал рынок? Тут без мега детального анализа не обойтись. Ну вот, как так, типа - "что то пошло не так" Начните с мелкого. Если есть предположение, что продавцы - лохи, попробуйте разобрать их деятельность с учётом цикла продажи. План продаж есть? Не выполняется - почему?  


Всё покупается - всё продаётся!

ну да, для решения этой задачи, нужно анализировать много факторов... 

из практики, продавцы как правило не виноваты, а вот РОП ... или кто там управляет продажами, а точнее кто отвечает за результат... вот к нему вообщем то вопросы...

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

РОП тоже относится к категории "продавцы".

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 РОП, это не просто стандартный, штатный продавец. Это звезда продаж! )))) Его звёздный свет и позволил ему стать РОП-пом. Ну и от сюда вывод. Если по какой либо причине, по ошибке, на эту должность был назначен человек, без соответствующих знаний - тогда дрова. Продавать электрооборудование крайне не просто. Например энергетики (на предприятиях с не прерывным циклом производства)  со стажем, предпочтут SIEMENS, такому бренду, как  IEK, или КИАЗ. Почему? Потому, что хотят спать спокойно. Не хотят, что бы их будили ночью их подчинённые и  с круглыми глазами сообщали, что встала линия розлива молока, по вине пускателя. Щитовое оборудование. Оно же перебито разного рода автоматами, пускателями, реле, индикаторами и т.д. И по этой же (одной из этих) причине, разобраться в подобной ситуации сложно. Это очень конкурентная ниша. Всех производителей можно до утра перечислять. К тому же у них в схеме отсутствует Дистрибьютор. Анализ рынка, маркетинг всех видов, логистика и прочая хрень, это его прямые обязанности. Кстати поиск дилеров, тоже его прямая обязанность. И опять же какие дилеры? Эксклюзивные, имеющие право торговать на такой то, конкретной, территории в гордом одиночестве. Или это авторизованный дилер, работающий по договору поставки на условиях франшизы. У последних, как правило, отношения с производителем прекращаются, после выполнения всех условий поставки. Да и это не в их интересах вкладывать в рекламу например значительные суммы.  Дистрибьютору выгодно пиариться. 

Короче тут много подводных камней.  


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

Sergei1 пишет:

 РОП, это не просто стандартный, штатный продавец. Это звезда продаж! ))))

...это авторизованный дилер, работающий по договору поставки на условиях франшизы. У последних, как правило, отношения с производителем прекращаются, после выполнения всех условий поставки. Да и это не в их интересах вкладывать в рекламу например значительные суммы.  Дистрибьютору выгодно пиариться. 

Короче тут много подводных камней.  

Ну вот полная бредятина... Слова, слова, слова...

Sergei1 может тебе взять паузу...

Китайский чай и т.д. и т.п.

Многостаночник, ты наш...

С уважением к энциклопедическим знаниям Великих продажников,

Саша Игин,

Саша Игин

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Ну вот полная бредятина... Слова, слова, слова... Александр, да. Для Вас видимо бредятина. У нас с Вами разный интеллектуальный уровень. Я не говорю слова - ниже, выше, я говорю - РАЗНЫЙ. Согласитесь, сложно объяснить человеку, что такое огонь, (процесс окисления (горение), сопровождающийся излучением в видимом диапазоне и выделением тепловой энергии. Совокупность раскалённых газов (низкотемпературная плазма), выделяющихся в результате  химической реакции.))) ) если он (ваш собеседник) его никогда не видел. Я понимаю, что фраза автора ветки, для Вас новость Ну, конкретных советов я и не ждал, просто порассуждать на тему, глядишь, идеи появятся. Весь, этот диспут с этой целью и заводился. Тогда для чего мне брать паузу? мне, в отличии от некоторых господ, нравятся диалоги на подобные темы с умными людьми. Поучительно, знаете ли. 

 


Всё покупается - всё продаётся!

" я на 90% поддерживаю твою позицию и, совсем не понимаю аргументации оппонентов,

 

участвующих в дискуссии…"

Золотая цитатаsmileyangelyes

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя 125239i
Не в сети

Sergei1 пишет:

У нас с Вами разный интеллектуальный уровень.

Сережа, возьми паузу... Скушай Чай... Китайский чай...

Мне уже страшно....

Саша Игин...

Саша Игин

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  АХАХАХАХАХА! .....На рассветном небе ждёт звезда, если Ты, Александр, там не был - значит нам туда..... ))))  Парят большие тексты? Сложно отследить и понять смысловую нагрузку? Низкая скорость чтения у Вас? Нет времени на прочтение? Участвуете в подготовки полётов на Марс?  Открою, Вам секрет, Александр (Блин, не могу в себе побороть желание похвастаться ))))  ) Я пишу тест, пока машина прогревается. )))) А вам судя по всему (исходя из Ваших комментов, похожих на СМС,) нужно достаточно времени, что бы вникнуть )))))

  Удачного дня! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Добрый день, Сергей

Звезда РОП или не звезда, не так важно. Все равно относится к продавцам.

Про энергетиков - описанная вами картина слишком упрощенная. Есть такой старый анекдот про слона: "Съесть-то он съест, только кто же ему даст" smiley. Так и тут - предпочитать-то он, возможно, и предпочитает Сименс, да вот приобрести не получается. В общем, там много всяких факторов. И эти факторы позволяют найти своего клиента и Сименсу и ИЭК и еще много кому.

И вот еще - если вы имели в виду Курский электроаппаратный завод, то его аббревиатура не КИАЗ.

Я где-то в самом начале сказал, что дистрибьютора в схеме нет. Это не ошибка планирования, это согласованное и продуманное решение. А, как вы выразились, "прочей хренью" занимается как раз представительство, принадлежащее производителю. Оно же привлекает дилеров. Не эксклюзивных. Уровень скидки от прайса регулируется в зависимости от потенциала дилера. Признаки дилера - наличие товара на складе, наличие информации на сайте, знакомство сейлзов дилера с продуктом. 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Да, Иван, добрый день! Звезда РОП или не звезда, не так важно. Все равно относится к продавцам.  Тут коллега, позволю себе с вами не согласиться. Выражу своё (сугубо субъективное мнение) если РОП не звезда, то и кадровый состав подстать ему. (менеджеры, продающие по скрипту и пользующиеся воронками продаж. Соблюдающие количество этапов в продажах, холодный звонок - пытка и т.д Такие же лохи, как он, одним словом) Пол беды, когда РОП среднестатистическая единица. Плохо, когда он реальный лох! Полагаю Вы не будите оспаривать великую народную мудрость ))) Знания накопленные и проверенные веками - "одного поля ягоды" "два сапога - пара" "рыбак рыбака, видит из далека" "яблоко от яблони не далеко падает" А в Вашей теме, конкретно нужна звезда продаж!!! Понятно, что звезду так просто не найдёшь на свободном рынке труда. Эти люди, как правило, не находятся в поиске работы. Скорее рассматривают предложения от многих работодателей. Пример. Большинство действий руководителей состава менеджеров прожа, работают по средней схеме, которая (типа) ведёт к достижению гарантированного  минимума. Приблизительна конверси в этом случаи, 1-2 положительных звонка при 10 произведённых. Звёздная продажа, это 3-4 положительных контакта при 5 звонках. Тут опять срабатывает аксиома Парето. Билеты достаются другому. )))  Время которое тратит менеджер (бестолковый) на совершение огромного количества звонко, дабы набить воронку доверху, что бы на выходе хоть один покупатель был. )))  Грамотный менеджер тратит время на изучение рынка и вероятного заказчика. Вся информация, необходимая для этого в открытом доступе. Обороты по организации, Количество сотрудников в ООО официально, Участие в торгах,  Судебные  дела против ООО. Если есть, то проигрывает, или выигрывают. Имущество в залогах.

Т 1(оборотный капитал / активы) T2 (нераспределенная прибыль / активы) T3 (EBIT / активы)            T4 (собственный капитал / заемный капитал) T5 (выручка / активы) 

  Ученик звезды, не стремится сразу, с лёту, обойти секретаря (вообще, такой это бред) а стремится сразу "задружить"  со всеми контактными лицами на пути в тоннеле, в конце которого горит свет в виде трёх заветных букв ЛПР. ))) Задружив, он получает невероятное количество полезной информации, которую с успехом использует во время переговоров с ЛПР. В отличии от "говорящей головы" которая путает себя и покупателя, работая по скрипту, менеджер, работающий в формате импровизация, выглядит профессионалом, знающим, что говорит и кому говорит. 

 Вот. Это реально на 80% зависит от того кто руководит отделом. Зачем я всё это написал? Ваша фраза - "Что то пошло не так" Вы даже не предполагаете, что. Простите, а сколько у Вас людей и какого уровня, занимаются анализом Вашей проблемы? может дело и в продажах. Тем паче, если у Вас дилеры не эксклюзивные. 

Отвлеклись. Вернёмся. 

 Так и тут - предпочитать-то он, возможно, и предпочитает Сименс, да вот приобрести не

получается.  Тут я тоже с Вами не соглашусь, с Вашего позволения. Энергетик, главный энергетик, скажем на масломолочном предприятии это ТОР звено. Любой сотрудник, входящий в ТОР сотрудников уже имеет определённые навыки и знания. Встала линия по производству творога, йогурта, молока, сметаны, чего хотите. Встала хотя бы на несколько часов. Теперь посчитайте потери предприятия связанные с упущенной прибылью от недопроизводства продукции. ЗП персоналу, который 2-3 часа нехрена не делал. Налоги с этой ЗП. Отопление, освещение и т.д Плюс, срыв договорных обязательств поставки продукции покупателю! Теперь Ваше замечание - Есть такой старый анекдот про слона: "Съесть-то он съест, только кто же ему даст"   Как вы считаете? Учитывая все проблемы, которые я описал выше, связанные с простоем производства, найдут ли ТОР руководители денег на Сименс, или засунут оборудование производства "Кооператив цыган - таджик" ))))

  Я где-то в самом начале сказал, что дистрибьютора в схеме нет. Это не ошибка планирования, это согласованное и продуманное решение.  Бог с Вами я и не помышлял даже об этом! Просто констатировал фак со стороны постороннего наблюдателя и не хотел сказать, что это ошибка. 

 Уровень скидки от прайса регулируется в зависимости от потенциала дилера. А других преференций нет?, кроме скидки?

 


Всё покупается - всё продаётся!

для эффективного управления системой дистрибуции = горящие глаза/звездаno, тут наоборот важен системный подход

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Нет, Николай. Вы не верно меня поняли. Я вовсе не хочу сказать, что системность не важна. Важна безусловно, а пример с роп-ом я привёл в такой "звёздной" форме, именно на ответ собеседника.  Звезда РОП или не звезда, не так важноИ название ветки - Три года без продаж  Как то не вяжется. С одной стороны "звёздность" РОП-а, это не важно. С другой стороны отделом руководит человек, у которого ТРИ! ТРИ! ТРИ!, года нет продаж???!!! sad И на фоне этого, Иван пишет - "что то пошло не так" sad Николай, ну кто мы с Вами? Дети, что ли? А год без продаж, ну хрен с ним два, не давали повода задуматься? Я бы на месте этого роп-а не то, что уволился, (нет продаж  - нет денег) я бы повешался )))) Например это мой рынок. Но! Но схема работы, для меня и моих знаний на таком обширном, конкурентном, рынке, сродни задачи планетарного масштаба. Я не справлюсь. А многие ли справятся? Такой отрезок времени нет результата. Применяемые РОП-ом схемы реализации товара, обучения кадрового состава не работают, планирование на обозримое будущие либо отсутствует, либо буксует (по чьей вине - второй вопрос) всё!!! Шея РОП-а обмотана тросом, дальнейшая карьера под большим вопросом. )))))  Только представьте себе Николай, картинку. РОП уволился и пошёл искать новую работу. На собеседовании. Кем Вы раньше работали? РОП. Причина увольнения? Три года не было продаж ))))

  Вот так, Амиго. Скучно мне стало на этой ветке. Вся переписка, только с Вами, Николай. Автор психует (видно из текста комментариев) видит в комментах, что речь ведётся о каких то ошибках в их схеме. Я сам то лично подключился к диалогу, потому, что была интересна эта тема (и я её мало знаю, но похоже не я один)))  ) в плане развития. А прочитал тактичный намёк, мол Вы уже об этом писали - откройте свою ветку. ))))

Всего доброго, Николай. 

П.С. Задача и возможности РОП-а не только продавать, но корректировать курс компании в общем. Кто ещё, кроме роп-а будет предлагать дирику, какие либо идеи? Кто лучше РОП-а знает рынок? И знает не по наслышке и из учебников. 


Всё покупается - всё продаётся!

Задача управление дистрибуций сильно отличается от управления отделом продаж. 

Здесь менеджер должен отвечать за объём продаж у регионального партнёра, в этом случае, по моему это не делается.

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Николай, опять и согласен я с Вами и не согласен. Согласен, с тем, за что должен отвечать менеджер, но не согласен, что они сильно отличаются. Меняется только объём, количество контролируемых (обслуживающим) менеджером  лиц и направлений. Меняется способ контроля  и способ исполнения своих обязанностей. Но! Но всё это строится от РОП-а. Понятно, что дилеров не так много, как скажем конечных покупатель, но РОП должен!, обязан просто знать, как и за счёт чего увеличить продажи у ДИЛЕРОВ. Что бы они больше выбирали товара у производителя. Они работают без Дистрибьютора! В чем одна из основных разница между теми и другими.  Дилеры постоянно ищут лучшее предложение, а производителям приходится бороться за них, предоставлять скидки, бонусы и пр.  Я конечно не так силён в столь сложной теме, но попробую.

 Дилеры недостаточно качественно ведут маркетинговую активность, например, демонстрирую  усеченный ассортимент товаров компании. Как правило ту часть, у которого высокая доходность.  Товар, приносящий меньшую прибыль (по вине дилера. Таже низкая маркетинговая активность), остаётся в тени. Вот с этой фразой я согласен 101%   Заход на рынок - это отдельный самостоятельный проект,  что, чего и как надо делать - готовиться тоже заранее.  Ключевое слово «заранее». И как тут обойтись без РОП-а? Большая часть участия в составлении такого плана, это его прерогатива.  Это он самый главный посредник между предприятием  и дилером.  И что бы производитель увеличивал выпуск продукции, РОП должен думать, как будут более эффективно продавать дилеры конечным покупателям.  Постоянно должен контактировать с дилерами и отслеживать рынок во всех направлениях. От производителя, до конечного покупателя.

 Второй момент, это то, что территория у дилера значительно меньше, чем у дистрибьютера.  Дистрибьютор не конкурирует с другими поставщиками, поэтому в его задачи входит продвижение бренда на свой рынок, у дилера же, задача продвижения – рекламирование себя как продавца данного бренда».

 Плюс. Дилерские скидки, дилер является одним из покупателей, которому товары продаются с максимально возможной скидкой, никогда не предоставляемой остальным. На основании таких скидок он и может осуществлять торговлю по цене, аналогичной или даже ниже заводской.

 Минус (для производителя) компания дилер в отличии от дистрибьютора, может являться дилером многих производителей, соответственно, клиенту предоставлен гораздо больший выбор продукции в одном месте. Это позволяет ему сэкономить кучу ресурсов. Вроде неплохо. Но. Именно это может ставить одного производителя впереди планеты всей, а кого то позади.

  Конечно. Это не только юрисдикция РОП-а, но у него там самое большое влияние. 

 Вот коллега. На мой взгляд, различий нет.  Только масштабность и  другая ЦА.


Всё покупается - всё продаётся!

я полагаю, что каждый имеет своё собственное мнение по этому поводу.

1. я не БТ, который будет пытаться отстоять свою точку зрения

2. если у вас нет опыта решения подобных задач, это не значит, что вы с этим не справитесь

3. вы будете смеяться, но большинство руководителей региональных отделов продаж не знает особенностей/специфики управления региональными продажами.

По этому поводу тут выложено видео типа "начинающих"

Интеллектуальные продажи

Не в сети

  Добрый день, коллеги!

  Хотел давно вмешаться в ваш спор, да Сергей и без меня хорошо отстаивал мою позицию! Тем не менее, свои три копейки. как говорится, в общую кучу кину.

  Сколько десятилетий уже прошло с тех пор, как бушевал спор между "физиками" и "лириками", а тема до сих пор не исчерпана! Так и рубятся между собой технари и гуманитарии, убеждая в своей правоте!

  Ладно, ближе к теме. 

  Приведенный мной пример вполне соответствует разгоревшейся дискуссии. Странно видеть, как солидный дядя жалуется, словно первоклассник, на то, что пример "не решается", повторяя бесконечно одни и те же ошибки, вместо того, чтобы задуматься над (простейшим!) вопросом:

 - Почему другие компании продают такую же продукцию, а мы - нет, и почему наши продавцы хуже других?

  НУ КАК ЖЕ! Мы до таких мелочей не опустимся, мы будем ломать головы над глобальными вопросами!

  Однако давным - давно умные люди вывели аксиому: на конкурентном рынке, при изобилии предложений, клиент покупает у того продавца, который смог ему понравиться. Только и всего! И не надо искать причину неудач в отсутствии или плохом качестве бизнес - плана, в дистрибуции, в особенностях разных регионов...

  Вложите деньги в обучение тех, кто должен нести вам золотые яйца, ведь так же, как на березах не растут апельсины, необученные МП не способны хорошо и много продавать! Неужели это трудно понять самостоятельно?  Или девиз недорослей "зачем учить географию, ведь ямщик и так довезет, куда надо"? так врос в мозги, что другим мыслям там уже и места нет?

  Я сейчас готовлюсь к тренингу в одной компании, которая работает именно в сегменте b2b, и продает именно энергетическое оборудование, поэтому эта тема помогла структурировать мои мысли. Спасибо всем участникам!

  Скромно позволю себе надеяться, что меня услышали...

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Вложите деньги в обучение тех, кто должен нести вам золотые яйца, ведь так же, как на березах не растут апельсины, необученные МП не способны хорошо и много продавать! Неужели это трудно понять самостоятельно?  Или девиз недорослей "зачем учить географию, ведь ямщик и так довезет, куда надо"? так врос в мозги, что другим мыслям там уже и места нет?yesyesyes


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Добрый день, Ильдус!

Вас услышали.

Я рад, что эта тема помогла структурировать ваши мысли.

В вашем посте явно прослеживается призыв к обучению, как к способу решения всех проблем. Однако вопрос: "Почему наши продавцы хуже других?" в данный момент не стоит на повестке дня.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Почему наши продавцы хуже других?"  Потому, что у Вас три года нет продаж.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

У меня нет оснований сомневаться в профессионализме РОПа. Лично с ним не знаком, но есть люди, которые за это отвечают. В их компетентности также нет оснований сомневаться.

Сергей, вы уже второй раз про энергетиков пишете одно и то же. Если эта тема вас так волнует, можете создать отдельную ветку, я там с удовольствием поучаствую.

Для дилеров другие преференции есть.

Вы считаете, что эксклюзивность дилеров могла бы как-то повлиять на ситуацию?

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Сергей, вы уже второй раз про энергетиков пишете одно и то же.   Пишу о том, что знаю на 101% и что логически подходит под тему, но самое главное, взято не из учебников. Личный опыт. Если эта тема вас так волнует, можете создать отдельную ветку, я там с удовольствием поучаствую.  Меня не волнует эта тема. Откуда она взялась - у меня там тапки сгнили. Я её использовал, что бы поспорить с Вами. Использовал, как не преодолимой силы аргумент, что Сименс всё - равно купят. Вы же  аргументировали свой ответ, типа ущипнув, мол я второй раз её описываю ))) Что же, повторение - мать учения.)))  Вы считаете, что эксклюзивность дилеров могла бы как-то повлиять на ситуацию?  Безусловно. Или ты один на данной географической точке (пусть и с квотами, кои необходимо выбрать у производителя и имеешь твёрдую ценовую позицию и прочие льготы) или Вас, конкурентов, много на данную территорию и кто продаст дешевле, тот и в теме. Ну правда это моё, исключительно моё мнение. У меня нет опыта работы в таких масштабах и знаю всё это исключительно теоретически. Ваше предложение мне создать отдельную ветку, как расценивать? )))) Мол можешь на своей ветке писать, что хочешь! ))) Типа раз я это второй раз пишу, то Вам не интересно это. Но......

 ......Конституция РФ, Статья 29 гарантирует такие важные права и свободы, как: свобода мысли и слова. Запрещается принуждение к выражению своих мнений и убеждений или отказу от них, свобода поиска, получения, передачи, производства и распространения информации любым законным способом (за исключением сведений, относящихся к гос.тайне).

 У меня нет оснований сомневаться в профессионализме РОПа. Лично с ним не знаком, но есть люди, которые за это отвечают.  Тогда ещё более странно стала звучать Ваша фраза  - "что то пошло не так" Если РОП золото, то, как минимум одна причина из "что то" в куче "чего то" отпала. 

Может надо в Битву  экстрасенсов эту тему скинуть ))))

 

 

 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Sergei1 пишет:

Вы считаете, что эксклюзивность дилеров могла бы как-то повлиять на ситуацию?  Безусловно. Или ты один на данной географической точке (пусть и с квотами, кои необходимо выбрать у производителя и имеешь твёрдую ценовую позицию и прочие льготы) или Вас, конкурентов, много на данную территорию и кто продаст дешевле, тот и в теме.

И каким образом это влияет на ситуацию с продажами? Эксклюзивные будут выбирать большие объемы, чем простые? Вряд ли.

Sergei1 пишет:

Ваше предложение мне создать отдельную ветку, как расценивать? )))) Мол можешь на своей ветке писать, что хочешь! ))) Типа раз я это второй раз пишу, то Вам не интересно это. Но......

Просто не хочу, чтобы обсуждение далеко отклонялось от главной темы. Считаю, что анализ мотивации энергетиков на непрерывном производстве слабо коррелирует с выводом нового бренда на рынок. Хотя, тема сама по себе интересная.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

И каким образом это влияет на ситуацию с продажами? Эксклюзивные будут выбирать большие объемы, чем простые? Вряд ли. Ну, я не знаю. Опять же свой опыт. Наша компания является  дилером. Поставки пневматического оборудования. Вроде официального статуса "эксклюзивный" нет, но на уровне корпоративной этики, мы не лезем на рынки других, другие на наши. Плюс те цены, которые проецируются на эксклюзив  - наши. Ещё плюс - отсрочка платежа нам значительная даётся.   Если, условно говоря, кто то "чудит" и пропихивает свой товар на чужом рынке - разгорается скандал. Ну если всплывёт. ))) Видно же всё - равно, к примеру кто в тендере участвует.   Да, это и минус конечно, что далее территориальных  рамок определённых поставщиком, мы не можем продавать эту продукцию. (мы много чего продаём, по сути дилер, это просто посредник. Используем тактику перекрёстных продаж.  Уже зашли на территорию какого либо участника рынка, скажем с электрооборудование и предлагаем попутно пневматику. Это очень удобно для покупателя, как минимум экономия на логистике, не нужен отдельный договор поставки, плюс наш положительный кредит доверия, который мы доказали, соблюдение договорных обязательств в полном объёме, поставка на условиях пос. оплаты и всё такое ) Но и плюс! Что кроме нас на этой территории нет больше поставщиков подобного оборудования. Поставщиков с такими же условиями поставки. Условия оплаты - сроки - цена - качество. Контрабанды много конечно, но для заказчиков сейчас,  фактор покупки у проверенного поставщика, крайне важен. Ну и прямая связь. Чем Выше объём - тем ниже для нас закупочная цена, при сохранении продажной стоимости. 

Я вот этим хотел с Вами поделиться. Это был первый момент.

Второй. Просто не хочу, чтобы обсуждение далеко отклонялось от главной темы. Считаю, что анализ мотивации энергетиков на непрерывном производстве слабо коррелирует с выводом нового бренда на рынок. Да Вы, что, Иван?! Как это слабо? Ему работать с Вашим оборудованием. И ели оно не уступает по качеству тому бренду, с которым он работает сейчас, то тогда Ваши шансы резко возрастают. А если человек, от которого зависит ключевая подпись на счёте к оплате, не доволен Вашим брендом, то Вы его хоть за "продвигайтесь" Энергетику реально покуй весь маркетинг вместе взятый! Работает - давай рассмотрим, проверим. Давай оформи небольшую партию, для пробы (деловые люди его уровня стопудняк предпочтут один раз увидеть, чем сто раз услышать). Не работает, или работает со сбоями - пошёл ты со своей рекламой вместе ))))

Это если, скажем лампочки, или автоматы в квартиру - пофиг бренд. А если щитовое на завод, ну тогда извините.  

Вот. Как то так.   

 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Не дописал 

 Вы имеете в виду продвижение товара среди дилеров. А вот дилеру его надо предлагать и продвигать на более приземлённом рынке. Возможно тоже причина. Взяли бренд, а продать не могут. Повторюсь. Ваш рынок невероятно конкурентно острый. Даже не смотря на санкции, все продолжаю покупать и заказывать запрещённые к поставке бренды. 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Sergei1 пишет:

 Не дописал 

 Вы имеете в виду продвижение товара среди дилеров. А вот дилеру его надо предлагать и продвигать на более приземлённом рынке. Возможно тоже причина. Взяли бренд, а продать не могут. Повторюсь. Ваш рынок невероятно конкурентно острый. Даже не смотря на санкции, все продолжаю покупать и заказывать запрещённые к поставке бренды. 

Продвижения среди дилеров не бывает. Продвижение бывает среди ЦА.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Иван, добрый день!

  Как не бывает? Бог с Вами! А, как же поиск компании которая, как дилер будет отвечать Вашим требованиям, условиям, надеждам, мечтам! )))) Будет полноценно представлять Ваши интересы на определённом географическом пространстве! Не подведёт, ли Вас, не скомпрометирует ли бренд в долгосрочной перспективе? )))  Или Вы полагаете, что ООО - шки к Вам в очередь встанут? ))) Кроме стандартного набора требований -

 - Наличие офиса, выставочного зала, складских помещений, поддержание страховых запасов. Отлаженная логистика. Наличие в штате квалифицированных сотрудников, которые успешно смогут продавать Вашу продукцию. Возможность передачи заказов посредством телефонной/факсимильной связи, электронной почты,  готовность проводить согласованную с компанией рекламную политику и презентации. Ежемесячный выбираемый объем на сумму не мене ………. рублей в «сезон» с 1 апреля по 1 октября, и не менее 1000000000. рублей в оставшиеся месяцы  года. Приличный оборот компании, имеющиеся активы, имущество,  имущество в залоге, судебные дела, прибыль компании по годовой бух. отчётности. Поиск такой компании с предложением стать дилером, это на Ваш взгляд не продвижение продукции?  

 Продвижения среди дилеров не бывает. Продвижение бывает среди ЦА. Ваша ЦА и есть исключительно дилеры!!! Ну, исходя из предоставленной Вами информации. А вот задача дойти до конечного покупателя (продвижение товара на потребительском рынке) ЭТО ПРЯМАЯ ЗАДАЧА ДИЛЕРА!!!!!  (Яркий пример автомобильный  дилер, сотрудники - продавцы автомобильных салонов сами покупают автомобили, что бы квоты выбрать) Вот их ЦА это уже ПОТРЕБИТЕЛЬ.  За это он, дилер, и имеет (получает от производителя) свои дилерские преференции. Иначе за, что ему скидки, отсрочки, даются?

 Понятно, что если Вы торгуете брендами Schneider Electric, DEKraft, ABB, Siemens, Legrand, Omron. и т.д. Проблем нет. Тут компании нужно пипец, как постараться, что бы стать дилером этих производителей. Ну а если производитель это кооператив «Цыган кураж -монтаж» таддды ……… ))))) Я согласен с общим смыслом комментария Crocodile, в мелочи не согласен, что бренд пофиг (это, на мой взгляд реально основой фактор прибыли) но вот это в десятку - Если дилер не занимается продвижением Вашего оборудования - никаких продаж и не будет. Дилер уже давно работает и продаёт - а тут он должен говорить своим заказчикам - "ты вот покупал у меня вот это уже много лет - а давай ка сейчас возьмёшь другое". Для этого должна быть реально веская причина, чтобы дилеры так делали. И такая веская причина - маржа.

  Видно, что пишет практик. Чисто по свойский изложил.  По нашему.

 Иван, я не в коем разе не желал и не желаю задеть Ваше профессиональное самолюбие. Наоборот я выделяю Вас, как участника рынка представленного на сайте «Сообщество менеджеров по продажам в России» Но, пытаясь разжечь подобные суждения на данном ресурсе, Вы должны понимать, что в дискуссии будут отражать мнении и те, кто привык (на основании своего опыта) говорить, как есть.  Вы сами то вдумайтесь в логическую нить обсуждения.  Через ТРИ года функционирования компании на рынке – «ЧТО ТО ПОШЛО НЕ ТАК»  Через три года!!!!!! Более того, Вы её другой фразой подкрепили - Сергей, я бы не назвал это "обвал", т.к. не было серьезных подъемов. И это ни у кого не вызывало вопросов???!!! 

 П.С. Вызывает Вас к себе «гена» пиз…лей  вставить.  Мол, почему план продаж не выполнен?  А Вы ему – всё нормально, всё супер гуд, просто  «что то» пошло не так. )))))

  Всем охотникам за удачей - респект! ))))


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Добрый день, Сергей!

Поиск новых дилеров - это, конечно, важная задача, но это не продвижение.

В задачу дилера, как правило, не входит продвижение какого-то бренда, если это не оговаривается отдельно. Обычно дилер продвигает себя, чтобы купили именно у него и неважно какой бренд. А продвижением бренда занимается именно вендор, иногда через дилера, иногда через другие каналы. Практика работы автомобильных дилеров, на которых вы ссылаетесь, как раз и является тому подтверждением.

Здесь на форуме я просто пытаюсь найти какие-то свежие идеи, которые мне не еще приходили в голову, так что я готов читать разные точки зрения. Извиняться за это нет необходимости.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Да. Я не против, что у нас останется у каждого своё мнение. Обычно дилер продвигает себя. 

 Практика работы автомобильных дилеров, на которых вы ссылаетесь, как раз и является тому подтверждением.  

  Вот какие расходы несёт авто дилер - 

   - Составление рекламных текстов, продающих текстов. Реклама на наружных носителях. (банеры, транспорт, растяжки) Продвижение в Интернете, социальных сетях. Таргетинговая реклама. Реклама в прессе. Реклама автосалона может содержать в себе дополнительные услуги, такие как Специальные уникальные условия кредитования. В этом случае автосалон договаривается с банком о проведении акции по снижению процентной ставки, увеличению срока кредитования, отсутствию первоначального взноса и т.д. Увеличение срока гарантийного обслуживания. Страхование на месте покупки. Акции по стимулированию сбыта. К ним относятся тест - драйвы, подарки и т.д.

  Это не продвижение? 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Sergei1 пишет:

   Это не продвижение? 

Так я, собственно, про это и говорю. Дилер продвигает сам себя и наплевать ему на вендора. Заниматься продвижением конкретного бренда он будет, если договориться с вендором о компенсации.

Вот, к примеру, два ролика, оба являются примерами продвижения. Посыл первого: "Какой классный автосалон!", посыл второго: "Какая классная машина!". За первый платит дилер, за второй вендор. Вот и вся разница.

https://youtu.be/odby-d9izLM

https://youtu.be/K2DBXmgSIT8

Ivan Kuchin пишет:

Продвижения среди дилеров не бывает. Продвижение бывает среди ЦА.

[/quote]

  1. есть "правильная" схема дистрибуции, а есть эффективная - это две большие разницы. В вашем случае она скорее всего "правильная", но не эффективная.
  2. дилер хочет продать, то что проще и быстрее у него купят, а то что он "заинтересован" в продажах вендора...
  3. если своих менеджеров вы можете попинать, то персонал дилера увы...
  4. набрать дилеров и заключить с ними договора задача простая, а вот "заставить" их (дилеров) эффективно работать с вашим продуктом... это уже другая
  5. в вашем случае надо по факту лучше начинать как бы с "0"  

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Николай, добрый день! 

  дилер хочет продать, то что проще и быстрее у него купят, а то что он "заинтересован" в продажах вендора... yes Я бы добавил к "проще и быстрее" с минимальными затратами со своей стороны. Включая расходы на рекламу, хранение, логистику. 


Всё покупается - всё продаётся!

Не в сети

Тут скорее всего дело в том что заход на рынок делается через дилеров. Если нет продаж - значит дилерам неинтересно продавать Ваше оборудование. У дилеров всё просто - ему нужна продажа и прибыль. А какой именно бренд - пофигу. Если дилер не занимается продвижением Вашего оборудования - никаких продаж и не будет. Дилер уже давно работает и продаёт - а тут он должен говорить своим заказчикам - "ты вот покупал у меня вот это уже много лет - а давай ка сейчас возьмёшь другое". Для этого должна быть реально веская причина чтобы дилеры так делали. И такая веская причина - маржа.

Если не готовы давать дилерам зарабатывать большую маржу - тогда нужно заходить самим на рынок, и заниматься продвижением. Это конечно долго и тяжело. Но других вариантов нет.

 

Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Скорее всего, вы правы. Конкуренция на рынке высокая, в матрицу дилера попасть тоже сложно. Но это не было неожиданностью, к этому все были готовы. Сравнивая дилерскую маржу с тем, что предлагают другие поставщики, приходим к выводу, что мы тоже "в рынке".

Польский менталитет не такой консервативный, как, к примеру, в Скандинавии, там люди любят экспериментировать, пробовать что-то новое, если еще и сэкономить получится. На это и был расчет.

Видимо, в приоритеты надо выдвигать продвижение.

справочно, даже такая простая схема 

  • вендор
  • дистрибутор 
  • дилер
  • конечный потребитель

имеет кучу модификаций, ну а для пром рынка там могут быть свои схемы

Интеллектуальные продажи

справочно, даже такая простая схема 

  • вендор
  • дистрибутор 
  • дилер
  • конечный потребитель

имеет кучу модификаций, ну а для пром рынка там могут быть свои схемы

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Волосян
Не в сети

Добрый день всем нашим! Начинающим-интересующимся - тоже!

Несколько оговорок. 

  1. Я не лез в обсуждение, что хоть и все понимаю, но рынок - не мой. Вот и помалкивал. А тут созрел. Тем паче, что задающий тон Иван сказал, мол, любые мнения рассмотрю.

  2. В своем личном примере буду говорить обтекаемо, без конкретного продукта и конкретной территории. Мало ли, кто из работников-руководителей прочитает, разозлится еще. Этих примеров будет два. 

  3. Сразу скажу: “Два чая этому господину!”, Crocodile. Он очень кратко и четко выразил мысль, которую я немного размотаю. И кое-что добавлю. Респект, коллега, в общем.

В прошлом августе-сентябре я познакомился лично с Серегой. Который наш Sergei. Это произошло на стыке моих двух примеров. 

Пример первый. Я все лето, в числе прочего, проработал в сбыте кабельного завода. Где весьма конкретно, в отличие от общего понимания рынка, вкурил именно материи b2b, о которых здесь идет разговор. Именно всякого электричества. Поначалу логика продвижения их товара мне казалась парадоксальной. Потом усвоил, успокоился. Достаточно.

Пример второй, подробный. В кабинетной рутине отдела продаж уездного городка я не задержался. Меня сманили в другое производство. Управлять командой эксклюзивных торговых представителей. Покорять Москву. Тогда-то я Сереге и подвез на пробу и товара и тот “боеприпас” (это к слову). Итак, знакомлюсь с темой. Производитель. Освоил полки в таких областях как Воронежская, Орловская, Курская, Брянская, Калужская, Смоленская… Достаточно. Есть федеральный конкурент. И основной федеральный в этих областях реально на втором месте. В каждой области - региональный торговый представитель. Сильно меня не посвящали, догадался. Регионал этот - один сам себе. В Питере сидит паренек, который за три года там прилично раскачал сбыт Дистрибьюторам. Прилично - это по меркам производителя. А не Питера. И потуги по Москве ранее были подобного толка. Искали и находили Дистрибьюторов с: а) своим складом и логистикой; б) своим складом и логистикой и торговой сетью. Просто торговая сеть была последней в очереди потому, что мы, как производитель, без своего локального склада в Москве не могли обеспечить её товаром вовремя. А, еще. Сети типа “Магнита” и “Пятерочки” окучивались уже по исторически сложившейся картине: офис-менеджеры под руководством КомДира вели  с ними диалог. 

Задача стояла в первый же день такая. Вот офис, размещайся, собирай ТП. Их сейчас 6, обобщай, разделяй и властвуй. А должно быть 20-25. Вот расклад по %, по окладам и ГСМ. Всё, захватывай Москву. Еду, встречаюсь. И вижу, что всех ТП объединяет парочка принципов их отбора. Все они либо недавно жили, либо сейчас имеют родственников там, где завод. Короче, из своих. И все они либо самостоятельные предприниматели в том числе, либо бывшие “сигаретники-алкоголики”. Понимаете, да? Наркотик продавать легко. Ну, думаю, с матерыми бодаться особо не буду, сами накосячат и уйдут. Или спокойно сработаемся. Мне проблем хватит с остальными новеньким. А, еще. Организовано всё, на момент моего прибытия, было так. Все “старые” Дистрибьюторы “управлялись” одним, “старым” представителем. Нашим. А все появляющиеся “новые” вел каждый сам. Но! Основной прицел был на охват……. розницы! Я когда понял это, выматерился жутко и позвонил КомДиру, который меня нанимал, мол, какого **я? Кого ищем-то? И Дистров, и розничные магазинчики?... Ответом было: покоряем Москву. Это не всё. Каждому ЭТП выдали авто или компенсировали ГСМ и амортизацию личных, а в это авто выдали товар. Для торговли с борта. Т.е. - работа с розницей в чистом виде. Хотя при приеме коммерческий мне сказал: я тут почти 10 лет сижу, всё мечтаю создать торговый дом в Москве. Ну, естественно, со складом и логистикой. 

Ладно. Знакомлюсь с ЭТП, дабы их систематизировать и распилить им территорию. Мало того, что я и сам это планировал, так еще узнал, что они уже собачатся из-за территорий. Первое и главное: никто из них ничего не рассказывал, о том, где и кому отгрузил товар. Они, как своего грудного ребенка, скрывали свою базу. Я их начал щемить на предмет составления базы и отчетов. Они начали щемить меня, мол, ты кто тут такой, мы с этими Клиентами давно работаем! Правда в их словах есть. Но, когда компания не знает своей базы, как понять, всё ли сделано на территории и в точке, чтобы продавалось много и постоянно? Короче, самое первое и важное следствие приема на работу “своих” и “опытных со своей КБ”. 

По результату первой недели у меня конфликт на матах с КомДиром. Он мне: “Да ты! Да ты должен был уже со всеми ключевыми перезнакомиться! Да ты уже должен был уже на себя отжать всех ключевых!”... Боже, что я слышу?!?... Пробовали по Москве назначать встречи? … 

Тээкс, посмотрим. За вторую неделю я осознал вот что. Крупным Дистрам одного ЭТП поставки идут специально и целыми фурами. ВСЕ ОСТАЛЬНЫЕ питаются со склада одного из мелких Дистров. Который своей торговой сети не имеет - занимается складом и логистикой. На складе и в поставках до нас нашего товара и подобного ему и в помине не было. Т.е., выйти на ЛПРов сетей через него было бы весьма и весьма удивительно. К концу второй недели я уяснил всю картину. 

Ну, думаю, план такой. С утра в офисе. Формирую с НН поток соискателей. Часа два-три собеседую. И вот мой портрет соискателя. Малоопытный торговый агент. БЕЗ АВТО. Чтобы основы мог вкурить. На ПМЖ в Москве последние несколько лет. Чтобы свой район знал. И основная его задача на ближайшие три месяца - “шерстить поляну”. Основная мотивация - оклад. Объясняю свое решение. Я уже так делал. Своим пешком они должны были “освоить” нарезанную им территорию: 2-3 станции метро во все стороны света от их места проживания. Освоить розницу. Ничего страшного в том, что СЕГОДНЯ договориться, а ЗАВТРА поставить товар, я не видел. Тот аргумент, мол, вот с борта, здесь и сейчас взяли, пока конкурент не успел подъехать - такой себе аргумент. И та работа тогда в этом меня еще раз убедила. Те, кто такие пример приводил, жутко лажали в установлении контакта. Второй раз нередко у них не брали. А дальше, когда кто-то из новичков наткнется на крупного Дистра, вместе с ним рвать когти к нему, либо отправлять туда опытного ЭТП. Разведчики, в общем. Можете критиковать, коллеги, если что не так. 

И вот я мотаюсь по своим ЭТП, с новенькими-малоопытным захожу в точки. С опытными как-то тяжело всё. Кто-то отмалчивается (а я догоняю, что работает на стороне). Кто-то ноет, что нихрена толком не зарабатывает (а я догоняю, что нашем планировании что-то не так). 

Прошел месяц. Совещание на базе у КомДира. Нас с ЭТП человек 5. То, сё, в основном текучка. Надоело мне всё это и я говорю, мол, не буду ждать докладов нижестоящих, обсуждений политики партии, у меня пара вопросов: 1. Мы розницей своими ножками если занимаемся, почему для этого берем ТП весовой категории РОП-КомДир? (Естественно, что я принял всего одного человека за такой оклад); 2. Если мы нашим платим, то почему в КП Дистрибьютору тоже нехилый процент заложен на их ТП? 

Обсуждение началось со второго вопроса. На него коммерческий не ответил, ответил ЭТП. Не самый сильный, кстати. “Потому что тогда они работать не будут с нами”. В ходе обсуждения я поднял еще и что их ТП в точках х** появляются, а наш товар в их прайсе - номер 116. А также, что наш ЭТП - это эксклюзив с завода, а их ТП - так себе, торговый агентишко. Ну и закончилось все тем, что я тому ЭТП рявкнул: “А ты там на**я тогда в точке??!!??” Если ты целый профик, отвоевывай себе процент от их ТП, бегай по каждой точке, и не ной, что мало зарабатываешь. Злость моя проявилась после того, как все ЭТП сошлись во мнении, что отписанный процент вряд ли докатывается до конкретных ТП Дистрибьютора. Итог подвел КомДир: он сказал, что все ЭТП через офис-менеджера работают с ним (как и все в других областях), а я лично занимаюсь поиском и подключением Дистрибьюторов по Москве. После совещания говорю, мол, пару слов для инструктажа. На что получил примерно такой ответ: видишь машины с экспедиторами-поставщиками у ворот магазина, вот от них и танцуй. 

Картина переориентировалась и прояснилась. “Настоящий охотник не считает трудностью попасть соболю в глаз. Найти соболя в тайге - вот трудность”. Не моё высказывание. В моем случае была трудность - пробиться на переговоры. Причем в весьма короткие сроки. Прошла неделя в машине, куча звонков, мелких дегустаций товара… Короче, короткие сроки стали еще короче. Еду в Москву к утру понедельника. Звонит офис-менеджер и говорит, мол, КомДир сказал, что ты больше у нас не работаешь. Бл, позавчера только официально оформился!... Ей что высказывать, что он как ребенок какой-то, мог бы и сам позвонить… ? Я останавливаюсь в KFC ближайшем, сажусь за стол, поднимаю свои записи. И начинаю звонить всем ЭТП. Всем, независимо от степени установки контакта и их заслуг. Во-первых, рекомендуюсь, что уволен. Мол, мне звонить теперь незачем, даже “есив чо”. Во-вторых, спрашиваю, не система ли, не увольняют ли всех? 

Оставим кучу эмоций и восклицаний, общая картина с выводами вот какая получилась. Во-первых, все ох**ли знатно от моего увольнения. Не знаю, правы мы были или нет, но в принципе, ВСЯ гвардия ЭТП поддерживала мой вариант развития. Естественно, не сначала, а по итогу…))). Во-вторых, все начали меня расспрашивать о причинах. О них я поделился с двумя всего лишь. Один - опытный предприниматель. Он на своей территории, где давно торгует, напихал нашего товара в точки. А когда я сообщил об увольнении, он прозрел - у товара срок подходит, а его не разбирают. Для него опасность, что в будущем заведующие его очень даже на порог не пустят. Возвраты? Хм… Это дело такое… Относительное. Второй - тот самый нытик. Большей частью я ответил на его вопрос потому, чтобы он мне больше не звонил. 

А вывод мой о столь быстром увольнении, КАК БЫ под эгидой отсутствующих результатов, был таков. Простите, еще раз отвлекусь. Уволили меня в понедельник. А в отделе кадров я был перед этим в четверг. Когда меня, после месяца работы, официально приняли. И там я наконец-то столкнулся с самой кадровичкой. Матёрая такая, “серый кардинал”. Она-то мне и сказала, точнее сильно удивилась, что, мол, на такую должность ты еще в первый день должен был увидеться с Генеральным (он же собственник). Я не очень верю в то, что Генеральный, “вдруг случайно” через месяц от кадровички узнав, что тут новый перец ошивается, воюет-руководит ЭТП, и дал пи***лей коммерческому, мол, только он сам ключевых набирает. Хотя и не исключаю. В то, что я мог стать конкурентом коммерческому и он меня прогнал, я не верю. Там много причин. Так вот. Главный вывод: Москва была НЕ НУЖНА коммерческому. 9 лет на посту только коммерческого! За 3 года слабо освоен сбыт на Питер. По областям просто по 1му регионалу, а первый номер на полках - мы. Как знакомого весьма близко с откатами, меня теперь не переубедить в этом выводе. 

Натягивая кота на валенок (или сову на глобус, тут дело выбора), я эту ситуацию разматываю на ситуацию Ивана. Может быть и слабый РОП. Может быть и не продуманная система входа. Может и правда - конкуренция. Но мой вывод - чистой воды саботаж под прикрытием конкуренции. Хуже - если все факторы вместе, а поверх них ушлый РОП с КомДиром (или кто у них там главный по Польше) тянут волынку, получая деньги за безрезультатность. 

Не претендую на истину в выводах, появилась мысль - озвучил. 

А, еще!!! Мой вывод могут осознавать и в головной компании. И все это может происходить весьма сознательно для очень узкого круга лиц. А мы тут - как бы сбыт поднять…. Который никак не поднимется за 3 года…)))))

Всем процветания!

 
Аватар пользователя Ivan Kuchin
Не в сети

Добрый день, Волосян!

Спасибо за информацию. Я ждал вашего высказывания. Вполне вероятно, так и есть.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

  Волосян!, респект! 

  В прошлом августе-сентябре я познакомился лично с Серегой. Который наш Sergei. Это произошло на стыке моих двух примеров.  ))) А инструкцию к этому ракетному топливу для заправки межгалактических кораблей - не дал! ))) Обалденный был подарочек. Такой в магазе не купишь не за какие деньги. Зачёт от дегустатора. )))

Если серьёзно, то стоя аплодирую, сняв шляпу за комментарий!!! Молодец! Удалось тебе сохранить логическую нить повествования, при столь значительном тексте. И не просто сохранить, но тоненько, из далека, подвести к тому, что есть игроки, чья игра предполагает такой расклад, как нужный.

У меня тоже, не то, что промелькнула такая же мысль. Нет. До твоего коммента она уже твёрдо сформировалась. Просто, как её озвучить - я не знал (что бы не заклевали, тут есть артисты, которые за большой текст пытаются ущипнуть) тебе же удалось.

  На эту саму мысль и натолкнули фразы автора - 3 года продаж не было, или что то пошло не так ))))

....Молодая женщина пытается сесть в переполненный автобус с передней площадки. Ее не пускают. - Пустите, я же беременная! - По вам  незаметно. - А что, вы хотите, чтобы через полчаса уже и заметно было?....   Пол часа ясно, но 3 года )))))


Всё покупается - всё продаётся!

тут скорее всего следующая ситуация.

  1. это вопрос автора по оценке ситуации не с ним, а с кем то из знакомых.
  2. как следствие, детальных моментов, кроме самых общих инфо у него у самого не было. 
  3. по сути, я бы перефразировал вопрос следующим образом... вот такая ситуация, где могут быть проблемы... т.е. кто виноват и что делать...
  4. сам вопрос общий, но в общем то и понятно см.1.2
  5. вариантов, где нужно копать/выяснять тут набросано много... составить список и проверять...
  6. "что то пошло не так"... как не странно это довольно частая ситуация, суть которой - вроде бы все работают правильно, только результат продаж не устраивает. 
  7. тут проблема не в РОПе или персонала, а где то зарыта "системное ограничение", а гдеfrown это надо уже детали "ковырять".  

Интеллектуальные продажи

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети
  1. это вопрос автора по оценке ситуации не с ним, а с кем то из знакомых.yes

Всё покупается - всё продаётся!