Ваше КП высылайте на info@nikogdaNeprochitaju.ru

38 сообщений / 0 новое
Последнее сообщение
Не в сети
Ваше КП высылайте на info@nikogdaNeprochitaju.ru

Коллеги, добрый день. 

Сфера деятельности-международная логистика. Представляю крупную компанию перевозчика ( 400+ автопоездов). Сфера для меня и новая и нет. Раньше работал в крупной экспедиционной компании ( нанимали сторонних перевозчиков). Попробую описать суть вопроса:

Стараемся работать с крупными компаниями, так как по сути переросли за 18 лет перевозки с экспедициями или небольшими компаниями. Если в прошлые годы обойти секретаря было не сложно, то сейчас как-то все сложнее и сложнее. По сути, понятно,  почему секретарям запретили соединять напрямую с ЛПР, так как куча компаний типа "Рога и Копыта" сутками атакуют логистов и чаще всего с демпинговыми предложениями, чтобы не загнуться. Более того, кризис заставил много кого в РФ пересеть на так называемую "благодарность" от перевозчика/экспедитора.

Специфика перевозчика крайне проста: предоставить транспорт под загрузку во время, соблюсти транзитные сроки, держать с большего рыночную цену, не тупить в документообороте  и так далее. 

На инфо@ кучами приходят предложения от транспортных компаний, где все себя описывают, естественно с самых лучших сторон, где все прям международные компании  с самым лучшим сервисом, самыми крутыми и опытными специалистами и вобще всё супер-супер-пупер, предлагая цены, чуть не ниже плинтуса ( не могу понять как качественное может быть супер-дешевым, но да ладно). 

Естественно у многих ЛПР да и секретарей нет желания как рассматривать, так и перенаправлять коммерческие предложения/презентации логистам, а у тех, естественно, нет желания в 90% их рассматривать. 

Коллеги, давайте попробуем поделиться методами работы с крупными компаниями и прохождению вот таких действительно сложных секретарей, когда у тебя узкая специфика ( к примеру как у меня-только авто-перевозки и только своим транспортом), а так же попробуем все же выяснить о том, читают ли все же эти презентации и КП ЛПР и пересылают ли действительно секретари данные предложения?) 

Если такого рода темы поднимались, то дико извиняюсь и скажу спасибо за ссылку. 

 

Отредактировано: Игорь 13/07/2015 - 11:03
Не в сети

Вот тут посмотрите 

Аватар пользователя nadvictor
Не в сети

Являюсь заказчиком автоперевозок. Но меня интересуют сборные грузы по России и СНГ, реже вывоз тиража... 

Поэтому КП читаю, но не все вызывают интерес. Относитесь спокойно.

Не в сети

Спасибо, нам, как крупной компании, хочется и работать с крупными брендовыми корпорациями, и там, думаю мало вероятно , что пересылают его) хотя))

Аватар пользователя nadvictor
Не в сети

Да пусть хоть межконтинентальная корпорация. Никто не будет работать с теми, с кем работать не выгодно. 
Искать  "новое" - функция маркетинга. И если такой отдел есть в маленькой компании, то в большой могут быть еще отдельные подразделения. 

Одно дело, не подходит именно это коммерческое предложение. 

Не в сети

в нашей отрасли крайне много людей на откатах, наверно как и везде))

Аватар пользователя nadvictor
Не в сети

И в нашей отрасли они присутствуют. 
Но это не отменяет дело: если нужно привезти большой тираж из-за границы, значит нужно.
Если заказчик находится во Владивостоке, значит надо как-то туда книгу доставить. 

Хочешь с откатами, а хочешь - без)))

Не в сети

у меня скорее фур 900 в год) а с каждой 200-300 евро откат))) и вот пробейся к ним))))))))

Реально пользовался такими отмазками:

1) секретарь: на мыло!!! Я: соедините с бухгалтерией (или с кадрами) - и там уже узнавал контакты нужного мне лица

2) секретарь: на мыло!!! Я: да мы Ваши соседи (называл предприятие, которое находится рядом с тем, куда я звоню. Естественно, в инете предварительно все мониторю - если нет ничего, то см. скрипт 3.)

3) Секретарь: на мыло!!! Я: Отсылаю секретарю официальное информационное письмо и потом на следующей день узнаю у нее, куда расписано (такое только с крупными предприятиями я замечал). Работает всегда. Надо просто реально потом звонить и их доставать. Если что? дублировать письмо, не кладя трубку, чтоб секретаря в тонус привести Это их работа сообщать, куда и кому расписано.

4) А вообще, как говорили уже - прикидываться валенком, косить под дурачка - это все может сработать сразу)))

5) Можно делать голос такой, чтобы на том конце трубки казалось, что Вы звоните из администрации президента...ну или как минимум, что ВАМ должны; ну или так, чтобы там чувствовалось, если Вас не переведут - то могут прощаться со своей работой. наглость, упертость, эмоции и настрой на победу)))) 

 

P.s. У меня сложное технологическое оборудование (компрессорные станции) - не знаю, может что-то Вам и пригодиться))))

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> Реально пользовался такими отмазками
Ну такие все умные, слов нет. Куда деваться...
>> Я: соедините с бухгалтерией (или с кадрами)
Ага, щаззз... вот только доем свой чесночный суп. По какому вопросу? Знаете, я уточнил: по этому вопросу бухгалтерия с вами не будет говорить.
>> Я: да мы Ваши соседи
Это всё в корне меняет. Сейчас сами к вам придём, всей фирмой. Не каждый день спамеру реально в табло настучать.
>> потом на следующей день узнаю у нее, куда расписано
На следующий день - это ещё по божески, некоторые за письма недельной давности спрашивают. Ответ всегда одинаковый: если кого-то что-то заинтересует - с вами сами свяжутся. Ещё не связались? Ну значит не заинтересовало.
>> Работает всегда. Надо просто реально потом звонить и их доставать
Тут тоже тема простая. Достают - ставлю на холд и иду курить. Не тороплюсь, пусть спамер приобщится к прекрасному.
>> Это их работа сообщать, куда и кому расписано
Да ладно... вы так хорошо знаете чужие обязанности, может, и за зарплатой тоже к вам приходить?
>> если Вас не переведут - то могут прощаться со своей работой
Тупо кладу трубку. Тратить время на /*вырезано цензурой*/ - себя не уважать.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Респект!  Ультра, зачётный, прикольный коммент, но я позволю себе дерзость с тобой не согласиться. Обход секретаря тема затёртая.  НЕ НАДО ЕГО ОБХОДИТЬ  (как выражается Ультра, становясь спамером) С НИМ НАДО ЗНАКОМИТЬСЯ И ДРУЖИТЬ, ПОЛУЧАЯ МАССУ ПОЛЕЗНОЙ ИНФОРМАЦИИ!  КП надо присылать после того, как ты хоть с кем-то, хоть о чём-то поговорил. Слили тебя, попросив прислать всё на электронку, используй это как повод для следующего звонка.

- Добрый день!  Вам удалось выбрать время, что б ознакомится с информацией мною присланной?

-Нет.

-Когда порекомендуете перезвонить?


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> но я позволю себе дерзость с тобой не согласиться. ...  НЕ НАДО ЕГО ОБХОДИТЬ

С чего бы вдруг не согласиться? Я тоже считаю, что не надо ломиться напролом, сметая всё на своём пути. На каждую силу найдётся другая сила.

>> С НИМ НАДО ЗНАКОМИТЬСЯ И ДРУЖИТЬ

Разумно. Нормальный человеческий разговор без вранья, давления и попыток манипулирования зачастую творит чудеса. Просто голову надо подключать, а не "волшебную пилюлю".

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Ультра, да вы волшебник))))) я тоже когда - то был идеалистом))))) Но если секретаря не удивить как-то (никто не говорит про манипулирование и давление) или немного перенаправить (никто не говорит про обман) ее заведомо готовое состояние тебя "слить", то от нее можно выхватить обычных пилюлЕй)))).

Практика показывает, что знакомство с секретарем (обычным человеческим подходом) в том же самом "Металлинвесте" или "Северстале", или "роснефти"...или в каком - нибудь другом сверхкрупном холдинге - просто невозможно. Все разговоры пишутся, и они могут свое место потерять, поэтому фривольности типа обычного трепа с "нормальным парнем УЛЬТРОЙ" - они просто не позволяют))))) 

 

 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> заведомо готовое состояние тебя "слить"

Есть такое... сами же спамеры и приучили к такому отношению. Мне иногда звонят "с кем я могу обсудить вопросы сотрудничества?" - я вот прямо на физическом уровне чувствую напряг. Но стараюсь держаться...

- О каком сотрудничестве идёт речь?

- Мы бы хотели закупать вашу продукцию.

Уффф... всё, отлегло, расслабился. Дальше я уже знаю что говорить.

>> или в каком - нибудь другом сверхкрупном холдинге - просто невозможно

Своего опыта нет, врать не буду. Но знающие люди пишут, что возможно.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Дело в том, что мои решения как раз-таки и ориентирована на сверхкрупные корпорации...Можно и лаской взять, как вы говорите...если ты реально кого-то знаешь, и напоминаешь при общении. У меня нет входящих - только исходящие...поэтому я всегда в тонусе. А вот, кстати, секретарю какому-то звонить и говорить, что хочу у них купить что-то, чтоб хоть на кого-то выйти, кроме нее, а потом ориентировать этого менеджера на нужного тебе человека -это очень здравая идея. Надо будет попробовать!!!!!!

У меня вот недавно был случай с РУСАлом: Девочка не то, что телефон не давала, девочка сказала, что только принимают предложение на факс...ФАКС!!!!! Такое требование компании. Про себя долго сокрушался, но отправил (нашел как это делать по интернету бесплатно). В итоге, через день перезвонил и получил контакты нужного мне лица, кому письмо было расписано.

Были и такие случае, когда несколько дней подряд отправлял письма, дублировал....в итоге на нее психовал, соединЯли.

Как показывает практика, секретари самые занятые люди: им надо и кофе шефу сделать, и ногти подпилить, и в соц.сетях посидеть, и по телефону с подругами потрещать, и че только им нИ надо делать))) А тут звонЯт всякие - и отвлекают))))) Много раз было: звоню им и слышу сигнал о приходе нового сообщения на их компе (одноклассники, контакт, аська и т.д). 

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

>> только принимают предложение на факс...ФАКС!!!!!

Вот жалко, что исчезла тема про 5-е измерение в продажах. Это же реально бомба. Представьте, вы звоните в РусАл - а вас секретарша отшивает. Что в этой ситуации делает продажник, мыслящий категорией 5-го измерения? Он переносится в тот вариант истории, в котором он президент России. И вот у же на вашем столе звонит телефон:

- Константин, вам какой-то Дерипаска звонит. Соединять или пусть на факс пришлёт?

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Dwarf (не проверено)

Ультра пишет:

- Константин, вам какой-то Дерипаска звонит. Соединять или пусть на факс пришлёт?

- Не утруждайтесь милочка, отФАКсуйте его по полной, дабы не докучал нам более.

На моей практике чем крупнее и серьезнее предприятие, тем проще добиться к ЛПР.

Как правило, чем меньше компания, тем более вероятен такой сценарий: 

Константин Богач пишет:

 секретари самые занятые люди: им надо и кофе шефу сделать, и ногти подпилить, и в соц.сетях посидеть, и по телефону с подругами потрещать, и че только им нИ надо делать))) А тут звонЯт всякие - и отвлекают))))) Много раз было: звоню им и слышу сигнал о приходе нового сообщения на их компе (одноклассники, контакт, аська и т.д). 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Дело в том, что мои решения как раз-таки и ориентирована на сверхкрупные корпорации.   Нет,  расти конечно надо, но, Константин, тут представители малого и среднего бизнеса!   Из личного опыта - пока я пытаюсь пробиться, скажем в "Урал Калий" Я успеваю продать 3-м предприятиям пищёвки. Маслозаводы, мясокомбинаты.   И смысл?


Всё покупается - всё продаётся!

есть понятие компрессор: это и гаражный компрессор...и ОГРОМНАЯ КОМПРЕССОРНАЯ СТАНЦИЯ. гараж или сообщество гаражей - это малый и средний бизнес, им нужен компрессор, а не ОГРОМНАЯ КОМПРЕССОРНАЯ СТАНЦИЯ. МЫ выпускаем именно ОГРОМНЫЕ КОМПРЕССОРНЫЕ СТАНЦИИ, которые гаражу не нужны. Мы не выпускаем компрессоры для гаражей, вот почему я такой пост и написал)))))) если предприятиям малого или среднего бизнеса нужно наше оборудовании, то тут, как говорится - ВЕЛКАМ, но такое случается крайне-крайне редко)))))

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Константин вы притворяетесь или вам нравится тут всем по ушам ездить?

Если вы реально имеете отношение к производству такой продукции, как КОМПРЕССОРНЫЕ СТАНЦИИ...то к вам клиенты сами должны идти...

Производители такой продукции имеющие сертификаты, лицензии и бригады наладчиков не работают на исходящих...а вот если вы перекуп...тоды факсуйте. Но и это не даст результата по всем известным причинам.

 

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Именно так же мне сказали, когда я устраивался на работу в эту компанию...слово в слово. Но дело в том, что все менеджеры сидят на входящих газпрома, роснефти и лукойле (их так изначально набрали)..и все они называются руководителями проектов....Я тоже руководитель проектов, но я развиваю металлургию, горнодобывающую промышленность, проектные институты, химическую промышленность...ну и пищепром)))) меня взяли на работу только потому, что я именно активный продавец (так я себя "продал" на собеседовании), если Вы понимаете, что это значит (и у меня об этом написано в моем блоге - будет желание - почитаете))) за все свои слова отвечаю))

Я, не если имею, как Вы изволили высказаться - Я есть именно такой)))) Дело только в том, что в этом направлении - я только месяц...до этого было 1,5 года в краностроении - я поднимал представительство....впрочем, все опять же описано в моем блоге)) если нужна помощь в том, как надо развивать что-то, какие нужны скрипты, как продавать по телефону, что такое активная продажа, как надо вести себя на переговорах, как надо мотивировать себя и Заказчиков и как, соответственно, вдохновлять, направлять, управлять продажей, и все прочее - всегда рад)))) всегда открыт)))) 

Безусловно, кто-то сам обращается...спасибо яндекс-директу, рекламам, выставкам, тендерным площадкам и всем МАРКЕТИНГОВЫМ действиям (за это у нас отвечает свой отдел)...просто я не собственник бизнеса, Я пока наемный работник)))))

Сам по себе продукт - никогда никому нужен (если брать активную продажу)...и для того, чтобы его продать, нужны продавцы, которые за счет решения проблем на основе продукта, снимут проблемы Заказчика, возьмут всю ответственность на себя, не потеряют свой облик и выстроят классное взаимовыгодное сотрудничество, тем самым, развив ОТЕЧЕСТВЕННУЮ ПРОМЫШЛЕННОСТЬ)))) 

Насчет перекупов: я знаю их специфику работы)) Компания, которая указана в моем аккаунте - легко проверить))) В конце концов, Вы можете в нее позвонить (или мне позвонить), тем самым сняв все свои подозрения)))) Более того, рекомендую Вам это сделать - получите бесценный опыт): прям позвонить и сказать: вот есть такой продавец (Богач Константин) - а что он у Вас вообще делает, и чем занимается???? Скажите там, мол, он подПИЗЖИВАЕТ)))))Стебанетесь или потроллите меня (не знаю, какое слово Вам больше по душе))))) Только просите соединить с городом МОСКВА)))) У нас производство в КРАСНОДАРЕ, а я работаю в отделе продаж в МОСКВЕ (нас выделили в обособленное подразделение, и я именно в МОСКВЕ работаю) и меня в КРАСНОДАРЕ мало пока знают)))) Как я уже сказал, всегда рад))) Всегда открыт)))

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Константин...подводя ремарку под вашим высказыванием хочется сказать: "Если посмотреть сверху, то снизу покажется, что сбоку ничего не видно"...

У меня нет ни малейшего желания проводить расследования на тему "Кто такой Константин"..Ну вот честно)))

В Москве филиал? Да ради бога...Завод в Краснодаре? Зер гут...

Только нет смысла привлекать спецов из Москвы, когда в Краснодаре и офисы дешевле..и рабочих кадров валом, а запросы по з/п ниже...

Мне то даме из Московской компании, которая сейчас по Краснодарскому краю работает - чесать прически не надо)))

Форум открытый и если вы тут..значит есть желание...а вот реагировать на ваши опусы хочетья все реже и меньше...

Извините, если резко...

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Еще раз, я не собственник БИЗНЕСА, а работаю в обособленном подразделении города МОСКВЫ (а не филиал, как Вы подумали, - это разные вещи) сделали чуть больше недели назад)))) Главный вопрос, который я задал на собеседовании: а почему, собственно, если у Вас производство в КРАСНОДАРЕ, вы набираете отдел продаж в Москве???????? Мне ответили, что, типа статус))) 

Таких как Вы - тут 95 %))))) таких как я - еще больше (примерно 99,99%) но я тут пока, по сравнению с Вашими почти 20-ти неделями пребывания - реальный новичок и читать всех, для меня забавнее и забавнее с каждым разом - юморнее, веселее и задорнее. А ведь есть те, 0, 01% - кто реально продает, делится и просто тут наблюдает (выступает как бармен этого сайт))) Вас, как личность, я очень уважаю (вы можете че-то говорить, даже более менее связывать свои мысли в слова и предложения)....а вот как специалиста, или как профессионала в продажах, вообще никак не воспринимаю...Безусловно одно, вы имеете право высказаться, но авторитет Ваш для меня - не авторитет...Это мое сугубо личностное видение)))) Плывите туда, куда Вам нужно))))))

 

Я знаю, то, что я написал _ ОЧЕНЬ РЕЗКО...Я так работаю))))) Конечно, в соц. сетях, я такого себе не позволяю...ту то все работники)))

Если я не прав, решите такую задачу: если бы мы с Вами работали в одной организации, и встал бы вопрос об увольнении кого-то из нас (я или ВЫ), чтобы вы предприняли, чтобы Вас оставили????? Это вызов)))))) хотя можете не думать -  У ВАС нет шансов))))

 

 

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Константин относительно вашего вопроса: laughуверенна такой выбор бы никогда не стоял...но даже при чисто гипотетической версии...если бы у начальства стал вопрос выбора между мной и Вами..я бы посмеялась и просто сама бы ушла))) На этом предлагаю закончить диспут...словами Фаины Раневской..."Даже под самым красивым хвостом павлина скрывается обычная куриная попка")))

P.S.Поменьше пафоса сударь...и бесконечного "Я"...Вы же продажник (ну или по крайней мере так себя позиционируете)..где Ваши вопросы и выявление потребностей? где жажда знаний?

Удачи!

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

 Слава Богу, вы все-таки согласились со мной)))) Про это Вам и говорю. Свою сущность никуда спрячешь: Если ты курица, то.....твой удел  - КУРИНЫЙ))) Рад, что удалось до Вас достучаться, что услышали (кстати, одно из самых распространенных слов в Москве) меня))))

Насчет потребностей: в данном контексте - Я Ваш клиент и, к сожалению, У Вас нет того решения, которое меня удовлетворит)))))

Желаю Вам хороших....входящих продаж, ибо исходящие - это не Ваш конек)))))) Спасибо, что обратили внимание)))

 

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Госпожа Инная!  Зачёт!  Мне вот писать было лень, но как то так получилось, что именно это, что Вы написали Константину и хотел сказать. Поменьше пафоса!   Зачёт!    

Константин   - Лукоил, нефть, газ, алмаз. Его просто волокёт, от собственной значимости!  правельно Ильдус сказал - меньше высокомерия!


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя ИннаЯ
Не в сети

Привет Сергей))) У продажников мысли сходяться?! wink

Ему собственно вообще не стоило отвечать...но я по наивности своей чукотской случайно ввязалась в перепалку с недоумком...

Хорошего воскресенья)))

Кто придумал - тому доллар. Кто сделал, тому десять. Кто продал, тому сто.

Никогда не спорьте с дураком — люди могут не заметить между вами разницы)))))))).

Это про меня. А вы так про себя можете сказать?

Не в сети

Константин, придержите лошадей.


Живу я здесь.

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Как я скажу?  Константин, на этом сайте мне не заподло и дураком показаться!   У него конечно нет мировой известности, но тут тусутся далеко не олени!!! Тут ПРОФИ своего дела!   Может это и не газпром, но продать сложнее с мало известной фирмы.


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

"ввязалась в перепалку с недоумком... "  Константин, повторюсь, Вы не соц.сетях.  Я не имею цели Вас обидеть, просто скиньте  обороты! Уверен, Вы хороший парень!


Всё покупается - всё продаётся!

Постою послушаю, извечная тема)

Надо стать снайпером. Отсечь всякую хрень, запастись ящиком апельсинового ликера и атаковать секретарей. :)

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Продажи - это наше все))) Мы каждый день что то продаем или покупаем.  Константин так решил себя продать))) Он считает, что у него получилось, а все вокруг, говорят что это не так! А я просто помолчу... интересно наблюдать со стороны, еще бы и апельсинового ликера...

Рабочая неделя сокращается. Налоги с населения ликвидируются!

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

 Проснулся в офисе! В магаз в лом! Умираю! СОС!  Пошлите ликёра! 


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Ультра
Не в сети

Настоящим уведомляем, что по вашему запросу ликёр отправлен Почтой России. Ожидайте, в ближайший месяц вам придёт почтовое извещение. Получение в почтовом отделении.

_______________________________________________________

Мы можем выложить из вагонов с деньгами слово СКРОМНОСТЬ

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

     Ультра, не издевайся! Хотя я уже опохмелился.  Читаю твоё творчество, а ты молорик. Хоть я с тобой и не согласен по многим аспектам, но держишься ты ровно. Один споришь с толпой и не просто споришь, а аргументируешь свою позицию, вплоть до ук рф

  Зачёт!


Всё покупается - всё продаётся!