Я плохой продажник?

34 сообщения / 0 новое
Последнее сообщение
Аватар пользователя yumi
Не в сети
Я плохой продажник?

Доброго времени суток уважаемые коллеги! Хочется получить совета от более продвинутых коллег  относительно моей ситуации,

а ситуация заключается в следующем. Всю жизнь проработала в рекламе, по первому образованию я дизайнер, начинала с должности печатника, потом стала дизайнером, ваяла макеты для информационных изданий, макеты на полиграфию, фирменный стиль и т.д. После декрета устроилась работать бэк-менеджером в крупную местную газету, где работала в отделе продаж исключительно с входящими клиентами и межгородом. Этапы продаж и т.дю мне все было знакомо, холодных звонков почти не было, за исключением работы с потерянными клиентами. Мечтала работать фронт-менеджером, выезжать на встречи, продавать, эта должность и оплачивалась лучше и была к тому же намного удобнее, никакого 8часового сидения в офисе и т.д. Стала подыскивать себе другую работу в продажах, пригласили меня работать в 2ГИС, коллектив хороший, замечательный офис, корпоративное обучение, система наставничества над стажерами (кем мы, новоиспеченные 4 менеджера и являемся). Работаю неполных 3 недели и...ни одной продажи! Поскольку город небольшой, потенциальных платежеспособных рекламодателей я знаю, делаю массу холодных звонков, выезжаю на встречи, делаю презентации, веду переговоры, 25 звонков в день, 5 встреч. Наставник говорит, (ездим в поля вместе) что все делаю по схеме, (единственное - тороплюсь, но я такая во всем, быстро говорю, быстро хожу и т.д.). Внешне привлекательная, голос поставлен, коммуникативные навыки тоже неплохие, но у меня нет продаж. Понимаю, что продукт для нашего города новый, активно его продвигаем, реклама не дешевая. В итоге получу я сейчас свой стажерский оклад, так как проценты получать не с чего. Оклад смешон, у меня семья и дети, на такую зп я просто не вытяну. В общем я в полном расстройстве, пропадает желание работать, пропала вера в себя (другие стажеры по 1-2 продажи сделали, менеджеры приехавшие с региона продают лучше), задумываюсь о том, чтобы найти что-то другое, хотя остальные составляющие мне нравятся. Понимаю, что Москва не сразу строилась, как помочь себе преодолеть апатию и вернуть желание продавать? Простите за такую длинную писанину, хотела подробно все описать. Буду очень благодарна за советы

Если кто-то продает, значит продавать, в принципе, можно. 

Значит в чем-то вы не дотягиваете, что-то делаете не так. Нужно больше практики. 

Поищите для себя более мягкий вход в эту профессию. Скажем, 4 часа на бэке, 4 на фронте. 

А вообще первые 2-3 месяца бегать по городу без единой продажи - почти все через это прошли ))) 

 

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Я бы с наставником поговорила, пусть подробнее объяснит, в чем ошибки. А вообще с таким настроем не скоро сделки будут. Надо кайфовать от работы. от общения с клиентом. Иногда забывать на время. что пришла продавать. 

Говорить, что "это не мое" глупо. Просто не достаточно приложено усилий и настроя нет правильного. 

Я четыре месяца назад ныла про апатию и играла в контакте......Сейчас я РОП, и деньги есть и работать хочется)

Dwarf (не проверено)

Информации для анализа не достаточно. Необходимо полное описание процесса переговоров и его итоги. Тогда можно будет давать рекомендации. Да, и наставник у Вас не такой уж толковые, если "тупо" дает задачу бегать по полям. Бегать нужно с определенной целью и четким пониманием процесса взаимодействия. А тут какая бестолковщина получается, это все равно, что бревно пилить ножом-пилкой.

Не в сети

По опыту: если прет, то на кураже рвешь всех и вся, а если не поперло с самого начала, то начинаются такие самокопания и рано или поздно доходишь до мысли: "нечего терять". Вот когда Вы пойдете к клиентам с настроем "нечего терять", тогда начнете закрывать сделки.

100% сейчас Вы просто ходите вокруг да около и боитесь закрывать. Просто перестаньте надеяться что все само рассосется и перестаньте считать в голове еще не заработанные деньги. Просто скажите себе - не купят эти, купят другие, чего их бояться то? И просто закрывайте как можете.

Аватар пользователя yumi
Не в сети

Семен,

У меня комплекс развивается, что не продаю, что не успешна, у других получается - у меня нет. Технология продаж, по которой мы работаем работаем безусловно,  считаю, что я ее неправильно применяю.

Не в сети

Ну так не комплексуйте. Может у других чистый фарт? Просто забейте на технологии и на остальных, и попробуйте поговорить с клиентами по душам. Не бойтесь их отпугнуть и они к вам потянутся. 

Не в сети

Наставник говорит, (ездим в поля вместе) что все делаю по схеме

А схема-то какая, Елена? По моему опыту, менеджеры, начинающие продавать новый для себя продукт, сосредоточены на нем самом. На его характеристиках и преимуществах. Они постоянно что-то рассказывают, иногда быстро рассказывают =), пытаясь поскорее поделиться с клиентами теми знаниями, которые сами недавно узнали. 

Из каких этапов у Вас состоит "корпоративная схема"? Что именно не получается? На каком месте продажа идет не так, как прописано в схеме? Надеюсь, эта схема заканчивается продажей, а не обрывается на полуслове =) По моему опыту общения с 2ГИС, у них чуть ли не каждый день по сделке, так что 1-2 продажи у Ваших коллег - какой-то неадекватный показатель их успешности в сравнении с Вами.

Аватар пользователя yumi
Не в сети

Игорь,

2Гис в нашем городе еще не запустились, релиз будет в октябре. Условно около 10-15% населения знакомы с продуктом, в основном те, кто бывает в России. Схема следующая: назначаем встречу по холодному звонку (по тел.ничего не предлагаем, не продаем, кратко рассказываем о 2Гис, говорим, что сверяем информацию по организациям, нужно встретиться, чтобы понять, как Вы будете размещаться со сл.месяца и т.д.). На встрече: устанавливаем контакт, выявляем потребности, презентуем продукт по технике СПВ, стараемся продать не продукт, а успех и светлое будущее, которое их ждет в результате сделки. Затем отработка возражений если таковые имеются ну и собственно (в идеале) продажа. Возражения, как правило тривиальны: я подумаю, нет бюджета, это неэффективно,, нас и так все знают, давайте Вы сначала аудиторию наберете потом и поговорим. Со многими клиентами есть хорошая договоренность на перспективу. Надеюсь, что после релиза будет уже легче, так как сейчас продаем рекламу на площадке, которой еще нет. Я сама не могу понять на каком этапе я торможу. Наставник на встречах помогает, включается в разговор, на планерке тщательно разбираем все этапы, где что не так было сделано. 2 сделки у меня есть - по взаиморасчету с рекламными агентствами, все были переданы маркетологу для дальнейшей работы, в план они не идут.

Не в сети

Ну, Елена, апатия и опущенные руки - суть от отсутствия результата. Результат же является следствием того построения общения с клиентом, в котором Вы пытаетесь ему что-то продать. Соответственно, хотите изменить результат - меняйте поведение. 

Вы говорите, что сами не понимаете, где проблема. Вы наблюдали за тем, как продает наставник? Что именно он делает иначе, чем Вы? А как продают Ваши более успешные коллеги? Чем их продажа отличается от Вашей?

Есть у меня подозрение, что Вы проскакиваете этап выявления потребностей и рассказываете-рассказываете-рассказываете о 2ГИС и светлом будущем. Вот скажите, Елена, какие вопросы Вы задаете клиентам, чтобы выявить потребности? Какие потребности Вы планируете выявить? Какие удается обнаружить по факту?

Реклама, она или работает, или нет. Если в Вашем городе 2ГИС еще не запущен, то как Вы сейчас оцениваете примерную аудиторию и темпы ее прироста? Экспертно-прогнозным методом? Есть ли у Вас какое-то документальное обоснование этих оценок или приходится играть на встречах в "верю - не верю" с клиентами?

Аватар пользователя yumi
Не в сети

Я понимаю, что делаю что то не так. Перед встречей ищу  информацию по фирме, чем занимается,  где размещается, определяю целевую аудиторию. Непосредственно на встрече после установления контакта подробно расспрашиваю о деятельности, как давно на рынке, стараюсь выявить УТП (спрашиваю о приоритетных направлениях, почему клиенты выбирают именно эту фирму, а не другую) какую реклам и где размещают, что срабатывает, что нет. Основное, что нужно выявить по схеме - УТП, аудиторию, уникальную потребность. Исходя из этого формирую предложение. 

Возражения тоже обрабатываю по схеме  - уточнить единственность возражения,  конретизация, только это останавливает клиента или есть что-то еще, согласиться с возражением , затем аргументировать, не забываю про выгоды и потребность клиенты.

Оценка темпов прироста аудитории  схожа с остальными городами, где 2Гис был также не так давно запущен + активная рекламная компания. Прирост будет не быстрый, но качественный. Есть у нас в городе продукт местного производства, аналогичный 2Гис, многие к нему прикипели, многие рекламодатели корнями вросли, поэтом активно знакомим всех с 2Гис, чтобы все могли уже в сравнении оценить преимущества последнего. 

Не в сети

Основное, что нужно выявить по схеме - УТП, аудиторию, уникальную потребность.

Многие говорят, что нужно выявлять потребности клиентов, но не многие делают это на самом деле =) Вот Вам, Елена, какие "уникальные потребности" удается выявить на практике? Какими именно вопросами Вы выявляете эти потребности? 

какую реклам и где размещают, что срабатывает, что нет.

Если у клиента "не сработал" контекст, то почему ему стоит дать рекламу у Вас? Тоже не очевидно. Да и "не сработать" он может по куче причин - плохой ленд, плохие заголовки, плохое предложение и т.д. Чем реально клиент может быть не доволен? Количеством и стоимостью заявок. Тут Вы, вроде, круче директа. Поэтому именно эти проблемы и стоит искать. Тоже самое касается и местного конкурента. Реклама в нем для клиентов сводится к количеству и стоимости заявок. Неудовлетворенность этим и стоит искать/развивать на встрече.

Елена, чтобы лучше в этом разобраться, рекомендую посмотреть мой вебинар по явным и скрытым потребностям клиентов и почему понимание разницы между ними важно. Он есть вот здесь http://www.prodaznik.ru/afisha/distantsionnyi-kurs-strategiya-i-taktika-bolshikh-prodazh

Не в сети

Елена, если технология продаж Вами не нарушается, значит причина в психологии, а именно в отсутствии  уверенности в своих способностях и умениях. Не скажу на 100%, но полагаю, что проблема заключена в недостатке  компетенции "ситуационное лидерство". Оно характеризуется высокой степенью способности оказывать влияние на собеседника, на принимаемые им решения. Чтобы это качество появилось, мало ежедневно звонить, встречаться, презентовать. Необходим постоянный анализ своих действий, работа по изучению лидерства и способов его достижения, выработка способности говорить убедительно, а продажу строить не на рассказе, а на вопросах, чтобы ПК понял, какие последствия его ожидают в случае, если у него под рукой не будет такого замечательного инструмента, как путеводитель по адресам и компаниям. Действительно, наличие 2ГИС здорово помогает, особенно, когда надо ехать на встречу, но не знаешь адреса. Если Вы не станете вынуждать ПК искать ответы на проблемные вопросы, он не скоро дойдет до понимания необходимости  Вашего продукта, т.к. привык обходиться и без него. Ваша задача -  показать, как легко ему станет работать, имея этот инструмент, сколько времени он сэкономит, а значит получит возможность работать продуктивнее. Повторяю, все это надо делать с помощью вопросов. Почитайте книгу Н. Рэкхема о СПИН - технологии, или напрямую обратитесь к Игорю - он специалист в этой сфере. Желаю успеха. 

Аватар пользователя yumi
Не в сети

Спасибо, Рэкхема уже начала читать

А продайте мне тут. Я вот хочу понять выгоды.

С уважением,
Камушкин Дмитрий.

http://www.dkamushkin.ru

Не в сети

Шахматы по переписке? Не мучай стажера, Дмитрий. Опробуй на себе силу корпоративной машины продаж 2ГИСа: +7 (812) 677-06-26

Они предлагают разместить рекламу компании в своем ПО, а не купить его лицензии. Суть выгод проста - доступ к целевой аудитории. Ищет человек шиномонтаж - опаньки, а твой техцентр первый в списке. С аргументацией и убеждением тоже все в порядке. 2ГИС заказывал какое-то стороннее исследование, показавшее, что конверсия рекламы в нем круче, чем в директе. Я сомневаюсь, но оформлена эта тема достойно, убедительно.

Леночка, милая, езжайте без наставника!

Забудьте про техники, живите встречей)

Будьте собой! 

Вы уже все знаете и умеете)

Торопитесь? А эти клиенты все идеальные прям)

Посмотрите на фотографии детей! У Вас дети красивые? Наставник сильно помогал при этом? ;-)

Вперед! 

Три недели не срок абсолютно...)

Искренне верю в Вас!

Аватар пользователя yumi
Не в сети

Ксения, огромное человеческое спасибо Вам за добрые слова!

Аватар пользователя Marina
Не в сети

Елена, а схема по которой вы работаете вам нравится? Дискомфорт есть?

Аватар пользователя yumi
Не в сети

Дискомфорта как такового нет, дискомфорт есть когда клиент не настроен на беседу (буквально неделю назад приехала на встречу, представилась, клиент кивнул невнятно головой, смотрел какой то сериал на ноутбуке. "Вы рассказывайте, рассказывайте...", рассказываю, хочу провести пользовательскую презентацию, а он меня вообще не слушает. он голову отвернул к компьютеру, моих вопросов не слышит, всеми мыслями в этом кино, я тупо сотрясаю воздух разговаривая со стенкой. Я вежливо спросила интересно ли ему, и если нет, то я не буду занимать его время и тратить свое.), когда торопится и т.д. И еще считаю, что схема слишком замудренная, хотя и эффективная. Буквально вчера ехала с коллегой домой, спросила проводит ли он встречу по схеме. Сказал, что нет. Просто емко объясняет РМ, что если он хочет выделиться на фоне своих конкурентов, то цена вопроса такая то. Каждый затачивают схему под себя.

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

>> Поскольку город небольшой, потенциальных платежеспособных рекламодателей я знаю, делаю массу холодных звонков, выезжаю на встречи, делаю презентации, веду переговоры, 25 звонков в день, 5 встреч.

Ситуация с продажами у конкретного менеджера зависит не только от используемой им технологии, но и от его личных качеств - думаю, это вы и сами уже поняли. На мой взгляд, у вас весьма разумный, я бы сказал, стратегический подход к задаче, который, однако, в силу этого по определению не должен давать быстрый результат прямо здесь и сейчас, а если дает - то это скорее результат везения, а не закономерность. Поэтому я бы сказал, что делать выводы еще рано.

Аватар пользователя yumi
Не в сети

Сергей, знаете как мне не хватает внутренней легкости. чтобы на встречу - как на праздник. А то нет же, спешу вся такая собранная и серьезная. ЧТобы в голове не проигрывать примерный диалог, не заморачиваться, что еду к директору банка, а на мне рубашка цвета лайма. Моя гиперсерьезность меня бесит:)

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

Сергей, знаете как мне не хватает внутренней легкости.  Вау! Легкости можно достичь разными способами, например затянуть мантру, или просто хорошенько дунуть с утра. wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Алла Гусарова
Не в сети

Если хорошо дунуть с утра, то на работу к вечеру только придешь...

Не в сети

Вывод: если решить дунуть с утра, то делайте это на работе...

Аватар пользователя Sergei1
Не в сети

А я смотрю у Вас, уважаемые коллеги не тухлые знания в сфере "дунуть"wink


Всё покупается - всё продаётся!

Аватар пользователя Сергей Жуков
Не в сети

Знаете, я думаю, это проблема решится постепенно сама собой - с приобретением опыта. Вы просто поймете, что те многочисленные мелочи, которыми вы сейчас так "заморачиваетесь", на самом деле не имеют особого влияния на конечный результат, а кроме того, научитесь выявлять те из них, которые такое влияние имеют, чтобы уж они-то были безукоризненны. Словом, дорогу осилит идущий.

Не в сети

Если я правильно понял, холодными клиентами Вы занимаетесь неполные 3 недели своей жизни и предыдущую работу сменили потому, что захотелось чего то нового и более подвижного. Так?

Аватар пользователя yumi
Не в сети

Вы все правильно поняли

Не в сети

О да, 2 недели с хвостом без продаж для человека до этого не работавшего с холодными клиентами - это просто трагедия. Вспоминаю свой июнь месяц этого года, когда у меня не было ни одной!!! продажи. Зато июль акупился 3-х кратно. Это я во-первых к тому, что продажи во многом не только от Ваших навыков, но и от везения зависят, а во-вторых опыта работы с клиентами, которые Вас не ждут и продукт Ваш сами не ищут, маловато. Здесь Вы можете хоть 10 раз теорию перепроверять, но пока не появится внутреннее спокойствие от того, что часто посылают, игнорят и отказывают - легкого общения с клиентом не будет. Хотя повторюсь по моему мнению не все зависит от Ваших личных качеств. 

И состояние это появится не через 2 недели и даже не через месяц. Сперва придется привыкнуть к тому, что во многих местах могут послать в сад и набраться терпения. Это как учиться кататься на коньках: как бы досконально теорию не объясняли, пока вся о...па в синяках не будет - кататься не научитесь.

Вывод: практикуйтесь, и думаю больше самостоятельно. Если Ваш наставник не видит ошибок - значит теорию Вы скорее всего усвоили хорошо, а вот практики нужно больше. А насчет продаж... Ваши коллеги сделали по 1-2 продажи, только вот прошлая жизнь и прошлый опыт у каждого человека разный. Кем они работали до этого? В каких сферах имеют больше опыта? А может они просто удачно "попали в струю" в нужное время в нужном месте оказались? У них всего на одну продажу больше!!! Разве это четкая статистика? Лучше себя нынешнюю с собой вчерашней сравнивайте, а не с другими. И результат заметней и данные объективней.

Аватар пользователя yumi
Не в сети

retyblack,

Спасибо, скажите если не секрет, какие шаги были Вами предприняты для улучшения личных продаж? 

Не в сети

Елена, могу предложить Вам небольшой бесплатный коучинг. Запишите одну из своих "типичных" встреч на диктофон. Скиньте мне запись. Потом пообщаемся с Вами голосом - просто пройдем по ней и разберем, что нужно или можно менять в своем поведении на встрече с клиентами.

Аватар пользователя elate
Не в сети

Елена, я тоже работал в 2ГИС (правда всего 1 мес. потом поругались с начальством - отдельная история) в Н.Новгороде ... последние годы работаю по профессии маркетолог.

Сначала о 2ГИС как о продукте:

  • отличный справочник
  • популярный
  • востребованный

В 1ый месяц заключил 1 договор и отвалились/отсрочились ещё 2-3 договора (если бы работал дальше то дожал бы). Все как вы говорите: 20-30 звонков, 5 встреч/ в день.

Факты по 2ГИСу могу сказать:

  • его часто используют закупщики чего-либо, когда надо обзвонить несколько компании и запросить цены у тех и этих, таким образом подумайте какие это бизнесы (все что связано со стройкой например)... и их добавляйте в базу своих потенциальных в первую очередь (тупо возьмите периодическое издание предложений строительной темы "Стройка" и звоните тем кто там размещается)
  • определите компании которые тратят на PR, методом обзвона

Таким образом, вот вам база компании которые чаще покупают рекламу в 2ГИС - с ними проще работать... а ещё проще возьмите тот же ГИС и посмотрите другие города, где больше всего рекламодателей - позвоните им, представьтесь службой качества и спросите почему они решили разместиться в 2ГИС (получите ответы на вопросы кто, почему, зачем) и с этими доводами идете к таким же клиентам только в своем городе.

 

 

 

Аватар пользователя yumi
Не в сети

Elate, спасибо Вам за советы. 

Прошло больше месяца с публикации темы, продажи сдвинулись с мертвой точки. Появилась та самая недостающая легкость, на встречи выезжаю без напряга, потенциальных клиентов не боюсь. Есть сделки, есть хорошие наработки и договоренности на перспективу. Что помогло?  Помогла ежедневная практика и (да!) вера в себя. Честно скажу  были такие депрессивные дни, когда я намеренно саботировала работу и радовалась отмененным встречам. Сейчас мне очень стыдно за такое свое поведение, но видимо нужно было все это пройти, и первые неудачи, и сомнения и депрессняк.