Шерягин Владимир
Во время поиска подходящей кандидатуры на линейные и руководящие должности в отдел продаж любому работодателю хотелось бы, чтобы кандидаты удовлетворяли некоторым гипотетическим идеальным критериям:
1. Быть узким и высококлассным профессионалом в сегменте деятельности компании, иметь большой опыт работы.
2. Обладать навыками поддерживать высокий уровень позитивной энергетики и энтузиазма в течение 8 часов с одним перерывом на обед или вовсе без него.
3. Уметь понять другого человека, обладать устойчивостью к стрессам.
4. Идеально знать всю продуктовую линейку с первого дня работы.
5.Быть в состоянии "закрыть" любую сделку, независимо от ситуации потенциального Клиента и конкурентоспособности продуктов компании.
6. Обладать самомотивацией к созиданию, быть инициативным и работоспособным.
7. Быть адекватным, осознавать "свое место" и роль, отведенную ему на текущий момент в команде.
8. Готовность учиться, приобретать необходимые навыки.
Уверен, что этот список можно значительно расширить, но в реальной жизни даже восемь перечисленных позиций очень редко сочетаются в живом человеке, если исключить из базы данных кандидатов РФ анкеты старика Хоттабыча, Волшебной Щуки из сказки о Емеле, Золотой рыбки, Царевны Лягушки, идеально соответствующие этому набору качеств.
Очевидно, что при ведении бизнеса в условиях жесткой конкуренции "Идеальный Продажник" в команде будет как нельзя кстати. Мало того. Для того, чтобы бизнес из малого вырос до уровня среднего и продолжал расти дальше, нужно много таких людей, целые группы "Идеальных Продажников" по участкам и направлениям.
А возможно ли вообще объединение нескольких "Идеальных Продажников", индивидуалистов по сути своей, в группу?
Это обстоятельство еще больше осложняет задачу кадровым службам.
Очевидно, что какое-то из недостающих качеств кандидата можно восполнить путем обучения. Но готовы ли учиться "Идеальные Продажники"?
Как правило, нет. Идеальный Продажник идет по жизни легко и не привык напрягаться.
Обладая расширенными навыками работы с людьми, идеальные продажники с первой минуты своего пребывания стараются преобразовать внешние и внутренние коммуникации в группе для того, чтобы они больше удовлетворяли его интересам.
Да и чему ему учиться? Он и так все умеет.
Непоколебимая никем и ничем уверенность в своих силах является одной из главных составляющих успеха.
Ответ можно найти, обратившись к истории промышленного производства, движущей силой которого является производство оружия, к моему глубокому сожалению.
В средние века на изготовление одного меча или ружья мастер-одиночка мог потратить месяцы, и даже годы. А для вооружения массовых армий требовалось большое количество одинакового, качественного и недорогого оружия.
Решение, найденное мыслителями того времени, для нас сегодняшних является очевидным:
Разложить технологию производства оружия на простейшие операции, стандартизовать их, создать станки и вспомогательные приспособления для производства простейших производственных операций.
В процессе постоянного совершенствования технологии производства и контроля качества конечных продуктов со временем стало возможным выпускать большое количество одинаковых предметов, очень близких по качеству к штучным изделиям великих мастеров прошлого.
Побочным действием массового производства оружия стало промышленное производство качественных продуктов потребления и питания, ставшее основой формирования общества, в котором мы живем и трудимся сегодня.
Общество массового производства материальных продуктов физического труда.
Подход разделения операций на простейшие, стандартизации, создания станочного парка и совершенствования конечного продукта путем контроля качества и внесения изменений можно использовать и в области умственного труда, в которой трудятся Идеальные Продажники.
Таким путем мы можем воссоздать образ действий Идеального Продажника, значительно снизив при этом требования к начальной квалификации кандидатов в команду.
За счет разделения операций на простейшие мы также можем значительно сократить сроки начального обучения специалиста для приобретения 80 процентов необходимых в работе навыков.
Очевидно, что 80-90 процентов кандидатов в команду должны обладать сочетанием качеств 6,7 и 8:
6. Обладать самомотивацией к созиданию, быть инициативным и работоспособным.
7. Быть адекватным, осознавать "свое место" и роль, отведенную ему на текущий момент в команде.
8. Готовность учиться, приобретать необходимые навыки.
Качества 1 и 4 воспроизводится путем разделения операций на простейшие и сокращении сроков обучения.
Качество 2 компенсируется, исходя из Принципа бережливого распределения Lead's (читайте об этом позже) и тренировки навыков поднятия уровня собственной энергии.
Навыки понимания другого человека как совокупность качеств можно развить путем упорных тренировок и созданию стандартных процедур, настроенных на удовлетворение потребностей 70-90 процентов целевой аудитории.
Подробнее об этом можно прочитать здесь: Как написать продающий скрипт в условиях жесткой конкуренции.
Способность закрывать сделки, как совокупность навыков, определенных выше под пунктом 5, достигается путем создания УТП из набора стандартных продуктов (ссылка) и тренировки навыков закрытия сделки с его помощью.
Применяя этот подход, можно получить хорошо управляемые и тренированные команды соратников, совокупные навыки которых по эффективности очень близки к навыкам одиночного Идеального Продажника.
и значительно превосходят совокупные навыки неуправляемых групп, собранных из Джиннов, Волшебных Щук и Хоттабычей, очень точно и тонко описанные в басне Ивана Андреевича Крылова "Лебедь, Рак и Щука".
Таким образом, для того, чтобы получить в команду Идеального Продажника, достаточно просто посмотреть вокруг.
Таким человеком может оказаться вчерашний школьник или студент, пришедший на собеседование.
Или пенсионер.
Или уборщица, которая приходит в офис на пару часов каждый день.
. 
