Баранкин Валентин
Возникает вопрос: Как заинтересовать клиента вашим продуктом? После того как Мы с Вами уже знаем о клиенте практически все и к нему поступает наша электронная рассылка писем. С ним надо созваниваться не раньше, чем раз в неделю (по моему опыту). И проводить так называемый “Промоушен”, но не более 3-4 раз. Если не хотите чтобы он у Вас был вечно потенциальный инвестор и многообещающий клиент. И фишка заключается в том чтобы, перед звонком обязательно подготовьтесь эмоционально и информационно. Звонок должен проходит как будто случилось, что-то невероятное и об этом надо сообщить клиенту. Я никогда не спрашивал как дела в третьем звонке, так как создавал видимость что мне надо сообщить об этом еще многим моим потенциальным клиентам.
Итак начнем……
Вы: Добрый день, И.О. У телефона ………….компания……..
Он: Добрый, добрый.
Вы: Вы следите за новостями?
Он: скажет либо да, либо нет или а что случилось?
Но для нас не важен его ответ, главное это спросить.
Вы: У нас произошло то то и то то, и самое главное послушайте внимательно И.О., при последней сделке наши клиенты смогли заработать …………за 2 дня. Как по Вашему мнению, это отличный доход для Вас?
Если он ответит – ДА. Тогда спрашиваете: Вы задумывались над тем, чтобы у же начать торговлю?
Если ответ-НЕТ. Тогда говорите: что это здорово, так как дополнительный доход ни когда не помешает, т.к. анализ проведенный нашими аналитиками и правильно расчитаный Риск-менеджмент, приводит к более частым положительны сделкам.
Если все сводиться к тому, что клиент не готов. Мы ему говорим: Хорошо, в любом случае я обещал Вам 2-3 недели смотреть результаты, а потом Вы уже и примите решение. У вас появились вопросы?
Если да то отвечаем на них. И после прощаемся с клиентом и говорим: читайте изучайте мои письма. И если примите решение раньше, сообщите мне по координатам указанным в письме. Всего доброго, продуктивных Вам дней, до связи через неделю.
Самое главное: сказать ему что Вы еще наберете ему через неделю или в течении недели, для того чтобы узнать какие у него планы на неделю(вдруг он уедет куда нибудь или не сможет ответить на звонок). Вскоре появиться АУДИО по этой теме.
Мне интересно, а как Вы проводите”ПРОМОУШЕН”? . Жду Ваших комментариев….
| Поделиться: |
|
в конкретном примере звонка не уловил суть "фишки" подготовиться эмоционально и информационно. Что значит информационно? сказать клиенту что за 2 дня другие дяди и тети заработали со своих 10 000$ 100% годовых, и умолчать, что за предыдущие 3 дня они потеряли 300%.?
В статье указано "к нему поступает наша электронная рассылка писем". В ней происходит работа в живую(ON_LINE) и показываются все сделки независимо от результата. "и сказать клиенту что за 2 дня другие дяди и тети заработали со своих 10 000$ 100% годовых, и умолчать, что за предыдущие 3 дня они потеряли 300%" не получиться/
А подготовиться "ИНФОРМАЦИОННО" Это знать все примеры которые ВЫ отправили клиенту, на случай если он начнет задавать вопросы по каждой сделке. То есть ЗНАТЬ досконально, что?когда? и почему сделали(например: зачем передвинули стоп-лосс, сократили кол-во бумаг в позиции? и т.д.)
Надеюсь у меня получилось ответить на ВАш вопрос Аргус де Рон
Читая Ваши статьи почему-то всегда вспонимаются кадры из фильма "Бойлерная", где парни продавали инвестуслуги, манипулируя сознанием клиентов, провоцировали их на рисковые сделки давя на жадность, и считали это совершенно нормальным бизнесом. Без обид к вам :-)
Практически Вы правы. Это один из моих любимых фильмов. Только там "кидали" а мы работаем в живую и почестному. А смысл такойже
В защиту автора: я всегда бываю шокирована когда снова и снова вывожу такую примерную пропорцию:
- в целом в РФ до 85-90% населения...безинициативны (сама я выросла в Германии, ментальность абсолютно несовковая:-)
- из них только 1-3 % склонны к предприимчивости, здоровому авантюризму и созиданию
Обажаю "Бойлерную", Обажаю "Американцев", когда главный герой (Аль Паччино) говорит рохлям-продавцам: "Да вы все..ДЕРЬМО. Научитесь сначала продавать. А если кишка тонка - иди плачься своей такой же неудачнице жене!" http://video.mail.ru/mail/a.bogolyb/9/169.html (6 мин. - и море удвоольствия:-)l
Вы проедьтесь в метро, окиньте взглядом этих затёртых безынициативных мужичков и тётенек с плохо-прокрашенными волосами и расфокусированным потухшим взглядом. А это ведь основная часть населения.
Именно тренинги, статьи, долбёжка вот таких приёмов (как в этом посте) НАДЕЮСЬ хотя бы чуть-чуть разовьют в сотрудниках активные качества:-))))
PS Камнями не закидывать. Я просто очень активный системный чел.
Татьяна, автора никто не обижал ;-)
По поводу Вашего поста. Вы все смешали в кучу. Психофизическое манипулирование сознанием потребителя (Бойлерная) не имеет ничего общего с агрессией в фильме Американцы. И они оба ничего не имеют общего с предприимчивостью.
Знаю лично стопяццот очень успешных бизнесменов, от которых никогда не исходила грубая агрессия, а тем более хамство, как в этом эпизоде Американцев. Для того, чтобы взбодрить свою команду не обязательно на них орать и говорить, что они все козлы и идиоты. Не так ли? Кстати, из моего управленческого опыта - похвала действиет много лучше, чем наказание. Если находить за что регулярно хвалить работников, то ругать их за очень редким исключением не придется, поверьте ;)
Что касается психофизического манипулирования, то фактически каждый мастер продаж владеет техниками, которые позволяют втюхать что угодно и кому угодо, если потребитель конечно не владеет техникой противодействия манипуляциям. Эти умения фактически стоят на однм уровне с зомбированием и гипнозом. Вопрос в том, насколько продавец имеет моральное право их применять? К счастью, продажники достигшие вершин мастерства, одновременно достигают и понимания ответственности, которое накладывают их умения и не переступают табу. В фильме Бойлерная, эти пацаны, зацепив вершки знания не только во всю стараются применять схожие техники, но и кичатся друг перед другом тем, как они разводят лохов. Смотреть крайне не приятно.
Нельзя сильно много хвалить, происходит девальвация, какие бы поводы не придумывал.
Я пользую Гандапаса, который рекомендует вводить народ в транс через комбинирование жёстких наездов по мелочам, нейтральности при больших успехах и беспричинного братания. Народ впадает в ступор, управлять такими проще. Работает.
вводить народ в транс через комбинирование жёстких наездов по мелочам, нейтральности при больших успехах и беспричинного братания.
За спиной таких называют "самодур", 100% ;-)
А страх, что тебя вытрахают за поломанную скрепку очень здорово помогает работать и укрепляет командный дух.
Работает.
Хорошая мотивационная речь, только на фрагменте Алек Болдуин:) Как этот фильм называется ? "Американцы?"
Важно еще помнить, что такая речь эффективна только для американцев, которые с пеленок знают, что на работе надо работать, а не просто не опаздывать и проводить часть жизни. И наших не очень-то мотивируют часы и машины, потому что работают для их обретения только неудачники. А правильный путь для обретения этих девайсов - хорошая должность на госслужбе, куда тех, кто хотят работать, стараются не брать. Слишком уж много проблем с ними.
Так что просмотр таких фильмов для российских неудачников, именуемых также предпринимателями, полезен. Только обольщаться не стоит. В отделах продаж доли процентов людей, которых впечатлит эта речь. Остальные ничего кроме ненависти и страха не почувствуют, а среднестатистический россиянин только кажется беззащитной бедной овечкой. При наличии по-настоящему опасного внешнего врага (как оратор во фрагменте) эти овечки быстро сбиваются в агрессивную и беспощадную волчью стаю. Прежде, чем толкать эти речи перед людьми, тех, кого они мотивируют, надо набрать. Таких людей, в лучшем случае, 1-2 из сотни. Тогда эта жесткая мотивация и окажет воздействие, и принесет пользу.
В защиту фильма. Фильмы потрясающие, да конечно есть моменты(не без этого). Но для меня смысл фильмов заключался в технике преподноса информации(конечно без хамства).
Нечему там особенно учиться.
(шепотом) Вы на продуктовом рынке постойте недалеко от бабушки, которая свои домашние соления или там мед продает - вот где техника продаж! Реально есть что перенять. А в Бойлерной основной приницип "Как сделать так, чтобы клиент расстался со своими деньгами, причем в здравом уме он это никогда не сделает". Если это ваш принцип продаж - ну тогда да, конечно, надо перенимать опыт :-)
Уважаемый Андрей, мой принцип продаж заключается в следующем: Преподнести товар лицом и также показать его минусы. А потом вести по работе постоянно контролируя процесс и указывать на его ошибки(в основном это жадность). Таким образом, я получаю положительные отзывы и приобретаю новых клиентов по рекомендации.
А в моем напрвлении как в анекдоте: А ежики умею летать? Да сынок умеют, только надо сильнее пнуть.
А можно вопрос не скромный? Почему вы не встречаетесь с клиентами, а предпочитаете продавать удаленно? Ведь куда проще - договорился на встречу, приехал, дожал и порядок. Воронка продаж в разы будет выше. Я тоже много продавал удаленно, поэтому знаю этот хлеб.
А я вот к какому выводу пришла - о ЛЮБВИ РЕШАТЬ ВОПРОСЫ ПО ТЕЛЕФОНУ или "перетирая лично", Всё от хаоса и безсистемности в компаниях (не во всех, конэчно). Сумбурность - отсутсвтие регламентирующих документов (инструкций, порядков, регламентов - проще же трубу схватить и спросить). + непростроеность и закошмаренность (термин автора:-)... бизнес-процессов. Любовь к говорильне - пост-партийным совещаниям и т.д.
Ну откуда мнение, что продавать дистанционно невозможно?!
PS Могу вструпить в контакт с кем угодно (товарищ ГРЭМЛИН НЕ ЧЕШИРСКИЙ КОТ - зараннее прошу не ёрничать). Вытащить информацицю какую угодно. Пройти куда угодно. Дожать догвоор какой угодно. Продать что угодно.
Вот ещё хороший ролик про СТИЛИ ПРОДАЖ разных манагеров *продавцов):
http://www.youtube.com/watch?v=5UPbED-NzUI&feature=player_embedded
Эвоно куда вас занесло ;-))))
Можете вступить в контакт со мной :)) и убедить меня, что дожатьпо телефону проще, чем на дистанции 1 метр.
Никто не говорит, что продать НЕЛЬЗЯ. Можно! Кое что. Или даже все, при определенных внешних условиях. Тогда надо иметь в виду стоимость создания этих внешних условий. Или при стечении счастливых обстоятельств. Но в этом случае продажи будут безсистемные, похожими на лотерею. Плюс ко всему очень многое зависит от продукта и его стоимости. Уххх, Остапа понесло.... Ладно может вечерком сформулирую свою мысль четче, ща работы много ;-)
Да ответ простой. Просто компания в которой я работаю находиться за пределами РФ.
Понятно. Железный аргумент. А откуда вы клиентскую базу берете?
И вообще, выкладывайте больше материалов по продажам по телефону из своего опыта! Интересно все. Потому как холодные звонки для назначения встреч - это одно, а продажи по телефону - это много труднее.
На этот вопрос "А откуда вы клиентскую базу берете?" к сожалению, я не могу ответить. Не в моей компетенции, но лично я много копаюсь в инете и ищу ее там(крупные компании, успешные люди и так далее)
А весь материал Вы всегда можете посмотреть на моем сайте. Так как размещать здесь, это длительный период(существует определеная очередь) и по возможностия я размещаю его здесь.
Кстати, воспользуюсь случаем, Я 14 ноября выпустил свою первую мини книгу "Квадрат продаж", буду рад УСЛЫШАТЬ Ваш отзыв о ней. Скачать ее можно на моем сайте.
Заранее благодарю.
Обленился я уже по другим сайтам лазить ;-). Тут неплохой дайджест информационный идет и главное отфильтрованный от шлака.
Книжку постараюсь глянуть, спасибо.
