Манич Константин

Лет пять назад, когда я только начинал заниматься продажами у нас были очень хорошие курсы по «холодным звонкам», на которых я вел конспект. Вчера нашел его. Что не говори, а всем начинающим продажникам приходится пройти через холодные звонки. Поэтому, я решил будет нелишним выложить эти записи сюда с небольшими комментариями. Чтобы не потерялись, да и полезны будут кому-нибудь.

Нумерация не означает, что первый пункт важнее, чем третий, просто так удобнее.

1. Подготовьте сценарий вашего звонка. Постарайтесь предусмотреть варианты развития событий (выход на секретаря, отсутствие нужного человека, его занятость и т.п.) и по мере набора опыта. Те ситуации, которые кажутся вам сложными прорепетируйте с коллегами, причем вам не должны давать никакой поблажки, вести разговор «клиент» должен предельно жестко. Таким образом вы будете подготовлены к встрече с реальным заказчиком.

2. В любой компании есть «трудные» клиенты. Попробуйте позвонить сначала им. В случае ошибок вы ничего не теряете, а опыт, приобретенный с негативно настроенным клиентом дорого стоит. (Достаточно спорный тезис. Я, напрмер, так не делал — примечание моё)

3. Репетируйте свой сценарий до тех пор, пока он не войдет в привычку. Не станет вашей второй натурой. Только в этом случае общение с клиентом будет простым и естественным.

4. Если вы чувствуете, что сегодня «не ваш день» или нет настроения, то лучше не занимайтесь «холодными звонками» — ничего хорошего из этого не выйдет. Лучше успокойтесь, займитесь какой-либо бумажной работой и набирайте номер только когда вы будете готовы (Так и есть, убедился уже на личном опыте, расстроив отношения с одним клиентом)

5. Холодный звонок это еще и импровизация. Внимательно слушайте голос вашего собеседника, его интонации и старайтесь «подстраиваться под него»: если он говорит быстро, вы тоже должны говорить так, если медленно — вы повторяйте. Хотя вы и работаете по сценарию, не бойтесь отойти от него. (У нас был продавец, который обсуждал с клиентами рыбалку и прошедший футбол, а потом как-то просто предлагал встретиться. Мы порой бросали дела и слушали, как он заливается с очередным клиентом )

6. Практика! Нельзя за вечер стать хорошим продавцом, хорошим переговорщиком. Вы можете прекрасно знать теорию, но чтобы применять ее на практике нужно много работать с реальными клиентами. Не бойтесь ошибок, главное, после звонка делайте анализ своих действий.