Холодные звонки. Игра по правилам.

Аватар пользователя gmx13

tel

Евгений Шишкин

Сделаю небольшую оговорку по данной статье. Написанна она специально для сотрудников отдела продаж радиостанции, в общем продаем рекламные услуги. Стиль продаж можно назвать "личностный", в условиях самой высокой цены и жесткой скидочной политике, одна из наших главных задачь наполнить ценностью наши услуги. А общаясь только по телефону или виртуально теряется индивидуальных подход, тот сервис за который клиенты платят на много больше, чем нашим "колегам"  Поэтому "холодные звонки" в нашем случае, это лиш повод для встречи с потенциальным клиентом.


Вы когда-нибудь задумывались, почему холодные звонки, которые вы делаете, мало результативны, а порой и вообще безрезультатны? Конечно, ваши руководители, утешая, говорят, что по статистике 90% «холодных звонков» - это отказы, и только с 10% потенциальных клиентов вам удастся поговорить и даже предложить услуги Вашей радиостанции. И на тренингах по продажам Вам внушают, что основная часть «холодных звонков» с отрицательным результатом - это нормально, а чтобы найти «своего» клиента, Вам советуют делать максимальное количество подобных звонков.

Получается, что 90% времени вы просто теряете! Вы это знаете, Ваши руководители это понимают, потере времени вас даже «обучают» на тренингах. И это нормально? Давайте попробуем разобраться, почему большинство холодных звонков не приносят нам никакого результата.

На мой взгляд, основная причина неудач при первых звонках клиенту – это не понимание менеджера, зачем вообще он звонит, какая цель холодного звонка. Единственное, что он понимает – это, то, что ему необходимо в течение дня сделать 30-50 звонков и предоставить отчет своему руководителю. Многие начинают продавать сразу же во время первой беседы. Начинают предлагать прямую рекламу, спонсорские пакеты, специальные предложения, рассказывать клиенту о том, какая у них замечательная радиостанция, о возможности сделать рекламу на любой бюджет. Вот она ГЛАВНАЯ ОШИБКА – менеджер начинает продавать, неожиданно ворвавшись в личное пространство человека (клиента), обрушивая на него массу убедительных, как кажется менеджеру, аргументов, не выяснив потребности и необходимость в рекламе.

Приведу типичный пример подобных продаж. Представьте, Вы - обычный покупатель, зашли в один из центров бытовой электроники купить, к примеру, фотоаппарат. Через пару дней вы улетаете в отпуск, а качество старого аппарата Вас уже давно не устраивает. Вы входите в магазин, к вам подлетает продавец-консультант и сразу же предлагает купить стиральную машину, Вы в ответ говорите: – «Нет, мне не нужна стиральная машина, у меня уже есть», тогда он предлагает Вам приобрести сверхплоский телевизор, Вы говорите: - «Это, конечно, хорошо, но у меня нет денег на такую покупку». Неугомонный консультант, не отставая, предлагает пылесос, кофеварку, холодильник. Порой в его жалостливых глазах вы видите просьбу «Ну хоть что-нибудь купите, пожалуйста». Спустя некоторое время он начинает Вас откровенно злить, вы уже не так вежливо отвечаете на его предложения. В итоге уходите без покупки, унося собой плохой осадок и не очень приятное впечатление об этом магазине.

Вспомните, как часто ваши телефонные звонки заканчивались подобным образом? Многим из вас знакомы эти фразы: «Спасибо нам реклама не нужна», «Нет нам ничего от вас не нужно», «У нас уже есть реклама, до свидания». Когда вы будите слышать подобные ответы, вспомните того неумелого продавца-консультанта, который предлагал все, что угодно, но только не ту вещь, которая нужна была Вам. Я надеюсь, на вопрос: «Какую главную ошибку совершил этот продавец?», вы без затруднения ответите – «Да он просто не спросил, что мне надо, зачем я пришел в магазин (какая у меня потребность в данный момент)». Да, все очевидно и очень просто. Один вопрос о потребностях Вашего клиента и Вы:
1. Сэкономите свое время (перестанете озвучивать заведомо не нужные Вашему клиенту предложения, какими бы гениальными и креативными вы их не считали);
2. Сможете совершить сделку (продать те товары или услуги, которые действительно необходимы Вашему клиенту).

Возможно, у кого-то возникнет вопрос: «А как же тогда продавать, если ничего не предлагать?». Мой Вам совет - остановитесь и проанализируйте результаты своей работы! ХВАТИТ ПРОДАВАТЬ! ВЫ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ПОЛЕЗНЫМИ КЛИЕНТУ! А полезными вы станете тогда, когда Ваши предложения (услуги) действительно будут актуальны и необходимы. А для того, чтобы сделать такое полезное предложение необходимо узнать потребности клиента, понять может ли Вы и Ваша радиостанция быть ему чем-то полезны? Сможете ли вы своей профессиональной работой увеличить продажи этого клиента? Основные действия, необходимые менеджеру при первом звонке, можно выразить в трех правилах:

Правило №1. НИЧЕГО НЕ ПРОДАВАТЬ!

Очень важно при первом звонке клиенту НИЧЕГО НЕ ПРОДАВАТЬ! Так и говорите: «Иван Иванович, пожалуйста, поймите меня правильно, я не хочу вам сейчас продавать рекламу или делать какие-то коммерческие предложения, я бы хотел больше узнать о Вашей компании, чтобы понять, могу ли я и моя радиостанция быть Вам полезными в вопросе увеличения продаж (увеличения количества клиентов). У меня есть к Вам несколько вопросов…». И тут вы начинаете задавать заранее подготовленные вопросы, ответы на которые помогут составить общую картину о клиенте. Важен тот факт, что эти вопросы помогут клиенту получить представление о менеджере, с которым он общается, о его компетентности в вопросах бизнеса.
Как говорит Джон Вон Эйкен: «Не пытайтесь продавать! Помогайте клиентам покупать! Люди любят покупать, но ненавидят, когда им продают» - это ОЧЕНЬ правильные слова. Если вы не сможете победить в себе того продавца-консультанта, который пытается настойчиво продавать путем случайного подбора нужного предложения, то Вам, как продавцу, будет нелегко.

Правило №2. Задавайте ПРАВИЛЬНЫЕ вопросы.

Какие вопросы Вас могут интересовать? Вы можете мило побеседовать о ситуации на рынке того направления бизнеса, которым занимается Ваш потенциальный клиент. Конечно, необходимо заранее подготовится к такой беседе (к примеру, вы звоните директору компании, занимающейся пластиковыми окнами. С помощью google.ru или yandex.ru, ищите: «ситуация на рынке металлопластиковых конструкций» или «тенденции на рынке пластиковых окон» и т.д.). Почитайте пару статей, посмотрите сайт компании и как минимум вы будете готовы побеседовать на очень приятную для Вашего клиента тему – на тему его бизнеса. Это отличная возможность зарекомендовать себя как интересного собеседника, разбирающегося в его деле. Стремление искренне понять бизнес-процессы, особенности работы компании клиента всегда вернутся к вам в виде заключенных сделок, да и просто в виде уважительных отношений менеджер - клиент. В первой беседе Вам важно понять, насколько устраивает руководителя уровень продаж в его компании, как они стимулируют эти продажи (реклама, специальные акции, презентации, дегустации, директ-мэил и т.д.) Конечно, вы не упустите возможность более подробно узнать о рекламе, которую уже размещают, и в каких СМИ они это делают.

Правило №3. ДОГОВОРИТЕСЬ О ВСТРЕЧЕ!

Помните! Холодный звонок - это лишь способ ДОГОВОРИТСЯ О ВСТРЕЧЕ! Именно так и никак иначе. Звоним, общаемся (доказывая, что вы можете быть полезны и интересны клиенту), договариваемся о встрече. И В бой!

Подводя итог вышесказанному, могу на 100% гарантировать увеличение Ваших личных продаж (побед), если вы поняли и приняли на «вооружение» эти рекомендации. Они, конечно же, не являются чем-то оригинальным или новым. Это те правила, которыми успешные люди пользуются ежедневно в быту и работе.

 

 Евгений Шишкин (с) 2010

Источник публикации: 
Поделиться:

 Хорошая статья, спасибо! 

Не удержусь от комментария ;-)

Совершенно согласен с п.1.

А вот с правилом 2 не все так однозначно.

Конечно, необходимо заранее подготовится к такой беседе (к примеру, вы звоните директору компании, занимающейся пластиковыми окнами. С помощью google.ru или yandex.ru, ищите: «ситуация на рынке металлопластиковых конструкций» или «тенденции на рынке пластиковых окон» и т.д.). Почитайте пару статей, посмотрите сайт компании и как минимум вы будете готовы побеседовать на очень приятную для Вашего клиента тему – на тему его бизнеса.

Но на это нужно время! И если менеджер может за рабочий день сделать в среднем 50 тупых холодных звонков, то таких подготовленных думаю не больше 5. Соответственно, мы получаем два подхода к продажам и две разные воронки продаж. 

Что же выбрать: меньше звонков, но качественных, или больше, но тупых? В каком случае эффективность будет выше? Думаю, ответить может только практика в конкретном случае. В разных БИЗНЕСАХ, на разных РЫНКАХ, при разной подготовке ПРОДАЖНИКА будет эффективнее первая либо вторая модель.  

Мне кажется, что ваши рекомендации хороши при работе на жутко запрессованном рынке либо при реализации новых, инновационных продуктов, а также для продуктов и услуг с нечеткой эффективностью (как реклама ;-) и т.д. 

Массовый обзвон может быть интересен для 1) заполнения листа с ЛПР, 2) предложения простых и понятных продуктов/услуг. 

Правило №3.
ИМХО, в ценовой категории до $300 можно продавать по телефону. Есть опыт ;-)  

Удачи! 

 

P.S. Кстати, буквально пару дней назад, мой коллега из Германии сообщил, что у них запретили холодные звонки! Теперь нельзя позвонить по телефону физ. или юр. лицу и предложить даже встречу. Это карается по закону. Кто-нибудь может подтвердить или опровергнуть эту инфорамацию? 

Гость

:)))
Видимо, практикуются холодные визиты...

К слову, может быть имеются ввиду не юрлица?

Аватар пользователя gmx13
Не в сети

Андрей, согласен с вашим комментарием на 2-й пункт, конечно, многое зависит от СФЕРЫ бизнеса.
А вот почему именно так, предполагалось у нас? И зачем мы нацеливали продавцов к индивидуальному подходу?
Так как один из пунктов стратегии продаж имел четкую задачу на укрупнения суммы среднего чека, и продавцы стремились работать с крупными клиентами, отсюда и подход к продажам и работа с этими клиентами более индивидуальная.
Логично в таком случае и третье правило – Встреча. Редко крупные сделки совершались без личной встречи (и здесь речь идет, наверное, об 1-2 встречах, а в дальнейшем, как правило, продавцы общаются всеми возможными средствами: ася, скайпы, телефоны, смс, социальные сети, мэйлы и т.д.)
Эти правила, нечто похожее на идеальный вариант работы, к чему должны стремится наши продавцы, в жизни конечно не совсем так, и не всегда есть время на индивидуальный подход, да и мелкие сделки 15-20 т.р. как правило, совершаются без встреч. Да и всевозможные средства связи которые имеются на вооружении современного продавца, все больше отдаляют необходимость личной встречи.
В общем, поживем – увидим.

А вот про запрет холодных звонков это ОЧЕНЬ интересно))

Не в сети

При работе с крупняком, конечно, вы правы. Однозначно.
Еще добавил бы запресованные рынки. Т.е. там, где ковровые бомбардировки уже не приносят эффекта.

Насчет запрета на холодные звонки в Европе меня все-таки берут сомнения. Если компания на своем сайте оставляет телефоны для контактов, то что незаконного в том, что я позвоню и предложу сотрудничество? Непонятно.


Живу я здесь.

Не в сети

Про запрет холодных звонков в Германии:  de.wikipedia.org/wiki/Unerwünschte_telefonische_Werbung

Здравствуйте.
Согласен со статьёй. Единственное что хотелось бы добавить, это то, что холодные звонки это лишь одна и не самая, пожалуй, главная составляющая работы менеджера-продажника. Для многих холодные звонки становятся настоящим наказанием, особенно в начале карьеры. Надо преломить что то внутри себя и начинать звонить незнакомым людям и что-то им продавать (одна из главных ошибок продавать по телефону)). Практический совет, чем больше уделяется предварительной подготовке, тем лучше, и не напряжнее холодные звонки. Я здесь не имею ввиду разминку языка, и оттачивание своей красноречивости (хотя это тоже немаловажно). в Данном случае здесь подразумеваются такие аспекты как ориентация в клиентах, изучение рынка, предварительное изучение потенциальных интересов и возможностей (можно оценить примитивно по размещаемой рекламе объектом звонка, если оная имеет место быть). И конечно же, соглашусь с автором, половину успеха составляет правильная постановка целей звонка. если предварительно, уже имея в голове картину потенциального клиента, его возможностей и примерных потребностей, чётко поставить себе цель - по телефону назначить встречу, не отвлекаясь на мелкие частности, то повышение процента успешности звонка повышается. Конечно, все люди разные, и "отмазаться" от тебя норовит каждый второй, но это уже дело техники и правильного настроя вкупе с подготовкой. Подводя итог, развиваясь как специалист продаж, необходимо просто видеть систему и алгоритмы продаж, и готовиться ко всем составляющим. При повышении уровня вцелом, отдельные компоненты системы становятся более успешными и менее напряжными. И в конечном итоге, поднять трубку и потратить 40-90 секунд для того чтобы назначить встречу становиться даже неким удовольствием)
P.S. Тем кто если ещё не читал, советую почитать по холодным звонкам Стивена Шиффмана. Доступно и легко человек излагает. Лично мне понравилось. Спасибо!

Совершенно верно утверждение - Холодный звонок это лишь способ договориться о встрече!

Для того чтобы звонок удался нужно выполнить правильный алгоритм.

1.Выйти на Лицо Принимающее Решение (ЛПР) лучше всего на директора или собственника (общение с любым другим человеком приведет к отказу независимо от правильности общения.)
2.Поприветствовать собеседника. Наиболее правильное приветствие - Добрый День. (не утро и не вечер и не Здравствуйте, а только Добрый день) все остальные приветсвия не воспринимаются настолько легко
3.Представиться. Сказать ваше имя (фамилию и отчество в зависимости от того как вам легче самому) и назвать компанию которую вы представляете (обязательно). Свою должность следует называть только в том случае если она сможет повысить ваш авторитет,во всех остальных случаях собеседник и так понимает что вы менеджер.
4. Уточнить, свободен ли человек и может ли он сейчас общаться и Уточнить время которое займет ваш звонок, минуту (или две) чтобы человек смог сориентироваться, что вы ему сейчас не начнете продавать (рассказывать презентацию).
5. Рассказать о цели своего звонка. Очень коротко, в одно, заранее сформулированное, предложение нужно сказать о том для чего вы звоните (вы хотите назначить встречу!) нужно сказать именно это.

В дальнейшем диалоге вам нужно будет обосновать почему нужна встреча... потому что вам надо показать материалы и т.д. в зависимости от вашего товара

Если вы не поприветствуете собеседника, то он вместо того чтобы слушать вас будет думать "Почему он меня не поприветствовал?" и не услышит того что вы скажете дальше и ему будет проще отказать, чем согласиться.

Если вы не Представитесь, то вместо того чтобы слушать он будет думать: "с кем я разговариваю?" и опять не будет слушать вас.

Если вы не спросите удобно ли ему разговаривать он будет думать "Мне некогда сейчас его слушать!" а тут надо отметить, что любому директору всегда некогда! и опять не услышит вас.

Если вы не не расскажете о цели своего звонка, а будете рассказывать сразу о своем товаре или услуге, то собеседник будет думать "нафига мне это все?" а без раздаточных материалов вы все равно не сможете нормально провести презентацию по телефону. Ему очень тяжело догадаться что рассказывая о товаре вы пытаетесь назначить ему встречу.

Выполение данного алгоритма позволяет существенно повысить результативность холодных звонков. Но надо помнить, то все это актуально только для Активных продаж, Для продажи по телефону существуют несколько другие алгоритмы, так как надо сразу проводить презентацию.

И последнее. нужно помнить, что ваш товар или услуга нужны клиентам, они ее хотят купить, но только у тех кто соблюдает алгоритм и правила, всем остальным проще отказать. Потому что зачастую от продавца сложно добиться что он хочет получить от своего звонка.

ПС. Холодный звонок лишь первый из семи этапов продаж, для которых также существуют свои алгоритмы и правила.

Спасибо автору, за то что он затронул важную тему!

Профессиональный директор, консультант.

Гость

Очень жизненный комментарий! А какие еще 6 этапов остались?

Дальше идет встреча, на которой будут этапы: Установление контакта, Презентация, Ответы на вопросы, Предложение, Оформление сделки и завершение/сопровождение сделки.

Профессиональный директор, консультант.

Аватар пользователя Roman6721
Не в сети

Если вашей компании нужны холодные звонки, то компания гроша ломаного не стоит! Слабо создать систему, при которой клиенты сами будут вам звонить и просить продать им свой товар или услугу? Холодными звонками в наше время пользуются только динозавры советской эпохи, имхо. Создайте УТП, наймите идеальный персонал с прописанными на 2-3 года этапами профессионального роста, перестройте компанию по функционально-ролевой модели, и навсегда забудьте про холодные звонки! 

 

Аватар пользователя gmx13
Не в сети

Roman6721 все это красиво сказано, а можно так в общих чертах накидать концепцию того как создать подобную систему к примеру на рынке радио рекламы.

Вот немного параметров (реальные):
Компания занимается продажей рекламных услуг (радио реклама)
На рынке 20 игроков (откровенно перегретый рынок для города с население 600 т.ч.)
Допустим мы решили создать создать систему при котором клиенты сами будут звонить.
Прибыли мы получаем и не хотелось бы ее терять.
1. Нам необходимо новый персонал или обучение имеющегося,
2. УТП (какое утп можно придумать в продаже рекламных услуг? интересует Ваше виденье в глобальном плане, мелочь типа спец предложения, дисконт и т.д. это все есть) Реально о каком УТП идет речь, которое заставит клиентов звонить самим?
3. Прописываем этапы 2-3 года.

Теперь вопросы:
1. И так 19 компаний работают по принципу активных продаж, а мы (1 компания) перестали сами звонить (типа у нас новая концепция продаж). Возвращаюсь к вопросу - какое должно быть УТП что бы клиенты привыкшие в основном, что им звонят, к ним приходят, предлагают, кинулись сами нам звонить, отправлять запросы?

2. Где взять прибыль пока мы "переворачиваем" умы сотрудников, рынка и сколько времени это займет?

 

 

 

Аватар пользователя Roman6721
Не в сети

 

Вечер добрый, Евгений! Отвечаю на Ваши вопросы:

  1. УТП должно отражать РЕАЛЬНЫЕ потребности клиентов, т.е. их НАМЕРЕНИЯ, а не то, что ваша компания – №1 на рынке. Единственная реакция потребителей на УТП в виде «Мы лучшие!», как правило: «Ну да, вы лучшие, ну а мы-то тут причем? Что мы РЕАЛЬНО получим? Какие выгоды?».  Т.е. в УТП, как минимум, должны быть ИЗМЕРИМЫЕ результаты того, что клиент получит на выходе, обратившись к Вам.
  2. «Переворачивание» можно сделать, например, по следующей схеме: без остановки работы существующей структуры создается ее параллельная модель, работающая по новым современным технологиям, где уже есть и правильное УТП, и все необходимые функции. При этом прибыль существующей структуры можно повысить, например, путем повторных продаж, ведь до 80% прибыли компании должно приходиться именно на повторные продажи. Далее созданная параллельно модель подтверждает свою эффективность и заменяет старую.

Вообще, я не специалист по таким вещам. Мои друзья занимаются созданием УТП, параллельных структур, реорганизацией бизнесов и т.д. Если Вам интересно, пишите в личку, могу дать их контакты, они уже сами более подробно и детально расскажут об этом.      

 

Аватар пользователя gmx13
Не в сети

Roman6721 спасибо за совет, но своим сообщением я хотел сказать что "удалить" холодные звонки из работы менеджера занимающегося активными продажами (к примеру радио рекламу) не возможно! Слишком вы громкие слова написали в первом сообщении про "динозавров советской эпохи")))

Давайте будем реалистами. Если весь рынок работает по схеме "активных продаж" (не один год, а вечно), и вы в том числе, то невозможно в один из прекрасных дней проснутся и начать заниматься "пассивными продажами" (ожидая когда же клиенты сами "повалят"). Хотя для объективности надо сказать, к примеру у нас есть определенное количество постоянных клиентов (ну любят они с нами работать, и инвестиции в наши услуги приносят дивиденды, да и ребята мы не плохие) которые сами будут звонить и приходить какой то период НО МЫ ТО ИХ ПОЛУЧИЛИ КОГДА-ТО БЛАГОДАРЯ, В ТОМ ЧИСЛЕ И ХОЛОДНЫМ ЗВОНКАМ)))

А про УТП, я и попросил пример реального утп, которое заставит звонить клеинтов самих, и не слово про "ваша компания – №1 на рынке", это очевидно.

Если не ходить вокруг, да около, единственное УТП для клиента которое мало-мальски сможет заставит его самому звонить - это ЦЕНА! СУПЕР, МЕГА низкая цена + рекламная кампания этой цены и звонки пойдут (надеюсь), но низкая цена - это потеря прибыли))

 

Аватар пользователя Roman6721
Не в сети

 

Евгений, спасибо за ответ.

«…"удалить" холодные звонки из работы менеджера занимающегося активными продажами (к примеру радио рекламу) не возможно…»

– а я глубоко убежден, что не только возможно, но и НУЖНО) Если фирма работает ТОЛЬКО за счет холодных звонков, то с фирмой явно что-то не в порядке.

Теперь про УТП. Вот метафоры: «Мы продаем кирпичи. Покупайте у нас кирпичи, т.к. у нас они самые дешевые в городе». Или еще: «Любая стрижка за 250 рублей» (парикмахерская). – Здесь нет УТП, т.к. ни в одном из примеров не закрыто истинное НАМЕРЕНИЕ покупателей, и не указан ни один измеримый результат на выходе (что конкретно человек получит, купив кирпич или сделав стрижку за 250 рублей).

Что я понимаю под намерением? – Это то, зачем люди в действительности что-то покупают, т.е. конечная цель. Люди покупают не кирпич, люди покупают надежность, качество, гарантию того, что, к примеру, дом выдержит любые погодные условия и не развалится. Человек приходит постричься не за тем, чтобы изменить длину волос за наименьшие деньги, а чтобы, к примеру, гарантированно произвести на девушку/парня впечатление, чтобы быть уникальным, чтобы на свидании, которое состоится сегодня вечером, партнер сказал «Да»! Гарантия результата важна! Если клиент за счет предоставленных услуг не получает того, что он действительно хотел, приобретя их, то деньги возвращаются обратно.

+ Не нужно распыляться. УТП не должно охватывать всю аудиторию сразу. Чем УТП конкретнее (направлено на более узкую аудиторию), тем больше вероятность того, что оно «зацепит» клиента. Поэтому, к примеру, можно сделать несколько разных УТП на разные сегменты покупателей. 

Если делать то, что делают все, то получишь то, что получают все! Если долбить клиентов холодными звонками, то вы не получите больший результат, чем ваши конкуренты. Может, чуть больше (за счет T-индекса, к примеру), но в среднем, одинаковый. То, что 19 фирм рабоает по холодным звонкам - не показатель того, что именно так нужно работать. 

Если фирме нужна реклама, то она ее в любом случае купит, и не потому, что ей позвонили и предложили ее купить. Фирма покупает не рекламу, фирма покупает гарантию того, что после размещения своей рекламы у вас, поток входящих клиентов или, к примеру, прибыль этой фирмы вырастет на N-процентов (измеримая гарантированная величина). 

Теперь представьте: у Вас УТП с ГАРАНТИРОВАННЫМ действительно нужным клиенту результатом, а у 19 других фирм - "У"ТП (якобы "уникальное") в виде "Мы продаем рекламу, купите у нас рекламу". Как по Вашем, к кому обратится клиент в данном случае?)  

Роман, вы совершенно правильно описали ситуацию. Однако реалии жизни часто таковы, что компании продают то, что "ГАРАНТИРОВАННО нафиг не нужно потребителю, либо не соответствует его требованиям, ожиданиям". А кушать-то хочется всем! Вот и долбят они телефоны соревнуясь с конкурентами, кто больше за день продолбил. Это не в ваш огород, Егений, камень, а так вообще, мысли в слух. 

Евгений, вы уверены, что продаете то, что нужно? Ok, давайте проверим. Очень просто. Давно придуман способ. Называется "Money Back". 

Вы делаете УТП: "Если ваша реклама на нашем радио не сработает - мы вернем вам 100% денег". Ну что, слабо? laugh

Аватар пользователя gmx13
Не в сети

Roman6721 все это интересно, но из за общих слов складывается ощущение что читаю учебник)) подчеркну правильный учебник.

Andrey УТП хорошее, думал я над этой идеей, и она наверное самая первая приходит в голову когда думаешь как бы выделится. Но препятствия в воплощении отбрасывают, главное из них: как отследить "сработала" или нет. И что такое сработала реклама, у разных
сегментов своя оценка "сработала".

рекламодатель ставит как правило задачу увеличить продажи, но сама по себе реклама это всего лишь винтик в механизме по увеличению продаж (маркетологи, продавцы консультанты - вот кто реально делают продажи) мы же "затягиваем" аудиторию к нашему рекламодателю))

Пока все-таки работаем по наименьшему пути сопротивления, хотя не далек тот час когда "Money Back" будут нормальной схемой работы и в рекламе тоже. Просто пока обе стороны не готовы к такому))

Аватар пользователя Roman6721
Не в сети

Евгений, я свои примеры беру не из книжки, а из реальной жизни) Мои друзья работали и с рекламным агентством в частности, правда, не с радио, но все равно. Результаты примерно такие, о которых я писал выше. 

"рекламодатель ставит как правило задачу увеличить продажи, но сама по себе реклама это всего лишь винтик в механизме по увеличению продаж" - так это им и объясняйте) Что, мол, мы, как Промо, гарантированно увеличим вам поток входящих клиентов на N-процентов, но мы не можем гарантировать то, как ваши Лиды будут этот потом закрывать) но мы можем подсказать вам, как гарантированно поднять конверсию до 60%, само собой, за отдельную плату=) И здесь Вы, как рекламное агентство, зарабатываете не только на рекламе, но и на консалтинге;) 

 

 

А ничего и не надо отслеживать! Money back может быть только безусловным! Все остальное - надувательство потребителя. 

Клиент попросил назад деньги - значит надо отдать. Можно у него поинтересоваться "почему?", но ответит он или нет - его дело, может и не отвечать. 

Конечно, можно подождать лучших времен, но не забывайте, что первый снимает все сливки ;-) Удачи! 

P.S. У нас мани бэк не развит. То ли жадность не позволяет, то ли глупость, то ли и так всем места хватает под солнцем, то ли продаем мы всякое г-но, которое уверены, что клиент обязательно вернет. В развитом капитализме мани бэк работает давно и прочно. И знаете почему? Потому что уже тысячу раз просчитано, что прибыль от дополниттельного потока клиентов вызванного мани бэк много выше, чем те крохи, которые теряет компания на возвратах.  

Аватар пользователя gmx13
Не в сети

Andrey У нас мани бэк не развит по простой причине - много "продуманных" людей, общаясь с клиентами могу уже сейчас перечислить тех кто будет постоянно говорить что не сработала, при всем при это ежемесячно вкладывая не плохой бюджет в рекламу.

Поэтому нужна объективная оценка достижения поставленных целей. Вот к примеру интернет реклама - платишь за каждый переход и отчетность объективная и понимаешь за что платишь.

А вот целей (параметров оценки) в сегменте услуги и конкретно рекламе множество.

К примеру будем оценивать по количеству посетителей. Ставим с клиентом задачу увеличить количество посетителей. И так нам необходимо:
1. Понять сколько среднее количество посетителей (нужна статистика - а если ее нет?, а ее по любому нет)); Что брать за основу в подсчете? Субъективное мнение клиента?
2. Необходимо установить в конкретный магазин систему подсчета входящих или посадить отдельного человека который будет учитывать)).
3, 4, 5... много чего надо. 

А теперь вопрос: сделка 20-30 т.р. (ну ладно 70-80 т.р.) стоит "овчинка выделки"? Смысл тратить усилия если речь идет не о миллионных бюджетах? Поэтому и ответ очевиден))

Евгений, вы меня не понимаете. Я говорю о БЕЗУСЛОВНОМ мани бэк. 

1. Клиент говорит, я хочу воспользоваться вашим УТП и дать рекламу. 

2. Он оплачивает рекламу, вы ее даете. 

3. Он звонит и говорит, что реклама не сработала, отдавайте деньги. 

4. Вы отдаете ему деньги без вопросов. 

Единственное ограничение, которое вы можете поставить в своем УТП - блокировка на какой-то период возможности воспользоваться вашим УТП повторно после возврата денег. Чтобы клиенты не давали каждый месяц бесплатную рекламу под видом "не получилось, но давайте еще разок попробуем бесплатно". 

И вас вообще не интересует по каким критерям они делают оценку эффективности и т.д. 

 

Аватар пользователя gmx13
Не в сети

Andrey, вот теперь действительно я понял что имелось в виду))

если воплотим подобное, напишу отчет в виде статьи)

Будет очень инересно узнать о вашем опыте. Удачи! 

bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

Здравствуйте. Из описанной Вами ситуации выход может быть таким: 

УТП может заключаться в том, что Клиент платит не за рекламу, а за контакт (lead) или заказ. 

Контакты в этом случае посчитать очень легко, Вам нужно давать рекламу на свой номер виртуальной ip атс. 

С заказами сложнее, потому что в этом случае надо создать и содержать эффективную продающую группу. 

Это минусы.  А плюсы в том, что Вы можете консультировать по продажам потенцальных клиентов и предоставлять им подготовленных для продаж того или иного продукта кадров. 

В этой концепции есть еще много других плюсов, а манибак происходит автоматически за счет того, что не происходит манифорвард :)

И для продвижения такого УТП исходящий маркетинг (то, что любят называть активными продажами) в небольшом городе будет очень эффективным. 

Только не стоит браться за продвижение с оплатой за заказ до тех пор, пока Вы не будете иметь в своем распоряжении реально продающую лучше других группу. 

 

 

Аватар пользователя Roman6721
Не в сети

Без Money Back покупают 3 человека из 10, с Money Back - 7 из 10. "Возвраты" будут в любом случае, но прибыль в целом все равно будет выше) Поэтому согласен с Аднреем. Money Back в качестве ДОПОЛНЕНИЯ к УТП - весьма сильный ход. 

Будем следить за результатами, было бы интересно подтвердить эффективность хотя бы этой модели)