Одна поучительная история: как «дожать» клиента

Аватар пользователя Артем Шинкарук

Одна поучительная история: как «дожать» клиентаШинкарук Артем

Реальный пример из практики

Менеджер по продажам (активные продажи) офисной мебели звонит очередному потенциальному клиенту из списка и пробивается через секретаря к коммерческому директору.

Сначала он представляется и говорит о цели своего звонка, потом спрашивает о потребности в офисной мебели и…УДАЧА…ему попался клиент из тех 3%, которые ищут мебель прямо сейчас и собираются сделать покупку в ближайшие несколько дней.

Менеджер с клиентом назначают встречу, и в указанное время происходит разговор. Менеджер показывает проспекты и выясняет, что именно хочет клиент. Поняв, потребности, проводит яркую презентацию продукции своей компании.

Клиент говорит «Дороговато», но менеджер находит, что ответить на это возражение. Он говорит: «Да, это стоит определенных денег. И давайте уточним, Вы хотите получить мебель высшего качества, которая будет служить Вам около 3-5 лет или хотите сэкономить и через 1 год снова заниматься покупкой и поисками новой мебели». Клиент, отвечает: «Я согласен с Вами».

Тут менеджер, воспрянув духом и чуя, что сделка у него в кармане, протягивает расходную накладную с готовой ценой и всеми договоренностями о доставке и монтаже. И тут клиент говорит: «Вы знаете, я ещё немного подумаю».

Менеджер не нашел, что ответить, кроме: «Хорошо, обязательно подумайте. А я Вам перезвоню через 3 дня, и Вы мне скажите, будем работать или нет». Попрощавшись, менеджер вернулся в офис, дальше делать холодные звонки.

После распивания очередной порции кофе, пошел в кабинет своего руководителя, где рассказал о прошедшей встрече. Руководитель внимательно слушал рассказ своего подчиненного, и даже похвалил его за хорошую работу. Но, сказал он, сделка ещё не состоялась и у тебя есть 3 дня на то, чтобы придумать способ как дожать клиента. Твои шансы примерно 80 на 20. Причем 20%, что у тебя купят и 80%, что передумают. Думай, что тебе сделать, чтобы простимулировать клиента завершить сделку.

И менеджер придумал!

Вопрос к Вам, уважаемый читатель. Бывали ли случаи в Вашей практике, когда Вы проводили клиента по всем этапам продаж, а он в итоге не покупал. Что Вы делали в таком случае? Напишите Ваш вариант «дожима» клиента в комментариях ниже.

А пока, вернемся к нашему менеджеру по продажам.
Через 3 дня менеджер позвонил клиенту и сказал, что у него есть некоторые дополнения к их разговору и что клиенту – это может быть интересно. Через несколько часов он вернулся в офис и положил договор на стол своего руководителя.
Спокойным взором руководитель прошелся по договору, и удовлетворительно кивнув менеджеру, спросил: « Как тебе удалось?»

Менеджер ответил: «Я просто дал гарантию на возврат мебели в течение 14 дней, если клиенту что-либо не понравится или продукция окажется не качественной. Я сказал, вы можете подписать бумаги, с чистым сердцем: если что-то Вас не устроит, Вы сможете вернуть товар и получить свои деньги назад в течение 14 дней. И тут же подсунул договор на подпись. И он подписал»

Если Вы будете использовать такой прием у себя в работу, Вы должны быть уверенны, что Ваша компания действительно поставляет качественную продукцию и гарантирует возврат средств. Для продукции рынка FMCG, к примеру, такая гарантия существует независимо от того, говорите Вы о ней или нет. Закон требует этого.

Когда Вы предлагает такую гарантию, Вы существенно отстраиваетесь от Ваших конкурентов, которые ее не предлагают. Тем самым Вы создаете ощутимое преимущество перед конкурентами, что позволит закрывать сделок на порядок больше.

Источник публикации: 
Поделиться:
Аватар пользователя Анна Сартак
Не в сети

Это не поучительная история.Это история о том, как один менеджер по продажам, вынес мозг клиенту. Не более того. На первоначальном этапе, менеджер произвел презентацию товара, перед этим не задав клиенту вопросов, т есть не узнав на первоначальном этапе, что ему важен гарантийный срок, на мебель. Отсюда, после презентации, пошел отказ, у клиента не возникла потребность, потому что в презентации он не услышал, того что он хотел узнать и что его интересовало. Это не была продажа, это было впаривание.:)

Sales manager

Это не гарантия, а money back. Возможность реального возврата денегявляется отличным приемом дожима сделок и конкурентным преимуществом для крупных товарных компаний со своим складом. 

В сети

Так по закону о правах потребителей,итак можно вернуть вещь в течении 2 недель.Если бы на это ему покупатель это и сказал?
Вообще исходя от "сигнального" слова "Дороговато",логичней было бы предложить небольшую скидку.

Ну во-первых не все группы товаров можно вернуть по закону. 

Во-вторых, вы совершенно правы, но зато как звучит! ;-)

В третих возражение дороговато он парировал качеством, а вот дожать нерешительного клиента было нечем. 

На самом деле прием очень хорош! Позволяет солидным компаниям отстранится от мелких фирм, работающих без своего склада на ценовом демпинге. Без своего склада такую услугу либо не возможно, либо очень геморно предлагать. 

Аватар пользователя Ilya.D.Y.
Не в сети

Огилви как-то сказал: если у вас товар такой же, как и у конкурента, просто скажите в рекламе о его очевидных качествах, ведь конкуренты этого не делают.

Андрей 750, на моей памяти "вернуть вещь в течении 2 недель" действует в головах потребителей исключительно в отношении розницы. А тут есть и договор, в котором прописаны условия. Чаще всего, об этом просто не задумываются. Да и предлагать скидки на каждое "дороговато"... Спорный момент, имхо. Есть вещи, которые стоят вполне определенных денег. Хотите дешевку, которую нужно будет менять через 3 месяца? Вперед! Идите в другую фирму. У меня только качество, за которое понимающие люди платят (с особо упертыми и жадными клиентами, кстати, такой вариант разговора очень хорошо срабатывал, причем в такой вот грубой форме :) вабанк, так сказать).

Как себя мотивировать? Да никак. Оставайтесь в жопе. (С) Тёма Лебедев

Гость

мда=) я лично когда переходят на личности иду сразу к управляющему, рассказываю ситуацию и в большенстве случаев извеняются и предлогают скидку=)))  это про "особо упертых и жадных"

Гость

Скидка, скидка ну если давать скидку при каждом отказе это рано или поздно убьет и зарплату менеджера, но и значительно снизит темп роста компани. На самом деле я бы просто спросил: "Что остановит купить сейчас?"  а дальше как пойдет как правило этот вопрос в "лоб" раскрывает клиента и он рассказывает свои страхи. Возможно это не выход но черт побери он работет как у меня так и у моих подчиненных. 

Гость

Да ребята,  все дальше говорите про таблетку! Не побывав именно с тем клиентом наше "сотрясание воздуха" просто болтолвня! А продажа это постоянный поиск комбинации. И качественный продавец может не упомянуть про гарантию и не распознать тип клиента. В этой истории хорошо видно, что иногда и простой прием срабатывает. Ведь клиенту хотелось лишнего внимания.

Глазами клиента:- "Раз  приделяют внимание, значит я важен, раз важен значит при форсмажорах решат проблему"

Как вариант, зная потребности клиента и дав ему время обдумать, можно было составить одно-два подходящих, как правило более затратных (либо одно дороже, но статусней, и одно дешевле, но очевидно хуже) предложения, и если есть прямой выход на коммерческого - вперед к нему в кабинет. Там Вы не оставляете ему выбора, предлагая выбрать один из Ваших вариантов, естественно, без варианта "еще подумать". Пока коммерческий еще "тепленький" - договор ему на подпись (естественно заранее приготовленный). Вот так как-то))))

Не в сети

мне кажется, изначально нужно было идти другим путем. не давать цен, пока клиент сам не созреет тогда бы и не было фразы я подумаю...просто он придумал еще один козырь, который и выложил в конце. при желании клиент мог ему на второй встрече  мозг вынести и выдавить скидку по максимуму. кстати, об этом ничего не сказано, может, так оно и было...