Шинкарук Артем
Реальный пример из практики
Менеджер по продажам (активные продажи) офисной мебели звонит очередному потенциальному клиенту из списка и пробивается через секретаря к коммерческому директору.
Сначала он представляется и говорит о цели своего звонка, потом спрашивает о потребности в офисной мебели и…УДАЧА…ему попался клиент из тех 3%, которые ищут мебель прямо сейчас и собираются сделать покупку в ближайшие несколько дней.
Менеджер с клиентом назначают встречу, и в указанное время происходит разговор. Менеджер показывает проспекты и выясняет, что именно хочет клиент. Поняв, потребности, проводит яркую презентацию продукции своей компании.
Клиент говорит «Дороговато», но менеджер находит, что ответить на это возражение. Он говорит: «Да, это стоит определенных денег. И давайте уточним, Вы хотите получить мебель высшего качества, которая будет служить Вам около 3-5 лет или хотите сэкономить и через 1 год снова заниматься покупкой и поисками новой мебели». Клиент, отвечает: «Я согласен с Вами».
Тут менеджер, воспрянув духом и чуя, что сделка у него в кармане, протягивает расходную накладную с готовой ценой и всеми договоренностями о доставке и монтаже. И тут клиент говорит: «Вы знаете, я ещё немного подумаю».
Менеджер не нашел, что ответить, кроме: «Хорошо, обязательно подумайте. А я Вам перезвоню через 3 дня, и Вы мне скажите, будем работать или нет». Попрощавшись, менеджер вернулся в офис, дальше делать холодные звонки.
После распивания очередной порции кофе, пошел в кабинет своего руководителя, где рассказал о прошедшей встрече. Руководитель внимательно слушал рассказ своего подчиненного, и даже похвалил его за хорошую работу. Но, сказал он, сделка ещё не состоялась и у тебя есть 3 дня на то, чтобы придумать способ как дожать клиента. Твои шансы примерно 80 на 20. Причем 20%, что у тебя купят и 80%, что передумают. Думай, что тебе сделать, чтобы простимулировать клиента завершить сделку.
И менеджер придумал!
Вопрос к Вам, уважаемый читатель. Бывали ли случаи в Вашей практике, когда Вы проводили клиента по всем этапам продаж, а он в итоге не покупал. Что Вы делали в таком случае? Напишите Ваш вариант «дожима» клиента в комментариях ниже.
А пока, вернемся к нашему менеджеру по продажам.
Через 3 дня менеджер позвонил клиенту и сказал, что у него есть некоторые дополнения к их разговору и что клиенту – это может быть интересно. Через несколько часов он вернулся в офис и положил договор на стол своего руководителя.
Спокойным взором руководитель прошелся по договору, и удовлетворительно кивнув менеджеру, спросил: « Как тебе удалось?»
Менеджер ответил: «Я просто дал гарантию на возврат мебели в течение 14 дней, если клиенту что-либо не понравится или продукция окажется не качественной. Я сказал, вы можете подписать бумаги, с чистым сердцем: если что-то Вас не устроит, Вы сможете вернуть товар и получить свои деньги назад в течение 14 дней. И тут же подсунул договор на подпись. И он подписал»
Если Вы будете использовать такой прием у себя в работу, Вы должны быть уверенны, что Ваша компания действительно поставляет качественную продукцию и гарантирует возврат средств. Для продукции рынка FMCG, к примеру, такая гарантия существует независимо от того, говорите Вы о ней или нет. Закон требует этого.
Когда Вы предлагает такую гарантию, Вы существенно отстраиваетесь от Ваших конкурентов, которые ее не предлагают. Тем самым Вы создаете ощутимое преимущество перед конкурентами, что позволит закрывать сделок на порядок больше.
